國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程

1、紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU1 第七章第七章 成交技巧成交技巧紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU2本 章 提 綱 成交意愿的表達方法成交意愿的表達方法 成交信號的接收策略成交信號的接收策略 成交促成策略成交促成策略 成交簽約策略成交簽約策略紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU3第一節(jié)第一節(jié) 成交意愿的表達方法 在商務(wù)談判中，

2、對談判對方應(yīng)有激勵方法，鼓勵對在商務(wù)談判中，對談判對方應(yīng)有激勵方法，鼓勵對方在合適的時間達成協(xié)議，同時我們還要表達自己的方在合適的時間達成協(xié)議，同時我們還要表達自己的成交意愿，使對方也知道我方的意圖。成交意愿，使對方也知道我方的意圖。 1.未來激勵法未來激勵法 在商務(wù)談判中，談判雙方都有一個未來的目標，通在商務(wù)談判中，談判雙方都有一個未來的目標，通過談判達到什么目的。但是從我們這一方面來講還可過談判達到什么目的。但是從我們這一方面來講還可以給對方講明未來的前景，對方可以從我們這里得到以給對方講明未來的前景，對方可以從我們這里得到的一些附帶的優(yōu)惠。的一些附帶的優(yōu)惠。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)

3、精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU4 明示或暗示本次談判成功將會對以后的交明示或暗示本次談判成功將會對以后的交易產(chǎn)生深遠影響。就問題的實質(zhì)來看，談判中易產(chǎn)生深遠影響。就問題的實質(zhì)來看，談判中的讓步就是給對方一個利益需求上的滿足，這的讓步就是給對方一個利益需求上的滿足，這種滿足不外乎表現(xiàn)為兩種形式，即現(xiàn)實的滿足種滿足不外乎表現(xiàn)為兩種形式，即現(xiàn)實的滿足和未來的滿足。當對方感覺較好時，即可放棄和未來的滿足。當對方感覺較好時，即可放棄對現(xiàn)實讓步的爭取，而對未來抱有希望。對現(xiàn)實讓步的爭取，而對未來抱有希望。 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課

4、程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU5 2.運用互惠互利的原則運用互惠互利的原則 互惠是一種要求雙方互相做出讓步的戰(zhàn)術(shù)，互惠是一種要求雙方互相做出讓步的戰(zhàn)術(shù)，它是與要求對提議或立場做出明確答復(fù)的戰(zhàn)術(shù)。它是與要求對提議或立場做出明確答復(fù)的戰(zhàn)術(shù)?；セ輵?zhàn)術(shù)要求對方讓步以作為本方讓步的回應(yīng)。互惠戰(zhàn)術(shù)要求對方讓步以作為本方讓步的回應(yīng)。在商務(wù)活動中，追求利潤是商家的主要目標，在商務(wù)活動中，追求利潤是商家的主要目標，沒有利潤的事情商人是不會去干的，互惠互利沒有利潤的事情商人是不會去干的，互惠互利就是在一個雙方都能獲利的情況下，各方都退就是在一個雙方都能獲利

5、的情況下，各方都退讓一步，適當做一些讓步，使得能夠達成協(xié)議。讓一步，適當做一些讓步，使得能夠達成協(xié)議。 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU6 3.利用雙方對讓步看法上差異促成簽約利用雙方對讓步看法上差異促成簽約 在實施讓步時，必須考慮到雙方不一定對在實施讓步時，必須考慮到雙方不一定對讓步給予同樣的評價這樣一個事實。談判的雙讓步給予同樣的評價這樣一個事實。談判的雙方對某一個問題，或雙方對協(xié)議的付出和得到，方對某一個問題，或雙方對協(xié)議的付出和得到，因為所站的立場不同，得到的看法也會不同。因為所站的立場不同，得

6、到的看法也會不同。對方在對讓步的看法上的差異，個人的需要、對方在對讓步的看法上的差異，個人的需要、價值、目的、信息等，都會造成一方比另一方價值、目的、信息等，都會造成一方比另一方對特定讓步產(chǎn)生更高的評價。對特定讓步產(chǎn)生更高的評價。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU7 4.提供非實質(zhì)性的讓步提供非實質(zhì)性的讓步 有時為了照顧對方的面子，但又不愿于己有有時為了照顧對方的面子，但又不愿于己有損，可以嘗試采用向?qū)Ψ教峁┓菍嵸|(zhì)性的讓步損，可以嘗試采用向?qū)Ψ教峁┓菍嵸|(zhì)性的讓步的方法來解決問題。有時為了使對方有面子，的方

7、法來解決問題。有時為了使對方有面子，再談判桌上為己方贏得一點利益，我們不得不再談判桌上為己方贏得一點利益，我們不得不對談判對手做一些讓步，我們可以再不做實質(zhì)對談判對手做一些讓步，我們可以再不做實質(zhì)性得讓步得前提下，給對方一點讓步，使對方性得讓步得前提下，給對方一點讓步，使對方贏得一絲面子。贏得一絲面子。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU8 5.文化因素對成交意愿的影響文化因素對成交意愿的影響 參與跨國家、跨地區(qū)的談判人員來自不同參與跨國家、跨地區(qū)的談判人員來自不同的國家、不同的民族，因此，談判桌上對手之的

8、國家、不同的民族，因此，談判桌上對手之間的交往，往往受到傳統(tǒng)文化、風(fēng)俗習(xí)慣的影間的交往，往往受到傳統(tǒng)文化、風(fēng)俗習(xí)慣的影響，而表現(xiàn)出不同的行為方式。不同的行為方響，而表現(xiàn)出不同的行為方式。不同的行為方式成為影響談判進程和結(jié)果的重要因素。式成為影響談判進程和結(jié)果的重要因素。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU9第二節(jié) 成交信號的接收策略 在談判即將結(jié)束時，雙方都有結(jié)束談判的意愿，這在談判即將結(jié)束時，雙方都有結(jié)束談判的意愿，這時如何接收對方的成交的信號是非常重要的。一旦發(fā)時如何接收對方的成交的信號是非常重要的。一

