國(guó)家級(jí)講師訓(xùn)--基于需求的專業(yè)化銷售技巧

1、基于需求的專業(yè)化銷售技巧什么是NBSN B S的定義是一種以客戶的基本需求為出發(fā)點(diǎn)的銷售理念，通過了解客戶顯性需求和喚醒隱性需求，幫助客戶進(jìn)行科學(xué)、合理的分析與規(guī)劃，進(jìn)而為客戶“量身定制”產(chǎn)品解決與服務(wù)方案。N Ne e d s e e d s B Ba s e da s e d S Se l l i n ge l l i n gNBS的產(chǎn)生起源世界上最難的事情面對(duì)面克服對(duì)銷售的恐懼，以較小的壓力獲得更高的效率NBS特點(diǎn)客戶消費(fèi)心理變化與銷售技術(shù)的良好互動(dòng)對(duì)“銷售”的全新定義與解釋個(gè)性化銷售技巧與系統(tǒng)化銷售流程的有機(jī)結(jié)合NBS設(shè)計(jì)原理人性的基本需求人性的基本需求被愛、被肯定、安全感、追求財(cái)富、

2、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想人性的基本弱點(diǎn)人性的基本弱點(diǎn)拖延、逃避、拒絕、缺乏持續(xù)力、擔(dān)心未來NBS設(shè)計(jì)原理-購買的決策過程不安/不滿想改變現(xiàn)狀欲 求想 要 的 狀 態(tài) 目 標(biāo)決定選擇解決方案行 動(dòng) 采 取 行 動(dòng)NBS銷售方式優(yōu)勢(shì)：沒有銷售和被銷售的壓力，客戶為了自己而購買。開拓潛在客戶邀約售后服務(wù) 產(chǎn)品支付方案說明需求確認(rèn)接觸面談列名單邀約講計(jì)劃（產(chǎn)品）跟進(jìn)開拓潛在客戶邀約接觸面談需求面談方案說明產(chǎn)品交付售后服務(wù)成人學(xué)習(xí)啟示一：知識(shí)吸收 知識(shí)應(yīng)用知識(shí)吸收知識(shí)應(yīng)用課中激勵(lì)一聽就懂 一學(xué)就會(huì) 一點(diǎn)就通課后無用不想用 不易用 不會(huì)用成人學(xué)習(xí)啟示二：學(xué)習(xí)的有效性聽講 5%閱讀 10%視聽 20%演示 30%討論 50

3、%實(shí)踐 75%教授他人 90%學(xué)習(xí)金字塔學(xué)習(xí)方式 留存率低高主動(dòng)參與高低高學(xué)習(xí)有效性成人學(xué)習(xí)啟示二：如何實(shí)現(xiàn)知識(shí)轉(zhuǎn)化 促 進(jìn) 主 動(dòng) 參 與 誘發(fā)學(xué)員的興趣 設(shè)計(jì)多樣化的學(xué)習(xí)方式 樂意參與 在做中學(xué) 知識(shí)吸收能力持續(xù)提升知識(shí) 轉(zhuǎn)化 巧 用 工 具 轉(zhuǎn) 化 從工作任務(wù)出發(fā) 將技能轉(zhuǎn)化為習(xí)慣 技巧發(fā)展模式演練 嘗試運(yùn)用技巧并及時(shí)獲得反饋 觀察 如何運(yùn)用技巧學(xué)習(xí)有關(guān)的技巧知識(shí)實(shí)踐 在實(shí)踐中運(yùn)用技巧提高不斷獲得回饋 完善 開拓潛在客戶邀約接觸面談需求面談方案說明產(chǎn)品交付售后服務(wù)異議處理客戶購買原因l潛在客戶開拓 l邀約l接觸面談l需求面談l方案說明 l產(chǎn)品交付l售后服務(wù)銷售中的四大障礙沒 有信任感沒

4、有需求沒 有幫助沒 有緊迫感漏斗理論l 由頂部進(jìn)入的是潛在客戶l 由底部出來的是客戶l 從頂部到底部,流失率？面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程N(yùn)BS開拓潛在客戶售后服務(wù)邀約接觸面談產(chǎn)品交付方案說明需求免談異議處理NBS開拓潛在的客戶NBS每個(gè)人都在推銷除非有人推銷，否則一切都不會(huì)發(fā)生NBS銷售行業(yè)生存法則：客戶為王潛在客戶技能潛在客戶技能NBS潛在客戶開拓的目的是什么？獲得盡可能多的潛在客戶名單NBS潛在客戶開拓的原則詳細(xì)的追蹤不同類型的潛在客戶開拓持續(xù)的潛在客戶開拓NBS理想潛在客戶C.H.I.N.A1. C haracteristic有良好特質(zhì)2. H ealthhy有健康意識(shí)3. I ncome有經(jīng)

