商業(yè)營(yíng)運(yùn)管理工具——商品構(gòu)建

1、商品構(gòu)建商品構(gòu)建2022-6-302一切利潤(rùn)均來(lái)自于銷售l銷售額=來(lái)客數(shù)*客單價(jià)l客單價(jià)=平均品單價(jià)*平均購(gòu)買數(shù)量？零售必備技術(shù) 商品管理（品類管理）技術(shù) 布局及陳列技術(shù) 促銷技術(shù) 價(jià)格及毛利管控技術(shù) 庫(kù)存管理及訂貨技術(shù)2022-6-303目錄 目前商品現(xiàn)狀檢核目前商品現(xiàn)狀檢核 消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣分析 零售商定位及各部門角色功能分析 品類管理的技術(shù)要點(diǎn) 品類結(jié)構(gòu)調(diào)整的執(zhí)行步驟目前商品現(xiàn)狀檢核目前商品現(xiàn)狀檢核2022-6-305類別銷售貢獻(xiàn)分析類別比重分析類別單品貢獻(xiàn)度分析目錄 目前商品現(xiàn)狀檢核 消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣分析消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣分析 零售商定位及各部門角色功能分析 品類管理的技術(shù)要點(diǎn) 品類結(jié)構(gòu)

2、調(diào)整的執(zhí)行步驟年齡結(jié)構(gòu)老年人職業(yè)特征購(gòu)買習(xí)慣消費(fèi)層次中年人青少年家庭主婦上班族高收入低端消費(fèi)中端消費(fèi)高端消費(fèi)精打細(xì)算沖動(dòng)購(gòu)買追求品質(zhì)不同購(gòu)物群體的不同購(gòu)物需求沖動(dòng)型商品 民生必須品 品質(zhì)商品 客單價(jià)的提升需要有完整的商品結(jié)構(gòu)來(lái)支撐提升銷售不同的商品帶來(lái)的不同顧客群體不同的商品帶來(lái)的不同顧客群體2022-6-3012當(dāng)代消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)物者分類重視地位購(gòu)物者5%安全購(gòu)物者9%頂尖商品購(gòu)物者10%價(jià)值購(gòu)物者13%時(shí)髦購(gòu)物者16%實(shí)際購(gòu)物者21%隨和購(gòu)物者22%消費(fèi)者市場(chǎng)符合更多消費(fèi)人群的新商品引進(jìn)我們絕對(duì)不要忽視我們絕對(duì)不要忽視：消費(fèi)者的行為正在不斷發(fā)生變化 。你在做誰(shuí)的生意？ -確定你的目標(biāo)客群目錄

3、 目前商品現(xiàn)狀檢核 消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣分析 零售商定位及各部門角色功能分析零售商定位及各部門角色功能分析 品類管理的技術(shù)要點(diǎn) 品類結(jié)構(gòu)調(diào)整的執(zhí)行步驟15*零售商定位 經(jīng)營(yíng)模式 目標(biāo)消費(fèi)群體的界定 商品定位 商品策略16*零售商定位零售商定位經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式u零售（會(huì)員）零售（會(huì)員）u零售（會(huì)員）零售（會(huì)員）u零售零售u零售零售目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消費(fèi)群滿巢家庭滿巢家庭u滿巢家庭滿巢家庭u家庭主婦家庭主婦u社區(qū)居民社區(qū)居民u15-35歲之間的年歲之間的年輕人輕人u學(xué)生學(xué)生u男士男士u路人路人商品定位商品定位u一站式購(gòu)齊一站式購(gòu)齊u日常需求日常需求u品質(zhì)保證品質(zhì)保證u一站式購(gòu)齊一站式購(gòu)齊u日常需求日常需求

4、u品質(zhì)保證品質(zhì)保證u日常需求日常需求u品質(zhì)保證品質(zhì)保證u新潮新潮u時(shí)尚時(shí)尚商品策略商品策略u(píng)食品食品u生鮮生鮮u家用百貨家用百貨u紡織品紡織品u家電家電u食品食品u生鮮生鮮u家用百貨家用百貨u紡織品紡織品u家電家電u食品食品u基本生鮮基本生鮮u家用百貨家用百貨u紡織品紡織品u小家電小家電u即食即食/自制品自制品u休閑食品休閑食品u服務(wù)服務(wù)u基本非食品基本非食品17* 細(xì)分各店業(yè)態(tài)細(xì)分各店業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)面積大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)6000綜合超市綜合超市3000 6000標(biāo)準(zhǔn)超市標(biāo)準(zhǔn)超市500 3000便利店便利店20018*快速消費(fèi)品快速消費(fèi)品u 貢獻(xiàn)客流貢獻(xiàn)客流u貢獻(xiàn)銷售額貢獻(xiàn)銷售額u貢獻(xiàn)利潤(rùn)

