國際商務(wù)談判第八章

1、第八章第八章國際商務(wù)談判類型國際商務(wù)談判類型案例導入案例導入 v本案例是有關(guān)水利工程承包談判，是一個專業(yè)性很強，又十分復雜的談判，特別是在競爭激烈的條件下中方既想拿到承包權(quán)又要保證一定的收益，這對于中方談判者來說不僅需要做好談判中的工作，更要做好談判前的功課，特別是對水利水電工程談判所涉及的內(nèi)容和相關(guān)知識要了如指掌 國際商務(wù)談判的類型v商務(wù)談判的類型即可以簡單地進行分類，又可以有復雜的分類。v按照談判的內(nèi)容分類：支付談判、保險談判、索賠談判、貨運談判、合資談判等等v本章將側(cè)重商務(wù)談判中比較常見的談判類型，如商品買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、建立合資企業(yè)談判、國際租賃談判和電子商務(wù)談判等 第一節(jié) 商品

2、買賣談判商品買賣談判 商品買賣是商務(wù)談判中最常見的談判類型，它不僅大量出現(xiàn)在傳統(tǒng)的貿(mào)易形式中，也出現(xiàn)在工程承包、國際租賃、國際直接投資等類型的談判中 v一、商品的品質(zhì)商品的品質(zhì)1商品的品質(zhì)通常與價格成正比商品的品質(zhì)通常與價格成正比 2根據(jù)商品特點及交易慣例，選擇合適的品質(zhì)表示方法 v二、商品數(shù)量談判二、商品數(shù)量談判：成交量的大小關(guān)系到買賣雙方的風險負擔及買方所要承受的利息負擔和賣方所要支出的生產(chǎn)經(jīng)營費用的高低，因此，交易數(shù)量的大小還直接關(guān)系到成交價格的高低 v數(shù)量談判應(yīng)注意的方面數(shù)量談判應(yīng)注意的方面：1.應(yīng)根據(jù)商品特性和行業(yè)習慣，正確選用計量單位和度量衡制度 2.除少數(shù)商品的重量是按公量或理論

3、重量計算外，按重量成交的商品一般應(yīng)注意時按毛重還是按凈重計算3.在出口合同中一般都應(yīng)訂立溢短裝條款，以免在交貨時發(fā)生困難。溢短裝條款中應(yīng)包含溢短裝的幅度，溢短裝部分應(yīng)如何計算等內(nèi)容 v三、商品包裝談判三、商品包裝談判：包裝有助于實現(xiàn)商品的價值和使用價值，也是實現(xiàn)商品價值增值的重要手段 v注意解決以下幾個問題注意解決以下幾個問題包裝材料，即使用何種材料作為包裝物 包裝形式，即采用單位包裝還是集合包裝 包裝標志和標簽內(nèi)容 v四、收付貨款的談判四、收付貨款的談判支付工具 支付方式支付時間v五、商品的裝運和交接五、商品的裝運和交接運輸方式裝運和交接的地點第二節(jié)第二節(jié) 國際技術(shù)貿(mào)易談判國際技術(shù)貿(mào)易談判v

4、一、一、 技術(shù)貿(mào)易談判的特點技術(shù)貿(mào)易談判的特點技術(shù)貿(mào)易是指技術(shù)擁有方把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利通過貿(mào)易方式提供給技術(shù)需求方加以使用。它把技術(shù)當做商品一樣，按商業(yè)交易的條件和方式進行有償?shù)霓D(zhuǎn)讓，這是商品經(jīng)濟條件下技術(shù)轉(zhuǎn)讓的最主要的方式。v技術(shù)貿(mào)易的特點技術(shù)貿(mào)易的特點：1. 技術(shù)貿(mào)易多數(shù)是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓 2. 技術(shù)貿(mào)易是一個雙方較長期的密切合作過程3. 技術(shù)貿(mào)易雙方既是合作伙伴，往往又是競爭對手 4. 技術(shù)貿(mào)易的價格較難確定 v二、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容 v1確定轉(zhuǎn)讓技術(shù) v2 出讓方對買方的許可程度 v3出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑 v4、技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價格 影響技術(shù)貿(mào)易