9、旦發(fā)現(xiàn)對方有成交的意愿，應(yīng)立即與對方成交?，F(xiàn)對方有成交的意愿，應(yīng)立即與對方成交。 1.把握成交機會把握成交機會 談判雙方在談判了無數(shù)個回合后，雙方該讓步的也談判雙方在談判了無數(shù)個回合后，雙方該讓步的也都讓步了，該減價的也都減價了。談判到了最重要的都讓步了，該減價的也都減價了。談判到了最重要的環(huán)節(jié)之一，就是把握成交的機會。當雙方都認為對方環(huán)節(jié)之一，就是把握成交的機會。當雙方都認為對方已做出了能夠做出的讓步，再談下去不會有什么結(jié)果已做出了能夠做出的讓步，再談下去不會有什么結(jié)果時，這時成交的機會就到了，談判也就該結(jié)束了。時，這時成交的機會就到了，談判也就該結(jié)束了。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課

10、程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU10 2.了解對方的需求了解對方的需求 美國的人類學(xué)家馬斯洛把人類的需求分為五類：生理的需美國的人類學(xué)家馬斯洛把人類的需求分為五類：生理的需要；安全的需要；愛與歸屬感的需要；受尊重的需要；自我實要；安全的需要；愛與歸屬感的需要；受尊重的需要；自我實現(xiàn)的需要。在談判過程中我們要首先考慮對方的需要是什么，現(xiàn)的需要。在談判過程中我們要首先考慮對方的需要是什么，在談判之初你無法確定對方的需要，你也就無法確定要采取的在談判之初你無法確定對方的需要，你也就無法確定要采取的措施。如果你能洞察對方的心中的秘密或是他心中的思

11、想，對措施。如果你能洞察對方的心中的秘密或是他心中的思想，對你的說服力當然會很有幫助。我們往往說：你的說服力當然會很有幫助。我們往往說：“你的話語能否打你的話語能否打動別人動別人”，說的就是這個意思，當我們的語言能夠打動別人，說的就是這個意思，當我們的語言能夠打動別人，打動我們的談判對手時，也往往是我們用語言、或是行動滿足打動我們的談判對手時，也往往是我們用語言、或是行動滿足了對方的需求的時候，你滿足了他的需求，他的回報就是在談了對方的需求的時候，你滿足了他的需求，他的回報就是在談判桌上滿足你的要求。判桌上滿足你的要求。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課

12、程2022-2-17Dong Lily, BFSU11 3.當談判對方主動上門時當談判對方主動上門時 在商務(wù)談判時，雙方都是激烈交鋒，一般誰也不肯主動認在商務(wù)談判時，雙方都是激烈交鋒，一般誰也不肯主動認輸，主動上門的事情很少，但是作為銷售方則不然，他們?yōu)榱溯?，主動上門的事情很少，但是作為銷售方則不然，他們?yōu)榱虽N售自己的產(chǎn)品，在激烈的市場競爭的條件下，不得不做出一銷售自己的產(chǎn)品，在激烈的市場競爭的條件下，不得不做出一些退讓，當他們主動上門時，我們可以認為這筆生意基本可以些退讓，當他們主動上門時，我們可以認為這筆生意基本可以談成了。例如中國某企業(yè)購買日本浮法玻璃設(shè)備時，中方做了談成了。例如中國某企

13、業(yè)購買日本浮法玻璃設(shè)備時，中方做了大量的工作，日方就是不肯讓步，中方無奈之下，請英國的浮大量的工作，日方就是不肯讓步，中方無奈之下，請英國的浮法玻璃設(shè)備廠報價，雖然英國的浮法玻璃設(shè)備廠的設(shè)備沒有日法玻璃設(shè)備廠報價，雖然英國的浮法玻璃設(shè)備廠的設(shè)備沒有日本的先進，報價也并不低。但是中方不斷地和英國方面接觸，本的先進，報價也并不低。但是中方不斷地和英國方面接觸，給日方不斷的壓力，日方在多次得知中方和英國接觸后，再也給日方不斷的壓力，日方在多次得知中方和英國接觸后，再也耐不住了，他們主動找上門來。這一次他們主動一開始就表示耐不住了，他們主動找上門來。這一次他們主動一開始就表示愿意以誠相見，再降價愿意以

14、誠相見，再降價100萬美元。當對方主動上門這就意味萬美元。當對方主動上門這就意味著談判的成功就再眼前了。著談判的成功就再眼前了。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU12 4.對待性格猶豫的談判者，促使其盡快下決心對待性格猶豫的談判者，促使其盡快下決心 往往在一些時候，談判者如果是一個性格猶豫的人，往往在一些時候，談判者如果是一個性格猶豫的人，他下決心時則很困難。因為他不知道他的這個決定是他下決心時則很困難。因為他不知道他的這個決定是他他“贏贏”了，還是他了，還是他“輸輸”了，為了不失去面子他就了，為了不失去

15、面子他就會在枝節(jié)上和談判人進行交涉，如果我們發(fā)現(xiàn)談判者會在枝節(jié)上和談判人進行交涉，如果我們發(fā)現(xiàn)談判者有這樣的心態(tài)，就應(yīng)該鼓勵他大膽地定下決心，把協(xié)有這樣的心態(tài)，就應(yīng)該鼓勵他大膽地定下決心，把協(xié)議盡早簽訂下來。當我們發(fā)現(xiàn)他的這種猶豫的思想時，議盡早簽訂下來。當我們發(fā)現(xiàn)他的這種猶豫的思想時，就應(yīng)該鼓勵他、或向他說明他的利益所在，讓他放心就應(yīng)該鼓勵他、或向他說明他的利益所在，讓他放心簽約。簽約。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU13 5.談判者非語言信號談判者非語言信號 在談判過程中，非語言信號的接收也是非常重

