附加銷售實訓(xùn)課培訓(xùn)課程

1、 附加銷售實訓(xùn)課附加銷售實訓(xùn)課 課時：課時：9h9h 胥明路胥明路課程目標(biāo)：課程目標(biāo)：n掌握由掌握由“一變?nèi)蛔內(nèi)北对鲣N售法倍增銷售法n訓(xùn)練附加銷售的實戰(zhàn)能力訓(xùn)練附加銷售的實戰(zhàn)能力n提升銷售技巧靈活度提升銷售技巧靈活度課程內(nèi)容：課程內(nèi)容：n解決被拒絕的困惑解決被拒絕的困惑n對銷售重新認知對銷售重新認知n概率分析概率分析-銷售平均法則銷售平均法則n營業(yè)額倍增的方法營業(yè)額倍增的方法n提高專業(yè)的有效途徑提高專業(yè)的有效途徑n吸引力法則的影響吸引力法則的影響為何不考慮去釣魚呢？為何不考慮去釣魚呢？n 一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋找生計，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋找生計，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家

2、逐戶的去銷售過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個戶的去銷售過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做銷售，因此告訴他第一臺你營業(yè)時間結(jié)束后要向他匯公司做銷售，因此告訴他第一臺你營業(yè)時間結(jié)束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。報銷售情況，以便作出檢討和修正。n 第一天上班，好不容易才等到營業(yè)時間完結(jié)，他便走到老板第一天上班，好不容易才等到營業(yè)時間完結(jié)，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況。面前匯報一天的銷售情況?！澳贻p人，今天完成了多少買賣年輕人，今天完成了多少買賣”n “一單

3、一單”n “你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？”我們這兒的員工我們這兒的員工每人每天至少可都完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金每人每天至少可都完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？額有多少？n “三十萬！三十萬！”n “三十萬??？一單買賣三十萬？你是如何做到的？三十萬?。恳粏钨I賣三十萬？你是如何做到的？”n “我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大再后來是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚

4、，他說海邊，號的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚，他說海邊，我建議他買一只船，但他告訴我他的車不夠馬力拖這條船，我建議他買一只船，但他告訴我他的車不夠馬力拖這條船，我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車”n “什么？顧客只是來買一個魚鉤，你竟然可以令他買下那么什么？顧客只是來買一個魚鉤，你竟然可以令他買下那么多東西？多東西？”n “不，他本來只是提他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴不，他本來只是提他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他，若你只是逛百貨公司便回家，你的周末算是白過了，為他，若你只是逛百貨公司便回家，你的周末算是白過了，為何不去考慮釣魚呢？何不去考慮釣魚

5、呢？”故事帶來的啟發(fā)故事帶來的啟發(fā)n 這是一個很多終端銷售人員都熟知的這是一個很多終端銷售人員都熟知的故事，我們無需考證故事的真實性，故事，我們無需考證故事的真實性，不過從中我們?nèi)タ梢郧逦目吹竭_成不過從中我們?nèi)タ梢郧逦目吹竭_成高業(yè)績指標(biāo)不在于你服務(wù)了多少顧客高業(yè)績指標(biāo)不在于你服務(wù)了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘了多少潛，而在于你從顧客身上挖掘了多少潛在的信息和消費。這種在目標(biāo)消費者在的信息和消費。這種在目標(biāo)消費者真誠購買他需要的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造并真誠購買他需要的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，通過挖發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，通過挖掘和利用信息而達成的銷售成為附加掘和利用信息而達成

6、的銷售成為附加銷售。銷售。n 附加銷售的重要性在于他可以讓我們附加銷售的重要性在于他可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，人員不在店鋪位置不變，面積不變，人員不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售業(yè)績，即使面對顧客寥寥無好的銷售業(yè)績，即使面對顧客寥寥無幾的情況下，仍能夠挖掘出更多的購幾的情況下，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業(yè)績指標(biāo)。買潛力，達成業(yè)績指標(biāo)。結(jié)論：結(jié)論：n 顧客的需求遠遠不止表面上所看到或聽到的顧客的需求遠遠不止表面上所看到或聽到的n 顧客有沒有能力購買？我們永遠不知道，除顧客有沒有能力購買？我們永遠不知道，除非我們?nèi)ピ囘^非我們?nèi)ピ囘^n 顧客的

7、需求需要銷售人員主動勇敢地去挖掘顧客的需求需要銷售人員主動勇敢地去挖掘n 必須給每一個附加的需求充分合理的理由，必須給每一個附加的需求充分合理的理由，這樣才能讓顧客產(chǎn)生欲望這樣才能讓顧客產(chǎn)生欲望n 需求挖掘一般是從小到大需求挖掘一般是從小到大n 開放式問題非常重要，它可以幫助我們獲得開放式問題非常重要，它可以幫助我們獲得更多額外的信息更多額外的信息附加銷售連帶率及串銷點的計算方法：附加銷售連帶率及串銷點的計算方法：以月為單位：以月為單位：接待接待100100位顧客，其中位顧客，其中成交了成交了15%15%，有，有1515位顧客成交。位顧客成交。設(shè)定：其中有設(shè)定：其中有5 5位顧客購買了位顧客購

