訓(xùn)練講師的26個(gè)訓(xùn)練課程80頁-培訓(xùn)課件專題

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版文本樣式第二級(jí)第三級(jí)第四級(jí)第五級(jí)*雞為什么要過馬路？1拿破侖不想過馬路的雞不是好雞。錢鐘書馬路那邊的雞想跑過來，馬路這邊的雞想跑過去。王朔無知的雞無畏。施耐庵許鴨那廝過馬路，就不許俺雞過？亞里斯多德為了發(fā)揮最大的潛能。任賢齊對(duì)面的母雞看過來，看過來古龍雞。馬路。悄無聲息，那雞竟已過去。果然！鄧小平不管公雞母雞，過得了馬路就是好雞。2訓(xùn)練講師的 26 個(gè)訓(xùn)練課程T263T26課程目標(biāo)、授課方法、授課時(shí)間課程目標(biāo) 確立在職教育是以改變行為，勝任工作為目的的觀念； 改變傳統(tǒng)的授課模式, 學(xué)習(xí)并掌握26 種訓(xùn)練的方法； 使學(xué)員從授課型的講師逐步成長為一名訓(xùn)練型的

2、講師。授課方法 通過講授，并隨著不同的訓(xùn)練方法而做相應(yīng)的演習(xí)。授課時(shí)間 一天7小時(shí)以講解為主。4T26如何進(jìn)行培訓(xùn)？祖?zhèn)鞯姆绞酱鄠鲄⒂^式學(xué)習(xí)看問聽記專業(yè)化培訓(xùn)直接參與培訓(xùn)的革命個(gè)性化訓(xùn)練學(xué)校式教育背誦考試培訓(xùn)方式的演變5壽險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)營銷是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè)客戶是具體、鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn)Limra調(diào)查顯示： 壽險(xiǎn)營銷最好的訓(xùn)練是一對(duì)一的輔導(dǎo)， 是師徒式的傳授。6培訓(xùn)與訓(xùn)練的不同培訓(xùn)解決一般化的問題訓(xùn)練解決個(gè)性化的問題7訓(xùn)練者的角色：教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、顧問、溝通對(duì)象、老師、父母、模范、偶像、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、指引明

3、燈的同事8對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)、所在公司有高度的認(rèn)同能真誠地幫助學(xué)員成長具有團(tuán)隊(duì)精神，有個(gè)人魅力以身作則，樹立榜樣勤奮好學(xué)并且有創(chuàng)新意識(shí)言行一致，守時(shí)守信，有禮，有節(jié)，有修養(yǎng)心態(tài)積極向上，在學(xué)員面前永遠(yuǎn)講正面的話有良好的溝通能力善于發(fā)現(xiàn)問題，并能盡力解決問題。有專業(yè)的形象自律性強(qiáng)優(yōu)秀訓(xùn)練師應(yīng)具備的素質(zhì)9將你的學(xué)員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導(dǎo)2、技能不足型， 多為新人3、無藥可救型， 放棄4、意愿不足型， 多為老人你的學(xué)員分別屬于哪一類？10設(shè)立訓(xùn)練的目標(biāo)短期目標(biāo)： 解決當(dāng)前問題，產(chǎn)生業(yè)績，達(dá)成競 賽或晉升指標(biāo)長期目標(biāo)： 獨(dú)立作業(yè)，從被訓(xùn)

4、練者成為訓(xùn)練者11T26怎樣才是有效的訓(xùn)練？怎樣才是有效的訓(xùn)練?F激發(fā)參與改變行為提高能力創(chuàng)造績效12一筆四劃連九點(diǎn)游戲T26課程游戲13授課流程：一、給學(xué)員 2 分鐘時(shí)間思考：一筆四劃連九點(diǎn)。二、請(qǐng)一到兩位學(xué)員在白板上演示。 學(xué)員可能局限于九點(diǎn)范圍以內(nèi)、一筆五劃方可連九點(diǎn)。三、講師用板書告訴學(xué)員正確連線方法。四、講師提問學(xué)員：通過該游戲得到什么啟示？14五、講師總結(jié)： 游戲告訴人們：人的思維中存在經(jīng)驗(yàn)之框，思維定勢和行為模式一旦形成，就成為束縛自己的精神枷鎖。那么，你能跨越阻擋自己成功的心理障礙嗎？你能突破創(chuàng)造性思維嗎？你能找到實(shí)現(xiàn)成功目標(biāo)的技巧嗎？要想成功，就必須敢于挑戰(zhàn)自我，超越自我，在

5、思維過程中要突破原有的框框，尋找走向成功的方法。15時(shí)間：一分鐘活動(dòng)：相互介紹自己的 A、姓名 B、喜歡的顏色 C、嗜好小游戲T26課程游戲目的：入司教育，培養(yǎng)其溝通力與主動(dòng) 與人交往。16活動(dòng)：脫衣服小游戲T26課程游戲目的：改變一個(gè)人的習(xí)慣會(huì)很痛苦，必須依靠自己有意識(shí)地去改變才有可能17T26關(guān)于訓(xùn)練的重要語錄 學(xué)員是現(xiàn)代教學(xué)的中心 演練是在職訓(xùn)練的靈魂訓(xùn)練是為了改變其行為 因此始終關(guān)注的就是成果 干什么練什么 缺什么學(xué)什么訓(xùn)練是雙向的交流 互動(dòng)的過程講得越快 忘得也快 只有自己弄明白的才有效關(guān)于訓(xùn)練的重要語錄18 1 介紹怎么做？ 2 示范怎么做？ 3 解答怎么做？ 4 嘗試怎么做？ 5

