如何成為topsales

1、PART ONE你眼中的銷售？正確認識“Sales”這份職業(yè)極具挑戰(zhàn)性及競爭性 必須付出十分努力才有豐厚收獲 是一門綜合性學(xué)科 社會80%的人都在從事 銷售是唯一快速合法實現(xiàn)夢想的方法之一 所有的首富都是一個好Sales 你是去幫他提供更好解決方案的夢想的彼岸你是屬于哪一種銷售類型？告知型u不管你有沒有需求，只負責通知到位u以銷售人員的身份u以賣出產(chǎn)品為目的u我要賣客戶產(chǎn)品、服務(wù)u是產(chǎn)品解釋為主u只靠更大量的陌拜來增大成功率顧問型u詢問、診斷、開處方u以該行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)u以幫客戶解決問題為目的u是客戶主動要買u以建立信賴關(guān)系為主u成交率高重點突破成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標，

2、要提高成功率成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售。就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售。銷售的原理銷：？售：？售：？買：？買：？賣：？賣：？銷的是什么？n 假如客戶不接受這個人會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎? ?n 我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自已 喬吉拉德銷：？銷的是自己 沒有建立信賴感就沒有生意可談，當顧客不接納你這個人時，就不可能接受你的任何商品。 顧客不只是買你的商品，更在乎你的態(tài)度、你在銷售過程中給他的感覺！ 銷售就是展現(xiàn)你的人格魅力的過程 要想顧客怎么對待你，你就怎么對待顧售的是什么？售 Pa

3、ge 9售的是觀念售的是觀念價值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡的影響。銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價值觀并配合其價值觀銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價值觀并配合其價值觀，修正其，修正其信念，讓對方接受自己信念，讓對方接受自己客戶為什么買？買？客戶買的是感覺感覺：公司的形象、產(chǎn)品的包裝、銷售員的形象、宣傳、服務(wù)人生追求的是一種感覺（就象奔馳車與桑塔娜對比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價買奔馳車，所以看得出一個人作出購買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價值，稱之為感覺）感覺是一種看不見摸不著的東西是一種綜合體在做銷售的過程當中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺，這是銷售人員必須重中之重要考

4、慮的問題。在做銷售的過程當中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺，這是銷售人員必須重中之重要考慮的問題。你賣的是什么？好處好處 賣的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益及快樂 避免客戶沒有購買或買了其它產(chǎn)品所帶來的麻煩與痛苦。 一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。成功銷售的心理法則PART TWO顧問式銷售誰也躲不開的銷售流程新客戶哪里來？u商家在哪里？u如何找KP？u練習(xí)顧問式銷售技巧目標客戶觀點建立溝通引發(fā)興趣購買欲念決 策行 動我喜歡且看重你嗎？我愿意及你溝通嗎？你能為我（個人）及我的情況 提供什么？你能解決我問題嗎？你能證實方案可行？我所得到的價值是否大于成本？這是目前最佳的行動嗎？將采取購買行為

5、？現(xiàn)在？或是什么時候：顧問式銷售技巧20YES建立溝通目標引發(fā)興趣購買欲念決 策行 動探訪明確需求提供滿意方案FAB異議處理建議行動重述價值NO獲得承諾成交或準成交情境性問題探究性問題暗示性問題解決性問題顧問式銷售技巧 ( (一一) )開場白開場白 目的目的: 營造積極的氣氛營造積極的氣氛 獲得理解及認可獲得理解及認可 使拜訪目的明朗化使拜訪目的明朗化 順利切入你的話題順利切入你的話題為什么要有一個好的開始？為什么要有一個好的開始？顧問式銷售技巧方法方法: 提出議程提出議程 詢問是否接受詢問是否接受陳述議程對客戶的價值 ( (一一) )開場白開場白展示自己的時機展示自己的時機把握第一印象把握第

