(整理)門店拜訪PJP20100831—蔡正軍

1、 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司門店拜訪門店拜訪PJP 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.目目 錄錄 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD. 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO.,

2、LTD.1.1.查無此店查無此店2.2.名稱名稱/ /店名店名/ /地址基本資料不符地址基本資料不符3.3.關(guān)門關(guān)門/ /更名很久更名很久4.4.有店無貨有店無貨5.5.有貨不達(dá)標(biāo)有貨不達(dá)標(biāo)覆蓋率低覆蓋率低品種不全品種不全缺少小規(guī)格缺少小規(guī)格陳列差陳列差鋪市率提高鋪市率提高網(wǎng)點質(zhì)量提高網(wǎng)點質(zhì)量提高銷量增長銷量增長利潤點增加利潤點增加 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.案例案例1 1：店名：新世紀(jì)超市店名：新世紀(jì)超市類型：類型：C C類店類店有有5L5L維維A A、5.3L5.3L谷調(diào)谷調(diào)2 2個品

3、種，共個品種，共2 2瓶，擺放在很多其它品瓶，擺放在很多其它品牌的后面，生產(chǎn)時間為牌的后面，生產(chǎn)時間為0505年年0101月，沒有其它規(guī)格、沒有任月，沒有其它規(guī)格、沒有任何促銷品、宣傳品。何促銷品、宣傳品。分析：分析：1.1.應(yīng)該是通過鋪市活動進(jìn)貨應(yīng)該是通過鋪市活動進(jìn)貨2.2.沒有人員定點拜訪沒有人員定點拜訪3.3.很難再進(jìn)福臨門的油品銷售很難再進(jìn)福臨門的油品銷售4.4.網(wǎng)點基本死亡網(wǎng)點基本死亡 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.案例案例2 2：店名：店名：便民超市便民超市類型：類型：C C類店類

4、店 公司直營公司直營有有5L5L維維A A、5L5L谷調(diào)、谷調(diào)、5L5L玉米玉米3 3個品種，貨架比較充實，排面?zhèn)€品種，貨架比較充實，排面與競品相仿，存期比較正常，一瓶玉米油存期較長，綁有與競品相仿，存期比較正常，一瓶玉米油存期較長，綁有贈品油壺。經(jīng)過了解該店有理貨員固定拜訪。玉米油銷售贈品油壺。經(jīng)過了解該店有理貨員固定拜訪。玉米油銷售不佳，但在有贈品情況下還是可以流轉(zhuǎn)，目前僅剩一瓶，不佳，但在有贈品情況下還是可以流轉(zhuǎn)，目前僅剩一瓶，店方對福臨門產(chǎn)品整體比較滿意，正向總部申請補(bǔ)貨。店方對福臨門產(chǎn)品整體比較滿意，正向總部申請補(bǔ)貨。分析：分析：1.1.盡管油品貨齡不是最佳，但還是在正常銷售。盡管油

5、品貨齡不是最佳，但還是在正常銷售。2.2.有人員定點拜訪有人員定點拜訪3.3.只要有貨品流轉(zhuǎn)，門店愿意進(jìn)貨只要有貨品流轉(zhuǎn)，門店愿意進(jìn)貨4.4.網(wǎng)點基本不會死亡網(wǎng)點基本不會死亡 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.缺少服務(wù)，沒有一個很好的維護(hù)體系，沒有有效拜訪缺少服務(wù)，沒有一個很好的維護(hù)體系，沒有有效拜訪產(chǎn)品自身原因，終端銷售困難，網(wǎng)點不愿持續(xù)進(jìn)貨產(chǎn)品自身原因，終端銷售困難，網(wǎng)點不愿持續(xù)進(jìn)貨對網(wǎng)點存活，尤其是對網(wǎng)點存活，尤其是B B、C C店至關(guān)重要。店至關(guān)重要。A A類賣場類賣場或者公司直營、或者公

6、司重視程度高，有較多的資源，客情或者公司直營、或者公司重視程度高，有較多的資源，客情維護(hù)好維護(hù)好B B、C C店店只以少量促銷資源、公司重視程度偏低、客情一般、有時還只以少量促銷資源、公司重視程度偏低、客情一般、有時還會出現(xiàn)臨期產(chǎn)品等，但只要有正常的售點拜訪，大多數(shù)即可會出現(xiàn)臨期產(chǎn)品等，但只要有正常的售點拜訪，大多數(shù)即可存活存活 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD. 渠道渠道生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費者消費者POP購物者行為購物者行為品牌與營銷品牌與營銷商商業(yè)業(yè)行行為為品品類類快速消費品市場運作理念不僅僅是不