16、在談判過程中，非語言信號的接收也是非常重要的。人在通常的情況下，其肢體語言的發(fā)出和要的。人在通常的情況下，其肢體語言的發(fā)出和他的語言一樣，透露出他的思想和意愿，在了解他的語言一樣，透露出他的思想和意愿，在了解對方成交的信號時，應(yīng)該先從對方的肢體語言里對方成交的信號時，應(yīng)該先從對方的肢體語言里獲取。在反映對方對談判意愿的表達上，我們可獲取。在反映對方對談判意愿的表達上，我們可以看對方的面部表情，如果對方是面露喜色，那以看對方的面部表情，如果對方是面露喜色，那么說明對方對這次的談判是滿意的，反之對方面么說明對方對這次的談判是滿意的，反之對方面部部“陰云陰云”密布，說明要想和他達成協(xié)議可能為密布，說

17、明要想和他達成協(xié)議可能為時還早。我們應(yīng)該把握好時機，抓住對方可能簽時還早。我們應(yīng)該把握好時機，抓住對方可能簽約的時機，及時和對方簽約。約的時機，及時和對方簽約。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU14 6.成交信號的探測成交信號的探測 在談判中，我們可以隨時發(fā)現(xiàn)對方的成交意愿，在談判中，我們可以隨時發(fā)現(xiàn)對方的成交意愿，但是是否就是我們所需要的信號呢？我們是否還應(yīng)該但是是否就是我們所需要的信號呢？我們是否還應(yīng)該進行探測。這種探測戰(zhàn)略就是提出問題，讓對方給予進行探測。這種探測戰(zhàn)略就是提出問題，讓對方給予回答，主

18、要在于通過循循誘導(dǎo)，使對方完全表達出自回答，主要在于通過循循誘導(dǎo)，使對方完全表達出自己的成交意愿。我們可以用隱語試探，在談判中直接己的成交意愿。我們可以用隱語試探，在談判中直接詢問往往會暴露詢問的意圖，如果對方發(fā)現(xiàn)了你的真詢問往往會暴露詢問的意圖，如果對方發(fā)現(xiàn)了你的真正的動機，就有可能產(chǎn)生逆反心理，使你欲罷不能，正的動機，就有可能產(chǎn)生逆反心理，使你欲罷不能，欲問不成。為了避免這種情況的發(fā)生，應(yīng)用隱語含蓄、欲問不成。為了避免這種情況的發(fā)生，應(yīng)用隱語含蓄、委婉地問對方問題，以求得到所需要的信息。委婉地問對方問題，以求得到所需要的信息。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與

19、實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU15第三節(jié) 成交促成策略 成交在某種意義上是由雙方促成的，談判雙方都應(yīng)積極促成交在某種意義上是由雙方促成的，談判雙方都應(yīng)積極促成談判的成交，然而成交的促成是有一定技巧的，在保證我方成談判的成交，然而成交的促成是有一定技巧的，在保證我方利益的基礎(chǔ)上，運用各種方略促成貿(mào)易成交。利益的基礎(chǔ)上，運用各種方略促成貿(mào)易成交。 1.談判的焦點是利益而不是立場談判的焦點是利益而不是立場 德國著名的社會學(xué)家韋伯在研究歐洲工業(yè)資本主義興起的德國著名的社會學(xué)家韋伯在研究歐洲工業(yè)資本主義興起的根源時認為，在資本主義社會里，社會行動的基本形態(tài)是根源時認為，在資

20、本主義社會里，社會行動的基本形態(tài)是“目目的理性的理性”的概念。在談判中的概念。在談判中“目的理性目的理性”指的是要堅持根本利指的是要堅持根本利益。在關(guān)系與利益之間，利益是根本所在，也是談判者應(yīng)該追益。在關(guān)系與利益之間，利益是根本所在，也是談判者應(yīng)該追求的最終目的。各自堅持自己的利益原則是對的，我們每個人求的最終目的。各自堅持自己的利益原則是對的，我們每個人在堅持自己的利益原則的基礎(chǔ)上，從對方的利益上考慮問題，在堅持自己的利益原則的基礎(chǔ)上，從對方的利益上考慮問題，而不是堅持自己的立場，反對對方的立場。而不是堅持自己的立場，反對對方的立場。 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)

21、易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU16 2.尋找對立立場背后的利益尋找對立立場背后的利益 利益是隱藏在立場分歧背后的原動力，表面利益是隱藏在立場分歧背后的原動力，表面的立場是當事人決定做的某一件事情或結(jié)論，的立場是當事人決定做的某一件事情或結(jié)論，而利益卻是導(dǎo)引出當事人做決定或結(jié)論的原因。而利益卻是導(dǎo)引出當事人做決定或結(jié)論的原因。在談判過程中應(yīng)當調(diào)和的是雙方的利益，而不在談判過程中應(yīng)當調(diào)和的是雙方的利益，而不是雙方的立場，這就需要把注意力放在立場背是雙方的立場，這就需要把注意力放在立場背后的實質(zhì)利益上。后的實質(zhì)利益上。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文

22、理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU17 3.善造優(yōu)勢法善造優(yōu)勢法 善造優(yōu)勢法，就是指在談判中發(fā)揮和創(chuàng)造有利于自己善造優(yōu)勢法，就是指在談判中發(fā)揮和創(chuàng)造有利于自己的態(tài)勢，以便使談判對手認識到我方的足夠優(yōu)勢，在談判的態(tài)勢，以便使談判對手認識到我方的足夠優(yōu)勢，在談判中占據(jù)主動的地位，并有充分的實力促成談判。中占據(jù)主動的地位，并有充分的實力促成談判。 在談判中首先要挖掘優(yōu)勢。要善于挖掘自身的優(yōu)勢，展在談判中首先要挖掘優(yōu)勢。要善于挖掘自身的優(yōu)勢，展現(xiàn)自己的優(yōu)勢。對自身的優(yōu)勢提煉成易懂、易記的幾個方現(xiàn)自己的優(yōu)勢。對自身的優(yōu)勢提煉成易懂、易記的幾個方面，如自己產(chǎn)品

