掌上明珠小區(qū)推廣培訓(xùn)PPT

1、小區(qū)推廣培訓(xùn)小區(qū)推廣培訓(xùn)成都市明珠家具（集團(tuán)）有限公司成都市明珠家具（集團(tuán)）有限公司商學(xué)院商學(xué)院小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院什么叫小區(qū)推廣： 針對(duì)商住樓盤(pán)進(jìn)行一系列策劃、宣傳、促銷活動(dòng)。吸引小區(qū)業(yè)主注意力、提升品牌形象、達(dá)成購(gòu)買行為.特別強(qiáng)調(diào)： 小區(qū)推廣不僅僅只是開(kāi)業(yè)爆破才會(huì)進(jìn)行，它是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的工作，需要從一開(kāi)始就介入并主導(dǎo)此工作的開(kāi)展，借助自身資源不斷完善客戶資源庫(kù)?！啊毙^(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院專賣店銷量專賣店銷量N=S*M一一S=面積面積=滿足高、中、低檔購(gòu)買力和不滿足高、中、低檔購(gòu)買力和不同年齡段消費(fèi)群體的產(chǎn)品組合面積同年齡段消費(fèi)群體的產(chǎn)品組合面積M=單位面積產(chǎn)能單位面積

2、產(chǎn)能=（團(tuán)購(gòu)（團(tuán)購(gòu)+開(kāi)業(yè)開(kāi)業(yè)/周年慶周年慶+正正常銷售常銷售+促銷）促銷）/總面積總面積/12個(gè)月；個(gè)月；小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院?jiǎn)挝幻娣e的產(chǎn)能-小區(qū)推廣重要性小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院為什么要進(jìn)行小區(qū)推廣：（一）專賣店要增加銷售額的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（一）專賣店要增加銷售額的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1、提高市場(chǎng)占有率 2、加強(qiáng)專賣店管理 3、提升品牌美譽(yù)度“”其中最主要的是提高市場(chǎng)占有率（拓展市場(chǎng)）目前各專賣店在拓展市場(chǎng)這一步中大多采取的都是做廣告，除了做廣告還有一個(gè)最節(jié)省成本的方法就是小區(qū)推廣。小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院為什么要進(jìn)行小區(qū)推廣：（二）誰(shuí)和消費(fèi)者越接近誰(shuí)就越成功（二）誰(shuí)和消費(fèi)者越接近

3、誰(shuí)就越成功 1、 工廠向工業(yè)區(qū)集中，人向小區(qū)集中，70%的銷售源于小區(qū)； 3、 如果我們不做小區(qū)推廣，主動(dòng)出擊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)做，被動(dòng)出擊不如主動(dòng)參予競(jìng)爭(zhēng)； 4、 服裝店已經(jīng)開(kāi)在寫(xiě)字樓，麥當(dāng)勞、肯德基也在做外賣。小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院為什么要進(jìn)行小區(qū)推廣：“” 我們不能再像以前每天在專賣店內(nèi)“守株待兔”，而要走出店門(mén)，走進(jìn)小區(qū)，將我們的品牌深入到小區(qū)內(nèi)部，進(jìn)行小區(qū)品牌推廣，將顧客邀請(qǐng)進(jìn)入我們的專賣店。如果我們不做小區(qū)推廣，主動(dòng)出擊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)做，將市場(chǎng)份額一點(diǎn)一點(diǎn)吸入他們的品牌，所以我們必須要做小區(qū)推廣！小區(qū)推廣不僅是最節(jié)省成本的方法，也是最有效的方法，因?yàn)轭櫩驮谀抢铮N售終端就應(yīng)該在那里

