緊急聯(lián)絡(luò)卡實(shí)用手冊(cè)(最終)

1、民生緊急聯(lián)絡(luò)卡介紹及使用緊急聯(lián)絡(luò)卡正、反面給客戶的附加值服務(wù)，為客戶提供緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)，是普遍適給客戶的附加值服務(wù)，為客戶提供緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)，是普遍適用的轉(zhuǎn)介紹核心工具。內(nèi)容由用的轉(zhuǎn)介紹核心工具。內(nèi)容由“持卡人信息、代理人信息、緊急持卡人信息、代理人信息、緊急聯(lián)絡(luò)人信息組成聯(lián)絡(luò)人信息組成”。ICIC卡大小，可放于錢包中，方便實(shí)用?？ù笮。煞庞阱X包中，方便實(shí)用。 認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)“緊急聯(lián)絡(luò)卡緊急聯(lián)絡(luò)卡”“緊急聯(lián)絡(luò)卡緊急聯(lián)絡(luò)卡”的重要作用的重要作用配合緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函，是拉近客戶距離、提升客戶滿意配合緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函，是拉近客戶距離、提升客戶滿意度、老客戶維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹的必備工具。度、老客戶維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹的必備

2、工具。對(duì)客戶對(duì)業(yè)務(wù)員1、當(dāng)緊急情況發(fā)生，如意外、昏迷等情況出現(xiàn)時(shí)，方便其他人或醫(yī)生能立即識(shí)別您的身份，進(jìn)行緊急救助，搶時(shí)間救助生命；2、方便公司聯(lián)絡(luò)，如回饋客戶活動(dòng)時(shí)；3、錢夾丟失或失竊時(shí)，能方便撿拾人立即聯(lián)系到您，您的證件、重要卡片或許還能盡快找到主人。1、開拓了壽險(xiǎn)事業(yè)的關(guān)鍵：名單，并能夠通過與客戶的交流，了解準(zhǔn)客戶的更多信息；2、創(chuàng)造了與準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會(huì)和話題，增加了新生意的機(jī)會(huì)；掌握三大步驟1、如何與新老客戶談緊急聯(lián)絡(luò)卡（介紹）。2、如何讓客戶寫兩個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人名單。3、如何跟進(jìn)兩個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人。-好處1、對(duì)新老客戶再次進(jìn)行拜訪的借口。2、讓客戶保障全面。3、加強(qiáng)轉(zhuǎn)介紹。4、促成工具。-聯(lián)

3、絡(luò)人的標(biāo)準(zhǔn)1、有愛心、責(zé)任心、當(dāng)?shù)鼐幼〉挠H朋好友。2、有一定經(jīng)濟(jì)能力的人。3、有具備一定處事能力的人。4、不反對(duì)保險(xiǎn)的人。-見面聯(lián)絡(luò)人談話內(nèi)容A、代表公司致謝。B、我為什么要過來？C、需要您幫助什么。D、介紹緊急聯(lián)絡(luò)卡（簡(jiǎn)介）。E、談生活、工作、并請(qǐng)教，告知隨后聯(lián)系方式與感謝方式。F、贈(zèng)送禮物。風(fēng)險(xiǎn)管理：風(fēng)險(xiǎn)管理：提供以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品組合“全險(xiǎn)的理念全險(xiǎn)的理念”提供給客戶最安全、提供給客戶最安全、全面、充足的保障全面、充足的保障尊重人性尊重人性構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管理與風(fēng)險(xiǎn)防范安全網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管理與風(fēng)險(xiǎn)防范安全網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)防范：風(fēng)險(xiǎn)防范：建立能夠避免和降低民生客戶人身風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的程度或頻次的管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)防

4、范風(fēng)險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理尊重人性：尊重人性：讓每個(gè)市民過安全、健康的生活讓每個(gè)市民過安全、健康的生活BCA風(fēng)險(xiǎn)管理：風(fēng)險(xiǎn)管理：A A讓每個(gè)客戶擁有全面的壽險(xiǎn)保障（全險(xiǎn)）讓每個(gè)客戶擁有全面的壽險(xiǎn)保障（全險(xiǎn)）但壽險(xiǎn)保障是局部的、事后的、被動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)防范：風(fēng)險(xiǎn)防范：B B幫助客戶建立安全和健康的能力讓每個(gè)客戶都學(xué)會(huì)安全的生活、健康的生活、平安的生活；讓每個(gè)客戶都學(xué)會(huì)安全的生活、健康的生活、平安的生活；風(fēng)險(xiǎn)不發(fā)生比理賠更重要，即使是買了保險(xiǎn)的人，也不愿發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)；是主動(dòng)的、事前的、全面的尊重人性：尊重人性：C C安全的生活、健康的生活、平安的生活是每個(gè)人的基安全的生活、健康的生活、平安的生活是每個(gè)人的基

