競爭戰(zhàn)略培訓(xùn)教材

1、第四部分 競爭戰(zhàn)略 華北電力大學(xué)華北電力大學(xué) 張彩慶張彩慶競爭戰(zhàn)略概念 競爭戰(zhàn)略是戰(zhàn)略經(jīng)營單位、事業(yè)部或子公競爭戰(zhàn)略是戰(zhàn)略經(jīng)營單位、事業(yè)部或子公司的戰(zhàn)略。是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的制約下，指導(dǎo)司的戰(zhàn)略。是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的制約下，指導(dǎo)和管理具體經(jīng)營單位的計劃和行動，為企業(yè)的和管理具體經(jīng)營單位的計劃和行動，為企業(yè)的整體目標服務(wù)。整體目標服務(wù)。 競爭戰(zhàn)略所涉及的問題是在給定的一個業(yè)競爭戰(zhàn)略所涉及的問題是在給定的一個業(yè)務(wù)或行業(yè)內(nèi)，經(jīng)營單位如何競爭取勝的問題，務(wù)或行業(yè)內(nèi)，經(jīng)營單位如何競爭取勝的問題，即在什么基礎(chǔ)上取得競爭優(yōu)勢。即在什么基礎(chǔ)上取得競爭優(yōu)勢。三種基本競爭戰(zhàn)略結(jié)束成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過

2、在內(nèi)部加成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過在內(nèi)部加強成本控制，在研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、強成本控制，在研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域里把成本降到最低限度，服務(wù)和廣告等領(lǐng)域里把成本降到最低限度，成為行業(yè)中成本最低的企業(yè)的戰(zhàn)略。成為行業(yè)中成本最低的企業(yè)的戰(zhàn)略。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略需具備的條件 （1 1）設(shè)計一系列便于制造和維護的相關(guān)產(chǎn)品，）設(shè)計一系列便于制造和維護的相關(guān)產(chǎn)品，彼此分攤成本。同時，要使該產(chǎn)品為主要的客彼此分攤成本。同時，要使該產(chǎn)品為主要的客戶集團服務(wù)。戶集團服務(wù)。（2 2）在現(xiàn)代化設(shè)備方面進行大量的領(lǐng)先投資，）在現(xiàn)代化設(shè)備方面進行大量的領(lǐng)先投資，采取低價位的進攻性定價策略。采取低價位的進攻性定

3、價策略。（3 3）低成本給企業(yè)帶來高額邊際收益。）低成本給企業(yè)帶來高額邊際收益。（4 4）良好的經(jīng)驗曲線。）良好的經(jīng)驗曲線。（5 5）建立起有效的成本控制系統(tǒng)。）建立起有效的成本控制系統(tǒng)。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點 （1 1）對潛在的進入者形成進入障礙。）對潛在的進入者形成進入障礙。 （2 2）增強與供應(yīng)商和購買者的討價還價能力。）增強與供應(yīng)商和購買者的討價還價能力。 （3 3）降低替代品的威脅。）降低替代品的威脅。 （4 4）在同行業(yè)中保持領(lǐng)先地位。）在同行業(yè)中保持領(lǐng)先地位。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險（1 1）生產(chǎn)技術(shù)的變化或新技術(shù)的出現(xiàn)可能使得過去改）生產(chǎn)技術(shù)的變化或新技術(shù)的出現(xiàn)可能使得過去改進設(shè)備的

4、投資或經(jīng)驗曲線變得無效。進設(shè)備的投資或經(jīng)驗曲線變得無效。（2 2）行業(yè)中新加入者通過模仿、學(xué)習(xí)或者購買更先進）行業(yè)中新加入者通過模仿、學(xué)習(xí)或者購買更先進的設(shè)備，從而獲得更低的成本，以更低的成本進入本的設(shè)備，從而獲得更低的成本，以更低的成本進入本行業(yè)或在進入本行業(yè)后迅速降低成本，后來居上。行業(yè)或在進入本行業(yè)后迅速降低成本，后來居上。（3 3）由于采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)集中精力于降低成）由于采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)集中精力于降低成本，從而使他們降低了對產(chǎn)品市場變化的預(yù)見能力，本，從而使他們降低了對產(chǎn)品市場變化的預(yù)見能力，不能發(fā)現(xiàn)顧客需要的變化。不能發(fā)現(xiàn)顧客需要的變化。（4 4）受通貨膨脹的影響較大。

5、）受通貨膨脹的影響較大。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略案例鎮(zhèn)海煉化成本領(lǐng)先戰(zhàn)略鎮(zhèn)海煉化成本領(lǐng)先戰(zhàn)略貴州電力公司成本領(lǐng)先戰(zhàn)略貴州電力公司成本領(lǐng)先戰(zhàn)略鎮(zhèn)海煉化簡介o中國最大的具有國際規(guī)模的煉油公司，為中國最大的具有國際規(guī)模的煉油公司，為亞太十大煉油廠之一。現(xiàn)有亞太十大煉油廠之一?，F(xiàn)有1,600萬噸萬噸年原油綜合加工能力，含硫原油加工能力年原油綜合加工能力，含硫原油加工能力達到達到1,200萬噸萬噸/年。加氫處理能力達到年。加氫處理能力達到1,400萬噸萬噸/年，高于世界平均水平。年，高于世界平均水平。o中國最大的進口原油加工基地、含硫原油中國最大的進口原油加工基地、含硫原油加工基地和成品油出口基地。加工基地和成品油

6、出口基地。o已新建投產(chǎn)已新建投產(chǎn)45萬噸萬噸/年年P(guān)X和和20萬噸萬噸/年年P(guān)P等石化裝置，正在向化工領(lǐng)域拓展。等石化裝置，正在向化工領(lǐng)域拓展。創(chuàng)業(yè)之初 1977年年12月月31日日,年加工能力年加工能力250萬噸的鎮(zhèn)萬噸的鎮(zhèn)海煉化第一批汽油出廠。然而，由于原油供求矛盾海煉化第一批汽油出廠。然而，由于原油供求矛盾日益突出，國家安排給它的計劃內(nèi)原油太少。日益突出，國家安排給它的計劃內(nèi)原油太少。 改革開放后，各大油田超產(chǎn)原油價格與國際市改革開放后，各大油田超產(chǎn)原油價格與國際市場并軌，可以賣給國內(nèi)煉油廠。場并軌，可以賣給國內(nèi)煉油廠。1983年年3月月15日，日，“高價原油銜接會議高價原油銜接會議”在