7、僅僅是“買方買方”及及“賣方賣方”之間之間的關(guān)系的關(guān)系,更更重要重要的的是施加影響的客戶是施加影響的客戶管理。通常通過達(dá)成伙伴關(guān)系并以管理。通常通過達(dá)成伙伴關(guān)系并以比我們的競爭對手更加有效的方法比我們的競爭對手更加有效的方法來推動來推動生意生意的增長的增長。我們確信：以千家大店萬家售點為基礎(chǔ)的門店管理是我們的業(yè)務(wù)發(fā)展需要，以我們確信：以千家大店萬家售點為基礎(chǔ)的門店管理是我們的業(yè)務(wù)發(fā)展需要，以“重裝重裝上陣上陣”為中心的門店分銷及陳列改善活動，是我們與競品決戰(zhàn)終端的重要武器。為中心的門店分銷及陳列改善活動，是我們與競品決戰(zhàn)終端的重要武器。 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO F

8、OOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.專業(yè)的門店管理客客戶戶服服務(wù)務(wù)水水平平客客戶戶滲滲透透促銷促銷助銷助銷庫存庫存價格價格陳列陳列分銷分銷8 8要素要素以以8 8要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店網(wǎng)點覆蓋網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出單店產(chǎn)出SPPD 目標(biāo)目標(biāo)作為銷售人員的主要職責(zé)，我作為銷售人員的主要職責(zé)，我們將通過強(qiáng)化門店管理們將通過強(qiáng)化門店管理8要素要素來完成。來完成。 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO.

9、, LTD.門店管理圖像管理表格管理表格門店管理門店管理8 8要素要素 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.從單個門店管理辦法到區(qū)域網(wǎng)點管理ABC STOREn8要素是管理單獨一家門店的方法與工具；要素是管理單獨一家門店的方法與工具；n如何管理區(qū)域內(nèi)多家門店？如何管理區(qū)域內(nèi)多家門店？ 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD. 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES &

10、; DISTRIBUTION CO., LTD.13在固定的在固定的(時間間隔時間間隔)l 按照固定的按照固定的l 拜訪固定的拜訪固定的WHEN ?WHEN ?WHERE ?WHERE ?WH0?WH0? 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.準(zhǔn)備：準(zhǔn)備：&試算：試算：試畫試畫驗證：驗證：u 考慮地理交通因素考慮地理交通因素 u 先確定先確定A類客戶類客戶u 再分配再分配B類客戶類客戶u 其次其次C類客戶類客戶u D類遵循就近原則類遵循就近原則 （每月一次）（每月一次） 中糧食品營銷有限公司中

11、糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.15步驟一：A、每個售點的調(diào)查l使用公司統(tǒng)一的售點資料表對區(qū)域內(nèi)所有零售點進(jìn)行調(diào)查、匯總、整理l對零售點資料進(jìn)行抽查，以核實準(zhǔn)確性l渠道類型：6000平米以上為大賣場;1000-6000為大超市;500-1000為超市;500平米以下10家門店以上為連 鎖便利;少于10家則為便利店或糧油食雜店或批發(fā)或其他； 便利店與糧油食雜店的區(qū)別：便利店有收銀機(jī)，而糧油食雜店則沒有； 其他是指酒店、餐館、工廠、食堂等步驟一：列出售點清單 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD

12、 SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.16步驟一：B、在地圖上標(biāo)出售點 地圖的用途確認(rèn)售點的位置建立區(qū)域排列拜訪順序 用記號筆把售點在地圖上的位置劃圈或正方形根據(jù)記號給每個售點編號采用合理的編號順序編號應(yīng)與對每個售點資料表的編號一致準(zhǔn)確標(biāo)出位置 大賣場大賣場 連鎖便利店連鎖便利店 大大超市超市 便利店便利店 超市超市 糧油食雜店糧油食雜店步驟一：列出售點清單 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.2634910111578 NKA大賣場大賣場:1家家 LKA大賣場大賣場