4、；進(jìn)店人數(shù)決定了銷量小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院小區(qū)推廣建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖物料準(zhǔn)備建立小區(qū)推廣機(jī)制小區(qū)推廣的前期準(zhǔn)備小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院（一）建立小區(qū)推廣機(jī)制（一）建立小區(qū)推廣機(jī)制以店長(zhǎng)為組長(zhǎng)，建立長(zhǎng)期的小區(qū)推廣機(jī)制：一般2-3人為一小組。小區(qū)組長(zhǎng)主要職責(zé)： 1） 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，并培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員小區(qū)推廣人員； 2） 負(fù)責(zé)日常過(guò)程管理； 3） 建立激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工； 4） 帶領(lǐng)成員，全力以赴，達(dá)成專賣店下達(dá)的銷售目標(biāo)； 5） 協(xié)調(diào)與日常銷售的關(guān)系。 小區(qū)推廣過(guò)程管理 ：“三會(huì)制度“：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解小區(qū)業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，確定下

5、一步工作的方向。 “工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫(xiě)工作日志，記錄工作內(nèi)容，畫(huà)出戶型圖、樓宇分布圖、反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議，工作日志在早會(huì)前提交；每月提交小區(qū)月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃。小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院（二）建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖（二）建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。有條件的地方繪制樓盤(pán)戶型圖家

6、具搭配圖“”小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院（三）物料準(zhǔn)備（三）物料準(zhǔn)備1、宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、銷售記錄等。2、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主（最好是鑰匙扣等帶有品牌VI標(biāo)志）。3、小區(qū)宣傳單頁(yè) 一張好的小區(qū)單頁(yè)要具備以下特點(diǎn)： A:公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)。 B:產(chǎn)品清單要有針對(duì)性：根據(jù)小區(qū)業(yè)主的收入、預(yù)算制定。 C:有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。 D:應(yīng)用案例：將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上。 E:有服務(wù)承諾：送貨、退換貨、品質(zhì)保證等承諾詳細(xì)標(biāo)示。 F:最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。 H:單張上可以印刷精美的代金券、現(xiàn)金抵用

7、券。小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院（三）物料準(zhǔn)備（三）物料準(zhǔn)備1、宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、銷售記錄等。2、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主（最好是鑰匙扣等帶有品牌VI標(biāo)志）。3、小區(qū)宣傳單頁(yè) 一張好的小區(qū)單頁(yè)要具備以下特點(diǎn)： A:公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)。 B:產(chǎn)品清單要有針對(duì)性：根據(jù)小區(qū)業(yè)主的收入、預(yù)算制定。 C:有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。 D:應(yīng)用案例：將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上。 E:有服務(wù)承諾：送貨、退換貨、品質(zhì)保證等承諾詳細(xì)標(biāo)示。 F:最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。 H:單張上可以印刷精美的代金券、現(xiàn)金抵用券。小區(qū)

8、推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院小區(qū)推廣五步曲1/5一、了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息情況一、了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息情況 不謀萬(wàn)事者不足以謀一世，不謀全局者不足以謀一域，想做好市場(chǎng)，必須了解整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以便采取更加有效和差異化的方式進(jìn)行市場(chǎng)操控； 為了工作方便簡(jiǎn)化，市場(chǎng)經(jīng)理需要對(duì)表一進(jìn)行詳細(xì)的填寫(xiě)，及時(shí)更新，在晨會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)上進(jìn)行交流；“”表1：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集表小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院二、定期和不定期進(jìn)行市場(chǎng)品牌調(diào)查二、定期和不定期進(jìn)行市場(chǎng)品牌調(diào)查表2市場(chǎng)調(diào)查表小區(qū)推廣五步曲2/5為了更好的了解消費(fèi)者對(duì)掌上明珠品牌了解程度，以便確定下一步市場(chǎng)推廣方式，需要定期或不定期對(duì)品牌進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；可以

9、煅煉市場(chǎng)人員和家具顧問(wèn)對(duì)市場(chǎng)的敏感度，溝通能力和交流能力；調(diào)查方式可以現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面的交流和電話采訪的方式進(jìn)行了解。“”小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院“ 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，建立小區(qū)戰(zhàn)略分析圖，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)，建立各小區(qū)樓盤(pán)戶型匯總表； 對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)理和市場(chǎng)專員必須對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)相當(dāng)了解和熟悉，了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)土人情、社會(huì)狀況相當(dāng)了解和熟悉； 先由市場(chǎng)人員對(duì)本區(qū)