7、鎮(zhèn)海召開。此時，鎮(zhèn)海煉在鎮(zhèn)海召開。此時，鎮(zhèn)海煉化年加工能力已達化年加工能力已達300萬噸。但在這次會議上，在萬噸。但在這次會議上，在上年分配平價油上年分配平價油110萬噸基礎(chǔ)上，又被砍掉萬噸基礎(chǔ)上，又被砍掉20萬噸。萬噸?！澳鞘呛荜P(guān)鍵的那是很關(guān)鍵的20萬噸，我們苦苦衰求，沒有人萬噸，我們苦苦衰求，沒有人聽聽”。鎮(zhèn)海煉化董事長兼總經(jīng)理張家仁回憶說，。鎮(zhèn)海煉化董事長兼總經(jīng)理張家仁回憶說，“一年只有一年只有90萬噸油了，多生產(chǎn)就要掏高價萬噸油了，多生產(chǎn)就要掏高價”。40萬噸高價油！ 當時大慶、勝利出的平價油每噸當時大慶、勝利出的平價油每噸100元，加上運費元，加上運費135元，而到岸高價油每噸元，而

8、到岸高價油每噸500多元！怎么辦？鎮(zhèn)海多元！怎么辦？鎮(zhèn)海煉化咬咬牙，當場要下了煉化咬咬牙，當場要下了40萬噸！萬噸！ 這要冒很大風(fēng)險。但是鎮(zhèn)海煉化有自己的一本帳：這要冒很大風(fēng)險。但是鎮(zhèn)海煉化有自己的一本帳：讓讓“大馬大馬”拉拉“大車大車”，對于降低消耗、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、，對于降低消耗、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開展靈活經(jīng)營有很大的好處；而更重要的是通過這種自開展靈活經(jīng)營有很大的好處；而更重要的是通過這種自加壓力，可以帶出一支高素質(zhì)、能戰(zhàn)斗的職工隊伍。加壓力，可以帶出一支高素質(zhì)、能戰(zhàn)斗的職工隊伍。 成功了。鎮(zhèn)海煉化當年煉油總量達到成功了。鎮(zhèn)海煉化當年煉油總量達到147.5萬噸，萬噸，其中加工高價油其中加工高價

9、油56.5萬噸；這一年不僅沒有賠錢，利萬噸；這一年不僅沒有賠錢，利稅還比上年翻一番，由稅還比上年翻一番，由0.77億增到億增到1.5億元。億元。到國際市場想辦法 星移斗轉(zhuǎn)星移斗轉(zhuǎn),幾年后高價油又成為幾年后高價油又成為“香餑餑香餑餑”,鎮(zhèn)海鎮(zhèn)海煉化再次面臨吃不飽的窘境。又做出了到更為廣闊煉化再次面臨吃不飽的窘境。又做出了到更為廣闊的國際市場上去想辦法的風(fēng)險決策。的國際市場上去想辦法的風(fēng)險決策。 前后談了前后談了20多家，大公司對鎮(zhèn)海煉化不放心，多家，大公司對鎮(zhèn)海煉化不放心，鎮(zhèn)海煉化對小公司不放心，高不成，低不就。鎮(zhèn)海煉化對小公司不放心，高不成，低不就。1988年年10月，總算與美國聯(lián)合油公司簽訂

10、月，總算與美國聯(lián)合油公司簽訂了首批了首批5萬噸原油加工合同。這是中國萬噸原油加工合同。這是中國歷史上第一份國外原油直接來料加工合歷史上第一份國外原油直接來料加工合同。同。4年后，中國歷史博物館派人復(fù)制年后，中國歷史博物館派人復(fù)制了這份合同的簽字頁，將其載入了建設(shè)了這份合同的簽字頁，將其載入了建設(shè)社會主義市場經(jīng)濟的史冊。社會主義市場經(jīng)濟的史冊。參與國際市場競爭 來料加工開辟了第二戰(zhàn)場，但是，上百萬噸原油由來料加工開辟了第二戰(zhàn)場，但是，上百萬噸原油由何而來，向何處去，賣什么價，賺多少錢，他們一無所何而來，向何處去，賣什么價，賺多少錢，他們一無所知，尤其是在知，尤其是在1990年海灣戰(zhàn)爭期間，石油市

11、場險象環(huán)生，年海灣戰(zhàn)爭期間，石油市場險象環(huán)生，“甲方甲方”自身難保，鎮(zhèn)海煉化便成了自身難保，鎮(zhèn)海煉化便成了“盲人騎瞎馬，夜盲人騎瞎馬，夜半臨深潭半臨深潭”。鎮(zhèn)海煉化決定主動鎮(zhèn)海煉化決定主動“請纓請纓”，爭取外貿(mào)自主權(quán)。，爭取外貿(mào)自主權(quán)。“那可真是跑斷腿、磨破嘴呵！那可真是跑斷腿、磨破嘴呵！” 鎮(zhèn)海煉化人終于來到了國際市場鎮(zhèn)海煉化人終于來到了國際市場,他們發(fā)現(xiàn)，石油加他們發(fā)現(xiàn)，石油加工是一個低利潤行業(yè)，煉一桶油賺兩美元，而將一桶油工是一個低利潤行業(yè)，煉一桶油賺兩美元，而將一桶油由波斯灣運到杭州灣，運費即達由波斯灣運到杭州灣，運費即達1.5美元。張家仁算過一美元。張家仁算過一筆帳：將運費降到筆帳：

12、將運費降到0.8美元，可省下美元，可省下0.7美元，一年加工美元，一年加工3000萬桶中東原油，便可賺萬桶中東原油，便可賺2000萬美元。萬美元。擴建碼頭 只有用更大的油輪運油，運價才能降下來，將公只有用更大的油輪運油，運價才能降下來，將公司的算山碼頭改造為司的算山碼頭改造為25萬噸級。此前，為降低運費，萬噸級。此前，為降低運費，算山碼頭已搞過兩次擴建，由算山碼頭已搞過兩次擴建，由2.4萬噸級改為萬噸級改為5萬噸萬噸級，由級，由5萬噸級改為萬噸級改為15萬噸級。萬噸級。 改造碼頭需要資金。經(jīng)有關(guān)部門協(xié)調(diào)，鎮(zhèn)海煉化改造碼頭需要資金。經(jīng)有關(guān)部門協(xié)調(diào)，鎮(zhèn)海煉化邀請東南各大煉油廠來人參觀，提議將輸油管

