銷售技巧培訓(xùn)

1、銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)2022-6-4tiji financial service為什么選擇做銷售為什么選擇做銷售 湯姆彼得斯：領(lǐng)導(dǎo)等于銷售！ 銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功 李嘉誠：有人問我致富的秘訣是什么，是因?yàn)楫?dāng)他十幾歲的時(shí)候?qū)W會(huì)了銷售技巧，銷售技能花兩億元我都不肯賣。2022-6-4tiji financial service最好的理財(cái)產(chǎn)品是什么？ 股票 基金 存銀行 外匯黃金 現(xiàn)貨期貨 第三方理財(cái) 都不是！那是什么？ 你自己！2022-6-4tiji financial service吉拉德吉拉德 發(fā)名片： 一張、一盒？ 吃飯、看電影、打保齡球、看橄欖球 吉拉德：我賣全世界最好的商

2、品，不是汽車，而是我自己我賣全世界最好的商品，不是汽車，而是我自己2022-6-4tiji financial service生命中最重要的兩次推銷把自己推銷給自己我是最棒的！我是最好的！把銷售推銷給自己銷售是正確的，銷售是天經(jīng)地義的，銷售是理所當(dāng)然的，銷售是成就感，銷售帶來的是滿足感，銷售就是一切，銷售等于收入。2022-6-4tiji financial service每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)遇到 不需要 不需要 不需要 我什么都不需要 被反推銷 肯德基、麥當(dāng)勞2022-6-4tiji financial service韋爾奇韋爾奇“你記住，世界上沒有人可以保障你，企業(yè)保障不了你，公司保障不了你，國

3、家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。只有誰才能保障你？只有顧客才能保障你。有顧客有保障，有顧客有飯吃，有顧客有收入，沒有顧客連董事長都要下崗。2022-6-4tiji financial service老師請(qǐng)大家記住老師請(qǐng)大家記住當(dāng)你是一名杰出的銷售高手的時(shí)候，你怎么可能沒保障？經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候需要推銷員，不景氣的時(shí)候更需要推銷員，不景氣的時(shí)候更需要擅長銷售的人去創(chuàng)造業(yè)績創(chuàng)造利潤。但是景氣的時(shí)候領(lǐng)死工資的有工資可以領(lǐng)，不景氣的時(shí)候領(lǐng)死工資的就沒有工資可以領(lǐng)了，他們可能就要下崗了，可能他工作都找不到了。推銷員永遠(yuǎn)不怕不景氣，永遠(yuǎn)不怕沒工作，銷售是世界上最有保障的工作。2022-6-4

4、tiji financial service送大家五句話送大家五句話我是開發(fā)新顧客的專家。我是產(chǎn)品介紹的高手。我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)。每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品。 我提供給顧客世界上最好的服務(wù)。讓你心靈深處真心接受了，你真心相信了、你真的購買了這五句話給你自己的時(shí)候，你就會(huì)被開發(fā)出這五種能力來 改變思想，改變觀念，你的情況將會(huì)大不一樣！2022-6-4tiji financial service銷售的流程步驟銷售的流程步驟1.做好準(zhǔn)備2.建立信賴感3.找出顧客的問題、需求與渴望4.塑造價(jià)值5.分析競爭對(duì)手6.解除顧客抗拒點(diǎn)7.成交8.售后9.轉(zhuǎn)介紹做好9點(diǎn)，你的銷售將無往不勝！溫馨提示

5、：具體分析，且聽下回分解！2022-6-4tiji financial service做好準(zhǔn)備做好準(zhǔn)備對(duì)整個(gè)談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少；第二，對(duì)方要的結(jié)果是什么；第三，我的底線是什么（成交的底線）；第四，你要問你自己顧客可能會(huì)有什么抗拒；第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒；第六，你要問自己我該如何成交。2022-6-4tiji financial service做好準(zhǔn)備做好準(zhǔn)備做好精神上的準(zhǔn)備我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)

6、品給任何人在任何時(shí)候。2022-6-4tiji financial service做好準(zhǔn)備做好準(zhǔn)備體能上的準(zhǔn)備下一項(xiàng)你需要對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？顧客為什么一定要買你產(chǎn)品？最大的理由是什么？你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。2022-6-4tiji financial service做好準(zhǔn)備做好準(zhǔn)備顧客背景的準(zhǔn)備1.背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛好2.顧客生平的一切：包括顧客的生日、血型、家庭，什么時(shí)候結(jié)的婚，小名叫什么，讀哪個(gè)小學(xué)初中高中大學(xué)，得過什么獎(jiǎng)項(xiàng)，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目

7、標(biāo)是什么。2022-6-4tiji financial service建立信賴感建立信賴感一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。2022-6-4tiji financial service建立信賴感建立信賴感做一個(gè)善于傾聽的人當(dāng)初我跟你講我孩子講了多長時(shí)間，你竟然在最后還問我孩子多大了。對(duì)不起，你沒有打算聽我講話，我就不打算跟你買車。2022-6-4tiji financial service建立信賴感建立信賴感贊美！每一個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽到好話，所以你要