13、:3家家 A類大超市：類大超市：11家家圖例：圖例：N1L2L1L3 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.18p 西安主城區(qū)范圍共普查出售賣食用油的門店西安主城區(qū)范圍共普查出售賣食用油的門店16001600家家, ,具體分布如圖所示：具體分布如圖所示：在地圖上標(biāo)出售點（小店）在地圖上標(biāo)出售點（小店）451家家219家家177家家377家家531家家 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.19步驟二：A、計算

14、業(yè)務(wù)人員可利用時間 路線可利用的時間取決于工作時間的長短 例如：（分鐘） 公司內(nèi)時間 上午 30 公司內(nèi)時間 下午 30 干線時間 上午 20 干線時間 下午 20 休息時間 60 總計時間 160（路線不能利用時間） 工作日時間 480 減去不能利用的時間 160 320=日拜訪售點的時間步驟二、試算工作量 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.20此標(biāo)準(zhǔn)只是建議，不作為實際標(biāo)準(zhǔn)，工作中應(yīng)有的拜訪此標(biāo)準(zhǔn)只是建議，不作為實際標(biāo)準(zhǔn)，工作中應(yīng)有的拜訪時間由業(yè)務(wù)代表與直接主管協(xié)商預(yù)估；時間由業(yè)務(wù)代表與直接主

15、管協(xié)商預(yù)估；拜訪售點所需時間建議級別級別GT標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)KA標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)建議建議每次每次按面積按面積M2按總銷量按總銷量RMB拜訪頻率拜訪頻率拜訪時間拜訪時間大賣場大賣場6,0006,000100,000100,0003 3次次/ /周周40-60min 40-60min 1,000 50,000 2次次/周周20-40min 500-1,000 10,000-50,000 1次次/周周15-30min50-500 2,000-10,0001次次/2周周 10-20min502,0001次次/4周周 10-15min 步驟二：B、拜訪售點所需時間建議 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFC

16、O FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD. 根據(jù)DSR掃店得出西安共有小店1600家，設(shè)定每位DSR每周工作六天，設(shè)定拜訪周期為一周，拜訪每家門店需15分鐘（含路上所需時間），則可做以下估算： 160015/6=4000分鐘/天 4000/60=66小時/天 每位DSR的拜訪時間為320分鐘/天，則： 66/6=11 人 ，每人每天拜訪24家門店。 區(qū)域劃分時應(yīng)利用已存在的界線來劃分，如河流、主要干道等 考慮區(qū)域?qū)ω涇囶愋偷南拗?估算所需估算所需DSRDSR數(shù)量數(shù)量估算方法估算方法步驟二：C、拜訪所需DSR數(shù)量 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司

17、COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.將西安市區(qū)劃分為將西安市區(qū)劃分為1111個區(qū)域，每人負(fù)責(zé)一個區(qū)域個區(qū)域，每人負(fù)責(zé)一個區(qū)域步驟二：D、區(qū)域劃分、區(qū)域劃分 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.步驟二：E、按照按照A-KA-K的順序標(biāo)記，并將每個區(qū)域劃分的順序標(biāo)記，并將每個區(qū)域劃分為六個小區(qū)域，每個小區(qū)域為一天的拜訪工作量，為六個小區(qū)域，每個小區(qū)域為一天的拜訪工作量， 如如下圖所示：下圖所示：24步驟三：A、手繪小區(qū)域地圖 步驟三：初步畫路線步驟三

18、：初步畫路線使銷售和送貨人員一天內(nèi)能夠高效率、高效益地完成的拜訪次數(shù)使銷售和送貨人員一天內(nèi)能夠高效率、高效益地完成的拜訪次數(shù)最大化；最大化；確保服務(wù)頻率滿足市場供應(yīng)要求：地縣兩級市場網(wǎng)點最低拜訪周確保服務(wù)頻率滿足市場供應(yīng)要求：地縣兩級市場網(wǎng)點最低拜訪周期為一周；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可以期為一周；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可以10-1510-15天拜訪一次天拜訪一次; ;原原 則：則： 根據(jù)各地圖塊的道路分布情根據(jù)各地圖塊的道路分布情況，手工繪制各地圖塊的掃街路況，手工繪制各地圖塊的掃街路線圖；線圖； 并在地圖塊上做好相關(guān)標(biāo)記：并在地圖塊上做好相關(guān)標(biāo)記： 簡圖標(biāo)方向，向北指示；簡圖標(biāo)方向，向北指示； 地圖塊的周邊界定（標(biāo)志物