13、道由算邀請東南各大煉油廠來人參觀，提議將輸油管道由算山碼頭一直鋪到南京。誰出錢誰受益，擴建后的算山山碼頭一直鋪到南京。誰出錢誰受益，擴建后的算山碼頭供沿海沿江煉油廠共同使用。碼頭供沿海沿江煉油廠共同使用。 然而，除了一家愿意掏然而，除了一家愿意掏200萬其他煉油廠的人都萬其他煉油廠的人都搖頭：搖頭：“大泊位效益當然好，我們自己會建的。大泊位效益當然好，我們自己會建的?！敝袊擞辛俗约旱氖澜缂売透?困難難不倒鎮(zhèn)海煉化人。自力更生，投資困難難不倒鎮(zhèn)海煉化人。自力更生，投資2800萬，萬，開始算山碼頭擴建工程。開始算山碼頭擴建工程。 經(jīng)過近一年拼搏，一個全國最大的經(jīng)過近一年拼搏，一個全國最大的25萬

14、噸級原油萬噸級原油泊位終于出現(xiàn)在東海之濱。泊位終于出現(xiàn)在東海之濱。1994年年12月月4日，日，25萬萬噸級伊朗籍噸級伊朗籍“比索通比索通”號巨型油輪順利靠岸。它向世號巨型油輪順利靠岸。它向世界宣布：中國人從此有了自己的世界級油港。界宣布：中國人從此有了自己的世界級油港。 1995年開始，進行新一輪企業(yè)改造擴建，使原油年開始，進行新一輪企業(yè)改造擴建，使原油綜合加工能力提高到綜合加工能力提高到800萬噸。鎮(zhèn)海煉化成為全國市萬噸。鎮(zhèn)海煉化成為全國市場化、國際化程度最高的煉油企業(yè)。場化、國際化程度最高的煉油企業(yè)。世界原油價格上漲 往事重演，往事重演，1996年，世界原油價格由年，世界原油價格由19美

15、元美元升至升至24美元。作為一個直接后果，鎮(zhèn)海煉化股票當美元。作為一個直接后果，鎮(zhèn)海煉化股票當天在香港受挫。天在香港受挫。 海灣形勢變幻莫測。當天晚上，張家仁家中電海灣形勢變幻莫測。當天晚上，張家仁家中電話不斷：話不斷：“您打算如何度過眼下這場危機？您打算如何度過眼下這場危機？” 張家仁底氣十足，而又措辭謹慎：張家仁底氣十足，而又措辭謹慎：“這一切尚這一切尚未超出預(yù)料范圍，敝公司董事會無意修改今年未超出預(yù)料范圍，敝公司董事會無意修改今年8.5億億元的利潤目標元的利潤目標”。 消息傳開，第二天，鎮(zhèn)海煉化股票立即反彈。消息傳開，第二天，鎮(zhèn)海煉化股票立即反彈。眼睛盯住市場， 功夫下在現(xiàn)場！ 張家仁說

16、：張家仁說：“我們的原油主要來自中東。原料價我們的原油主要來自中東。原料價格我們控制不了；我們產(chǎn)品主要市場在國內(nèi)，產(chǎn)品價格格我們控制不了；我們產(chǎn)品主要市場在國內(nèi)，產(chǎn)品價格我們也控制不了。另無選擇，只能在內(nèi)部挖潛上下功我們也控制不了。另無選擇，只能在內(nèi)部挖潛上下功夫。夫?！?鎮(zhèn)海煉化提出一個口號：鎮(zhèn)海煉化提出一個口號：“眼睛盯住市場，功夫眼睛盯住市場，功夫下在現(xiàn)場！下在現(xiàn)場！” 必須依靠全體職工的工人階級主人翁精神，奮力必須依靠全體職工的工人階級主人翁精神，奮力拼搏，消化突如其來的減利因素；拼搏，消化突如其來的減利因素； 必須買最差的油，通過苦練內(nèi)功，煉出最好的產(chǎn)必須買最差的油，通過苦練內(nèi)功，煉

17、出最好的產(chǎn)品。品。 必須打時間差，乘油價短暫回落之機購進原油。必須打時間差，乘油價短暫回落之機購進原油。度過難關(guān) 1996年，在國際布倫特原油價格上漲達年，在國際布倫特原油價格上漲達21.23%的情況下，鎮(zhèn)海煉化進口的原油平均價格的情況下，鎮(zhèn)海煉化進口的原油平均價格僅上漲僅上漲11.77%。只此一招，就消化了上億元的減。只此一招，就消化了上億元的減利因素。利因素。 “去年一年，我們差點進了精神病院。去年一年，我們差點進了精神病院?！被仡櫥仡櫷?，張家仁和他的同事一樣，心有余悸：往事，張家仁和他的同事一樣，心有余悸：“在這在這場危機中，我們損失場危機中，我們損失7億，消化了億，消化了6億。那種緊

18、張，億。那種緊張，那種艱難困苦，我認為一點不亞于當年大慶會戰(zhàn)！那種艱難困苦，我認為一點不亞于當年大慶會戰(zhàn)！” 鎮(zhèn)海煉化廠挺過來了，鎮(zhèn)海煉化廠挺過來了，1996年不僅沒有滑坡，年不僅沒有滑坡，稅利還由上年的稅利還由上年的13.7億元增長到億元增長到17.5億元。億元。攀登新高峰 早在早在1993年年,鎮(zhèn)海煉化就準備依托老廠鎮(zhèn)海煉化就準備依托老廠,新建一個包括新建一個包括12套裝置的套裝置的800萬噸煉油工程萬噸煉油工程以期在以期在21世紀初煉油能力達到世紀初煉油能力達到1600萬噸。萬噸。 2003年年4月月18日，鎮(zhèn)海煉化日，鎮(zhèn)海煉化100萬噸萬噸/年連續(xù)重整裝置建成交付生產(chǎn)，標志鎮(zhèn)海煉化年連

