會(huì)員卡銷售課件

1、天盾超值安全卡銷售課件 如何接近客戶、取得客戶信任 銷售實(shí)戰(zhàn)技巧分享張澤鏢分享目錄 第一部分 銷售前的準(zhǔn)備工作一、首先清楚銷售(賣)什么？建立產(chǎn)品信心二、其次才是怎么賣？ 第二部分 基礎(chǔ)銷售技巧一、做一個(gè)讓客戶喜歡的人二、銷售中必須用好的基礎(chǔ)溝通技巧三、新客戶開(kāi)發(fā)四、常用的客戶異議處理技巧引言引言達(dá)成銷售的必備條件達(dá)成銷售的必備條件第一部分 銷售前的準(zhǔn)備工作一、首先清楚賣什么？建立產(chǎn)品信心產(chǎn)品是什么？ 產(chǎn)品表象企業(yè)卡 產(chǎn)品實(shí)質(zhì)“超值計(jì)劃” “投資計(jì)劃”“安全計(jì)劃” 你銷售的不是實(shí)物，而是一種類似保險(xiǎn)的“服務(wù)承諾”！ 服務(wù)是天盾的主要產(chǎn)品，天盾所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對(duì)天盾的評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)

2、由服務(wù)支配的主觀感受。因此讓客戶了解價(jià)值大于價(jià)格公司實(shí)力及承諾兌現(xiàn)能力至關(guān)重要！產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么益處？ 消費(fèi)優(yōu)惠 保值、增值收益二、其次才是怎么賣？建立銷售渠道產(chǎn)品信息傳遞給客戶，并且客戶能方便地購(gòu)買。 本案的主要銷售渠道是熟悉老板.電話.微信銷售.運(yùn)用銷售技巧促使感興趣的客戶順利成交，或者讓可買可不買的客戶下定決心購(gòu)買 第二部分 基礎(chǔ)銷售技巧前提：正確看待銷售技巧 銷售技巧包括對(duì)客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，表達(dá)能力，溝通能力的掌控及運(yùn)用。而溝通能力是最核心、最重要的能力！ 銷售的核心是“人”存在不同的銷售人員和不同的銷售對(duì)象，因此銷售技巧可謂“招無(wú)定勢(shì)”，必須“因人而異”！一、做一

3、個(gè)讓客戶喜歡的人你推銷的是你自己，而非產(chǎn)品本身，所以首先要讓客戶認(rèn)同你！只有給人留下良好的第一印象，你才能開(kāi)始第二步！“這是一個(gè)2分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)，另一分鐘讓他們喜歡你！” 人們喜歡的人？你能和你不喜歡的人建立融洽的關(guān)系嗎？你如何知道自己與某人已經(jīng)建立了融洽的關(guān)系？ 你在任何試圖建立融洽關(guān)系的見(jiàn)面或會(huì)談前5分鐘所要做的5件事情？ 你認(rèn)為有可能跟所有人都處好關(guān)系嗎？ 第一次同客戶會(huì)面或談話時(shí)，哪一點(diǎn)會(huì)更重要？你的客戶向你表示過(guò)他很喜歡和你打交道嗎？ 小測(cè)試人的印象形成是這樣分配的： 55取決于你的外表，包括個(gè)人面貌、服裝、體型等 38是你如何自我表現(xiàn)，包括你的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、

4、聲音、手勢(shì)、姿勢(shì)、動(dòng)作等 只有7才是你所講的真正內(nèi)容1.1 保持儀表整潔 首次與客戶見(jiàn)面時(shí)，出席商務(wù)洽談時(shí)一定要穿職業(yè)裝，男士請(qǐng)打領(lǐng)帶。 不要穿著深色或花哨的襯衫；要經(jīng)常換襯衫，保持領(lǐng)口、袖口干凈。 每天要擦皮鞋，保持其干凈、光亮。 穿著傳統(tǒng)、穩(wěn)重、精致，容易讓人感覺(jué)你成熟、細(xì)心、可信 。一個(gè)人想讓人信服，看起來(lái)就應(yīng)該讓人信服！1.2 自信是戰(zhàn)勝困難的唯一武器1.2 自信是戰(zhàn)勝困難的唯一武器因?yàn)樽孕牛寗e人相信你能把任何事情變成現(xiàn)實(shí)。自信是通過(guò)你的神態(tài)、語(yǔ)氣、姿勢(shì)、手勢(shì)、坐姿及進(jìn)門(mén)的儀態(tài)等，無(wú)聲無(wú)息地、由里而外地散發(fā)出的魅力。心理學(xué)家在解釋“為什么一樣的天才，有人成功，有人卻不成功”時(shí)指出：不