6、一印象顧問式銷售技巧形體語言形體語言 目光接觸：直視客戶目光接觸：直視客戶 面部表情：微笑、友好、輕松面部表情：微笑、友好、輕松 姿勢：自然、端正姿勢：自然、端正 聲音：清晰，語調(diào)柔和聲音：清晰，語調(diào)柔和 距離：距離：0.75米米1.5米，斜角米，斜角 手勢：手勢： 強調(diào)時用強調(diào)時用 ( (一一) )開場白開場白顧問式銷售技巧 (二二)挖掘需求挖掘需求q探詢技巧探詢技巧q聆聽技巧聆聽技巧顧問式銷售技巧v 開放式問句開放式問句v 封閉式問句封閉式問句 探詢技巧探詢技巧顧問式銷售技巧 開放式問句開放式問句 是誰是誰 ? 是什么是什么? 什么地方什么地方? 多少多少? 什么時候?什么原因?怎么做?顧

7、問式銷售技巧 封閉式問句封閉式問句 ? ? ? ? 提供答案以供選擇提供答案以供選擇是不是可不可以好不好對不對顧問式銷售技巧探訪問題探訪問題情境性問題情境性問題找出有關(guān)客戶注意：注意：抓重點，有主題抓重點，有主題1.事前準備，避免不必要的問題事前準備，避免不必要的問題現(xiàn)狀資料顧問式銷售技巧探究性問題探究性問題找出有關(guān)客戶的問題、困難點或之處注意：注意：以關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判以關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求1.善用對比（故事法）善用對比（故事法）不滿意探訪問題探訪問題顧問式銷售技巧暗示性問題暗示性問題有關(guān)客戶問題的影響、或含意注意：注意：在客

8、戶心中問題的嚴重性在客戶心中問題的嚴重性 面對真正決策者較有效面對真正決策者較有效1.藉以建立客戶的價值觀藉以建立客戶的價值觀后果擴大探訪問題探訪問題顧問式銷售技巧解決性問題解決性問題有關(guān)部門解決方案的價值或益處注意：注意：盡量讓客戶說出你解決方案的優(yōu)點盡量讓客戶說出你解決方案的優(yōu)點最能幫助組織內(nèi)的互相銷售（幫你銷售）最能幫助組織內(nèi)的互相銷售（幫你銷售）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況增加接受度，預(yù)防拒絕狀況1.針對公司需求，而不是你的產(chǎn)品針對公司需求，而不是你的產(chǎn)品自己探訪問題探訪問題顧問式銷售技巧 聆聽的重要性 顯示你對客戶的談話有興趣，客戶說得更多, 你可以了解的更多。 讓銷售朝 溝通進行，而不

9、是單向的。 有助于鑒別客戶的話中之話及弦外之音。激勵雙向聆聽技巧聆聽技巧 顧問式銷售技巧環(huán)境因素環(huán)境因素: : 嘈雜的聲音或干擾嘈雜的聲音或干擾講者因素講者因素: : 羅嗦羅嗦, ,發(fā)音不清晰發(fā)音不清晰, ,口音等口音等內(nèi)容因素內(nèi)容因素: : 主體不相關(guān)主體不相關(guān), ,專業(yè)術(shù)語艱深專業(yè)術(shù)語艱深, , 對信息不感興趣對信息不感興趣聽者因素聽者因素: : 注意力不集中，文化背景注意力不集中，文化背景 差異差異, ,緊張等緊張等 聆聽的主要障礙聆聽的主要障礙顧問式銷售技巧 最重要的是：！最重要的是：！眼神(目光)要和客戶保持接觸發(fā)掘共同感興趣的問題不要輕易反駁,注意敏感問題利用提問,適時進行總結(jié),確

