私募融資業(yè)務流程及工作技巧

1、私募融資業(yè)務流程及工作技巧私募融資業(yè)務流程及工作技巧2主要內(nèi)容主要內(nèi)容q 私募融資概述q 私募融資前期工作q 盡職調(diào)查3主要內(nèi)容主要內(nèi)容q 公司價值評估q 投資條款談判q 法律文件及交割私募融資概述私募融資概述5私募融資的基本概念私募融資的基本概念n私募融資（Private Placement）是指有融資需求的企業(yè)在相關(guān)中介的協(xié)助下，直接與特定的投資人（包括跨國公司、產(chǎn)業(yè)投資基金、風險投資基金等）接觸，經(jīng)過雙方協(xié)商一致，以出讓部分股權(quán)的形式獲得投資人投資的一種融資行為n私募融資是與上市融資（IPO）相對應的，兩者的區(qū)別如下：私募融資上市融資投資人特定投資人公開面對所有投資人融資過程公司信息只向

2、特定投資人披露公司信息向整個資本市場公開融資時間較短，3-6個月不同市場的上市時間不同，通常6-8個月外部監(jiān)管寬松，符合國家基本產(chǎn)業(yè)政策即可嚴格，證券監(jiān)管機構(gòu)對上市公司有諸多限制6私募融資的意義私募融資的意義引入戰(zhàn)略投資人樹立公司在資本市場的優(yōu)質(zhì)形象募集公司業(yè)務和產(chǎn)品擴展所需的資金建立長期通向資本市場的通道完善股東結(jié)構(gòu)，擴大資本及投資者基礎(chǔ)引進國際化的管理和技術(shù)測試資本市場的接受程度7私募投資人關(guān)注什么樣的企業(yè)私募投資人關(guān)注什么樣的企業(yè)中國的市場機遇+國際化戰(zhàn)略高成長性、高增長率主營業(yè)務單一，具有較強的盈利前景具有行業(yè)的領(lǐng)導地位和較高的知名度高技術(shù)含量、研發(fā)能力強競爭優(yōu)勢和地位優(yōu)良的運營和執(zhí)行

3、業(yè)績在中國本土的資源和網(wǎng)絡(luò)吸引和激勵高質(zhì)量人才的機制管理團體和董事會的構(gòu)成8私募融資的工作流程（私募融資的工作流程（16-20周）周）2周信息收集2-4周準備融資文件及財務預測選定潛在投資者名單4-6周向潛在投資者遞交融資文件4-6周談判審計/盡職調(diào)查，法律文件和交割9私募融資時間表私募融資時間表第1周第2周第3周第6周第16周第10周第11周 第12周 第13周第14周 第15周簽訂委托協(xié)議收集信息、項目啟動會制定融資文件確定潛在戰(zhàn)略投資者初步接觸、遞交融資文件深入談判配合準備盡職調(diào)查材料、協(xié)調(diào)盡職調(diào)查工作協(xié)助完成法律文件/確認交割*需要根據(jù)融資實際進展情況進行調(diào)整私募融資前期工作私募融資前

4、期工作11項目的篩選程序項目的篩選程序項目信息收集行業(yè)論壇新聞媒體同業(yè)評價客戶拜訪項目信息整理商業(yè)模式管理團隊股東背景市場發(fā)展發(fā)展歷程財務數(shù)據(jù)項目分析與初篩所在行業(yè)融資規(guī)模核心優(yōu)勢競爭情況管理團隊財務狀況對公司進行盡職調(diào)查項目確定與簽約項目委員會評審12私募融資資料準備私募融資資料準備確定公司商業(yè)模式，競爭策略和發(fā)展戰(zhàn)略確定公司融資戰(zhàn)略國內(nèi)/國外投資人上市地的選址（境內(nèi)/境外）IPO模式（A股、B股/H股、紅籌股）根據(jù)融資具體情況，準備融資文件：商業(yè)計劃書/私募信息備忘錄投資者推介材料經(jīng)審計財務報表其它工商注冊、稅務、商業(yè)合同等法律文件其它投資人要求的文件初步確定公司估值13投資者推介資料投資

