平安智富人生終身壽險學(xué)員手冊

1、平安智富人生終身壽險（萬能型）學(xué) 員 手 冊前言隨著壽險市場的不斷發(fā)展，中國的壽險營銷已經(jīng)進入到以客戶需求為導(dǎo)向的新時期。一個公司要提高市場份額、樹立品牌和口碑，就必須設(shè)計、開發(fā)出符合客戶需求的產(chǎn)品；業(yè)務(wù)同仁要獲得客戶的認同、提升業(yè)績，就必須根據(jù)客戶需求設(shè)計有針對性的保險計劃?？蛻粜枨缶褪卿N售機會、就是市場的風(fēng)向標(biāo)。日常的銷售經(jīng)驗告訴我們，幾乎每個客戶都希望自己購買的一份保險能同時滿足以下幾點，即：1、 能提供長期保障，并且有穩(wěn)定收益2、 可以根據(jù)自己的保障需求，調(diào)整保險金額3、 在需要用錢時，可以自由支取4、 收費合理，資金運作透明為了豐富公司產(chǎn)品線，提高競爭力，更有效地滿足客戶的不同需求，

2、平安人壽經(jīng)過多方調(diào)研，充分吸收國內(nèi)外同仁的先進經(jīng)驗，推出了“平安智富人生終身壽險（萬能型）”。萬能壽險是繼傳統(tǒng)壽險、分紅型保險和投資連結(jié)型保險之后出現(xiàn)的一種更靈活的保險產(chǎn)品。萬能壽險之所以“萬能”，是由于投保人購買了此類產(chǎn)品之后，可以根據(jù)人生不同階段的保障需求和經(jīng)濟狀況對保險金額、所繳保費和繳費期進行調(diào)整,使保障與理財?shù)谋壤诟鱾€時期達到最佳狀態(tài)，讓有限的資金發(fā)揮出最大的作用。為了幫助廣大業(yè)務(wù)同仁迅速了解萬能壽險的特點，熟悉條款，掌握相應(yīng)的銷售技巧，總公司培訓(xùn)部編寫了“智富人生終身壽險（萬能型）業(yè)務(wù)員手冊”。本手冊包含四個部分：產(chǎn)品知識篇、銷售篇、后援管理篇等，囊括了理論知識和銷售實務(wù)。本手冊

3、內(nèi)容豐富、全面，既可以作為授課的隨堂資料，又可以作為課后的閱讀材料。希望本手冊能夠幫助業(yè)務(wù)同仁在壽險事業(yè)上獲得更大的成功。 總公司培訓(xùn)部2004年4月目錄產(chǎn)品知識篇第一章 非傳統(tǒng)保險概述第二章 平安人壽萬能壽險的開發(fā)背景第三章 平安智富人生終身壽險（萬能型）產(chǎn)品特色第四章 平安智富人生終身壽險（萬能型）產(chǎn)品解析銷售篇第一章 目標(biāo)市場分析第二章 建議書說明話術(shù)示范第三章 拒絕處理話術(shù)第四章 萬能產(chǎn)品銷售劇本1 安心保退休養(yǎng)老金累積計劃（A款）2 隨心保少兒成長金儲備計劃（B款）后援、管理篇*一. 平安智富人生終身壽險（萬能型，A/B）投保規(guī)則二. 平安智富人生終身壽險（萬能型，A/B）保全規(guī)則三

4、. 平安智富人生終身壽險（萬能型，A/B）續(xù)收規(guī)則四. 平安智富人生終身壽險（萬能型，A/B）保障成本表五. 平安智富人生終身壽險（萬能型）條款（A、B款）附件一. 財務(wù)規(guī)劃信息表二. 百問百答注：本手冊中涉及的條款、規(guī)則僅供學(xué)習(xí)使用，最終內(nèi)容依總公司正式下發(fā)的文件為準。產(chǎn)品知識篇第一章 非傳統(tǒng)保險概述第二章 平安人壽萬能壽險的開發(fā)背景第三章 智富人生終身壽險（萬能型）產(chǎn)品特色第四章 智富人生終身壽險（萬能型）產(chǎn)品解析注：本手冊中涉及的條款、規(guī)則僅供學(xué)習(xí)使用，最終內(nèi)容依總公司正式下發(fā)的文件為準。第一章 非傳統(tǒng)保險概述一、非傳統(tǒng)險的起源和發(fā)展1956年非傳統(tǒng)保險在荷蘭第一次出現(xiàn)，發(fā)展至今已有50

5、年的時間。由于其自身的獨特性及消費者理財意識的提高，在歐美各國廣受歡迎，目前澳洲銷售的壽險保單已全部是非傳統(tǒng)保險商品。1、歐美國家發(fā)展?fàn)顩r1956年荷蘭率先開辦1961年英國加拿大相繼開辦1970年美國市場開始出現(xiàn)1980-1997英國市場穩(wěn)定成長(非傳統(tǒng)保險保費占總保費50%)1980-1998美國市場節(jié)節(jié)上升(非傳統(tǒng)保險保費占總保費56%)1988-1998荷蘭的非傳統(tǒng)保險保費占總保費43%2、亞洲國家發(fā)展?fàn)顩r1986年日本首先開辦1992年香港新加坡開辦1999年香港市場該險種的占有率穩(wěn)定成長(非傳統(tǒng)保險保費占總保費43%)1999年 自平安開始銷售以來，中國大陸已有多家保險公司開始銷售

6、非傳統(tǒng)保險2000年新加坡非傳統(tǒng)保險產(chǎn)品占70%二、萬能險和傳統(tǒng)保險、分紅保險以及投資連接保險的比較萬能壽險從產(chǎn)品形態(tài)上說，是非傳統(tǒng)壽險中的一種，其保費繳交金額與時間都不固定，只要保單現(xiàn)金價值足以支付死亡成本及其它行政費用，客戶就可以不繳保費。同時，如果客戶有足夠資金，也可以選擇多繳保費以增加投資。萬能壽險的投資由保險公司決定，多數(shù)以債券為投資標(biāo)的，且放在一般賬戶內(nèi)操作。為了更好地說明萬能壽險的特點，這里將萬能壽險分別與傳統(tǒng)保險、分紅保險以及投資連結(jié)保險進行比較。1、萬能壽險與傳統(tǒng)保險的特色比較萬能壽險傳統(tǒng)壽險保費繳納不固定固定保單利率有較低的保證利率預(yù)定固定利率現(xiàn)金價值保證最低現(xiàn)金價值投資收

