藥品招商經(jīng)驗(yàn)、技巧

1、1藥品招商經(jīng)驗(yàn)與技巧撰稿人：何乙波 2010年7月2本次分學(xué)習(xí)分七塊n1、藥品招商經(jīng)驗(yàn)小結(jié)n2、快速篩選客戶法n3、怎樣與客戶談底價(jià)n4、怎樣與客戶談區(qū)域保護(hù)及防竄貨怎樣與客戶談區(qū)域保護(hù)及防竄貨n5、怎么與客戶談量、怎么與客戶談量n6、忽悠式分解法來談量、忽悠式分解法來談量 n7、關(guān)于管理問題、關(guān)于管理問題3（一）（一）藥品招商的經(jīng)驗(yàn)藥品招商的經(jīng)驗(yàn)n做招商一段時(shí)間后做招商一段時(shí)間后, , 每個(gè)人都會形成了自己的一種風(fēng)格每個(gè)人都會形成了自己的一種風(fēng)格, ,無論成功與否無論成功與否, ,對新人一定會有些用處對新人一定會有些用處, ,現(xiàn)在和大家分享回現(xiàn)在和大家分享回顧一下顧一下, ,希望大家能點(diǎn)評一

2、下希望大家能點(diǎn)評一下, ,指出不足指出不足! !n第一、招商的經(jīng)驗(yàn)再多第一、招商的經(jīng)驗(yàn)再多, ,但基本工作要做好但基本工作要做好, ,尤其是新人尤其是新人, ,前期電話量永遠(yuǎn)是主要的前期電話量永遠(yuǎn)是主要的! !n第二、在介紹自己的品種的時(shí)候一定要以一種第二、在介紹自己的品種的時(shí)候一定要以一種廣告的口氣廣告的口氣給客戶深刻的印象盡量以引發(fā)他的興趣為主給客戶深刻的印象盡量以引發(fā)他的興趣為主! !n第三、在二次三次甚至多次溝通中向客戶學(xué)習(xí)并找出客戶第三、在二次三次甚至多次溝通中向客戶學(xué)習(xí)并找出客戶所需，所擔(dān)憂所需，所擔(dān)憂4（一）（一）藥品招商經(jīng)驗(yàn)概括藥品招商經(jīng)驗(yàn)概括n1、談判是什么？談判是什么？n談

3、判是：相互溝通溝通相互妥脅妥脅相互說服說服的一個(gè)過程（我自己總結(jié)）。n首先我們要好做充分的準(zhǔn)備, n提問：第一次與客戶溝通前需要做哪些準(zhǔn)備？n提問：與客戶溝通過程中你需要向客戶索取哪些信息？5（一）（一）藥品招商的經(jīng)驗(yàn)藥品招商的經(jīng)驗(yàn)n2 2、解決問題的方法，一般分三個(gè)步驟、解決問題的方法，一般分三個(gè)步驟. .nA、首先分析客戶的問題,找出問題的根本所在!nB、把問題與公司銷售思路相結(jié)合,看如何用公司現(xiàn)有的東西去解決這個(gè)問題!nC、當(dāng)有辦法解決這個(gè)問題的時(shí)候,會不會發(fā)生其他問題!(例:客戶問:竄貨怎么辦?）n分析分析: :nA、問題就是想了解公司對竄貨的看法和處理方式.nB、公司現(xiàn)有的優(yōu)勢:有著

4、貨源,可以控制整個(gè)地區(qū)的放貨情況,誰竄貨則停止對其的發(fā)貨.nC、后期的問題:造成的損失怎么補(bǔ)償.已經(jīng)竄過來的貨怎么處理等等,對于新問題也可以采用此步驟分析)6（一）（一）藥品招商的經(jīng)驗(yàn)藥品招商的經(jīng)驗(yàn)n3 3、客戶提出問題不會解答怎么辦、客戶提出問題不會解答怎么辦? ?n其實(shí)電話招商與面對面的招商有很多優(yōu)勢,n比如在溝通中我們可以很快的中斷話題（慌稱信號中斷拉等）以思考代理商提出的問題,n找出解決問題的最好的方法,然后再去電!7（一）（一）藥品招商的經(jīng)驗(yàn)藥品招商的經(jīng)驗(yàn)n4、或許很多人看到客戶說：你的價(jià)格高拉，你的產(chǎn)品同類品種太多或許很多人看到客戶說：你的價(jià)格高拉，你的產(chǎn)品同類品種太多了，你們產(chǎn)品

5、的包裝太次了了，你們產(chǎn)品的包裝太次了!就開始慌了；或者就開始抱怨公司就開始慌了；或者就開始抱怨公司的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)很高了的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)很高了! !n其實(shí)不然。其實(shí)不然。價(jià)格、包裝不是決定產(chǎn)品最主要的因素！能不能賺錢才是價(jià)格、包裝不是決定產(chǎn)品最主要的因素！能不能賺錢才是最主要的！所以，有時(shí)候可以多了解同類產(chǎn)品，自己去分析，每一個(gè)最主要的！所以，有時(shí)候可以多了解同類產(chǎn)品，自己去分析，每一個(gè)品種都有著他的劣勢，抓住他們劣勢，品種都有著他的劣勢，抓住他們劣勢，n相信你話的可以把一個(gè)客戶說死掉！同樣也可以說活了！相信你話的可以把一個(gè)客戶說死掉！同樣也可以說活了！n當(dāng)然,自己也要勤與思考自己品種的不足，不要

6、客戶一說到自己品種的不足，自己就開始叉開話題，躲避話題了！那樣只能提前斷定你的失?。自己品種的不足,也可以說出 “光”來(例：某公司的兒科感冒藥,每袋比其他廠家少了1g多!則這家公司業(yè)務(wù)員說：他們產(chǎn)品是高濃縮劑型！其實(shí)招商呢，沒有全部的實(shí)話，業(yè)績高的，才是強(qiáng)者！)8（一）（一）藥品招商的經(jīng)驗(yàn)藥品招商的經(jīng)驗(yàn)n5、知己知彼,百戰(zhàn)不殆!n6、學(xué)會傾聽,認(rèn)真聽客戶說的話,才能找到突破口!9（二）快速篩選客戶法（二）快速篩選客戶法n到現(xiàn)在為止，一般的招商談判的周期為15天到30天，或者更長！也有個(gè)別情況3-5天的，僅僅只是個(gè)別！n由于我們每天的電話量很大，所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞我們要進(jìn)行二次追訪，這時(shí)