10、域內(nèi)的小區(qū)進(jìn)行全面收集、整理，為下一步客戶信息收集作好準(zhǔn)備。表3小區(qū)情況調(diào)查表三、建立本區(qū)域小區(qū)檔案表三、建立本區(qū)域小區(qū)檔案表小區(qū)推廣五步曲3/5”小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院（一）了解本次客戶信息收集的主要目的：（一）了解本次客戶信息收集的主要目的： 新店開(kāi)業(yè)；周年慶；促銷活動(dòng)；團(tuán)購(gòu)。四、根據(jù)生活館開(kāi)業(yè)、周年慶、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，定期進(jìn)行意向客戶四、根據(jù)生活館開(kāi)業(yè)、周年慶、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，定期進(jìn)行意向客戶信息收集，協(xié)同售中人員一起進(jìn)行銷售信息收集，協(xié)同售中人員一起進(jìn)行銷售表4小區(qū)意向客戶資料收集表小區(qū)推廣五步曲4/5（二）了解本次活動(dòng)的主要政策和內(nèi)容：（二）了解本次活動(dòng)的主要政策和內(nèi)容： 活動(dòng)內(nèi)容和細(xì)則

11、；邀請(qǐng)函使用方法；代金卷使用方法； 抽獎(jiǎng)卷使用方法；團(tuán)購(gòu)活動(dòng)細(xì)則；促銷活動(dòng)細(xì)則。小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院（三）市場(chǎng)推廣專員物料清單（三）市場(chǎng)推廣專員物料清單小區(qū)推廣五步曲4/51 宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、銷售記錄、小區(qū)意向客戶資料收集表等；2 小禮品：香煙、餐巾紙、鑰匙扣、撲克牌、雨傘、手提袋、贈(zèng)送給業(yè)主（最好是鑰匙扣等帶有品牌VI標(biāo)志）；3 小區(qū)宣傳單頁(yè)：紙巾、鑰匙、打火機(jī)、腳墊、撲克牌、代金券、邀請(qǐng)函、DM單、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷表、礦泉水、交通工具、午餐補(bǔ)助經(jīng)費(fèi)和車費(fèi)、手機(jī)動(dòng)性。小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院（四）確定推廣小區(qū)名單：（四）確定推廣小區(qū)名單：序號(hào)小區(qū)要求推廣模式

12、客戶類型備注1高、中檔新老小區(qū)為主小區(qū)廣告、免費(fèi)腳墊、打火機(jī)、餐巾紙、餐巾紙、腳墊、環(huán)保袋、雨傘、大型噴繪A類：準(zhǔn)顧客（正在裝修并對(duì)掌上明珠家具感興趣的顧客）選擇高、中檔小區(qū)是以品牌定位進(jìn)行選擇的；品牌宣傳以形象廣告方式進(jìn)行宣傳，主要提高品牌的知名度和美譽(yù)度；宣傳方式包括電視、戶外噴繪、餐巾紙、市場(chǎng)調(diào)查表、公關(guān)活動(dòng)、公交車外內(nèi)、送貨車等方式進(jìn)行品牌宣傳。2重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)B類：目標(biāo)顧客（正在裝修的顧客）3城市廣告公交車、噴繪、候車廳、主干道護(hù)欄、送貨車C類：潛在顧客（未裝修的顧客）4農(nóng)村噴繪D類：已入住顧客四類客戶為主；小區(qū)推廣五步曲4/51 1、品牌推廣小區(qū)要求：、品牌推廣小區(qū)要求：小區(qū)推廣小區(qū)推廣

