電話營銷技巧與實例—保險公司早會分享銷售話術(shù)培訓(xùn)課程模板課件參考資料

1、1 營銷技巧與實例 營銷的特性 營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 營銷是一種你來我往的過程 營銷是感性而非全然理性的銷售機遇與挑戰(zhàn)對陌生客戶的恐懼容易存在距離感容易做出拒絕心理修煉專業(yè)、從眾、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備好面對拒絕時間有限容易分心難以建立信任感選擇適當(dāng)時間專注以及適當(dāng)重復(fù)準(zhǔn)備充分證據(jù)掌握好30秒原那么在 拜訪的過程中如果沒有方法讓客戶在2030秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶就可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這 讓他們產(chǎn)生某種好處。 最好的過程是客戶代表說1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，引導(dǎo)客戶多說話，這樣做可以維持良好的雙向溝通模式

2、。打 的目的是什么？爭取讓客戶買單8？怎樣開始作出充分準(zhǔn)備才開始打 9我們在營銷過程中，常常會遇到各種各樣的客戶，而根據(jù)不同客戶采取不同的溝通技巧，往往能取得事半功倍的效果。在具體營銷過程中，最常見的客戶分為以下四類。準(zhǔn)備什么？1對不同客戶的話術(shù)10 恩客 優(yōu)質(zhì)客戶心理特征： 熱情、善良、待人和氣，有一定的求知欲。有明確 的投資意識。接受新鮮事物比較快，沒有特別重的防范心理。行為方式： 1.容易被新主意打動，敢于冒險。 2.想象力豐富，有一定的智慧但不狡猾。 3態(tài)度積極，容易有頭腦發(fā)熱的情形。對策： 順應(yīng)客戶的心理，用積極樂觀的心態(tài)給予客戶愉悅的心情。展示產(chǎn)品的優(yōu)越性，讓他體會到你的親切，照顧

3、他的感受和切身利益.實際運用：速戰(zhàn)速決，在洽談中突出重點，不要過于引導(dǎo)其它的事情。客戶了解的越少，成交的越快。時間拖的越長越不容易成交。 準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客心理特征： 身處高位或優(yōu)越的經(jīng)濟社會地位，有自我優(yōu)越感，收入水平一般都比較高。行為方式： 不太在乎金錢，只要對他有利的事，不會太過排斥，喜歡老實真誠的人,討厭 虛偽。屬于理智投資型。對策：1.順應(yīng)客戶的心理，表現(xiàn)出一種低姿態(tài)，獲取對方的信任和好感，誠懇、不卑不亢表達公司的實力。簡潔明了，切中要點，不可拖沓。 2.適當(dāng)進行感情投資，在客戶認(rèn)同你和公司的根底上，會爽快的簽約。實際運用：公司有什么好的消息或者好的工程時，一定要及時傳遞給客戶，保持很好的聯(lián)系

4、但不要太過頻繁。往往在某一時刻，客戶就會突然找你來簽約。(牛客劣質(zhì)客戶心理特征：堅決、強硬、經(jīng)常提出很多額外上的要求，善于引用競爭對手作比較。行為方式：在和他溝通的時候，總是會擺上一種高姿態(tài)，來滿足自己的心理。挑剔，有時海狠粗魯或輕浮。對策：1.對于這種客戶無理的要求，不要輕易做出讓步。守住底線。2.如果客戶引用競爭對手作比較，就要向他說明我們自己的優(yōu)勢所在，讓他選擇我們的產(chǎn)品。實際運用：如果在三通 之內(nèi)，發(fā)現(xiàn)客戶是典型的?？停苯觩ass掉。等到空閑時間可以偶爾去個 ，告知我們客戶操作的收益情況?；蛟S有一天，他會改變想法。但不要在這樣的客戶身上浪費過多時間。13 A可惡的謝絕型心理特征：傳統(tǒng)