7、候很多客戶也已經(jīng)進(jìn)入了二次三次談判，這樣每天的工作量會加大，處理新名單的量也會隨之減少！n怎樣有效的去判斷一個(gè)客戶，減少談判的周期，這就是今天要講的快速篩選法（建議新人開始不要使用，另外招商方式因人而異，尤其是男人和女人的差異，往往女人可以借助自己先天的條件，即：語氣的親和感等，可以很快的讓對方產(chǎn)生好感以達(dá)到信任的目的！） 10（二）快速篩選法（二）快速篩選法n第一、詳細(xì)的了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走終端！這樣在看到找產(chǎn)品的客戶名單時(shí)，先看好他在找哪類名單，進(jìn)行第一次判斷，是做RX的還是OTC的？是做獨(dú)家的還是做普藥的？是做炒作的還是做會議的n如果自己產(chǎn)品

8、都是RX的，則就先先不要去給OTC推薦！除非他是做跑方的！如果自己的產(chǎn)品全是獨(dú)家的，就先先不要去找做普藥的！因?yàn)樽銎账幍娜送ú【褪?，產(chǎn)品的價(jià)格便宜！做普藥的人通病就是，產(chǎn)品的價(jià)格便宜！n（注：我在每句話前加了個(gè)先字，其實(shí)有時(shí)間的話，這些人還是不要放棄的）（注：我在每句話前加了個(gè)先字，其實(shí)有時(shí)間的話，這些人還是不要放棄的）11（二）快速篩選法（二）快速篩選法n第二、第一次篩選過后，進(jìn)入第二輪篩選，這就是初次去電了，這時(shí)候的電話是最主要的，因?yàn)槭墙o客戶的第一印象！n記住，把握這次電話，不要總感覺第一次去電越簡單越好，只要你用一個(gè)廣告的口吻廣告的口吻介紹出你的產(chǎn)品以后，只要客戶對你的產(chǎn)品有興趣了，想

9、進(jìn)一步了解這個(gè)品種了，那就抓住機(jī)會去了解他！了解他的網(wǎng)絡(luò)，順便從他的語氣中，去判斷他的性格！12（二）快速篩選法（二）快速篩選法n第三、一般的二次追訪，即，去詢問客戶看網(wǎng)址了沒有，傳真看了沒有！這不能急！一般短信客戶1-2天詢問，傳真可以當(dāng)天詢問或者第二天詢問！n每次詢問看短信了沒的同時(shí)一定要突出自己的品種，比如：XX經(jīng)理，上次給您談的獨(dú)家特效藥XXX品種，您說給您發(fā)個(gè)網(wǎng)址的，不知道您看了沒有！當(dāng)然也不能太夸張！我們的目的就一點(diǎn)，讓客戶去看！如果客戶連看都不看，則我們就是在做無用功了。n對于效果最高的介紹產(chǎn)品方式：快遞資料！對于效果最高的介紹產(chǎn)品方式：快遞資料！也需要注意一點(diǎn)，因?yàn)榭爝f資料只是

10、去拿實(shí)物給客戶來介紹產(chǎn)品，如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話，那你錯(cuò)了，你可能就因此浪費(fèi)了你寶貴的時(shí)間！n如果快遞需要4天到，我們可以很好的利用這4天去和客戶介紹這個(gè)品種，總之目的就是讓他不會把這個(gè)品種淡忘！讓他一拿到你的資料就會想起來你！13（二）快速篩選法（二）快速篩選法n第四第四、做招商的肯定會聽到耳朵起繭的那句話：我已經(jīng)讓業(yè)務(wù)員那資料去跑做招商的肯定會聽到耳朵起繭的那句話：我已經(jīng)讓業(yè)務(wù)員那資料去跑了，等有什么消息我會給你聯(lián)系的！或者，我在做市場調(diào)查，等調(diào)查好了再了，等有什么消息我會給你聯(lián)系的！或者，我在做市場調(diào)查，等調(diào)查好了再給你去電！如果你選擇等，那我告訴你，有得你等了！給你去電！

11、如果你選擇等，那我告訴你，有得你等了！n其實(shí)，客戶說這句話的時(shí)候（其實(shí)一大半是在拖時(shí)間）你要了解到，他一定對這個(gè)品種還有著問題還有著問題！所以你要學(xué)會勤問！第一要問自己，我有沒有把這個(gè)產(chǎn)品談透了，我有沒有解決掉客戶的問題，或者說打消他所有的顧慮！n第二要問客戶，您調(diào)查這么多天了，我想了解下您到底在調(diào)查這個(gè)品種的哪些方面呢？或者說您對這個(gè)品種還有哪些問題或者顧慮呢！n總之一定要學(xué)會問，把客戶所有的問題顧慮打消把客戶所有的問題顧慮打消，他進(jìn)貨也就是個(gè)很正常的事情了！這個(gè)問題我放在快速篩選這里，也是想讓你通過去問，了解他到底是不是在考慮這個(gè)品種，如果一直市場沒調(diào)查好，還一直問不出問題的客戶，我建議：

12、PASS！或者說，真正的象他說的那樣，等他來電話吧！放一邊吧！14（二）快速篩選法（二）快速篩選法n第五、關(guān)于打款，如果錢不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們第五、關(guān)于打款，如果錢不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶?，F(xiàn)在經(jīng)常會遇見說打款不打，結(jié)果關(guān)機(jī)一個(gè)星期不要輕易相信客戶?，F(xiàn)在經(jīng)常會遇見說打款不打，結(jié)果關(guān)機(jī)一個(gè)星期的大有人在（客戶一般兩個(gè)聯(lián)系方式）！的大有人在（客戶一般兩個(gè)聯(lián)系方式）！n打電話不接，就發(fā)短信，這類人先放棄對他的幻想，但是一定要有種打電話不接，就發(fā)短信，這類人先放棄對他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道你不做我品種的原因是什么！讓他內(nèi)疚?。▽Ｕ揖?，