13、 商學(xué)院商學(xué)院2 2、開(kāi)業(yè)、周年慶推廣小區(qū)要求：、開(kāi)業(yè)、周年慶推廣小區(qū)要求：序號(hào)小區(qū)要求推廣模式客戶類型備注1高、中檔小區(qū)為主上門(mén)拜訪、送邀請(qǐng)函A類：準(zhǔn)顧客（正在裝修并對(duì)掌上明珠家具感興趣的顧客）開(kāi)業(yè)、周年慶的市場(chǎng)推廣方式基本相同；選擇高、中檔小區(qū)是以品牌定位進(jìn)行選擇的；新小區(qū)以新客戶為主，需要面對(duì)面的交流；老小區(qū)以更新為主，為了減少成本，建議用DM單貼用透明膠帶紙貼在大門(mén)上的方法進(jìn)行宣傳，也可用在所有一樓免費(fèi)墊上腳墊的方法進(jìn)行宣傳，也可以在周六和周日在大門(mén)口發(fā)放餐巾紙、環(huán)保袋、雨傘的方法進(jìn)行宣傳；重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)用DM單和宣傳車就可以。2新小區(qū)上門(mén)拜訪、送邀請(qǐng)函B類：目標(biāo)顧客（正在裝修的顧客）3老小

14、區(qū)發(fā)放DM單、餐巾紙、腳墊、環(huán)保袋、雨傘C類：潛在顧客（未裝修的顧客）4重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)1-3個(gè)DM單、宣傳車、大型噴繪D類：已入住顧客四類客戶為主；小區(qū)推廣五步曲4/5小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院3 3、團(tuán)購(gòu)小區(qū)推廣要求：、團(tuán)購(gòu)小區(qū)推廣要求：序號(hào)小區(qū)要求推廣模式客戶類型備注1高、中檔新小區(qū)為主上門(mén)拜訪，電話溝通A類：準(zhǔn)顧客（正在裝修并對(duì)掌上明珠家具感興趣的顧客）B類：目標(biāo)顧客（正在裝修的顧客）C類：潛在顧客（未裝修的顧客）D類：已入住顧客四類客戶為主；選擇高、中檔小區(qū)是以品牌定位進(jìn)行選擇的；必須選擇準(zhǔn)顧客進(jìn)行閉門(mén)銷售，針對(duì)性強(qiáng)；2每天進(jìn)店意向客戶登記表電話溝通3建材、家裝、影樓意向客戶匯總表電話溝

15、通小區(qū)推廣五步曲4/5小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院（五）確定參加小區(qū)推廣人員名單和分工（五）確定參加小區(qū)推廣人員名單和分工小區(qū)推廣五步曲4/51 確定參加推廣小區(qū)人員名單：2 確定總負(fù)責(zé)人，市場(chǎng)經(jīng)理；3 確定分小組，至少二個(gè)小組，每上小組至少二個(gè)人，各小組負(fù)責(zé)一片域內(nèi)的小區(qū)，一般情況一個(gè)小組負(fù)責(zé)小區(qū)2-5個(gè)，形成競(jìng)爭(zhēng)格局；4 小組長(zhǎng)必須熟悉城市道路和小區(qū)地址，了解當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗和人情，良好的公關(guān)能力；表5跑小區(qū)人員分組表“”小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院小區(qū)推廣五步曲1 1、市場(chǎng)推廣專員的身份定位、市場(chǎng)推廣專員的身份定位心理定位：不是推銷者，而是品牌的推廣者，要消除自己的心理壓力；身份定位：進(jìn)小