5、成功者自我認(rèn)識(shí)低，因而易受外界影響，尤其時(shí)在外界的消極影響之下，他們會(huì)產(chǎn)生高度的焦慮，因而表現(xiàn)不佳，而且自我激勵(lì)不足。專家建議： 列出自己的優(yōu)勢(shì)，并相信這是你的財(cái)富 不要自我貶低，不要說(shuō)不利于自己能力的話，不要過(guò)分謙虛 只穿讓你自信的服裝 說(shuō)話時(shí)眼睛能與別人直視 常常自我激勵(lì)：我是最棒的1.3 熱情開(kāi)朗的性格讓你備受歡迎 “熱情冷酷”人類的中心性品質(zhì)試驗(yàn)專家建議： 由衷地?zé)釔?ài)生活，心中滿懷“愛(ài)”和“誠(chéng)”。 寬待別人、樂(lè)于分享、樂(lè)于助人。 用具有感染力的語(yǔ)氣講話。 時(shí)時(shí)面帶笑容。 記住陌生人的名字，并能在下次見(jiàn)面時(shí)準(zhǔn)確叫出。 見(jiàn)面時(shí)握手要有力。1.4 友善親切的態(tài)度讓你和每個(gè)人和平相處1.5 信

6、守承諾讓你贏得尊重 “遵守諾言，話出口，記在心，行在世”專家建議： 不能辦到的事不要對(duì)人承諾，可以坦誠(chéng)告訴對(duì)方需要進(jìn)一步落實(shí)；一旦承諾就必須兌現(xiàn)！ 與客戶約定的時(shí)間和事項(xiàng)一定要如約履行！如果不能，必須盡可能早地告知客戶！ 用你的信用影響客戶也能信守承諾！二、銷售中必須用好的基礎(chǔ)溝通技巧 溝通無(wú)處不在， 溝通的品質(zhì)決定生活的品質(zhì)！2.1 聲音是溝通中最強(qiáng)有力的樂(lè)器人與人之間的交流有58是通過(guò)視覺(jué)，35是通過(guò)聽(tīng)覺(jué)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，只有7是我們實(shí)際的語(yǔ)言。這35的聽(tīng)覺(jué)交流包括音質(zhì)、音頻、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、停頓等稱為副語(yǔ)言的內(nèi)容。專家建議： 訓(xùn)練自己具備獨(dú)特、動(dòng)聽(tīng)、有魅力的音質(zhì)。 通行法則： 語(yǔ)調(diào)要抑揚(yáng)頓挫，輕快、

7、明朗，防止平淡、催人入睡； 聲調(diào)太高、太尖會(huì)讓人頭痛反感，太低沉讓人郁悶； 音量太大讓人厭煩，過(guò)柔過(guò)小則會(huì)被忽略，顯得沒(méi)有權(quán)威； 速度過(guò)快顯得不穩(wěn)重，易讓人聽(tīng)不明白，太慢又了無(wú)生氣； 盡量避免地方口音，以免讓人誤解。 變通法則：盡量接近你的溝通對(duì)象的風(fēng)格。 2.2 認(rèn)真傾聽(tīng) 回想一下：我們認(rèn)為那些最好的朋友或同事，常常是那些愿意聽(tīng)我們講話、甚至耐心聽(tīng)我們各種各樣牢騷、抱怨的人。為什么？ 溝通中，80的時(shí)間是用來(lái)傾聽(tīng)的，只有20的時(shí)間在說(shuō)。在這20的說(shuō)話時(shí)間里，問(wèn)問(wèn)題的時(shí)間又占了80，目的就是讓對(duì)方不斷地發(fā)言，而你愈保持傾聽(tīng)，你就越握有控制權(quán)。如何傾聽(tīng)？專注地望著別人是“傾聽(tīng)”最明顯的信號(hào)： 用