13、就是要非知道你不做我品種的原因是什么！讓他內(nèi)疚?。▽Ｕ铱臻e時(shí)間去練！）空閑時(shí)間去練?。﹏在這我想說一句：人與人之間的尊重是相互的，希望每一個(gè)客戶，如在這我想說一句：人與人之間的尊重是相互的，希望每一個(gè)客戶，如果不做產(chǎn)品也請回個(gè)短信，或者在業(yè)務(wù)員給您去電的時(shí)候說清，老是果不做產(chǎn)品也請回個(gè)短信，或者在業(yè)務(wù)員給您去電的時(shí)候說清，老是不接電話，這真的是太不尊重人了！其實(shí)你們一天接上百個(gè)電話我知不接電話，這真的是太不尊重人了！其實(shí)你們一天接上百個(gè)電話我知道你們很煩，您可以關(guān)機(jī)，但請對您承諾過的業(yè)務(wù)員回次話！好嗎？道你們很煩，您可以關(guān)機(jī)，但請對您承諾過的業(yè)務(wù)員回次話！好嗎？15（二）快速篩選法（二）快速篩

14、選法n對了，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員不敢去談客戶，或者說不敢去談死客戶不敢去談死客戶，這就恰恰說明了你客戶名單積累不夠！怕什么呢，名單有的是，客戶不做，難道你還要求著他不成？n其實(shí)現(xiàn)在很多做藥的朋友都是被一些業(yè)務(wù)員慣出來的毛病！我真不曉得你們拽什么拽，我們每一個(gè)招商的朋友都是來給你們介紹一種生財(cái)?shù)男虑?，做就做，不做就不做！拽什么呢！n所有的招商朋友們！請都挺直了你的腰，我們?nèi)フ铱蛻艟褪墙o他們帶來賺錢的渠道！你們是他們的“財(cái)神”他們愛做不做！n自己要對自己的產(chǎn)品有信心，對自己有信心，如果你真的求著去做這一門行業(yè)了，我勸你，早點(diǎn)走吧！這個(gè)世界太現(xiàn)實(shí)了！16（三）怎樣與客戶談底價(jià)（三）怎樣與客戶談底價(jià)n談?wù)?/p>

15、招商最常見的問題：價(jià)格問題！n價(jià)格問題要分三個(gè)部分吧！n第一，RX品種；n第二，OTC普藥品種；n第三，獨(dú)家品種！17（三）（三） RX價(jià)格問題價(jià)格問題n其實(shí)最容易搞定的就是RX品種的價(jià)格談判！nRX品種無非就是中標(biāo)和不中標(biāo)兩部分！中標(biāo)的話，我產(chǎn)品的招商價(jià)格只要是中標(biāo)價(jià)格的20扣30扣就可以了，如果再高些，只能說利潤會相應(yīng)降低，只要利潤不是很低一般都沒問題！RX的品種不會介意那一角兩角錢的！n所以招標(biāo)的時(shí)候一定要調(diào)查好同種品種歷年來的中標(biāo)價(jià)格，以及這次招投標(biāo)招標(biāo)辦會不會去參考哪里的價(jià)格，然后再針對自己的招商價(jià)格計(jì)劃自己的報(bào)價(jià)！這有點(diǎn)說遠(yuǎn)了！n總之，對于RX品種，中標(biāo)價(jià)格適當(dāng)就沒什么招商價(jià)格可談

16、的！n對于沒中標(biāo)的RX品種，要看他是走跑方的還是靠關(guān)系進(jìn)醫(yī)院的（具體跑方的操作方法我以后會發(fā)貼單說），跑方的話醫(yī)生要收的點(diǎn)數(shù)就很高了！這就看你產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家是不是很少，只要廠家少，當(dāng)?shù)厥袌霾换靵y，價(jià)格一樣賣的起來，所以招商價(jià)格依然不是最主要的問題！18（三）普藥（三）普藥價(jià)格問題價(jià)格問題n這類客戶可能是最難談的客戶了，曾經(jīng)有客戶是遼寧鞍山的，我曾和他談產(chǎn)品的時(shí)候感覺他特別“厲害”，他做的產(chǎn)品價(jià)格便宜的超呼想像！就好像全國最便宜的藥都跑到他那里去了！n普藥客戶可分兩大部分，普藥客戶可分兩大部分，n第一部分，第一部分，有著非常穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)資源，他對待區(qū)域保護(hù)不是很看中，所以價(jià)格就是他們最終判定操作的

17、條件！而往往他們的目標(biāo)市場又是以農(nóng)村市場為主！如果是這類客戶，而自己的產(chǎn)品又沒有絕對的價(jià)格優(yōu)勢，我建議放棄，我個(gè)人感覺，沒什么再繼續(xù)追的必要！現(xiàn)在招商的普藥品種正在惡性化的競爭，價(jià)格太亂，而且很多廠家的價(jià)格極低！n第二部分，第二部分，就是網(wǎng)絡(luò)不是專門真對農(nóng)村市場的客戶，他們也有著一定的藥店網(wǎng)絡(luò)！對區(qū)域保護(hù)比較重視！我們可以采用“忽悠”的方法來談！n舉一個(gè)方法吧：賣拐大家還記得吧，那句“走兩步，走兩步”到現(xiàn)在還是人們開玩笑的話題！就用這句話吧！簡單易懂！首先，產(chǎn)品價(jià)格高低肯定有著他的原因，比如包裝的好壞，藥品質(zhì)量的好壞（上線下線之分）等，價(jià)格如果出現(xiàn)在包裝上我們可以談包裝，但是包裝也競爭力，價(jià)格

18、也比別人高，那怎么談呢？忽悠！當(dāng)然，忽悠的前提是讓對方信任的基礎(chǔ)上！19（三）普藥（三）普藥價(jià)格問題價(jià)格問題（案例）（案例）n客：客：A A公司的產(chǎn)品比你們的便宜多了，包裝也比你們好！公司的產(chǎn)品比你們的便宜多了，包裝也比你們好！n我：是的，A公司的產(chǎn)品確實(shí)比我們便宜，包裝也比我們好（一定要記得，不能否定客戶！我們要轉(zhuǎn)折?。┑俏覀兊匿N售方式不一樣！n客：不一樣？怎么不一樣？客：不一樣？怎么不一樣？n我：產(chǎn)品銷售一般分高利潤低銷量和低利潤高銷量兩部分！我們走的是一個(gè)適中的路線，我們的目的是長久與客戶的合作，以達(dá)到雙贏的目的！而A公司不是，他們是以超低價(jià)格供貨以達(dá)到所謂的量的標(biāo)準(zhǔn)！而這個(gè)量的標(biāo)準(zhǔn)是