6、 總結(jié)怎么做? 示范 答疑 演練 說明 結(jié)論T26怎樣設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程的架構(gòu)？訓(xùn)練課程的五步法19訓(xùn)練內(nèi)容：簽單以后，如何獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹？處理過程：1、處理客戶的疑慮2、要求推薦朋友的話術(shù)20如果您急需錢時(shí)，您會(huì)第一個(gè)人打 給誰？如果找不到他，有沒有其他人可以找呢？您應(yīng)該有紅顏知己的，您認(rèn)為我可以單獨(dú)去拜訪哪個(gè)呢？您在生意上一定有對(duì)頭了，我可以幫您去找他的麻煩嗎？通常在不談生意的時(shí)候，您會(huì)找誰一起吃飯呢？今天你給我事業(yè)上的幫助，是否可以給我一個(gè)機(jī)會(huì)，請(qǐng)您吃飯？您看兩個(gè)人吃飯多沒有意思，約您的兩個(gè)朋友一起吃，好嗎？他們?nèi)绻I了保險(xiǎn)，可以提起您的名字嗎？21T26怎樣列好訓(xùn)練提綱？怎樣列好訓(xùn)練提綱？

7、一引言 1抓住注意力 2建立同理心二正文 1第一個(gè)要點(diǎn)【說明】 （1） 感性的例證【示范】 （2） 訓(xùn)練的內(nèi)容【演練】 2第二個(gè)要點(diǎn)【說明】 （1） 感性的例證【示范】 （2） 訓(xùn)練的內(nèi)容【演練】三結(jié)論 1重復(fù)主觀點(diǎn) 2要求行動(dòng)力主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 B.小標(biāo)題主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 B.小標(biāo)題 主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 B.小標(biāo)題22活動(dòng)： 1分鐘演講要求：1、先講一個(gè)理性的觀點(diǎn)2、用1分鐘進(jìn)行感性認(rèn)識(shí)啟發(fā)：通常在進(jìn)行演講或講授時(shí)，一個(gè)觀點(diǎn)運(yùn) 用到的感性內(nèi)容一般以一主一次為好。23T26怎樣在訓(xùn)練中使用隨堂講義？怎樣在訓(xùn)練中使用隨堂講義?隨堂講義的目的 讓訓(xùn)練更專業(yè) 讓課程更充實(shí) 讓復(fù)習(xí)更完整 隨堂講義

8、的形式 課程框架 訓(xùn)練提綱 內(nèi)容簡介 思考問題 測試題目 案例 游戲隨堂講義的作用留存資料 避免遺漏 當(dāng)場實(shí)做 研討分析 有助提問 信息反饋 課后復(fù)習(xí) 追蹤評(píng)估隨堂講義的使用上課前 上課中 研討前 練習(xí)時(shí) 總結(jié)時(shí) 下課后24T26怎樣開始訓(xùn)練課程？ 怎樣開始訓(xùn)練課程?課堂提問 趣聞軼事 智力測驗(yàn) 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)熱點(diǎn)新聞 輕松游戲 幽默笑話 故事案例錄音錄像 設(shè)置懸念 問卷調(diào)查 歌舞表演你是誰? 你為什么來? 你有何需求?我是誰? 我能做什么? 我將如何做?建立同理心抓住注意力25要求學(xué)員在訓(xùn)練前帶著問題來學(xué)習(xí)講師在訓(xùn)練一開始便安排導(dǎo)入性的提問講師要準(zhǔn)備幾個(gè)容易引發(fā)爭論的問題讓學(xué)員辯論講師在訓(xùn)練中故意

9、弄錯(cuò)或搞混一些問題讓學(xué)員辨別講師事先預(yù)埋一些較難掌握的問題讓學(xué)員答疑鼓勵(lì)學(xué)員在訓(xùn)練中或小組研討后提出問題講師在每個(gè)訓(xùn)練小節(jié)后指定學(xué)員發(fā)問講師在訓(xùn)練結(jié)束前可反串學(xué)員進(jìn)行提問布置學(xué)員在訓(xùn)練后應(yīng)完成的思考題或?qū)嶒?yàn)題T26怎樣讓問題成為訓(xùn)練的線索？怎樣讓問題成為訓(xùn)練的線索?26準(zhǔn)客戶心里在想些什么？1、他（她）靠得住嗎？2、怎么把他（她）打發(fā)走？3、他（她）想掙我錢！4、投保大概要化多少錢？5、他（她）肯定可以賺不少錢！6、和他（她）談?wù)剝r(jià)錢！7、保險(xiǎn)到底有什么用？8、拖一段時(shí)間再說！ 課前引導(dǎo)式提問：27課后布置思考題：如何讓客戶開門？1、在門口放置一件道具2、28T26怎樣進(jìn)行敏感性訓(xùn)練？怎樣進(jìn)行

