豐田汽車-區(qū)域車展銷售技巧培訓(xùn)

1、車展銷售流程及技巧培訓(xùn)福州耀輝豐田銷售店 林偉課堂紀律成交報價需求分析接待集客報價需求分析顧客接待集客A卡客戶邀約現(xiàn)場集客成交現(xiàn)有A卡客戶車展應(yīng)對策略車展前訂單意向訂單也可車展期間邀約至店頭成交委托同事邀約至車展現(xiàn)場邀約話術(shù)*先生，您好，過幾天就是國際車展了，您準備去看看嗎？那您是打算在車展上把車定下來？還是去各個品牌都看看，再比較比較？如果您是打算最近把車定下來，我建議您還是提前到4S店把車訂下來，因為據(jù)我了解，現(xiàn)在各大品牌的優(yōu)惠都要比車展的時候多，而且都會有不高于車展價格的承諾。并且在車展前把車定下來，可以早點搶占資源，畢竟早定早拿嘛，您認為呢？您覺得還是要再等等車展的價格，是嗎？您到時候

2、可以去車展看看，不過車展現(xiàn)場會比較吵，而且也比較亂，到時候可能都沒法好好談，或者您也可以直接到我們展廳來，價格優(yōu)惠都是一樣的，您也可以舒舒服服地坐著，喝個咖啡再慢慢聊，您說是嗎？現(xiàn)場客戶集客技巧搶舍不要為了一棵歪脖子樹而放棄了整片森林！僧多粥少，不搶就沒飯吃！給客戶留下深刻的印象自我介紹微笑自信專業(yè)醒目的裝飾或外貌特征報價需求分析顧客接待集客“您好，歡送光臨一汽豐田展臺“請問您對哪款車比較感興趣，是否需要我給您介紹一下？“您是說今天要把車子訂下來是嗎？那么我們到里面安靜點的地方坐一下吧。 迎 問 坐成交三分鐘介紹一輛車您真的是非常有眼光，銳志是一款具有豪華車血統(tǒng)的中級轎車。首先，銳志采用的前置

3、發(fā)動機后輪驅(qū)動的驅(qū)動方式，只有豪華車才會采用這種驅(qū)動方式，象奔馳、寶馬、雷克薩斯都是后驅(qū)車。其次，銳志的V6發(fā)動機動力強勁，運轉(zhuǎn)平穩(wěn)，噪音小，一般高檔次的車才用V6發(fā)動機，象奧迪A6的2.4L V6發(fā)動機車型就要比它的2.0T車型級別高，價格也要貴很多。所以在銳志才會賣得這么好，您花的是中級車的錢，但享受的卻是豪華車的品質(zhì)。銳志您真的是非常有眼光，卡羅拉是全球消費者購置最多的車型。為什么這么說的？首先，卡羅拉從1966年以來已經(jīng)有45年的歷史了，到現(xiàn)在已經(jīng)是第十代了，而且每代產(chǎn)品都賣的非常好；其次，卡羅拉自問世以來累計銷量已超過3800萬輛，是全球最暢銷的車型，一直保持著世界吉尼斯紀錄，您買了

4、卡羅拉，就是在刷新世界紀錄?。涣硗?，卡羅拉的品質(zhì)好，故障率低，是用起來最省心的車。所以說選擇卡羅拉是不會錯的?？_拉RAV4RAV4是城市SUV的鼻祖，1989年就推出了RAV4的概念車，作為一輛SUV車，越野性能和大的空間是最重要的，您說是嗎？RAV4是現(xiàn)在城市SUV中越野性能最好的，和一般的城市SUV使用的適時四驅(qū)系統(tǒng)不同的是RAV4增加了強制四驅(qū)鎖定的功能，在您需要的時候發(fā)揮最強的越野能力；另外RAV4的后備廂最大容積到達了1031L，在同價位SUV中是空間最大的，并且橫開式尾門、一鍵放倒式后排座椅，操作使用都非常便利，最適合您外出旅游或者長途旅行。所以說如果您要買輛城市SUV，RAV4

5、一定是個不錯的選擇。皇冠皇冠是世界上歷史最悠久的高級豪華轎車，從1955年開始，到現(xiàn)在已經(jīng)延續(xù)了13代。作為一輛豪華車，6缸以上的發(fā)動機和前置后驅(qū)是必不可少的，可笑的是現(xiàn)在有些4缸、前驅(qū)車也拼命擠到豪華車的陣列來?；使谲嚨驼{(diào)又不失奢華，整車做工精細，代表了豐田的最高品質(zhì)，您看，實木面板，高級真皮，您可以坐在里面感受一下。成交報價需求分析顧客接待集客WhoWhereWhenWhyWhatHow muchHow成交報價需求分析顧客接待集客競品攻防單刀直入，一針見血“邁騰確實是個好車，但是它小毛病多，故障率高，不一點也不省心，最主要的是群眾的效勞很差，好象每個客戶都欠他們錢似的，您買車用車是為了享受

6、，而不是為了受氣，您說是嗎？總結(jié)：美國車就說毛病多，油耗高，使用本錢高。 德系車就說效勞不好，愛理不理，車子等得時間長，DSG和TSI毛病多，使用車本高。 韓系車就說技術(shù)不成熟，樣子好看性能差。 日系車就說豐田是最好的車型。成交報價需求分析顧客接待集客優(yōu)惠從*元起，不同的配置有不同的優(yōu)惠，并且還送價值*的禮包裸車授權(quán)+精品9全折非展車裸車留1000千 初次報價正式報價有了解正式報價無了解裸車授權(quán)+精品8全折建議分開報裸車報授權(quán)成交報價需求分析顧客接待集客顧客說：我要考慮一下。對策：時間就是金錢。機不可失，時不再來。 (1)詢問法 (2)假設(shè)法 (3)直接法 成交技巧成交技巧成交報價需求分析顧客

7、接待集客顧客說：太貴了 對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。 (1)比較法 (2)拆散法 (3)平均法 (4)贊美法 顧客說：能不能廉價一些。 對策： 價格是價值的表達，廉價無好貨 (1)得失法 (2)底牌法 (3)老實法 成交報價需求分析顧客接待集客成交技巧顧客說：別的地方更廉價。 對策：效勞有價。(1)分析法 (2)轉(zhuǎn)向法 (3)提醒法 成交報價需求分析顧客接待集客成交技巧博取同情法：開門生意關(guān)門生意實習(xí)銷售參謀成交報價需求分析顧客接待集客成交技巧壓力成交法：車展是最優(yōu)惠的價格，今天不訂就沒有這個價格了您要的這個配置現(xiàn)車不多了您看今天的客戶都是這個價格成交的真假訂單成交技巧成交報價需求分析顧客接待集客不站著談價格洽談區(qū)、展車內(nèi)價格商談不超過15分鐘移交“領(lǐng)導(dǎo)防止客戶串聯(lián)價格商談本卷須知何時進入洽談區(qū)？如果有客戶知道陽光店的價格怎么辦？18號和20號客戶過去做好應(yīng)對工作，是接回展廳，還是？客戶要串聯(lián)怎么辦？發(fā)現(xiàn)他店銷售參謀接了自己的客戶怎么辦？經(jīng)驗交流最后建議當天接到的客戶，必須及時登記，晚上必須聯(lián)系客戶，組長晚上分析客戶情況。車展成交客戶