19、肯定沒有市場保護(hù)的！您把產(chǎn)品打進(jìn)市場，建立市場很不容易，如果這時(shí)候他們再在你們區(qū)域里找個(gè)客戶，請問你還怎么做呢？彼此去打價(jià)格戰(zhàn)？那你們何談利潤？那這個(gè)產(chǎn)品還能做嗎？您的老客戶還能再維持嗎？20（三）普藥（三）普藥價(jià)格問題價(jià)格問題（案例）（案例）n客：他們承諾過區(qū)域保護(hù)！況且，價(jià)格高就一定有區(qū)域保護(hù)嗎？客：他們承諾過區(qū)域保護(hù)！況且，價(jià)格高就一定有區(qū)域保護(hù)嗎？n我：承諾只是建立在口頭上的？你們有合同的制約嗎？這種普藥本來價(jià)格就已經(jīng)透明了，利潤扳扳手指頭就可以算出！一條生產(chǎn)線的啟動需要花費(fèi)多少成本？這種低利潤的銷售，會給你們區(qū)域保護(hù)？您可以自己想一下可能嗎？n而我們的品種走的是一個(gè)長期的路線，雖然包

20、裝不是特別的好，但是質(zhì)量是絕對沒問題的，我們的價(jià)格是最適中的！又不是漫天要價(jià)，而且產(chǎn)品進(jìn)入你們的市場又有足夠的利潤！量可以穩(wěn)定，客戶可以維持！所以，我們的區(qū)域保護(hù)就不會是空話！21（三）普藥（三）普藥價(jià)格問題價(jià)格問題（案例）（案例）n客：但是你們價(jià)格這么高，他們價(jià)格這么低，以后還要打價(jià)格戰(zhàn)！那客：但是你們價(jià)格這么高，他們價(jià)格這么低，以后還要打價(jià)格戰(zhàn)！那肯定會沖擊你們這個(gè)同類產(chǎn)品！那我還怎么賣？那我不做這個(gè)品種了！肯定會沖擊你們這個(gè)同類產(chǎn)品！那我還怎么賣？那我不做這個(gè)品種了！n我：照你這樣說恐怕市場上就只能做獨(dú)家品種了！但現(xiàn)在獨(dú)家品種就依仗自己是獨(dú)家而大量的搞規(guī)格，有的地方規(guī)格和規(guī)格也在打價(jià)格戰(zhàn)

21、！難道說，一但別人產(chǎn)品打了價(jià)格戰(zhàn)，我們就不能做了嗎？那不如不做藥了！n總結(jié)：其實(shí)我們首先要看清自己，我們是瓷器，而打價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品是總結(jié)：其實(shí)我們首先要看清自己，我們是瓷器，而打價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品是瓦罐，我們憑什么要和他們一起摔呢？一旦價(jià)格壓低，沒有區(qū)域保護(hù)，瓦罐，我們憑什么要和他們一起摔呢？一旦價(jià)格壓低，沒有區(qū)域保護(hù)，這就不是客戶與客戶之間單純的競爭了，低價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)了藥店價(jià)格這就不是客戶與客戶之間單純的競爭了，低價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)了藥店價(jià)格能賣起來嗎？賣不起來的話就會降價(jià)，難道全區(qū)域的藥店會商量到降能賣起來嗎？賣不起來的話就會降價(jià)，難道全區(qū)域的藥店會商量到降到同一水平嗎？不會！你降一塊，我就降兩塊，藥店

22、也產(chǎn)生了競爭，到同一水平嗎？不會！你降一塊，我就降兩塊，藥店也產(chǎn)生了競爭，最后價(jià)格壓的更低，相信藥店的老板也不會去介紹這個(gè)品種了！最后最后價(jià)格壓的更低，相信藥店的老板也不會去介紹這個(gè)品種了！最后逐漸的這個(gè)產(chǎn)品就失去了市場！逐漸的這個(gè)產(chǎn)品就失去了市場！n而這時(shí)候只有我們的利潤是穩(wěn)定的！你認(rèn)為他們會選擇誰呢？而這時(shí)候只有我們的利潤是穩(wěn)定的！你認(rèn)為他們會選擇誰呢？22（三）普藥（三）普藥價(jià)格問題價(jià)格問題（案例）（案例）n客：那我還是感覺你的價(jià)格高，我做不了！客：那我還是感覺你的價(jià)格高，我做不了！n我：（忽悠詞）那你可以選擇A公司的產(chǎn)品，你可以試試嗎，真的，你完全可以先做他們品種再考慮我們的，可以試一

23、下！產(chǎn)品的最終決策權(quán)在你手上，你可以做一下！不過我相信，最后您的選擇還會回到我們產(chǎn)品上，因?yàn)槲覀兊牟僮鞣椒ú攀亲钸m合你的！也是可以給你長久帶來利潤的！n客：?？停?。23（三）普藥（三）普藥價(jià)格問題價(jià)格問題（案例）（案例）n最后談?wù)劒?dú)家品種！n其實(shí)獨(dú)家產(chǎn)品一般的價(jià)格都比較高，而客戶計(jì)較的方面就是同類產(chǎn)品與獨(dú)家產(chǎn)品的價(jià)格對比！n很簡單，把上面的案例再看一下！看到什么沒有，隨便改幾個(gè)字，就和上面一樣了！n相信做招商的人都很聰明！我就不多說了！24（四）怎樣與客戶談區(qū)域保護(hù)及防（四）怎樣與客戶談區(qū)域保護(hù)及防竄貨竄貨n現(xiàn)在很多招商員與客戶談起市場保護(hù)，n市場竄貨的問題一直就是承諾承諾再承諾，而談不到實(shí)質(zhì)

24、的問題！n說句實(shí)話，你這樣的承諾，哪怕你發(fā)毒誓，這對客戶一點(diǎn)作用都沒有！n反而讓他感覺你這人對市場并不是很熟悉！ 25（四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨（四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨n很多業(yè)務(wù)員開始為了合作客戶，一味的去承諾區(qū)域保護(hù)，無論客戶拿了多少貨，都說給你保護(hù)！除非你真的想當(dāng)個(gè)騙子，不然你到后期會發(fā)現(xiàn)，你這種承諾只是拖你后腿的表現(xiàn)！自己手里的區(qū)域劃分真的如你想的那么簡單嗎？我一個(gè)市找一個(gè)客戶，每個(gè)客戶賣2件貨，那我一個(gè)省一個(gè)月就可以20多件貨！我負(fù)責(zé)三個(gè)省就可以60件貨！不可能！這只是個(gè)理想的、天真的想法罷了！n舉個(gè)簡單的例子，看看自己手里的名單！我們拿遼寧舉例！假如你今天發(fā)了50條新名單！其中可能30條是