10、敏感性訓(xùn)練?怎樣進(jìn)行敏感性訓(xùn)練?在訓(xùn)練的第一天七個(gè)人為一組按血型或星座分組按同一學(xué)習(xí)目的分按各類型各層面分表達(dá)訓(xùn)練期許形成團(tuán)隊(duì)組長組名組呼組規(guī)組歌敏感性訓(xùn)練是讓學(xué)員藉著創(chuàng)造有效率團(tuán)體的實(shí)際過程進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而使所有學(xué)員成為高效團(tuán)隊(duì)的成員。29T26怎樣進(jìn)行討債鬼式的訓(xùn)練？ 怎樣進(jìn)行討債鬼式訓(xùn)練?目的: 訓(xùn)練學(xué)員的心理承受能力，破除虛榮的面子觀 念，勇于接觸不同的陌生人，從而增強(qiáng)自信。內(nèi)容： 參訓(xùn)學(xué)員面對(duì)面站成兩排 ( 兩邊各站五位成 小胡同狀), 一個(gè)學(xué)員扮演的“討債鬼”從胡同 中走過,向每個(gè)人作自我介紹，而所有人都要 對(duì)他進(jìn)行拒絕甚至責(zé)難，而“討債鬼” 要從容 應(yīng)對(duì)并順利走出胡同; 或由討債鬼

11、向每個(gè)人講 自己的缺點(diǎn), 形容自己身體或性格上的某個(gè)缺 陷，這些語言越形象，越惹笑， 越隱私越好。30T26怎樣進(jìn)行角色演練？怎樣進(jìn)行角色演練?通常采用一對(duì)一的方式,就銷售活動(dòng)中經(jīng)常遭遇的情形,請(qǐng)兩位學(xué)員一個(gè)扮演客戶的角色,一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員的的角色;講師事先確定演練內(nèi)容,過程中只要不偏離訓(xùn)練的主題就可以,避免中途打斷,多做鼓勵(lì),讓學(xué)員越自然越逼真越好;講師也可以對(duì)扮客戶的學(xué)員私下設(shè)計(jì)好一些障礙,主要是為了更好地達(dá)到訓(xùn)練目的,讓業(yè)務(wù)員過關(guān);演練一次后兩人應(yīng)將角色對(duì)換,這樣雙方都可得到訓(xùn)練的機(jī)會(huì);每次角色演練完,講師首先要贊美參與學(xué)員,并請(qǐng)他們談?wù)勼w會(huì),也可以請(qǐng)其他學(xué)員作評(píng)論: 1你發(fā)現(xiàn)他們剛才的演

12、練中做得比較好的有2可以改進(jìn)的地方是3換作你的話會(huì)怎樣做?講師應(yīng)在學(xué)員演練過程中做些筆記，便于最后總結(jié)點(diǎn)評(píng),如有必要的話可親自上陣演示一番,令學(xué)員印象更深刻.31角色演練實(shí)例客戶：王先生（客戶類型二） 時(shí)間：晚上8:00地點(diǎn)：王先生家（一人在）已知狀況： 王先生35歲，在一家通訊器材公司做職員，收入2000元/月左右，未有投保，平時(shí)同事關(guān)系較好，愛好打80分，與介紹人李先生是牌友，但已有個(gè)月未聯(lián)系了。 一年前家里做了較好的裝修，較安定，女兒已投保。 平時(shí)較顧家，太太也較能干，王先生常用的口頭禪：“男人管介多事體做啥，有空！”場景：拜訪進(jìn)門時(shí)，王先生正在看晚報(bào)，電視機(jī)開著，也較熱情。32演練主題

13、接觸中的拒絕處理話術(shù)演練（客戶類型二）予作反對(duì)問題1、家里這種事情我不管的2、留份資料，考慮考慮3、保險(xiǎn)沒啥大意思，反正也不想靠這個(gè)來發(fā)財(cái)，太太平平就可以了4、保險(xiǎn)是騙人的33演練主題寒暄、贊美，適時(shí)切入保險(xiǎn)話題，處理拒絕處理句型：肯定+贊美+反問注意：聆聽、肢體語言、眼神、語氣、表達(dá)技巧、內(nèi)容及其它方面業(yè)務(wù)員要求模擬客戶心理，與業(yè)務(wù)員適當(dāng)回應(yīng)。并適時(shí)提出預(yù)定的2個(gè)拒絕結(jié)束語：看樣子，保險(xiǎn)倒是要買一點(diǎn)，明朝晚上我的老婆也在， 看看怎么買？客戶模擬要求觀察員要求仔細(xì)觀察并做記錄，點(diǎn)評(píng)發(fā)表要有具體依據(jù)舉例34角色演練觀察表演練內(nèi)容： 觀察者： 我剛才所觀察到的，您在聆聽、肢體語言、語氣、表達(dá)技巧、

14、內(nèi)容及其它方面的出色以及建議可改進(jìn)之處有：按演練過程順序的簡要記錄出色或改進(jìn)之處并舉例業(yè)務(wù)員客戶35T26怎樣進(jìn)行情景式訓(xùn)練？怎樣進(jìn)行情景式訓(xùn)練?目的：通過對(duì)經(jīng)常性的銷售實(shí)景進(jìn)行模擬演練， 從而提升實(shí)戰(zhàn) 的技能。 內(nèi)容：1 先設(shè)定一個(gè)情景，如辦公室，居家，商場等； 2 再分配角色， 如職員，經(jīng)理，夫妻， 營業(yè)員，以及業(yè) 務(wù)人員； 3 講師要設(shè)計(jì)好情節(jié)，讓學(xué)員在規(guī)定 的范圍內(nèi)自由發(fā)揮； 4 講師要為達(dá)成某種目的而進(jìn)行演練， 并在演 練后點(diǎn)評(píng) 總結(jié)。36客戶為什么越來越難搞定？沒有找到買的理由對(duì)業(yè)務(wù)員不信任對(duì)推銷有了一定的抵抗力社會(huì)輿論對(duì)客戶的負(fù)面影響客戶持觀望者的態(tài)度客戶在選擇業(yè)務(wù)員客戶的保險(xiǎn)理