5、價格的因素包括 技術(shù)貿(mào)易價格的構(gòu)成 技術(shù)貿(mào)易價格的計價方法 v5、技術(shù)貿(mào)易中的支付方式 v6、侵權(quán)和保密 第三節(jié)第三節(jié) 成立合資企業(yè)的談判成立合資企業(yè)的談判 v一、合資企業(yè)的戰(zhàn)略合作安排及談判的特點 v合資企業(yè)談判就是為實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作安排而進行的談判v股權(quán)式合資企業(yè)（Equity Joint Venture）：雙方在企業(yè)股權(quán)分配的基礎(chǔ)上建立的國際合資企業(yè) v契約式合資企業(yè)(Contractual Joint Venture)又稱合作經(jīng)營企業(yè)，是在雙方簽訂的合同基礎(chǔ)之上建立的一種形式靈活的合資企業(yè) v建立合資企業(yè)的談判具有下述若干特點1.談判涉及多方面內(nèi)容，持續(xù)時間較長2對談判人員素質(zhì)要求高

6、 3.文化碰撞是合資談判中談判者必須面臨的一個問題 v二、建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容二、建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容1合資各方的股權(quán)比例v合資雙方在企業(yè)中的股權(quán)比例 v合資企業(yè)的效益前景v風險評估 2合資企業(yè)的規(guī)模 3合資雙方出資的方式 4合資企業(yè)的年限5組織機構(gòu) 6合資企業(yè)的的終結(jié) 第四節(jié) 國際租賃談判國際租賃談判 v所謂租賃就是出租人在一定時期內(nèi)把租賃物出租給承租人使用，后者按租約分期付給一定租賃費的經(jīng)濟形式。在這種形式中，租賃物的所有權(quán)始終歸出租人，承租人則通過繳納租金取得在規(guī)定租期內(nèi)對物品的使用權(quán) v一、國際租賃業(yè)務(wù)的特點一、國際租賃業(yè)務(wù)的特點 1、租賃是一種所有權(quán)和使用權(quán)分離的商品流動

7、形式。2 出租人和籌資人享有減免稅收的優(yōu)惠3租賃是融資與融物相結(jié)合的借貸業(yè)務(wù) 4國際租賃是多邊的經(jīng)濟合作關(guān)系，需要幾個方面簽訂多種協(xié)議，共同完成交易5租賃業(yè)務(wù)具有比其他融資方式更多的優(yōu)勢 v二、二、 國際租賃業(yè)務(wù)談判的當事人國際租賃業(yè)務(wù)談判的當事人v 1、出租人：、出租人：出租人即出租租賃標的物的人，實際就是出租人或投資人，又是購買租賃標的物的人，法律上享有租賃物所有權(quán) 租賃專業(yè)公司、銀行、保險公司等金融機構(gòu)、制造商、經(jīng)銷商或經(jīng)紀人、租賃聯(lián)合體 、融資租賃公司 v2、承租人：、承租人：承租人是支付租金，享有租賃標的物使用權(quán)的人v3、供貨人：、供貨人：供貨人指生產(chǎn)租賃標的物的生產(chǎn)者、制造商或其他

8、供貨人 v國際租賃業(yè)務(wù)中的三個當事人可分別處于不同的兩個或三個國家或地區(qū) v三、國際租賃業(yè)務(wù)基本程序三、國際租賃業(yè)務(wù)基本程序 v1、申請并選定租賃標的物 v2、租賃預(yù)約 v3、審查v4、洽談訂立租賃合同v5、訂購租賃標的物v6、交付租賃標的物 v7、設(shè)備驗收v8、支付租金v9、租賃標的保險及維修 v10、租賃期滿時租賃標的物的處理 v四、國際租賃合同談判內(nèi)容四、國際租賃合同談判內(nèi)容簽約日期、地點及合同號碼雙方當事人名稱、地址租賃標的物的名稱、型號、規(guī)格等租賃標的物的價格租金交貨條件, 包括發(fā)貨日期、地點和收貨地點租賃標的物驗收條件租金支付辦法，包括起算日期、分期支付的金額等銀行保函條款逾期支付

