區(qū)域銷售管理手冊

1、區(qū)域銷售管理手冊目的：為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本方法。范疇：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本方法執(zhí)行。名詞講明：無工作職責(zé)4.1 所長工作職責(zé)4.1.1 復(fù)雜治理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長的活動(dòng)，達(dá)成公司給予之銷售目標(biāo)4.1.2 堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長完全執(zhí)行4.1.3 運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場動(dòng)態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標(biāo)4.1.4 督導(dǎo)組長，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難計(jì)策，達(dá)成既定目標(biāo)4.1.5 逐日檢查各級人員報(bào)表，鼓舞人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序4.1.6 勤加考核，親自訪咨詢客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減

2、執(zhí)行作業(yè)死角4.1.7 召開有預(yù)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會(huì)議，提供銷售方法和個(gè)人意見交流4.1.8 和諧各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營的效益4.1.9 收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭方法，建議公司營業(yè)參考4.1.10 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加大與改善的方向4.1.11 分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營業(yè)目標(biāo)，并主動(dòng)制造更高記錄4.1.12 正確把握本地區(qū)商界咨詢話經(jīng)濟(jì)狀況及要緊客戶動(dòng)態(tài)4.1.13 做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱鏊蜻m當(dāng)?shù)膶ο?，做適當(dāng)?shù)谋硌?，發(fā)揮其專業(yè)的效率4.1.14 依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績標(biāo)準(zhǔn)，公平無私考核人員，作為公司認(rèn)識(shí)調(diào)動(dòng)的參考4

3、.1.15 經(jīng)常與地點(diǎn)機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系4.1.16 確認(rèn)職責(zé)，親自觀看重于傳聞報(bào)告，市場實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。4.2 組長的工作職責(zé)：4.2.1 負(fù)責(zé)治理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的活動(dòng)，達(dá)成公司給予之銷售目標(biāo)4.2.2 堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表完全執(zhí)行4.2.3 督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表4.2.4 逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用，客戶存貨清點(diǎn)及售后服務(wù)，消減執(zhí)行作業(yè)死角4.2.5 緊密注意銷售進(jìn)度及貨款回收，隨時(shí)加以督促執(zhí)行以期改善4.2.6 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表熟悉各項(xiàng)報(bào)表制作和運(yùn)用，并指導(dǎo)協(xié)助解決工作上的疑難4.2.7 了解本區(qū)所有客戶資料，并運(yùn)用資料，加以適當(dāng)分類以利銷售工作4.

4、2.8 把握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情形4.2.9 召開有預(yù)備、有內(nèi)容之業(yè)務(wù)會(huì)議，提供每日作業(yè)之良劣實(shí)例和個(gè)人意見的交流4.2.10 保持高度警覺，注意市場訊息，同業(yè)競爭動(dòng)態(tài)及客戶建議等，作成有效可行的打算，提供主管作為營業(yè)政策改進(jìn)和參考4.2.11 按月整理業(yè)務(wù)代表各興起路線銷售資料，提供于業(yè)務(wù)代表并分析討論加大與改善的方向4.2.12 經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員交換工作體會(huì)，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)精誠團(tuán)結(jié)，爭取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)的觀念4.2.13 勤加考核，親自拜望客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角4.2.14 確認(rèn)職責(zé)，親自觀看重于傳聞報(bào)告，市場實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)4.3 業(yè)

5、務(wù)代表的工作職責(zé)4.3.1 向組長報(bào)告并負(fù)責(zé)達(dá)成規(guī)定之銷售目標(biāo)4.3.2 助理業(yè)代的工作查核與輔導(dǎo)4.3.3 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，持續(xù)開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內(nèi)批發(fā)商經(jīng)營能覆蓋所有零售點(diǎn)4.3.4 做好拜望路線規(guī)劃及運(yùn)用客戶卡定期拜望客戶，按照客戶的需要提出正確的建議4.3.5 完整運(yùn)用拜望客戶七步驟一一提升服務(wù)品質(zhì)4.3.6 客情的建立一一作客戶的朋友，店老總生意的顧咨詢，是他賺鈔票的好幫手4.3.7 賬款之回收與治理一一降低倒賬風(fēng)險(xiǎn)及利息支出4.3.8 迅速有效應(yīng)對并解決客戶之反對與埋怨事項(xiàng)4.3.9 市場訊息、同業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶建議等反應(yīng)報(bào)告，提供決策和謀略，改善策略之參考4.3.10 報(bào)表

6、之建立，正確填寫，依規(guī)定之時(shí)刻完成4.3.11 遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)4.3.12 要有敬業(yè)樂群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志4.4 助理業(yè)代之工作職責(zé)4.4.1 配合業(yè)代、經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo)4.4.2 做好區(qū)域拜望打算，使得拜望客戶工作，省時(shí)、便利、提升績效4.4.3 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，持續(xù)開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費(fèi)者到處都能夠買到他喜愛的口味、包裝4.4.4 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產(chǎn)品生動(dòng)化對他們的好處4.4.5 完整運(yùn)用拜望客戶七大步驟，提升服務(wù)品質(zhì)，強(qiáng)化售后服務(wù)，提升公司好形象4.4.6 責(zé)任區(qū)內(nèi)客戶訂單反饋批發(fā)商并確認(rèn)是否按時(shí)送達(dá)

7、4.4.7 報(bào)表之建立，正確填寫，依規(guī)定時(shí)刻完成4.4.8 市場及同業(yè)，動(dòng)態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告4.4.9 客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成4.4.10 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)4.5 理貨員之工作職責(zé)4.5.1 配合直營商場業(yè)務(wù)代表，經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo)4.5.2 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化工作的執(zhí)行4.5.3 市場及同業(yè)動(dòng)態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告4.5.4 客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成4.5.5 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)4.5.6 報(bào)表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時(shí)刻完成4.5.7 清點(diǎn)店內(nèi)的庫存4.5.8 觀看產(chǎn)品保質(zhì)期4.5.9 清潔架上產(chǎn)品4.5.10 及時(shí)向業(yè)

