銷售工程師呈現技巧培訓瘋狂銷售PPT學習教案

1、會計學1游戲規(guī)則游戲規(guī)則1 1、準時上課、下課、準時上課、下課2 2、吸煙有害您和他人的健康、吸煙有害您和他人的健康3 3、手機請轉為按摩器、手機請轉為按摩器4 4、舉手發(fā)言、舉手發(fā)言& &掌聲鼓勵掌聲鼓勵5 5、隨手清潔、隨手清潔( (保持職業(yè)品質保持職業(yè)品質) ) 謝謝合作！謝謝合作！第1頁/共117頁第2頁/共117頁第3頁/共117頁第4頁/共117頁第5頁/共117頁第6頁/共117頁第7頁/共117頁1 1、控制緊張情緒、控制緊張情緒2 2、動作語言、動作語言3 3、口頭語言、口頭語言4 4、提升感染力、提升感染力第8頁/共117頁Al l of my en er g y wen

2、t i n t o mak i n g t h i s car d第9頁/共117頁第10頁/共117頁第11頁/共117頁第12頁/共117頁第13頁/共117頁第14頁/共117頁第15頁/共117頁第16頁/共117頁第17頁/共117頁第18頁/共117頁手勢練習歌大家請起立，一起練手勢，嘴里說口訣，手勢來配合大家請起立，一起練手勢，嘴里說口訣，手勢來配合雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起雙肩要放松，兩手略有力，手勢分兩種：單式與復式雙肩要放松，兩手略有力，手勢分兩種：單式與復式感情有兩類：積極與消極，向內有力量，向外沒力氣感情

3、有兩類：積極與消極，向內有力量，向外沒力氣向前有活力，向后沒朝氣，向上頂天地，向下瞧不起向前有活力，向后沒朝氣，向上頂天地，向下瞧不起我們一起做，一定要練習，請你我們一起做，一定要練習，請你, , 請他，還要請大家請他，還要請大家手勢羅嗦語手勢羅嗦語, , 盡量要減去，手勢有臟話，一個不能做盡量要減去，手勢有臟話，一個不能做單指去點人單指去點人, , 最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉第19頁/共117頁第20頁/共117頁第21頁/共117頁第22頁/共117頁第23頁/共117頁第24頁/共117頁第25頁/共117頁第26頁/共117頁第27頁/共117

4、頁第28頁/共117頁第29頁/共117頁第30頁/共117頁第31頁/共117頁 朗誦練習：獻朗誦練習：獻 詞詞真的光明，并不是沒有黑暗的光明，真的光明，并不是沒有黑暗的光明，只是永遠沒有被黑暗所淹沒；只是永遠沒有被黑暗所淹沒；真的英雄，并不是沒有卑下的情操，真的英雄，并不是沒有卑下的情操，只是永遠沒有被卑下的情操所打倒。只是永遠沒有被卑下的情操所打倒。所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前，所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前，你先要戰(zhàn)勝自己內在的敵人。你先要戰(zhàn)勝自己內在的敵人。不必害怕沉淪和墮落，不必害怕沉淪和墮落，只要能不斷地自拔和更新。只要能不斷地自拔和更新。在黑暗中摸索的人啊！在黑暗中摸索的

5、人??！想想吧，受苦難的并不是你一個人，想想吧，受苦難的并不是你一個人，那么你的痛苦是不是會減少很多，那么你的痛苦是不是會減少很多，而你的希望就會在絕望中獲得永生！而你的希望就會在絕望中獲得永生！第32頁/共117頁1 1、銷售的本質、銷售的本質2 2、方案銷售的特點、方案銷售的特點3 3、組織類客戶購買原因與購買流程、組織類客戶購買原因與購買流程4 4、大客戶銷售周期的劃分、大客戶銷售周期的劃分5 5、售前工程師承擔的銷售責任、售前工程師承擔的銷售責任第二部分：第二部分：方案銷售與組織類客戶分析方案銷售與組織類客戶分析第33頁/共117頁銷售本質銷售本質客戶購買的是什么？客戶購買的是什么？推選

6、吝嗇鬼冠軍： 現今世界，凡事都要選出個冠軍，長鼻子冠軍、長頭發(fā)冠軍、美女冠軍、最有力氣冠軍甚至還有倒霉蛋冠軍等等。但到今天為止，世上仍未評出吝嗇鬼冠軍，我們今天就選出一個我們遇到過或聽到過的吝嗇鬼，作為最著名吝嗇鬼吉尼斯世界紀錄評選種子選手。第34頁/共117頁 一個不會游泳的吝嗇鬼掉到了河里，一個人立即伸出手大喊：“快把手伸給我，我拉你上來”。吝嗇鬼一個勁地喝水，就是不伸手，連喊幾遍，吝嗇鬼還是不伸手，眼看著就要不行了，旁邊一人突然想起，這可是世界有名的吝嗇鬼，怎么可能把他的手伸給你呢。于是他馬上換了一種喊法，輕輕喊：“抓住我的手，我拉你上來”。奄奄一息的吝嗇鬼終于伸出手被拉上了岸，吐出一大