7、益固定投資收益大部分有最低保證的報酬率，實際收益與公司的專門投資賬戶的收益相關(guān)固定部分領(lǐng)取可否保險保障較大彈性缺乏彈性客戶偏好大部分有最低保證的報酬率，有較高報酬的可能風(fēng)險厭惡型2、 萬能壽險與分紅保險的特色比較：萬能險分紅險保單功能為被保險人提供基本保障的同時，通過分賬戶提供投資服務(wù)投保人分享保險公司的投資效益和經(jīng)營效益繳費方式靈活固定繳費收益來源通過獨立的賬戶投資所得來源于“三差”：利差益、死差益、費差益預(yù)期回報有保證收益，收益率波動較小以保值、滿足保險給付為主要目的，預(yù)期回報較低承擔(dān)風(fēng)險保險公司與客戶共擔(dān)風(fēng)險保險公司與客戶共擔(dān)風(fēng)險，風(fēng)險相對較小最低回報率有無，但有預(yù)定利率身故保障保額加賬

8、戶價值或保額與賬戶價值的較大值保險金額費用結(jié)構(gòu)明示收取的保費包括各項費用，與保障成本沒有明確分隔信息披露每月刊登一次公告，每年寄發(fā)個人年度報告每年寄發(fā)年度分紅報告書3、萬能險與投連險的特色比較：萬能險投連險保單功能保障+儲蓄保障+投資繳費方式追加保險費、緩交保險費追加保險費收益來源通過獨立的賬戶投資所得保險公司各個獨立的投資賬戶或通過外掛基金，分享投資收益預(yù)期回報有保證收益，收益率波動較小無保證收益，收益率波動相對較大承擔(dān)風(fēng)險保險公司與客戶共擔(dān)風(fēng)險客戶承擔(dān)風(fēng)險最低回報率有沒有保額確定可調(diào)整確定三、非傳統(tǒng)保險帶來的變化1、銷售手法方面的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的行銷手法已不適用于非傳統(tǒng)保險產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推廣，以往靠

9、豐富的情感色彩來推銷的手段將逐漸被客觀、翔實的產(chǎn)品說明以及各種金融理財知識所替代。非傳統(tǒng)保險產(chǎn)品的銷售過程實際上融入了各家保險公司的信譽、品牌、投資綜合實力以及銷售人員的素質(zhì)、知識和產(chǎn)品本身的特點，對銷售人員的要求更高，因此保險從業(yè)人員必須掌握相關(guān)的金融知識，成為客戶個人和家庭的理財顧問。2、保險業(yè)之間競爭模式的轉(zhuǎn)變非傳統(tǒng)保險產(chǎn)品的推出，將加速各家保險公司的國際化步伐，其中產(chǎn)品投資的靈活性、產(chǎn)品成本的透明度以及如何進行最有效的投資組合等方面將是急需解決的重點和難點。3、客戶關(guān)系管理模式的轉(zhuǎn)變非傳統(tǒng)保險產(chǎn)品的客戶群分布與傳統(tǒng)保險產(chǎn)品有著顯著的區(qū)別。一般而言擁有較高知識水平、具有一定風(fēng)險和投資理念

10、的人士是這類產(chǎn)品的目標(biāo)市場。收入中等偏上的公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)、教師、律師、企業(yè)主、醫(yī)生等是此類產(chǎn)品的最佳客戶。4、壽險業(yè)自身經(jīng)營方向的轉(zhuǎn)變非傳統(tǒng)保險產(chǎn)品的推出，是我國壽險業(yè)逐步走向成熟的標(biāo)志，標(biāo)志著我國壽險業(yè)朝著改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高內(nèi)部管理和技術(shù)水平，有效防范和化解經(jīng)營風(fēng)險，提升核心競爭力，建立長期競爭優(yōu)勢等方面邁出了重要的一步。5、經(jīng)營績效將更加依賴國家相關(guān)法律制度、政策的開放程度從國外的發(fā)展經(jīng)驗來看，非傳統(tǒng)保險產(chǎn)品的穩(wěn)定發(fā)展和其市場占有率的不斷提升，與稅收政策、投資渠道的不斷開拓以及監(jiān)管機關(guān)的積極引導(dǎo)密不可分。6、客戶自我保戶意識的轉(zhuǎn)變保險公司投資運作的公開、透明是該類產(chǎn)品健康發(fā)展的基本要求，

11、也是客戶堅定消費信心的根本保證。隨著非傳統(tǒng)保險產(chǎn)品市場占有率得不斷擴大，消費者的自我保護意識不斷提升。7、保險公司的經(jīng)營風(fēng)險和信譽風(fēng)險較以往增加非傳統(tǒng)保險產(chǎn)品的投資風(fēng)險將部分或全部由客戶承擔(dān)，因此監(jiān)管機構(gòu)必須注意業(yè)務(wù)人員是否如實告知投保人所承擔(dān)的風(fēng)險性質(zhì)和大小。8、培育健康、穩(wěn)定的消費市場將成為各家保險公司面臨的共同課題客戶對未來的投資成果抱有較大的期望，這樣的預(yù)期心理無形之中對保險公司正常的投資運作構(gòu)成了巨大的心理壓力，因此，普及金融投資知識，幫助消費者樹立正確的風(fēng)險意識，并正確理解和看待現(xiàn)階段市場的投資業(yè)績成為當(dāng)務(wù)之急。四、非傳統(tǒng)保險產(chǎn)品在銷售中易產(chǎn)生的問題國內(nèi)外許多保險曾經(jīng)因為壽險業(yè)務(wù)員

12、的不當(dāng)銷售行為而與客戶產(chǎn)生糾紛。通常這些問題的發(fā)生都是因為保險商品本身有一些未保證的因素，比如分紅保單的紅利，以及變額保險和萬能保險的投資回報率等。壽險業(yè)務(wù)員沒有將這些風(fēng)險因素清楚地告知客戶，因而造成客戶的不滿。常見的有以下幾類：1、誤導(dǎo)投資回報率壽險業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)投資收益，使客戶產(chǎn)生錯誤的期望。壽險業(yè)務(wù)員常常以過去的或者較高的投資收益率為例進行講解，給予客戶高收益的預(yù)期，但是過去的投資收益未必代表未來會有相同的結(jié)果，一旦無法實現(xiàn)就容易產(chǎn)生糾紛。萬能壽險保單價值的收益將受公司對資金運用狀況的制約，因此保險公司必須讓客戶確實地了解這些事實。2、不當(dāng)?shù)谋沃脫Q壽險業(yè)務(wù)員在銷售說明時夸大投資報酬率來與傳

