銷售必知人際風(fēng)格類型培訓(xùn)資料

1、人際風(fēng)格類型李 冰什么是人際風(fēng)格類型？ 人際風(fēng)格類型 即人與人交往的四種基本行為類型 分析家 驅(qū)策家 慈善家 表現(xiàn)家人際風(fēng)格與銷售銷售時(shí)運(yùn)用人際風(fēng)格類型的好處 更容易與各種類型的客戶建立起有效的工作關(guān)系 你會(huì)被看作是一個(gè)值得信賴、有商量余地、方式靈活、愿意幫助客戶解決問題的人 你將既能使銷售獲得成功，又能使顧客心滿意足人際風(fēng)格與銷售銷售時(shí)運(yùn)用人際風(fēng)格類型的好處 你將使你的銷售隊(duì)伍具有明顯有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并能勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 你會(huì)更容易地完成更多地銷售任務(wù) 你會(huì)認(rèn)識(shí)到你有潛能去賺更多的錢人際風(fēng)格與銷售行為的兩個(gè)方面 人們發(fā)現(xiàn)人與人交往時(shí)，50的語言用來判斷，50用來描述。 奧斯古得研究發(fā)現(xiàn)，我們使用的

2、詞匯分成兩大類，形成我們不自覺問自己?jiǎn)栴}的基礎(chǔ)。 在這個(gè)關(guān)系中，那個(gè)人想控制我多少？ 在這個(gè)關(guān)系中，包含了多少那個(gè)人的感情因素？人際風(fēng)格與銷售控制指標(biāo)（這個(gè)指標(biāo)用來衡量一個(gè)人的主動(dòng)性或被動(dòng)性） 主動(dòng)行為這一指標(biāo)高的人通常被描述成：好強(qiáng)的 武斷的 健談的愛支配人的 不可抗拒的 強(qiáng)制的好打斷別人的 有抱負(fù)的 自信的具有挑戰(zhàn)精神的 直截了當(dāng)?shù)?固執(zhí)己見人際風(fēng)格與銷售控制指標(biāo) （這個(gè)指標(biāo)用來衡量一個(gè)人的主動(dòng)性或被動(dòng)性） 被動(dòng)行為指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些不被認(rèn)為有統(tǒng)治力的人，他們通常被描述成：安靜的 依從的附和的注意傾聽的 隨和的易合作的平和的 溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的 謙恭的溫柔的人際風(fēng)格與銷售情緒指標(biāo)

3、（這個(gè)指標(biāo)用來衡量人際交往中的情緒成分） 外向的行為 這一指標(biāo)的高端被描述成情緒的外向，也可能被典型地描繪成:開放的熱情的友善的快樂的感情豐富的沖動(dòng)的善于表達(dá)的具有創(chuàng)造性的想象力豐富善交際的合群的外向的人際風(fēng)格與銷售情緒指標(biāo)（這個(gè)指標(biāo)用來衡量人際交往中的情緒成分） 內(nèi)向的行為這一指標(biāo)的高端被描述成內(nèi)向的人，也可能會(huì)被典型地描繪成：封閉的保守的謹(jǐn)慎的迂腐的小心翼翼的沒有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強(qiáng)的守紀(jì)律的神秘的固執(zhí)的人際風(fēng)格與銷售類型網(wǎng)格人際風(fēng)格與銷售內(nèi)向內(nèi)向外向外向被動(dòng)被動(dòng) 主動(dòng)主動(dòng)情緒多少多少類型網(wǎng)格人際風(fēng)格與銷售內(nèi)向內(nèi)向外向外向被動(dòng)被動(dòng) 主動(dòng)主動(dòng)情緒多少多少經(jīng)理主管警察驅(qū)策家驅(qū)策家