5、本尊嚴(yán)，本尊嚴(yán)，也是我們河南民生公司及每個(gè)業(yè)務(wù)員的共同也是我們河南民生公司及每個(gè)業(yè)務(wù)員的共同愿望和理想，是我們工作努力的方向；愿望和理想，是我們工作努力的方向；也許民生不能幫助你創(chuàng)造巨大財(cái)富，但民生可以幫助也許民生不能幫助你創(chuàng)造巨大財(cái)富，但民生可以幫助你過上安全健康的生活，因?yàn)槟氵^上安全健康的生活，因?yàn)槊裆攀悄删臀磥淼拿裆攀悄删臀磥淼谋ＷC；保證；讓每個(gè)人都能安全、健康的生活。讓每個(gè)人都能安全、健康的生活。市場(chǎng)在變化市場(chǎng)在變化 客戶在變化客戶在變化n準(zhǔn)主顧越來越少？!n主顧開拓越來越難？!n專業(yè)化推銷向?qū)I(yè)化服務(wù)過渡風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn)n我國(guó)每年有70萬人死于意外傷害，占死亡率的11%n在我們的日

6、常生活中，每3人就有一人因意外受傷，每6名婦女，就有一人難產(chǎn)，每12人就有一人車禍每77人就有一人突發(fā)心臟病n不確定的意外因素將對(duì)每個(gè)人的健康及經(jīng)濟(jì)構(gòu)成威脅，并有可能造成家庭的負(fù)擔(dān)與生活的不安定n保險(xiǎn)保風(fēng)險(xiǎn)，而民生不僅僅是保險(xiǎn)。n人字的結(jié)構(gòu)是相互支撐人需要互相幫助怎么使用緊急聯(lián)絡(luò)卡（怎么使用緊急聯(lián)絡(luò)卡（3W+H3W+H）nWHY? (我為什么要送卡)nWHY? (客戶為什么要填卡)nWHAT? (卡上填什么)nHOW? (拿到名單怎么辦)WHY?為什么送卡?n服務(wù)+1 (培育忠誠(chéng)客戶群)n主顧開拓(源源不斷的業(yè)務(wù)來源) 讓我們用服務(wù) 來保障客戶保單不能承保的風(fēng)險(xiǎn)WHY? 客戶為什么要填卡?n及

7、時(shí)施救（血型等）n緊急聯(lián)絡(luò)（您的朋友等） 減小風(fēng)險(xiǎn)比保險(xiǎn)更重要絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)-約訪及面見 王先生您好，我是您的保險(xiǎn)顧問XXX。 （寒暄）為了感謝客戶對(duì)我們民生保險(xiǎn)的一貫信任與支持，最近我們推出了一項(xiàng)“緊急聯(lián)絡(luò)卡”增值服務(wù)項(xiàng)目。您這兩天什么時(shí)候在，我給您送過去。 您好！今天特地來拜訪您，作為民生的客戶，您會(huì)不斷享受民生的超值服務(wù)。公司最近推出了一項(xiàng)“緊急聯(lián)絡(luò)卡”的增值服務(wù)項(xiàng)目，就是公司將制做好的“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”讓客戶帶在身上，萬一遇到什么緊急情況的時(shí)候，能夠有更多的人為咱們提供幫助，可以更快的解決問題。（取出緊急聯(lián)絡(luò)卡）而且在保險(xiǎn)法以及保險(xiǎn)合同上都需要客戶在遇到意外情況時(shí)，及時(shí)通知保險(xiǎn)公司，以免由于