5、貢獻(xiàn)利潤(rùn)u塑造零售商塑造零售商 高品質(zhì)形象高品質(zhì)形象各部門角色功能分配各部門角色功能分配生生 鮮鮮 u 貢獻(xiàn)客流貢獻(xiàn)客流u塑造零售商塑造零售商 價(jià)格形象價(jià)格形象u貢獻(xiàn)利潤(rùn)貢獻(xiàn)利潤(rùn)非食品非食品u貢獻(xiàn)利潤(rùn)貢獻(xiàn)利潤(rùn)u塑造零售商塑造零售商 商品齊全形象商品齊全形象u塑造零售商塑造零售商 高品質(zhì)高品質(zhì)/時(shí)尚時(shí)尚 的形象的形象 飲料煙酒飲料煙酒沖動(dòng)性（飲料）沖動(dòng)性（飲料）目標(biāo)性（煙）目標(biāo)性（煙）沖動(dòng)性（飲料）沖動(dòng)性（飲料）目標(biāo)性（煙）目標(biāo)性（煙）目標(biāo)性目標(biāo)性目標(biāo)性目標(biāo)性沖調(diào)沖調(diào)目標(biāo)性目標(biāo)性目標(biāo)性目標(biāo)性便利性便利性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性休閑課休閑課沖動(dòng)性沖動(dòng)性沖動(dòng)性沖動(dòng)性沖動(dòng)性沖動(dòng)性沖動(dòng)性沖動(dòng)性調(diào)味品調(diào)味品目的性目的

6、性目的性目的性目的性目的性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性糧油副食糧油副食目的性目的性目的性目的性日常性日常性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性不同業(yè)態(tài)食品部各部門角色描述不同業(yè)態(tài)食品部各部門角色描述練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)蔬果蔬果目標(biāo)性目標(biāo)性目標(biāo)性目標(biāo)性目標(biāo)性目標(biāo)性目標(biāo)性目標(biāo)性肉類肉類目標(biāo)性目標(biāo)性目標(biāo)性目標(biāo)性便利性便利性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性 熟食熟食沖動(dòng)性沖動(dòng)性沖動(dòng)性沖動(dòng)性沖動(dòng)性沖動(dòng)性水產(chǎn)水產(chǎn)目標(biāo)性目標(biāo)性目標(biāo)性目標(biāo)性目標(biāo)性目標(biāo)性 烘焙烘焙沖動(dòng)性沖動(dòng)性沖動(dòng)性沖動(dòng)性便利性便利性便利性便利性冷凍冷藏冷凍冷藏目的性目的性目的性目的性日常性日常性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性不同業(yè)態(tài)生鮮部各部門角色描述不同業(yè)態(tài)生鮮部各部門角色描述表示不售賣練習(xí)

7、練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)日用雜品日用雜品常規(guī)性常規(guī)性常規(guī)性常規(guī)性便利性便利性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性護(hù)膚護(hù)膚常規(guī)性常規(guī)性常規(guī)性常規(guī)性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性洗滌洗滌常規(guī)性常規(guī)性常規(guī)性常規(guī)性常規(guī)性常規(guī)性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性辦公用品辦公用品常規(guī)性常規(guī)性常規(guī)性常規(guī)性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性休閑百貨休閑百貨便利性便利性便利性便利性便利性便利性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性大家電大家電便利性便利性便利性便利性小家電小家電便利性便利性便利性便利性便利性便利性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性 服裝服裝季節(jié)性季節(jié)性季節(jié)性季節(jié)性季節(jié)性季節(jié)性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性 針織針織季節(jié)性季節(jié)性季節(jié)性季節(jié)性季節(jié)性季節(jié)性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性鞋類鞋類便利性便利性季節(jié)性季節(jié)性便利性便