13、統(tǒng)壽險做比較。保戶因此被誤導(dǎo)而將原有的保單解約并以其解約金來購買新的非傳統(tǒng)險產(chǎn)品。事后發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的投資回報率反而不如原有產(chǎn)品好，因此產(chǎn)生極大的不滿。3、未說明繳費期間是不確定的壽險業(yè)務(wù)員在銷售中未說明繳費期間是不確定的。客戶本來以為繳費期滿不需要再繳費，但是結(jié)果實際的投資報酬率不如預(yù)期的好，公司因此要求客戶再繼續(xù)繳納保費才能讓保單繼續(xù)有效，從而引起客戶的抱怨。4、將保險產(chǎn)品按照純粹的投資工具的方式來銷售壽險業(yè)務(wù)員未向客戶說明購買的是壽險產(chǎn)品而不是純粹的投資工具。客戶花了太多的心思在選擇投資方式上，而忽略了為什么要付保費。事后當(dāng)客戶了解到真相后會非常生氣，因為他們覺得要投資的話，可以有許多其他的

14、選擇。非傳統(tǒng)保險產(chǎn)品雖然有投資理財?shù)某煞郑^對不能取代基金等其他的投資工具。4、萬能壽險的A、B款保險責(zé)任講解的混淆這些問題的產(chǎn)生，主要是因為壽險業(yè)務(wù)員沒有經(jīng)過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，因此不了解賣的是什么產(chǎn)品，也忽略了銷售時必須向客戶揭露的事項。為了杜絕以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，平安人壽采取了很多措施。在后續(xù)的課程中還會專門講解品質(zhì)管控的問題。第二章 平安人壽萬能壽險的開發(fā)背景一、消費者的變化萬能險是滿足消費者需求變化的供給產(chǎn)品之一隨著中國經(jīng)濟進一步開放，金融工具的增多，消費者的保障意識與投資意識逐步增強，新型保險產(chǎn)品的市場培育度也進一步提高，保險消費者在滿足基本死亡保障需求后，對如何在生存期間生活得更好也非常關(guān)

15、注，也就是說消費者的保險需求逐漸由保死亡責(zé)任逐步向保死亡前經(jīng)濟需求轉(zhuǎn)變；同時在個性化需求不斷增長的過程中，人們對自主性較強、產(chǎn)品設(shè)計更為靈活的保險產(chǎn)品產(chǎn)生一定偏好，這為萬能險成為人們的保險選擇提供了條件。二、利率的變化萬能險可適應(yīng)未來利率市場化的需求中國經(jīng)濟正經(jīng)歷著前所未有的巨大變革和高速成長，隨著中國加入WTO，中國經(jīng)濟的市場化和國際經(jīng)濟一體化程度將進一步提高。目前我國已經(jīng)開始改革外幣存貸款利率管理體制，即放開外幣存款利率，這是我國向利率市場化改革方面邁出的實質(zhì)性一步?？梢韵嘈牛嗣駧糯婵罾实氖袌龌皇菚r間問題。利率市場化意味著壽險產(chǎn)品預(yù)定利率的厘定將失去直接的參照數(shù)，事實上把壽險產(chǎn)品預(yù)定

16、利率推向了市場化。而傳統(tǒng)的固定利率型產(chǎn)品顯然將難以適應(yīng)未來利率市場化的變化，保險公司面臨的利差損及現(xiàn)金流量短缺風(fēng)險將越來越大，因此與市場利率同步波動的萬能型壽險產(chǎn)品必然是未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，這也是平安開發(fā)萬能險的重要原因之一。三、監(jiān)管的變化為萬能險的發(fā)展提供良好的外圍環(huán)境萬能險在國內(nèi)已經(jīng)經(jīng)過了若干年的發(fā)展，對于其將對未來保險業(yè)發(fā)展產(chǎn)生的深遠影響，相關(guān)保險監(jiān)管部門已經(jīng)有了深刻的認識。為此出臺的各項有關(guān)萬能險的法律法規(guī)，顯示出政府對萬能險的監(jiān)管正朝著更加規(guī)范的方向發(fā)展，同時監(jiān)管部門對保險資金投資渠道進一步放寬的討論也正在不斷地進行之中。政策環(huán)境改善必將使萬能壽險的市場運作逐步規(guī)范，并且在整個行業(yè)中

17、穩(wěn)步發(fā)展。四、市場競爭的變化發(fā)展萬能險是競爭壓力下壽險經(jīng)營主體的發(fā)展策略對于新型保險產(chǎn)品將在未來壽險市場上占主導(dǎo)地位的趨勢，國內(nèi)外各家保險公司基本對此已經(jīng)達成共識。為此各家保險公司已經(jīng)紛紛推出不同形態(tài)的新型保險產(chǎn)品，以期取得領(lǐng)先優(yōu)勢。對于平安而言，開發(fā)萬能型產(chǎn)品一方面可以完善整體產(chǎn)品體系，突出產(chǎn)品競爭力；另一方面可以借鑒既往新型產(chǎn)品的運作經(jīng)驗，促使萬能險產(chǎn)品健康發(fā)展，從而使平安在未來新型競爭格局的壽險市場上立于不敗之地。第三章 平安智富人生終身壽險（萬能型）產(chǎn)品特色一、保額自選 靈活可變本保險為客戶提供身故保障。在平安人壽規(guī)定的范圍和時間內(nèi)，客戶可自主選擇投保的基本保險金額，投保后還可申請變更

18、基本保險金額，滿足客戶在不同階段對保險保障的不同需求。二、投資保底 理財方便平安人壽保證客戶每年的保單價值不低于按年利率1.75%結(jié)算所得金額。此外客戶可以依據(jù)個人的財務(wù)規(guī)劃及需求，隨時申請部分領(lǐng)取，使客戶的投資理財靈活自如。三、持續(xù)交費 獎勵多多如果客戶在本保險生效日起三年內(nèi)，每年均按期支付期交保險費，則自第四保單年度起，當(dāng)客戶按期支付期交保險費時，平安人壽將額外分配2%的當(dāng)期應(yīng)交期交保險費作為持續(xù)交費特別獎勵計入保單價值。四、緩期交費 保障不變自第二個保單年度起，如果客戶暫時無法支付期交保險費，只要當(dāng)時的保單價值足以支付保障成本，客戶可以緩交期交保險費，繼續(xù)享受保險保障。五、保單價值 透明