23、的先進性、唯一性、市場性、成長性和高面，如自己產(chǎn)品的先進性、唯一性、市場性、成長性和高利性等。讓對方感到有投資合作的可行性，靠優(yōu)勢吸引對利性等。讓對方感到有投資合作的可行性，靠優(yōu)勢吸引對方，這是不用再投資的造勢。當形成某種優(yōu)勢以后，在談方，這是不用再投資的造勢。當形成某種優(yōu)勢以后，在談判中既能造成深刻的印象，又能激發(fā)對方的成交心理，加判中既能造成深刻的印象，又能激發(fā)對方的成交心理，加大了談判成功的概率大了談判成功的概率紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU18 4.專業(yè)知識的威力專業(yè)知識的威力 在談判過程中，

24、當你用專業(yè)知識來回擊你在談判過程中，當你用專業(yè)知識來回擊你的對手時，往往會顯得更加有力。因為你的專的對手時，往往會顯得更加有力。因為你的專業(yè)知識是別人不可替代的，如果他也要反駁你，業(yè)知識是別人不可替代的，如果他也要反駁你，那么他也同樣要具備如此深厚的專業(yè)知識。人那么他也同樣要具備如此深厚的專業(yè)知識。人們往往對專家的結(jié)論不可質(zhì)疑，專業(yè)性的結(jié)論、們往往對專家的結(jié)論不可質(zhì)疑，專業(yè)性的結(jié)論、論點都是十分有分量的。論點都是十分有分量的。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU19 5.參與說服法參與說服法 談判的雙方一般

25、都是各執(zhí)一詞，互不相讓，談判的雙方一般都是各執(zhí)一詞，互不相讓，各自有各自的立場，每個人的立場不可能是一各自有各自的立場，每個人的立場不可能是一致。而要說服對方就必須使對方在某些方面參致。而要說服對方就必須使對方在某些方面參與到我方的工作中，使他認為這項工作有他自與到我方的工作中，使他認為這項工作有他自己的貢獻，使他自覺自愿地接受我們的建議。己的貢獻，使他自覺自愿地接受我們的建議。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU20 6.引誘對方走向肯定引誘對方走向肯定 談判是一種磋商的過程，這種過程常常是在辯論中達成共

26、識談判是一種磋商的過程，這種過程常常是在辯論中達成共識的。辯論是通向真理的橋梁，是實現(xiàn)共同妥協(xié)的基礎(chǔ)，而談判的。辯論是通向真理的橋梁，是實現(xiàn)共同妥協(xié)的基礎(chǔ)，而談判多半是沖突立場的協(xié)調(diào)。如果談判者之間的立場、觀點、利益多半是沖突立場的協(xié)調(diào)。如果談判者之間的立場、觀點、利益完全一致，也就無需談判了。談判者在辯論中，通過自己的技完全一致，也就無需談判了。談判者在辯論中，通過自己的技巧地提問，誘導(dǎo)對方不斷地認可，也就是我們所說的巧地提問，誘導(dǎo)對方不斷地認可，也就是我們所說的“蘇格拉蘇格拉底式的回答法底式的回答法”。運用這種回答方法，可以出其不意地擊潰對。運用這種回答方法，可以出其不意地擊潰對方的心理防

27、線，使其自覺不自覺地倒向我們一邊。在辯論中有方的心理防線，使其自覺不自覺地倒向我們一邊。在辯論中有經(jīng)驗的談判者決不會輕易地肯定對方的觀點。所以，在談判的經(jīng)驗的談判者決不會輕易地肯定對方的觀點。所以，在談判的開始期間，最好不要鋒芒畢露，而應(yīng)順應(yīng)對方的思路，拐彎抹開始期間，最好不要鋒芒畢露，而應(yīng)順應(yīng)對方的思路，拐彎抹角地引誘對方走向你事先設(shè)計好的思路，在不知不覺中肯定你角地引誘對方走向你事先設(shè)計好的思路，在不知不覺中肯定你的立場、觀點和方案。的立場、觀點和方案。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU21 7.成交

28、促成的讓步技巧成交促成的讓步技巧 在談判中，正如俗話中所說的抱怨的顧客才是買貨在談判中，正如俗話中所說的抱怨的顧客才是買貨的人，在真正有成交意愿的客戶是往往要在價格、品的人，在真正有成交意愿的客戶是往往要在價格、品質(zhì)、數(shù)量包裝、運輸、保險以及支付方式上讓出價方質(zhì)、數(shù)量包裝、運輸、保險以及支付方式上讓出價方給一定的折扣，這其實才是有可能成交的第一步。在給一定的折扣，這其實才是有可能成交的第一步。在這種情況下，最佳的處理辦法就是雙方冷靜下來，清這種情況下，最佳的處理辦法就是雙方冷靜下來，清理思路，進一步核算效益，權(quán)衡利弊得失，并有其中理思路，進一步核算效益，權(quán)衡利弊得失，并有其中的一方或雙方提出一

29、個折中的方案，做點的一方或雙方提出一個折中的方案，做點“犧牲犧牲”。以求談判能繼續(xù)下去，最終做成交易。以求談判能繼續(xù)下去，最終做成交易。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU22 8.私下會談私下會談 在談判出現(xiàn)僵局時，采用休會的方式進行冷處理。然后約定，在談判出現(xiàn)僵局時，采用休會的方式進行冷處理。然后約定，由雙方的談判小組的代表私下進行會談，并在會談中開誠布公由雙方的談判小組的代表私下進行會談，并在會談中開誠布公地闡述己方的真實需要、原則和立場。在正式的談判桌上，談地闡述己方的真實需要、原則和立場。在正式的

30、談判桌上，談判雙方都要面子、講原則，而在私下的會談中往往是私人關(guān)系，判雙方都要面子、講原則，而在私下的會談中往往是私人關(guān)系，完全是在和諧的氣氛中，在更廣泛的領(lǐng)域與對方進行深入的溝完全是在和諧的氣氛中，在更廣泛的領(lǐng)域與對方進行深入的溝通，以增進雙方的了解和信任，進而找到合作的契機。這種私通，以增進雙方的了解和信任，進而找到合作的契機。這種私下的會談往往是在以往交易中有過友好合作的歷史，而此次交下的會談往往是在以往交易中有過友好合作的歷史，而此次交流又遇上了障礙，這樣的交流有利于對方面子的補救，一般對流又遇上了障礙，這樣的交流有利于對方面子的補救，一般對方會視過去的友好合作歷史予以合作的，這樣有利

