打造專業(yè)級銷售高手

1、0打造專業(yè)級銷售高手打造專業(yè)級銷售高手裴 淵1目目 錄錄一、銷售定義一、銷售定義二、銷售類型二、銷售類型 三、銷售的五大創(chuàng)新三、銷售的五大創(chuàng)新 四、營銷模式分析四、營銷模式分析五、如何打預約電話五、如何打預約電話六、成功概率六、成功概率七、成功公式七、成功公式八、成功規(guī)律八、成功規(guī)律九、成功定義九、成功定義十、意愿十、意愿 2目目 錄錄十一、方法十一、方法十二、行動十二、行動十三、成功銷售必須具備的五顆心十三、成功銷售必須具備的五顆心十四、執(zhí)行力十四、執(zhí)行力 十五、專業(yè)領域的競爭永遠在相關非專業(yè)領域十五、專業(yè)領域的競爭永遠在相關非專業(yè)領域 十六、分解銷售目標計劃五要素十六、分解銷售目標計劃五要

2、素十七、銷售高手應具備的知識及能力十七、銷售高手應具備的知識及能力十八、見十八、見XXXX項目潛在客戶需要不斷地完善以下資料項目潛在客戶需要不斷地完善以下資料十九、大項目的運作步驟十九、大項目的運作步驟二十、阻擋我們成功的是恐懼和惰性二十、阻擋我們成功的是恐懼和惰性3銷售銷售銷售的定義銷售的定義A、銷售是一種幫助有需求有需求的人們得到他們所需要東西的過程，通俗的說就是賣東西，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。B、銷是指將自己的觀點、理念、思想等向別人傳遞被別人接受的過程 .而售是結果！而售是結果！ 4挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)自我開發(fā)潛能開發(fā)潛

3、能 你為什么要選擇銷售工作你為什么要選擇銷售工作（才用了不到（才用了不到20%20%） 不愿過平不愿過平 凡的生活凡的生活 無風險的無風險的創(chuàng)業(yè)模式創(chuàng)業(yè)模式廣交人脈廣交人脈收入無上限收入無上限綜合技能綜合技能迅速提高迅速提高能早日獲能早日獲得老板和得老板和同事的認同事的認同和尊重同和尊重 熱愛的工作熱愛的工作 方式方式 5銷售類型銷售類型1 1、乞求型銷售、乞求型銷售 乞求型銷售是目前國內最普遍的一種銷售模式，因為企業(yè)的產(chǎn)品沒什么特色，缺少與眾不同的價值，自然不敢在產(chǎn)品上做文章，只好靠自己軟纏硬磨的功夫與客戶周旋 ，建立所謂的友好關系，只要能把客戶伺候好，客戶就會賞臉，訂單也就能到手。在這個層

4、次上，銷售人員的角色更多的是“陪吃陪玩”，有時候把自己的健康都搭進去了。 2 2、交易型銷售、交易型銷售交易型銷售是第二個層次，因為客戶大多是老手，知道要買什么，對不同企業(yè)的產(chǎn)品也了如指掌，只要企業(yè)能提供物美價廉的產(chǎn)品，讓客戶覺得公平合理，而且交易過程非常簡單就行了。銷售人員的作用是讓本企業(yè)的產(chǎn)品成為客戶的首選，讓客戶感到省事愉快，不浪費大家的時間。 63、顧問型銷售顧問型銷售顧問型銷售是第三個層次，如果企業(yè)的產(chǎn)品有獨到之處，不管是技術方面的，還是功能方面的，是材料方面的，還是設計方面的，只要有特點，銷售人員就可以“賣思想”。盡管客戶可能知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，但是他們也愿意聽取“專家”的意