10、認聆聽內(nèi)容的理解.掌握主動讓客戶說話,說完 改善聆聽技能的方法改善聆聽技能的方法顧問式銷售技巧 (三三)說服說服目的目的： 幫助客戶了解相關(guān)的產(chǎn)品幫助客戶了解相關(guān)的產(chǎn)品/服務(wù)如何能滿足其某些需求。服務(wù)如何能滿足其某些需求。你知道你知道:客戶買的是什么嗎客戶買的是什么嗎?你在賣什么嗎你在賣什么嗎?顧問式銷售技巧 FAB轉(zhuǎn)化建議轉(zhuǎn)化建議 以為利益出發(fā)點以為利益出發(fā)點 以產(chǎn)品為利益出發(fā)點以產(chǎn)品為利益出發(fā)點 以提供服務(wù)為利益出發(fā)點以提供服務(wù)為利益出發(fā)點 以以 為利益出發(fā)點為利益出發(fā)點公司人力資源顧問式銷售技巧 處理客戶的反應(yīng)處理客戶的反應(yīng) 反對意見表示客戶不同角度的看法，不可有想法駁倒對方。 反對意見

11、往往預(yù)示客戶真正關(guān)心的問題，必須仔細聆聽。 切勿 客戶談話，少講多聽，讓顧客輕松樂意溝通。輸贏打斷 不關(guān)心不關(guān)心對目前使用產(chǎn)品很滿意對目前使用產(chǎn)品很滿意方法: : 使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處沒有使用過此類產(chǎn)品沒有使用過此類產(chǎn)品, , 沒有察覺有需要沒有察覺有需要 方法: :使用問句找出客戶尚未滿足之處, , 而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足. . 處理客戶的反應(yīng) 對你的陳述不相信對你的陳述不相信 方法：利用有效及確實的資料來證明方法：利用有效及確實的資料來證明, ,再繼續(xù)展開這項利益再繼續(xù)展開這項利益 處理客戶的反應(yīng)處理客戶的反應(yīng)懷疑懷疑 處理客戶的反應(yīng)處理客戶的反應(yīng) 客戶因產(chǎn)品的缺點

12、不接受客戶因產(chǎn)品的缺點不接受方法方法: : 緩沖，使用問句確認拒絕原因，重申客戶已接受的利益緩沖，使用問句確認拒絕原因，重申客戶已接受的利益淡化缺點淡化缺點 拒絕拒絕 (四四)促成交易促成交易 促成可以被確定為這樣一種過程促成可以被確定為這樣一種過程, 即銷售員用來引導(dǎo)客戶實現(xiàn)購買即銷售員用來引導(dǎo)客戶實現(xiàn)購買 或承諾一項提議或承諾一項提議. 害怕被拒絕，會很難堪害怕被拒絕，會很難堪 猶如向?qū)Ψ狡蛴?，不好意思開口猶如向?qū)Ψ狡蛴懀缓靡馑奸_口 看到對方為難的反應(yīng)或反對意見，看到對方為難的反應(yīng)或反對意見， 覺得不必強求覺得不必強求 想象中要求交易是件可憐的模樣想象中要求交易是件可憐的模樣 促成前的心

13、理準備促成前的心理準備從買方立場看從買方立場看: 作決策改變時心理動搖而不平衡擔心決策不正確，需要別人幫助對新的事物沒有信心，需要證據(jù)支持 促成前的心理準備促成前的心理準備 銷售人員的正確心理銷售人員的正確心理 幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受利益幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受利益 幫助客戶解除心理障礙幫助客戶解除心理障礙 這是商業(yè)行為中公平的溝通機會這是商業(yè)行為中公平的溝通機會 促成的時機促成的時機注意傾聽，若有所思注意傾聽，若有所思 點頭，要求澄清要點點頭，要求澄清要點 面帶笑容面帶笑容 坐姿：后仰坐姿：后仰-前傾、挺直前傾、挺直 舉手核算、寫字舉手核算、寫字 停止吸煙、擺弄手指、搖擺停止吸煙、擺弄