8、平穩(wěn)的目光望著你說(shuō)話的對(duì)象，并在過(guò)程中保持與講話者的目光交流，讓他感覺(jué)到你的堅(jiān)定、誠(chéng)實(shí)、自信、熱情！因?yàn)椋憾汩W和飄忽不定的眼光常會(huì)引起人們的誤解和反感1）會(huì)讓別人產(chǎn)生懷疑，“你有什么在隱瞞著我？你有沒(méi)有真實(shí)的回答問(wèn)題？” 2）會(huì)讓人感到?jīng)]受到重視，你沒(méi)給別人足夠的尊重。 3）“你是否在聽(tīng)我說(shuō)話？ ”4）你是否有足夠的自信。如何傾聽(tīng)？不要打斷對(duì)方講話。全神貫注地傾聽(tīng)，必要時(shí)發(fā)出認(rèn)同的“嗯”、“是”等聲音回應(yīng)對(duì)方。等到對(duì)方停止發(fā)言時(shí)，再發(fā)表自己的意見(jiàn)。同時(shí)要抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹 。捕捉對(duì)方談話的目的與重點(diǎn)，做到“所答即所問(wèn)”，這表示你在與人交流。若要表達(dá)不同意見(jiàn)，可以說(shuō)：“我很感謝你的

9、意見(jiàn)，我覺(jué)得這樣非常好，同時(shí)，我有另一種看法想和您交流，不知道你認(rèn)為如何？”運(yùn)用一些肢體語(yǔ)言如身體前傾、點(diǎn)頭來(lái)表示對(duì)談話感興趣、關(guān)注。2.3 運(yùn)用積極的身體語(yǔ)言 人與人面對(duì)面溝通的三大要素是文字、聲音以及肢體動(dòng)作；經(jīng)過(guò)行為科學(xué)家六十年的研究發(fā)現(xiàn)，面對(duì)面溝通時(shí)三大要素影響力的比率是文字7%，聲音38%，肢體語(yǔ)言55%。 身體語(yǔ)言的交流比語(yǔ)言更含蓄、微妙，也更真實(shí)可信。2.3.1 握手陌生人之間的第一次身體接觸先自我介紹，再伸出你的手。通常是高職位的人或女性、長(zhǎng)者先伸手表示愿意與對(duì)方握手。如果他們沒(méi)伸手，你應(yīng)該等待。若是對(duì)方積極主動(dòng)地先伸出手來(lái)，你一定要去回握，否則讓對(duì)方感到窘迫，也顯得你不懂禮儀

10、。握手時(shí)，要與對(duì)方目光接觸，面帶笑容。目光接觸顯示你對(duì)別人的重視和興趣，也表現(xiàn)了自信和坦然，同時(shí)還可以觀察對(duì)方的表情。當(dāng)你伸出手時(shí)，手掌和拇指應(yīng)該有一個(gè)角度，一旦你的手與別人的手握在一起，你的四指與拇指都應(yīng)該全部與對(duì)方的手握在一起。握手要有一定的力度，它表示了你堅(jiān)定的性格和熱切的態(tài)度。但又不要握得太緊，象一把鉗子。握手時(shí)間約為5秒，少于5秒顯得倉(cāng)促，握得過(guò)久顯得過(guò)于熱情。2.3.2 避免消極的身體語(yǔ)言 避免抓耳撓腮、摸眼、捂嘴等具有說(shuō)謊嫌疑的動(dòng)作。避免雙臂交叉在胸前，它表示抵觸、防范、不屑一顧。進(jìn)入客戶辦公室時(shí)避免東張西望，要目光平視，挺胸抬頭。不要腳、腿不停抖動(dòng)，它在告訴別人你內(nèi)心緊張、不安