25、沈陽的，10條是大連的，剩余10條是其他12個(gè)城市的！甚至有的城市一天就那兩三條可憐的名單！現(xiàn)在拿你的溝通成交率為3%計(jì)算（即每打100條名單就能成交3個(gè)客戶），你想一下！你所謂的每個(gè)城市合作一個(gè)客戶需要多久的時(shí)間呢？像名單少的城市你可能一兩個(gè)月才能合作一個(gè)客戶！當(dāng)然這都是理想的！26（四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨（四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨n現(xiàn)在的招商難做！你每天50條新名單里面能有40個(gè)接電話的就不錯(cuò)了！這40個(gè)能接電話的人中能有10個(gè)愿意去了解你的產(chǎn)品就很不錯(cuò)了！這10愿意了解你產(chǎn)品的人中你又能抓住幾個(gè)對你產(chǎn)品感興趣的呢？一個(gè)省就這么幾個(gè)城市，省會城市又是全省的經(jīng)濟(jì)中心，你難道真的就找一個(gè)客戶？不可能

26、！對，這時(shí)候你要問那他們要區(qū)域保護(hù)怎么辦！什么叫區(qū)域保護(hù)？他住哪個(gè)城市就要保護(hù)哪個(gè)城市？難道說他住在中國，一個(gè)中國都給他保護(hù)了？這里的區(qū)域只能說是他所做的區(qū)域只能說是他所做的區(qū)域！我們能做的就是把他所做的區(qū)域暫時(shí)的保護(hù)起來！不在往里面供貨，當(dāng)然，我們還需要去維護(hù)整個(gè)市場的操作！每個(gè)區(qū)域內(nèi)的價(jià)格差價(jià)格差不能差太多！不然相互之間砸價(jià)，市場依然做不大！n最成功的案例就是一個(gè)獨(dú)家婦科品種，沈陽有幾個(gè)客戶在做，一個(gè)是做婦幼保健院、區(qū)婦嬰醫(yī)院；一個(gè)是做一字連鎖、成大方圓連鎖；一個(gè)是做新天力連鎖；一個(gè)是做第三終端！現(xiàn)在平均每個(gè)月他們四個(gè)人穩(wěn)定量是3000盒左右！而他們的零售價(jià)格差最大沒超過2塊錢！這四個(gè)客戶

27、現(xiàn)在配合默契，他們也沒說竄貨??！n所以，一定要深入的去了解客戶，了解他做的渠道是什么，同類品種的銷量又大概是多少深入的去了解客戶，了解他做的渠道是什么，同類品種的銷量又大概是多少，這樣不但有助于后期的市場維護(hù)和操作，而且在前期定首提量的時(shí)候又不會太盲目！了解客戶，永遠(yuǎn)是你把握客戶最基本的前提永遠(yuǎn)是你把握客戶最基本的前提！27（四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨（四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨（案例）（案例）n客：你們公司有沒有區(qū)域保護(hù)？客：你們公司有沒有區(qū)域保護(hù)？ n我：有！ n客：那你們的區(qū)域保護(hù)是怎樣的呢？客：那你們的區(qū)域保護(hù)是怎樣的呢？ n我：首先，區(qū)域竄貨是藥品市場發(fā)展的一個(gè)不可避免的產(chǎn)物，只要產(chǎn)品成熟就一定

28、有竄貨的出現(xiàn)！ n客：確實(shí)！客：確實(shí)！ n我：前幾年為了避免竄貨都是以收取保證金的形式來實(shí)現(xiàn)的，可是現(xiàn)在如果我要收取您的保證金您會愿意嗎？ n客：現(xiàn)在哪還有收保證金的？（個(gè)別產(chǎn)品除外）客：現(xiàn)在哪還有收保證金的？（個(gè)別產(chǎn)品除外） n我：是的，所以既然沒有人愿意交保證金，那竄貨的出現(xiàn)就很正常了！ 28（四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨（四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨（案例）（案例）n客：那你還說你們公司有區(qū)域保護(hù)！客：那你還說你們公司有區(qū)域保護(hù)！ n我：是的，因?yàn)楦Z貨分兩個(gè)部分，一部分是公司在客戶的區(qū)域重復(fù)供貨，不過這點(diǎn)我可以向您承諾！我堅(jiān)決不會，因?yàn)槲倚枰氖且粋€(gè)長期合作的客戶！我知道一個(gè)產(chǎn)品要想有長的生命力就必須遵

29、守游戲規(guī)則，重復(fù)供貨只會讓自己的生命力更加脆弱！ n客：恩，那另一部分呢？客：恩，那另一部分呢？ n我：另一部分就是其他區(qū)域向您區(qū)域的竄貨！ n客：那你們怎么處理呢？客：那你們怎么處理呢？ n我：我們對竄貨的客戶查的是非常嚴(yán)的，首先，我們?nèi)ツ?dāng)?shù)夭楦Z貨的可能性很小，所以我們應(yīng)該合作起來去查到竄貨的源頭在哪，一旦找到，我們公司就責(zé)令其把所竄的貨收回，如果不收回，我們公司做且只能做的一點(diǎn)就是，停止給其供貨！ n客：那我的損失怎么辦！客：那我的損失怎么辦！ n我：其實(shí)一個(gè)產(chǎn)品只有銷售比較好的情況下才會發(fā)生竄貨！有時(shí)候一兩件貨對整個(gè)市場的危害不是很大！只要產(chǎn)品賣的上價(jià)，有利潤，客戶總會回來的！我們已經(jīng)

30、斷了竄貨客戶的貨源，那誰還能進(jìn)到產(chǎn)品呢？您完全可以把被竄貨的地方停段時(shí)間再供貨！損失不會多大！ 29（四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨（四）區(qū)域保護(hù)及防竄貨（案例）（案例）n（其實(shí)，有一個(gè)處理竄貨的方法，不過前提是有批號的差異。n例如A客戶把貨竄到B客戶的區(qū)域里！而A客戶的產(chǎn)品批號是080301，而B客戶的產(chǎn)品批號是080601，我就讓A客戶去把貨收回！n如果不收，我就讓B客戶在已被竄的藥店里說：“聽總代理說廠家并沒生產(chǎn)過080301的批號產(chǎn)品，這些可能全是假藥！n如果不相信你們可以給廠家打電話，或者給總代理公司打電話”，這樣A客戶要想澄清可能只有找藥監(jiān)局查了，但那時(shí)候我們一邊一個(gè)說詞，就算是A客戶把事實(shí)