8、延誤時(shí)間帶來其他損失。我今天特地來幫您辦理。絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)-卡片講解 業(yè)務(wù)員：客戶，您好！我們公司一直比較注意客戶服務(wù)工作，盡可能為客戶提供超值的服務(wù)。這張卡代表了緊急，代表了希望，您不要小瞧這張小小的卡片，他可是個(gè)子小作用大。您知道嗎？它來源于軍隊(duì)，在所有的國(guó)家的軍服上都會(huì)各自統(tǒng)一的留有一處地方，專門供士兵用來填寫自己的姓名，部隊(duì)番號(hào)，血型等信息。在戰(zhàn)場(chǎng)上戰(zhàn)士一旦負(fù)傷，這些信息，特別是血型這一項(xiàng)，將可能挽救戰(zhàn)士的生命，因?yàn)閾尵鹊牡谝粋€(gè)要素就是及時(shí)？您同意嗎？ 您知道嗎？據(jù)鄭州市急救中心的醫(yī)護(hù)人員介紹，每年他們都會(huì)遇到很多在公共場(chǎng)所突發(fā)急病或突遭意外，喪失行動(dòng)能力的患者，因?yàn)樗麄兩磉厸]有親友，搶救人

9、員由于無法得到病人的有關(guān)信息而延誤救治的憾事。類似血型這樣簡(jiǎn)單的但卻十分重要的信息，獲取可能只用一分鐘，但救治的成敗有時(shí)就在這一分鐘，您說呢？ WHAT?卡上填什么? （篩選名單）n遠(yuǎn)親和近鄰n同學(xué)同事 知心好友最信任的人有經(jīng)濟(jì)能力的人有愛心的人在一個(gè)城市的人絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)-引導(dǎo)填寫聯(lián)絡(luò)卡 在您的緊急聯(lián)絡(luò)卡上，請(qǐng)您填寫兩位您最信得過的，在緊急時(shí)刻有能力給予您最大幫助的親戚或者朋友的名字和聯(lián)系電話，跟你比較貼心、經(jīng)濟(jì)能力不錯(cuò)，當(dāng)急難時(shí)，醫(yī)院需要3000、5000的押金，完全不含糊的。當(dāng)然一定要是在這個(gè)城市，這樣才能幫得到。 我們公司為了更好的為客戶服務(wù)，準(zhǔn)備建立民生客戶降低風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)，在未來我們可以通

10、過95596，緊急聯(lián)絡(luò)卡等等舉措在風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)發(fā)生時(shí)避免風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。這張卡是為了您在遇到緊急事件時(shí)，旁人根據(jù)您的要求更好的救您于危難。 作為您的保險(xiǎn)顧問，我將作為您另外的一個(gè)聯(lián)絡(luò)人，為您排憂解難，您填寫的相關(guān)聯(lián)絡(luò)卡資料，我會(huì)帶回去錄入到電腦系統(tǒng)，這樣有事情發(fā)生的時(shí)候，我能夠立即幫助您進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，這是我的責(zé)任。等我錄入系統(tǒng)之后，您看屆時(shí)我將保單和您的這張聯(lián)絡(luò)卡是送到您的家里好、還是出來喝茶好、還是單位好呢？絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)-引導(dǎo)客戶不要填寫愛人、父母 您的愛人和您在一起的時(shí)間較長(zhǎng)，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的原理建議您不要填她，您知道嗎？國(guó)足前教練米盧，他和夫人乘飛機(jī)一向都是分兩個(gè)班次到達(dá)，就是考慮到風(fēng)險(xiǎn)因素。您說呢？ 您的父

11、母一定是最關(guān)心你的，您一定也是最關(guān)心他們的人，如果他們有事您一定會(huì)非常擔(dān)憂和焦急，同樣他們也一樣，您一定不想他們?yōu)槟鷵?dān)心吧！何況年紀(jì)大了，更應(yīng)該注意自我的防范。 客戶：客戶：“這是干嘛用的？對(duì)我有什么好處” 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：我們公司永遠(yuǎn)以客戶利益為上，公司發(fā)行這張緊急聯(lián)絡(luò)卡也是不斷完善服務(wù)的表現(xiàn)。不知道您注意到?jīng)]有？這張卡上要明確填寫客戶的血型、藥物過敏史和聯(lián)絡(luò)方式，您到那兒都帶身份證吧？這就是您第二張身份證。 隨著公司業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，客戶量迅速增長(zhǎng)，理賠事件也多起來，遇到的問題也多了。我們發(fā)現(xiàn)有的客戶出門在外，發(fā)生緊急事件時(shí)，由于聯(lián)絡(luò)方式不明，耽誤了救治或影響了理賠時(shí)效，作為我們的客戶，我們不