8、買了2 2件以上的貨品。件以上的貨品。連帶銷售率為：連帶銷售率為：5/15=30%5/15=30%設(shè)定：成交設(shè)定：成交1515位顧客，共賣出位顧客，共賣出3030件貨品。件貨品。串銷點為：串銷點為：30/15=230/15=2分析：連帶銷售率及串銷點數(shù)率反應(yīng)了你的分析：連帶銷售率及串銷點數(shù)率反應(yīng)了你的 銷售能力。連帶銷售率高、串銷點數(shù)高，說銷售能力。連帶銷售率高、串銷點數(shù)高，說明你的銷售能力超強；連帶銷售率高、串銷明你的銷售能力超強；連帶銷售率高、串銷點數(shù)平平，說明你附加銷售能力強，但對已點數(shù)平平，說明你附加銷售能力強，但對已產(chǎn)生連帶銷售的顧客推銷件數(shù)方面還有提升產(chǎn)生連帶銷售的顧客推銷件數(shù)方面

9、還有提升空間；如果你的串銷點數(shù)高，而連帶率平平空間；如果你的串銷點數(shù)高，而連帶率平平，說明你對單位顧客二件以上的推銷能力超，說明你對單位顧客二件以上的推銷能力超強，但在平均顧客的附加銷售能力方面還有強，但在平均顧客的附加銷售能力方面還有提升空間。提升空間。http:/http:/ 中國中國. .中學(xué)政治教學(xué)網(wǎng)崇尚互聯(lián)共享中學(xué)政治教學(xué)網(wǎng)崇尚互聯(lián)共享在附加銷售過程中，我們最害怕是在附加銷售過程中，我們最害怕是：當(dāng)被拒絕時，會出現(xiàn)當(dāng)被拒絕時，會出現(xiàn) 情緒失落、喪失信心、懷疑自我、恐懼、擔(dān)憂、害怕、無助、渾身無力我們的恐懼來自于對我們的恐懼來自于對概率法則：銷售平均法則概率法則：銷售平均法則n 給它的

10、定義是給它的定義是“接待的客戶越多，成交接待的客戶越多，成交的比率越大的比率越大”。n 理解一下：據(jù)一位銷售人員電話拜訪實理解一下：據(jù)一位銷售人員電話拜訪實際記錄，電話拜訪際記錄，電話拜訪100100位客戶他獲約客位客戶他獲約客戶為戶為3636人，那么成功比率為人，那么成功比率為36%;36%;拜訪次拜訪次數(shù)數(shù)200200位客戶他獲約客戶為位客戶他獲約客戶為8989人，那么人，那么成功比率為成功比率為44.5%;44.5%;拜訪次數(shù)拜訪次數(shù)500500位客戶位客戶他獲約客戶為他獲約客戶為285285人，那么成功比率為人，那么成功比率為57%57%。你會發(fā)現(xiàn)，同樣的一個人，銷售。你會發(fā)現(xiàn)，同樣的

11、一個人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，成交的比率卻能提升。反過來，“拜訪拜訪的客戶越少，成交的比率越小的客戶越少，成交的比率越小”，同樣，同樣是你，銷售成交的比率卻在降低。是你，銷售成交的比率卻在降低。 銷售平均法則的另一道理：銷售平均法則的另一道理： 平均法則還說明一個道理，那就是銷平均法則還說明一個道理，那就是銷售中的非平均概率。例如：你接待售中的非平均概率。例如：你接待100100位位客戶，成交客戶，成交1010位客戶，成交率為位客戶，成交率為10%10%，表，表示示1010個客戶里面就有一位成交客戶。但要個客戶里面就有一位成交客戶。但要問你問你“每每1010位客戶就非得有一位成交客戶

12、位客戶就非得有一位成交客戶嗎嗎?”?”你會笑著說：那不可能你會笑著說：那不可能! !這就是非平這就是非平均概率。但在現(xiàn)實中卻能發(fā)現(xiàn)很多銷售同均概率。但在現(xiàn)實中卻能發(fā)現(xiàn)很多銷售同仁會按平均概率來要求自己仁會按平均概率來要求自己“我都接我都接待了待了1010位客戶怎么還不成交一位客戶啊位客戶怎么還不成交一位客戶啊”“”“我都干了半個月了業(yè)績怎么還沒到一我都干了半個月了業(yè)績怎么還沒到一半呢半呢”。 還記得平均法則的定義嗎：還記得平均法則的定義嗎：“接待的接待的客戶越多，成交的比率越大客戶越多，成交的比率越大”，他要求的，他要求的是總的基數(shù)。是總的基數(shù)。100100位客戶中肯定有位客戶中肯定有1010

13、位客位客戶成交，但這戶成交，但這1010位客戶是呈非平均狀況分位客戶是呈非平均狀況分布于其中，這一點現(xiàn)在你絕對是同意的，布于其中，這一點現(xiàn)在你絕對是同意的，他他( (她她) )們有可能在一開始出現(xiàn)，有可能在們有可能在一開始出現(xiàn)，有可能在中間分布，有可能在后面集中出來。中間分布，有可能在后面集中出來。 n 如果是第一種情況，大家都非常高興如果是第一種情況，大家都非常高興，會感到銷售好做，熱血滿腔得想：，會感到銷售好做，熱血滿腔得想：照這樣下去可就發(fā)了照這樣下去可就發(fā)了! !如果遇到第三種如果遇到第三種情況，可能很多同事就頂不住了，通情況，可能很多同事就頂不住了，通常會說：我都努力接待了常會說：我