31、都澄清好，但我相信那些藥店老板的心里面多少對A客戶都有些陰影！而且這批貨恐怕已經(jīng)被退的差不多了！n對B客戶，因?yàn)槭枪菊f的有可能，所以B客戶也不會背多大的包袱！其實(shí)這招有很多漏洞，就看你怎么用了，有點(diǎn)狠了些、用不好會惹火上身有點(diǎn)狠了些、用不好會惹火上身）30（五）怎么與客戶談量（五）怎么與客戶談量n與客戶談量，當(dāng)然就是想讓客戶多拿貨！n對于一個(gè)新產(chǎn)品新產(chǎn)品，客戶往往是盡可能的想拿少！不過一些長久長久打拼在醫(yī)藥市場上的除外。n我記得我剛做招商的時(shí)候見到一個(gè)客戶，他問：你們首提是多少件！我說：兩件起發(fā)！結(jié)果他說：你們公司兩件就給發(fā)了？那有區(qū)域保護(hù)嗎？！完了，所以開始了解客戶真的非常重要！n現(xiàn)在談客

32、戶不說首提，而且有時(shí)候會故意把姿態(tài)放高，給客戶一種產(chǎn)品現(xiàn)在談客戶不說首提，而且有時(shí)候會故意把姿態(tài)放高，給客戶一種產(chǎn)品好銷的錯(cuò)覺（因產(chǎn)品而異）好銷的錯(cuò)覺（因產(chǎn)品而異）！31（五）怎么與客戶談量（五）怎么與客戶談量n客：你們這個(gè)產(chǎn)品是多少件發(fā)貨呢？客：你們這個(gè)產(chǎn)品是多少件發(fā)貨呢？ n我：我們沒有具體的首提限制，我們公司是按照您現(xiàn)在所做的區(qū)域大小來制定您的首提量，這樣一方面不會給您造成貨品的積壓，還方便對您區(qū)域的保護(hù)！ n客：怎么講？怎么講？ n我：這是我公司與其他公司不同的一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兦捌趯δ木W(wǎng)絡(luò)并不了解，盲目的定首提只是為以后討價(jià)還價(jià)的空話！太少，您不夠銷售，我們的產(chǎn)品也得不到有效的網(wǎng)絡(luò)覆蓋

33、，很難見到產(chǎn)品真正的效果！而太多則造成您庫存的積壓！只有實(shí)際的針對您的網(wǎng)絡(luò)定首提才能達(dá)到前期的效果！ n客：你說的不錯(cuò)，那你這一般最少是多少件？你說的不錯(cuò)，那你這一般最少是多少件？n我：剛才我已經(jīng)說了我們必須了解您的網(wǎng)絡(luò)，這對您對我都有好處！我想問一下您現(xiàn)在做什么區(qū)域大概有多大的網(wǎng)絡(luò)呢？ 32（五）怎么與客戶談量（五）怎么與客戶談量n客：我做梅州的，做專柜、診所、醫(yī)院！我做梅州的，做專柜、診所、醫(yī)院！ n我：那您的醫(yī)院需要不需要招標(biāo)呢？ n客：需要，不過你們的產(chǎn)品有新特藥證書我一樣能進(jìn)！需要，不過你們的產(chǎn)品有新特藥證書我一樣能進(jìn)！n我：對不起，我們的產(chǎn)品不是新特藥，所以進(jìn)醫(yī)院可能暫時(shí)不行！不過

34、您的專柜和診所現(xiàn)在有多少家呢？同類品種中一個(gè)月的銷售大概又是多少呢？ n客：診所加藥店有診所加藥店有50幾家吧，一個(gè)月可以走七八件貨！幾家吧，一個(gè)月可以走七八件貨！ n我：一件貨是多少盒呢？n客：100盒！盒！33（五）怎么與客戶談量（五）怎么與客戶談量n我：哦，那就是800盒左右！如果我們的產(chǎn)品首提600盒你會感覺多嗎？（有時(shí)候?qū)ρb箱數(shù)少的產(chǎn)品，我們盡量避免談多少件，直接說多少盒，我們的產(chǎn)品是120盒/件）n客：600盒？那就是五件貨！當(dāng)然多了，我前期頂多提兩件貨！盒？那就是五件貨！當(dāng)然多了，我前期頂多提兩件貨！n我：為什么，你現(xiàn)在同類品種的銷量都可以達(dá)到800盒。您有50多家診所，600盒

35、那平均一家才12盒，而且您又是做專柜的，量一般很大！我們產(chǎn)品又是一拖五（每五盒一個(gè)小包裝）！這樣您前期沒有什么壓力n客：可是你的產(chǎn)品我是第一次做，而且我有過同類品種，要換的話有風(fēng)險(xiǎn)！可是你的產(chǎn)品我是第一次做，而且我有過同類品種，要換的話有風(fēng)險(xiǎn)！n我：我知道是第一次做，所以我沒有盲目的去讓你一千盒兩千盒的提啊，您說怕同類品種沖突，其實(shí)您選擇做我們的品種，肯定就是已經(jīng)想過這方面的問題?。ó?dāng)時(shí)那同類品種是個(gè)片劑，與我們的顆粒差距蠻大）而且，片劑與顆粒所面向的目標(biāo)市場有者差異，如果您專做片劑，可能您就丟了兒童的市場，況且我們顆粒的吸收比您做的片劑要好，您的選擇肯定要不就是協(xié)作型銷售，要不就是要放棄一個(gè)