19、續(xù)重整裝置建成交付生產(chǎn)，標志鎮(zhèn)海煉化原油綜合加工能力達到原油綜合加工能力達到1600萬噸萬噸/年，進一年，進一步鞏固了鎮(zhèn)海煉化作為中國最具競爭力的煉廠步鞏固了鎮(zhèn)海煉化作為中國最具競爭力的煉廠的領(lǐng)先地位。的領(lǐng)先地位。貴州電力公司成本領(lǐng)先戰(zhàn)略實施貴州電力公司成本領(lǐng)先戰(zhàn)略實施 貴州省電力公司從貴州省電力公司從19951995年開始，在六年的年開始，在六年的內(nèi)部市場機制的探索中，以低成本戰(zhàn)略不僅使內(nèi)部市場機制的探索中，以低成本戰(zhàn)略不僅使公司處于競爭優(yōu)勢，并使公司飛速發(fā)展。公司處于競爭優(yōu)勢，并使公司飛速發(fā)展。20002000年，貴州電力實現(xiàn)銷售收入年，貴州電力實現(xiàn)銷售收入5656億元，利稅達億元，利稅達

20、8.38.3億元。貴州電力售電量連續(xù)八年超過億元。貴州電力售電量連續(xù)八年超過10%10%的的增長，首要原因是對成本的控制增長，首要原因是對成本的控制。內(nèi)部市場內(nèi)部市場 內(nèi)部市場，把發(fā)、供電企業(yè)由過去內(nèi)部市場，把發(fā)、供電企業(yè)由過去“車間車間”的的地位，變?yōu)橄鄬Κ毩⒌淖灾鹘?jīng)營、自負盈虧的經(jīng)營地位，變?yōu)橄鄬Κ毩⒌淖灾鹘?jīng)營、自負盈虧的經(jīng)營主體；主體； 把各企業(yè)加強管理、降低成本所獲得的效益大把各企業(yè)加強管理、降低成本所獲得的效益大部分留給各企業(yè)，促使其真正轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)換機制，部分留給各企業(yè)，促使其真正轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)換機制，向市場要效益，向管理要效益。向市場要效益，向管理要效益。 公司對下屬各企業(yè)實行內(nèi)部

21、價格、內(nèi)部利潤、公司對下屬各企業(yè)實行內(nèi)部價格、內(nèi)部利潤、功效掛鉤、指標考核的管理模式，并將所有考核指功效掛鉤、指標考核的管理模式，并將所有考核指標量化為一個，即內(nèi)部利潤；經(jīng)濟效益和內(nèi)部利潤標量化為一個，即內(nèi)部利潤；經(jīng)濟效益和內(nèi)部利潤掛鉤，實現(xiàn)內(nèi)部利潤后按掛鉤，實現(xiàn)內(nèi)部利潤后按20%20%兌現(xiàn)效益工資，兌現(xiàn)效益工資，10%10%兌兌現(xiàn)公益金，發(fā)生虧損則按虧損額的現(xiàn)公益金，發(fā)生虧損則按虧損額的50%50%扣發(fā)基數(shù)工資，扣發(fā)基數(shù)工資，煤耗和線損降低獲得的效益全部留給基層。煤耗和線損降低獲得的效益全部留給基層。 降低工程造價降低工程造價 貴州經(jīng)濟發(fā)展相對落后，用戶對電價的承受能貴州經(jīng)濟發(fā)展相對落后，用

22、戶對電價的承受能力比較低。電價關(guān)系到電力公司生存與發(fā)展，而降力比較低。電價關(guān)系到電力公司生存與發(fā)展，而降低電價首先得從降低工程造價入手。低電價首先得從降低工程造價入手。 貴州省電力公司以市場能夠接受的電價，倒逼貴州省電力公司以市場能夠接受的電價，倒逼電力工程造價，從項目選擇、設(shè)計方案優(yōu)化、設(shè)備電力工程造價，從項目選擇、設(shè)計方案優(yōu)化、設(shè)備招標采購和工程費用據(jù)實包干等方面采取有力措施。招標采購和工程費用據(jù)實包干等方面采取有力措施。電建單位對此深有體會，過去搞電力基建，造價超電建單位對此深有體會，過去搞電力基建，造價超標了就重新進行概算。現(xiàn)在必須在概算之內(nèi)完成工標了就重新進行概算?，F(xiàn)在必須在概算之內(nèi)

23、完成工程，而且要絕對保證質(zhì)量，超概算不僅不追加費用，程，而且要絕對保證質(zhì)量，超概算不僅不追加費用，還要給工程負責(zé)人處分。這就逼著基建企業(yè)強化內(nèi)還要給工程負責(zé)人處分。這就逼著基建企業(yè)強化內(nèi)部管理，層層責(zé)任承包。部管理，層層責(zé)任承包。 控制造價成果 貴州電力公司近年來建成的工程項目造價均低于貴州電力公司近年來建成的工程項目造價均低于全國平均水平的全國平均水平的20%20%以上，項目投產(chǎn)后達到了設(shè)計要求；以上，項目投產(chǎn)后達到了設(shè)計要求；輸變電建設(shè)項目的地形、地質(zhì)條件比較復(fù)雜、施工條輸變電建設(shè)項目的地形、地質(zhì)條件比較復(fù)雜、施工條件艱苦的情況下，工程造價也低于全國平均水平，件艱苦的情況下，工程造價也低于

24、全國平均水平，110110千伏的平均單位造價控制在千伏的平均單位造價控制在2020萬元以內(nèi)，農(nóng)電工程平萬元以內(nèi)，農(nóng)電工程平均單位造價控制在均單位造價控制在1616萬元左右。國家電力公司在對安萬元左右。國家電力公司在對安順、盤縣、貴陽三個電廠進行實地考察后認為，這些順、盤縣、貴陽三個電廠進行實地考察后認為，這些工程都屬于少投入多產(chǎn)出的典型項目。工程都屬于少投入多產(chǎn)出的典型項目。 生產(chǎn)成本的控制生產(chǎn)成本的控制 其次是生產(chǎn)成本的控制。燃料在火力發(fā)其次是生產(chǎn)成本的控制。燃料在火力發(fā)電廠的成本里占到電廠的成本里占到70%70%，因此降成本首先是降，因此降成本首先是降燃煤成本。從燃煤成本。從1992199

25、2年到年到19991999年，貴州省電力年，貴州省電力公司的供電煤耗下降了公司的供電煤耗下降了5353克克/ /千瓦時，僅此一千瓦時，僅此一項每年即可降低生產(chǎn)成本上億元。他們改變項每年即可降低生產(chǎn)成本上億元。他們改變了由發(fā)電廠自己訂燃料，費用實報實銷的采了由發(fā)電廠自己訂燃料，費用實報實銷的采購方式，采取總量控制、限制最高燃煤單價購方式，采取總量控制、限制最高燃煤單價的做法，堵住了采購環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的黑洞。的做法，堵住了采購環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的黑洞。 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略也叫標歧立異戰(zhàn)略，即企業(yè)差異化戰(zhàn)略也叫標歧立異戰(zhàn)略，即企業(yè)通過品牌形象、產(chǎn)品技術(shù)、經(jīng)銷方式、客戶服通過品牌形象、產(chǎn)品技術(shù)、