8、代報(bào)送訂單工作流程5.1 營業(yè)所所長（日）工作流程5.2 營業(yè)所組長（日）工作流程5.3 營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程5.4 營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程5.5 營業(yè)所理貨員（日）工作流程注意事項(xiàng)（無）有關(guān)文件與表單7.1 協(xié)同拜望記錄表7.2 業(yè)代訪銷周報(bào)表7.3 周拜望客戶打算7.4 各線別零售店檔案錄7.5 理貨員路線規(guī)劃表7.6 區(qū)路線規(guī)劃表7.7 區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表7.8 攤位陳設(shè)分析表7.9 外埠業(yè)代路線規(guī)劃表營業(yè)所所長（日）工作流程時(shí)間工作流程工作內(nèi)容7: 45(8: 00)8: 00(8: 30)9: 00(9: 30)16: 30(17: 00)17: 00(17: 30)

9、溝通/審核1、 了解庫存及銷售狀況2、 本/日周重要工作及進(jìn)度追蹤3、 任務(wù)分配4、 咨詢題點(diǎn)解決1、 鼓舞士氣/心理建設(shè)/訓(xùn)練2、 各重點(diǎn)工作安排3、 各組溝通進(jìn)展有效行動(dòng)方案4、 政策宣達(dá)1、 總公司各部門業(yè)務(wù)和諧2、 要緊客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系3、 有關(guān)部門/機(jī)關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系4、 文書、公文處理1、 目標(biāo)策略擬定2、 專門市場追蹤、治理、改善3、 專案打算推動(dòng)/追蹤4、 報(bào)表、資訊分析運(yùn)用1、 業(yè)代工作狀況抽查2、 協(xié)同評估3、 生動(dòng)化查核4、 要緊客戶拜望5、 客訴處理17:30(18:00)6、 競品動(dòng)態(tài)7、 促銷專案追蹤8、 市場資訊整理9、 當(dāng)日公文處理10、 次日工作前置整理1、 市場資訊整

10、理2、 當(dāng)日公文處理3、 次日工作前置整理1、 共同訂立改善時(shí)刻進(jìn)度表2、 審核受訂單1、 市場查核結(jié)果溝通2、 當(dāng)日工作報(bào)表批核3、 本日銷售業(yè)績討論營業(yè)所組長（日）工作流程工作流程工作內(nèi)容7:45(8 :00)8 :00(8 :30)9:00(9 :30)17:00(17：30)1、本日/周重要工作及目標(biāo)提示2、各區(qū)域間溝通及和諧3、場咨詢題計(jì)策反映4、早會(huì)前預(yù)備1、公司行銷政策宣達(dá)2、市場狀況及銷售季度檢討3、有關(guān)工作事項(xiàng)宣布4業(yè)務(wù)技巧指導(dǎo)1、行銷專案執(zhí)行推動(dòng)2、生動(dòng)化抽查3、協(xié)同拜望4、業(yè)務(wù)工作咨詢題解決5、拜望要緊客戶1、訂/供貨差異追蹤2、審核受訂單（依核決標(biāo)準(zhǔn)后轉(zhuǎn)呈）3、檢查客戶

11、卡4、各業(yè)代當(dāng)日銷售業(yè)績討論5、匯總市場訊息6、交辦事項(xiàng)追蹤1、市場咨詢題反映營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程時(shí)間工作流程工作內(nèi)容8:00(8:30)8:15(8:45)8:30(9:00)17:00(17：30)早小組工作客戶1回所會(huì)溝通1準(zhǔn)備r拜訪F作業(yè)1、 呼口號2、 公司政策宣達(dá)與了解1、 了解公司行銷政策及銷售進(jìn)度2、 主管任務(wù)分配及重點(diǎn)提示3、 確認(rèn)助理業(yè)代拜望路線及結(jié)單二階1、 客戶卡、POP產(chǎn)品名目、新產(chǎn)品樣品、發(fā)票1、POP長貼2、查看陳設(shè)3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷講明5、結(jié)訂單、收款6、不良產(chǎn)品處理7、運(yùn)用客戶卡8、開拓新客戶9、二階郵差配合溝通10、助理業(yè)代市場工作查核1、繳

12、款作業(yè)2、客戶再訪確認(rèn)（拜望未遇客戶）3、填寫受訂單/日報(bào)表呈組長簽核4、 市場咨詢題/機(jī)會(huì)點(diǎn)及客戶反映事項(xiàng)匯報(bào)組長5、 針對客戶/市場/機(jī)會(huì)點(diǎn)/咨詢題點(diǎn)與助理業(yè)代作雙向溝通營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程時(shí)間工作流程工作內(nèi)容8:00(8:30)8:15(8:45)8:30(9:00)17:00(17：30)1、 呼口號2、 公司政策宣達(dá)與了解1、了解公司行銷政策及銷售進(jìn)度2、主管任務(wù)分配及重點(diǎn)提示3、溝通與和諧4、打算客戶拜望及開發(fā)打算1、客戶卡、POP路線圖、發(fā)票、生動(dòng)化用具1、POP長貼2、查看陳設(shè)、做陳設(shè)3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷講明5、結(jié)訂單、收款6、不良產(chǎn)品處理7、運(yùn)用客戶卡8、開拓新

13、客戶9、理貨員市場工作查核1、繳款作業(yè)2、客戶再訪確認(rèn)（拜望未遇客戶）3、填寫受訂單/日報(bào)表呈組長簽核4、市場咨詢題/機(jī)會(huì)點(diǎn)及客戶反映事項(xiàng)匯早會(huì)1r小組溝通J1工作準(zhǔn)備1客戶拜訪1F回所作業(yè)報(bào)組長5、針對客戶/市場/機(jī)會(huì)點(diǎn)/咨詢題點(diǎn)與助理業(yè)代作雙向溝通6、退換貨申請7、促銷申請營業(yè)所助理業(yè)代（日）工作流程時(shí)間工作流程工作內(nèi)容8:00(8:30)8:15(8:45)8:30(9:00)早會(huì)1、呼口號2、公司政策宣達(dá)與了解1、拜望路線確認(rèn)2、上級委派工作重點(diǎn)3、接單二階郵差確認(rèn)1、客戶卡、POP路線圖、發(fā)票、生動(dòng)化用具1、POP長貼2、查看陳設(shè)、做陳設(shè)3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷講明5、結(jié)訂單、收款