5、者推介資料q投資亮點（Investment Highlights）q公司概況（Company Profile）q業(yè)務描述（Business Description）q行業(yè)概覽（Industry Overview）q競爭分析（Competitive Landscape）q發(fā)展戰(zhàn)略（Growth Strategy）q管理團隊（Management Team）q財務信息（Financial Information）q結(jié)論（Conclusion）邏輯性強內(nèi)容翔實信息準確用詞精準字斟句酌14私募融資備忘錄私募融資備忘錄法律聲明（Legal Representation）執(zhí)行概要（Executive Su

6、mmary）業(yè)務描述（Business Description）行業(yè)概覽（Industry Overview）競爭分析（Competitive Landscape）發(fā)展戰(zhàn)略（Growth Strategy）管理團隊（Management Team）股權(quán)結(jié)構(gòu)（Shareholding Strategy）財務信息（Financial Information）資金用途（Use of Proceeds）風險因素（Risk Factors）投資亮點（Investment Highlight）附：審計報告（Auditors Report）邏輯性強信息披露翔實數(shù)據(jù)準確文字簡練、準確15準備文件資料的要點準備

7、文件資料的要點-ACCCTA ccurate 準確C lear 清晰C oncise 簡潔C omplete 完整T imely 及時盡職調(diào)查盡職調(diào)查17盡職調(diào)查的目的盡職調(diào)查的目的投資人進行盡職調(diào)查是為了確定項目公司未來成長預測的假設(shè)基礎(chǔ)的合理性以及項目公司對投資人不存在隱蔽的重大風險有時融資方也會對投資人進行調(diào)查，以確認投資人成為公司股東不會給公司所有者和雇員帶來不合理的風險盡職調(diào)查還可以保護買賣雙方免受其他利益相關(guān)方的起訴盡職調(diào)查并不能保證能夠發(fā)現(xiàn)所有的潛在風險，它只是投融資雙方盡其可能使交易有效率的措施18盡職調(diào)查的范圍盡職調(diào)查的范圍盡職調(diào)查的范圍和程度可以有很大的差異：可以是非常詳盡

8、的調(diào)查并提交書面報告也可以只依賴于已核實的財務信息，對公司進行一次簡單的拜訪，然后在投資協(xié)議中讓融資方做出各種必要的保證具體方案取決于項目公司的規(guī)模、數(shù)量，可靠的財務和市場數(shù)據(jù)的可獲得性，交易的類型和其他因素通常一個較完整的盡職調(diào)查包括以下幾部分：公司概況產(chǎn)品與市場公司營運人力資源19公司概況公司概況公司及其會計師、律師的名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、e-mail公司及主要創(chuàng)始人的簡要歷史公司股權(quán)關(guān)系和組織構(gòu)架約束公司經(jīng)營行為的主要法律公司及主要管理人員是否曾經(jīng)和正在被司法機關(guān)調(diào)查或起訴公司的信用評級公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略的具體的經(jīng)營計劃公司融資的原因，反對意見，可能存在的主要風險融資對目標公司業(yè)

9、務的影響投資方的投資收益20產(chǎn)品與市場產(chǎn)品與市場了解公司產(chǎn)品的用途、價格、質(zhì)量、售后服務、付款條款等基本信息同類產(chǎn)品的發(fā)展歷史和未來發(fā)展方向，產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品的售后服務以及相應的成本產(chǎn)品的專利技術(shù)和品牌是否得到足夠的保護產(chǎn)品的消防群體是哪些市場容量有多大，公司能否擴大市場容量影響產(chǎn)品需求變化的因素公司產(chǎn)品目前的市場份額，預期的增長速度，與行業(yè)增長速度的比較公司近期的銷售、應收賬款情況預測市場競爭情況和公司主要的競爭對手分析公司目前的價格政策，市場和公司對價格變動的敏感程度分析公司目前和潛在的客戶特點：種類、地理分布、大客戶名單、收購會否造成客戶流失公司的產(chǎn)品銷售渠道、營銷手段以及與競爭對手的