7、灘水后，氣喘吁吁地埋怨救命人說：“你這么了解我，為什么不早喊這句話呢?”第35頁/共117頁銷售本質銷售本質客戶購買的是什么？客戶購買的是什么？需求的滿足需求的滿足第36頁/共117頁客戶購買的是利益，而不是產品本身客戶購買的是利益，而不是產品本身 我不要我不要 我要我要 計算機計算機 高速運算能力高速運算能力 DVD DVD 美妙的音樂美妙的音樂 豪華轎車豪華轎車 舒適、地位顯赫舒適、地位顯赫第37頁/共117頁我們推銷的不是產品，而是利益我們推銷的不是產品，而是利益 不要推銷不要推銷 而是推銷而是推銷 手機手機 聯系與成功聯系與成功 萬寶路萬寶路 威猛、粗獷的威猛、粗獷的 牛仔精神牛仔精神

8、 書籍書籍 智慧與思想智慧與思想第38頁/共117頁銷售的本質銷售的本質 我們推銷的是我們推銷的是產品功能產品功能、帶給、帶給客戶的利益客戶的利益和和客戶需求的滿足客戶需求的滿足。 銷售的本質就是使客戶對你帶銷售的本質就是使客戶對你帶來的功能、利益和需求滿足來的功能、利益和需求滿足產生產生信任信任、并、并愿意購買愿意購買的過程。的過程。第39頁/共117頁產品本身的功能符合需求產品本身的功能符合需求個人受到尊重個人受到尊重銷售人員的專業(yè)性銷售人員的專業(yè)性客戶產生信任的四個原因客戶產生信任的四個原因第40頁/共117頁第41頁/共117頁第42頁/共117頁第43頁/共117頁1 1、科技含量高

9、、技術支持作用大、科技含量高、技術支持作用大2 2、合同金額大、合同金額大3 3、銷售周期長、銷售周期長4 4、普遍采用招投標制度、普遍采用招投標制度5 5、客戶決策因素多、過程復雜、客戶決策因素多、過程復雜6 6、競爭難度大、競爭難度大第44頁/共117頁1 1、對客戶進行針對性研究、對客戶進行針對性研究2 2、以直接銷售為主、以直接銷售為主3 3、應用技術推廣會、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣方式、應用技術推廣會、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣方式4 4、以項目管理為主、以項目管理為主5 5、團隊銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技、團隊銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技術支持作用術支持作用6 6、加強復合型銷售人

10、員培訓、加強復合型銷售人員培訓第45頁/共117頁對客戶敏感度對客戶敏感度（低）（低）（高）（高）技技術術了了解解度度（低）（低）（高）（高）機械師機械師顧顧 問問撞大運撞大運老軍醫(yī)老軍醫(yī)騙騙 子子第46頁/共117頁1、組織類客戶購買的原因、組織類客戶購買的原因解決問題解決問題提高生產力提高生產力增加競爭優(yōu)勢增加競爭優(yōu)勢核心：趨利避害核心：趨利避害第47頁/共117頁問題問題=標準標準現狀現狀標準高于現狀，存在問題標準高于現狀，存在問題標準等于現狀，沒有問題標準等于現狀，沒有問題標準低于現狀，自滿與狂妄標準低于現狀，自滿與狂妄第48頁/共117頁1 1、客戶本身的規(guī)劃與目標；、客戶本身的規(guī)劃

11、與目標；2 2、市場競爭的壓力；、市場競爭的壓力；3 3、客戶要求的服務標準的提高；、客戶要求的服務標準的提高；4 4、新技術的應用；、新技術的應用；5 5、上級或權力部門的要求。、上級或權力部門的要求。第49頁/共117頁第50頁/共117頁2 2、組織類客戶買到的是什么？、組織類客戶買到的是什么？解決問題的辦法更高的投入產出比降低成本，提高質量促進銷售，推動市場第51頁/共117頁第52頁/共117頁第53頁/共117頁請根據你的經驗分析排列出符合實際銷售順序的銷售步驟：請根據你的經驗分析排列出符合實際銷售順序的銷售步驟：1、提供解決方案、提供解決方案2、銷售談判、銷售談判3、簽單成交、簽