16、區(qū)后就是小區(qū)市場(chǎng)推廣經(jīng)理；行為定位：變吆喝為邀請(qǐng)，以發(fā)請(qǐng)貼為結(jié)尾；2 2、全體人員參加激勵(lì)培訓(xùn)、全體人員參加激勵(lì)培訓(xùn)激勵(lì)培訓(xùn)非常重要，直接決定推廣的成敗，需要所有人員全心投入；在目標(biāo)客戶推廣前進(jìn)行公司及產(chǎn)品基本信息、活動(dòng)內(nèi)容和推廣激勵(lì)，每天都需培訓(xùn)和激勵(lì)。須統(tǒng)一傳播口徑：所有人員需要對(duì)活動(dòng)內(nèi)容全面熟悉掌握；熟知各種政策的使用，如代金券、邀請(qǐng)函、折扣、抽獎(jiǎng)券等的應(yīng)用。（六）活動(dòng)前的小區(qū)人員動(dòng)員會(huì)（六）活動(dòng)前的小區(qū)人員動(dòng)員會(huì)4/5小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院3 3、確認(rèn)分組、確認(rèn)分組將所有推廣人員進(jìn)行分組確認(rèn)。為形成奮勇?tīng)?zhēng)先的良好競(jìng)爭(zhēng)氛圍，建議將所有推廣員分為至少2個(gè)組以上，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)PK，分組分

17、區(qū)域和小區(qū)進(jìn)行信息收集；公布推廣數(shù)據(jù)收集目標(biāo)：完成任務(wù)者獎(jiǎng)勵(lì)，未完成任務(wù)者處罰，簽單自愿處罰書(shū)。公布激勵(lì)政策：以組為單位制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，分設(shè)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)和個(gè)人獎(jiǎng)。4 4、工資組成、工資組成底薪+推廣提成+午餐補(bǔ)助（12元/每人/天）+獎(jiǎng)金小區(qū)推廣五步曲4/5小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院5 5、獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：收集意向客戶信息第一的團(tuán)隊(duì)獲得特別現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員都有份。個(gè)人獎(jiǎng)：所有推廣員共同參與評(píng)選，收集數(shù)據(jù)最多的前三名推廣人員員獲得此獎(jiǎng)勵(lì)。所有參與小區(qū)推廣的人員在其目標(biāo)準(zhǔn)客戶成交之后均可獲得成交金額2的提成，即提成工資=成交金額2；以搜集準(zhǔn)顧客信息量及VIP邀請(qǐng)函回收率為考核依據(jù)，實(shí)施排名獎(jiǎng)

18、勵(lì)，設(shè)置1、2、3名，獎(jiǎng)金分別為：1000元、800元、600元；所有參與小區(qū)推廣工作的新員工在其推廣期間的綜合表現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，表現(xiàn)優(yōu)秀另外單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)，另外獎(jiǎng)勵(lì)并均將記入轉(zhuǎn)正考核或升級(jí)考核。小區(qū)推廣五步曲4/5小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院6 6、 小區(qū)分類小區(qū)分類成熟小區(qū)在建小區(qū)正裝修的優(yōu)質(zhì)需求性住房小區(qū)（重點(diǎn)）正有少量裝修的投資性住房小區(qū)（重點(diǎn)）正裝修入住的單位集資房（重點(diǎn)）正裝修入住的安置小區(qū)A類代表優(yōu)質(zhì)潛力開(kāi)發(fā)小區(qū)，作為重點(diǎn)小區(qū)推廣對(duì)象，在人力、物力、經(jīng)費(fèi)投入上給予傾斜，在時(shí)間上排在優(yōu)先位置。B類代表目標(biāo)拜訪小區(qū)，作為小區(qū)推廣次重點(diǎn)目標(biāo)。C類代表老房和新房，也不排除顧客添補(bǔ)家具，作為補(bǔ)充

19、時(shí)推廣對(duì)象。D類代表培養(yǎng)小區(qū)，作為后續(xù)培養(yǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)象，跟進(jìn)記錄資料。確認(rèn)分組：小區(qū)推廣五步曲4/5小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院（七）小區(qū)推廣程序：（七）小區(qū)推廣程序：電話或短信再次確認(rèn)邀請(qǐng)客戶信息收集第一次登門(mén)拜訪電話確認(rèn)信息登門(mén)送邀請(qǐng)函小區(qū)推廣五步曲4/51 1 收集收集2 2 拜訪拜訪3 3 確認(rèn)確認(rèn)4 4 邀請(qǐng)邀請(qǐng)5 5 確認(rèn)邀請(qǐng)確認(rèn)邀請(qǐng)小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院1 1 客戶信息收集客戶信息收集分組人員對(duì)自己所在區(qū)域的小區(qū)進(jìn)行每戶逐個(gè)模底，把所在小區(qū)每一戶進(jìn)行匯總登記，并詳細(xì)填寫(xiě)小區(qū)意向客戶資料收集表，并將準(zhǔn)客戶匯集成小區(qū)確定客戶匯總表，每天進(jìn)行匯總，第三天必須進(jìn)行一次電話回訪；收集