19、公開平安人壽每月通過主要媒體公布結(jié)算利率，客戶也可以通過平安電話中心（95511）、平安電子商務(wù)網(wǎng)站（）、分支機構(gòu)客戶服務(wù)中心及保險代理人查詢。每年公司還會向客戶寄送個人保單年度報告，便于客戶了解保單價值的信息。第三章 智富人生終身壽險（萬能型）產(chǎn)品解析一、產(chǎn)品流程平安智富人生終身壽險（萬能型）產(chǎn)品的總體運作流程如下圖所示。有關(guān)該產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容將緊緊圍繞該圖展開，圖中所指的每一步驟、環(huán)節(jié)都將在后面所述各部分內(nèi)容中詳細體現(xiàn)。二、保費結(jié)構(gòu)壽險產(chǎn)品的保險費中都會有一部分為附加費用，另一部分為純保費。純保費用于支付保障成本并使到現(xiàn)金價值增加。傳統(tǒng)險的附加費用是不透明的，與之不同，萬能險的費用更為透明。

20、萬能險明確列示保險費中要收取初始費用，扣除初始費用后的保險費計入保單價值，且并每月從保單價值中扣減保障成本。三、保險責(zé)任平安智富人生終身壽險（萬能型）與國際上通行的萬能險產(chǎn)品一樣，存在A、B兩款形態(tài)供客戶選擇，為客戶提供的保障功能是身故保險保障，即如果客戶在保險期間內(nèi)因疾病或意外不幸身故，公司將向受益人給付身故保險金。該險種無削減給付，客戶只要在保險合同生效后身故，公司即按照合同的約定支付全額身故保險金（責(zé)任免除除外）。四、保險金額1、基本保險金額的確定萬能險的保額確定與傳統(tǒng)險不同，客戶在投保萬能險時首先要選定一個基本保險金額，而基本保險金額則是在一個保額區(qū)域內(nèi)選出，即最高限額與最低限額。l

21、最低限額A款：年應(yīng)交期交保險費 ´ 5倍B款：年應(yīng)交期交保險費 ´ 2倍l 最高限額A/B款：見標(biāo)準體最高限額表（查表）思考題：張艷，30歲，期交保費5000元，身體健康，選擇A款，如何確定投保時的基本保險金額？第一步，根據(jù)（A款）最高基本保額限額表（查表），每500元期交保險費可選擇的最高基本保險金額為48000元，因此5000元期交保險費可選擇的最高基本保險金額為：48000´（5000÷500）=48萬元第二步，張艷可以選擇的最低基本保險金額為5000´5=25000元。第三步，因此確定投保時，張艷可以在2.5萬元48萬元范圍內(nèi)進行選擇基

22、本保險金額。2、身故保險金包括疾病身故和意外身故。A款身故當(dāng)時保單價值的105%與身故當(dāng)時基本保險金額二者較大者；B款身故當(dāng)時保單價值+身故當(dāng)時基本保險金額。思考題：假如某客戶身故時的保單價值為10萬元，當(dāng)時的基本保險金額為15萬元，則客戶身故保險金為多少萬元？如果客戶身故時的保單價值為20萬元，當(dāng)時的基本保險金額為15萬元，則客戶身故保險金又為多少萬元？假如客戶投保的是A款，則第一種情況因為10´105%=10.5萬元<15萬元，因此身故保險金為當(dāng)時的基本保險金額15萬元；第二種情況，因為20´105%=21萬元>15萬元，因此身故保險金為當(dāng)時保單價值的105

23、%即21萬元。 假如客戶投保的是B款，則第一種情況的身故保險金為10+15=25萬元，第二種情況的身故保險金為20+1535萬元。五、期交保費期交保險費由投保人和保險公司約定并于保險單上載明，一經(jīng)確定，在保險期間內(nèi)不能變更。期交保險費決定客戶投保時基本保險金額的最高限額。1、保險費的確定與支付（1）期交保險費l 客戶可以根據(jù)個人的保障需求（參閱投保規(guī)則以及“投保時基本保險金額限額表”）與平安人壽約定期交保險費；l 每個保單年度應(yīng)交期交保險費不得低于2000元，且為500元的整數(shù)倍；l 交費方式為年交。l 交費期間為終身；l 客戶按照合同約定向保險公司支付首期期交保險費后，應(yīng)于約定的交費日期支付

24、其余各期的期交保險費；l 期交保險費數(shù)額在投保時確定，保險期間內(nèi)不能變更。（2）保險費的分配智富人生終身壽險（萬能型）的保費分配完全透明。保險公司通常把客戶交納的保險費分為兩部分，一部分進入單獨賬戶由保險公司進行資金運作，未分配進入單獨賬戶的保險費作為初始費用由保險公司扣除。根據(jù)客戶所交期交保險費具體額度的不同，保險公司按照兩種不同的分配方式進行保費分配（見表一）。每期應(yīng)交期交保險費歸屬的保單年度第一保單年度第二保單年度第三保單年度第四至五保單年度第六至十保單年度第十一及以后各保單年度分配比例05000元的部分（年交方式）02500元的部分（半年交方式）01250元的部分（季交方式）0416元

25、的部分（月交方式）40%60%85%90%96.5%96.5%超出5000元的部分（年交方式）超出2500元的部分（半年交方式）超出1250元的部分（季交方式）超出416元的部分（月交方式）90%90%90%92%96.5%98%初始費用比例05000元的部分（年交方式）02500元的部分（半年交方式）01250元的部分（季交方式）0416元的部分（月交方式）60%40%15%10%3.5%3.5%超出5000元的部分（年交方式）超出2500元的部分（半年交方式）超出1250元的部分（季交方式）超出416元的部分（月交方式）10%10%10%8%3.5%2%思考題：例1：期交保費的分配劉先生投

26、保時選擇期交保險費為6500元，交別為年交，并且每個保單年度均按時交費，問前三個保單年度分配進入單獨賬戶的保費及公司收取的初始費用累計各為多少？前三個保單年度累計分配進入單獨賬戶的保費：0-5000元部分：5000´40%+5000´60%+5000´85%=9250元5000元以上部分：1500´90%+1500´90%+1500´90%=4050元合計：9250+4050=13300元公司收取的初始費用：6500´3-13300=6200元例2：期交保費歸屬保單年度以上例為例，如果劉先生在第二個保單年度未交納期交保費，第