14、6、不良產(chǎn)品處理ir組長/小組長溝通1工作準(zhǔn)備t客戶拜訪F轉(zhuǎn)單1回收作業(yè)16:30（17：00）二階郵差7、運(yùn)用客戶卡8、開拓新客戶9、新廠品鋪巾10、C級運(yùn)用客戶卡，攤點(diǎn)用銷售單11、客情的維系1、 填寫間接客戶定貨單2、 確認(rèn)客戶/地址/數(shù)量/品項(xiàng)/交易條件/送貨時(shí)刻3、 客戶再訪電話確認(rèn)（拜望未遇客戶）4、 客戶反映及市場機(jī)會(huì)點(diǎn)溝通1、 填寫日報(bào)表2、 客戶/市場咨詢題反映及處理營業(yè)所理貨員（日）工作流程時(shí)間工作流程工作內(nèi)容8:00(8:30)8:15(8:45)8:30(9:00)16:30(17：00)早會(huì)1、呼口號2、公司政策宣達(dá)與了解1、 上級委派工作重點(diǎn)2、 咨詢題點(diǎn)溝通1、各

15、有關(guān)工作必備之工具及陳設(shè)物、POP抹布、美工刀、筆、工作記錄表單等1、 賣場人員客情維系2、 落地陳設(shè)3、 貨架陳設(shè)4、 冰櫥陳設(shè)5、 PO所置6、 客戶倉庫整理7、 市場戰(zhàn)情搜集1、 填寫日報(bào)表2、 咨詢題點(diǎn)與業(yè)代溝通3、 向業(yè)代匯報(bào)工作成果組長/小組長溝通工作準(zhǔn)備1r市場執(zhí)行1回所作業(yè)（附各類表格）電話訂貨作業(yè)規(guī)范目的：制定電話訂貨作業(yè)規(guī)范，以便及時(shí)滿足客戶需求，防止銷售機(jī)會(huì)流失，特制定本方法。范疇：方便、飲品群所屬各營業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)。名詞講明：無職責(zé)：略作業(yè)內(nèi)容：電話接聽?wèi)?yīng)用禮貌用語咨詢好并主動(dòng)報(bào)公司名。例如：頂津公司，您好！通話終止后，必須等客戶掛上電話后，我方再掛電話

16、。電話接聽人應(yīng)在業(yè)代回所后及時(shí)轉(zhuǎn)交電話訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認(rèn)。業(yè)代在確認(rèn)電話記錄后，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)主管應(yīng)對當(dāng)天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務(wù)的工作。注意事項(xiàng)：訂貨電話記錄需至少儲(chǔ)存30天。有關(guān)文件及表單7.1電話訂貨記錄表市場資訊收集方法目的：提供公司主管及有關(guān)單位以后營運(yùn)參考范疇：方便、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應(yīng)遵照本方法作業(yè)內(nèi)容：收集項(xiàng)目：3.1.1 品牌：A制造廠商B產(chǎn)品來源C新品上市種類、品項(xiàng)3.1.2 包裝別：A各項(xiàng)產(chǎn)品之規(guī)格含量B包裝材C方便性及操作性3.1.3 價(jià)格策略：A關(guān)于各通路之價(jià)格條件B零售價(jià)位C價(jià)位彈性空間3.1.4 促銷訊息A價(jià)格促銷：如搭

17、贈(zèng)或折扣等B零售店：陳設(shè)點(diǎn)、冰櫥搭配C贈(zèng)品：產(chǎn)品搭贈(zèng)其它贈(zèng)品D其它：含各項(xiàng)活動(dòng)，如辦試飲，廣告物贊助等3.1.5 市場/產(chǎn)品動(dòng)向A鋪貨率B知名度，消費(fèi)者反映C系列產(chǎn)品進(jìn)展及走向D店老總同意程度區(qū)域規(guī)劃治理方法目的：為作好區(qū)域規(guī)則，以達(dá)到提升市場治理效率，把握通路，完全銷售之目的，特制定本方法。范疇：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本方法執(zhí)名詞講明：無作業(yè)內(nèi)容：城區(qū)規(guī)劃要素1.1.1 合理的工作時(shí)刻距離客戶數(shù)拜望頻率1.1.2 適宜的區(qū)域規(guī)劃地理?xiàng)l件專門限止行政區(qū)域1.1.3 有效的市場治理市場反饋客戶中意度同業(yè)動(dòng)態(tài)1.1.4 高度的成本效益拜望效率配送效益路線數(shù)1.1.5 適當(dāng)?shù)?/p>

18、成長空間水平成長垂直廠長通路組織進(jìn)展4.2 路線規(guī)劃工作步驟4.2.1 資料收集A據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜望，直營業(yè)代、郵差業(yè)代拜望登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細(xì)資料（路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量）B線人員依電腦資料進(jìn)行區(qū)域、拜望日、拜望序文字填寫講明C線人員依電腦資料進(jìn)行無效客戶主銷D線人員增補(bǔ)未建之來往客戶明細(xì)資料E各級主管相應(yīng)協(xié)同拜望，對通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時(shí)刻，交通時(shí)刻及等效客戶之確認(rèn)4.2.2 時(shí)刻分析，路線客戶數(shù)量頻次確認(rèn)A據(jù)客戶資料表、同業(yè)動(dòng)態(tài)、協(xié)同拜望記錄確認(rèn)客戶拜望時(shí)刻、周客戶拜望頻次B線內(nèi)業(yè)代講明重整目的，聽取建議，調(diào)整4.2.3 圖面作業(yè)將區(qū)域內(nèi)客戶標(biāo)注于

19、地圖4.2.4 交通地勢考量分析分析交通路線，配送便利考量4.2.5 客戶數(shù)分路線據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜望、頻率要求、制定路線4.2.6 新路線組合A管、業(yè)代確認(rèn)每日拜望客戶路線B管、業(yè)代確認(rèn)路線拜望人員C據(jù)工作要求，確認(rèn)路線拜望標(biāo)準(zhǔn)，見理貨職員作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求4.2.7 確認(rèn)A業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜望打算B管、業(yè)代協(xié)同拜望，確認(rèn)合理性4.2.8 調(diào)整4.2.9 建立高效率客戶拜望標(biāo)準(zhǔn)A據(jù)實(shí)際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜望頻次，建立功效率客戶拜望標(biāo)準(zhǔn)B管督導(dǎo)、考量執(zhí)行成效4.3 路線日拜望規(guī)劃4.3.1 助理業(yè)代日拜望規(guī)劃