8、利性補(bǔ)漏性補(bǔ)漏性不同業(yè)態(tài)非食品部各部門角色描述不同業(yè)態(tài)非食品部各部門角色描述表示不售賣練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)貢獻(xiàn)銷售額貢獻(xiàn)銷售額貢獻(xiàn)利潤(rùn)貢獻(xiàn)利潤(rùn)帶來(lái)客流帶來(lái)客流塑造價(jià)格形象塑造價(jià)格形象塑造高品質(zhì)形象塑造高品質(zhì)形象塑造時(shí)尚形象塑造時(shí)尚形象建立顧客忠誠(chéng)度建立顧客忠誠(chéng)度提高顧客購(gòu)買興提高顧客購(gòu)買興奮度奮度食品部各部門功能描述食品部各部門功能描述貢獻(xiàn)銷售額貢獻(xiàn)銷售額貢獻(xiàn)利潤(rùn)貢獻(xiàn)利潤(rùn)帶來(lái)客流帶來(lái)客流塑造價(jià)格形象塑造價(jià)格形象塑造高品質(zhì)形象塑造高品質(zhì)形象塑造時(shí)尚形象塑造時(shí)尚形象建立顧客忠誠(chéng)度建立顧客忠誠(chéng)度提高顧客購(gòu)買興提高顧客購(gòu)買興奮度奮度食品部各部門功能描述食品部各部門功能描述貢

9、獻(xiàn)銷售額貢獻(xiàn)銷售額貢獻(xiàn)利潤(rùn)貢獻(xiàn)利潤(rùn)帶來(lái)客流帶來(lái)客流塑造價(jià)格形象塑造價(jià)格形象塑造高品質(zhì)形象塑造高品質(zhì)形象塑造時(shí)尚形象塑造時(shí)尚形象建立顧客忠誠(chéng)度建立顧客忠誠(chéng)度提高顧客購(gòu)買興提高顧客購(gòu)買興奮度奮度生鮮部各部門功能描述生鮮部各部門功能描述貢獻(xiàn)銷售額貢獻(xiàn)銷售額貢獻(xiàn)利潤(rùn)貢獻(xiàn)利潤(rùn)帶來(lái)客流帶來(lái)客流塑造價(jià)格形象塑造價(jià)格形象塑造高品質(zhì)形象塑造高品質(zhì)形象塑造時(shí)尚形象塑造時(shí)尚形象建立顧客忠誠(chéng)度建立顧客忠誠(chéng)度提高顧客購(gòu)買興提高顧客購(gòu)買興奮度奮度生鮮部各部門功能描述生鮮部各部門功能描述貢獻(xiàn)銷售額貢獻(xiàn)銷售額貢獻(xiàn)利潤(rùn)貢獻(xiàn)利潤(rùn)帶來(lái)客流帶來(lái)客流塑造價(jià)格形象塑造價(jià)格形象塑造高品質(zhì)形象塑造高品質(zhì)形象塑造時(shí)尚形象塑造時(shí)尚形象建立顧客忠

10、誠(chéng)度建立顧客忠誠(chéng)度提高顧客購(gòu)買興提高顧客購(gòu)買興奮度奮度非食品部各部門功能描述非食品部各部門功能描述貢獻(xiàn)銷售額貢獻(xiàn)銷售額貢獻(xiàn)利潤(rùn)貢獻(xiàn)利潤(rùn)帶來(lái)客流帶來(lái)客流塑造價(jià)格形象塑造價(jià)格形象塑造高品質(zhì)形象塑造高品質(zhì)形象塑造時(shí)尚形象塑造時(shí)尚形象建立顧客忠誠(chéng)度建立顧客忠誠(chéng)度提高顧客購(gòu)買興提高顧客購(gòu)買興奮度奮度非食品部各部門功能描述非食品部各部門功能描述確定品類管理的原則確定品類管理的原則29* 商品幅度商品幅度 部門部門商品幅度商品幅度大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)綜合超市綜合超市標(biāo)準(zhǔn)超市標(biāo)準(zhǔn)超市便利店便利店快速快速消費(fèi)品消費(fèi)品寬度寬度深度深度生鮮生鮮寬度寬度深度深度非食品非食品寬度寬度深度深度30* 商品幅度商品幅度 部門部門商

11、品幅度商品幅度大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)綜合超市綜合超市標(biāo)準(zhǔn)超市標(biāo)準(zhǔn)超市便利店便利店快速快速消費(fèi)品消費(fèi)品寬度寬度寬寬寬寬寬寬中中深度深度深深深深中中小小生鮮生鮮寬度寬度寬寬寬寬中中小小深度深度深深中中小小小小非食品非食品寬度寬度寬寬寬寬中中小小深度深度深深深深小小小小31*寬寬窄窄深深許多商品種類，每個(gè)種類商品數(shù)眾多許多商品種類，每個(gè)種類商品數(shù)眾多少量商品種類，每個(gè)種類商品數(shù)眾多少量商品種類，每個(gè)種類商品數(shù)眾多市場(chǎng)廣闊選擇充分客流量大顧客忠誠(chéng)度高一站式購(gòu)物沒(méi)有失望的顧客存貨投資高一般形象許多商品周轉(zhuǎn)率低有一些過(guò)時(shí)商品專家形象顧客選擇很多專業(yè)的員工顧客忠誠(chéng)度高沒(méi)有失望的顧客比”寬且深”成本低對(duì)單個(gè)品類過(guò)于重視