31、于談判的順方會視過去的友好合作歷史予以合作的，這樣有利于談判的順利進行。利進行。 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU23 9.各得其所各得其所 一切談判的動力，都無一是由于利益的驅(qū)一切談判的動力，都無一是由于利益的驅(qū)動，成功的談判結(jié)局，應(yīng)當是滿足每一方的利動，成功的談判結(jié)局，應(yīng)當是滿足每一方的利益，實現(xiàn)真正的雙贏。益，實現(xiàn)真正的雙贏。 推動談判的真正內(nèi)在驅(qū)動力在于人們的需推動談判的真正內(nèi)在驅(qū)動力在于人們的需要。真正發(fā)掘?qū)嶋H需要，特別是尋找真正內(nèi)在要。真正發(fā)掘?qū)嶋H需要，特別是尋找真正內(nèi)在驅(qū)動談判者之間利益的

32、共同點，這是決定談判驅(qū)動談判者之間利益的共同點，這是決定談判能否走向成功的關(guān)鍵所在。雙方的需要分別得能否走向成功的關(guān)鍵所在。雙方的需要分別得到滿足是取得談判成功的關(guān)鍵。到滿足是取得談判成功的關(guān)鍵。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU24 10.制造競爭促成貿(mào)易成交制造競爭促成貿(mào)易成交 在談判中，為了使對方迅速簽約，可以考在談判中，為了使對方迅速簽約，可以考慮通過慮通過“制造競爭制造競爭”的策略來給對方施加壓力，的策略來給對方施加壓力，迫使對方做出讓步，以使談判沖出僵局。所謂迫使對方做出讓步，以使談判沖出僵局

33、。所謂的的“制造競爭制造競爭”就是讓對方知曉，己方除了與就是讓對方知曉，己方除了與對方達成協(xié)議以外，還有其他的途徑來完成雙對方達成協(xié)議以外，還有其他的途徑來完成雙方談判的標的。這種談判的策略在談判的實踐方談判的標的。這種談判的策略在談判的實踐中得到了廣泛的應(yīng)用。中得到了廣泛的應(yīng)用。 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU25 11.投其所好投其所好 在談判中我們應(yīng)該注意迎合對方的喜好，使其在心理上得到在談判中我們應(yīng)該注意迎合對方的喜好，使其在心理上得到滿足，從而建立一種信任、友好的關(guān)系，軟化對方的談判立場，滿

34、足，從而建立一種信任、友好的關(guān)系，軟化對方的談判立場，使對方接受和認可我們提出的要求和條件。使對方接受和認可我們提出的要求和條件。 獎勵對方。通過給談判對手以美好的令人難忘的款待，恰如獎勵對方。通過給談判對手以美好的令人難忘的款待，恰如其分地施以小恩小惠，贈送禮品，陪同參觀等。以滿足對方的其分地施以小恩小惠，贈送禮品，陪同參觀等。以滿足對方的心理或情感上的需要，為談判奠定良好基礎(chǔ)。如果對方是一個心理或情感上的需要，為談判奠定良好基礎(chǔ)。如果對方是一個企業(yè)家可以恭維他的事業(yè)如何成功，每年為社會做出不小的貢企業(yè)家可以恭維他的事業(yè)如何成功，每年為社會做出不小的貢獻。如果是一位年輕人，則可以贊揚他獻。如

35、果是一位年輕人，則可以贊揚他“年輕有為，精明強干，年輕有為，精明強干，前途無量前途無量”等等。等等。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU26 12.激勵對方激勵對方 真正掌握了談判藝術(shù)的人，他們知道如何激勵對方才會使真正掌握了談判藝術(shù)的人，他們知道如何激勵對方才會使對方采納他以前不愿意采納的建議。在這里優(yōu)秀的談判者會有對方采納他以前不愿意采納的建議。在這里優(yōu)秀的談判者會有許多的激勵方法，他們有能力激勵對方改變或重新審視自己的許多的激勵方法，他們有能力激勵對方改變或重新審視自己的要求。拙劣的談判者卻不會激勵對

36、方，他們總是認為產(chǎn)品的價要求。拙劣的談判者卻不會激勵對方，他們總是認為產(chǎn)品的價格是談判的重要因素，他們反復(fù)地強調(diào)這一價格的合理性。價格是談判的重要因素，他們反復(fù)地強調(diào)這一價格的合理性。價格在談判中確實是一個重要的因素，但也決不是第一因素。也格在談判中確實是一個重要的因素，但也決不是第一因素。也有這樣的時候，金錢不是談判順利進行的主要因素，要考慮談有這樣的時候，金錢不是談判順利進行的主要因素，要考慮談判者在金錢之外他們所需要的東西。我們要考慮如何激勵使其判者在金錢之外他們所需要的東西。我們要考慮如何激勵使其發(fā)揮作用，這種探索可能要花一些時間，但是一旦我們掌握了發(fā)揮作用，這種探索可能要花一些時間，

37、但是一旦我們掌握了他需求的動因，我們就可以影響這種動因，激勵它向我們所希他需求的動因，我們就可以影響這種動因，激勵它向我們所希望的方向上發(fā)展。望的方向上發(fā)展。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU27 13.融入對方融入對方 東西方的文化和習(xí)俗不盡相同，文化差異東西方的文化和習(xí)俗不盡相同，文化差異較大，這就在交流上出現(xiàn)隔閡。如何消除這些較大，這就在交流上出現(xiàn)隔閡。如何消除這些差異，是我們需要關(guān)心的問題。我們應(yīng)該多了差異，是我們需要關(guān)心的問題。我們應(yīng)該多了解對方的文化、習(xí)俗、愛好，關(guān)心對方，使得解對方的文化、習(xí)