20、業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周拜望打算和路線客戶資料表4.3.2 直營業(yè)代日路線規(guī)劃直營組長確認(rèn)業(yè)代同拜望打算和客戶資料表4.3.3 信箱業(yè)代日路線規(guī)劃組長確認(rèn)業(yè)代周拜望打算和客戶資料4.3.4 外埠業(yè)代日路線規(guī)劃組長確認(rèn)業(yè)代同拜望哪個(gè)打算和客戶資料4.5路線規(guī)劃分析4.5.1 各主管按照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行掃描4.5.2 做相應(yīng)修正動(dòng)作，重新規(guī)劃策略4.5.3 督導(dǎo)下屬完全執(zhí)行有關(guān)文件及表單5.1 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜望記錄表5.2 直營商場路線規(guī)劃表客戶拜望頻率設(shè)定客戶分級及拜望頻率6、附件6.1 客戶業(yè)種別（飲品資料）6.2 客戶分級原則（飲品資料）6.3 客戶拜望頻率設(shè)定區(qū)域規(guī)劃治理方法工作內(nèi)容圖面作業(yè)

21、工作流程企劃資料或助理業(yè)代、拜望提供資料組長，業(yè)代協(xié)同拜望確認(rèn)資料。按照隨同拜望記交通地勢錄銷量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜望客戶數(shù)。確定路線客戶客戶標(biāo)定于地圖上分析交通動(dòng)線以客戶數(shù)順應(yīng)交通動(dòng)線確定路線，以利拜望并便于配送確定工作標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定和實(shí)際需求來確定人數(shù)隨同拜望，以效率觀念確認(rèn)合理性趨于更合理執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其成效客戶業(yè)種別一、一樣通路：(11)商場(12)連鎖便民商店(13)地區(qū)超市(14)連鎖超市(16)面包店(17)居民小區(qū)(19)其它二、餐飲通路：(21)連鎖餐廳(23)大型餐飲娛樂場所(24)其它三、封閉通路(31)學(xué)校(33)單位小賣部(34)風(fēng)景點(diǎn)(36)文

22、體休閑中心四、批發(fā)通路：(41)三階(43)二階信箱(15)倉儲(chǔ)式超市(18)煙雜士多店(22)飯店(32)交通航站(35)單位統(tǒng)購(42)二階郵差(44)批發(fā)市場攤床客戶A、B、C分級原則一、二三階客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場攤床升級標(biāo)準(zhǔn)1000箱以上（月）可升A級500箱（月）可升B級二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級業(yè)種別分級原則量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點(diǎn)、封閉通路旁地區(qū)超市、一樣商場、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV機(jī)關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購、其它同B級之店小煙雜土多店升級標(biāo)準(zhǔn)30箱以上（月）可升A級15箱以上可升B級3箱以

23、上（月）可升C級備注：每半年進(jìn)行升級評估（1-7）月。評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)。以通路別為分級原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級。此分級設(shè)定作為促銷、活動(dòng)及主管拜望之要緊依據(jù)?？蛻舭萃l率設(shè)定、二三階客戶級別A級B級C級外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級拜望頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜望頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)。每周2訪之客戶拜望間隔需具邏輯性，入周（1、4）、（2、5）拜望頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。營業(yè)目標(biāo)分配方法目的：為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進(jìn)行營業(yè)目標(biāo)分配，提升達(dá)成率，特制定本方法。范

24、疇：方便、飲品群下屬營業(yè)所。營業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素3.1 年度已確認(rèn)之目標(biāo)3.2 去年與今年同期（綜合前兩-三個(gè)月）銷售達(dá)成之比較3.3 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達(dá)成之狀況3.4 各區(qū)域客戶數(shù)量和進(jìn)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力3.5 各區(qū)域人口數(shù)量3.6 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范疇的變化3.7 促銷案及新產(chǎn)品上市有關(guān)表單：4.1 營業(yè)目標(biāo)分配附表一4.2 營業(yè)目標(biāo)分配附表二4.3 營業(yè)目標(biāo)分配附表三銷售打算擬定方法目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有打算的執(zhí)行銷售作業(yè)，提升達(dá)成率，特制定本方法。范疇：方便、飲品群下屬營業(yè)所作業(yè)內(nèi)容各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動(dòng)態(tài)和突發(fā)的疑難情形提報(bào)個(gè)案，協(xié)請資源逐級

25、呈報(bào)、核準(zhǔn)“打算”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳設(shè)競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式各級主管負(fù)責(zé)治理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級善加利用公司資源，完全執(zhí)行，和諧各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益”，求整體最大值市場實(shí)際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加考核，親自訪咨詢客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時(shí)解決突發(fā)事件。相干表單4.1銷售打算擬定附表一客戶卡治理方法目的：為了加大與規(guī)范客戶飲料之治理，便于把握客戶情形與需求，特制定本方法。范疇：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡治理均應(yīng)按本方法作業(yè)。名詞講明：3.1 客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜望、客戶銷售等情形

26、的資料。3.2 地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜望路線的地勢圖。職責(zé)：4.1客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫由營業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與填寫作業(yè)內(nèi)容：5.1 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)5.1.1 外型A精裝添布面B綠底，集團(tuán)標(biāo)志反白C九孔活頁夾本5.1.2 尺寸1.1.1長32cm,寬22cm,厚3cm5.1.3 配件透亮塑料書套5.1.4 封面印刷A封面上半部?。杭瘓F(tuán)標(biāo)志及頂新國際集團(tuán)字樣5.1.5 封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)5.1.6 側(cè)脊A外側(cè)上部張貼星期別貼紙B外側(cè)下部張貼路號別貼紙5.2 內(nèi)部應(yīng)按順序包含以下內(nèi)容5.2.1 第一頁產(chǎn)品名目簡介5.2.2 第二頁地略圖5.2.3 第

27、三頁客戶名冊卡5.2.4 第四頁助理業(yè)代名冊卡5.2.5 第五頁客戶銷售記錄卡5.3 備注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留5-8張空白卡，以備新開客戶時(shí)使用。5.4 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜望資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。注意事項(xiàng)（無）有關(guān)文件及表單7.1 客戶拜望地略圖7.2 客戶分冊卡7.3 客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范目的：為提升營業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，把握零售點(diǎn)，使產(chǎn)品市場價(jià)格穩(wěn)固，及時(shí)把握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，制造更大利潤之目的，特制定本方法。范疇：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。名詞講明：營業(yè)所（庫所合一）：經(jīng)營城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階