14、手指、搖擺 請吸煙、喝茶、吃飯請吸煙、喝茶、吃飯 再查說明書再查說明書 當你收到客戶表示接受的購買訊號后 問價、付款方式、送貨時間、條件問價、付款方式、送貨時間、條件說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，希望優(yōu)惠說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，希望優(yōu)惠問服務(wù)、保養(yǎng)、使用問服務(wù)、保養(yǎng)、使用查看實物查看實物對特定的重點表示同意對特定的重點表示同意開始說服自己的情況開始說服自己的情況及其他人詢問意見及其他人詢問意見 促成的時機 當你收到客戶表示接受的購買訊號后 促促 成成 步驟步驟: :q總結(jié)客戶已接受的總結(jié)客戶已接受的q要求簽約或承諾付款要求簽約或承諾付款重要利益銷售過程注意事項銷售過程注意事項找準對象找準

15、對象良好溝通良好溝通系牢繩子系牢繩子訂合同（訂金訂合同（訂金) )如何及總經(jīng)理一級的決策人打交道？ 比較重視感覺，而非細節(jié)比較重視感覺，而非細節(jié) 比較喜歡宏觀事物，著重原則比較喜歡宏觀事物，著重原則 比較喜歡權(quán)力，但尊重強者比較喜歡權(quán)力，但尊重強者 不輕易破壞場合不輕易破壞場合高層領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)分析 創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值 解決問題解決問題 潛在障礙因素潛在障礙因素如何及總經(jīng)理一級的決策人打交道？了解背后激勵因素 沒有什么可以損失的沒有什么可以損失的如何及總經(jīng)理一級的決策人打交道？想最差的狀況實事前準備 階層越高，收獲越大階層越高，收獲越大PART THREE如何自我管理你準備好成為一個好銷售了嗎？身體-

16、強健的身體，經(jīng)常鍛煉精神-積極的心態(tài)，傳遞正能量專業(yè)-對產(chǎn)品，對行業(yè)有深刻的認識客戶-客戶的信息了解越透徹，關(guān)系建立越快速如何管理銷售活動有效銷售時間有效銷售時間沒有結(jié)果沒有結(jié)果的活動的活動準成交準成交建立建立關(guān)系關(guān)系需求分析需求分析你認為時間該如何分配？你認為時間該如何分配？ 時間分配時間分配 探詢需求探詢需求 解決客戶解決客戶 陳述產(chǎn)品陳述產(chǎn)品 獲取承諾獲取承諾 客戶的客戶的 的的 的疑難的疑難 特征利益特征利益 反應(yīng)反應(yīng)銷售人員%你認為時間該如何分配？ 時間分配時間分配 探詢需求探詢需求 解決客戶解決客戶 陳述產(chǎn)品陳述產(chǎn)品 獲取承諾獲取承諾 客戶的客戶的 的疑難的疑難 特征利益特征利益

17、反應(yīng)反應(yīng)一般的一般的業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表冷淡、冷淡、覺得業(yè)務(wù)覺得業(yè)務(wù)代表只顧代表只顧生意生意專業(yè)的專業(yè)的業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表歡迎業(yè)務(wù)歡迎業(yè)務(wù)代表拜訪代表拜訪5%5%50%50%10%10%35%35%35%35%10%10%50%50%5%5%銷售人員的五心四勤銷售人員的五心四勤 自信心自信心 愛心愛心 快樂心快樂心 行動的心行動的心成功銷售員應(yīng)具備的能力 腿勤 手勤 口勤恒心腦勤0 05 510101515202025253030353540404545第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四次人數(shù)人數(shù)成功銷售員應(yīng)具備的能力自我激勵，維持最佳狀態(tài)自我激勵，維持最佳狀態(tài)如何自我激勵？自我激勵,維持最佳狀態(tài)如何自我激勵？自我激勵,維持最佳狀態(tài)內(nèi)在的激勵內(nèi)在的激勵認同挫折及痛苦的價值認同挫折及痛苦的價值學(xué)會處理學(xué)會處理負面能量的釋放與轉(zhuǎn)化負面能量的釋放與轉(zhuǎn)化面對自我，轉(zhuǎn)換面對自我，轉(zhuǎn)換清楚最大風險，客戶恐懼清楚最大