5、濟(jì)能力4. N eed有需求5. A pproachable易于接近NBS潛在客戶來源l潛在客戶來源有哪些l從哪種渠道可以獲得優(yōu)質(zhì)的潛在客戶NBS潛在客戶三種來源緣故市場(chǎng)推薦市場(chǎng)陌生市場(chǎng)NBS系統(tǒng)地進(jìn)行潛在客戶開拓P lan 制定計(jì)劃：用計(jì)劃來檢視自己的進(jìn)度I nformation 掌握咨詢：豐富咨詢易判斷客戶是否優(yōu)質(zhì)C ontinue 持續(xù)進(jìn)行：潛在客戶名單不嫌多A wareness 洞察能力：發(fā)揮觀察力，敏銳察覺客戶NBS潛在客戶開拓研討主題：產(chǎn)品銷售中緣故市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)及開發(fā)技巧時(shí)間：20分鐘規(guī)則：分組、討論與記錄、發(fā)表NBS親戚朋友同學(xué)師長(zhǎng)工作關(guān)系組織社團(tuán)休閑同好鄰居其他熟人緣故市場(chǎng)NBS

6、客戶分類分類級(jí)別A、B、C、D分類標(biāo)準(zhǔn)年齡、收入、婚姻狀況、認(rèn)識(shí)時(shí)間、見面次數(shù)、見面難易程度、健康意識(shí)NBS推薦客戶開拓法 詢問的時(shí)機(jī) 詢問的方式 追蹤的方式 追蹤的時(shí)機(jī)NBS潛在客戶開拓633步驟1.取得認(rèn)同2.提供姓名或范圍3.收集擬推薦客戶信息4.詢問是否還有其他人選5.準(zhǔn)確鎖定6.重復(fù)以上步驟633NBS潛在客戶開拓633步驟（促成）1.描述您進(jìn)行推薦客戶開拓的過程2.試探3.總結(jié)并強(qiáng)調(diào)推薦人的重要性633NBS潛在客戶開拓633步驟（拒絕處理）1.找出原因2.重拾認(rèn)同肯定3.描述理想潛在客戶及計(jì)劃運(yùn)用 的介紹方式633NBS推薦心里學(xué) 如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，可能你就會(huì)危及到彼此的

7、關(guān)系。NBS推薦潛在客戶的角色扮演 按633步驟編寫推薦話述 角色A：銷售人員 角色B：客戶 角色C：觀察者 填寫反饋表NBS潛在客戶追蹤 記錄每位潛在客戶的資料，以便了解： a.有效來源 b.成功率 保持推薦客戶數(shù)量 成功者常保持佳績(jī)面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程N(yùn)BS開拓潛在客戶售后服務(wù)邀約接觸面談產(chǎn)品交付方案說明需求免談異議處理NBS邀約NBS邀約的目的是什么？獲得和客戶見面的機(jī)會(huì)NBS常見的邀約方式有哪些NBS電話邀約前的準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備練習(xí)放松熱忱與自信微笑只要求拜訪機(jī)會(huì)潛在客戶名單信息足夠的客戶資源安靜的地點(diǎn)干凈辦公桌、記錄工具NBSl 你需要打幾個(gè)電話才能得到一次拜訪機(jī)會(huì)？l 安排幾次

8、拜訪才能成交一筆業(yè)務(wù)？如何提高成功率？NBS為 錢 撥 電 話過 程N(yùn)BS電 話 邀 約 研 討主題：1、邀約案例分享（緣故、推薦、陌生）2、客戶的常見拒絕處理的有效方法時(shí)間：20分鐘規(guī)則：分組、討論與記錄、發(fā)表NBS電話邀約要領(lǐng)（二） 善用停頓的技巧 時(shí)間約訪的準(zhǔn)確 使用自己所使用的腳本 約訪到足夠多的人 避免無謂的時(shí)間浪費(fèi) 不要先掛電話NBS 自信，微笑 自然的聲調(diào) 禮貌的用語 確認(rèn)對(duì)方名字的讀法 抉擇繼續(xù)通話或稍后再撥 清楚約訪的目的NBS2001.10 Add Your Text2001.10 Add Your Text2001.10 Add Your Text2002.10 Add

9、Your Text2002.10 Add Your Text2002.10 Add Your Text2003.10 Add Your Text2003.10 Add Your Text2003.10 Add Your Text2000.10 Add Your Text2000.10 Add Your Text2000.10 Add Your Text電話邀約的步驟介紹目的影響決定完成介紹自己及所代表的公司立刻說明打電話的目的運(yùn)用第三者影響力將決定權(quán)交給客戶運(yùn)用“假設(shè)同意”及“二擇一法”NBS反對(duì)問題處理同理心：認(rèn)同對(duì)方的心理狀態(tài)。反對(duì)問題處理：回應(yīng)對(duì)方的反對(duì)問題。影響力：運(yùn)用第三者的影響力。