27、三個保單年度交納6500元期交保費，那么這6500元的期交保費“歸屬的保單年度”為第二個保單年度，而不是第三個保單年度，因此該筆期交保費分配進入單獨賬戶的保費為5000´60%+1500´90%=4350元（按照第二個保單年度的分配比例計算）。六、保單價值保險公司計算每一張萬能險保單的保單價值。保單價值是萬能險運作的中心。保單價值隨著保險費支付、持續(xù)交費特別獎勵發(fā)放、利息結(jié)算而增加，隨著部分領(lǐng)取、保障成本扣除而減少。現(xiàn)金價值和身故保險金額根據(jù)保單價值計算。保險公司為萬能保險設(shè)立單獨賬戶，所有的萬能保險產(chǎn)品共同使用。單獨賬戶中的資產(chǎn)為保險公司所有，賬戶資產(chǎn)的投資組合及運作方式

28、由保險公司決定。建立單獨賬戶，保險公司可以清楚了解萬能險總體資產(chǎn)的投資情況，作為制定結(jié)算利率的依據(jù)。1、結(jié)算利率每月第一日為結(jié)算日。保險公司每月根據(jù)保險監(jiān)管機關(guān)的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合萬能保險單獨賬戶的實際投資狀況，確定上個月的結(jié)算利率，并在結(jié)算日起六個工作日內(nèi)公布。結(jié)算利率不低于零。說明：（1）如果當(dāng)月實際投資收益率為負值，則公布的結(jié)算利率為0。2、保單利息：（1）保單利息每月結(jié)算，結(jié)算時間為每月結(jié)算日零時，按公布的結(jié)算利率結(jié)算上個月的保單利息；（2）保險合同終止時，按合同規(guī)定的保證利率結(jié)算當(dāng)月的保單利息。注：保單利息是針對當(dāng)月保單價值結(jié)算的利息。思考題：1、張倩2004年5月8日投保，期交保費40

29、00元，無追加保費，在6月1日結(jié)算日保險公司公布的結(jié)算利率為0.3%，則張倩5月當(dāng)月的保單利息為：保單價值：4000´0.4=1600元保單利息：1600´（0.3%/31）´（31-8）=3.56元2、劉先生2004年8月5日投保，9月1日結(jié)算保單價值為4500元，10月1日結(jié)算日保險公司公布的結(jié)算利率為0.4%，則10月當(dāng)月的保單利息為：4500´0.4%=18元3、李先生2004年8月5日投保，11月1日結(jié)算保單價值為2000元，11月8日身故，則11月當(dāng)月的保單利息為：2000´1.75%÷365´8=0.76元3、

30、保證利率（1）保證利率用于計算保證利息及合同終止時結(jié)算當(dāng)月保單利息。每月實際公布的結(jié)算利率可能高于也可能低于本合同規(guī)定的保證利率；（2）智富人生終身壽險規(guī)定的保證利率為年利率1.75%，對應(yīng)的日利率為0.004795%。4、保證利息（1）保證利息自第二個保單年度起，在每個保單年度的首個結(jié)算日零時結(jié)算；（2）本合同終止的，在本合同終止時結(jié)算。（3）計算方法：l 如果保證保單價值>實際保單價值，則保證利息=保證保單價值當(dāng)時實際保單價值此時保證利息大于零，由保險公司額外分配進入單獨賬戶，保單價值按保證利息等額增加為保證保單價值。l 如果保證保單價值<實際保單價值，則保證利息=0注：保證保

31、單價值的計算方法：在首次結(jié)算保證利息時，計算自本合同生效后至首次結(jié)算保證利息時結(jié)算利率均為本合同規(guī)定的保證利率時的保單價值；以后結(jié)算保證利息時，計算上一次保證利息結(jié)算以來至本次結(jié)算保證利息時，結(jié)算利率均為本合同規(guī)定的保證利率時的保單價值。七、持續(xù)交費特別獎勵從第四個保單年度起，如果投保人于約定的交費日期或其后的60日內(nèi)支付當(dāng)期應(yīng)交期交保險費，保險公司每年額外分配2%的當(dāng)年應(yīng)交期交保險費作為持續(xù)交費特別獎勵計入保單價值。特別提示：1、必須是前三個保單年度持續(xù)交費，客戶才有權(quán)力享有持續(xù)交費特別獎勵；2、2%的基數(shù)為當(dāng)年應(yīng)交期交保險費。思考題： 客戶張倩，期交保險費選擇為每年4000元。張倩前10個

32、保單年度按時支付期交保險費,則保險費的分配如下表所示：保單年度期交保險費初始費用比例初始費用扣除初始費用后的期交保費持續(xù)交費特別獎勵第一保單年度6024001600第二保單年度4016002400第三保單年度156003400第四保單年度10400360080第五保單年度10400360080第六至第十保單年度3.5140386080如果張倩第二個保單年度沒有支付期交保險費，即使在第三保單年度支付期交保險費8000元，由于未按照條款規(guī)定“在合同生效起三年內(nèi)，每年均在約定的交費日期或期后的60日內(nèi)支付當(dāng)期應(yīng)交期交保險費”。所以，自第四保單年度起，張倩不能得到持續(xù)交費特別獎勵。如果張倩前三個保單年

33、度按時交費，第四保單年度沒有支付期交保險費，第五保單年度支付8000元期交保險費，這8000元并非都能享受持續(xù)交費特別獎勵，因為其中有4000元必須補足第四保單年度期交保險費，只有剩余的4000元歸屬于第五保單年度當(dāng)期應(yīng)交期交保險費，可以享受持續(xù)交費特別獎勵，因此，持續(xù)交費特別獎勵為4000×2%=80元八、保障成本的確定保障成本是保險公司根據(jù)被保險人的性別、年齡、身體狀況、危險保額及其他核保因素，對平安智富人生終身壽險（萬能型）承擔(dān)的保險責(zé)任收取的相應(yīng)費用。保障成本是支付保險金額的費用，隨著年齡的增長，保額的變化，所支付的保障成本是不同的。保障成本由三個因素構(gòu)成：危險保額、每千元危