12、不是一站式購(gòu)物易受到趨勢(shì)/周期影響為擴(kuò)大交易面積需要更大的投入很少（或沒(méi)有）延伸商品淺淺許多商品種類，每個(gè)種類商品數(shù)有限許多商品種類，每個(gè)種類商品數(shù)有限少量商品種類，每個(gè)種類商品數(shù)有限少量商品種類，每個(gè)種類商品數(shù)有限市場(chǎng)廣闊客流量大重視便利顧客一站式購(gòu)物比”寬且深”成本低產(chǎn)品線內(nèi)品種少有一些失望的顧客弱勢(shì)形象許多商品周轉(zhuǎn)率低顧客忠誠(chéng)度降低目標(biāo)是便利顧客成本低商品周轉(zhuǎn)率高不是一站式購(gòu)物有一些失望的顧客弱勢(shì)形象顧客忠誠(chéng)度有限交易面積小很少（或沒(méi)有）延伸商品 商品幅度優(yōu)劣勢(shì)分析商品幅度優(yōu)劣勢(shì)分析 32*業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)商品數(shù)量商品數(shù)量大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)22,000左右左右綜超綜超12,00015,000標(biāo)超標(biāo)超5

13、,0008,000便利店便利店3,0005,000目錄 目前商品現(xiàn)狀檢核 消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣分析 零售商定位及各部門角色功能分析 品類管理的技術(shù)要點(diǎn)品類管理的技術(shù)要點(diǎn) 品類結(jié)構(gòu)調(diào)整的執(zhí)行步驟34*品類管理的技術(shù)要點(diǎn)品類管理的技術(shù)要點(diǎn)u商品結(jié)構(gòu)表的層級(jí)商品結(jié)構(gòu)表的層級(jí)u品牌選擇u商品選擇u價(jià)格帶u季節(jié)性u(píng)修正百事店生鮮食品非食品飲料副食冷藏可樂(lè)汽水煙飲料酒碳酸飲料可口店級(jí)店級(jí)處級(jí)處級(jí)課級(jí)課級(jí)大分類大分類中分類中分類小分類小分類單品單品商品結(jié)構(gòu)表的層級(jí)商品結(jié)構(gòu)表的層級(jí)業(yè)態(tài)層級(jí)大賣場(chǎng)7級(jí)綜超7級(jí)標(biāo)超6級(jí)便利店5級(jí)分類碼分類描述大型中型 小型商品毛利率% 10煙酒飲料 8924862978%100飲料5

14、792591501000可樂(lè)1510610000一般可樂(lè)10743%10001低糖可樂(lè)5325%10002其他可樂(lè)0008%1001汽水3015810001原味汽水10535%10002加味汽水201058%10009其它汽水0008%商品組織結(jié)構(gòu)表模板商品組織結(jié)構(gòu)表模板37*高露潔超感白牙膏90G美白牙膏牙膏口腔護(hù)理個(gè)人護(hù)理快速消費(fèi)品分類練習(xí)：分類練習(xí)：女士用錢包女士用錢包寧夏枸杞寧夏枸杞250G小飛象兒童男裝皮涼鞋小飛象兒童男裝皮涼鞋22碼碼天虹生腰果天虹生腰果450G38*u商品結(jié)構(gòu)表的層級(jí)u 品牌選擇u 商品選擇u價(jià)格帶u季節(jié)性u(píng)修正品類管理的技術(shù)要點(diǎn)品類管理的技術(shù)要點(diǎn)39*不同業(yè)態(tài)各