14、都努力接待了7070多位客戶多位客戶了，怎么還沒有希望了，怎么還沒有希望! !哎，我是不行了哎，我是不行了，產(chǎn)品、市場不行了，產(chǎn)品、市場不行了! !在在“黃金黃金”即將即將出現(xiàn)時，卻放棄了。出現(xiàn)時，卻放棄了。n 如果今天你了解銷售的如果今天你了解銷售的( (也是事物的也是事物的)“)“非平均概率非平均概率”，你也許就會從容的，你也許就會從容的多了。因為你不在那么多了。因為你不在那么“無理取鬧無理取鬧”了了! ! 銷售平均法則的另一道理：銷售平均法則的另一道理：n 最后，平均法則所延伸出的一個實用意義就最后，平均法則所延伸出的一個實用意義就是要我們銷售者明白：我們接待的客戶里至是要我們銷售者明白

15、：我們接待的客戶里至少包含兩種客戶少包含兩種客戶接受我們的客戶和拒絕接受我們的客戶和拒絕我們的客戶。同樣，假設(shè)你的當(dāng)前銷售水平我們的客戶。同樣，假設(shè)你的當(dāng)前銷售水平( (成交比率成交比率) )約為約為10%10%，那么就是代表著你接，那么就是代表著你接待的待的100100位客戶是位客戶是90+1090+10的兩類客戶并存的兩類客戶并存! !它它的簡單意義就是要我們銷售人士具備最樸實的簡單意義就是要我們銷售人士具備最樸實的平常心去面對客戶、面對市場。的平常心去面對客戶、面對市場。n 在實踐輔導(dǎo)中，太多的銷售人員，整天滿腦在實踐輔導(dǎo)中，太多的銷售人員，整天滿腦子都只是尋找子都只是尋找“接受我們的客

16、戶接受我們的客戶”，在他們，在他們腦子和心懷里沒有給腦子和心懷里沒有給“拒絕類客戶拒絕類客戶”一絲的一絲的空間。遇到一點空間。遇到一點“麻煩客戶麻煩客戶”就難以接受，就難以接受，就會捕風(fēng)捉影就會捕風(fēng)捉影“很受傷很受傷”“”“很想不開很想不開”，不，不但影響自己的情緒，還影響到下一輪的銷售但影響自己的情緒，還影響到下一輪的銷售接待中。而事實上，在我們的銷售活動中兩接待中。而事實上，在我們的銷售活動中兩種客戶是不停的交替存在，還可以肯定的是種客戶是不停的交替存在，還可以肯定的是“拒絕類客戶拒絕類客戶”絕對比絕對比“接受我們客戶接受我們客戶”多多的多，這都是客觀存在的。的多，這都是客觀存在的。 銷售

17、平均法則的另一道理：銷售平均法則的另一道理：n銷售工作，你必須先有能力銷售工作，你必須先有能力去接納去接納“拒絕我們的顧客拒絕我們的顧客”，你才有機會去接觸，你才有機會去接觸“接受接受我們的顧客我們的顧客”，你才有資本，你才有資本立于銷售、成于銷售立于銷售、成于銷售! 請接受！請接受！附加銷售同理結(jié)論：附加銷售同理結(jié)論：n 如果你成交如果你成交1010個顧客，在這個顧客，在這1010個顧客個顧客中，一定會產(chǎn)生中，一定會產(chǎn)生5 5個有二連帶顧客，在個有二連帶顧客，在這這5 5個顧客中，一定會產(chǎn)生有個顧客中，一定會產(chǎn)生有3 3個購買個購買三件以上的顧客，而在這三件以上的顧客，而在這3 3個顧客中一

18、個顧客中一定會產(chǎn)生定會產(chǎn)生1 1個購買個購買4 4件、件、5 5件、件、6 6件、件、7 7件件、甚至更多件數(shù)的顧客，而最重要的、甚至更多件數(shù)的顧客，而最重要的問題在于你敢不敢去銷售和一直跟進問題在于你敢不敢去銷售和一直跟進下去！下去！附加銷售同接待顧客的人數(shù)一樣，在適附加銷售同接待顧客的人數(shù)一樣，在適當(dāng)?shù)臅r機，你推薦的貨品越多，顧客購當(dāng)?shù)臅r機，你推薦的貨品越多，顧客購買的件數(shù)比例會越大！買的件數(shù)比例會越大！我們的大腦限制了附加銷售，限制了我們的行為！我們的大腦限制了附加銷售，限制了我們的行為！一個有漏洞的杯子可以注滿水嗎？一個有漏洞的杯子可以注滿水嗎？答案是絕對可以的，答案是絕對可以的，方法

19、是你的注入量要大于方法是你的注入量要大于流失量流失量 如果你認為是不可能的，說明你目如果你認為是不可能的，說明你目前的銷售心態(tài)不是很好！前的銷售心態(tài)不是很好！營業(yè)額倍增的方法：營業(yè)額倍增的方法：n 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)n 把握附加銷售的時機及方法把握附加銷售的時機及方法n 附加銷售三步曲附加銷售三步曲n 附加銷售應(yīng)對技巧附加銷售應(yīng)對技巧n 將顧客的拒絕進行轉(zhuǎn)換將顧客的拒絕進行轉(zhuǎn)換n 永不放棄的精神永不放棄的精神n 死亡成交法（積極尋找顧客異議）死亡成交法（積極尋找顧客異議）n 附加銷售注意點附加銷售注意點1.1. S Specific pecific 明明確確性性 2. 2. M Measurab