34、險保額年保障成本、扣除天數(shù)。危險保額是指保險公司在某一時點所承擔(dān)的實際風(fēng)險額度。1、保障成本的收?。?）收取時間：每月收取一次，每月結(jié)算日（每月第一日）為費用扣除日。（2）收取方式：保險公司每月直接從保單價值中扣除。在每月結(jié)算日零時，保險公司通常收取當(dāng)日至下月結(jié)算日前一日期間所對應(yīng)的保障成本，因此對于保障成本的收取，通常采用的是預(yù)先收取的方式。（3）收取數(shù)額：應(yīng)扣除的保障成本=危險保額×每千元危險保額年保障成本/1000/365×扣除天數(shù)2、危險保額的確定（1）A款的危險保額l 當(dāng)時的基本保險金額當(dāng)時的保單價值×105%：危險保額1=當(dāng)時的基本保險金額-當(dāng)時的保單

35、價值l 當(dāng)時的基本保險金額<當(dāng)時的保單價值×105%：危險保額2=當(dāng)時的保單價值×5%保單價值*105%A款時間金額危險保額2保單價值危險保額1基本保額思考題： 假如A款：某個結(jié)算日客戶的保單價值為3萬元，當(dāng)時的基本保險金額為15萬元，則此時危險保額為多少萬元？15-3=12萬元如果某個結(jié)算日客戶的保單價值為16萬元，當(dāng)時的基本保險金額為15萬元，則此時危險保額又為多少萬元？16´5%=0.8萬元A款的危險保額是一個變值，與保單價值有關(guān)。（2）B款的危險保額B款無論在任何時點，危險保額均等于當(dāng)時的基本保險金額。即在投保時，危險保額等于投保時客戶與保險公司約定

36、的基本保險金額；當(dāng)保險金額發(fā)生變更后，危險保額等于變更后的基本保險金額。時間金額危險保額基本保額B款身故保險金思考題： 假如B款：某個結(jié)算日時客戶的保單價值為5萬元，當(dāng)時的基本保險金額為15萬元，則此時危險保額為多少萬元？危險保額=當(dāng)時的基本保險金額=15萬元B款的危險保額是一個定值，與保單價值無關(guān)。3、每千元危險保額所對應(yīng)保障成本的確定每千元危險保額所對應(yīng)的保障成本可以通過查閱平安智富人生終身壽險（萬能型）年保障成本表確定。根據(jù)被保險保單年度初年齡、性別，可以查閱出被保險人在某一保單年度每千元危險保額所對應(yīng)年保障成本，假設(shè)數(shù)值為a，而a/1000/365所得數(shù)額則為保險公司需要向客戶收取的每

37、元危險保額每天所對應(yīng)的保障成本。特別提示：“保單年度初年齡”指保單年度第一天被保險人當(dāng)時的年齡；一旦確定了保單年度初年齡，整個保單年度均按該年齡進行扣費，而不考慮被保險人實際年齡。思考題：王先生1978年6月5日出生，2004年5月5日投保，則實際年齡和保單年度初年齡分別為：2004.5.05 6.05 2005.5.05 6.05 實際年齡保單年度初年齡262526252627274、扣除保障成本天數(shù)的確定保險公司通常在每月結(jié)算日零時扣除當(dāng)日至下月結(jié)算日前一日期間所對應(yīng)的保障成本，因此是預(yù)先扣除下一個月的保障成本。如果在特殊情況下未預(yù)先扣除，則要進行補扣。保障成本扣除天數(shù)的確定，我們分以下幾

38、種情況進行分析：（1）保險合同生效后的第一個結(jié)算日，如何確定扣除保障成本的天數(shù)？保險合同生效后的第一個結(jié)算日是保險公司第一次扣除保障成本。按照保障成本扣除原則，保險公司首先將會扣除結(jié)算日當(dāng)日至下月結(jié)算日前一日期間所對應(yīng)的保障成本，同時還需要補扣保險合同生效后至本次結(jié)算日期間對應(yīng)的保障成本。具體示意如下：3.01 3.10 3.31 4.01 4.30 5.01 保單生效日下月結(jié)算日實際天數(shù)實際天數(shù)扣除結(jié)算日（2）第一個結(jié)算日后，在保單價值足以扣除保障成本時的每月結(jié)算日，如何確定扣除保障成本的天數(shù)？在第一個結(jié)算日后，每月正?？鄢Ｕ铣杀緯r，按照保障成本扣除原則，保險公司將會扣除結(jié)算日當(dāng)日至下月結(jié)

39、算日前一日期間所對應(yīng)的保障成本。這也是保障成本扣除最常見的情況。具體示意如下：5.01 5.31 6.01下月結(jié)算日實際天數(shù)扣除結(jié)算日（3）投保人在寬限期內(nèi)支付保險費，在其后的第一個結(jié)算日，如何確定扣除保障成本的天數(shù)？在寬限期后的第一個結(jié)算日，按照保障成本扣除原則，保險公司首先將會扣除結(jié)算日當(dāng)日至下月結(jié)算日前一日期間所對應(yīng)的保障成本，同時還需要補扣寬限期內(nèi)欠扣的保障成本。智富人生終身壽險（萬能型）中所指的“寬限期”與傳統(tǒng)險中的定義有本質(zhì)的不同。在傳統(tǒng)險中，通常只要客戶在保費應(yīng)交日內(nèi)未交納保險費，那么在其后的日內(nèi)即為寬限期。而智富人生終身壽險（萬能型）所指的“寬限期”是客戶的保單價值不足以支付需

40、要扣除的保障成本時，在其后的日內(nèi)為寬限期。從中可以看出，智富人生終身壽險（萬能型）所定義的寬限期與傳統(tǒng)險比較而言，寬松很多，它可以允許客戶在某一段時間內(nèi)緩交保費，只要保單價值足以支付需要扣除的保障成本，保單就不會進入寬限期。與傳統(tǒng)險一致的是，寬限期內(nèi)發(fā)生保險事故的，保險公司仍承擔(dān)保險責(zé)任，并在給付身故保險金時，從中扣除欠交的保障成本。實際天數(shù)實際天數(shù)扣除結(jié)算日保費支付日7.01 8.15 8.31 9.01 9.30 10.01下月結(jié)算日投保人在寬限期內(nèi)支付保險費，在其后的第一個結(jié)算日，確定扣除保障成本的天數(shù)的方式示意如下：下月結(jié)算日（4）投保人在保險合同中止后二年內(nèi)申請復(fù)效，在支付保險費后的