15、念還不夠同業(yè)的不規(guī)范操作37T26怎樣進(jìn)行頭腦風(fēng)暴？怎樣進(jìn)行頭腦風(fēng)暴?F開放型問題就一個(gè)問題進(jìn)行發(fā)散性思維想法要求越創(chuàng)新越有突破性越好對(duì)答案先不做批評(píng)也不設(shè)置條框限制盡量證求鼓勵(lì)每個(gè)人發(fā)表意見且越多越好講師最后作歸納并提煉出公認(rèn)有效的結(jié)果38T26怎樣進(jìn)行想象力訓(xùn)練？怎樣進(jìn)行想象力的訓(xùn)練?目的: 即興式的富于創(chuàng)造力的訓(xùn)練,可以藉此調(diào)節(jié)心情, 讓緊張的 課程增添情趣,并使頭腦放輕松. 內(nèi)容: 1 音樂或抒情,或激昂,或帶有濤聲,溪鳴,鳥語, 讓學(xué)員 聽完音樂后即興描述其意境; 2 夢(mèng)幻對(duì)一個(gè)尚未去過的城市,一位尚未拜訪的對(duì)象, 一段尚未開始的生活展開想象并加以描繪; 3 接龍?zhí)摂M一個(gè)故事,或是件

16、即將要發(fā)生的事,先由講 師開頭,若干學(xué)員再接龍講演,要求內(nèi)容連貫, 每人限定相 同的時(shí)間,最后一位要將故事結(jié)束. 39T26怎樣進(jìn)行協(xié)作式訓(xùn)練？怎樣進(jìn)行協(xié)作式訓(xùn)練?對(duì)甲組只講實(shí)例，不講理論對(duì)乙組只講理論，不講實(shí)例對(duì)丙組理論與實(shí)例都講對(duì)丁組理論與實(shí)例都不講1 甲組與乙組交流，丙組與丁組交流；2 各組代表發(fā)表，講師作最后的總結(jié)。甲乙丙丁40T26怎樣進(jìn)行正反分組法訓(xùn)練？ 怎樣進(jìn)行正反分組法訓(xùn)練?分組討論可謂是訓(xùn)練中最常用的，而要達(dá)成有效的討論結(jié)果則需要掌握一些技巧，比如把訓(xùn)練人員分成正反兩個(gè)討論小組，讓A 小組收集你們認(rèn)為贊同的觀點(diǎn)或討論有利的地方以及歸納優(yōu)勢， B 小組收集你們認(rèn)為否定的意見或討

17、論存在的弊處以及歸納，然后互相交換意見。這樣可以更加全面地看問題和分析問題。另外可以挑選幾個(gè)人擔(dān)任類似于陪審團(tuán)的角色，對(duì)兩小組的討論結(jié)果作出總結(jié)和評(píng)判。41T26怎樣進(jìn)行帽子訓(xùn)練法？ 怎樣進(jìn)行帽子訓(xùn)練法？帽子訓(xùn)練法，就是讓每個(gè)人從各方面表達(dá)出自己的觀點(diǎn)，集思廣益，避免處理問題時(shí)可能出現(xiàn)的片面性。它可以用來訓(xùn)練管理者或會(huì)議主持的技能。準(zhǔn)備不同顏色的帽子，如紅，藍(lán)，白，黃，黑等，將學(xué)員按五人分成幾組，每組選一人做組長，其余組員每人頭戴一種顏色的帽子。訓(xùn)練開始就某個(gè)問題展開，首先請(qǐng)各組戴紅帽子者做發(fā)言人，大家都必需跟著紅帽子的思路開會(huì)，組長要做好記錄，然后戴黃帽子者專門講優(yōu)勢，好處，戴黑帽子者專談缺

18、點(diǎn)及不足，戴藍(lán)帽子者主要引導(dǎo)大家考慮如何改進(jìn)和解決問題，最后由戴白帽子者做總結(jié)。42T26怎樣設(shè)計(jì)課間游戲？ 怎樣設(shè)計(jì)課間游戲?游戲的目的一是寓教于樂,二則調(diào)節(jié)氣氛,所謂小游戲,大道理,在輕松有趣的活動(dòng)中接受另一種訓(xùn)練. 講師在設(shè)計(jì)游戲時(shí)要在趣味性的基礎(chǔ)上加一定的難度,安排陷阱,讓其犯錯(cuò), 而不能讓大多數(shù)人都能很快玩成,不經(jīng)思索沒有深度的游戲令學(xué)員的感觸與領(lǐng)悟都不會(huì)深刻.43T26怎樣進(jìn)行專家式訓(xùn)練？怎樣進(jìn)行專家式訓(xùn)練?講師給出一個(gè)較典型的案例, 要求進(jìn)行專家式的研討. 將擅長某個(gè)方面，或?qū)δ硞€(gè)問題有獨(dú)特見解的學(xué)員,自由地組合在一起,成立專家小組,研討出最佳方案,如接觸專家小組,促成專家小組,

19、售后服務(wù)專家小組等. 這種由“專家”組成的訓(xùn)練可 以發(fā)揮每個(gè)學(xué)員的積極性及小組的最大能量,提供最佳答案,受益于眾.44活動(dòng)：開發(fā)一套對(duì)未簽單客戶要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)，同時(shí)讓客戶最后也同意購買保險(xiǎn)？1、接觸小組2、說明小組3、促成小組4、拒絕處理小組45客戶先生，您在考慮的時(shí)候，我也在考慮您在考慮什么。所以我會(huì)每天來找您的。那么，您就給我介紹幾個(gè)吧！介紹一個(gè)，我一天不來找您，介紹兩個(gè)，我就兩天不來找您.成功一個(gè)，我永遠(yuǎn)不來找您了！這不是討價(jià)還價(jià)的事情，您是不是認(rèn)為三個(gè)人中成功的可能性會(huì)更大些呢？那您就介紹三個(gè)人給我吧！46我可以給您一些推薦朋友的建議，比如：比您錢多的朋友比您錢多的親戚和您一樣孝順父