5、見，愿意了解新產(chǎn)品、新技術、新材料、新工藝等等。在這個階段，銷售人員必須是一個“專家顧問”，對客戶的應用非常了解，具備行業(yè)知識，能站在更高的位置，從行業(yè)發(fā)展趨勢和技術發(fā)展動向等方面來說服客戶，讓客戶信服，讓客戶敬佩。 74 4、戰(zhàn)略型銷售、戰(zhàn)略型銷售戰(zhàn)略型銷售是第四個層次，即把賣方的利益與買方的利益捆綁在一起，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，互惠互利，銷售人員的訴求對象也從對方的采購人員改變?yōu)榭蛻舴降臎Q策人員（公司高管），讓客戶能從長遠合作的角度看問題，把關注點從產(chǎn)品本身轉移到類似投資回報率、核心競爭力等宏觀因素上來，成為客戶的高參。 8銷售的五大創(chuàng)新銷售的五大創(chuàng)新產(chǎn)品的功能型銷售（食品店-飲料） 技巧型銷售（

6、超市促銷類） 2以客戶為核心的銷售（預算緊購電腦） 以提供全面解決方案的銷售 1網(wǎng)絡營銷（海量信息） 543改變客戶的固有思維模式，用開放的思維成為客戶顧問，把非專業(yè)領域的意見提供給客戶 9營銷模式分析營銷模式分析肯德基、麥當勞海瀾之家、網(wǎng)絡、電信等10如何打預約電話如何打預約電話 單擊此處添加段落文字內容封閉式問題約定時間（5秒）結尾感謝! 我能帶給你什么利益說明（10秒）問候和簡潔充滿信心的一句話自我介紹(10秒) 11對于陌生拜訪時，對于不同職務的人應該如何打電話？如果是同時查到不同職位的二個關鍵人的電話，第一個電話打給職務高的人。（由上到下傳遞） 1拜訪結束后，如何通過打電話去確認拜訪

7、的質量？ 如果客戶沒有把你的電話號碼存在他的手機里，你的生意是很難成交。 3如何通過打電話去試探客戶的信任度和忠誠度？與客戶建立關系的標準： 把客戶變成朋友，把朋友變成親人！ 4打給職務越高的人（國企機關）的電話的最佳時間是：早上比正常上班時間早半小時左右 2打電話打電話注意事項注意事項如何專業(yè)地接聽電話？ 5打電話的注意事項打電話的注意事項 12成功概率成功概率 當你從事一個現(xiàn)代的行業(yè)銷售時，先問自己五個問題：假設我手機里有100個好朋友 是是否否問題1 是否每個朋友都會買打印機 問題2 是否要買的每個朋友都會買進口的 問題3 是否會買進口打印機的都買我公司的 問題4 是否要買我們公司打印機

8、的都找我買 問題5 是否找我買打印機的朋友會買我公司的全部產(chǎn)品 5050257512.587.56.2593.753.12596.8751314成功公式成功公式成功規(guī)律：1.01.01.01.01.01.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.001.11.1 1.1 1.11.11.1 1.11.11.11.1 30.9 0.9 0.9 0.9 0.90.90.90.90.90.90.35 全面的知識和能力提升每天必須進步一點點100%成功 = 100% 意愿 100% 方法 100% 行動15成功成功成功就是達成所設定的預期預期目標（短期目標和長期目標），就是逐步實現(xiàn)有價值的理想。 成功是

9、指人們做好了一件非?？释龅氖滤@得的滿足感與興奮感。成功有個人的和團隊的。據(jù)調查：據(jù)調查：27%的人沒有目標，60%的人目標模糊，10%的人有短期目標，3%的人才有長期目標。16給人的行為設定了明確方向使人充分了解自己每個行為的目的有助于合理安排時間，知道什么是最重要的事情使人能清晰地評估行為的進度正面檢討自己每一個行為效率使人能把重點從工作本身轉移到工作結果上目標的威力目標的威力目標的威力目標的威力17意愿意愿 （欲望）（欲望） 意愿是心愿、愿望（心中期望實現(xiàn)的想法），渴望的想，全身心的欲望。首先要有成功的欲望首先要有成功的欲望 要主動工作，不要被動，被督促。要主動工作，不要被動，被督促。

10、 要有正確的、健康的心態(tài)，努力向上。要有正確的、健康的心態(tài)，努力向上。18方法方法想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由請牢記在與客戶接觸的最初時間，一定要先做好以下三件事請牢記在與客戶接觸的最初時間，一定要先做好以下三件事 達到某種目的而采取的途徑、步驟、手段等，是可以實現(xiàn)目標的方案集合，也叫策略。1、讓客戶永遠記住自己的名字！(時間與收入成正比)2、讓自己成為能在專業(yè)領域幫助客戶的值得信任的朋友。3、問清事實的真相！A、 問題 （提出問題）、可能性 （分析問題）、方案 （解決問題）19銷售說服的十大步驟銷售說服的十大步驟1、作充分準備（要了