10、比較評價公司廣告和其他促銷手段的成本和效果公司參見項目投標的程序、成本和成功的概率公司產(chǎn)品的毛利率、平均的銷售費用和售后服務費用以及與市場平均水平的比較公司是否過于依賴于一個或幾個主要客戶21產(chǎn)品與市場產(chǎn)品與市場固定資產(chǎn)公司不動產(chǎn)的名單和地點、固定費用支出、保險狀況公司土地、建筑物的購入成本、目前的公允市價公司機器設(shè)備的清單、成本、使用年限、累計折舊公司的折舊政策公司目前閑置的固定資產(chǎn)、未來經(jīng)營對不動產(chǎn)、固定資產(chǎn)的需要生產(chǎn)過程了解公司生產(chǎn)過程和重要關(guān)鍵點評價生產(chǎn)過程的效率、安全性、質(zhì)量保證措施產(chǎn)品的固定成本、變動成本、盈虧平衡點，影響生產(chǎn)成本變動的因素是否存在提高生產(chǎn)效率的心得生產(chǎn)模式采購主要

11、的原材料種類、占總成本的比例、價格變化趨勢、市場供應情況主要供應商名單、供應比例，關(guān)鍵材料是否有多個供應渠道完整的采購程序是怎樣的采購部門的表現(xiàn)，如獲得現(xiàn)金折扣的記錄、營運成本、次品率存貨管理各類存貨水平的變化趨勢、季節(jié)性波動、破損存貨的充銷存貨計價方法，管理費用的分攤，賬面價值與市價的比較長期合同的記賬方法，執(zhí)行情況存貨盤點的次數(shù)、準確性，存貨是否進行了充分的保險22人力資源人力資源了解公司員工的構(gòu)成、部門分布和工資水平仔細閱讀公司的勞動聘用合同和員工手冊，了解公司和員工雙方約定的權(quán)利義務公司是否有員工激勵措施，實施的時間，最近一次變動的時間和原因員工的工作環(huán)境、工作效率、培訓計劃公司員工的

12、流動情況和原因公司所需的人才從外部人才市場是否容易找到，平均的薪資水平和其他要求管理層的職責劃分、工作能力、職業(yè)背景、薪資水平，管理人員的流動情況，核心人員的性格特點，管理層員工與公司簽訂的服務協(xié)議公司的福利政策，包括養(yǎng)老金計劃、保險、假期、獎勵、股票紅利或期權(quán)計劃23財務狀況財務狀況了解公司會計政策適用的會計準則（中國/國際）公司的壞帳計提、折舊攤銷等會計政策取得過去三年經(jīng)審計的財務報表資產(chǎn)負債表分析資產(chǎn)是否真實，金額的變化是否正常，有否遺漏負債的期限、利息成本，潛在的或有負債股東權(quán)益的種類、相應權(quán)利條款、金額變化情況、股利政策利潤表分析橫向和縱向比較收入、成本、費用、利潤之間的比例關(guān)系現(xiàn)金

13、流量表過去三年現(xiàn)金流的主要來源和使用財務比率分析稅務財務預測預測依據(jù)的可靠性、合理性對預測數(shù)據(jù)進行財務比率和資金需求分析財務休息系統(tǒng)財務管理內(nèi)部控制系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)融資渠道、成本控制24管理風格管理風格基本管理風格是創(chuàng)業(yè)型、獨裁型還是目標管理評價收購方與目標公司的管理風格能否相適應管理團隊的經(jīng)營記錄是否良好，管理人員的人數(shù)、搭配和成本是否合理，解決問題和進行決策的程序從戰(zhàn)略目標和執(zhí)行計劃的制定、組織構(gòu)架、管理措施的有效性、管理信息系統(tǒng)是否通常有效、預算控制是否嚴格等方面評價管理團隊的能力公司長短期計劃的制定過程，計劃和預算的制定是否建立在合理的假設(shè)基礎(chǔ)上并經(jīng)過深入思考計劃和預算是作為重要管理手