20、主要客戶資料：（開(kāi)業(yè)前10-15天開(kāi)始收集）正在裝修的客戶已經(jīng)裝修完的客戶收集客戶資料的方向：小區(qū)物管處小區(qū)售樓部保安水電所和電業(yè)局影樓建材和家裝公司 裝修現(xiàn)場(chǎng)向客戶收集小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院1 1 客戶信息收集客戶信息收集收集客戶資料的方法：跟物管談合作，銷售額總額3%進(jìn)行返點(diǎn)；裝修公司談合作；跟油漆、建材、地板、太陽(yáng)能合作，進(jìn)行不同小區(qū)進(jìn)行合作或交換；同物業(yè)談做廣告合作事情，為你創(chuàng)收，送禮品，你有朋友買可以送代金卷，先談廣告，吃飯，成為朋友后再要客戶通訊錄；水工電工，可以買電話；保安工資收入最低，可以向他買，200-500元；最沒(méi)有辦法的辦法，爬樓梯，一家家的問(wèn)，一家家找。小區(qū)推廣

21、小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院2 2 第一次登門(mén)拜訪：第一次登門(mén)拜訪：個(gè)人形象：穿職業(yè)裝，做到整潔、清爽、職業(yè)化、專業(yè)化，這樣才能和市場(chǎng)推銷員劃開(kāi)界線，做一個(gè)在形象上充滿自信的市場(chǎng)推廣經(jīng)理；工作物品的準(zhǔn)備：名片、家裝知識(shí)（如何選地板、如何選乳膠漆、如何搭配顏色，裝訂成冊(cè)，放在文件夾里，小區(qū)拜訪時(shí)帶上）、資料工具等；進(jìn)門(mén)程序： 問(wèn)好自我介紹贊美家裝知識(shí)介紹掌上明珠公司（折頁(yè)）介紹當(dāng)?shù)貙Ｙu店拜訪理由：“我剛?cè)巧蠌埾壬医o他帶圖冊(cè)選購(gòu)了家具或量尺寸或送預(yù)知系統(tǒng)效果圖，他告訴我有次路過(guò)你家，覺(jué)得你家裝修得很漂亮，說(shuō)掌上明珠家具非常適合你家，所以”“我去樓上李小姐家替她量尺寸選家具，路過(guò)看到你家正在裝修，我有

22、一些家裝知識(shí)，相信你肯定能用得上”“您好，我是掌上明珠家具市場(chǎng)推廣部經(jīng)理XXX，這是我的名片，打擾您幾分鐘可以嗎？”“您好，我是掌上明珠家具的市場(chǎng)調(diào)查人員，能請(qǐng)您幫我回答一份簡(jiǎn)單的問(wèn)卷嗎？只需要兩分鐘時(shí)間，我們給您準(zhǔn)備了份小禮品表示感謝！小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院拜訪技巧：首先要贊美顧客的裝修風(fēng)格，讓顧客認(rèn)為你和他的審美觀念一樣，有相同點(diǎn)，拉近彼此間的距離；贊美顧客的衣著、品位；贊美顧客的孩子可愛(ài)、漂亮等；贊美顧客的氣質(zhì)、味道等；送小禮品：送禮物就是送祝福，如果送心 形鑰匙扣，就是送你一顆掌上明珠的心，就像我們的貼心服務(wù)一樣，你到我們店里來(lái)一定會(huì)更好的感受到；如果送圓形鑰匙扣，就是送圓圓滿

