第十章 保險分銷策略

1、第十章第十章 保險分銷策略保險分銷策略第一節(jié) 保險分銷渠道概述第二節(jié) 直接分銷渠道第三節(jié) 間接分銷渠道第一節(jié) 保險分銷渠道概述 是指保險產(chǎn)品從保險公司向保險消費者轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的，即保險產(chǎn)品從保險公司轉(zhuǎn)移至投保人的過程中所有幫助轉(zhuǎn)移的組織和個人。 （一）保險產(chǎn)品從保險公司向投保人轉(zhuǎn)移的運動是以為前提（二）分銷渠道的是保險公司，是保險消費者（三）分銷渠道的環(huán)節(jié)是那些參與或幫助保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的。（一）保險調(diào)研和信息采集功能（二）營銷推廣和形象傳播功能（三）吸納人才功能（四）提供快捷、熱情的保險服務(wù)的功能（五）實際購銷功能（六）資金融通功能：是指保險公司通過其員工直接上門把保險產(chǎn)品推銷給投保人，并無任何

2、中介機構(gòu)的介入。又叫。：是指保險公司通過保險代理人或保險經(jīng)紀(jì)人等中介機構(gòu)把保險產(chǎn)品推銷給投保人。又稱 即保險公司在同一代理層次上并列使用代理機構(gòu)的多少。 ：保險公司使用同類的保險中介機構(gòu)很多，分銷面較廣。 ：保險機構(gòu)使用的同類保險機構(gòu)很少，分銷面較窄。 1、客戶導(dǎo)向原則 2、最高效率原則 3、發(fā)揮優(yōu)勢原則 4、利益分配原則 5、協(xié)調(diào)合作原則 1、激勵 2、強制 3、改進(jìn)和調(diào)整第二節(jié) 直接分銷渠道 （一）直接分銷渠道的1、能迅速了解投保人的保險需求和保險市場的變化2、有利于樹立和維護(hù)保險公司良好的社會形象3、有利于降低業(yè)務(wù)的成本和分銷成本4、有利于保險公司實行低價競爭策略（1）不利于銷售市場的擴

3、大（2）增加成本開支方法主要有三種：（1）陌生拜訪法：直接拜訪陌生人（2）緣故開拓法:拜訪過去曾有緣相識的朋友或熟人（3）推薦介紹法：已有保戶或準(zhǔn)保戶推薦介紹客戶（ ： 1、降低經(jīng)營成本 2、拓寬了業(yè)務(wù)時空范圍 3、迎合了投保人的投保心理和投保需求 1、如何完善身份識別和判定系統(tǒng) 2、如何完善網(wǎng)上簽名程序 3、如何實現(xiàn)網(wǎng)上貨幣的安全管理 4、如何解決保險公司的網(wǎng)絡(luò)安全和保密問題 5、如何保護(hù)客戶的個人隱私第三節(jié) 間接分銷渠道： 是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的單位和個人。是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同，提供中介服務(wù)，并依法收

4、取傭金的單位和個人保險分銷渠道間接分銷渠道直接分銷渠道代理人營銷渠道經(jīng)紀(jì)人營銷渠道個人代理機構(gòu)代理專業(yè)代理兼業(yè)代理（1、推動了保險知識的宣傳和保險知識的傳播2、促進(jìn)了服務(wù)質(zhì)量的改善和業(yè)務(wù)發(fā)展3、提高了保險經(jīng)濟(jì)效益，增強企業(yè)競爭力1、保險專業(yè)代理人應(yīng)具備的條件2、保險代理公司的業(yè)務(wù)范圍 1、保險兼業(yè)代理人應(yīng)具備的條件 2、申請保險兼業(yè)代理資格須提交的材料 3、保險兼業(yè)代理的主要形式 （1）業(yè)務(wù)經(jīng)辦單位代理 （2）企業(yè)主管部門或企業(yè)代理 （3）金融部門代理 銀行代理保險業(yè)務(wù)： 信用高 場所固定 網(wǎng)點眾多 銷售成本低 客戶資源豐富 方便客戶 人員優(yōu)勢 1、保險個人代理人應(yīng)具備的條件 2、保險個人代理的業(yè)務(wù)范圍（一）保險經(jīng)紀(jì)人的法律特征及地位（二）保險經(jīng)紀(jì)人的條件（三）保險經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)范圍復(fù)習(xí)思考題1、保險分銷渠道、保險直接分銷渠道、保險間接分銷渠道、緣故開拓法2、