19、地圖塊的周邊界定（標(biāo)志物位置）；位置）； 地圖塊編號（區(qū)域編號）；地圖塊編號（區(qū)域編號）； 拜訪日期及時間；拜訪日期及時間； 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.2634910111578 NKA大賣場大賣場:1家家 LKA大賣場大賣場:3家家 A類大超市：類大超市：11家家 圖例：圖例：N1L2L1L3 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.A. 負(fù)責(zé)較單一客戶類型（負(fù)責(zé)較單一客戶類型（NKA/LKA/大

20、超市大超市)：l 趙前負(fù)責(zé)的客戶數(shù)共趙前負(fù)責(zé)的客戶數(shù)共15家家NKA大賣場大賣場1家，家，LKA大賣場大賣場3 家，大超市家，大超市11家家 依據(jù)依據(jù)PJP工作標(biāo)準(zhǔn)，趙前共需要制訂幾條線路？工作標(biāo)準(zhǔn)，趙前共需要制訂幾條線路？ - 工作量試算：工作量試算：月工作總量測算（按每月月工作總量測算（按每月24.524.5天的工作天數(shù)計算）天的工作天數(shù)計算） (4(460)60)24.5/224.5/2(11(1140)40)24.524.5/3/365336533分鐘分鐘 則每日工作量：則每日工作量：6533/24.56533/24.5267267分鐘分鐘/ /天；結(jié)論：人力與工作量匹配較合適天；結(jié)論

21、：人力與工作量匹配較合適 -“以各等級客戶類型所需線路數(shù)的公約數(shù)為總線路數(shù)以各等級客戶類型所需線路數(shù)的公約數(shù)為總線路數(shù)” NKA+LKA大賣場：大賣場：1次次/ 2天天,最多需要最多需要2條路線條路線,每天最少要跑店每天最少要跑店“4家家/2 = 2家家” 大超市：大超市：1次次/3天天,最多需要最多需要3條路線條路線,每天最少要跑店每天最少要跑店“11家家/3 = 3或或4 家家” - 則總線路數(shù)則總線路數(shù)：要滿足各類型客戶的拜訪頻慮要求要滿足各類型客戶的拜訪頻慮要求 2條條3條條 = 6= 6條條,每天共要跑店每天共要跑店“5或或6家家” 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFC

22、O FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.結(jié)合門店位置區(qū)域、地理交通因素制訂具體線路：結(jié)合門店位置區(qū)域、地理交通因素制訂具體線路： “以高等級客戶的位置劃分小區(qū)塊并優(yōu)先排定以高等級客戶的位置劃分小區(qū)塊并優(yōu)先排定”步驟步驟客戶類型客戶類型線路一線路一線路二線路二線路三線路三線路四線路四線路五線路五線路六線路六第一步第一步NKA/LKAN1/L1L2/L3N1/L1L2/L3N1/L1L2/L3第二步第二步A類店A1/A4/A5A8/A9/A11/A10A2/A3/A6/A7A1/A4/A5A8/A9/A11/A10A2/A3/A6/A7第三步第三步綜合優(yōu)化

23、跑店順序N1A5A4L1A1A8L2A9A11A10L3L1N1A2A3A7A6L2L3A5A1A4N1L1A8A9A11A10L2L3A7A3A2A6每日拜訪工作量每日拜訪工作量240分鐘280分鐘280分鐘240分鐘280分鐘280分鐘 表示一個完整的客戶拜訪循環(huán)；上表中表示一個完整的客戶拜訪循環(huán)；上表中NKA/LKA客戶循環(huán)了客戶循環(huán)了3次，次，A類店循環(huán)了類店循環(huán)了2次次 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.B. 負(fù)責(zé)市區(qū)綜合類型客戶（負(fù)責(zé)市區(qū)綜合類型客戶（A/B/C/D)：l 孫立負(fù)責(zé)的客

24、戶數(shù)共孫立負(fù)責(zé)的客戶數(shù)共195家家A類門店類門店5家，家，B類類19家，家，C類類 店店42家，家，D類類149家家依據(jù)依據(jù)PJP工作標(biāo)準(zhǔn)，孫立共需要制訂幾條線路？工作標(biāo)準(zhǔn)，孫立共需要制訂幾條線路？ - 工作量試算：工作量試算： 月工作總量估算（按每月月工作總量估算（按每月24.5天的工作日數(shù)）天的工作日數(shù)） (540) 24.5/3+(1930) 24.5/6+ (4215) 24.5/12+ (14910) 1 6737 則每日工作量估算則每日工作量估算 6737/24.5=275分鐘；人力與工作量較匹配分鐘；人力與工作量較匹配 - “以各等級客戶類型所需線路數(shù)的公約數(shù)總線路數(shù)以各等級客戶