41、第一個結(jié)算日，如何確定扣除保障成本的天數(shù)？和傳統(tǒng)險一樣，投保人在保險合同中止后二年內(nèi)可以申請復(fù)效。在投保人申請復(fù)效支付保險費后的第一個結(jié)算日，按照保障成本扣除原則，保險公司首先將會扣除結(jié)算日當(dāng)日至下月結(jié)算日前一日期間所對應(yīng)的保障成本，同時還需補扣復(fù)效日至該結(jié)算日前一日期間以及寬限期內(nèi)欠扣的保障成本。3.02 4.30 10.10. 10.31 11.01 11.30 12.01實際天數(shù)寬限期天數(shù)實際天數(shù)扣除結(jié)算日保費支付日下月結(jié)算日下月結(jié)算日九、部分領(lǐng)取客戶在保險期間內(nèi)，可以根據(jù)自身的需要，在滿足一定條件下，領(lǐng)取一部分資金以應(yīng)對不時之需。1、部分領(lǐng)取前提條件：l 被保險人當(dāng)時未發(fā)生保險事故l

42、領(lǐng)取比例不低于公司的規(guī)定（每筆領(lǐng)取的金額不得小于100元，且為100元的整數(shù)倍）l 領(lǐng)取后的現(xiàn)金價值不得低于平安人壽規(guī)定的最低限額1000元，否則只可申請解除合同，不能申請部分領(lǐng)取l 現(xiàn)金價值保單價值2、部分領(lǐng)取的手續(xù)費l 對于每一保單年度的前兩次部分領(lǐng)取，公司不收取任何手續(xù)費l 對于同一保單年度內(nèi)兩次以上的部分領(lǐng)取，公司每次收取手續(xù)費20元l 部分領(lǐng)取手續(xù)費直接從給付的現(xiàn)金價值中扣除。3、部分領(lǐng)取對保險金額的影響l A款：保單價值按照領(lǐng)取金額等額減少；基本保險金額按照領(lǐng)取金額等額減少。l B款：保單價值按照領(lǐng)取金額等額減少；基本保險金額維持不變。思考題：客戶陳先生，第六個保單年度中保單的現(xiàn)金

43、價值為50000元，基本保險金額為100000元。陳先生決定申請部分領(lǐng)取現(xiàn)金價值15000元，則：如果陳先生選擇A款：保單價值減少為：50000-15000=35000元；基本保險金額減少為：10000015000=85000元如果陳先生選擇B款：保單價值減少為：50000-15000=35000元；基本保險金額為：100000元十、追加保費1、追加保險費的條件：（1）投保人必須按照規(guī)定支付當(dāng)年的應(yīng)交期交保險費且經(jīng)平安人壽同意;（2） 每次支付的追加保險費不得低于1,000元，且為100元的整倍數(shù)。（3） 期交保費必須在5000元（含）以上思考題：投保人張艷交費狀況：保單年度1234期交保費5

44、000500000第四個保單年度時劉先生向公司申請追加保險費，那么張艷必須交足第三及第四個保單年度合計5000×2=10000元，方能追加保險費。2、追加保險費的分配保險合同生效后，客戶支付了當(dāng)期的應(yīng)交期交保險費后可以隨時支付追加保險費作為投資。保險公司收到客戶支付的追加保險費后，也和期交保險費類似，將一部分保費分配進入單獨賬戶，由保險公司運作，剩余部分作為初始費用由保險公司收取。具體分配比例如下圖所示：支付追加保險費保單年度分配比例初始費用比例第一至第五個保單年度928第六至以后各保單年度964“支付”追加保險費保單年度與期交保險費“歸屬”保單年度有本質(zhì)的區(qū)別：“支付”追加保險費保

45、單年度是指投保人實際支付追加保險費時所屬的保單年度；而期交保險費“歸屬”保單年度是根據(jù)該筆期交保險費應(yīng)該屬于哪一保單年度應(yīng)交保險費來判斷所謂“歸屬保單年度”。思考題： 客戶在第八個保單年度第一次支付追加保險費8000元，則分配進入單獨賬戶的保費為8000´96%=7600元，即按實際支付追加保險費時的第八個保單年度的分配比例進行分配。十一、其他權(quán)益1、保險費緩交保險費緩交又被稱為保費假期，指投保人可以暫緩支付期交保險費，保險合同繼續(xù)有效。（1）保險費緩交的條件：l 客戶支付首期期交保險費；l 保單價值足以支付保障成本。（2）保險費緩交的影響：l 客戶每次支付期交保險費時，必須按順序依

46、次支付各保單年度的應(yīng)交期交保險費；l 如果客戶在前三個保單年度中的任一保單年度中緩交保險費，則將喪失享有持續(xù)交費特別獎勵的權(quán)利；l 如果客戶在前三個保單年度后緩交保險費，則持續(xù)交費特別獎勵的權(quán)利也會受到一定的影響。2、基本保險金額的變更在該合同生效一年后，在符合相應(yīng)的條件下，客戶可以根據(jù)自身情況的變化，主動調(diào)整基本保險金額。需要注意的是，如果客戶調(diào)整了基本保險金額，以后需要扣除的保障成本也要發(fā)生相應(yīng)的變化。（1）增加基本保險金額l 條件：-合同生效一年后-投保人已支付了當(dāng)期應(yīng)交期交保險費-被保險人六十五周歲的保單周年日之前-增加后的保險金額在規(guī)定的最低限額和最高限額之間-提供公司要求的可保證明

47、文件-每個保單年度只能申請一次l 增加基本保險金額引起的保險責(zé)任的變化-增加的保險金額所對應(yīng)的保險責(zé)任自下一個結(jié)算日的零時起生效-如被保險人在自新增基本保險金額生效之日起二年內(nèi)因自殺導(dǎo)致身故，公司對增加的基本保險金額不負給付保險金責(zé)任（2）減少基本保險金額l 減少基本保險金額的條件：-合同生效一年后-減少后的基本保險金額在規(guī)定的最低限額和最高限額之間-每個保單年度只能申請一次l 減少基本保險金額引起的保險責(zé)任的變化減少的基本保險金額所對應(yīng)的保險責(zé)任自下一個結(jié)算日的零時起生效。（3）變更后基本保險金額限額A款B款最高限額投保時基本保險金額的最高限額+保單生效后累計追加保險費-保單生效后累計部分領(lǐng)