11、解客戶背景、項目情況、產(chǎn)品、設計等）C、客戶的購買能力（有多少概算）？4、了解客戶的問題、需求和渴望A、客戶的真正需求是？B、那些因素影響購買決定？3、建立信賴感(客戶不相信你時,你說的全是廢話)D、實際上誰做購買決定？E、客戶已做好購買決定準備了嗎？2、使自己的情緒達到巔峰狀態(tài) (狀態(tài)決定結果)206、競爭對手分析5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值8、合同成交7、解除客戶的反對意見9、要求客戶轉介紹 （建立客戶群）10、做好客戶后續(xù)服務21行動行動行動是為達到某種目的而進行的活動，行動力是指愿意不斷的學習、思考，養(yǎng)成習慣和動機，進而獲得導致實現(xiàn)目標結果的行為能力。行動來源于行動力，即我們去實施行

12、動的行動力指數(shù)是多大，有多大的意愿去行動。 行動力差，不是能力、經(jīng)驗、人品、學歷和形象差，而是心態(tài)問題。 行動是所有快樂的源泉，堅信自己具有完成任何事情的能力。 不怕沒有結果，就怕不行動！22成功銷售必須具備的五顆心成功銷售必須具備的五顆心第一顆心：相信自我之心第一顆心：相信自我之心1. 當顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。認為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認為自己不適合過好生活。拜訪顧客有危險還是不拜訪顧客有危險？轉換恐懼，打開銷售成功之門。出丑才會成長，成長就會出丑。別來煩我?。òl(fā)火了）以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是表示客戶當時心情不好。需要時我給你打電話。以

13、前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻衄F(xiàn)在正忙。我不需要。以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇强蛻魧Ξa(chǎn)品還不了解。只要我不放棄，你永遠拒絕不了我。只要我不放棄，你永遠拒絕不了我。銷售的基本功是對客戶的拒絕產(chǎn)生抗體銷售的基本功是對客戶的拒絕產(chǎn)生抗體23第二顆心：相信顧客相信我之心第二顆心：相信顧客相信我之心1 1、價值觀同步、價值觀同步價值觀是人們用來評價行為、事物以及從各種可能的目標中選擇自己合意目標的準則。同步既是你和客戶價值觀相統(tǒng)一購買價值觀：顧客購買產(chǎn)品時對他來說很重要的是參照點。想要打動顧客了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。（知己知彼）找出顧客價值觀改變顧客價值觀種植新的價值觀242、客戶的人

14、格模式和購買模式、客戶的人格模式和購買模式A、成本型和品質型成本型和品質型 成本型（實惠是做人最高美德，浪費是可恥的。） 品質型（人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一條到死的時候，錢還沒花完；第二條人還沒死錢就不夠花。）B、配合型和叛逆型配合型和叛逆型C、自我判定型和外界判定型自我判定型和外界判定型D、一般型和特殊型一般型和特殊型25問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀撬動他。）問二選一的問題。問封閉式問題（讓顧客舒服大于對錯。）傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。給顧客明確的指令 （成交的一切意義在于成交本身）不要說太多廢話 （當顧客

15、決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉身就走，服務從下一次開始。）問：與客戶溝通的關鍵與客戶溝通的關鍵聽：傾訴的秘訣聽：傾訴的秘訣說：說話的技巧說：說話的技巧3、如何與客戶溝通、如何與客戶溝通26第三顆心：相信產(chǎn)品之心第三顆心：相信產(chǎn)品之心 相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復成功案例。顧客永遠買結果，不是買過程和成分。拼命講你產(chǎn)品的成功案例。針對不同行業(yè)，每個員工拿出十個成功案例，把所有經(jīng)典案例打印成冊。每個員工背十個案例，新員工來公司讓員工學習經(jīng)典案例額。 銷售的第一個心態(tài)：交換心理（員工所有問題在于人為產(chǎn)品不值。）對產(chǎn)品的態(tài)度老板與員工的根本差別27第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心第四顆心：相信顧