28、經(jīng)銷商，并設(shè)有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時(shí)可針對客戶作陳設(shè)POP張貼、新品推廣、商情搜集。辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為今后設(shè)所預(yù)備。零售點(diǎn)：有固定地址之營業(yè)場所。二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直截了當(dāng)出貨給零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉儲(chǔ)空間。三階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉儲(chǔ)空間。業(yè)務(wù)代表：直截了當(dāng)服務(wù)二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣講明、陳設(shè)、堆箱、POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳設(shè)，POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市

29、及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳設(shè)、POP張貼、競品動(dòng)態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。借殼：公司直截了當(dāng)把握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲(chǔ)，配送能力，以求主動(dòng)把握末端（下手）客戶的做法。二階半：若批零市場的零售行為超過50%以上銷量時(shí)，則可在該批零市場各攤床中托付一個(gè)經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位操縱。半直營：值業(yè)代治理二階經(jīng)銷商，同時(shí)由助理業(yè)代來把握其所覆蓋零售點(diǎn)的做法。前進(jìn)倉庫：為服務(wù)大型批發(fā)市場之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于鄰近設(shè)置之倉庫。發(fā)貨倉庫：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)置之倉庫。職責(zé)：參見區(qū)域規(guī)劃中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。通路類型5.1 大

30、型批發(fā)市場5.2 小型批發(fā)市場5.3 二階郵差（行批）5.4 二階信箱（坐批）5.5 要緊客戶5.6 封閉通路5.7 外埠三階經(jīng)銷商作業(yè)內(nèi)容城區(qū)大型批市直營：由前進(jìn)倉庫送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進(jìn)倉庫隨時(shí)送貨，并直截了當(dāng)作貨品陳設(shè)。6.2 城區(qū)半直營6.2.1 業(yè)務(wù)代表拜望二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)貨倉庫直截了當(dāng)配送至二階經(jīng)銷商處。6.2.2 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請零售點(diǎn)至該處批貨。6.3 要緊客戶及封閉通路直營：理貨員要緊負(fù)責(zé)要緊客戶及封閉通路的生動(dòng)化治理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代

31、，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直截了當(dāng)對要緊客戶及封閉通路送貨。6.4 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼）業(yè)代把握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲(chǔ)和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下咨詢題7.1 現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存操縱7.2 現(xiàn)有通路良性溝通7.3 預(yù)防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場引起價(jià)格紛亂7.4 全面直營批發(fā)市場可賣面或飲品的攤床7.5 批發(fā)市場鄰近建立前進(jìn)倉庫8、有關(guān)文件及表單（無）客戶拜望作業(yè)規(guī)范目的：對客戶拜望作業(yè)做出指導(dǎo)性講明，加大對客戶拜望工作之治理,提升拜望成效。范疇：集團(tuán)方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜望作業(yè)均應(yīng)遵照本方法執(zhí)行。名

32、詞講明（無）職責(zé)（無）作業(yè)內(nèi)容：客戶拜望差不多動(dòng)作及要領(lǐng)構(gòu)成5.1.1 三階客戶拜望流程5.1.2 郵差客戶拜望流程5.1.3 信箱客戶拜望流程5.1.4 攤床客戶拜望流程5.1.5 直營客戶拜望流程5.1.6 理貨員拜望流程5.1.7 助理業(yè)代拜望流程外埠三階客戶拜望流程11#11i、T制定拜望打算、設(shè)定目標(biāo)準(zhǔn)備2、預(yù)備客戶卡3、 熟悉當(dāng)月促銷政策4、 預(yù)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、運(yùn)算機(jī)、筆記本）5、 檢查服裝儀容是否整齊6、 攜帶新產(chǎn)品樣品一7、稅票接近8、未完成異議處理進(jìn)度追蹤9 、對帳單確認(rèn)10 .訪當(dāng)?shù)夭糠侄A和末端客戶了解當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r查庫存1、 微笑2、 請出老總打招呼3

33、、 了解客戶要求（啟發(fā)式咨詢題、終止式咨詢題）4、 查找時(shí)機(jī)、位置、講明拜望目的5、 上次拜望跟催事宜6、 了解當(dāng)?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況7、 資金狀況8、 本品及競品市場情形1、 知會(huì)老總2、 庫存盤點(diǎn)3、 先進(jìn)先出4、 了解物流的動(dòng)向5、 按照庫存推算各品項(xiàng)銷售狀況及差異，并了解差異緣故1、 傾聽客戶異議2、 確認(rèn)異議3、 幸免反對、爭辯4、 利用發(fā)咨詢尋求澄清咨詢題5、 幸免不都市回答6、 針對異議處理，否則請示主管7、 價(jià)格狀況郵差客戶拜望流程作業(yè) 講 明1、據(jù)當(dāng)月促銷政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)2、產(chǎn)品介紹先舉薦無促銷的產(chǎn)品，再舉薦促銷產(chǎn)品關(guān)于新產(chǎn)品激發(fā)愛好，利用樣品等輔助材料相關(guān)作業(yè)喚起注意、

34、額外業(yè)績利潤3、 分析市場趨勢，闡明購買理由4、 決定訂單數(shù)量5、 收款6、 陳設(shè)建議7、 對二階、末端客戶銷售建議1、 其它建議事項(xiàng)2、 收集市場資訊3、 建立客情4、 約定下次拜望5、 文案記錄信箱客戶拜望流程流程作業(yè)講明準(zhǔn)備1、 制定拜望打算、設(shè)定目標(biāo)2、 預(yù)備客戶卡3、 熟悉當(dāng)月促銷政策4、 預(yù)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、運(yùn)算機(jī)、筆記本）5、 檢查服裝儀容是否整齊6、 攜帶新產(chǎn)品樣品1r接近7、 未完成異議處理進(jìn)度追蹤8、 對帳單確認(rèn)9、 發(fā)票1、 微笑2、 請出老總打招呼3、 查找時(shí)機(jī)、位置，講明拜望目的4、 了解士多店進(jìn)貨狀況5、 資金狀況6、 了解客戶需求1、 庫存盤點(diǎn)，