20、le easurable 量度性量度性 3. 3. A Attainable ttainable 達致達致性性 4. 4. R Relevant elevant 相相關(guān)關(guān)性性 5. 5. T Time boundime bound時限時限性性 如何設(shè)定目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)：（五大原則）：（五大原則）如何設(shè)定目標(biāo)：目標(biāo)分解如何設(shè)定目標(biāo)：目標(biāo)分解n按年、月、日分解按年、月、日分解n按時段分解按時段分解n按貨品分解按貨品分解n按人員分解按人員分解附加銷售的時機附加銷售的時機：（：（1313個）個）n 迎賓時迎賓時n 介紹商品時介紹商品時n 顧客準(zhǔn)備試穿時顧客準(zhǔn)備試穿時n 顧客試穿完成時顧客試穿完成時n

21、贊美時贊美時n 當(dāng)顧客已經(jīng)購買了一件貨品時當(dāng)顧客已經(jīng)購買了一件貨品時n 為顧客取貨時為顧客取貨時n 顧客換貨時顧客換貨時n 顧客等候時顧客等候時n 顧客購買金額接近活動上限時顧客購買金額接近活動上限時n 為顧客申辦為顧客申辦VIP卡時卡時n 為顧客交款時為顧客交款時n 顧客有同伴時顧客有同伴時附加銷售的機會無時不在，從與顧客接觸的附加銷售的機會無時不在，從與顧客接觸的一開始就為下一步的附加銷售做好鋪墊工作。一開始就為下一步的附加銷售做好鋪墊工作。附加銷售的方法附加銷售的方法：（：（10個）個）n 鼓勵試穿鼓勵試穿n 產(chǎn)品配搭產(chǎn)品配搭n 成套主推成套主推n 實用性推薦實用性推薦n 新品主推新品主

22、推n 暢銷主推暢銷主推n 功能性主推功能性主推n 特價主推特價主推n 促銷活動主推促銷活動主推n 贈品誘惑贈品誘惑案例：案例：n A A店鋪新到了兩件高貨值的羽絨服，一件長店鋪新到了兩件高貨值的羽絨服，一件長款，一件短款。為了推動新款的銷售，店長款，一件短款。為了推動新款的銷售，店長在早會中提出如果誰能夠把這兩件衣服一起在早會中提出如果誰能夠把這兩件衣服一起賣掉，將獲得賣掉，將獲得5050元的連單獎金。元的連單獎金。n 雖然有了鼓勵，但是兩周來都沒有一個導(dǎo)購雖然有了鼓勵，但是兩周來都沒有一個導(dǎo)購能夠同時賣掉兩件羽絨服。有一天，來了一能夠同時賣掉兩件羽絨服。有一天，來了一個年輕女孩，看中了其中的

23、一件短款的衣服個年輕女孩，看中了其中的一件短款的衣服，導(dǎo)購，導(dǎo)購B B及時上前詢問：及時上前詢問：“小姐，這款衣服小姐，這款衣服是今年的新款，簡約的款式和細節(jié)的設(shè)計都是今年的新款，簡約的款式和細節(jié)的設(shè)計都體現(xiàn)出了國際上的流行趨勢，面料也非常的體現(xiàn)出了國際上的流行趨勢，面料也非常的特別，可以耐污，用它搭配裙子和褲子都會特別，可以耐污，用它搭配裙子和褲子都會凸顯您時尚高挑的氣質(zhì)，您試試看。凸顯您時尚高挑的氣質(zhì)，您試試看。n 在小姐試衣過程中，在小姐試衣過程中，B B了解到小姐不久將去了解到小姐不久將去北大湖滑雪，她及時給小姐推薦了那件長款北大湖滑雪，她及時給小姐推薦了那件長款的羽絨衣，并告訴小姐的

24、羽絨衣，并告訴小姐“王小姐，您試一下王小姐，您試一下這件，北大湖那邊寒冷，您穿上這件休閑的這件，北大湖那邊寒冷，您穿上這件休閑的長款羽絨服，能夠幫您抵御寒冷，遇上大風(fēng)長款羽絨服，能夠幫您抵御寒冷，遇上大風(fēng)您可以隨時帶上衣后的帽子。您可以隨時帶上衣后的帽子?！蓖跣〗悛q豫王小姐猶豫了，她很喜歡那件短款，卻覺得長款更加符了，她很喜歡那件短款，卻覺得長款更加符合她的要求。這時，合她的要求。這時，B B上前告訴小姐，上前告訴小姐，“王王小姐，您不妨買那件長的在平時穿，無論是小姐，您不妨買那件長的在平時穿，無論是逛街或者滑雪都很適合。當(dāng)您要去參加逛街或者滑雪都很適合。當(dāng)您要去參加PARTYPARTY聚會時

25、，穿上那件短款的，會顯得您聚會時，穿上那件短款的，會顯得您時尚而精致。時尚而精致?！昂茫瑑杉叶家?！好，兩件我都要了！”n 王小姐思考片刻就爽快的決定了。王小姐思考片刻就爽快的決定了。B B抱著試抱著試試看的心態(tài)說了這樣一段話，讓她難以置信試看的心態(tài)說了這樣一段話，讓她難以置信的是兩件衣服居然同時成交了！讓店長驚喜的是兩件衣服居然同時成交了！讓店長驚喜的是，從這一單開始，店鋪之后又連續(xù)兩次的是，從這一單開始，店鋪之后又連續(xù)兩次有導(dǎo)購拿了這份連單獎金。有導(dǎo)購拿了這份連單獎金。分析：分析：n 從這個案例中，我們可以看出，導(dǎo)購員從這個案例中，我們可以看出，導(dǎo)購員首先要有豐富的商品知識（首先要有豐富