20、母的朋友（他有那些孝順的事跡呢？而孝 順就一定會(huì)把錢交給父母嗎？）您的朋友中最近有人辦喜事嗎？（你現(xiàn)在給他打 更好）您看這么多的名單，真是太感謝您了，我會(huì)一個(gè)星期不來找您了。不過，周日我會(huì)來向您匯報(bào)我一個(gè)星期所做的拜訪工作的。到時(shí)，請(qǐng)您的太太，小孩一起吃飯，好嗎？明天我們一起去您朋友的喜宴，如果您現(xiàn)在再給我一個(gè)名單的話，喜宴的禮金我來出好了，您說好嗎？47關(guān)鍵點(diǎn)：1、反復(fù)要求轉(zhuǎn)介紹2、自己一定要關(guān)注對(duì)客戶不斷提出要求， 否則你的目的就不會(huì)達(dá)到。 所謂“不斷走，就會(huì)到”48T26怎樣進(jìn)行辯論式訓(xùn)練？ 怎樣進(jìn)行辯論式訓(xùn)練? 內(nèi)容 講師就訓(xùn)練課程中產(chǎn)生的有不同見解的問題, 或預(yù)設(shè)一個(gè)有爭議的問題,

21、將學(xué)員分成兩大陣 營并各自選出代表己方的主辯手,或第一第二 第三辯手,針對(duì)問題進(jìn)行辯論. 目的 活躍氣氛,讓正確的答案從辯論中得出. 形式 1第一輪先由主辯手來闡述各自的觀點(diǎn); 2 第二輪再針對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行反駁; 3 辯手可邀請(qǐng)己方陣中學(xué)員幫助.49團(tuán)隊(duì)辯論：1、題目：增員出業(yè)績 VS 精兵出業(yè)績2、選派兩支辯論小組3、辯論過程4、結(jié)論：精兵是從大量增員中選拔出來 的，而精兵是未來發(fā)展方向。 兩者是矛盾的統(tǒng)一體。50啟 發(fā)：高層次的培訓(xùn)，如：主管培訓(xùn)、經(jīng)理培訓(xùn)，研討是一個(gè)重要的訓(xùn)練方式。通過研討可以提升學(xué)員的參訓(xùn)興趣，讓學(xué)員先發(fā)表意見，然后再加以引導(dǎo)，才可能達(dá)到效果。同時(shí)可以了解這些學(xué)員在考

22、慮什么，市場實(shí)際又是什么。也可以更好地幫助學(xué)員了解訓(xùn)練的意圖，達(dá)成訓(xùn)練的目的。51T26怎樣進(jìn)行競賽式訓(xùn)練？怎樣進(jìn)行競賽式訓(xùn)練?競賽式的訓(xùn)練方式可以分為個(gè)人間的競賽與團(tuán)隊(duì)間的競賽; 一節(jié)訓(xùn)練內(nèi)容中的競賽與整套訓(xùn)練課程中的累積積分競賽; 純學(xué)習(xí)型的競賽與寓教于樂的游戲型競賽幾種. 但不論是哪一種競賽,講師都必須事先宣布競賽方案及規(guī)則,并準(zhǔn)備好獎(jiǎng)品(無論大小)頒發(fā)給優(yōu)勝者. 如A小組設(shè)問B小組某個(gè)問題,B小組作答; 而B小組設(shè)問C小組問題,C小組作答;. 依此類推, 然后分別由A小組對(duì)B小組亮分(滿意,較滿意,尚可,不滿意)B小組對(duì)C小組亮分,C小組對(duì)A小組亮分52T26怎樣運(yùn)用錄像進(jìn)行訓(xùn)練？怎樣

23、運(yùn)用錄像進(jìn)行訓(xùn)練?運(yùn)用錄像進(jìn)行訓(xùn)練包括兩種，一是讓學(xué)員觀摩一些如何提高銷售技巧的錄像帶，講師在邊上做分析講解；另一種是把參訓(xùn)學(xué)員所做的演練錄下來，然后當(dāng)場播放，講師要求學(xué)員自己給自己做分析，通過錄像還可以讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)許多平時(shí)連自己都不太注意的習(xí)慣性動(dòng)作以及口頭禪，講師最后作點(diǎn)評(píng)，從一段演練錄像中反映出來的問題舉一反三，提醒學(xué)員將來在實(shí)戰(zhàn)中注意揚(yáng)長避短。53T26怎樣運(yùn)用卡片進(jìn)行訓(xùn)練？ 怎樣運(yùn)用卡片進(jìn)行訓(xùn)練?卡片是訓(xùn)練中的常用工具，它可以是講師事先在卡片上寫好的問題，讓學(xué)員任意抽取然后回答；也可以是空白的，在一天訓(xùn)練課程行將結(jié)束時(shí)發(fā)給每位參訓(xùn)學(xué)員，讓每個(gè)人在卡片上寫一個(gè)通過本次訓(xùn)練以后還存有的疑惑