35、記錄2、 先進(jìn)先出，關(guān)心做庫存轉(zhuǎn)換工作3、 不良品處理4、 關(guān)心作生動(dòng)化陳設(shè)1、 了解客戶需求，傾聽異議2、 針對異議，處理或請示主管1、 促銷溝通2、 新品介紹3、 依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況4、 按照客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議5、 下訂單、收款1、 其它建議事項(xiàng)2、 收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品動(dòng)態(tài)3、 建立客情4、 文案記錄5、6、送貨約定下次拜望回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫攤床客戶拜望流程流 程4、檢查服裝儀容是否整齊5、攜帶新產(chǎn)品樣品6、上次拜望未完成異議處理進(jìn)度追蹤7、對帳單、發(fā)票作業(yè)講明1、制定拜望打算、設(shè)定目標(biāo)2、預(yù)備客戶卡3、預(yù)備銷售輔助工具（義具、名片、pop、

36、運(yùn)算機(jī)、筆記本）1、查庫存異議處理2、3、4、5、6、7、與老總打招呼查找時(shí)機(jī)，講明拜望目的了解送貨狀況資金狀況了解客戶需求了解市場信息、貨品流向、最新賣點(diǎn)微笑（執(zhí)立占）八、J/建議銷售1、庫存盤點(diǎn)，記錄相關(guān)作業(yè)2、3、先進(jìn)先出，關(guān)心作庫存轉(zhuǎn)換工作不良品處理4、關(guān)心做生動(dòng)化治理陳設(shè)1、 了解客戶需求，傾聽異議2、 針對異議，處理或請示主管1、 溝通2、 新品介紹3、 依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購買量一個(gè)專業(yè)化建議4、 下訂單，通知前進(jìn)倉庫送貨，收款1、 其它建議事項(xiàng)2、 收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品動(dòng)態(tài)3、 建立客情4、 文杲記錄5、 約定卜次拜望直營客戶拜望流程流程作業(yè)講明準(zhǔn)備1、 制定日、周拜望

37、打算，設(shè)定目標(biāo)2、 預(yù)備客戶卡3、 促銷特價(jià)案4、 檢查服裝儀容是否整齊5、 預(yù)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、運(yùn)算機(jī)、筆、筆記本、小刀）6、 攜帶新產(chǎn)品樣品7、 小禮品8、 上次拜望為完成異議處理進(jìn)度追蹤9、 稅票10、 看陳設(shè)11、 應(yīng)收帳款、對帳單12、 從理貨員了解客戶資料1、 微笑2、 請出商場采購主管打招呼3、 查找時(shí)機(jī)、講明拜望目的4、 上次拜望跟催事項(xiàng)5、 贈(zèng)送小禮品1、 了解庫存2、 競爭者銷售狀況3、 不良品處理1、 了解客戶需求、傾聽異議，確認(rèn)異議（幸免反對、爭辯）2、 利用發(fā)咨詢，尋求澄清咨詢題，幸免不都市回答3、 針對異議處理或請示主管處理4、競爭者價(jià)格狀況

38、，促銷活動(dòng)了解1、 促銷、特價(jià)案提出2、 陳設(shè)位置爭取3、 新產(chǎn)品介紹、假發(fā)愛好、利用樣品、pop、諄軸助材料4、 購買埋由、賣點(diǎn)5、 制定訂單數(shù)量6、 結(jié)賬、收款7、 陳設(shè)建議1、 賣貨陳設(shè)改善2、 其它建議事項(xiàng)3、 建立客情4、 約定卜次拜望5、 文杲記錄6、 告辭7、 填寫訂單、送貨理貨員客戶拜望流程流程作業(yè)講明準(zhǔn)備1、 制定日、周拜望打算2、 預(yù)備客戶卡3、 檢查服裝儀容是否整齊4、 預(yù)備理貨輔助工具（地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀）5、 用來調(diào)換不良品之良品6、 小禮品1、 微笑2、 與營業(yè)員打招呼3、 贈(zèng)送小禮品1、 看陳設(shè)作貨架陳設(shè)做堆箱或割箱陳設(shè)張貼pop、特價(jià)卡等2、 按

39、照生動(dòng)化理貨標(biāo)準(zhǔn)3、 不良品處理4、 點(diǎn)庫存5、 拿訂單1、 文案記錄2、 建立客情3、 了解競品狀況4、 告辭助理業(yè)代士多店客戶拜望流程流程作業(yè)講明1、 制定拜望打算，設(shè)定目標(biāo)2、 預(yù)備客戶卡3、 預(yù)備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本4、 檢查服裝儀容是否整齊5、 攜帶新產(chǎn)品樣品6、 預(yù)備小禮品1、 微笑2、 與老總打招呼3、 查找時(shí)機(jī)、位置、講明拜望目的1、 查看陳設(shè)2、 建議或協(xié)助陳設(shè)3、 不良品處理4、 點(diǎn)庫存1、 了解客戶需求，傾聽異議2、 確認(rèn)異議（幸免反對、爭辯）3、 利用發(fā)咨詢澄清異議4、 幸免不誠實(shí)回答5、 針對異議，處理或請示主管再作答復(fù)1、 產(chǎn)品介紹（先舉薦

40、無促銷的產(chǎn)品，再舉薦促銷產(chǎn)品）2、 激發(fā)對新產(chǎn)品的愛好，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢3、 關(guān)于有郵差服務(wù)的店，以確保下次拜望前產(chǎn)品持續(xù)貨4、 關(guān)于沒有郵差服務(wù)的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處進(jìn)貨1、 收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品銷售狀況與價(jià)格2、 文案記錄3、 告辭4、 轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶拜望流程流程作業(yè)講明1、 制定周、日拜望打算，設(shè)定目標(biāo)2、 預(yù)備客戶卡3、 了解當(dāng)月促銷方法準(zhǔn)備4、 預(yù)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、運(yùn)算機(jī)、筆記本）5、 檢查服裝儀容是否整齊6、 未完成異議處理追蹤7、 攜帶新產(chǎn)品樣品8、 預(yù)備小禮品1、 微笑2、 與老總