26、的商品知識（FAB&USPFAB&USP），），充分了解自己銷售的商品，才能更加自充分了解自己銷售的商品，才能更加自信，更有說服力。比如，導(dǎo)購信，更有說服力。比如，導(dǎo)購B B在銷售中在銷售中詳細介紹了產(chǎn)品的詳細介紹了產(chǎn)品的FABFAB。其次導(dǎo)購員必須。其次導(dǎo)購員必須通過跟顧客深入交流，得知顧客的穿著通過跟顧客深入交流，得知顧客的穿著目的才能展開附加銷售，大膽的給顧客目的才能展開附加銷售，大膽的給顧客試穿，并站在顧客的角度，了解顧客的試穿，并站在顧客的角度，了解顧客的需求。導(dǎo)購需求。導(dǎo)購B B正式通過試衣服務(wù)和顧客進正式通過試衣服務(wù)和顧客進行了深入的溝通，得知她將去往北大湖行了深入的溝通，得知她

27、將去往北大湖滑雪，于是不失時機地為顧客準(zhǔn)備了備滑雪，于是不失時機地為顧客準(zhǔn)備了備選衣服的試穿，進行了附加銷售。此外選衣服的試穿，進行了附加銷售。此外，我們還需要看到店長在開會時強調(diào)工，我們還需要看到店長在開會時強調(diào)工作目標(biāo)也很重要，正是因為店長早會中作目標(biāo)也很重要，正是因為店長早會中強調(diào)這個連單的激勵證詞，員工們在銷強調(diào)這個連單的激勵證詞，員工們在銷售的過程中才會不停地去實施附加銷售售的過程中才會不停地去實施附加銷售。同時不難發(fā)現(xiàn)，附加銷售的激勵證詞。同時不難發(fā)現(xiàn)，附加銷售的激勵證詞提高了員工的積極性和主動性，強化了提高了員工的積極性和主動性，強化了他們附加銷售的意識。他們附加銷售的意識。分析

28、：分析：n 在開展附加銷售前我們需要通過觀在開展附加銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，察和提問，挖掘顧客的潛在需求，就如同上文那位導(dǎo)購員一樣，通過就如同上文那位導(dǎo)購員一樣，通過攀談拉近如顧客的距離，不斷的發(fā)攀談拉近如顧客的距離，不斷的發(fā)現(xiàn)顧客需求。在終端的銷售過程中現(xiàn)顧客需求。在終端的銷售過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的觀察是很重要的，要通過觀察你的目標(biāo)客戶，判斷出他們的需求。當(dāng)目標(biāo)客戶，判斷出他們的需求。當(dāng)你已經(jīng)熟悉全場的貨品，具備了一你已經(jīng)熟悉全場的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識，和你對消費者的需流的產(chǎn)品知識，和你對消費者的需求，把這兩者結(jié)合，你的銷售將是求，把這兩者結(jié)合，

29、你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務(wù)的銷售。式服務(wù)的銷售。附加銷售三步曲：附加銷售三步曲：n 通過開放式問題及觀察確定顧客通過開放式問題及觀察確定顧客需求和興趣。需求和興趣。n 建議能夠滿足那些需求或者興趣建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并銷售其利益。的額外產(chǎn)品，并銷售其利益。n 對顧客反映進行測試。對顧客反映進行測試。案例：案例：n A A顧客正在試衣間試穿一件上班穿的套裝，顧客正在試衣間試穿一件上班穿的套裝，導(dǎo)購根據(jù)客戶的觀察選了其他與顧客需求和導(dǎo)購根據(jù)客戶的觀察選了其他與顧客需求和興趣相關(guān)的產(chǎn)品來到試衣間。興趣相關(guān)的產(chǎn)品來到試衣間。n 確

30、定顧客的需求和興趣。確定顧客的需求和興趣。 “ “先生，您好！我拿了一些我認為您應(yīng)該喜先生，您好！我拿了一些我認為您應(yīng)該喜歡風(fēng)格有點相近但又有點特別的產(chǎn)品。歡風(fēng)格有點相近但又有點特別的產(chǎn)品?！眓 建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。，并零售其利益。 “ “這款大衣將使您在上班的時候看上去特別這款大衣將使您在上班的時候看上去特別干練而很儒雅。配上你這身套裝，也十分適干練而很儒雅。配上你這身套裝，也十分適合參加晚上的商務(wù)會談。而且它對于許多不合參加晚上的商務(wù)會談。而且它對于許多不同的商務(wù)活動場合都很理想。同的商務(wù)活動場合都很理想?！眓 對顧客

31、反映進行測試。對顧客反映進行測試。 “ “為什么不穿上它試試呢？為什么不穿上它試試呢？”訓(xùn)練：場景一訓(xùn)練：場景一n B B顧客將在幾個星期后去旅行，現(xiàn)在正在顧客將在幾個星期后去旅行，現(xiàn)在正在逛街買衣服。顧客進店后已經(jīng)買了一件逛街買衣服。顧客進店后已經(jīng)買了一件上衣，導(dǎo)購員和這位顧客聊了起來？上衣，導(dǎo)購員和這位顧客聊了起來？n 提出提出3 3個問題了解并確定顧客需求？個問題了解并確定顧客需求？n 使用附加銷售三步曲展開銷售使用附加銷售三步曲展開銷售n 當(dāng)遭遇拒絕時請進行轉(zhuǎn)換當(dāng)遭遇拒絕時請進行轉(zhuǎn)換n 繼續(xù)進行附加銷售繼續(xù)進行附加銷售n 時間要求：時間要求：5 5分鐘準(zhǔn)備，分鐘準(zhǔn)備，5 5分鐘演練，分