14、段還是僅為例行公事公司目標是否被分解為若干可以衡量的指標，公司是否總能完成其設(shè)定的目標是否存在降低成本或提高利潤的措施25研發(fā)工作研發(fā)工作了解公司的產(chǎn)品、生產(chǎn)流程和市場的研究工作、研發(fā)支出并與行業(yè)平均水平作比較分析評價公司各類技術(shù)性活動，如研發(fā)、生產(chǎn)流程設(shè)計、客戶技術(shù)支持等公司過去有哪些研發(fā)成果，申請專利的情況，這些成果是否轉(zhuǎn)化為新產(chǎn)品或為公司帶來其他的利益了解、評價公司研發(fā)隊伍的組成、能力公司是否有充分的實驗室、設(shè)計中心等研發(fā)工作環(huán)境和設(shè)備公司擁有哪些專利技術(shù)和商標品牌，它們的所有權(quán)屬于誰，是否得到了充分的法律保護26法律問題法律問題公司所有已知或潛在的訴訟的性質(zhì)、狀況和預期結(jié)果公司的章程、

15、營業(yè)執(zhí)照、董事會會議記錄主要的長期合同、重要的許可協(xié)議、承諾和或有事項宏觀法律環(huán)境和監(jiān)管政策對公司潛在的影響交易本身是否符合法律規(guī)定投資文件能否充分保證雙方的利益27如何確定調(diào)查的范圍如何確定調(diào)查的范圍項目公司的類型、規(guī)模-制造型 vs 服務型項目公司的經(jīng)營歷史、業(yè)界的口碑項目公司是否經(jīng)過多年知名事務所的審計雙方在投資協(xié)議中的承諾投資方的時間和資金預算28開展盡職調(diào)查的方法開展盡職調(diào)查的方法要求項目公司提供向項目公司客戶、供應商、競爭對手咨詢查閱行業(yè)協(xié)會會議、期刊、報告銀行、稅務、會計師的驗證特定行業(yè)的第三方專家同行業(yè)上市公司的研究報告中介機構(gòu)搜集法律和財務部分的盡職調(diào)查通常都是請第三方專業(yè)機

16、構(gòu)來完成公司價值評估公司價值評估30公司價值的評估公司價值的評估公司定位市場規(guī)模市場地位業(yè)務發(fā)展態(tài)勢商務模式管理層能力財務模型季度變化主營業(yè)務發(fā)展財務指標融資定位可比公司估值融資時機市場波動性評估方式：可比公司分析法、現(xiàn)金流折現(xiàn)法可能出現(xiàn)的問題：預測不兌現(xiàn)，價格調(diào)整31估值分析的基本架構(gòu)估值分析的基本架構(gòu)宏觀經(jīng)濟環(huán)境市場、監(jiān)管及競爭環(huán)境比較分析技術(shù)革新收集信息及對企業(yè)運營情況進行假設(shè)現(xiàn)金流貼現(xiàn)模型可比公司分析財務預測結(jié)果非公開市場分析公司定位貼現(xiàn)率敏感性分析潛在業(yè)務機會的價值對公司重組和運營結(jié)構(gòu)的分析估值的敏感性分析基于市場經(jīng)驗的判斷估值結(jié)果32可比公司法可比公司法通常，在股票市場上總會存在與