16、客現(xiàn)在就需要之心太貴了太貴了代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎？質量！質量！代表顧客想要承諾（保證），你有什么保證？你要什么保證你才放心？服務！服務！代表顧客想知道能提供什么服務。你們都有什么服務？你要什么特殊服務？同一時期，你要買到比這便同一時期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。宜的，便宜多少返還多少。給他一個讓他放心的保證，給他一個讓他放心的保證，不論這個保證是什么。不論這個保證是什么。你要什么特殊服務？你要什么特殊服務？ 給他量身定做服務。給他量身定做服務。第五顆心：相信客戶使用完產(chǎn)品之后會感激我心第五顆心：相信客戶使用完產(chǎn)品之后會感激我心年輕人需要常

17、說：我需要您的指導。年輕人需要常說：我需要您的指導。化解顧客的障礙化解顧客的障礙28第四心態(tài)：記住，這是你的工作。你享受客戶給你帶來的榮譽和薪酬，同樣也要承擔客戶帶給你的責任和不理解，及客戶對你的批評和指責。 第三心態(tài)：公司找你，是來解決問題的，如果沒有問題，你立刻失業(yè)；第二心態(tài)：白天在公司上班，下班后談論、抱怨公司這不好，那不行，那就是在出賣你自己的身體和靈魂，也就證明了你只有這個資格在這么差的公司上班；第一心態(tài)：當你遇到問題時，總會把責任丟給別人，說成是別人的問題，那么你就會原地踏步，不會上進；執(zhí)執(zhí)行行力力的的心心態(tài)態(tài)執(zhí)行力執(zhí)行力29執(zhí)行力的原則執(zhí)行力的原則、日工作表、周工作表、月和季度目

18、標計劃表、年目標計劃表、產(chǎn)品分類介紹匯總、大項目運作步驟、單項目運作細則流程、辦事處需聯(lián)系單位匯總、工作績效考核表、客戶疑問和應答匯總Diagram 格式化格式化 (工具化工具化)簡單化簡單化標準化標準化流程化流程化(工作的工作的) 復雜化復雜化30專業(yè)領域的競爭永遠在相關非專業(yè)領域專業(yè)領域的競爭永遠在相關非專業(yè)領域 永遠競爭的是相關非專業(yè)領域的知識，誰的知識面越豐富，誰就越成功。高技術最后PK的絕對不是技術。要成功就要做最擅長的，如果你想卓越，將你的所有短板做好。想超過對手20%就在專業(yè)領域上下功夫。想超越對手80%就要在非專業(yè)領域上下功夫。31分解銷售目標計劃五要素分解銷售目標計劃五要素

19、1、目標完成率基于以下的成功概率法則：根據(jù)級別不同要設定不同的目標量100%A、說到做到 100%的員工： B、說到做到 80%的員工： C、說到做到 50%的員工： D、說到做到 20%的員工： E、說到做到 5%的員工： 80%50%20%5%董事長級董事長級總經(jīng)理、總監(jiān)級總經(jīng)理、總監(jiān)級經(jīng)理級經(jīng)理級員工級員工級32第一步: 確定你的數(shù)量目標。第二步: 確定你的每日數(shù)字。第三步: 建立客戶開發(fā)和管理策略。第四步: 為潛在客戶和客戶建立標準。 第五步: 實施于目標市場。 2、銷售目標計劃五要素333、銷售員日常行為管理基本原則每月100個客戶是成功的重要保障！ 銷售員日常行為銷售員日常行為管理

20、基本原則管理基本原則每日5個以上的客戶拜訪是銷售員日常行為管理的基準！34銷售高手應具備的知識及能力銷售高手應具備的知識及能力 351、行業(yè)知識2、產(chǎn)品知識 3、商務知識 4、售后服務的知識 5、 同領域競爭對手的知識 6、 成交的知識7、產(chǎn)品和服務價格分析8、成功案例 介紹 9、產(chǎn)品介紹技巧 10、電話面談溝通技巧 11、合作掌控能力 12、客戶關系能力13、時間管理能力14、領導力15、影響力16、銷售技巧 17、演講技巧36見見XX項目潛在客戶需要不斷地完善以下資料項目潛在客戶需要不斷地完善以下資料1、調查項目基本資料和客戶背景2、該客戶單位的組織架構圖？3、哪些部門是與我們密切相關的？