12、單成交4、實施服務、實施服務5、尋找目標客戶、尋找目標客戶6、接觸客戶、接觸客戶7、客戶響應、客戶響應8、客戶追蹤、客戶追蹤第54頁/共117頁尋找目標客戶尋找目標客戶接觸客戶接觸客戶客戶響應客戶響應提供解決方案提供解決方案實施服務實施服務簽單成交簽單成交銷售談判銷售談判客戶追蹤客戶追蹤第55頁/共117頁 銷售目標銷售目標 客戶產生信任原因客戶產生信任原因成為老客戶成為老客戶 每一次服務都滿意每一次服務都滿意成交成交 方案科學、價格合理、人員專業(yè)方案科學、價格合理、人員專業(yè)談判談判 方案可行、對人員信任方案可行、對人員信任出方案出方案 問題切中客戶需求、產品可信度高問題切中客戶需求、產品可信

13、度高介紹公司服務介紹公司服務 銷售代表專業(yè)性、公司品牌、產品針對性銷售代表專業(yè)性、公司品牌、產品針對性接受產品信息接受產品信息 產品設計符合客戶需求、有良好的信息溝產品設計符合客戶需求、有良好的信息溝 通渠道通渠道第56頁/共117頁問題研討：問題研討： 請根據銷售周期各階段的銷售目標和請根據銷售周期各階段的銷售目標和客戶能夠產生信任的原因，分析銷售客戶能夠產生信任的原因，分析銷售工程師在尋找目標客戶；接觸客戶，工程師在尋找目標客戶；接觸客戶，發(fā)展客戶需求；方案設計與呈現；銷發(fā)展客戶需求；方案設計與呈現；銷售談判這四個階段承擔的銷售責任。售談判這四個階段承擔的銷售責任。第57頁/共117頁尋找

14、目標客戶：尋找目標客戶： 1、使客戶意識到存在的問題和解決問題的迫、使客戶意識到存在的問題和解決問題的迫切性，并愿意解決問題；切性，并愿意解決問題； 2、使客戶了解解決問題的基本方法和解決、使客戶了解解決問題的基本方法和解決問題帶來的價值；問題帶來的價值； 3、使客戶了解本公司解決問題的能力和經、使客戶了解本公司解決問題的能力和經驗，對本公司解決問題能力樹立信心。驗，對本公司解決問題能力樹立信心。第58頁/共117頁接觸客戶，發(fā)展客戶需求：接觸客戶，發(fā)展客戶需求： 1、使客戶意識到本公司存在的問題、解決問、使客戶意識到本公司存在的問題、解決問題的迫切性和解決問題帶來的價值；題的迫切性和解決問題

15、帶來的價值； 2、了解本公司解決問題的能力和經驗、了解本公司解決問題的能力和經驗 3、推動客戶立項，并愿意選擇本公司作為、推動客戶立項，并愿意選擇本公司作為候選對象之一候選對象之一第59頁/共117頁方案設計與呈現：方案設計與呈現： 1、通過需求調查，設計出符合客戶需求的、通過需求調查，設計出符合客戶需求的解決方案；解決方案； 2、通過有效的方案呈現，使客戶了解利益、通過有效的方案呈現，使客戶了解利益及確立利益的依據（方案的科學性、對客戶及確立利益的依據（方案的科學性、對客戶的尊重、人員的專業(yè)性）；的尊重、人員的專業(yè)性）； 3、使客戶愿意選擇本公司作為談判對象、使客戶愿意選擇本公司作為談判對象

16、第60頁/共117頁銷售談判：銷售談判： 1、根據客戶要求，修改并設計出符合客戶、根據客戶要求，修改并設計出符合客戶需求的解決方案；需求的解決方案； 2、解決客戶對技術、應用、配套、競爭優(yōu)、解決客戶對技術、應用、配套、競爭優(yōu)勢、服務、穩(wěn)定性、性能價格比等問題，滿勢、服務、穩(wěn)定性、性能價格比等問題，滿足客戶最本質的購買需求；足客戶最本質的購買需求； 3、幫助銷售代表滿足決策相關人員的潛在、幫助銷售代表滿足決策相關人員的潛在個人需求，推動成交。個人需求，推動成交。第61頁/共117頁1、演講的基本流程2、設定演講目標3、有效組織內容第62頁/共117頁設定演講目標設定演講目標設計演講內容設計演講內

17、容確定演示方式確定演示方式彩排彩排正式演講正式演講評估反饋評估反饋基本演講流程基本演講流程第63頁/共117頁第64頁/共117頁第65頁/共117頁第66頁/共117頁第67頁/共117頁第68頁/共117頁員有過多接觸員有過多接觸第69頁/共117頁第70頁/共117頁第71頁/共117頁第72頁/共117頁第73頁/共117頁第74頁/共117頁第75頁/共117頁決策者個人需求：決策者個人需求： 個人經濟利益得到滿足個人經濟利益得到滿足 增加個人政績增加個人政績 使用新技術的快感使用新技術的快感第76頁/共117頁第77頁/共117頁加偏見加偏見第78頁/共117頁第79頁/共117頁