17、進行私募發(fā)行的企業(yè)類似可比的公司。這些公司股票的市場價值，反映了投資者目前對這類公司的估值。利用這些可比公司的一些反映估值水平的指標，就可以用來估算私募發(fā)行的企業(yè)的價值，這就是可比公司法。使用可比公司法估值，通常有以下幾個步驟： 選取合適的可比公司 選取合適的指標 估算私募發(fā)行的企業(yè)的價值33可比公司法可比公司法選取可比公司通常有以下標準：相同行業(yè)近似的市場相同的業(yè)務類似的市場地位類似的規(guī)模類似的業(yè)務增長率 選擇合適的比率企業(yè)總值/EBITDA市贏率EBITDA倍數(shù)/EBITDA增長率、市贏率/增長率34可比公司法可比公司法主要可比指標介紹 傳統(tǒng)上最簡單直接的定價方式，特別是散戶投資者所常采用

18、的定價辦法適 用于同一市場內(nèi)股票之比較，并不適用于不同市場公司之間的比較 不同國家和公司的不同會計準則使得每股贏利可比性減弱 目前對資本行投資較大的公司進行估值時所常采用的辦法 EBITDA指未減去利息收支、非經(jīng)營性收支、所得稅、折舊及攤銷前的贏利 體現(xiàn)出EBITDA倍數(shù)與公司增長業(yè)績之間的關(guān)系，反映可比公司之間價值是 否有被低估或被高估 市贏率（P/E）=股價/每股贏利投資者一般以未來預測的每股贏利作為定價的參考市贏率EBITDA倍數(shù)EBITDA倍數(shù)=企業(yè)價值/EBITDA投資者一般以未來預測的EBITDA作為定價的參考EBITDA倍數(shù)對增長率EBITDA倍數(shù)對增長率=EBITDA倍數(shù)/EB

19、ITDA增長率分子一般為上年實際或預計的EBITDA倍數(shù)量，或者本年度預計的EBITDA倍數(shù)；分母一般取未來三年預計的EBITDA的年復合增長率35現(xiàn)金流貼現(xiàn)分析現(xiàn)金流貼現(xiàn)分析公司的現(xiàn)值等于折現(xiàn)的未來運營所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量現(xiàn)金流折現(xiàn)分析在于衡量公司未來通過運營產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力，從根本上反映了公司的業(yè)務運營狀況。此分析運用財務模式來預估公司的損益表、資產(chǎn)負債表及產(chǎn)生的現(xiàn)金流量現(xiàn)金流折先分析有三個重要成本 根據(jù)公司業(yè)務計劃和行業(yè)分析員預測估算預估期/業(yè)務周期（通常為7至15年）內(nèi) 的財務和現(xiàn)金流 對預估期/業(yè)務周期之后的財務和現(xiàn)金流預測采用終值估算 資本加權(quán)平均成本（WACC）通常用作現(xiàn)金流和終值折

20、現(xiàn)的貼現(xiàn)率適當?shù)慕K值倍數(shù)將用于決定終值，終值倍數(shù)的計算主要是依據(jù)可比公司的分析利用資本加權(quán)平均成本對預估期/業(yè)務周期內(nèi)各年的現(xiàn)金流和終值折現(xiàn)，從而得出經(jīng)營資產(chǎn)的現(xiàn)值 36現(xiàn)金流貼現(xiàn)分析（續(xù)）現(xiàn)金流貼現(xiàn)分析（續(xù)）現(xiàn)金流本身的計算通常是基于不考慮負債的假設(shè)前提，亦即不扣除利息費用、債項攤項及股息支付資本/債務結(jié)構(gòu)對公司價值的影響反映在資本加權(quán)平均成本這一折現(xiàn)參數(shù)中 終值盡管現(xiàn)金流折現(xiàn)分析是以公司的未來表現(xiàn)為依據(jù)，但仍有必要參考以往經(jīng)營表現(xiàn)和同業(yè)表現(xiàn) （“實際檢驗”）得出的數(shù)字應是一個范圍，而并非單一的數(shù)值 以WACC貼現(xiàn)預估期間各年的現(xiàn)金流 終值 1年 2年 3年 4年 5年 6年 7-15年預估