38、俗、愛好，關(guān)心對方，使得自己能夠主動介入到對方獨特的文化和心理氛自己能夠主動介入到對方獨特的文化和心理氛圍里，以此來打動對方，使其產(chǎn)生形似性感應(yīng)，圍里，以此來打動對方，使其產(chǎn)生形似性感應(yīng)，在心理上得到認同和滿足，在談判中雙方容易在心理上得到認同和滿足，在談判中雙方容易到達共識。到達共識。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU28 14.排憂解難排憂解難 商場上能夠贏得顧客的心是最為關(guān)鍵的。從對方商場上能夠贏得顧客的心是最為關(guān)鍵的。從對方的角度考慮問題，根據(jù)對方的需求和條件為其解除后的角度考慮問題，根據(jù)對方的需

39、求和條件為其解除后顧之憂，是最能為顧客所接收的。也是最能打動人心顧之憂，是最能為顧客所接收的。也是最能打動人心的。例如在商場舉行無條件退貨活動。顧客在購買商的。例如在商場舉行無條件退貨活動。顧客在購買商品后可以無條件地退貨，這樣的做法可以使顧客產(chǎn)生品后可以無條件地退貨，這樣的做法可以使顧客產(chǎn)生極大的信任感，大大提高公司在顧客心目中的地位。極大的信任感，大大提高公司在顧客心目中的地位。從經(jīng)營實踐來看，如果商品的質(zhì)量好，真正要求退貨從經(jīng)營實踐來看，如果商品的質(zhì)量好，真正要求退貨的顧客還是很少的，但是因顧客的信任度的增加，商的顧客還是很少的，但是因顧客的信任度的增加，商場的營業(yè)額則大大提高了，效益也

40、增加了。場的營業(yè)額則大大提高了，效益也增加了。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU29 15.讓步在先的妙用讓步在先的妙用 如果你不愿意讓步太多，先讓步是一個可取的戰(zhàn)如果你不愿意讓步太多，先讓步是一個可取的戰(zhàn)略。同時，這還能為你在稍后向?qū)Ψ教岢龌ハ嘧尣降穆?。同時，這還能為你在稍后向?qū)Ψ教岢龌ハ嘧尣降囊蠖植槐┞蹲约旱娜觞c創(chuàng)造一個契機。要求而又不暴露自己的弱點創(chuàng)造一個契機。 這種讓步在先的戰(zhàn)略是指先向?qū)Ψ阶尣?。先讓步這種讓步在先的戰(zhàn)略是指先向?qū)Ψ阶尣?。先讓步能消除對方緊張和疑慮，產(chǎn)生善意并創(chuàng)造出活躍、和能消

41、除對方緊張和疑慮，產(chǎn)生善意并創(chuàng)造出活躍、和解的氣氛。該方法有別于其他以讓步為基礎(chǔ)的方法，解的氣氛。該方法有別于其他以讓步為基礎(chǔ)的方法，其特點在做出讓步時并未要求對方同時或馬上給予相其特點在做出讓步時并未要求對方同時或馬上給予相應(yīng)的回報。應(yīng)的回報。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU30 16.施加壓力施加壓力 在商務(wù)談判中，利用人的心理弱點巧妙地施加在商務(wù)談判中，利用人的心理弱點巧妙地施加壓力，引導(dǎo)對方的判斷。根據(jù)心理學(xué)上的原理，壓力，引導(dǎo)對方的判斷。根據(jù)心理學(xué)上的原理，人在恐懼的狀態(tài)下，往往會迫于壓力做出

42、違背自人在恐懼的狀態(tài)下，往往會迫于壓力做出違背自己意志的舉動。在談判中如向?qū)Ψ铰暶?，將這種己意志的舉動。在談判中如向?qū)Ψ铰暶?，將這種價格是我們的底線，如果不能接受，我們則無法價格是我們的底線，如果不能接受，我們則無法再進行談判。這種情形下對方迫于時間的壓力，再進行談判。這種情形下對方迫于時間的壓力，則有可能被迫妥協(xié)。另一種方法是在對方主談上則有可能被迫妥協(xié)。另一種方法是在對方主談上司面前對該主談加以批評，達到施壓，動搖對方司面前對該主談加以批評，達到施壓，動搖對方主談的意志，引起對方上司的不滿，乃至撤換主主談的意志，引起對方上司的不滿，乃至撤換主談的目的。這種策略也要用之適當，不能將對方談的目

43、的。這種策略也要用之適當，不能將對方壓跑了，要以實現(xiàn)談判為目的。壓跑了，要以實現(xiàn)談判為目的。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU31 17.佯裝退出談判佯裝退出談判 如果對方的報價離自己的期望太遠，在己方如果對方的報價離自己的期望太遠，在己方看來，報價十分不合理，這時候可以佯裝退出看來，報價十分不合理，這時候可以佯裝退出談判來給對方施壓力，如果對方的確想達成這談判來給對方施壓力，如果對方的確想達成這筆交易的話，對方就會做出讓步，以求繼續(xù)談筆交易的話，對方就會做出讓步，以求繼續(xù)談判。判。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理

44、論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU32 18.以理服人以理服人 談判是兩方信息溝通，借助于思維、語言、談判是兩方信息溝通，借助于思維、語言、文字及態(tài)勢進行磋商并達成一致意見，形成協(xié)文字及態(tài)勢進行磋商并達成一致意見，形成協(xié)議的過程。在這一過程中，我們應(yīng)該以理服人，議的過程。在這一過程中，我們應(yīng)該以理服人，通過擺事實講道理，使對方達到心悅誠服。通過擺事實講道理，使對方達到心悅誠服。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU33第四節(jié) 成交簽約策略 1

45、.向?qū)Ψ桨l(fā)出信號向?qū)Ψ桨l(fā)出信號 談判收尾時，在很大程度上是一種掌握火候的藝談判收尾時，在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)，通常會發(fā)現(xiàn)一場曠日持久的談判，由于某些原因術(shù)，通常會發(fā)現(xiàn)一場曠日持久的談判，由于某些原因在很短的時間里問題得到了解決，雙方的讓步也因大在很短的時間里問題得到了解決，雙方的讓步也因大家的讓步而顯得和平了許多，談判變得異常的順利了，家的讓步而顯得和平了許多，談判變得異常的順利了，最后的細節(jié)問題在幾分鐘里似乎就可以解決。在即將最后的細節(jié)問題在幾分鐘里似乎就可以解決。在即將達成的交易時，談判雙方都會處于一種準備完成任務(wù)達成的交易時，談判雙方都會處于一種準備完成任務(wù)時的興奮，這種興奮的