23、滿，祝福他的全家幸福美滿，并且希望他天天掛在身，如果送雨傘，代表晴天雨天對(duì)他的呵護(hù)；總之無(wú)論多小的東西都是一個(gè)祝福；以講解公司、認(rèn)可公司、了解產(chǎn)品為目標(biāo)引出活動(dòng)內(nèi)容并拿到電話號(hào)碼為結(jié)尾： “我們專賣店將于月日舉行盛大開(kāi)業(yè)或團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，聽(tīng)我們老板說(shuō)到時(shí)會(huì)有超低折扣，可以省下上千元的費(fèi)用，等活動(dòng)內(nèi)容出來(lái)后我們DM單給你送過(guò)來(lái)吧。 ”小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院 到了顧客家不要太堅(jiān)持，因?yàn)槟秒娫捥?hào)碼不是目的，只是達(dá)成目的的目標(biāo)，我們的目的是進(jìn)行小區(qū)推廣，提升品牌形象，吸引顧客到店面里來(lái)相信掌上明珠家具，選擇掌上明珠，再進(jìn)行口碑推廣；所以沒(méi)有特殊情況，在顧客家一般只呆15-20分鐘。“”小區(qū)推廣小區(qū)推

24、廣 商學(xué)院商學(xué)院3 3 電話確認(rèn)信息電話確認(rèn)信息 確認(rèn)電話號(hào)碼是否正確，如果現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)，讓顧客感覺(jué)我們不相信他，顯得很沒(méi)有禮貌。電話確認(rèn)注意事項(xiàng) 由家具顧問(wèn)進(jìn)行電話確認(rèn)，語(yǔ)氣要相當(dāng)熱情，而且興高采烈 首先統(tǒng)一口徑，讓客戶感覺(jué)是一個(gè)人或同一種表達(dá)意思，所以電話回訪必須統(tǒng)一 電話內(nèi)容：您好！我是掌上明珠家具生活館小王，請(qǐng)問(wèn)你是小區(qū)的先生小姐嗎？肯定后，謝謝您接聽(tīng)這個(gè)電話，打優(yōu)你一分鐘時(shí)間，有一個(gè)非常重要的消息要告訴您，前兩天我們市場(chǎng)推廣經(jīng)理陳經(jīng)理到過(guò)你家，他說(shuō)您非常喜歡掌上明珠，信任掌上明珠，所以他囑咐我一定要打個(gè)電話來(lái)感謝你！他答應(yīng)過(guò)你我們開(kāi)業(yè)時(shí)間確定后要給你送一份邀請(qǐng)函過(guò)來(lái)，你看我們這兩天就送過(guò)去你的新居還是單位，好嗎？掛機(jī)前，祝您工作順利，家庭幸福!“”小區(qū)推廣小區(qū)推廣 商學(xué)院商學(xué)院4 4 登門(mén)送邀請(qǐng)函登門(mén)送邀請(qǐng)函有開(kāi)業(yè)時(shí)送邀請(qǐng)函，沒(méi)有開(kāi)業(yè)或團(tuán)購(gòu)時(shí)送宣傳冊(cè)、家裝知識(shí)； 操作細(xì)節(jié)：送去時(shí)一定重復(fù)告訴顧客這個(gè)折扣是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的，因?yàn)槭强偣局苯幼尷?，一定?huì)為您省下幾千元錢，還有因?yàn)檫@是地區(qū)最大的專賣店開(kāi)業(yè)，所以總公司特別限量派送100張請(qǐng)貼，你看我們關(guān)這么有緣，所以我?guī)湍闵暾?qǐng)一張，因?yàn)閼{這張請(qǐng)貼可以享受最低折扣，還可進(jìn)店免費(fèi)領(lǐng)取一份精美禮品；要突出價(jià)格和請(qǐng)貼的尊貴性，吸引顧客對(duì)請(qǐng)?zhí)呐d趣；注意事項(xiàng)： 用001-