36、！34（五）怎么與客戶談量（五）怎么與客戶談量n客：對??！所以我要兩個(gè)一起賣，不能提多！看哪個(gè)好賣以后再確定只做哪個(gè)品種！對??！所以我要兩個(gè)一起賣，不能提多！看哪個(gè)好賣以后再確定只做哪個(gè)品種！n我：那照您的意思240盒您放幾家店呢？難道50家，一家放4盒？我剛才說了我們的產(chǎn)品是一拖五，如果全鋪下去還差10盒呢！n客：我肯定會有針對的只放幾家店！我肯定會有針對的只放幾家店！n我：哦，那你的意思是暫時(shí)并不是這50家全做？哦，您剛才說要拿兩個(gè)品種對比著賣，但是那個(gè)品種全進(jìn)您的網(wǎng)絡(luò)，而我們的產(chǎn)品只是選擇性放幾家，如果這樣說，我感覺您從一開始就否定了我們的產(chǎn)品，您認(rèn)為這公平嗎？我是誠心想跟您合作，為的就

37、是長期的把這個(gè)品種做好！n客：那你的意思是我沒成心了？那你的意思是我沒成心了？n我：不是，我只是感覺一個(gè)拿了新品種的客戶不可能放著自己的網(wǎng)絡(luò)不去全鋪下去！而只放幾家！35（五）怎么與客戶談量（五）怎么與客戶談量n客：總之，新產(chǎn)品我前提做本來就是有風(fēng)險(xiǎn)的！所以我才不會拿多！總之，新產(chǎn)品我前提做本來就是有風(fēng)險(xiǎn)的！所以我才不會拿多！ n我：新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是有，不過我也并沒有給您壓力，50多家店600盒，一家店平均2天才賣1盒！我認(rèn)為幾乎沒有風(fēng)險(xiǎn)！如果把有效期兩年算上！我不相信您下面的網(wǎng)絡(luò)會1家店2個(gè)月才賣掉一盒！（忽悠式分解法） n客：我現(xiàn)在只想試一試，后期上量了我再拿多拿點(diǎn)！我現(xiàn)在只想試一試，后期上量

38、了我再拿多拿點(diǎn)！ n我：現(xiàn)在談后期我感覺早了些，我們只有現(xiàn)在把產(chǎn)品做好了才能談到后期的合作！其實(shí)您心理對這個(gè)產(chǎn)品的銷量大致已經(jīng)有了想法了，您現(xiàn)在的顧慮并不是賣不掉鋪不掉產(chǎn)品，您就是怕壓貨！就是想前期能全放掉多少貨就進(jìn)多少貨！是嗎？ n客：。 36（五）怎么與客戶談量（五）怎么與客戶談量n我：我認(rèn)為，以您現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)，我們首期放貨可能會因?yàn)槭切庐a(chǎn)品而比較少，但畢竟是您的老網(wǎng)絡(luò)，每家店放510盒是絕對沒有問題的，診所和藥店的銷售差異很大，5-10盒您能賣幾天呢？如果有的診所賣完了，您還能從其他店買回產(chǎn)品再供嗎？適量的準(zhǔn)備存貨是必要的，畢竟你現(xiàn)在打算進(jìn)貨就已經(jīng)是對這個(gè)產(chǎn)品沒有問題了！ n客：可是我還是

39、感覺壓貨了！可是我還是感覺壓貨了！ n我：是的！壓了多少呢？按我的計(jì)算您可能頂多壓了一件貨罷了！這可以避免您斷貨，而且，說句玩笑話，不給您適當(dāng)點(diǎn)壓力，您會對認(rèn)真賣我們的產(chǎn)品嗎？這和您下面的藥店一樣，如果您真的一家只放一兩盒，我想那就是任由他們銷售，藥店也不會去認(rèn)真賣您的品種，況且您又是做專柜的！給他們點(diǎn)壓力，可能這個(gè)品種的運(yùn)做就完全的活起來了！前提新產(chǎn)品的投入是很辛苦的，我很了解的，所以才定的這個(gè)量，您還感覺多嗎？ n客：差不多吧！我試試！差不多吧！我試試！ 37（五）怎么與客戶談量（五）怎么與客戶談量n或許細(xì)心的人可以發(fā)現(xiàn)中間我有意突然轉(zhuǎn)變的話題有意突然轉(zhuǎn)變的話題，把他說的只做幾家店僅僅只用

40、兩次對話就轉(zhuǎn)回他的網(wǎng)絡(luò)上去！因?yàn)樗芟嗌儇洠_始一定有一定的量的計(jì)算了！n但是不提多這個(gè)可能對客戶都已經(jīng)是個(gè)心病了！了解他的所有網(wǎng)絡(luò)，把自己說的量分解下去，打消他的顧慮！n記得！如果他真的只拿了你一兩件貨，那他不會認(rèn)真去賣你的產(chǎn)品的！n壓力是要有的，但不能盲目的去談量！38（六）忽悠式分解法來談量（六）忽悠式分解法來談量 n談到具體的量怎么去談，今天就專門說說談到具體的量怎么去談，今天就專門說說“忽悠忽悠”式分解法，式分解法，n有朋友說：忽悠客戶總感覺心里不舒服！其實(shí)不是，這要看你是怎么個(gè)忽悠法，忽悠不是去騙！只要你說的有道理那就僅僅只是單純的忽悠！我在這說這個(gè)詞只能說我的方法對一些特精

41、明的客戶來說不太管用！n談量的時(shí)候要防止竄貨的事情！不錯(cuò)，所以一定要有個(gè)上限控制，太過了也不好，畢竟市場容積就那么大！這又說到那句老話上去了！一定要了解！了解！一定要了解！了解！再了解客戶！目的就是讓客戶在你眼前是個(gè)透明的，目的就是讓客戶在你眼前是個(gè)透明的，而自己一定要該糊涂則糊涂（后面有點(diǎn)到這個(gè)詞），讓我們在他面前成為一個(gè)模模糊糊卻又琢磨不透但又讓我們在他面前成為一個(gè)模模糊糊卻又琢磨不透但又心含感激的人！心含感激的人！n不說遠(yuǎn)了，說說這所謂的忽悠式分解法！（其實(shí)你或許會看到對話的漏洞，不過在談判的時(shí)候會有意想不到的效果。這就是當(dāng)局者迷，旁觀者清?。?39（六）忽悠式分解法（六）忽悠式分解法（