9、的罰款租賃標的維修、保養(yǎng)及保險的規(guī)定租賃期滿后，租賃標的物的處理辦法仲裁條款中止條款轉(zhuǎn)租條款 v租賃合同的主要條款：1、租金條款2、租期條款 3、租賃物購買與交貨條款 4、租賃物的滅失及損毀條款5、租賃保證金及違約處罰條款6、保險條款 7、納稅條款8、租賃期滿后的選擇權(quán)條款 9、爭議條款 v五、租金的構(gòu)成與計算方式五、租金的構(gòu)成與計算方式v1、租金的構(gòu)成、租金的構(gòu)成 租金由以下五個方面構(gòu)成：租賃標的物的購置成本 利息及費用 經(jīng)營租賃項目預(yù)期利潤及必要開支 租賃公司的手續(xù)費 預(yù)期名義貨價，也稱設(shè)備殘值 租賃期限 v2、租金的計算、租金的計算v （租賃物原價+運費+保險費-設(shè)備殘值）+利息+利潤+

10、手續(xù)費v每期租金= v 租期內(nèi)交付租金次數(shù)第五節(jié)第五節(jié) 電子商務(wù)談判電子商務(wù)談判 v一、互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢一、互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢消除時間差異和區(qū)域距離,降低交易成本 減少社會地位障礙消除性別歧視 增加個人的談判力 可同時舉行多方會談新技術(shù)使網(wǎng)上交往更方便，加強了信息交流 可輕易在慎重與快捷之間獲得平衡 v二、聯(lián)網(wǎng)談判的劣勢二、聯(lián)網(wǎng)談判的劣勢 1制造沖突 2更重視價格 3.談判資料易受侵害 4.泄密風險增加 v三、互聯(lián)網(wǎng)談判策略三、互聯(lián)網(wǎng)談判策略 1適合使用網(wǎng)絡(luò)談判的情況 2為網(wǎng)絡(luò)談判做準備 3.使用電子郵件易短不宜長 4將網(wǎng)絡(luò)談判與面對面談判相結(jié)合 5電子商務(wù)談判的合作與競爭策略 擴展學習擴展學習

11、v案例研究案例研究廣東本田勞資糾紛談判廣東本田勞資糾紛談判v問題與思考v1、集體性勞動爭議談判為什么比較艱難？v2、雙方最終能夠達成協(xié)議是出于什么原因？ v模擬談判（模擬談判（1）合資企業(yè)出資方式與作價談判合資企業(yè)出資方式與作價談判 v對談判雙方的提示對談判雙方的提示雙方應(yīng)認真閱讀中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法及其他外商在中國投資的法律、法規(guī)，特別是對合資企業(yè)的出資方式和作價方面的規(guī)定，充分利用法律法規(guī)所賦予雙方的權(quán)利和義務(wù)進行談判，爭取取得雙贏的結(jié)果v雙方的談判目標美方的談判目標：盡可能地提高其工業(yè)產(chǎn)權(quán)在合資企業(yè)投資中所占股權(quán)的比例，以使其從中獲得最高的收益 中方談判目標：盡可能降低美方使用工業(yè)產(chǎn)權(quán)作為投資方式所占股權(quán)的比例 v模擬談判（模擬談判（2）融資租賃談判融資租賃談判 v對談判雙方的提示對談判雙方的提示本談判不涉及具體設(shè)備與軟件的購買價格的問題，因為設(shè)備與軟件的價格已經(jīng)確定，并且由出租方與購貨商簽訂了購