32、鐘演練， 5 5分鐘總結(jié)分鐘總結(jié)訓(xùn)練：場景二訓(xùn)練：場景二n 寒冷的冬季，店鋪新上了很多款樣式新寒冷的冬季，店鋪新上了很多款樣式新穎的大衣，穎的大衣，C C顧客進入點后，徑直走向顧客進入點后，徑直走向了店鋪的幾款毛衫。導(dǎo)購迎上前去。了店鋪的幾款毛衫。導(dǎo)購迎上前去。n 提出提出3 3個問題了解并確定顧客需求？個問題了解并確定顧客需求？n 使用附加銷售三步曲展開銷售使用附加銷售三步曲展開銷售n 當(dāng)遭遇拒絕時請進行轉(zhuǎn)換當(dāng)遭遇拒絕時請進行轉(zhuǎn)換n 繼續(xù)進行附加銷售繼續(xù)進行附加銷售n 時間要求：時間要求：5 5分鐘準(zhǔn)備，分鐘準(zhǔn)備，5 5分鐘演練，分鐘演練， 5 5分鐘總結(jié)分鐘總結(jié)附加銷售應(yīng)對技巧：附加銷售應(yīng)

33、對技巧：n不算多買，只是提前買不算多買，只是提前買n一起買更劃算一起買更劃算n難得碰到自己喜歡的難得碰到自己喜歡的n數(shù)量有限數(shù)量有限n周期原理周期原理n節(jié)省時間和精力節(jié)省時間和精力n積分或者會員資格積分或者會員資格附加銷售應(yīng)對技巧：附加銷售應(yīng)對技巧：1 1、不算多買，只是提前買、不算多買，只是提前買“其實您只是提前買而已，畢竟這些都是您用得上的東西，其實您只是提前買而已，畢竟這些都是您用得上的東西，而且我們剩下的數(shù)量也不多了，機會真的很難得呀！而且我們剩下的數(shù)量也不多了，機會真的很難得呀！”“如果買了之后用不著那是很可惜，不過這些衣服您隨時如果買了之后用不著那是很可惜，不過這些衣服您隨時都用得

34、著，只是先準(zhǔn)備好而已，所以這叫做提前買而不是都用得著，只是先準(zhǔn)備好而已，所以這叫做提前買而不是多買了。多買了?！蹦窃谧钋‘?dāng)?shù)臅r候提早買而已，而且這是一個節(jié)省費用您是在最恰當(dāng)?shù)臅r候提早買而已，而且這是一個節(jié)省費用的最佳決定?。ㄈ绻怯写黉N、打折的狀況下可以使用）的最佳決定?。ㄈ绻怯写黉N、打折的狀況下可以使用）2 2、一起買更劃算一起買更劃算難得今天有活動，喜歡的產(chǎn)品一起買下來也比較劃算難得今天有活動，喜歡的產(chǎn)品一起買下來也比較劃算（實惠）！節(jié)省下來的錢多買飾品配衣服多好呢?。▽嵒荩?！節(jié)省下來的錢多買飾品配衣服多好呢！機會是不等人的，難得遇上了活動的好機會，又加上機會是不等人的，難得遇上了活動

35、的好機會，又加上遇到了自己滿意的產(chǎn)品，趁著這難得的機會一起買下遇到了自己滿意的產(chǎn)品，趁著這難得的機會一起買下來多劃算（實惠）呀！來多劃算（實惠）呀！附加銷售應(yīng)對技巧：附加銷售應(yīng)對技巧：3 3、難得碰到自己喜歡的、難得碰到自己喜歡的其實我們平常逛街，有時真是無心插柳。真正想買時卻其實我們平常逛街，有時真是無心插柳。真正想買時卻不一定買的到，總是在無意之間，喜歡的產(chǎn)品就出現(xiàn)了！不一定買的到，總是在無意之間，喜歡的產(chǎn)品就出現(xiàn)了！所以要碰上自己喜歡的產(chǎn)品，多難得呀！所以要碰上自己喜歡的產(chǎn)品，多難得呀！有時候要找到自己滿意的、喜歡的衣服還真需要緣分，有時候要找到自己滿意的、喜歡的衣服還真需要緣分，所以緣

36、分到了，碰上了自己喜歡的衣服，多難得呀！所以緣分到了，碰上了自己喜歡的衣服，多難得呀！自己不喜歡的，花多少錢心里也不一定滿意，難得碰到自己不喜歡的，花多少錢心里也不一定滿意，難得碰到自己喜歡的，價格又適中，這種機會真是不多呀！自己喜歡的，價格又適中，這種機會真是不多呀！附加銷售應(yīng)對技巧：附加銷售應(yīng)對技巧：4 4、數(shù)量有限、數(shù)量有限我們每個款式的數(shù)量都不多，您我們每個款式的數(shù)量都不多，您今天喜歡的，明天就不一定有了，今天喜歡的，明天就不一定有了，所以我建議您，難得的機會一定所以我建議您，難得的機會一定要把握住，否則明天我想幫您忙要把握住，否則明天我想幫您忙可能都無能為力了！可能都無能為力了！您看