24、，或還需要幫助解決的問題。講師集中卡片以后再打亂，分發(fā)給每個(gè)學(xué)員（不再是自己原來的問題），由拿到卡片的學(xué)員作出解答，學(xué)員必需人人為師。講師則檢驗(yàn)教學(xué)成果。54T26怎樣進(jìn)行新聞發(fā)布會(huì)式訓(xùn)練？怎樣進(jìn)行新聞發(fā)布會(huì)式訓(xùn)練? 內(nèi)容 講師選定若干熱點(diǎn)問題,或設(shè)定一個(gè)主題; 由學(xué)員充當(dāng)主持人和發(fā)言人(一主二輔)答記者問； 把訓(xùn)練場地布置成新聞發(fā)布會(huì)的形式; 其余學(xué)員扮演記者，對(duì)相關(guān)問題進(jìn)行提問. 目的 換一種方式使學(xué)員溫故知新，獲得幫助，有效 地分享到好的工作方法。55活動(dòng)：角色扮演：老總、培訓(xùn)部經(jīng)理、企劃部經(jīng) 理、主持人各一名發(fā)布內(nèi)容：新險(xiǎn)種-太平洋萬能壽險(xiǎn)上市后 相關(guān)問題的解答問題提出：由下面的學(xué)員充

25、當(dāng)記者角色，進(jìn) 行提問，由老總等回答56活動(dòng)啟示：1、主持人就是授課講師2、問題提出后，主持人應(yīng)該重申問題，給作答者考 慮的時(shí)間3、主持人應(yīng)選擇回答者，以幫助提問者獲得更多的 資訊4、可用于營業(yè)單位的早會(huì)5、可用于新產(chǎn)品推出后的培訓(xùn)57T26怎樣在訓(xùn)練中安排茶間研討？怎樣在訓(xùn)練中安排茶間研討? 每天下午4:00左右,正是學(xué)員感覺疲憊,訓(xùn)練效率有所降低的時(shí)候, 講師此時(shí)拿出事先準(zhǔn)備好的紅綠茶(咖啡), 最好再備有少許精美點(diǎn)心或蜜餞, 讓學(xué)員在較輕松的氛圍中交流討論講師布置的研討題. 這種茶間研討,即TEA TIME , 一掃午后的沉悶和慵懶,令學(xué)員思路更活躍,訓(xùn)練更有效.58T26怎樣進(jìn)行開放式

26、訓(xùn)練？ 怎樣進(jìn)行開放式訓(xùn)練?訓(xùn)練講師事先不對(duì)訓(xùn)練課程的內(nèi)容做規(guī)劃，而是僅提供訓(xùn)練主題（如某新產(chǎn)品上市，怎樣做好銷售推廣等），由參訓(xùn)學(xué)員自行設(shè)定目標(biāo)，自行選擇重點(diǎn)，自行設(shè)計(jì)方案，自行利用資料，自行擬定計(jì)劃，講師將訓(xùn)練場地變成開放教室，一邊作巡視，同時(shí)可參加各小組的討論。開放式訓(xùn)練也可以是公開討論會(huì)式的，講師主持，學(xué)員提問，討論一些學(xué)員覺得重要但在課程中沒有涉及到的內(nèi)容，這是一個(gè)自由、漫談式的課程，當(dāng)問題提出時(shí)大家應(yīng)積極發(fā)表自己的意見，彼此交流看法。訓(xùn)練講師最后要作課后總結(jié)，選出公認(rèn)有效的訓(xùn)練結(jié)果。59T26怎樣進(jìn)行親驗(yàn)式訓(xùn)練？ 怎樣進(jìn)行親驗(yàn)式訓(xùn)練?目的 讓學(xué)員在動(dòng)腦動(dòng)口動(dòng)手的過程中， 切身感受訓(xùn)

27、練的內(nèi)容。內(nèi)容 在進(jìn)行 拜訪技巧訓(xùn)練時(shí)，當(dāng)場 使用 要求學(xué)員直接與自己真實(shí) 的客戶進(jìn)行約見，然后所有學(xué)員一 起來總結(jié)得失；還有在訓(xùn)練信函約 見的時(shí)候，要求所有學(xué)員當(dāng)場寫一 封各自不同需求的信，然后講師收 集起來統(tǒng)一郵寄。這種親驗(yàn)式教學(xué) 具有絕對(duì)真實(shí)性，而非一般的演練。60活動(dòng)：1、學(xué)員分若干組，外面圍大圈,中間圍小圈, 一組 入中間,其余組作觀察者；2、每組上臺(tái)抽簽,抽中題目者入中間的位置討 論，其他小組當(dāng)觀察員；3、此組討論時(shí)，選出一個(gè)主持人；4、討論結(jié)束后，選派代表上臺(tái)發(fā)表。611、演練者發(fā)表感受2、觀察員發(fā)表感受3、講師點(diǎn)評(píng)所有討論者必須進(jìn)入角色小組討論時(shí)，內(nèi)容要?jiǎng)?wù)實(shí)主持人要對(duì)討論內(nèi)容進(jìn)