21、4、找相關的部門的人如何打電話約見？5、見面前還應該做哪些準備？6、與不同客戶見面時應該談什么？他應該關注什么？7、回來后根據(jù)相關的答案，得到了什么結果？8、下一步應該怎么跟進？計劃措施？9、我們公司在此項目上有哪些競爭對手？10、競爭對手的優(yōu)劣是什么？3711、我們的解決方案是什么？12、與此項目相似的成功案例是哪些？13、制定這個項目實施銷售的步驟14、客戶單位此項目的決定流程分析15、分管的客戶群分析，誰是關鍵人？誰能作為你的線人？16、引導客戶寫標書的門檻及注意事項17、引導客戶評標的評分標準注意事項18、需要圍標時的注意事項19、商務談判的重要注意事項20、技術部分常見的問題回答38

22、大項目的運作步驟大項目的運作步驟 1、 由建設單位業(yè)主建議申請，鐵道部建設司批復把全線附屬構件（遮板、欄桿、電纜槽、蓋板、路基柵欄等）獨立成一個標段，實行生產(chǎn)、運輸、安裝總承包，如電氣化局做的四電集成。（僅限站前施工招標前）。 2、針對XX項目，可以與中鐵各施工局（投標經(jīng)營處）建立戰(zhàn)略合作關系（鐵道部、建設單位或設計院指定或推薦），聯(lián)合投（主體和附屬）XX項目的站前施工標，中標后，我們與中鐵各施工局簽訂附屬施工合同。（僅限施工招標前）39 3、 由建設單位業(yè)主作為招標人，把全線附屬構件（遮板、欄桿、電纜槽、蓋板、路基柵欄等）獨立成一到三個標段，實行生產(chǎn)或運輸、安裝總承包，中標后，直接與建設單位

23、業(yè)主簽訂合同。（甲供方式） 4、由建設單位業(yè)主作為招標人，把附屬單一構件（如遮板、欄桿、電纜槽、蓋板、路基柵欄等）集中成一到三個標段招標，實行生產(chǎn)或運輸、安裝總承包，中標后，直接與建設單位業(yè)主簽訂合同。（甲供方式）40 5、由XX施工單位作為招標人，建設單位業(yè)主負責技術標準及監(jiān)控管理，把各標段的附屬構件（遮板、欄桿、電纜槽、蓋板、路基柵欄等）獨立成一個包件，實行集中招標，中標后，直接與各施工單位簽訂合同。（甲控方式） 6、由XX施工單位作為招標人，建設單位業(yè)主負責技術標準及監(jiān)控管理，把各標段的單一附屬構件（如遮板、欄桿、電纜槽、蓋板、路基柵欄等）獨立成一個包件，實行集中招標，中標后，直接與各施

24、工單位簽訂合同。（甲控方式）41 7、由建設單位業(yè)主提出技術標準要求，各施工單位局指揮部集中招標或議標采購標段內的所有附屬構件（遮板、欄桿、電纜槽、蓋板、路基柵欄等），中標后，與局指揮部簽訂合同。（乙供方式） 8、由建設單位業(yè)主提出技術標準要求，各施工單位局指揮部集中招標或議標采購標段內的單一附屬構件（如遮板、欄桿、電纜槽、蓋板、路基柵欄等），中標后，與局指揮部簽訂合同。（乙供方式）42 9、由建設單位業(yè)主提出技術標準要求，各施工單位局指揮部監(jiān)控管理，各工區(qū)自行采購標段內的附屬構件（遮板、欄桿、電纜槽、蓋板、路基柵欄等），中標后，與各工區(qū)簽訂合同。（乙控方式） 10、由建設單位業(yè)主提出技術標準要求，各施工單位提供生產(chǎn)場地、設備和材料，我們提供模具、生產(chǎn)工藝和工人。（勞務方式）。 11、各施工單位自行生產(chǎn)，我們可以銷售模具、鋼板、鋼纖維等。（產(chǎn)品超