12、希望看到任何遺憾的事情發(fā)生。關(guān)鍵時(shí)刻，民生就是客戶的親人，這張卡就是我們伸出的援助之手。我所有的客戶都擁有這張卡，并將它貼身放在錢夾里面，方便別人在需要聯(lián)系您的時(shí)候能立刻聯(lián)系到您或者您的家人朋友。 我有一個(gè)客戶小艾，也是同樣有這張卡。她去接小孩放學(xué)途中被大巴給撞了，當(dāng)場(chǎng)昏迷，被送到醫(yī)院。接診的醫(yī)生、護(hù)士從她的隨身物品中找到了我的聯(lián)絡(luò)方式，打電話給我，我立即告訴醫(yī)生：“趕快進(jìn)行救助，她在民生買了保險(xiǎn)，有1萬6千元的意外醫(yī)療，錢不是問題，我馬上通知她的家人去到現(xiàn)場(chǎng)辦理手續(xù)，麻煩你們趕快救助?！?我這個(gè)客戶因?yàn)榫戎皶r(shí)，脫離了生命危險(xiǎn)，目前已經(jīng)康復(fù)出院了。 絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)-疑問處理客戶客戶： “我的卡夠多

13、的了，沒地方放?！?業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：一看您就是一個(gè)成功人士，包里有那么多張卡。不知道您想過沒有，那么多卡都是清醒的時(shí)候用的、美容、打折，總之是消費(fèi)用的。有沒有一張卡能在意外發(fā)生、意識(shí)不清的時(shí)候救咱的命??？所以說：任何的卡都可以沒有，但不能沒有這張“緊急聯(lián)絡(luò)卡”。這張是寧愿不用，不能不備，是真真正正的護(hù)身符啊。 客戶：客戶：“我知道你們辦這張卡無非是讓我多寫幾個(gè)名，你好去找他們做保險(xiǎn)。我不想填”。 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：1、我非常理解您，一切都為朋友著想。但是我想告訴您，我們公司推出這項(xiàng)增值服務(wù)項(xiàng)目是想提醒客戶，很多風(fēng)險(xiǎn)是可以避免的，事前事中的預(yù)防比事后的補(bǔ)償更為重要。同時(shí)您可以想一想，誰是這張卡的真正受

14、益人。 2、我非常感謝您對(duì)我的信任,并有幸為您服務(wù).我的工作性質(zhì)就是不斷與人接觸去發(fā)現(xiàn)他們的保險(xiǎn)需求,難道您不希望我為您服務(wù)十年二十年,甚至更長(zhǎng)時(shí)間嗎?絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)-疑問處理客戶：客戶：“你讓我考慮考慮,改天再說” 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:現(xiàn)在很多患過腦血栓或心臟病的人都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：把一張求助卡片放在口袋里,他們的第一次未必有這張卡片，很多人救了過來，但也有很多人沒有機(jī)會(huì)了.一張不起眼的卡片在遇到困難時(shí)才顯出它的作用，填一次卡沒有任何負(fù)擔(dān)，用的時(shí)候會(huì)提供莫大的幫助！客戶：客戶： “我不想填這張卡，萬一不慎丟失被壞人拾到了，詐騙怎么辦呢？” 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:您說的對(duì)，您的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)真強(qiáng)。其實(shí)我們每個(gè)人都有身份證

15、，也可能疏忽大意、保管不當(dāng)丟失，被壞人拾到，但我們肯定不會(huì)因?yàn)榕聛G失就不辦身份證了，對(duì)吧。那么這張卡其實(shí)就是您的第二張身份證。而且能起到身份證所不能起到的作用，在危難的時(shí)候幫助您。 客戶：客戶：“填一個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人就可以了” 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員: :當(dāng)然有一個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人比沒有好，但是有時(shí)候在一些危急的時(shí)刻，正巧碰到這個(gè)人手機(jī)關(guān)機(jī)或者出差了就比較麻煩，我建議再填寫一個(gè)，更有保障，作為我們的護(hù)身符感覺也更周全啊。 絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)-疑問處理HOW：拿到名單怎么辦？n引導(dǎo)客戶作引薦n整理名單n鎖定目標(biāo)（影響力中心等）n了解目標(biāo)狀況n行動(dòng)（確定拜訪順序；確定拜訪時(shí)間；作好拜訪準(zhǔn)備）業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：王先生，希望你這兩天