28、行有效總結(jié)62T26怎樣進(jìn)行魚缸式的訓(xùn)練？ 怎樣進(jìn)行魚缸式的訓(xùn)練?將訓(xùn)練場布置成魚缸式,外面圍大圈,中間圍小圈,學(xué)員分為五組,一組入中間,四組作圍觀討論組在眾目睽睽下討論會(huì)有壓力,而聽眾會(huì)發(fā)現(xiàn)誰的發(fā)言積極并有效,而誰又在濫竽充數(shù),最后作旁觀者清的評(píng)介每組都分配一個(gè)問題,先入魚缸的組為討論組,其他小組先當(dāng)聽眾再輪換目的內(nèi)容形式63T26怎樣進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)式訓(xùn)練？怎樣進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)式訓(xùn)練? 學(xué)員經(jīng)過一段時(shí)間的課堂訓(xùn)練以后,應(yīng)該考慮安排走出去,到社會(huì)上考察,在市場中調(diào)研的實(shí)戰(zhàn)式訓(xùn)練.實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練前,講師需布置好訓(xùn)練課題,如收集名片,接觸商場營業(yè)員,緣故式開拓,陌生式掃樓等等,要求學(xué)員運(yùn)用課堂訓(xùn)練中獲得的技巧,進(jìn)行實(shí)

29、踐. 講師還應(yīng)準(zhǔn)備好市場調(diào)查問卷之類的銷售輔助工具.在規(guī)定時(shí)間的市場實(shí)戰(zhàn)結(jié)束后,應(yīng)再回到訓(xùn)練班共同分享成功經(jīng)驗(yàn),總結(jié)失敗教訓(xùn),寫出實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練報(bào)告.64T26怎樣進(jìn)行陪同式拜訪訓(xùn)練？ 怎樣進(jìn)行陪同式拜訪訓(xùn)練?陪同拜訪的主要目的是通過對(duì)學(xué)員作現(xiàn)場觀察, 充當(dāng)推銷技術(shù)顧問,并做適時(shí)的示范,從而考察學(xué)員是否學(xué)會(huì)以及靈活運(yùn)用所學(xué)的技巧.陪同式拜訪是訓(xùn)練的最后一項(xiàng), 必需注意的是:1 確定陪同訓(xùn)練的主題,避免用未曾訓(xùn)練過的術(shù); 2 事先與同行學(xué)員規(guī)劃好整個(gè)銷售活動(dòng)與學(xué)員及其預(yù)期目的; 3 決定好由誰做主推,誰做助手； 4 訓(xùn)練講師要盡量讓學(xué)員多講,自己做觀察員; 5 陪同結(jié)束后講師要幫學(xué)員做回顧,好似 圍棋

30、中的復(fù)盤.65T26怎樣合理布置訓(xùn)練場地？怎樣合理布置訓(xùn)練場地?(一)經(jīng)過設(shè)計(jì)的訓(xùn)練場地直接表達(dá)了講師的訓(xùn)練意圖66T26怎樣合理布置訓(xùn)練場地？怎樣合理布置訓(xùn)練場地?(二)場地布置包括座位講臺(tái)燈光音響幕布投影儀道具等67T26怎樣合理布置訓(xùn)練場地？怎樣合理布置訓(xùn)練場地?(三)讓學(xué)員一進(jìn)入訓(xùn)練場地就感覺自己是主體有強(qiáng)烈參與感68T26怎樣結(jié)束訓(xùn)練課程？怎樣結(jié)束訓(xùn)練課程?今天訓(xùn)練的主要內(nèi)容是什么？感受最深的訓(xùn)練內(nèi)容是哪些？準(zhǔn)備怎樣在實(shí)際工作中運(yùn)用？建議可以改進(jìn)的地方有哪些？二 要求學(xué)員作訓(xùn)練小結(jié)：一 對(duì)訓(xùn)練內(nèi)容進(jìn)行回顧三 充滿激情地鼓動(dòng)學(xué)員去實(shí)踐四 設(shè)計(jì)一個(gè)令人回味與難忘的結(jié)尾： 寓言 故事 名言

31、 。69T26關(guān)于訓(xùn)練的注意事項(xiàng) 關(guān)于 訓(xùn)練 的注意事項(xiàng)沒有所謂最好的一種訓(xùn)練技巧 每小時(shí)的訓(xùn)練課程原則上只訓(xùn)練一種技巧或闡明一項(xiàng)重點(diǎn)一堂訓(xùn)練課中可以綜合運(yùn)用多種訓(xùn)練技巧訓(xùn)練的前期策劃及準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵在學(xué)員的操作過程中訓(xùn)練講師應(yīng)是敏銳的觀察者70T26隨堂講義 訓(xùn)練講師自查表1 我為何被邀請(qǐng)來上這堂訓(xùn)練課?2 受訓(xùn)學(xué)員的情況我了解多少?3 我是否列好了訓(xùn)練的提綱?4 我的訓(xùn)練是學(xué)員需求的還是必備的?5 訓(xùn)練場地是否按訓(xùn)練要求布置?6 我準(zhǔn)備用什么樣的方式開始訓(xùn)練?7 我確定了一個(gè)還是幾個(gè)主題?8 我是否有充足的感性資料作支持?9 本次訓(xùn)練我準(zhǔn)備了哪幾種訓(xùn)練方式?10 訓(xùn)練過程中是我講的多還是

32、學(xué)員練的多?11 在訓(xùn)練中我有沒有照顧到絕大多數(shù)學(xué)員?12 我是否為學(xué)員提供訓(xùn)練手冊(cè)及隨堂講義?13 我對(duì)時(shí)間的掌控是否恰到好處?14 訓(xùn)練結(jié)束時(shí)能否讓學(xué)員感到意猶未盡?15 最后我是否要求作訓(xùn)練后的思考及作業(yè)?71組訓(xùn)生涯三階段：1、學(xué)習(xí)階段：力求將每一堂制式課程上得很精彩2、協(xié)調(diào)階段：協(xié)調(diào)好與他人的人際關(guān)系，要學(xué)會(huì)容忍別人，為自己創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境3、復(fù)制階段：尋找有條件的人員，復(fù)制你的授課能力，建立有效的培訓(xùn)架構(gòu)；自身工作從務(wù)實(shí)到務(wù)虛，可以有時(shí)間給營業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)一些有效的建議和創(chuàng)新72我們不能改變天氣，我們卻能展露笑容；我們不能改變生命的長度，我們卻能改變生命的意義；我們不能改變別人，