11、。交流時(shí)與客戶的距離盡可能縮短，以拉近情感距離；但要注意不要貼得太近，以免侵犯到個(gè)人空間。三、新客戶開(kāi)發(fā) 首先找準(zhǔn)客戶： 分析你的產(chǎn)品適合什么樣的客戶，從其職業(yè)、性別、年齡、消費(fèi)習(xí)慣上進(jìn)行歸類、細(xì)分，鎖定客戶類型及特征客戶細(xì)分。 然后分析這些客戶存在于什么地方，包括其：工作場(chǎng)所、消費(fèi)場(chǎng)所、娛樂(lè)場(chǎng)所等，采取適合的方法去找到他。3.1 電話行銷基本技巧3.1.1 克服內(nèi)心障礙： 電話行銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，遭遇失敗并不一定是銷售人員的自身原因，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)

12、于失敗的心理承受力。3.1.2 做好事前準(zhǔn)備準(zhǔn)備一張備用名單，至少列出10個(gè)有一定關(guān)聯(lián)度的預(yù)約客戶電話。設(shè)定好此次電話行銷的目標(biāo)獲得面談機(jī)會(huì)，預(yù)約上門(mén)拜訪的時(shí)間。準(zhǔn)備好紙和筆，隨時(shí)記錄電話中的重要信息。準(zhǔn)備好兩套說(shuō)辭： 如何找到你要找的人？ 找對(duì)人后怎么說(shuō)？ 3.1.3 挑選合適的時(shí)間打電話不要在周一早上打電話，因?yàn)橐恢艿墓ぷ鞫荚谶@時(shí)總結(jié)和安排，最忙碌。而且經(jīng)過(guò)一個(gè)雙休，人們的狀態(tài)尚未恢復(fù)到正常工作狀態(tài)。一般情況下較理想的致電時(shí)間：早10：0012：00；下午15：0016：30；晚上19：3020：00（不是特別熟的客戶最好不要選擇晚上）。按照客戶已指定的時(shí)間致電，但有時(shí)剛好可能客戶很忙，就

13、應(yīng)向客戶詢問(wèn)“您看，過(guò)半小時(shí)我再給您打電話可以嗎？”，得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬(wàn)別在此時(shí)說(shuō)半句廢話，以免招致反感?？蛻舻穆殬I(yè)、作息習(xí)慣與致電時(shí)間有很大關(guān)系，應(yīng)避開(kāi)其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時(shí)間。例如： 企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時(shí)間； 企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，午、晚飯前一個(gè)小時(shí)剛合適； 政府機(jī)構(gòu)工作人員：上午很忙，16：30以后已準(zhǔn)備下班，下午剛一上班有空。3.1.4 如何找到你要找到人避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)，盡快找到該找的人！保持微笑，讓你的聲音傳遞出親切、友善就像打給你的朋友一樣！“你好/早上好/下午好，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？” 如果接電話的人說(shuō)出他

14、自己的名字，就要及時(shí)稱呼：“你好，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？” 如果接電話的人問(wèn)你是誰(shuí),你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)：“你好，我是天盾銷售部的 ，我想找張先生談?wù)劊?qǐng)問(wèn)您貴姓？” 接電話的人說(shuō)：“我是他的秘書(shū)，我姓李?！?你說(shuō)：“你好，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？”接電話的人說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你找他什么事？”你說(shuō)：“是這樣李小姐，我們公司有一個(gè)企業(yè)計(jì)劃想和張先生本人談一下，請(qǐng)幫我把電話轉(zhuǎn)給他，謝謝你！”（可運(yùn)用介紹人策略）接電話的人說(shuō)：“他現(xiàn)在不在?！蹦阏f(shuō)：“李小姐，那您能告訴我什么時(shí)候打過(guò)來(lái)能找到他呢？”接電話的人說(shuō)：“你過(guò)半個(gè)小時(shí)再打過(guò)來(lái)吧?！蹦阏f(shuō)：“好的，謝謝你，李小姐！他的直線電話是多少，我過(guò)半小時(shí)直接打給他