16、有時(shí)間的時(shí)候幫我打個(gè)電話給這幾個(gè)個(gè)朋友，告訴他我會(huì)過去拜訪確認(rèn)，然后告訴他們有這么一件事情，才不會(huì)真正碰到緊急事情的時(shí)候，收到這種電話會(huì)感覺非常的唐突。好嗎？引導(dǎo)客戶提前向緊急聯(lián)系人作引薦引導(dǎo)客戶提前向緊急聯(lián)系人作引薦拜訪卡上名單之基本要點(diǎn)n利用卡說明見面目的（確認(rèn)信息等）n通過詢問和暗示，尋找切入點(diǎn)n了解客戶信息，為二次拜訪遞送建議書做準(zhǔn)備n通過介紹第三人的保障，啟發(fā)切入點(diǎn)業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：您好，我是XX的保險(xiǎn)顧問，您真的很有福氣，有這么好的一個(gè)親戚/朋友，他很有責(zé)任心，買了20萬的保險(xiǎn)，萬一有事不用找別人借，保險(xiǎn)就可以解決。而且他也很信任您，您看他填寫緊急聯(lián)絡(luò)人時(shí)第1個(gè)就想到您。您看這是“緊

17、急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函”，麻煩請(qǐng)您這里進(jìn)行簽字、確認(rèn)。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：正好也想問問您，您有沒有買保險(xiǎn)？正好也想問問您，您有沒有買保險(xiǎn)？（沒有）假如有重大疾病發(fā)生，您有沒有準(zhǔn)備20萬，而不需要找別人借呢？（買了）恭喜您，看來您也是非常有責(zé)任心的人，您在哪兒買的？我可以幫您看看，有保險(xiǎn)但不一定就是全面的。保險(xiǎn)就像一張網(wǎng)，是有漏洞的，怕最怕正好跌到有漏洞的地方。絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)-面見親屬或朋友業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：其實(shí)為什么朋友長(zhǎng)存、親情長(zhǎng)久，最重要的就是要沒有欠債。因?yàn)榍穫鶗?huì)讓人耿耿于懷，有很多這樣的情況，親人不親、朋友不再。如果大家都擁有同樣的保障，不用借，這樣才最長(zhǎng)久。要要 點(diǎn)：點(diǎn)：通過贊美客戶的責(zé)任心，激發(fā)準(zhǔn)客戶

18、對(duì)他的親戚通過贊美客戶的責(zé)任心，激發(fā)準(zhǔn)客戶對(duì)他的親戚/ /朋友到底買了朋友到底買了什么樣的保險(xiǎn)、擁有一張什么樣的卡感到好奇，從而會(huì)主動(dòng)發(fā)問。一什么樣的保險(xiǎn)、擁有一張什么樣的卡感到好奇，從而會(huì)主動(dòng)發(fā)問。一定要問準(zhǔn)客戶，是否購(gòu)買了保險(xiǎn)，收集到準(zhǔn)客戶更多的信息，以便于定要問準(zhǔn)客戶，是否購(gòu)買了保險(xiǎn)，收集到準(zhǔn)客戶更多的信息，以便于后期服務(wù)跟進(jìn)。后期服務(wù)跟進(jìn)。絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)-面見親屬或朋友 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：您好，我是xx的保險(xiǎn)顧問，您很有眼光，擁有一個(gè)好員工，他很有責(zé)任心，他認(rèn)為：有病有災(zāi)都不要連累家人、連累同事、連累公司，不要找領(lǐng)導(dǎo)借錢。而且您一定是一個(gè)可以信任、互幫的朋友，因?yàn)樗谔顚懢o急聯(lián)絡(luò)人時(shí)，馬上就想到您。您看，這是“緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函”，麻煩請(qǐng)您這里進(jìn)行簽字、確認(rèn)。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：正好也想問問您，您單位有哪些福利保障？ 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：?jiǎn)挝坏母＠菧p輕單位的負(fù)擔(dān)，為家里人買保險(xiǎn)是減輕家人的責(zé)任。想請(qǐng)教您，您購(gòu)買保險(xiǎn)了嗎？想請(qǐng)教您，您購(gòu)買保險(xiǎn)了嗎？絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)-面見公司領(lǐng)導(dǎo)親自拜訪：親自拜訪：親情關(guān)懷、無微不至；書信問候：書信問候：信函、賀卡、報(bào)刊資料等；通訊問候：通訊問候：電話、微信、郵件、短信、