25、類型所需線路數(shù)的公約數(shù)總線路數(shù)” A類店：類店：1次次/3天天,最多需要最多需要3條線路條線路,每天最少要跑店每天最少要跑店 “5家家/3 = 12家家” B類店：類店：1次次/6天天,最多需要最多需要6條線路條線路,每天最少要跑店每天最少要跑店 “19家家/6 = 34家家” C類店：類店：1次次/12天天,最多需要最多需要12條線路條線路,每天最少要跑店每天最少要跑店 “42家家/12 = 34家家” D類店：類店：1次次/30天天,按就近原則分配到按就近原則分配到A-B-C線路上；因每月拜訪線路上；因每月拜訪1次，次，12條線條線 路循環(huán)路循環(huán)2次次,每條線分配店數(shù)每條線分配店數(shù) “（1

26、49家家/2 ）/12= 67家家” - 則總線路數(shù)：則總線路數(shù)：按按A、B、C線路數(shù)的最小公約數(shù)，計需要線路數(shù)的最小公約數(shù)，計需要12條線路，條線路， 每條線路拜訪客戶數(shù)：約每條線路拜訪客戶數(shù)：約15家（綜合數(shù)），拜訪量約家（綜合數(shù)），拜訪量約275分鐘分鐘/天天 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.5738141716161112A3A2A5A41815132419910A1A:5家家 B:19家家 C/D類門店略類門店略 圖例：圖例：注記：規(guī)劃線路時，先依次以注記：規(guī)劃線路時，先依次以A類店、

27、類店、B類店劃分小區(qū)塊，然后再確定該小區(qū)塊中的類店劃分小區(qū)塊，然后再確定該小區(qū)塊中的C、D類店類店 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.步驟步驟客戶客戶類型類型線路線路一一線路線路二二線路線路三三線路線路四四線路線路五五線路線路六六線路線路七七線路線路八八線路線路九九線路線路十十線路線路十一十一線路線路十二十二 第一步第一步A類A1A2A4A3A5A1A2A4A3A5A1A2A4A3A5A1A2A4A3A5 第二步第二步規(guī)劃區(qū)塊1）綜合A/B類客戶的地理交通分布，依據(jù)鄰近集中與區(qū)塊客戶數(shù)相對平均原則

28、劃分出小區(qū)塊2）依據(jù)B類客戶的線路數(shù)確定區(qū)塊數(shù)（本例中的6個小區(qū)塊如附圖中黑色虛線部分所示） 第三步第三步B類B1B2B3B11B12B13B15B17B18B4B8B9B5B6B7 B10B14B16B19B1B2B3B11B12B13B15B17B18B4B8B9B5B6B7 B10B14B16B19 第四步第四步C類C13C48C911C1214C1518C1921C2224C2529C3032C3335C3639C4042C類客戶42家，編號分別設(shè)定為C1C42，上述線路中的各C店位置分別在所屬區(qū)塊中例：店C1C3地理位置分布在B1/B2/B3所在的區(qū)塊和線路1附近 第五步第五步D類D

29、16D713D1217D1823D2429D3035D3641D4248D4954D5560D6166D67721）每條線路按就近原則分配56家D類門店，12條線路應(yīng)分配75家左右（50店）2）其余的D類店（D73D149，另外50），遵循同樣原則分配在下一次循環(huán)的12條線路中每日拜訪每日拜訪工作量工作量275分鐘275分鐘275分鐘275分鐘280分鐘275分鐘275 分鐘275分鐘275分鐘275 分鐘280 分鐘275 分鐘 表示一個完整的客戶拜訪循環(huán)；上表中只有表示一個完整的客戶拜訪循環(huán)；上表中只有D類客戶未完成一個完整循環(huán)（完成約類客戶未完成一個完整循環(huán)（完成約50） 中糧食品營銷有