26、經(jīng)銷方式、客戶服務(wù)等方面形成全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)獨特性的特點去贏務(wù)等方面形成全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)獨特性的特點去贏得市場。得市場。 采用差異化戰(zhàn)略的條件采用差異化戰(zhàn)略的條件 1、具有很強的研究開發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)造、具有很強的研究開發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)造性的眼光；性的眼光； 2、企業(yè)具有以其產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望；、企業(yè)具有以其產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望； 3、企業(yè)在這一行業(yè)有悠久的歷史或吸取其它企業(yè)、企業(yè)在這一行業(yè)有悠久的歷史或吸取其它企業(yè)的技能并自成體系；的技能并自成體系； 4、企業(yè)有很強的市場營銷能力；、企業(yè)有很強的市場營銷能力； 5、研究開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷等部門有很好、研究開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、市

27、場營銷等部門有很好的協(xié)調(diào)性。的協(xié)調(diào)性。 6、企業(yè)具備吸引高級研究人員、創(chuàng)造性人才和高、企業(yè)具備吸引高級研究人員、創(chuàng)造性人才和高級職員的能力。級職員的能力。 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 1、建立顧客對企業(yè)產(chǎn)品的認識和依賴，降低顧客對價格、建立顧客對企業(yè)產(chǎn)品的認識和依賴，降低顧客對價格的敏感度，降低競爭對手價格戰(zhàn)的威脅。的敏感度，降低競爭對手價格戰(zhàn)的威脅。2、顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的依賴對潛在的進入者形成了進入、顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的依賴對潛在的進入者形成了進入障礙。障礙。3、使顧客在購買時缺少選擇的余地，另一方面產(chǎn)生較高、使顧客在購買時缺少選擇的余地，另一方面產(chǎn)生較高的轉(zhuǎn)換成本，從而降低了購買者討價

28、還價的能力。的轉(zhuǎn)換成本，從而降低了購買者討價還價的能力。4、差異化戰(zhàn)略產(chǎn)生的高額邊際效益增強了企業(yè)對供應(yīng)商、差異化戰(zhàn)略產(chǎn)生的高額邊際效益增強了企業(yè)對供應(yīng)商的討價還價能力。的討價還價能力。5、差異化戰(zhàn)略同樣使替代品生產(chǎn)者很難在產(chǎn)品性能上與、差異化戰(zhàn)略同樣使替代品生產(chǎn)者很難在產(chǎn)品性能上與其競爭，降低了替代品的威脅。其競爭，降低了替代品的威脅。 差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險 1 1、企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高、企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高 ，大，大多數(shù)購買者難以承受產(chǎn)品的價格。多數(shù)購買者難以承受產(chǎn)品的價格。 2、競爭對手可以推出類似的產(chǎn)品，降低、競爭對手可以推出類似的產(chǎn)品，降低企業(yè)產(chǎn)品的差別化

29、的特色。企業(yè)產(chǎn)品的差別化的特色。 3、競爭對手推出更有差別化的產(chǎn)品，使、競爭對手推出更有差別化的產(chǎn)品，使得企業(yè)原有的購買者轉(zhuǎn)向了競爭對手的市場。得企業(yè)原有的購買者轉(zhuǎn)向了競爭對手的市場。 4、購買者不再需要本企業(yè)長期賴以生存、購買者不再需要本企業(yè)長期賴以生存的那些產(chǎn)品差別化因素。的那些產(chǎn)品差別化因素。案例案例差異化創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 在20012001年，川酒當中有兩個頗有影響的白酒企年，川酒當中有兩個頗有影響的白酒企業(yè)相繼改制。一個是六朵金花之一的郎酒，另一個業(yè)相繼改制。一個是六朵金花之一的郎酒，另一個就是有第七朵金花之美譽的豐谷酒。與郎酒改制的就是有第七朵金花之美譽的豐谷酒。與郎酒改制的一波三折相

30、比，豐谷的改制更簡捷、更徹底，因此一波三折相比，豐谷的改制更簡捷、更徹底，因此也沒有了吸引人的素材。當沸沸揚揚的郎酒改制塵也沒有了吸引人的素材。當沸沸揚揚的郎酒改制塵埃落定，大家回過神來之后發(fā)現(xiàn)，豐谷給了業(yè)內(nèi)一埃落定，大家回過神來之后發(fā)現(xiàn)，豐谷給了業(yè)內(nèi)一個大大的意外。伴隨改制不可避免的震個大大的意外。伴隨改制不可避免的震蕩在這個企業(yè)如雁過無痕，市場非但蕩在這個企業(yè)如雁過無痕，市場非但沒有下滑，反而爆發(fā)出了強烈的擴張沒有下滑，反而爆發(fā)出了強烈的擴張力，銷售及利稅均大幅上升。力，銷售及利稅均大幅上升。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 改制前豐谷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化，為此我們做改制前豐谷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化，為此我們做了較大的調(diào)整

31、，將豐谷系列打造成中檔酒。了較大的調(diào)整，將豐谷系列打造成中檔酒。 砍掉了一大批豐谷以前的買斷品牌。因為砍掉了一大批豐谷以前的買斷品牌。因為這些品牌間差別不大，銷量也很小。只占總銷這些品牌間差別不大，銷量也很小。只占總銷量的量的10%，但卻占用了大量的儲酒器和市場，但卻占用了大量的儲酒器和市場資源，成本高。將其砍掉，有利于形成主流品資源，成本高。將其砍掉，有利于形成主流品牌。牌。 推出新產(chǎn)品，在豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時，替推出新產(chǎn)品，在豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時，替代沒有利潤，失去活力的產(chǎn)品。代沒有利潤，失去活力的產(chǎn)品。豐谷的“成熟”之惑 起初的定位是把豐谷打造成一個中檔酒，從品牌的內(nèi)起初的定位是把豐谷打造成