15、品牌選擇品牌品牌大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)綜超綜超標(biāo)超標(biāo)超便利店便利店領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌跟隨品牌跟隨品牌利基品牌利基品牌 /重要重要一般重要一般重要不重要不重要不可選入不可選入40*大部門大部門快速消費(fèi)品快速消費(fèi)品非食非食生鮮生鮮選擇定位選擇定位高知名度高知名度時(shí)尚性時(shí)尚性多樣性多樣性品牌引進(jìn)原則品牌引進(jìn)原則市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌第一時(shí)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌第一時(shí)間引進(jìn)間引進(jìn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌第一市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌第一時(shí)間引進(jìn)時(shí)間引進(jìn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌第市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌第一時(shí)間引進(jìn)一時(shí)間引進(jìn)知名品牌快速引進(jìn)知名品牌快速引進(jìn)知名品牌先觀望知名品牌先觀望跟隨品牌先觀望跟隨品牌先觀望跟隨品牌謹(jǐn)慎引入跟隨品牌謹(jǐn)慎引入利基品牌謹(jǐn)慎引入利基品牌謹(jǐn)慎引入不考慮不考

16、慮不同業(yè)態(tài)各品牌選擇41*練習(xí)：標(biāo)超業(yè)態(tài)不同分類各品牌選擇品牌品牌飲料飲料護(hù)膚品護(hù)膚品糧油糧油洗發(fā)水洗發(fā)水童裝童裝小五金小五金領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌跟隨品牌跟隨品牌利基品牌利基品牌重要重要一般重要一般重要不重要不重要不可選入不可選入42* 小分類中品牌選擇小分類中品牌選擇 各品牌中單品數(shù)量的選擇各品牌中單品數(shù)量的選擇小分類小分類市場(chǎng)品牌數(shù)量市場(chǎng)品牌數(shù)量大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)綜超綜超標(biāo)超標(biāo)超便利便利店店可樂(lè)可口/百事/非常/新奇士/健力寶 5 433牙膏高露潔/佳潔士/黑人/田七/中華/兩面針/芳草/獅王/黑妹/LG/納愛(ài)斯/潔諾/三笑/順?biāo)?云南白藥/冷酸靈 10 8-10 5-82n品牌數(shù)量選擇時(shí)需

17、考慮該分類在該業(yè)態(tài)的角色品牌數(shù)量選擇時(shí)需考慮該分類在該業(yè)態(tài)的角色n同一小分類中的品牌數(shù)量盡量控制在同一小分類中的品牌數(shù)量盡量控制在10個(gè)以內(nèi)個(gè)以內(nèi)n同一小分類中的供應(yīng)商數(shù)量大于同一小分類中的供應(yīng)商數(shù)量大于1，小于，小于10n根據(jù)營(yíng)業(yè)面積大小，控制同一品牌商品數(shù)量根據(jù)營(yíng)業(yè)面積大小，控制同一品牌商品數(shù)量43*u商品結(jié)構(gòu)表的層級(jí)u 品牌選擇u 商品選擇u價(jià)格帶u季節(jié)性u(píng)修正品類管理的技術(shù)要點(diǎn)品類管理的技術(shù)要點(diǎn)44*商品選擇商品選擇快速消費(fèi)品快速消費(fèi)品非食非食生鮮生鮮品質(zhì)品質(zhì)基本需求基本需求多樣性多樣性時(shí)尚時(shí)尚/ 季節(jié)性季節(jié)性創(chuàng)新創(chuàng)新新鮮新鮮特色特色差異化差異化功能性功能性個(gè)性化個(gè)性化口味口味花色花色

18、型號(hào)型號(hào)實(shí)用性實(shí)用性重要重要一般重要一般重要不重要不重要商品選擇標(biāo)準(zhǔn)商品選擇標(biāo)準(zhǔn)45*商品選擇商品選擇卷紙卷紙餅干餅干餐具餐具牛仔褲牛仔褲體育用品體育用品品質(zhì)品質(zhì)基本需求基本需求多樣性多樣性時(shí)尚時(shí)尚季節(jié)性季節(jié)性創(chuàng)新創(chuàng)新新鮮新鮮特色特色差異化差異化功能性功能性個(gè)性化個(gè)性化口味口味花色花色型號(hào)型號(hào)實(shí)用性實(shí)用性重要重要一般重要一般重要不重要不重要商品選擇標(biāo)準(zhǔn)商品選擇標(biāo)準(zhǔn)練習(xí)練習(xí)46* 商品選擇的資源支持Your TextYour Text網(wǎng)站、海報(bào)網(wǎng)站、海報(bào)廣告廣告各種商品交易會(huì)各種商品交易會(huì)商品交易的集散地商品交易的集散地定期巡訪定期巡訪調(diào)研調(diào)研參觀工廠參觀工廠樣品店樣品店走向走向市場(chǎng)市場(chǎng)媒體媒體渠道渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或零手或零