41、打招呼3、 查找時(shí)機(jī)、位置，講明拜望目的4、 了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級別1、 查看陳設(shè)2、 建議或協(xié)助陳設(shè)3、 不良品處理4、 點(diǎn)庫存1、 了解客戶需求，傾聽異議2、 確認(rèn)異議（幸免反對、爭議）3、 利用發(fā)咨詢澄清異議4、 幸免不誠實(shí)回答5、 針對異議、處理或請示主管再作答復(fù)1、 產(chǎn)品介紹（先舉薦無促銷的產(chǎn)品，再舉薦促銷產(chǎn)品）2、 激發(fā)對新產(chǎn)品的愛好，利用樣品，pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢3、 確定需求數(shù)量1、 文案記錄2、 感謝、告辭3、 預(yù)定下次拜望時(shí)刻4、 轉(zhuǎn)單給三階客戶特價(jià)治理方法目的：規(guī)范特價(jià)治理流程，穩(wěn)固市場價(jià)格秩序，建立合理

42、的價(jià)格治理系統(tǒng)，促進(jìn)銷售。范疇：方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營業(yè)所。名詞講明：特價(jià)：按照市場需要或公司政策考慮對已制定的出廠價(jià)變異后的價(jià)格。職責(zé)：略作業(yè)內(nèi)容4.1 正常價(jià)格治理經(jīng)銷商必須依集團(tuán)規(guī)定之價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)銷售本集團(tuán)產(chǎn)品，如現(xiàn)有經(jīng)銷商因個(gè)人經(jīng)銷方式而導(dǎo)致價(jià)格變化，由公司出面進(jìn)行警告，警告無效,停止對其送貨或清戶。4.1.1 業(yè)代需隨時(shí)進(jìn)行市場價(jià)格情形，及時(shí)發(fā)覺專門銷售狀況4.1.2 當(dāng)發(fā)覺價(jià)格專門時(shí)，業(yè)代負(fù)責(zé)收集資料并分析專門緣故4.1.3 業(yè)代將價(jià)格差異情形與分析報(bào)告反饋給直屬主管，由直屬主管對此狀況再次稽核提出處理意見并上報(bào)權(quán)責(zé)主管4.1.4 主管審核價(jià)格差異報(bào)告與處理意見給予明確核示，由

43、業(yè)代負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商溝通，對其進(jìn)行勸阻并要求按集團(tuán)規(guī)范價(jià)格執(zhí)行4.1.5 如經(jīng)銷商不聽勸阻，連續(xù)擾亂市場價(jià)格，可依核準(zhǔn)之處理方案予以清戶，取消其經(jīng)銷商資格4.2 特價(jià)治理4.2.1 特價(jià)申請流程見頁4.2.2 因銷售需要或?qū)ｉT情形需對某產(chǎn)品實(shí)行特價(jià)銷售時(shí)，由業(yè)代填寫“特價(jià)申請表”，經(jīng)部門權(quán)責(zé)主管審核后交行銷部審核4.2.3 行銷部主管考量情形，對此需求作認(rèn)真分析，并依核決權(quán)限進(jìn)行審核，超出行銷部主管核決權(quán)限的申請，需依核決權(quán)限逐級呈核4.2.4 行銷部接到權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn)之特價(jià)申請表轉(zhuǎn)呈業(yè)務(wù)部，由業(yè)務(wù)部依核準(zhǔn)內(nèi)容執(zhí)行特價(jià)銷售作業(yè)并通知營管部、財(cái)務(wù)部作特價(jià)銷售之相應(yīng)處理業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)將特價(jià)申請表整理存檔，

44、定期移交公司檔案室注意事項(xiàng)6.1 整體價(jià)盤的穩(wěn)固6.2 競品的動(dòng)作6.3 是否符合公司政策（經(jīng)營理念）6.4 嚴(yán)格稽核及事后7、有關(guān)文件用表單特價(jià)申請表市場價(jià)格治理流程YES終止促銷治理方法目的：為提升鋪貨率，吸引消費(fèi)者，制造市場需求，以便達(dá)到促成銷售，打擊競品之目的，使促銷作業(yè)有秩序的進(jìn)行，特制定本方法。范疇：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所促銷作業(yè)均應(yīng)遵照本方法執(zhí)行。名詞講明：無職責(zé)4.1 促銷案由區(qū)域營業(yè)、企劃人員研討后制定、提報(bào)4.2 權(quán)責(zé)主管負(fù)責(zé)審核促銷方案作業(yè)內(nèi)容5.1 促銷活動(dòng)參考要點(diǎn)5.1.1 促銷對象分為：A通路B消費(fèi)者5.1.2 促銷目標(biāo)應(yīng)作到：數(shù)字化、可衡量5.1.3 應(yīng)按

45、照促銷的產(chǎn)品及市場狀況來涉及方案5.1.4 促銷時(shí)機(jī)可選擇A季節(jié)轉(zhuǎn)換時(shí)B提升銷量時(shí)C競爭品牌促銷活動(dòng)時(shí)D公眾節(jié)慶前后期間（五一/中秋/春節(jié)）及公司的節(jié)慶E新產(chǎn)品上市時(shí)F增加鋪貨率G新店開幕，周年慶時(shí)H消化庫存產(chǎn)品時(shí)I口味/品牌轉(zhuǎn)換時(shí)5.1.5 促銷方法A協(xié)助客戶推介產(chǎn)品、試吃、試飲、鋪市等活動(dòng)B大型陳設(shè)、特價(jià)優(yōu)待C特價(jià)/搭贈(zèng)、讓利促銷D贈(zèng)品搭贈(zèng)、搶攻市場E承擔(dān)廣告據(jù)點(diǎn)，大力造勢（或利用廣告媒體）F客戶或業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)競賽5.1.6 促銷費(fèi)用應(yīng)從以下方面分析A促銷品、贈(zèng)品、派樣品的費(fèi)用B促銷活動(dòng)有關(guān)用品費(fèi)用支出C勞務(wù)費(fèi)D租車費(fèi)、交通費(fèi)Epop制作、設(shè)計(jì)、印刷費(fèi)用F廣告費(fèi)5.2 促銷申請流程5.2.