30、限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.31C. C. 負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的綜合類型客戶：負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的綜合類型客戶：l 周武負(fù)責(zé)區(qū)域共周武負(fù)責(zé)區(qū)域共1515個鄉(xiāng)鎮(zhèn)個鄉(xiāng)鎮(zhèn) 根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)，其中根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)，其中4 4個鎮(zhèn)銷量較大，周武把這個鎮(zhèn)銷量較大，周武把這4 4個鎮(zhèn)定個鎮(zhèn)定為重點（每周去兩次），有為重點（每周去兩次），有7 7個鎮(zhèn)為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)需每周去一次，另個鎮(zhèn)為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)需每周去一次，另有有4 4個鎮(zhèn)銷量不大列入次要鄉(xiāng)鎮(zhèn)只需兩周去一次個鎮(zhèn)銷量不大列入次要鄉(xiāng)鎮(zhèn)只需兩周去一次 鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端不能簡單按照鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端不能簡單按照PJP

31、PJP拜訪工作標(biāo)準(zhǔn)照搬：拜訪工作標(biāo)準(zhǔn)照搬： - - 工作量試算：鄉(xiāng)鎮(zhèn)組要依據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)間交通路線和距離時間安排（下例同）工作量試算：鄉(xiāng)鎮(zhèn)組要依據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)間交通路線和距離時間安排（下例同） - - “鄉(xiāng)鎮(zhèn)往返的交通時間較長，因此每次拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶應(yīng)拜訪鎮(zhèn)上所有各鄉(xiāng)鎮(zhèn)往返的交通時間較長，因此每次拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶應(yīng)拜訪鎮(zhèn)上所有各 等級的終端客戶等級的終端客戶(D(D類可除外類可除外).”).” 4 4個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)：個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)：2 2次次/ / 周周, ,每周需要跑每周需要跑8 8次次 7 7個一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)：個一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1 1次次/ /周周, ,每周需要跑每周需要跑7 7次次 4 4個次級鄉(xiāng)鎮(zhèn)：個次級鄉(xiāng)鎮(zhèn)：0.50.5次次

32、/ /周周, ,每周需要跑每周需要跑2 2次次 - - 則每周總共需要跑則每周總共需要跑1717次鄉(xiāng)鎮(zhèn)：根據(jù)每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的交通距離遠(yuǎn)近（所需時次鄉(xiāng)鎮(zhèn)：根據(jù)每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的交通距離遠(yuǎn)近（所需時 間）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上間）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上ABAB類終端網(wǎng)點數(shù)多寡，每天需分別跑類終端網(wǎng)點數(shù)多寡，每天需分別跑2 24 4個鎮(zhèn)不等個鎮(zhèn)不等 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.32圖例：圖例： 為重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)(每周去兩次每周去兩次) 為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)(每周去一次每周去一次) 為次要鄉(xiāng)鎮(zhèn)（兩周去一次）為次要鄉(xiāng)鎮(zhèn)（兩周去一次） 為營

33、業(yè)所辦公所在地為營業(yè)所辦公所在地 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.33結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)間往返距離時間、鎮(zhèn)上結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)間往返距離時間、鎮(zhèn)上A/B類客戶數(shù)多寡制訂具體線路：類客戶數(shù)多寡制訂具體線路： “以重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拜訪次數(shù)為優(yōu)先排定以重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拜訪次數(shù)為優(yōu)先排定” 表示一個完整的鄉(xiāng)鎮(zhèn)拜訪循環(huán)表示一個完整的鄉(xiāng)鎮(zhèn)拜訪循環(huán) 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.起點原則起點原則右手原則右手原則標(biāo)記原則標(biāo)記原則封閉原則封閉原

34、則門店拜訪路線要遵守四大原則：門店拜訪路線要遵守四大原則：以分地圖西南角為最優(yōu)先起點，按照每天的起點標(biāo)記，第一以分地圖西南角為最優(yōu)先起點，按照每天的起點標(biāo)記，第一天開始的地方標(biāo)記為天開始的地方標(biāo)記為S1S1，第二天開始的地方標(biāo)記為，第二天開始的地方標(biāo)記為S2S2，一般，一般不允許超過兩天的；依次從西南往上走；不允許超過兩天的；依次從西南往上走；遇到路口往右走遇到路口往右走有門牌號碼就寫門牌號碼，沒有門牌號碼就寫著名建筑物有門牌號碼就寫門牌號碼，沒有門牌號碼就寫著名建筑物+ +方方向向+ +距離，而不可有一些距離，而不可有一些“建設(shè)路建設(shè)路123123號隔壁號隔壁”這樣的字眼這樣的字眼每走完一個