21、值預估期之后37現(xiàn)金流貼現(xiàn)分析（續(xù)）現(xiàn)金流貼現(xiàn)分析（續(xù)）第一步 先從損益表著手第二步 預測資產(chǎn)負債表內(nèi)各項目的表現(xiàn)（流動資本及資本支出） 計算不考慮負債的自由支配現(xiàn)金流 第一年自由支配現(xiàn)金流 第二年至第十年自由支配現(xiàn)金流第三步 終值 倍數(shù)（內(nèi)在永久增長） 永久增長（內(nèi)在倍數(shù)）38現(xiàn)金流貼現(xiàn)分析（續(xù)）現(xiàn)金流貼現(xiàn)分析（續(xù)）第四步 對各年的自由支配現(xiàn)金流以適當貼現(xiàn)率折現(xiàn)第五步 預測未來若干年的現(xiàn)金流及終值貼現(xiàn)加總，得到企業(yè)的價值第六步 股權(quán)價值=企業(yè)價值-債務+現(xiàn)金 =企業(yè)價值-凈債務 （由于無杠桿作用的現(xiàn)金流包括應支付給債權(quán)人的本金、利息以及屬于所有者的現(xiàn)金流，所以企業(yè)的價值中也包括了債權(quán)的價值。

22、同時，無杠桿作用的現(xiàn)金流都是由預測期期初的非現(xiàn)金資產(chǎn)產(chǎn)生的，并未考慮現(xiàn)金資產(chǎn)，而這部分資產(chǎn)也是屬于所有者的。） 39現(xiàn)金流貼現(xiàn)分析流程圖現(xiàn)金流貼現(xiàn)分析流程圖收入市場規(guī)模、占有率、銷售、價格成本費用成本、銷售及管理費用EBIT等于加權(quán)平均資本成本資本成本、債務成本、資本負債比率終值預測期末的現(xiàn)金流或EBITDA，退出倍數(shù)、永續(xù)增長率調(diào)整項折舊與攤銷、固定資產(chǎn)投資、追加的營運資金、所得稅加/減自由現(xiàn)金流等于企業(yè)價值凈債務股權(quán)價值等于減等于40估值需考慮的定性化因素估值需考慮的定性化因素 一些無法量化的因素可能對私募進行產(chǎn)生重大影響，也需在估值中加以考慮。公司故事是否有令人信服的增長故事是否有效地傳

23、達給投資者投資者對公司的看法投資者對公司所在行業(yè)是否有偏好/偏見資產(chǎn)質(zhì)量是否包括不良資產(chǎn)是否存在或有負債整體股市環(huán)境從市場環(huán)境判斷私募時機選擇是否有利私募發(fā)行估值投資條款談判投資條款談判42投資人了解項目公司基本情況投資人了解項目公司基本情況簽訂保密協(xié)議(NDA)索取項目公司以下資料： 商業(yè)計劃書/私募信息備忘錄 投資者推介材料 經(jīng)審計財務報表 財務預測聽取項目公司管理層做公司情況介紹就投資人關(guān)心的問題向目標公司提問根據(jù)項目公司提供的信息決定初步投資意向43投資條款談判投資條款談判開始談判投資條款 投資條款清單(Term Sheet)涵蓋了私募融資所需要確定的所有要點 投資條款清單的簽訂是私募融資的一個重要里程碑，意味著70%的私募融資工作的完成 投資條款清單的大部門內(nèi)容并沒有法律效力，而是投融資雙方的一個書面承諾44投資條款的主要內(nèi)容投資條款的主要內(nèi)容投資基本條款（General Term of Investment）股權(quán)類型：優(yōu)先股（Preferred share），普通股公司估值(pre-money valuation)投資金額和比例(Investment Amount)特別調(diào)整條款(Ratchet Term)員工激勵計劃(ESPO)資金用途(Use of Proceeds)融資完成日期(Targeted Cl