46、出現(xiàn)往往是由于一方發(fā)出的信時的興奮，這種興奮的出現(xiàn)往往是由于一方發(fā)出的信號所致。號所致。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU34 2.最后一次報價最后一次報價 在一方發(fā)出簽約意向的信號時，而對方又有同感在一方發(fā)出簽約意向的信號時，而對方又有同感的時候，談判雙方都需要做最后一次報價。但是對于的時候，談判雙方都需要做最后一次報價。但是對于最終的報價不要匆忙報價，否則，會被認為是另一個最終的報價不要匆忙報價，否則，會被認為是另一個讓步，令對方覺得還可以再努力爭取一些讓步，如果讓步，令對方覺得還可以再努力爭取一些讓

47、步，如果報價過晚，對局面已不起作用或是影響很小，也是不報價過晚，對局面已不起作用或是影響很小，也是不妥的。為了選好時機，最好把最后的讓步分成兩步，妥的。為了選好時機，最好把最后的讓步分成兩步，主要部分在最后期限之前提出，剛好給對方留一定時主要部分在最后期限之前提出，剛好給對方留一定時間回顧和考慮。次要部分，如果有必要的話，應(yīng)為最間回顧和考慮。次要部分，如果有必要的話，應(yīng)為最后的后的“甜頭甜頭”，安排在最后時刻做出。，安排在最后時刻做出。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU35 3.期限策略期限策略 期限策略

48、就是規(guī)定出談判的截止日期，利用談判期限策略就是規(guī)定出談判的截止日期，利用談判期限的力量向?qū)Ψ绞┘訜o形的壓力，借以達到促成簽期限的力量向?qū)Ψ绞┘訜o形的壓力，借以達到促成簽約的目的。約的目的。 在談判中買方和賣方都可以采用這一策略。談判在談判中買方和賣方都可以采用這一策略。談判中買方采用的期限策略是；我方在中買方采用的期限策略是；我方在1月月31號就無法購號就無法購買貴方的產(chǎn)品了，如果你不同意我們只好買別人的產(chǎn)買貴方的產(chǎn)品了，如果你不同意我們只好買別人的產(chǎn)品了！這是我們的計劃書，如果我們不能按期采購到品了！這是我們的計劃書，如果我們不能按期采購到產(chǎn)品，我們只好找別的供應(yīng)商了。產(chǎn)品，我們只好找別的供

49、應(yīng)商了。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU36 4.主動征求簽約細節(jié)方面的意見主動征求簽約細節(jié)方面的意見 談判一方主動向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某一具體條款的簽談判一方主動向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某一具體條款的簽訂問題，以敦促對方簽約。例如，驗收條款，要共同商定驗收訂問題，以敦促對方簽約。例如，驗收條款，要共同商定驗收的時間、地點、方式及技術(shù)要求等。的時間、地點、方式及技術(shù)要求等。 采取一種行動表明談判結(jié)束采取一種行動表明談判結(jié)束 談判的一方可以采取一些行動來表示你們之間的談判結(jié)束談判的一方可以采取一些行動

50、來表示你們之間的談判結(jié)束了。給對手一個明信片或是和他握手祝賀談判成功。這些行動了。給對手一個明信片或是和他握手祝賀談判成功。這些行動都有助于加強對方已經(jīng)做出的承諾。在用此種策略時必須注意都有助于加強對方已經(jīng)做出的承諾。在用此種策略時必須注意不要恭維對方：不要恭維對方：“這時你所達成的最好的協(xié)議，你不會為此感這時你所達成的最好的協(xié)議，你不會為此感到遺憾的到遺憾的”。這樣的話會引起對方的懷疑，他會懷疑自己是不。這樣的話會引起對方的懷疑，他會懷疑自己是不是答應(yīng)了不該答應(yīng)的東西，自己又上什么當了。是答應(yīng)了不該答應(yīng)的東西，自己又上什么當了。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與

51、實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU37 5.時間策略時間策略 時間對于我們大家都是一樣的、絕對公平的，但時間對于我們大家都是一樣的、絕對公平的，但是當人們遇到不同的事情時，時間的價值大小是不同是當人們遇到不同的事情時，時間的價值大小是不同的。這如同愛因斯坦在開玩笑時說，相對論就是一個的。這如同愛因斯坦在開玩笑時說，相對論就是一個人在心愛的姑娘旁和在火爐上坐一分鐘的時間是不一人在心愛的姑娘旁和在火爐上坐一分鐘的時間是不一樣的。每個人在感受一分鐘時有不同的感受。在談判樣的。每個人在感受一分鐘時有不同的感受。在談判桌上把時間化為一種武器，以贏得談判中的利益，在桌上把時間化為

52、一種武器，以贏得談判中的利益，在無數(shù)的談判事例中我們可以看到運用時間作籌碼，從無數(shù)的談判事例中我們可以看到運用時間作籌碼，從而獲得談判的成功的案例。而獲得談判的成功的案例。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU38 6. 由于持不同的時間觀念，導(dǎo)致不同談判者的談判風(fēng)格和談由于持不同的時間觀念，導(dǎo)致不同談判者的談判風(fēng)格和談判方式各異。美國是采用單一時間利用方式的典型。美國人具判方式各異。美國是采用單一時間利用方式的典型。美國人具有強烈的現(xiàn)代競爭意識，追求速度和效益，這就造就了美國商有強烈的現(xiàn)代競爭意識，追求速度

53、和效益，這就造就了美國商人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。日本以及南美等國家是多種時間利用人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。日本以及南美等國家是多種時間利用方式的典型。在對待時間的態(tài)度上，南美商人不講究準時參加方式的典型。在對待時間的態(tài)度上，南美商人不講究準時參加商務(wù)談判和宴會，有時甚至故意拖延時間。在巴西文化中，巴商務(wù)談判和宴會，有時甚至故意拖延時間。在巴西文化中，巴西商人希望談判時間相對長一些，他們的初次報盤往往和實際西商人希望談判時間相對長一些，他們的初次報盤往往和實際底線相去甚遠。日本人在談判中的耐心是舉世聞名的，為了一底線相去甚遠。日本人在談判中的耐心是舉世聞名的，為了一筆理想的交易，他們可以毫無怨言地等待