33、我們卻能改變自己；給你一個(gè)信念，打造屬于自己的一片天空。73意氣風(fēng)發(fā)不在一時(shí)持續(xù)奮斗方顯英雄本色！74T26講師操作大綱訓(xùn)練講師的26個(gè)訓(xùn)練課程 75T26講師操作手冊(cè)（一）綱要序：雞為什么要過馬路？一、課程目標(biāo)授課方法及 授課時(shí)間二、如何進(jìn)行培訓(xùn)？三、怎樣才是有效的訓(xùn)練？講解引發(fā)興趣，讓學(xué)員自由發(fā)表，答案要求有個(gè)性。逐個(gè)放出網(wǎng)上人們套用名人名言作出的不同回答，得出結(jié)論每個(gè)人都有自己獨(dú)特的看法，成人教育更需要注意針對(duì)性啟發(fā)性和雙向溝通。對(duì)課程作簡介。備注投影片。投影片。投影片。投影片。投影片。祖?zhèn)鞯姆绞剑嘿|(zhì)量較高但效率低下；學(xué)校式教育：重知識(shí)少實(shí)踐缺乏針對(duì)性；參觀式學(xué)習(xí)：不下水是永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)游泳

34、的；專業(yè)化培訓(xùn)：高質(zhì)高效低針對(duì)性；個(gè)性化培訓(xùn)：針對(duì)不同需求缺什么補(bǔ)什么。重點(diǎn)闡明成人教育及在職培訓(xùn)的特點(diǎn)：不僅是讓他知道得更多，更是為了改變其行為，而創(chuàng)造績效是時(shí)段性的，勝任崗位才是長期的最終目的。通過訓(xùn)練語錄，樹立正確的訓(xùn)練觀念。首先講述所要訓(xùn)練的內(nèi)容或技巧，然后親自示范所教的技巧或列舉實(shí)際的案例，接下來請(qǐng)學(xué)員提問并作解答，第四步是重點(diǎn)，采取不同的訓(xùn)練方法要求學(xué)員進(jìn)行演練，最后歸納注意要點(diǎn)并要求行動(dòng)。四、怎樣設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程的 架構(gòu)？重點(diǎn)投影片。76T26講師操作手冊(cè)（二）綱要講解備注重點(diǎn)投影片。五、怎樣列好訓(xùn)練提綱？訓(xùn)練提綱有骨架式，關(guān)鍵詞式，卡片式等。撰寫訓(xùn)練提綱是講師重要的課前準(zhǔn)備工作，要

35、求按照相應(yīng)的格式，并注意一般一個(gè)課時(shí)不超過訓(xùn)練兩個(gè)重點(diǎn)或技巧。在訓(xùn)練課程中要盡量減少學(xué)員抄寫筆記的時(shí)間，因此要準(zhǔn)備一些隨堂講義。任何課程在開始的時(shí)候都要力求做到兩點(diǎn)：抓住學(xué)員的注意力，并與學(xué)員建立同理心。訓(xùn)練課程也同樣，但要控制時(shí)間。有問題，需要解答，這是學(xué)習(xí)最原始的動(dòng)力，訓(xùn)練就是運(yùn)用各種感性的手法，來解決平時(shí)工作中經(jīng)常遇到的問題，敏感性訓(xùn)練就是要讓每位學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)盡快地相互了解相互信任和配合，凝聚成高績效的團(tuán)隊(duì)。敏感性訓(xùn)練應(yīng)安排在較長時(shí)間訓(xùn)練的開始階段。通過討債鬼式的訓(xùn)練，可以使學(xué)員進(jìn)入訓(xùn)練的角色，為后面的演練打好基礎(chǔ)，尤其適合針對(duì)新人的培訓(xùn)，六、怎樣做好隨堂講義？投影片。出示若干隨堂講義

36、實(shí)例。投影片。講師舉例示范。七、怎樣開始訓(xùn)練課程？八、怎樣讓問題成為訓(xùn)練 的線索？重點(diǎn)投影片。九、怎樣進(jìn)行敏感性訓(xùn)練？投影片。講師可以現(xiàn)場實(shí)做。十、怎樣進(jìn)行討債鬼式的 訓(xùn)練？投影片。要求學(xué)員演練77T26講師操作手冊(cè)（三）綱要講解備注十一、怎樣進(jìn)行角色演 練？角色演練是最常用的訓(xùn)練手段，但要做到位，也必須注意許多細(xì)節(jié)方面。另外角色演練本課程中特指兩個(gè)人間的演練。情景式訓(xùn)練類似小品式的角色演練，因此有多人參與，且事先最好做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，以起到示范的作用。頭腦風(fēng)暴也就是做腦力激蕩，最重要的是讓每個(gè)人都參與進(jìn)來，發(fā)揮集體的智慧和力量。想象力訓(xùn)練是種語言表達(dá)的訓(xùn)練，尤其是聽完音樂做三分鐘演講，沒有所謂標(biāo)準(zhǔn)答案，盡在個(gè)人的想象發(fā)揮及流暢表達(dá)。協(xié)作式訓(xùn)練是對(duì)感性與理性的再認(rèn)識(shí)，通過這種方式可讓學(xué)