48、取的現(xiàn)金價值投保時基本保險金額的最高限額最低限額投保時基本保險金額的最低限額+保單生效后累計追加保險費-保單生效后累計部分領(lǐng)取的現(xiàn)金價值投保時基本保險金額的最低限額（4）以下情況將可能引起基本保險金額客觀上發(fā)生變化：A款B款追加保險費基本保險金額按照追加保險費金額等額增加基本保險金額不變部分領(lǐng)取基本保險金額按照部分領(lǐng)取保單價值等額減少基本保險金額不變思考題：假設(shè)投保時客戶對應(yīng)的基本保險金額最低限額和最高限額分別為20萬元和40萬元，如果客戶在保險期間內(nèi)追加保險費2萬元，那么追加保險費后的基本保險金額最低限額和最高限額變化為多少？ A款基本保險金額最高限額和最低限額分別變更為22（20+2=22

49、）萬和42（40+2=42）萬；B款保持不變。3、保險金領(lǐng)取l 一次性領(lǐng)取l 分期領(lǐng)取l 轉(zhuǎn)換為年金領(lǐng)取注意：分期領(lǐng)取和轉(zhuǎn)換為年金領(lǐng)取，領(lǐng)取金額按照受益人申請領(lǐng)取保險金當(dāng)時保險公司提供的轉(zhuǎn)換標(biāo)準確定。4、各項費用下表概括了智富人生終身壽險（萬能型）各項費用收取標(biāo)準。本公司有權(quán)調(diào)整本保險（包括當(dāng)時已生效的保險合同）的費用收取標(biāo)準，但不會超過表中所列最高標(biāo)準。費用項目收取時間收取方式當(dāng)前標(biāo)準最高標(biāo)準初始費用投保人支付保險費時從保險費中收取保險費的一定比例，詳見“保險費及保險費的分配”期交保險費：與當(dāng)前標(biāo)準相同；追加保險費：第一至第五保單年度最高10%；第六保單年度起5%保障成本每月結(jié)算日從保單價值

50、中扣除根據(jù)被保險人的性別、年齡、危險保額及其他核保因素扣除，詳見“保障成本的收取”與當(dāng)前標(biāo)準相同部分領(lǐng)取手續(xù)費部分領(lǐng)取時從給付的現(xiàn)金價值中收取每一個保單年度的前兩次部分領(lǐng)取不收取部分領(lǐng)取手續(xù)費；對同一保單年度以后的各次部分領(lǐng)取，每次收取20元，詳見“合同解除與部分領(lǐng)取”每次50元5、保單信息披露平安人壽每月通過主要媒體公布結(jié)算利率，客戶也可以通過平安電話中心（95511）、平安電子商務(wù)網(wǎng)站（）、分支機構(gòu)客戶服務(wù)中心及保險代理人查詢。每年公司還會向客戶寄送個人保單年度報告，便于客戶了解保單價值的信息。信息項目信息內(nèi)容披露方式披露時間結(jié)算利率當(dāng)月結(jié)算利率中國證券報、上海證券報、證券時報至少一種，并

51、在各機構(gòu)所在地至少一種主要報紙上公告計算日起六個工作日內(nèi)個人保單年度報告報告期前一報告期末及本報告期末的保單價值；分享列明收取的各項費用和記入的各項收益；報告期末每一被保險人的基本保險金額；報告期末的現(xiàn)金價值；對于保單價值不足以保證保險在下一報告期繼續(xù)有效的提醒以郵件或親送方式寄送給投保人或保單持有人自第二個保單年度起，在每個保單年度首個結(jié)算日后15個工作日內(nèi)萬能保險交費通知通知投保人或保單持有人，說明在此情況下保障將提前結(jié)束，并告知維持保單繼續(xù)有效的條件以郵件寄送給投保人或保單持有人保單期滿前，保單價值不足以支付以后兩次保障成本時銷售篇第一章 目標(biāo)市場分析第二章 建議書說明話術(shù)示范第三章 拒

52、絕處理話術(shù)第四章 萬能產(chǎn)品銷售劇本1 安心保退休養(yǎng)老金累積計劃（A款）2 隨心保少兒成長金儲備計劃（B款）注：本手冊中涉及的條款、規(guī)則僅供學(xué)習(xí)使用，最終內(nèi)容依總公司正式下發(fā)的文件為準。第一章 目標(biāo)市場分析一、準主顧輪廓一般而言，準主顧的輪廓具備下列要素，對萬能險的接受程度會比較高。1、 年齡較輕，一般屬于青年至中年2、 有固定薪水的上班族、白領(lǐng)族，個人年收入在2萬元以上3、 有一定閑置資金，并且同時有保險和長期投資理財?shù)男枨?、 有一定投資理財知識，能理解產(chǎn)品5、 追求新生事物，對靈活的產(chǎn)品形態(tài)有較強偏好，喜歡自己做主二、不同客戶群的特征與購買點提示人群特點購買點提示小型私營企業(yè)主l 收入不穩(wěn)

53、定l 資金鏈比較脆弱l 工作自主決定權(quán)高l 集中精力發(fā)展個人事業(yè),獲得穩(wěn)定保障，理財方便l 靈活交費,分散投資,化解風(fēng)險l 保險參與度高外資、合資企業(yè)員工l 觀念新l 管理嚴格，工作量大l 很忙，沒有空閑時間l 收入中等l 年齡普遍較輕l 保險產(chǎn)品的獨特性與時尚性l 個人資產(chǎn)保值l 防范職業(yè)風(fēng)險l 保持生活品質(zhì)l 儲蓄積累專業(yè)人士l 有較高的收入l 有基本的保障l 對家庭有責(zé)任感l(wèi) 既擔(dān)心風(fēng)險又期望獲利l 較易接受保險概念l 保險靈活透明，l 保障自由選擇l 投資保本,專家理財l 持續(xù)交費,獎勵多多l(xiāng) 保持生活品質(zhì)企業(yè)管理者l 收入較高l 層次較高l 忙碌l 中年以上居多l(xiāng) 已有基本保障l 操作靈活，自主性高l 自選保額，合理避稅l 專家理財，保底放心l 搭配產(chǎn)品，保障全面政府公務(wù)員l 有基本保障l 額外福利好l 交際面廣,收入較高l 儲蓄意識強l 靈活性高，滿足各種需要l 強制儲蓄，保證收益l 歐美主流產(chǎn)品（從眾心理比較強）三、“智富人生”保障計劃設(shè)計思路該產(chǎn)品最大的賣點是靈活：交費靈