32、一個中檔酒，從品牌的內(nèi)涵上做了很多的嘗試和努力。涵上做了很多的嘗試和努力。 我們分析消費者為什么喝白酒？白酒能提供給消費者我們分析消費者為什么喝白酒？白酒能提供給消費者什么？什么？ 分析后，我們給這個品牌的定位是朋友圈里的酒。有分析后，我們給這個品牌的定位是朋友圈里的酒。有句廣告語叫句廣告語叫“自己人，喝豐谷，不玩虛的自己人，喝豐谷，不玩虛的”。這種細化的。這種細化的定位是很有殺傷力的，對市場的拉動也很明顯。定位是很有殺傷力的，對市場的拉動也很明顯。 但是如果將豐谷定位成中檔酒，顯然缺乏深度和內(nèi)涵。但是如果將豐谷定位成中檔酒，顯然缺乏深度和內(nèi)涵。因此，我們再次調(diào)整品牌口號，在多方考慮之后，我們

33、確因此，我們再次調(diào)整品牌口號，在多方考慮之后，我們確定了定了“品味豐谷，品味成熟品味豐谷，品味成熟”這個概念。這個概念。 品味豐谷，品味成熟 我認為我認為 “酒文化酒文化”不是萬能的，人們喝白酒不不是萬能的，人們喝白酒不只是喝只是喝“歷史歷史”，要給消費者另外一個購買白酒的，要給消費者另外一個購買白酒的理由。理由。 白酒的主力消費者是三、五十歲的男人，他們白酒的主力消費者是三、五十歲的男人，他們大多事業(yè)有成，家庭有成，心智功能日趨完善和成大多事業(yè)有成，家庭有成，心智功能日趨完善和成熟，魅力盡現(xiàn)，品味豐谷、品味成熟不但要對這些熟，魅力盡現(xiàn)，品味豐谷、品味成熟不但要對這些主力消費群產(chǎn)生吸引，同時也

34、對渴望成熟的年輕一主力消費群產(chǎn)生吸引，同時也對渴望成熟的年輕一代人群產(chǎn)生誘惑。代人群產(chǎn)生誘惑。 另外豐谷給人最直接的品牌聯(lián)想就是豐收和成另外豐谷給人最直接的品牌聯(lián)想就是豐收和成熟。在秋天收獲的季節(jié)里，金色的陽光，成熟的五熟。在秋天收獲的季節(jié)里，金色的陽光，成熟的五谷，喜悅的人群，五谷釀成的美酒，他們一起組成谷，喜悅的人群，五谷釀成的美酒，他們一起組成了一幅豐收的絢麗美景。了一幅豐收的絢麗美景。 豐谷酒業(yè)公司業(yè)績 到到2004年年3月，豐谷酒業(yè)公司已開發(fā)月，豐谷酒業(yè)公司已開發(fā)出豐谷酒皇、豐谷酒王、富樂豐谷等出豐谷酒皇、豐谷酒王、富樂豐谷等20 多多個系列品種、個系列品種、200余種規(guī)格的濃香型白

35、酒。余種規(guī)格的濃香型白酒。 在在2003年，實現(xiàn)銷售收入年，實現(xiàn)銷售收入3.51億元，億元，實現(xiàn)利稅實現(xiàn)利稅1.22元，在全國白酒行業(yè)位居第元，在全國白酒行業(yè)位居第四。四。梁國堅梁國堅“愛美之心人皆有之愛美之心人皆有之”，扮靚是人們?nèi)粘Ｉ畹陌珈n是人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?，但也有人把扮一部分，但也有人把扮靚當作畢生的事業(yè)，把靚當作畢生的事業(yè)，把創(chuàng)造美麗當作終身的追創(chuàng)造美麗當作終身的追求，并建造了基于美麗求，并建造了基于美麗事業(yè)的企業(yè)，他就是香事業(yè)的企業(yè)，他就是香港梁氏集團有限公司的港梁氏集團有限公司的董事長兼總經(jīng)理梁國堅。董事長兼總經(jīng)理梁國堅。 整形外科醫(yī)師 梁國堅并非以一個商人的身份開始他的梁國

36、堅并非以一個商人的身份開始他的“美麗美麗”事業(yè)的。在事業(yè)的。在20世紀世紀80年代，他還是一個頜面整形外年代，他還是一個頜面整形外科醫(yī)師。精湛的技術(shù)使他很快成為一位頗有名氣的科醫(yī)師。精湛的技術(shù)使他很快成為一位頗有名氣的醫(yī)生，上門求醫(yī)的人絡(luò)醫(yī)生，上門求醫(yī)的人絡(luò) 繹不絕，預(yù)約的手術(shù)甚至排繹不絕，預(yù)約的手術(shù)甚至排到了一年半之后。但是，梁國堅并沒有因此而沾沾到了一年半之后。但是，梁國堅并沒有因此而沾沾自喜，相反，他為自己只能為少數(shù)人服務(wù)而苦惱。自喜，相反，他為自己只能為少數(shù)人服務(wù)而苦惱。如何能夠服務(wù)更多人，成了他思考的方向。如何能夠服務(wù)更多人，成了他思考的方向。后來，梁國堅與一家香港公司合作，開辦了一

37、后來，梁國堅與一家香港公司合作，開辦了一間整形醫(yī)院，大大縮短了病人的求醫(yī)預(yù)約期，他也間整形醫(yī)院，大大縮短了病人的求醫(yī)預(yù)約期，他也從一名專業(yè)人士成為一名經(jīng)營者、管理者。從一名專業(yè)人士成為一名經(jīng)營者、管理者。成立索芙特美容保健用品公司成立索芙特美容保健用品公司 在從醫(yī)的過程中，梁國堅對人們求美心切的心情在從醫(yī)的過程中，梁國堅對人們求美心切的心情和需求體會特別深。但是，他也發(fā)現(xiàn)，其實很多前來和需求體會特別深。但是，他也發(fā)現(xiàn)，其實很多前來求醫(yī)的人并不需要手術(shù)治療，藥物治療就可以達到理求醫(yī)的人并不需要手術(shù)治療，藥物治療就可以達到理想的效果。同時，他還了解到中國美容市場的巨大潛想的效果。同時，他還了解到中