15、?！?.1.5 找對(duì)人后怎么說(shuō)電話中發(fā)音要正確，吐字要清楚，聲調(diào)要平穩(wěn)，讓對(duì)方能聽(tīng)清楚。告訴對(duì)方你是誰(shuí)及來(lái)電的目的，詢問(wèn)對(duì)方是否方便接電話；若不方便，征求對(duì)方的意見(jiàn)在其方便時(shí)再去電。電話中不知道對(duì)方是否正在忙碌中，意思表達(dá)要簡(jiǎn)潔明了，一般電話交談不超過(guò)3分鐘為宜。你說(shuō)：“你好，張總，我是天盾銷售部的 ，抱歉耽誤您幾分鐘時(shí)間。（稍做停頓，對(duì)方?jīng)]反對(duì)就繼續(xù)說(shuō)）我們公司推出了一個(gè)投資安全保障增值計(jì)劃，因此想跟您約個(gè)時(shí)間把這個(gè)計(jì)劃送給您，請(qǐng)問(wèn)您今天在嗎？”（在電話中激發(fā)對(duì)方興趣，與對(duì)方約定時(shí)間面談細(xì)節(jié)）對(duì)方說(shuō)：“你可以通過(guò)郵件或傳真發(fā)給我”（先記下對(duì)方的郵箱或傳真號(hào)）你接著說(shuō)：“張總，我一會(huì)就把這項(xiàng)計(jì)

16、劃發(fā)給您，同時(shí)我還想和您約個(gè)時(shí)間，當(dāng)面跟您做個(gè)說(shuō)明，因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)方式當(dāng)面演算給您會(huì)更清楚，您看您明天方便嗎？”（一定要確定具體會(huì)面時(shí)間和地點(diǎn)）3.2 陌生拜訪基本技巧（事前通過(guò)電話等途徑約訪的客戶除外） 3.2.1 克服內(nèi)心障礙：當(dāng)你準(zhǔn)備向陌生人推銷產(chǎn)品時(shí)，問(wèn)一下自己：假如你知道你今天的商品價(jià)值1萬(wàn)元人民幣，你卻只跟他收1000元人民幣，你會(huì)不會(huì)說(shuō)不出口？不夠有信心的原因有：第一是你的產(chǎn)品不好；第二是你真的不夠了解你的產(chǎn)品有這么好，因?yàn)槟悴涣私?，所以你講不出來(lái)。所以我覺(jué)得對(duì)產(chǎn)品有百分之百的信心，就可以克服陌生拜訪的心理障礙。 3.2.2 做好見(jiàn)面前的準(zhǔn)備 再次告訴自己：我是一個(gè)人人喜

17、歡的人！ 檢查你的銷售道具：名片、產(chǎn)品資料（產(chǎn)品說(shuō)明簡(jiǎn)明易懂）、產(chǎn)品樣品、一本精致且易攜帶的筆記本（記錄洽談重點(diǎn)信息及客戶資料，最好已經(jīng)記錄了1/3的客戶洽談內(nèi)容）、一本便簽和一個(gè)小型計(jì)算器（用于給客戶進(jìn)行演算）、一些定約文本等。3.2.3 巧妙切入產(chǎn)品介紹通過(guò)禮貌地敲門(mén)或打招呼引起對(duì)方關(guān)注后及時(shí)禮貌的發(fā)言，同時(shí)主動(dòng)遞上本人名片，適時(shí)向?qū)Ψ教嶙h交換名片。切入方式一：“先生/小姐你好，我是 ，我們公司正在做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查工作，能耽誤您幾分鐘時(shí)間請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題嗎？”先打消客戶對(duì)推銷員的抵觸心理，然后通過(guò)調(diào)查的方式達(dá)到客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的目的，激發(fā)對(duì)方購(gòu)買興趣。切入方式二：“先生/小姐你好，我是 ，我們公