46、1 由業(yè)務(wù)人員按照市場狀況提出促銷建議，填寫促銷申請表5.2.2 權(quán)責(zé)主管對促銷申請進(jìn)行審核，并請企劃人員對案件進(jìn)行評估5.2.3 權(quán)責(zé)主管參考企劃部門之專業(yè)意見，對可行的促銷案,按照所需費(fèi)用，依財(cái)務(wù)核決權(quán)限逐級呈送。5.2.4 促銷方案核準(zhǔn)后，由業(yè)務(wù)部門及其它有關(guān)部門配合，依打算實(shí)施5.2.5 促銷案終止后，應(yīng)將有關(guān)資料歸檔儲(chǔ)存注意事項(xiàng)：在設(shè)計(jì)促銷案時(shí)，應(yīng)考慮以下法律與地點(diǎn)法規(guī)因素6.1 法律與地點(diǎn)法規(guī)因素6.2 人文地理因素6.3 人、物的支援6.4 人員交通與貨品的運(yùn)輸安排6.5 活動(dòng)的控管方式6.6 績效的評估與追蹤有關(guān)文件與表單7.1 簽呈7.2 促銷申請促銷治理方法執(zhí)行單位流程營業(yè)

47、部門企劃部權(quán)責(zé)主管作業(yè)講明及表單1業(yè)務(wù)人員提出需求2、 填寫促銷申請表3、 權(quán)責(zé)主管進(jìn)行審核4、 請企劃部門、會(huì)簽1、企劃部門評估審核業(yè)務(wù)及有關(guān)部門主管核準(zhǔn)（依財(cái)務(wù)核決權(quán)限呈送）新產(chǎn)品上市作業(yè)規(guī)范目的：使新產(chǎn)品上市作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，以便于業(yè)務(wù)人員操作執(zhí)行，提升工作效率范疇：方便、飲品事業(yè)群下屬營業(yè)所新產(chǎn)品上市作業(yè)應(yīng)遵照本方法名詞講明：鋪貨：由業(yè)務(wù)人員有組織地將公司新品推出賣場地動(dòng)作。工作職責(zé)：工作內(nèi)容：5.1 前置作業(yè)：5.1.1 新產(chǎn)品上市講明會(huì)A組織：企劃部B參加人員：營業(yè)所全體C時(shí)刻：新品上市前一個(gè)月D內(nèi)容：開發(fā)背景，產(chǎn)品特性，行銷支援等有關(guān)信息告知E新品試吃/飲，及意見反饋5.1.2 執(zhí)行人

48、員培訓(xùn)A組織：業(yè)務(wù)部、企劃部B參加人員：組長、業(yè)代、助理業(yè)代C內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格、市場競爭狀態(tài)分析、推銷話術(shù)歸納、鋪市動(dòng)作演練5.1.3 其它有關(guān)作業(yè)A營管部：產(chǎn)品編號、倉庫碼放標(biāo)準(zhǔn)、車輛配載量B企劃部：價(jià)格訂定，行銷支援（pop到位）C有關(guān)文件辦理：準(zhǔn)銷證，衛(wèi)生許可證5.1.4 通路訊息告知、預(yù)定貨A執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表B時(shí)刻上市前二周C對象：大批市、小批市、要緊客戶、郵差、信箱D內(nèi)容：a、新品上市訊息告知b、樣品試吃/飲，及信息反饋C、價(jià)格協(xié)議訂定、預(yù)定貨d、直營商場促銷活動(dòng)接洽5.2 上市作業(yè)5.2.1 通路進(jìn)貨A執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表B時(shí)刻：新品上市后某一時(shí)刻C內(nèi)容：a、批發(fā)市場進(jìn)貨、堆頭陳設(shè)、促

49、銷活動(dòng)造勢、pop張貼B、郵差、信箱進(jìn)貨、助理業(yè)代配合郵差零售點(diǎn)鋪貨C、直營商場進(jìn)貨，理貨員配合促銷活動(dòng)，貨架陳設(shè)，堆箱陳設(shè)，pop張貼5.2.2 零售點(diǎn)鋪貨A執(zhí)行：助理業(yè)代B時(shí)刻：新品上市一周內(nèi)C內(nèi)容：a、新品上市訊息告知、推銷講明b、反對意見、拿訂單C、pop張貼、產(chǎn)品生動(dòng)化5.2.3 鋪貨追蹤要點(diǎn)A鋪貨率：管控表（鋪貨追蹤表）B末端售價(jià)通路價(jià)格掌控C回轉(zhuǎn)率D通路庫存E市場反饋F通路價(jià)格反饋?zhàn)⒁馐马?xiàng)6.1各級主管應(yīng)每日追蹤鋪貨進(jìn)度，并即時(shí)檢討調(diào)整作業(yè)方式若新品上市關(guān)系到保密咨詢題，前置作業(yè)中通路訊息告知時(shí)刻壓縮推遲執(zhí)行。有關(guān)文件及表單7.1 推貨進(jìn)度追蹤表7.2 鋪貨率匯總表產(chǎn)品陳設(shè)作業(yè)規(guī)

50、范目的：提供完整且正確的產(chǎn)品陳設(shè)觀念和技巧，提升產(chǎn)品陳設(shè)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的要求，促進(jìn)公司產(chǎn)品在店頭的銷售周轉(zhuǎn)。范疇：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本方法執(zhí)行。名詞講明：店頭：零售商場、超市與其它消費(fèi)者與供應(yīng)者接觸點(diǎn)。生動(dòng)化：活化產(chǎn)品力，喚起消費(fèi)者需求，提升回轉(zhuǎn)率，貨架占有率，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，樹立良好的公司形象與產(chǎn)品形象。職責(zé)：參照作業(yè)內(nèi)容：生動(dòng)化治理要素7.2.1 店頭分類：量販店、超市、便利/柜臺(tái)、攤床7.2.2 產(chǎn)品生動(dòng)化治理范疇A貨架B端架C冰櫥D堆箱陳設(shè)E倉庫陳設(shè)7.2.3 商品陳設(shè)的六大原則A利益性：確認(rèn)商品生動(dòng)化必須是有助于提升店面,攤床的銷售潛力，透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳設(shè)點(diǎn)：a、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的專門陳設(shè)方式或陳設(shè)物b、透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳設(shè)點(diǎn)C、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的專門陳設(shè)方式或陳設(shè)物e、適時(shí)地向客戶宣傳，商品生動(dòng)化陳設(shè)對提升利潤的益處，同時(shí)舉出一些成功的銷售案例f、采納先進(jìn)先出的原則，以減少退貨g、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應(yīng)了解以下資料產(chǎn)品的正常銷售速度在商品生動(dòng)化陳設(shè)后，商品銷售有何專門的效應(yīng)必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動(dòng)化能帶來更多的利潤B陳設(shè)點(diǎn)a、爭取最好的陳設(shè)點(diǎn)傳統(tǒng)式商品柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、