8、給別人喜歡的東西，真誠的贊美而不是虛偽的贊美2022-6-4tiji financial service建立信賴感建立信賴感不斷認(rèn)同對(duì)方對(duì)，我很認(rèn)同；有道理你講得是沒錯(cuò)；很好我學(xué)到了很多東西。2022-6-4tiji financial service建立信賴感建立信賴感模仿顧客模仿顧客溝通不在一個(gè)頻道內(nèi)是無法讓對(duì)方收到信號(hào)的溝通不在一個(gè)頻道內(nèi)是無法讓對(duì)方收到信號(hào)的專業(yè)（產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備）專業(yè)（產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備）穿著穿著顧客背景顧客背景2022-6-4tiji financial service建立信賴感建立信賴感見證見證1.顧客現(xiàn)身說法顧客現(xiàn)身說法2.照片照片3.顧客名單統(tǒng)計(jì)顧客名單統(tǒng)計(jì)4.你財(cái)

9、務(wù)上的成就你財(cái)務(wù)上的成就5.你拜訪過的城市、國家以及經(jīng)過你拜訪過的城市、國家以及經(jīng)過2022-6-4tiji financial service找出顧客的問題、需求和渴望找出顧客的問題、需求和渴望三大原則問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。人不解決小問題，人只解決大問題。2022-6-4tiji financial service塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值四大方法專家團(tuán)隊(duì)銀行合作、政府項(xiàng)目公證、抵押擔(dān)保復(fù)利，憧憬美好明天！2022-6-4tiji financial service分析競爭對(duì)手分析競爭對(duì)手三件事1. 取得他們所有的資料、文宣、廣

10、告手冊；2. 取得他們的價(jià)目表；3. 了解他們什么地方比你弱。溫馨提示：不要批評(píng)我們的競爭對(duì)手；是強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，提醒顧客我們競爭對(duì)手的劣勢；三件事情上補(bǔ)充顧客見證，特別是同行換到我們這里的顧客，那么分析對(duì)手就可以做的很到位了！2022-6-4tiji financial service解除客戶抗拒點(diǎn)解除客戶抗拒點(diǎn)最好的方法就是預(yù)案最好的方法就是預(yù)案【舉例舉例】有個(gè)女孩子進(jìn)門了，你可以問她說，這位小姐你怎么有個(gè)女孩子進(jìn)門了，你可以問她說，這位小姐你怎么一個(gè)人來難道你不需要問你愛人？不需要問你先生問一個(gè)人來難道你不需要問你愛人？不需要問你先生問你男朋友嗎，很多女孩子都要問先生問男朋友，你怎你男朋

11、友嗎，很多女孩子都要問先生問男朋友，你怎么自己來。她說我不需要問。你就說在現(xiàn)在很難見到么自己來。她說我不需要問。你就說在現(xiàn)在很難見到你這么獨(dú)立自主有決定權(quán)的女孩子了，我非常欣賞你這么獨(dú)立自主有決定權(quán)的女孩子了，我非常欣賞你，我跟你交個(gè)朋友可以吧。這個(gè)時(shí)候她自尊抬頭你，我跟你交個(gè)朋友可以吧。這個(gè)時(shí)候她自尊抬頭了，等一下在成交的時(shí)候她就不好意思再說她要問她了，等一下在成交的時(shí)候她就不好意思再說她要問她家人要問她愛人問她男朋友了。家人要問她愛人問她男朋友了。這叫做預(yù)先解決顧客抗拒點(diǎn)這叫做預(yù)先解決顧客抗拒點(diǎn)2022-6-4tiji financial service解除客戶的抗拒點(diǎn)解除客戶的抗拒點(diǎn)忘記

12、或則沒有提前預(yù)案，那就用已經(jīng)掌握的知識(shí)和能力、經(jīng)驗(yàn)來解決，切記：解決、確定、成交流程！2022-6-4tiji financial service成交成交您看，明天上午還是下午到公司，請(qǐng)我們專業(yè)老師再和您詳細(xì)溝通一次呢？您看，您已經(jīng)看了我們宣傳單頁，是選擇幾個(gè)月的還是1年的理財(cái)模式？現(xiàn)在公司在市場大力推廣時(shí)期，這個(gè)時(shí)候參加活動(dòng)還可以拿到禮品，您看是先投資個(gè)10W還是20W？只有一個(gè)方法，不斷要求！2022-6-4tiji financial service售后維護(hù)售后維護(hù)準(zhǔn)備一些小禮品，特別是適合老年人、孕婦小孩的，再次見面的時(shí)候給送過去（當(dāng)然送東西需要點(diǎn)方法）經(jīng)常性微信QQ、電話、當(dāng)面多聯(lián)系、走動(dòng)客戶逢年過節(jié)，給客戶發(fā)些問候信息，可以的話手寫卡片、當(dāng)面表示感謝，聯(lián)絡(luò)好感情有計(jì)劃性有計(jì)劃性2022-6-4tiji finan