54、，只要能達到預(yù)期目筆理想的交易，他們可以毫無怨言地等待，只要能達到預(yù)期目的，時間對他們并不是最重要的。的，時間對他們并不是最重要的。 紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU39 7.爭取我方制定合同爭取我方制定合同 爭取由我方來起草合同的文本，在和對方談爭取由我方來起草合同的文本，在和對方談?wù)摵贤钠鸩輹r，要說出有力的理由來說明什論合同的起草時，要說出有力的理由來說明什么要我方來起草合同。爭取我方起草合同的文么要我方來起草合同。爭取我方起草合同的文本一方面可以選擇對己方有利的措詞，巧妙地本一方面可以選擇對己方

55、有利的措詞，巧妙地對有關(guān)的條款做出有利與己方的解釋；安排條對有關(guān)的條款做出有利與己方的解釋；安排條款的順序；明確對方的責(zé)任與義務(wù)；同時盡可款的順序；明確對方的責(zé)任與義務(wù)；同時盡可能地減少自己方的責(zé)任和義務(wù)。能地減少自己方的責(zé)任和義務(wù)。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU40 8.掌握主動權(quán)。掌握主動權(quán)。 我方在一開始就拿出準備好的合同文本，征我方在一開始就拿出準備好的合同文本，征求對方的意見，并建議在此合同的基礎(chǔ)上進行求對方的意見，并建議在此合同的基礎(chǔ)上進行討論合同文本的內(nèi)容和條款，這種戰(zhàn)略的優(yōu)點討論合同文

56、本的內(nèi)容和條款，這種戰(zhàn)略的優(yōu)點是我方有掌握優(yōu)先的優(yōu)勢，可以在合同的文本是我方有掌握優(yōu)先的優(yōu)勢，可以在合同的文本中加入一些不利于對方的條款，遺漏一些己方中加入一些不利于對方的條款，遺漏一些己方必須承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)必須承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù).但也要注意不要使合同但也要注意不要使合同大大偏離合同的基本軌道，給對方受騙上當?shù)拇蟠笃x合同的基本軌道，給對方受騙上當?shù)母杏X。感覺。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU41本章總結(jié)本章總結(jié) 成交意愿的表達方法成交意愿的表達方法 談判雙方在談判后期，成交意愿可以用多種方式表達，或是

57、用各種形式激勵對方，提供未來的合作前景、或是做出于我方不重要的讓步，可以促使對方盡快定下決心，實現(xiàn)簽約。 成交信號的接收策成交信號的接收策 在成交階段，應(yīng)注意對方表達的成交信號，從其語言、動作語言、以及其他信息中得到這種信號，并抓緊與之達成協(xié)議。 成交促成策略成交促成策略 貿(mào)易的達成需要雙方的共同努力，促成貿(mào)易成交需要談判一方做出一些積極的行動，來促使雙方貿(mào)易的達成。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU42本章總結(jié)本章總結(jié) 成交簽約策略成交簽約策略 成交簽約是談判的最后的一環(huán)，應(yīng)考慮利益的選擇、利用自己的優(yōu)

58、勢來促使對方簽約。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong Lily, BFSU43案例討論案例討論-1 案例一：華菱公司和米塔爾公司的合作案例一：華菱公司和米塔爾公司的合作 華菱公司是一個鋼鐵公司，華菱公司是一個鋼鐵公司，1999年華菱成立之年華菱成立之初的鋼產(chǎn)量是初的鋼產(chǎn)量是200萬噸，在國內(nèi)處于較低的位置，萬噸，在國內(nèi)處于較低的位置，近兩年來雖然有所發(fā)展，但是由于公司地處中南近兩年來雖然有所發(fā)展，但是由于公司地處中南地區(qū)，有著對于鋼鐵行業(yè)許多的劣勢，沒有資源，地區(qū)，有著對于鋼鐵行業(yè)許多的劣勢，沒有資源，既沒有礦，也沒有煤，和沿

59、海比華菱又沒有運輸既沒有礦，也沒有煤，和沿海比華菱又沒有運輸?shù)膬?yōu)勢。華菱認識到如果不沖出重圍，走向世界，的優(yōu)勢。華菱認識到如果不沖出重圍，走向世界，就沒有任何競爭的優(yōu)勢。華菱決定和和米塔爾公就沒有任何競爭的優(yōu)勢。華菱決定和和米塔爾公司聯(lián)手，兩家共用采購系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)。每年米司聯(lián)手，兩家共用采購系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)。每年米塔爾公司給華菱提供塔爾公司給華菱提供150萬噸礦石，一噸礦石比原萬噸礦石，一噸礦石比原來低來低120元。僅就這一項華菱公司就可以節(jié)省數(shù)億元。僅就這一項華菱公司就可以節(jié)省數(shù)億元。元。紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程紹興文理學(xué)院國際貿(mào)易理論與實務(wù)精品課程2022-2-17Dong

60、Lily, BFSU44 米塔爾公司是世界上最大的鋼鐵公司，是許多鋼米塔爾公司是世界上最大的鋼鐵公司，是許多鋼鐵公司的控股公司。華菱和其談判的目的就是關(guān)于米鐵公司的控股公司。華菱和其談判的目的就是關(guān)于米塔爾公司收購華菱公司的股權(quán)，建立合作關(guān)系。塔爾公司收購華菱公司的股權(quán)，建立合作關(guān)系。 在談判之初，華菱公司就做了大量的情報工作。在談判之初，華菱公司就做了大量的情報工作。調(diào)查米塔爾鋼鐵公司，他們請了美國的中介公司，這調(diào)查米塔爾鋼鐵公司，他們請了美國的中介公司，這個公司做過很多并購、推介，中介公司和米塔爾公司個公司做過很多并購、推介，中介公司和米塔爾公司過去也有過解觸。華菱要他們滲透到對方的公司里