5、保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想象力，被常規(guī)束縛，態(tài)度消極。行為方式：1.不容易被新主意所打動，關(guān)心細(xì)節(jié)，對一些小時非常關(guān)心，因此會提出許多小疑問。2.總是喜歡拿過去說事。3.喜歡習(xí)慣了傳統(tǒng)的購置和消費方式，不太愿意接受新的事物。對策：這類客戶并不可怕，對付這類認(rèn)得方法就是始終積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保很多證據(jù)來證明你說的對可信；對其所提出的異議要順從; 磨客 群眾型客戶B友善的外在性 心理特征： 自信、熱心、對人友善，不疑心人，無紀(jì)律、不粗心、幽默。 行為方式：1.愛多嘴，說一些無關(guān)重要的話。2.好客，很少談?wù)?jīng)事，這要求我們技巧性地把他引入正題。3.不喜歡能力強的人，就喜歡老

6、實人，我們在他面前要表現(xiàn)的低調(diào)些。4.不喜歡被別人視為好好先生，所以要學(xué)會贊美她。5.不守時，不在意時間和方案。 對策： 強迫他答復(fù)“是與不是“。當(dāng)他談?wù)撘恍o關(guān)緊要的話題時，要技巧技巧性地把他引入正題，不要被他引入歧途。 實際運用：在實際的營銷過程中，此類客戶所占的比例最大。在溝通中，需要足夠的耐心和技巧，針對不同的客戶，采取不同的方法，因人而異，逐個擊破?？蓯旱闹x絕型屬于懦弱型，而友善的外在型這類客戶，只要方法的當(dāng)，時間不要托太長，極容易轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)客戶。 準(zhǔn)備什么？2 (自身工作的準(zhǔn)備) 準(zhǔn)備好思路準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音 準(zhǔn)備好簡單客戶資料 銷售就

7、是一種聲音與語言的藝術(shù)， 銷售人員只能靠“聽覺去“看到準(zhǔn)客戶的所有反響，并判斷營銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在 中也無法看到 銷售人員的肢體語言、面部表情， 所以 銷售人員聲音非常重要 。通?？疾?營銷人員的聲音及感染力有12種專 業(yè)帶笑的聲音音 量音 調(diào)清晰度簡 潔自 信熱情度節(jié) 奏語 氣語 速在語言中注入情感音 調(diào) 自然，一定要做到抑揚頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化，不要太機械化。音 量 音量不宜過大，要適中，音量的上下能夠反響一名 銷售人員的素養(yǎng)，音量過高容易給人一種缺少修養(yǎng)的感覺，音量過低又會給人一種自信缺乏的印象。節(jié) 奏 恰到好處的停頓，大多數(shù) 銷售人員都會犯一個毛病：只顧

8、自己說，說完了就掛機。高明的 銷售人員可以做到根據(jù)客戶的語言節(jié)奏來決定自己的節(jié)奏。從而使整個談話非常投機、默契。停頓的頻率一般是每說兩句話就停頓一、二秒鐘較好。熱情度 成功學(xué)大師拿破侖希爾花了25年的時間，分析和研究了全世界500名各行業(yè)頂尖的成功人士的成功原因，最后歸納出17條成功定律，其中熱情排在最前面，可見保持熱情的重要性。熱情一定是由內(nèi)而外的自然流露的，只有那些從心里熱愛自己的工作的人，心中才會有一團火焰，這團熊熊燃燒的火焰使充滿熱情的人魅力四射，從而具有非凡的影響力。帶笑的聲音 讓客戶聽到 銷售人員的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動聽的，也是極具感染力的。在聲音中放入笑容，并且笑出聲來，這是一招很有殺傷力的 銷售技巧，因為人是追求美和快樂的動物，笑聲那么傳達了一名 銷售人員的快樂， 那端的客戶當(dāng)然愿意和一個快樂的人交談。自 信 一個人只有自己喜歡自己，別人才可能喜歡你；一個人只有自己對自己有信心，別人才會對你有信心。所以，“如果你自己都不喜歡你，沒有人會喜歡你；如果你自己都不自信，沒有人會對你有信心。 在語言中注入情感 只有發(fā)自內(nèi)心地喜歡自己的工作，只有發(fā)自內(nèi)心地喜歡自己的客戶， 銷售人員說出去的每一句話才能飽含情感，富有生命，也只有這種有生命、有感情的語言才能從內(nèi)心深處感動我們的客戶。相比較之下，這時那些方法和技巧卻并不