37、上的這套，賣得非常好，您看上的這套，賣得非常好，現(xiàn)在我們店里就剩下這套了，現(xiàn)在我們店里就剩下這套了，來得早不如來的巧，您運氣真來得早不如來的巧，您運氣真好！好！附加銷售應(yīng)對技巧：附加銷售應(yīng)對技巧：5、周期原理、周期原理多買一套，三套衣服輪多買一套，三套衣服輪著換，讓衣服也休息休著換，讓衣服也休息休息，這樣產(chǎn)品的壽命可息，這樣產(chǎn)品的壽命可以用的更長一些，這跟以用的更長一些，這跟男人打領(lǐng)帶一個道理，男人打領(lǐng)帶一個道理，為什么男人要有好幾條為什么男人要有好幾條領(lǐng)帶替換著用呢？一方領(lǐng)帶替換著用呢？一方面是為了搭配襯衫，一面是為了搭配襯衫，一方面就是要讓領(lǐng)帶休息方面就是要讓領(lǐng)帶休息一下，恢復(fù)一下，這樣一

38、下，恢復(fù)一下，這樣領(lǐng)帶的壽命才會長！領(lǐng)帶的壽命才會長！人如果每天精神都緊繃著，人如果每天精神都緊繃著，不用多久肯定就出事兒了。不用多久肯定就出事兒了。衣服也一樣，如果沒有給衣服也一樣，如果沒有給到纖維休息恢復(fù)的時間，到纖維休息恢復(fù)的時間，那么產(chǎn)品壽命也會比較短，那么產(chǎn)品壽命也會比較短，所以多買一套替換著其實所以多買一套替換著其實是一種省錢的辦法！是一種省錢的辦法！附加銷售應(yīng)對技巧：附加銷售應(yīng)對技巧：附加銷售應(yīng)對技巧：附加銷售應(yīng)對技巧：5、周期原理、周期原理不同的心情穿不同的不同的心情穿不同的衣服，不僅生活上有衣服，不僅生活上有變化，心情上也有變變化，心情上也有變化，多好呀！化，多好呀！買衣服跟

39、買內(nèi)衣是一樣買衣服跟買內(nèi)衣是一樣的道理，同樣的衣服或的道理，同樣的衣服或是同樣的風(fēng)格穿久了也是同樣的風(fēng)格穿久了也會膩的，多兩套替換一會膩的，多兩套替換一下，經(jīng)常換換心情！下，經(jīng)常換換心情！附加銷售應(yīng)對技巧：附加銷售應(yīng)對技巧：6 6、節(jié)省時間和精力、節(jié)省時間和精力現(xiàn)在大家工作都很忙，趁現(xiàn)現(xiàn)在大家工作都很忙，趁現(xiàn)在有時間一次把產(chǎn)品買到位在有時間一次把產(chǎn)品買到位了！了！現(xiàn)在的人時間和精力都有限，大多數(shù)人把大部現(xiàn)在的人時間和精力都有限，大多數(shù)人把大部分精力都放在工作上，等忙的時候還要為了買分精力都放在工作上，等忙的時候還要為了買衣服這種生活瑣事煩惱，多傷腦筋呀！衣服這種生活瑣事煩惱，多傷腦筋呀！附加銷

40、售應(yīng)對技巧：附加銷售應(yīng)對技巧：7 7、積分或者會員資格、積分或者會員資格我建議您兩套一起買，一方面是有個替換，另一方面剛好就可我建議您兩套一起買，一方面是有個替換，另一方面剛好就可以幫您申請一張以幫您申請一張VIPVIP貴賓卡，以后不管在哪個店鋪都專享貴賓卡，以后不管在哪個店鋪都專享8.88.8折折的優(yōu)惠，多劃算呀！的優(yōu)惠，多劃算呀！您看您就差幾十塊就可以辦您看您就差幾十塊就可以辦VIPVIP貴賓卡了。不是要讓您硬湊這貴賓卡了。不是要讓您硬湊這幾十塊來成為我們的幾十塊來成為我們的VIPVIP，確實是除了您現(xiàn)在買的外套之外，確實是除了您現(xiàn)在買的外套之外，剛剛您猶豫的那件也非常適合您，況且兩套有個

41、換洗對您來說剛剛您猶豫的那件也非常適合您，況且兩套有個換洗對您來說也比較方便，不是嗎？也比較方便，不是嗎？您這次的消費差不多已經(jīng)可以成為我們的您這次的消費差不多已經(jīng)可以成為我們的VIPVIP了了, ,就差一點點就差一點點, ,要不您看一下還有什么產(chǎn)品適合您要不您看一下還有什么產(chǎn)品適合您, ,這次成為會員這次成為會員, ,以后您不管以后您不管什么時候過來都可以有什么時候過來都可以有8.88.8折的優(yōu)惠折的優(yōu)惠, ,更劃算了更劃算了! !您是要看您是要看個個.還是還是？將顧客的拒絕進行轉(zhuǎn)換：將顧客的拒絕進行轉(zhuǎn)換：n心態(tài)的轉(zhuǎn)換心態(tài)的轉(zhuǎn)換n話題的轉(zhuǎn)換話題的轉(zhuǎn)換n角色的轉(zhuǎn)換角色的轉(zhuǎn)換n行動的轉(zhuǎn)換行動的轉(zhuǎn)