35、圈，都會形成一個閉合環(huán)，不允許有開口的訪問環(huán)每走完一個圈，都會形成一個閉合環(huán)，不允許有開口的訪問環(huán)1 1、計劃進(jìn)出點、計劃進(jìn)出點2 2、行走最短線路、行走最短線路3 3、不跳過任何售點、不跳過任何售點4 4、避免重復(fù)走環(huán)線、避免重復(fù)走環(huán)線5 5、避免兩次經(jīng)過同一街道、避免兩次經(jīng)過同一街道 拜訪路線的設(shè)計實際上是個時間分配問題。合理的拜訪路線可以最大限度地幫助銷售人員規(guī)劃時間，這很重要：（一）直線式：采用這種形式，銷售人員從公司出發(fā)，沿途拜訪所有的售點，然 后再按原路或其他線路直接回程；（二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠(yuǎn)的售點開始拜訪。然后 在回公司的途中對售點進(jìn)行訪問，下一次可

36、以從相反的方向進(jìn)行；（三）循環(huán)式：采用這種形式銷售人員從公司開始，按圓周形式訪問一圈，結(jié)束 拜訪正好回到公司，銷售人員可以設(shè)計規(guī)模不同的圓圈式路線；建議建議 （四）三葉式：采用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉 片形式，銷售人員每次拜訪一個葉片區(qū)域； （五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計問題。而是時間管理問題，可以避免 重復(fù)拜訪，以節(jié)約時間； 35 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.第36頁拜訪路線安排盡量少走交叉路和回頭路，多走苜蓿葉路和同心圓形的路掃街時，街優(yōu)先于路；巷優(yōu)先

37、于街。巷區(qū)是最小的單位，必須走完一個街區(qū)內(nèi)所有的巷區(qū)，才能走下一個街區(qū)；必須走完一個路區(qū)內(nèi)所有街區(qū)，才能走下一個路區(qū)。盡量在堵車地段錯開堵車時段 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.第37頁舉例說明：浪費與有效避免交叉往來避免交叉往來避免走回頭路避免走回頭路圓圓 形形螺旋形螺旋形 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.案例：作戰(zhàn)墻上的案例：作戰(zhàn)墻上的PJP路線路線39 路線的執(zhí)行傳達(dá)新的路線結(jié)構(gòu)路線分配給每

38、位銷售人員通知售點負(fù)責(zé)人新的時間表路線開辟后應(yīng)嚴(yán)密監(jiān)控 、新路線可能需要不斷調(diào)整 、業(yè)務(wù)主管及我司分銷SR必須跟線拜訪 路線檢查主管抽查線路，并沿線路拜訪售點，確認(rèn)業(yè)務(wù)代表的日拜訪表，客戶服務(wù)卡等資料的真實性和準(zhǔn)確性；主管跟隨業(yè)代進(jìn)行跟線拜訪，了解實際情況并指導(dǎo)業(yè)代拜訪技巧； 建議主管及我司分銷建議主管及我司分銷SR用用60%以上時間進(jìn)行跟線拜訪；以上時間進(jìn)行跟線拜訪；步驟四、路線的執(zhí)行 中糧食品營銷有限公司中糧食品營銷有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.步驟五、如何優(yōu)化我們的行程？步驟五、如何優(yōu)化我們的行程？每天的工作時每天的工

39、作時間是否符合高間是否符合高效率的原則？效率的原則？在一周內(nèi)是在一周內(nèi)是否拜訪了全否拜訪了全部客戶？部客戶？重點客戶的重點客戶的拜訪頻率是拜訪頻率是否合理？否合理？門店的工作門店的工作時間安排是時間安排是否合理？否合理？是否根據(jù)重是否根據(jù)重點工作每月點工作每月調(diào)整了拜訪調(diào)整了拜訪計劃？計劃？每天的拜訪路每天的拜訪路線安排是否合線安排是否合理和有效率？理和有效率？41路線改善的四步驟鑒別出問題或機(jī)遇分析問題或機(jī)遇確定出可選擇的解決辦法選擇并實施最佳解決辦法步驟五、路線的優(yōu)化改善早會、晚會制度早會、晚會制度檢查業(yè)務(wù)人員日常報表檢查業(yè)務(wù)人員日常報表核實數(shù)字規(guī)律性看筆色看表單數(shù)字是否前后矛盾看表單的污損程度守株待兔路線核對電話抽單確認(rèn)時間每天電話抽查回訪看筆跡確保一類城市確保一類城