42、案例（案例）n切入對話（拿個(gè)人口少拿個(gè)人口少與縣級城市少的山東威海地區(qū)舉例） n（注：本方法不是在誤導(dǎo)你必須去談量提高銷售，僅僅只是一個(gè)談量的經(jīng)驗(yàn)方法！） n對話前的了解對話前的了解：客戶做整個(gè)威海地區(qū)（市區(qū)、容城市、文登市、總?cè)丝?40W左右?。㎡TC有近100家（含兩個(gè)連鎖）產(chǎn)品已經(jīng)確定可以操作，就在定量！想做XX兒科產(chǎn)品地區(qū)代理，300盒/件 40（六）忽悠式分解法（六）忽悠式分解法（案例（案例）n如果我們現(xiàn)在的目標(biāo)是五件貨！則分解如下！（現(xiàn)實(shí)案例） n我：您好！上次給您談的XX產(chǎn)品您說這幾天定量的定好了嗎？ n客：恩！我先拿恩！我先拿2件貨！件貨！ n我：兩件貨？我們這邊區(qū)域代理最少是

43、5件貨！ n客：可是可是5件貨我銷不動啊！件貨我銷不動??！ 41（六）忽悠式分解法（六）忽悠式分解法（案例（案例）n（第一步：按區(qū)域式分解?。?n我：不會的，你威海地區(qū)有一個(gè)市區(qū)兩個(gè)縣級城市，就算一邊一件也就是三件啊！況且威海市區(qū)無論從居住人口上說，還是消費(fèi)水平上說都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高與兩個(gè)縣級城市，所以市區(qū)的銷量可以兩到三件，所以公司開始制定的5件代理并不多??！ n客：哪有你說的這么好！那兩個(gè)縣，每個(gè)月走不了多少盒！市區(qū)也更不哪有你說的這么好！那兩個(gè)縣，每個(gè)月走不了多少盒！市區(qū)也更不可能走掉三件貨！可能走掉三件貨！ 42（六）忽悠式分解法（六）忽悠式分解法（案例（案例）n（第二步：按藥店再次分解！） n

44、我：應(yīng)該不會吧！我就拿你一個(gè)縣才10家藥店來說，300盒/件放下去每家才30盒，這樣計(jì)算每天只要賣1盒就夠了！很簡單！或者按你現(xiàn)在已經(jīng)有的網(wǎng)絡(luò)來說！100家藥店1500盒，每家僅僅只放了15盒，2天賣一盒，毫無壓力！（其實(shí)真得有我們說的這么好嗎？一家一天賣一盒？） n客：計(jì)算不是你這樣計(jì)算的！沒有這么理想?。ㄋ杏X有點(diǎn)不對，但是計(jì)算不是你這樣計(jì)算的！沒有這么理想?。ㄋ杏X有點(diǎn)不對，但是突然又說不出哪里不對）突然又說不出哪里不對） 43（六）忽悠式分解法（六）忽悠式分解法（案例（案例）n（第三步：按人口重新分解！） n我：是的，或許我說的比較理想了！但，那怎么計(jì)算呢？按市場容量計(jì)算？你們威海一共

45、240萬人口左右，好！我們是兒科藥，假設(shè)你們當(dāng)?shù)貎和?5萬，這已經(jīng)很少了吧！1500盒的兒科藥投放市場，平均100個(gè)兒童才會買一盒，即：100個(gè)兒童在一個(gè)月內(nèi)只要有一個(gè)生病就夠了！而現(xiàn)在的季節(jié)正是個(gè)兒童容易生病的季節(jié)！所以，這個(gè)市場月均絕對可以消化得掉5件貨！ n客：你好象說的對，但是我總感覺哪里有點(diǎn)問題！你好象說的對，但是我總感覺哪里有點(diǎn)問題?。ㄋ?dāng)時(shí)的原話）44（六）忽悠式分解法（六）忽悠式分解法（案例（案例）n（第四步：聯(lián)合分解！） n我：我說的肯定是沒問題的！因?yàn)槲覍δ愕氖袌鲇?jì)算過，所以才不會盲目的給你定量，況且你拿的是我們產(chǎn)品的代理，所以我們在您的區(qū)域只對您一個(gè)人供貨，市場這么大，

46、您還有什么不敢的呢？ n客：好吧，我先拿五件吧！客：好吧，我先拿五件吧！n搞定！搞定！45（六）忽悠式分解法（六）忽悠式分解法（案例（案例）n總結(jié)：總結(jié)：從上到下，仔細(xì)看一下，最讓人暈的就是那人口分解法，240萬的人口15萬的兒童，猛一看確實(shí)差不多，其實(shí)你自己仔細(xì)的想一下！n15萬兒童的說法，是多了還是少了？肯定是多多了，但是就算是你說到5萬好吧，30個(gè)兒童平均一個(gè)月才有一個(gè)生病，這也說的過去啊！n其實(shí)最大的“忽悠”點(diǎn)在于：壓根就不能這樣算！這個(gè)計(jì)算本就是個(gè)錯(cuò)誤的計(jì)算！因?yàn)榭蛻粼诒弧昂鲇啤钡耐瑫r(shí)疏忽了一點(diǎn)，那就是疏忽了一點(diǎn)，那就是“同類品同類品種種”！n不過我們可沒騙，我們說的在情在理！只是，

47、算法有點(diǎn)問題罷了。 46（六）忽悠式分解法（六）忽悠式分解法n當(dāng)然，這個(gè)方法僅僅只是建議，畢竟現(xiàn)在客戶喜歡拖，拖的時(shí)間長了也就更加理智了！ n總結(jié)一下：像一些省份，如：河北，每個(gè)市級城市下面都有很多的縣級城市，地區(qū)分解和OTC分解就夠了！對縣級城市少的，就用人口分解法！ n再重申一次，這僅僅是談量的一個(gè)方法這僅僅是談量的一個(gè)方法，不是建議都去使勁的談量，區(qū)域保護(hù)各方面要考慮周全！47（七）關(guān)于管理問題（七）關(guān)于管理問題n問一：客戶做的比較大，不好管理了怎么辦？問一：客戶做的比較大，不好管理了怎么辦？ n答：招商分三大步：招商分三大步：n第一步、招商；第二步、維護(hù)；第三步、管理。第一步、招商；第二步、維護(hù)；第三步、管理。n不知道你第二步做的怎樣，如果單談第三步，怎么樣去管理客戶？n首先：他做的比較大，是在自己的區(qū)域嗎？n如果是竄貨，竄的市場是空白市場那就索性協(xié)助他繼續(xù)開發(fā)空白市場！如果竄貨的市場是已經(jīng)有客戶在做的！那就嚴(yán)厲點(diǎn)，我們有著貨源，我控制他的量，再和他談?wù)剠^(qū)域保護(hù)的事，我想他