42、換時刻專注于你的目標(biāo)上，在你的目標(biāo)上工作！時刻專注于你的目標(biāo)上，在你的目標(biāo)上工作！為你的附加銷售奠定基石！為你的附加銷售奠定基石！難道拒絕真的就沒有益處嗎？難道拒絕真的就沒有益處嗎？n請你思考！請你思考！n請你轉(zhuǎn)換思維！請你轉(zhuǎn)換思維！n請你轉(zhuǎn)換角度！請你轉(zhuǎn)換角度！n請你學(xué)會轉(zhuǎn)身！請你學(xué)會轉(zhuǎn)身！然后告訴我，你的答案！然后告訴我，你的答案！案例：一次成功的附加銷售案例：一次成功的附加銷售n 一位先生一位先生26歲左右，個頭有歲左右，個頭有1.75米，穿著休閑，進入店鋪后米，穿著休閑，進入店鋪后，買了一雙，買了一雙500多元的西班牙籃球鞋，看看我們應(yīng)如何做附多元的西班牙籃球鞋，看看我們應(yīng)如何做附加銷

43、售。加銷售。n 店員：您買了這么好的籃球鞋，您一定經(jīng)常打籃球吧？店員：您買了這么好的籃球鞋，您一定經(jīng)常打籃球吧？n 顧客：還行不，一星期打一兩次。顧客：還行不，一星期打一兩次。n 店員：店員：NBA里，您最崇拜誰？里，您最崇拜誰？n 顧客：科比、埃佛森顧客：科比、埃佛森n 店員：哦，他們可是今天最好的進攻性后衛(wèi)，您是打后衛(wèi)店員：哦，他們可是今天最好的進攻性后衛(wèi)，您是打后衛(wèi)的吧？的吧？n 顧客：是，你對籃球還挺了解的。顧客：是，你對籃球還挺了解的。n 店員：還行，也喜歡！您買的籃球鞋這么專業(yè)，衣服也挺店員：還行，也喜歡！您買的籃球鞋這么專業(yè)，衣服也挺專業(yè)吧？專業(yè)吧？n 顧客：還行，不過有點舊了！

44、顧客：還行，不過有點舊了！n 店員：您來的真是時候，我們新出了一款西班牙國家隊店員：您來的真是時候，我們新出了一款西班牙國家隊 隊隊服，您看看！服，您看看！n 店員：這款是我們?yōu)槲靼嘌绹覍π峦瞥龅膶I(yè)比賽服店員：這款是我們?yōu)槲靼嘌绹覍π峦瞥龅膶I(yè)比賽服 ，您摸這種面料，感覺很舒適，是公司新開發(fā)的吸濕排汗，您摸這種面料，感覺很舒適，是公司新開發(fā)的吸濕排汗面料，可以避免由于大量出汗，球衣貼在身上，產(chǎn)生胸悶面料，可以避免由于大量出汗，球衣貼在身上，產(chǎn)生胸悶的感覺；紅白經(jīng)典搭配，在球場上一定很炫；西班牙籃球的感覺；紅白經(jīng)典搭配，在球場上一定很炫；西班牙籃球在世界上也是數(shù)一數(shù)二的，我拿一套，您試試？

45、在世界上也是數(shù)一數(shù)二的，我拿一套，您試試？n 顧客：真的很不錯，給我拿一套吧。顧客：真的很不錯，給我拿一套吧。情景練習(xí)：情景練習(xí)：n 背景：一名男顧客已經(jīng)買了一條背景：一名男顧客已經(jīng)買了一條褲子褲子10801080元。元。n 任務(wù)：請在三個問題后，引出他任務(wù)：請在三個問題后，引出他的下一個需求。的下一個需求。n 討論出重點的附加銷售的流程及討論出重點的附加銷售的流程及方法（方法（5 5分鐘）分鐘）n 演練（演練（1010分鐘）分鐘）n 演練后說明在一個完整的附加銷演練后說明在一個完整的附加銷售中運用了哪些技巧？（售中運用了哪些技巧？（5 5分鐘）分鐘）n 點評（點評（5 5分鐘）分鐘）擁有永不

46、放棄的精神擁有永不放棄的精神n短片永不放棄短片永不放棄n尋找機會贊美顧客尋找機會贊美顧客n尋找機會提出開發(fā)式問題尋找機會提出開發(fā)式問題n尋找機會獲得更多的信息尋找機會獲得更多的信息n尋找機會了解顧客需求尋找機會了解顧客需求n尋找機會抓住顧客需求尋找機會抓住顧客需求n直奔目標(biāo)直奔目標(biāo)死亡成交法：死亡成交法：n 當(dāng)你提出讓顧客試試另外一件衣服，當(dāng)你提出讓顧客試試另外一件衣服，遭到顧客的拒絕時，遭到顧客的拒絕時，n 死亡成交法告訴我們要同意顧客的想死亡成交法告訴我們要同意顧客的想法，但要立即轉(zhuǎn)換話題。法，但要立即轉(zhuǎn)換話題。n “先生，您不買先生，您不買/ /（不試）沒有關(guān)系（不試）沒有關(guān)系，您感覺得這件衣服怎么樣？，您感覺得這件衣服怎么樣？”n “沒關(guān)系，您不喜歡這款衣服的面料沒關(guān)系，您不喜歡這款衣服的面料（款式）（顏色）嗎？（款式）（顏色）嗎？n 重點是深度挖掘顧客的需求和異議！重點是深度挖掘顧客的需求和異議！附加銷售注意點：附加銷售注意點：n 附加銷售不是完全無目地的推銷自附加銷售不是完全無目地的推銷自己的產(chǎn)品，而是深度發(fā)掘了顧客的己的產(chǎn)品，而是深度發(fā)掘了顧客的需求后有目的地推薦顧客的產(chǎn)品，需求