10、決定：將決定權(quán)交給客戶。運(yùn)用假設(shè)同意及二則一法NBS邀約角色扮演 按步驟編寫邀約話述 角色A：銷售人員 角色B：客戶 角色C：觀察者 填寫反饋表NBS開拓潛在客戶售后服務(wù)邀約接觸面談產(chǎn)品交付方案說明需求免談異議處理NBS接觸面談NBS接觸面談的目的是什么？營(yíng)造氛圍，取得收集客戶資料機(jī)會(huì)NBS第一印象的重要性90秒，決定客戶對(duì)你的印象75%，印象影響未來成功與否NBS客戶評(píng)估顧問的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)儀表：我能否接受？能力：你是否有能力滿足我的需求？態(tài)度：你是否熱愛自己的工作及公司，并充滿信心？信賴感：你是否誠(chéng)信、專業(yè)，足以讓我信賴？NBS接觸面談中特殊情況的處理NBSBen DuffyNBS接觸面談前的準(zhǔn)

11、備收集并熟悉客戶相關(guān)資料準(zhǔn)備面談所需工具建立充分的信心預(yù)演面談的步驟其它準(zhǔn)備NBS接觸面談前的要領(lǐng)儀 容 儀 表禮 節(jié) 禮 儀尋 找 共 同 點(diǎn)展 示 意 圖表 現(xiàn) 工 作 能 力NBS1 寒 暄 贊 美 ， 尋 找 共 同 點(diǎn)2 推 銷 自 己 的 專 業(yè) 技 能3 拜 訪 的 目 的 和 工 作 方 式4 征 詢 收 集 資 料 的 意 見NBS贊美點(diǎn)的尋找 010歲 最需要的是理解1020歲 最需要的是認(rèn)同2030歲 最需要的是欣賞3040歲 最需要的是贊美4050歲 最需要的是尊敬5060歲 最需要的是敬佩 60歲以后 最需要的是崇拜NBS接觸面談研討主題：1、針對(duì)不同的客戶來源，緣故

12、、推薦、陌生，如何展現(xiàn)自己的專業(yè)技能2、如何向客戶介紹我們的工作方式時(shí)間：20分鐘規(guī)則：分組、討論與記錄、發(fā)表NBS接觸面談角色扮演 角色A：銷售人員 角色B：潛在客戶 角色C：觀察者 填寫反饋表面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程N(yùn)BS開拓潛在客戶售后服務(wù)邀約接觸面談產(chǎn)品交付方案說明需求免談異議處理NBS需求面談的目的是什么？收集客戶資料，喚醒隱性需求。NBS需求面談的步驟收集客戶資料導(dǎo)入健康話題喚醒需求確認(rèn)并致謝NBS收集客戶資料的目標(biāo)收集事實(shí)性資料收集感性資料發(fā)現(xiàn)客戶需求事實(shí)性層次深層次NBS隱性需求的特點(diǎn)不明顯延續(xù)性依賴性互補(bǔ)性NBS溝通的層次隨意式溝通事實(shí)性層次溝通深層次溝通NBS需求面談研討主題：

13、如何切入健康話題的三個(gè)開放式問題時(shí)間：15分鐘規(guī)則：分組、討論與記錄、發(fā)表NBSNBS單身貴族單身貴族 二人世界二人世界 三口之家三口之家 成熟家庭成熟家庭 空巢家庭空巢家庭 退休生活退休生活人的生命周期NBS人這一生其實(shí)可短暫了，有時(shí)想一想就跟睡覺一樣一樣的。眼睛一閉一睜，一天過去了，hao,眼睛一閉不睜，這輩子過去了，hao NBS為什么有效的溝通是必要的面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程N(yùn)BS開拓潛在客戶售后服務(wù)邀約接觸面談產(chǎn)品交付方案說明需求免談異議處理NBS方案說明的目的是什么？激發(fā)購買的欲望。NBS重溫需求！NBSNBS特 色 （ F e a t u r e ）優(yōu) 勢(shì) （ A d v a n t

14、 a g e ）利 益 （ B e n e f i t ）證 據(jù) （ E v i d e n c e ）FABE面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程N(yùn)BS開拓潛在客戶售后服務(wù)邀約接觸面談產(chǎn)品交付方案說明需求免談異議處理NBS產(chǎn)品交付的目的是什么？成交落單NBS產(chǎn)品交付的要點(diǎn)成交落單，完成銷售動(dòng)作回顧需求，發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)需求承諾服務(wù)，給顧客信心要求推薦，增加客戶名單NBS產(chǎn)品交付的步驟恭喜祝愿促成成交產(chǎn)品送達(dá)注意事項(xiàng)后續(xù)跟進(jìn)NBS促成推定同意第三方故事總結(jié)次要點(diǎn)危機(jī)意識(shí)“T”字法體驗(yàn)促成法NBSCLOSE促成武器Choice讓客戶做個(gè)選擇CLOSELoss不投資健康是最大的損失Obligation承擔(dān)責(zé)任Seek reason尋找真的原因Example舉例示范NBS促時(shí)機(jī)成客戶的行為態(tài)度有所改變時(shí)客戶提出疑問時(shí)NBS異議處理原則先 處 理 心 情 ， 再 處 理 問 題NBS促成的角色扮演 角色A：銷售人員 角色B：客戶 角色C：觀察者 要求：恰當(dāng)運(yùn)用促成的方法面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程N(yùn)BS開拓潛在客戶售后服務(wù)邀約接觸面談產(chǎn)品交付方案說明需求免談異議處理NBS售后服務(wù)