38、國美容市場的巨大潛力，了解到美容消費者，尤其是女性美容消費者的心力，了解到美容消費者，尤其是女性美容消費者的心理。于是，他決定開發(fā)有治療效果的美容產(chǎn)品，以滿理。于是，他決定開發(fā)有治療效果的美容產(chǎn)品，以滿足消費者舒服、干凈而又有效的美容需求。足消費者舒服、干凈而又有效的美容需求。 1988年，梁國堅成立了索芙特美容保健用品公年，梁國堅成立了索芙特美容保健用品公司。司。索芙特海藻減肥香皂索芙特海藻減肥香皂 對女性來說，肥胖是她們的敵人，從這個對女性來說，肥胖是她們的敵人，從這個意義上講，減肥產(chǎn)品就有著巨大的市場空間。于是，意義上講，減肥產(chǎn)品就有著巨大的市場空間。于是，梁國堅就選擇減肥產(chǎn)品為奠定自己

39、事業(yè)的突破口。梁國堅就選擇減肥產(chǎn)品為奠定自己事業(yè)的突破口。他翻遍了幾乎所有的中外醫(yī)學(xué)資料，最后，他發(fā)現(xiàn)他翻遍了幾乎所有的中外醫(yī)學(xué)資料，最后，他發(fā)現(xiàn)海藻有減肥的功效。據(jù)本草綱目記載，在中國海藻有減肥的功效。據(jù)本草綱目記載，在中國的東海有的東海有1,700多種海藻，其中多種海藻，其中17種有消水腫種有消水腫的功用。找到基本的材料，還必須有一個載體，于的功用。找到基本的材料，還必須有一個載體，于是，他選擇了香皂，因為香皂有方便、干凈的特點，是，他選擇了香皂，因為香皂有方便、干凈的特點，很符合女性的心理，索芙特海藻減肥香皂就此誕生很符合女性的心理，索芙特海藻減肥香皂就此誕生了。了。 第一桶金第一桶金產(chǎn)

40、品推出后，受到熱烈歡迎。然而，要想迅速占領(lǐng)產(chǎn)品推出后，受到熱烈歡迎。然而，要想迅速占領(lǐng)全國市場，當時面臨的最大壓力就是資金。梁國堅抱著全國市場，當時面臨的最大壓力就是資金。梁國堅抱著對新產(chǎn)品的堅定信心，咬緊牙關(guān)硬是堅持了下來。對新產(chǎn)品的堅定信心，咬緊牙關(guān)硬是堅持了下來。 1994年下半年，一位日本人將索芙特海藻香皂帶年下半年，一位日本人將索芙特海藻香皂帶回日本，并在三個月內(nèi)打開日本市場，使索芙特海藻香回日本，并在三個月內(nèi)打開日本市場，使索芙特海藻香皂在日本風(fēng)靡一時，名列皂在日本風(fēng)靡一時，名列1995年日本日用消費品第年日本日用消費品第22名、日用化妝品第名、日用化妝品第2名。名。 當時的朝日新

41、聞的評價是當時的朝日新聞的評價是“漢方東渡，日本漢方東渡，日本折服折服”。隨后，索芙特海藻減肥香皂以其神奇的速度拓。隨后，索芙特海藻減肥香皂以其神奇的速度拓展著亞洲市場展著亞洲市場從日本到香港、上海、廣州、東南亞、從日本到香港、上海、廣州、東南亞、中東中東一路凱歌高奏，真正是柳暗花明、峰回路轉(zhuǎn)。一路凱歌高奏，真正是柳暗花明、峰回路轉(zhuǎn)。差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略 日化行業(yè)是一個競爭異常殘酷激烈的領(lǐng)域。根據(jù)統(tǒng)日化行業(yè)是一個競爭異常殘酷激烈的領(lǐng)域。根據(jù)統(tǒng)計資料，中國目前有計資料，中國目前有3,000多家從事日化產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)多家從事日化產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)。雖然整個行業(yè)規(guī)模從營的企業(yè)。雖然整個行業(yè)規(guī)模從20世紀

42、世紀90年代初的年年代初的年產(chǎn)值產(chǎn)值20億擴大到億擴大到2001年的年的300億左右，但真正能在億左右，但真正能在這個行業(yè)保持穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的企業(yè)不超過總數(shù)的這個行業(yè)保持穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的企業(yè)不超過總數(shù)的10%，每年都有約每年都有約10%的企業(yè)因為各種原因退出競爭，但同的企業(yè)因為各種原因退出競爭，但同時也會誕生一大批新的日化企業(yè)。由于日化行業(yè)的進入時也會誕生一大批新的日化企業(yè)。由于日化行業(yè)的進入門檻低、競爭十分殘酷，因此，優(yōu)勝劣汰是其鮮明的特門檻低、競爭十分殘酷，因此，優(yōu)勝劣汰是其鮮明的特征。征。 在中國市場已逐漸進入產(chǎn)品過剩的時期，產(chǎn)品同在中國市場已逐漸進入產(chǎn)品過剩的時期，產(chǎn)品同質(zhì)化傾向日益明顯，

43、為營造競爭優(yōu)勢，索芙特總是在追質(zhì)化傾向日益明顯，為營造競爭優(yōu)勢，索芙特總是在追求創(chuàng)新，追求求創(chuàng)新，追求“人無我有，人有我新人無我有，人有我新”。產(chǎn)品開發(fā) 繼海藻減肥香皂之后，又開發(fā)出細胞減肥香皂、瘦繼海藻減肥香皂之后，又開發(fā)出細胞減肥香皂、瘦體腰腹減肥香皂等減肥新產(chǎn)品。體腰腹減肥香皂等減肥新產(chǎn)品。1996年，索芙特又開發(fā)了以天然木瓜為主要原料的年，索芙特又開發(fā)了以天然木瓜為主要原料的索芙特木瓜白膚系列化妝品；索芙特木瓜白膚系列化妝品；1999年，索芙特獨家買斷泰國具有顯著豐韻效果的年，索芙特獨家買斷泰國具有顯著豐韻效果的國寶國寶PM果的種植開發(fā)權(quán)，開發(fā)出果的種植開發(fā)權(quán)，開發(fā)出PM豐韻香皂；豐韻

44、香皂；2000年，索芙特進軍洗發(fā)水市場，推出天街小雨黑年，索芙特進軍洗發(fā)水市場，推出天街小雨黑珍珠系列洗發(fā)護發(fā)品；同年，索芙特十大美女洗面奶面珍珠系列洗發(fā)護發(fā)品；同年，索芙特十大美女洗面奶面市；市；2001年，索芙特再推出帶時尚色彩的負離子洗發(fā)露年，索芙特再推出帶時尚色彩的負離子洗發(fā)露及在全國試點推出含納米技術(shù)的雙層美白防曬產(chǎn)品。及在全國試點推出含納米技術(shù)的雙層美白防曬產(chǎn)品。把握市場的“韻律”在本刊記者對其進行獨家專訪的過程中，梁國堅不在本刊記者對其進行獨家專訪的過程中，梁國堅不斷提到斷提到“韻律韻律”這個詞，這個通常指藝術(shù)節(jié)拍的名這個詞，這個通常指藝術(shù)節(jié)拍的名詞，被梁國堅運用到商業(yè)運作中，并