4、銷售人員市場(chǎng)人員娛樂界表現(xiàn)家表現(xiàn)家服務(wù)人員人事管理護(hù)士慈善家慈善家會(huì)計(jì)工程師編程員分析家分析家馬斯洛的需要層次 生 存安 全愛/歸屬感自我尊重自我實(shí)現(xiàn)各種類型的主要需要人際風(fēng)格與銷售內(nèi)向內(nèi)向外向外向被動(dòng)被動(dòng) 主動(dòng)主動(dòng)情緒多少多少成就結(jié)果成功取勝驅(qū)策家驅(qū)策家表現(xiàn)家表現(xiàn)家關(guān)系協(xié)調(diào)友誼慈善家慈善家信息完美精確分析家分析家被認(rèn)同被注意被贊揚(yáng)各種類型的主要懼怕人際風(fēng)格與銷售內(nèi)向內(nèi)向外向外向被動(dòng)被動(dòng) 主動(dòng)主動(dòng)情緒多少多少失敗損失驅(qū)策家驅(qū)策家表現(xiàn)家表現(xiàn)家拒絕對(duì)抗批評(píng)不和慈善家慈善家錯(cuò)誤提供錯(cuò)誤或不全面的信息分析家分析家不被認(rèn)同或贊揚(yáng)被忽視與驅(qū)策家相關(guān)的主要行為 驅(qū)策家所談?wù)摰氖牵?成果 成就 領(lǐng)導(dǎo) 能力 命

5、令 產(chǎn)量 獲勝 控制 權(quán)威性 行動(dòng)路線與驅(qū)策家相關(guān)的主要行為 驅(qū)策家的舉止是 武斷的 獨(dú)立的 控制的 愛尋釁的 強(qiáng)有力的 不可抗拒的與驅(qū)策家相關(guān)的主要行為 驅(qū)策家想從你那里得到的是： 結(jié)果 表現(xiàn)驅(qū)策家在言語或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn) 告訴，而不是詢問 照我說的去做 讓開道由我來做 我想要的是 我們來繼續(xù)下去人際風(fēng)格與銷售在銷售場(chǎng)合，這些轉(zhuǎn)化成兩個(gè)關(guān)鍵因素，對(duì)合作極為有利： 驅(qū)策家?guī)缀蹩偸侵浪麄兿胍氖鞘裁础?他們通過一些事實(shí)以及何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。 如果你想改變他們的想法，你最好有一個(gè)令人信服的理由，不然他們是不會(huì)聽進(jìn)去的。而且這個(gè)理由還必須配以更好的實(shí)施方法，更好的最

6、終結(jié)果或是有更出色的表現(xiàn)。人際風(fēng)格與銷售在銷售場(chǎng)合，這些轉(zhuǎn)化成兩個(gè)關(guān)鍵因素，對(duì)合作極為有利： 他們的態(tài)度明確，簡(jiǎn)明扼要。 他們也許被認(rèn)為是武斷（有些人認(rèn)為是好強(qiáng)，而這往往是帶有一種無意識(shí)的好強(qiáng)做法）但是他們知道他們想要的是什么，也會(huì)清清楚楚地將他們表達(dá)出來。 你只不過是要表明你知道他們所需要的，然后去做就行了。人際風(fēng)格與銷售爭(zhēng)取一個(gè)驅(qū)策家 表明你的建議是卓有成效的； 將是合情合理的； 設(shè)想處于買者的同樣權(quán)利位置（雖然從不試圖賦予他們過多的權(quán)利）； 只給予很有限的（一個(gè)或兩個(gè)）選擇余地 讓他們?nèi)プ霾ь^ 加快工作節(jié)奏 擺出事實(shí) 支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。人際風(fēng)格與銷售

7、與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為 表現(xiàn)家所談?wù)摰氖牵?地位 聲譽(yù) 新穎 形象 思想 社會(huì)和群體問題與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為 表現(xiàn)家的舉止是： 外向的 快樂的 好幻想的 大聲的 沖動(dòng)的 有創(chuàng)造力的與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為 表現(xiàn)家想從你那里得到的是： 對(duì)其行為的認(rèn)可 對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可人際風(fēng)格與銷售表現(xiàn)家具有： 難以抑制的能量 開放并且愿意表達(dá)他們的想法和感情 社交技巧和魅力 社會(huì)組織能力人際風(fēng)格與銷售表現(xiàn)家對(duì)你提供的任何見解都表示歡迎，他們有兩種常見的創(chuàng)造性： 他們能想出新的主意，能總結(jié)舊的主意然后用一種新的方式表達(dá)出來。 他們能在別人的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上加以不斷的發(fā)揮。人際風(fēng)格與銷售爭(zhēng)取一個(gè)表現(xiàn)家 表達(dá)你的觀點(diǎn) 陳述時(shí)