18、司新推出了一個(gè)。，達(dá)到產(chǎn)品介紹的目的，激發(fā)對(duì)方購(gòu)買興趣。3.2.4 試行定約在客戶了解產(chǎn)品、喜歡產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，掌握時(shí)機(jī)提出定約邀請(qǐng)，方式例如： 請(qǐng)客戶填寫(xiě)詳細(xì)的“購(gòu)買意向登記表”告知客戶待公司對(duì)其資料審核通過(guò)后可派人上門(mén)辦理購(gòu)卡事宜，或直接通知其到公司銷售點(diǎn)辦理。（針對(duì)購(gòu)買意向強(qiáng)烈，但不愿立刻辦理的客戶）告知客戶可以隨時(shí)來(lái)公司考察，到時(shí)決定是否購(gòu)買（針對(duì)有購(gòu)買潛力，但顧慮較多，對(duì)產(chǎn)品不太信任的客戶）說(shuō)服客戶現(xiàn)在就帶其到公司現(xiàn)場(chǎng)辦理，或通知公司人員前來(lái)客戶場(chǎng)所辦理。（針對(duì)購(gòu)買意向強(qiáng)烈或?qū)玖私庑湃蔚目蛻簦?.2.4 試行定約 試行定約的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持！這是實(shí)力和心態(tài)的較量。 要抓住

19、時(shí)機(jī)多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字往往是給了你再次推銷的機(jī)會(huì)。3.3 老客戶轉(zhuǎn)介紹成交技巧保持聯(lián)系，不間斷問(wèn)候、回訪，讓客戶始終感覺(jué)到你的真誠(chéng)和完美的服務(wù)： 選擇客戶的最佳聯(lián)絡(luò)方式，通過(guò)郵件、短信、信函、電話等方式互通信息； 記住客戶的生日、紀(jì)念日、重要事件等，適時(shí)給予問(wèn)候或祝賀； 公司促銷、新產(chǎn)品上市、客戶聯(lián)誼等活動(dòng)務(wù)必及時(shí)告知。委婉告知客戶幫忙介紹新客戶，可借用以下方法： 動(dòng)之以情：表示出與客戶投緣、親近之感，讓客戶感受你的真誠(chéng)與善意，客戶自然會(huì)處處關(guān)照你； 曉之以理：好東西，好機(jī)會(huì)要和親朋好友分享

20、，讓別人佩服你的投資眼光，感謝你對(duì)朋友的真誠(chéng)熱情，利用這一心理啟發(fā)客戶推薦朋友購(gòu)買； 誘之以利：給予一定轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠，如折扣、積分等，激勵(lì)其轉(zhuǎn)介紹，需要專門(mén)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)體系。 重視售后服務(wù)，客戶反饋的問(wèn)題需及時(shí)協(xié)調(diào)處理，不斷鞏固客戶忠誠(chéng)度。四、常用的客戶異議處理技巧 挑貨才是買貨人 推銷從拒絕開(kāi)始4.1 對(duì)付客戶反駁的要領(lǐng) 抱著真心接受的心情聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，解答客戶的問(wèn)題。誠(chéng)實(shí)處理方能感化客戶！說(shuō)話要帶有職業(yè)權(quán)威。一位擁有豐富產(chǎn)品知識(shí)及投資常識(shí)的銷售人員，在解釋問(wèn)題時(shí)很自然地會(huì)帶有說(shuō)服力，有條理、有依據(jù)的分析比較讓客戶明白理解。在事前就預(yù)想客戶的種種反對(duì)意見(jiàn)，事前就準(zhǔn)備好答復(fù)客戶的一套銷售說(shuō)辭（銷售問(wèn)答對(duì)練）。多舉例，用客戶的例子來(lái)說(shuō)服對(duì)方。盡早掌握反對(duì)意見(jiàn)的根源在哪里，針對(duì)根源解決。言多必失，把重點(diǎn)放在客戶的質(zhì)問(wèn)上。絕不能使客戶陷入窘境。4.2 幾種最常見(jiàn)的異議 要學(xué)會(huì)揣摩客戶異議的潛臺(tái)詞，目的在于找出客戶的真正異議并針對(duì)性解決！1、“我不覺(jué)得這價(jià)錢便宜”除非你能證明產(chǎn)品是物有所值甚至物超所值2、“我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司”客戶對(duì)你公司的信譽(yù)不了解甚至有懷疑，因此要拿出一些證據(jù)來(lái)展示你公司的實(shí)力，或舉一些客戶實(shí)例來(lái)打消其顧慮。3、“我想再比較一下”客戶潛臺(tái)詞：“你要是說(shuō)服我，