45、賦予新的含義。詞，被梁國堅運用到商業(yè)運作中，并賦予新的含義。在他看來，在他看來，“韻律韻律”是指市場需要，把握市場的是指市場需要，把握市場的“韻律韻律”就是要不斷精確地跟上市場需求的節(jié)拍。就是要不斷精確地跟上市場需求的節(jié)拍。而把握市場的而把握市場的“韻律韻律”，除了敏銳的市場感覺外，除了敏銳的市場感覺外，科學(xué)的市場調(diào)研是必不可少的。梁國堅說，多數(shù)中科學(xué)的市場調(diào)研是必不可少的。梁國堅說，多數(shù)中國企業(yè)缺乏對市場調(diào)研的重視，只有約國企業(yè)缺乏對市場調(diào)研的重視，只有約2%的企業(yè)的企業(yè)會重視市場調(diào)研，可是會重視市場調(diào)研，可是“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，不了解市場的需求，就不可能生產(chǎn)適銷對

46、路的產(chǎn)品，不了解市場的需求，就不可能生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，企業(yè)就不會有競爭力。企業(yè)就不會有競爭力。 梁氏集團目標梁氏集團目標 目前，梁氏集團已擁有近目前，梁氏集團已擁有近20萬平方米的密封式萬平方米的密封式工業(yè)廠房和科研機構(gòu)；有從英國及美國引進的國際工業(yè)廠房和科研機構(gòu)；有從英國及美國引進的國際尖端科技生產(chǎn)設(shè)備；有碩士、博士等高級專業(yè)人員尖端科技生產(chǎn)設(shè)備；有碩士、博士等高級專業(yè)人員近百名；在中國有銷售隊伍近百名；在中國有銷售隊伍1,000多人，與多人，與100個個經(jīng)銷商進行合作；在東京、漢城、亞特蘭大、布魯經(jīng)銷商進行合作；在東京、漢城、亞特蘭大、布魯塞爾、雅加達、悉尼和香港之間組成海外營銷網(wǎng)絡(luò)。塞

47、爾、雅加達、悉尼和香港之間組成海外營銷網(wǎng)絡(luò)。可是，梁國堅說，這才是萬里長征的第一步，他的可是，梁國堅說，這才是萬里長征的第一步，他的短期目標是三年內(nèi)成為中國日化行業(yè)洗面奶的第一短期目標是三年內(nèi)成為中國日化行業(yè)洗面奶的第一品牌；中期目標是品牌；中期目標是5年內(nèi)成為中國日化行業(yè)綜合競爭年內(nèi)成為中國日化行業(yè)綜合競爭力排行榜上名列前三名；長期目標是在力排行榜上名列前三名；長期目標是在10年內(nèi)成為年內(nèi)成為全球性優(yōu)秀品牌，成為世界全球性優(yōu)秀品牌，成為世界500強企業(yè)。強企業(yè)。 集中化戰(zhàn)略一、集中化戰(zhàn)略的概念二、集中化戰(zhàn)略的實施條件 三、集中化戰(zhàn)略的優(yōu)點四、集中化戰(zhàn)略的風(fēng)險 一、集中化戰(zhàn)略的概念1、集中化戰(zhàn)

48、略是指企業(yè)的經(jīng)營活動集中于一特定的、集中化戰(zhàn)略是指企業(yè)的經(jīng)營活動集中于一特定的購買者集團、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域上的市購買者集團、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域上的市場。場。2、集中化戰(zhàn)略的類型又分為集中化的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略的類型又分為集中化的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與集中化的差異化戰(zhàn)略。與集中化的差異化戰(zhàn)略。3、集中化戰(zhàn)略的特點是不尋求在整個行業(yè)范圍內(nèi)取、集中化戰(zhàn)略的特點是不尋求在整個行業(yè)范圍內(nèi)取得低成本或差異化優(yōu)勢，但它是在較窄的市場范圍得低成本或差異化優(yōu)勢，但它是在較窄的市場范圍內(nèi)來取得低成本或差異化的優(yōu)勢。內(nèi)來取得低成本或差異化的優(yōu)勢。上海徐匯區(qū)零售業(yè)的集中化戰(zhàn)略上海徐匯區(qū)零售業(yè)的集中化戰(zhàn)

49、略 以前，徐匯區(qū)各商廈都將目標定在廣泛的消費以前，徐匯區(qū)各商廈都將目標定在廣泛的消費者群體上，結(jié)果是各商廈沒有特色，互相搶客源，者群體上，結(jié)果是各商廈沒有特色，互相搶客源，經(jīng)濟效益上不去。后來幾個主要商廈實施了與臨近經(jīng)濟效益上不去。后來幾個主要商廈實施了與臨近商廈不同的目標定位。商廈不同的目標定位。 1、第六百貨公司面向收入水平中下等的中老、第六百貨公司面向收入水平中下等的中老年消費群體，商品實惠、價格便宜；年消費群體，商品實惠、價格便宜； 2、太平洋商廈的主要顧客是青少年，商廈的、太平洋商廈的主要顧客是青少年，商廈的環(huán)境布置得活潑、輕松，商口高于六百；環(huán)境布置得活潑、輕松，商口高于六百； 3、東方商廈則是以商品高檔高質(zhì)高價為特點，、東方商廈則是以商品高檔高質(zhì)高價為特點，產(chǎn)品產(chǎn)品80%來自歐美，其中來自歐美，其中60%直接從國外進貨。直接從國外進貨。二、集中化戰(zhàn)略的實施條件1、購買者群體之間在需求上存在著差異。、購買者群體之間在需求上存在著差異。 2、在企業(yè)的目標市場上，沒有其他競爭對手、在企業(yè)的目標市場上，沒有其他競爭對手試圖采取重點集中戰(zhàn)略。試圖采取重點集中戰(zhàn)略。 3、企業(yè)的目標市場在市場容量、成長速度、企業(yè)的目標市場在市場容量、成長速度、獲利能力、競爭強度等方面具有一定的吸引