8、表現(xiàn)你的熱情和激動(dòng) 盡量運(yùn)用可以看見的形象或畫圖說明 使陳述和討論迅速進(jìn)展 詢問他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕ǎ顾麄儏⑴c進(jìn)來。人際風(fēng)格與銷售 慈善家所談?wù)摰氖牵?人 個(gè)人問題 感覺 支持和幫助的行為和舉動(dòng) 團(tuán)隊(duì) 友誼和關(guān)系 關(guān)心和培育與慈善家相關(guān)的主要行為與慈善家相關(guān)的主要行為 慈善家的舉止是： 友好的 投入感情的 柔和的 支持的 理解的 輕聲細(xì)語并且不冒犯他人的 慈善家想從你那里得到的是： 回報(bào)的友誼 溫暖 討論個(gè)人問題和感情的時(shí)間人際風(fēng)格與銷售與慈善家相關(guān)的主要行為慈善家的言行 談?wù)撃銈冸p方對(duì)一個(gè)問題的感覺 花時(shí)間建立起為穩(wěn)固的工作關(guān)系 更多的詢問而不是告訴 眼神中充滿鼓勵(lì)和溫暖 令

9、人愉悅且樂于助人人際風(fēng)格與銷售爭(zhēng)取一個(gè)慈善家 從建立一種牢固的工作關(guān)系著手 要花費(fèi)一些時(shí)間，控制你想馬上就談?wù)}的欲望，直到你能肯定他已經(jīng)準(zhǔn)備好了談生意。 有耐心，花時(shí)間聽對(duì)方講他們的感覺和別的事情 花一些時(shí)間，好好跟這些人談?wù)勱P(guān)于個(gè)人或集體的事，不要冒失，直到你讓他們覺得完全放松再開始談?wù)?jīng)事。人際風(fēng)格與銷售與分析家相關(guān)的主要行為 分析家所談?wù)摰氖牵?信息、數(shù)據(jù)、事實(shí)、根據(jù)、證明 可靠性和準(zhǔn)確性 細(xì)節(jié)、完善 第一次就要做對(duì)了人際風(fēng)格與銷售與分析家相關(guān)的主要行為 分析家的舉止是： 慢條斯理 富于邏輯的思維 冷漠、保守 不喜歡錯(cuò)誤 學(xué)究式的 注重細(xì)節(jié) 避免目光接觸人際風(fēng)格與銷售與分析家相關(guān)的主要

10、行為 分析家想從你那里得到的是： 有根據(jù)的、準(zhǔn)確的、可靠的信息。 正確的技術(shù)資料，并且能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。人際風(fēng)格與銷售爭(zhēng)取一個(gè)分析家 事前要有充分的準(zhǔn)備 對(duì)你所說的話一定要有事實(shí)和數(shù)據(jù)的支持 不要空談?dòng)^點(diǎn)和意見 他要的就是實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)，你要是想讓他感到可信，就得盡早將它們拿出來 談?wù)撘幌碌贸鼋Y(jié)論的可能的思考過程，并作好一個(gè)嚴(yán)密而有邏輯性談?wù)摰男睦頊?zhǔn)備。人際風(fēng)格與銷售后援風(fēng)格 任何一種風(fēng)格都無法瀟灑自在地對(duì)付精神上過大的壓力，每一種風(fēng)格都有其防范性行為，每當(dāng)人們進(jìn)入防范性狀態(tài)時(shí)，其目標(biāo)就只有一個(gè)：減輕自己的精神壓力。人際風(fēng)格與銷售面臨壓力時(shí)典型風(fēng)格作出的相應(yīng)改變?nèi)穗H風(fēng)格與銷售風(fēng)格類型一級(jí)