18、第80頁/共117頁不同的演講目的，孕育著不同的演講內容、結構和自我風格的定位不同的演講目的，孕育著不同的演講內容、結構和自我風格的定位第81頁/共117頁第82頁/共117頁1 1、打動客戶的四種問題、打動客戶的四種問題2 2、演講的結論、演講的結論3 3、客戶利益陳述與、客戶利益陳述與FABEFABE的應用的應用4 4、內容設計練習、內容設計練習第83頁/共117頁Situation questionsProblem questionsImplication questionsNeed-payoff questions1 1、打動客戶的四種問題、打動客戶的四種問題第84頁/共117頁現狀問

19、題現狀問題 (Situation questions)(Situation questions)定義：定義：了解客戶當前個人，公司和設備的使用情況。了解客戶當前個人，公司和設備的使用情況。例如：例如： 公司現有設備？公司現有設備？ 現有設備使用了多長時間？現有設備使用了多長時間？. 第85頁/共117頁困難問題困難問題 ( (Problem questions)定義：定義： 詢問客戶當前的困難，問題和不滿意的情況。詢問客戶當前的困難，問題和不滿意的情況。舉例：舉例： 有時您覺得設備使用穩(wěn)定好嗎？有時您覺得設備使用穩(wěn)定好嗎？ 維護的難度大嗎？維護的難度大嗎？ 客戶的滿意度高嗎？客戶的滿意度高嗎？

20、注意：注意：困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功 第86頁/共117頁暗示問題暗示問題 (Implication questions)(Implication questions)定義：定義： 用暗示的方法引導客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴重用暗示的方法引導客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴重。舉例：舉例：穩(wěn)定性差會不會影響客戶服務質量？穩(wěn)定性差會不會影響客戶服務質量？服務質量差客戶是否會投訴？服務質量差客戶是否會投訴？這會給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？這會給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？會給您帶來什么麻煩？

21、會給您帶來什么麻煩？注意：注意： 暗示問題是作用最大的問題。暗示問題是作用最大的問題。暗示問題把問題擴大，這樣當提出產品或解決方案時客戶暗示問題把問題擴大，這樣當提出產品或解決方案時客戶才會感興趣。才會感興趣。第87頁/共117頁價值問題價值問題 (Need-Payoff questions)(Need-Payoff questions)定義：定義： 使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將會給他們帶來的幫助。使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將會給他們帶來的幫助。舉例：舉例： 使用穩(wěn)定性高的設備能為企業(yè)運轉帶來什么好處？使用穩(wěn)定性高的設備能為企業(yè)運轉帶

22、來什么好處？使用新設備對提升企業(yè)競爭力有什么好處？使用新設備對提升企業(yè)競爭力有什么好處？良好售后服務對企業(yè)有什么幫助？良好售后服務對企業(yè)有什么幫助？注意：注意： 價值問題把客戶的注意力從問題轉向了解決方案，營造了積極的氣氛。價值問題把客戶的注意力從問題轉向了解決方案，營造了積極的氣氛。 價值問題可以減少異議。價值問題可以減少異議。 價值問題可以使客戶能有效地進行內部營銷。價值問題可以使客戶能有效地進行內部營銷。第88頁/共117頁第89頁/共117頁第90頁/共117頁第91頁/共117頁第92頁/共117頁 根據提供的附表，和你現在即將根據提供的附表，和你現在即將面對的一個客戶，設計演講內容

23、。面對的一個客戶，設計演講內容。第93頁/共117頁1、正式演講過程與要求2、常見的客戶問題與處理方式3、提高演講技巧，提高演講感染力第94頁/共117頁演講過程演講過程開場的內容與要求開場的內容與要求主體內容與要求主體內容與要求收場內容與要求收場內容與要求第95頁/共117頁第96頁/共117頁至關重要：你只有一次給別人留下第一印象的機會至關重要：你只有一次給別人留下第一印象的機會第97頁/共117頁目目 的的: : 展現公司和產品的優(yōu)勢與特性展現公司和產品的優(yōu)勢與特性 表明對客戶的利益與幫助表明對客戶的利益與幫助 獲得信任獲得信任主要內容主要內容: : 背景介紹背景介紹 第一個內容（觀點、提供論據、解答疑問、第一個內容（觀點、提供論據、解答疑問、 結束、過渡到下一部分）結束、過渡到下一部分） 第二個內容（第二個內容（.） 第三個內容（第三個內容（.） 全部內容小結全部內容小結第98頁/共117頁方法：方法： 介紹每個部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明介紹每個部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明 給他們真實的證據給他們真實的證據 重新回顧你的證明和結論重新回顧你的證明和結論要求：要求：不要太多枯燥的數字和學術語言而成為學術報告，要運用客戶的語言。不要太多枯燥的數字和學術語言而成為學術報告，要運用客戶的語言。提問確認客戶是否理解或確認