益嘉廣場(chǎng)開盤前營(yíng)銷推廣方案

1、益嘉廣場(chǎng)開盤前營(yíng)銷推廣方案益嘉廣場(chǎng)開盤前營(yíng)銷推廣方案報(bào)告大綱 項(xiàng)目現(xiàn)狀分析項(xiàng)目現(xiàn)狀分析 目標(biāo)客群分析目標(biāo)客群分析 項(xiàng)目推盤策略項(xiàng)目推盤策略 開盤前營(yíng)銷推廣計(jì)劃開盤前營(yíng)銷推廣計(jì)劃 位置：位置：馬欄廣場(chǎng)南側(cè)，建設(shè)中的地鐵二號(hào)線經(jīng)停這里，未來地鐵出口將直接與益嘉廣場(chǎng)的商業(yè)部分連通，這對(duì)于未來益嘉廣場(chǎng)的住宅業(yè)主來說，基本實(shí)現(xiàn)了進(jìn)出地鐵站“零距離”。 概況：概況：整個(gè)項(xiàng)目占地約2.6萬，建筑面積約21萬。其中公建部分9萬平米。住宅部分，在公建的頂部有7棟高層，最低17層最高30層，其中地上1-5層為公建部分， 5層以上的住宅部分。 戶型：戶型：戶型面積從30平米至145平米之間，為客戶提供了更多的選擇。

2、1、2、3、4號(hào)樓以（30-62）的一居室為主，還有部分2室（67-95平米）戶型；3室（95-143平米）主要分布在5、6、7號(hào)樓。 項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況 項(xiàng)目現(xiàn)狀分析項(xiàng)目現(xiàn)狀分析項(xiàng)目項(xiàng)目SWOTSWOT分析分析S-strengthS-strength(優(yōu)勢(shì))W-weaknessW-weakness(劣勢(shì))O-opportunityO-opportunity(機(jī)會(huì))T-threatT-threat(威脅)項(xiàng)目緊鄰馬蘭廣場(chǎng)，周邊配套成熟本案是區(qū)域內(nèi)不可多得的品質(zhì)建筑地塊居住氛圍被普遍接受，周邊小區(qū)入住率高緊鄰地鐵站，多條公交線路交通優(yōu)勢(shì)無可比擬項(xiàng)目存在動(dòng)遷戶，對(duì)銷售有一定影響容積率高，建筑

3、密度較大，舒適度較低周邊綠化設(shè)施少，不利于項(xiàng)目綠化周邊屬于老城區(qū)，有臟亂差現(xiàn)象紅星美凱龍的進(jìn)駐對(duì)自住客群的居住品質(zhì)產(chǎn)生威脅受政策影響，持幣觀望情緒彌漫區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤較多馬蘭區(qū)域發(fā)展空間大地域不可替代性紅星美凱龍進(jìn)駐帶來項(xiàng)目形象與商圈檔次提升新馬蘭，新規(guī)劃提升區(qū)域檔次紅凌路的改造，將使馬欄與高新園區(qū)連同，商機(jī)無限。積累客戶周期過長(zhǎng)，造成客戶流失目標(biāo)客群分析目標(biāo)客群分析根據(jù)項(xiàng)目功能定位，本案核心客群分為投資性購(gòu)房與改善型住房?jī)深惾后w，并配比部分剛性需求購(gòu)房。以本案目標(biāo)客群年齡和區(qū)域界定為基礎(chǔ)，通過對(duì)界定結(jié)果判斷，本項(xiàng)目目標(biāo)客群定位應(yīng)當(dāng)是：1.1.馬蘭區(qū)域內(nèi)以及周邊改善型住房需求馬蘭區(qū)域內(nèi)以及周邊改

4、善型住房需求2.2.四面八方的投資客四面八方的投資客3.3.大連市內(nèi)各區(qū)剛性需求客群大連市內(nèi)各區(qū)剛性需求客群 目標(biāo)客群分析目標(biāo)客群分析目標(biāo)客群性格分析目標(biāo)客群性格分析1.1.有一定存款，希望更好的居住條件有一定存款，希望更好的居住條件2.2.有閑錢，希望通過投資房產(chǎn)賺取利潤(rùn)有閑錢，希望通過投資房產(chǎn)賺取利潤(rùn)3.3.存款較少，但月收入較高的白領(lǐng)階層存款較少，但月收入較高的白領(lǐng)階層4.4.剛性需求，希望買個(gè)小戶型用作過渡居住剛性需求，希望買個(gè)小戶型用作過渡居住.客戶關(guān)注重點(diǎn)客戶關(guān)注重點(diǎn)：居住品質(zhì)居住品質(zhì)投資回報(bào)率投資回報(bào)率生活成本生活成本交通情況交通情況 項(xiàng)目推盤策略項(xiàng)目推盤策略 益嘉廣場(chǎng)位于馬蘭廣

5、場(chǎng)核心區(qū)域，緊鄰地鐵益嘉廣場(chǎng)位于馬蘭廣場(chǎng)核心區(qū)域，緊鄰地鐵2 2號(hào)線，空中花園號(hào)線，空中花園入戶，多項(xiàng)環(huán)保低碳技術(shù)集于一身，是區(qū)域內(nèi)不可多得的高品質(zhì)入戶，多項(xiàng)環(huán)保低碳技術(shù)集于一身，是區(qū)域內(nèi)不可多得的高品質(zhì)住宅項(xiàng)目。項(xiàng)目規(guī)劃住宅項(xiàng)目。項(xiàng)目規(guī)劃7 7棟高層，除回遷房源外，可售房源共棟高層，除回遷房源外，可售房源共727727套套( (含已銷售和內(nèi)定客戶房源含已銷售和內(nèi)定客戶房源) )。成功的市場(chǎng)定位是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。成功的市場(chǎng)定位是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在，而正確的推盤原則將會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。所在，而正確的推盤原則將會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。 項(xiàng)目推盤策略項(xiàng)目推盤策略推盤原則推盤原則 項(xiàng)目推盤策略項(xiàng)目推

6、盤策略1.1.先解決前期積累問題先解決前期積累問題（意向金客戶、回遷戶）（意向金客戶、回遷戶）2.2.先難后易、快速消化、目標(biāo)明確先難后易、快速消化、目標(biāo)明確3.3.將本項(xiàng)目北向小戶型作為主要將本項(xiàng)目北向小戶型作為主要“攻堅(jiān)攻堅(jiān)”目目標(biāo)，剩余標(biāo)，剩余9898平以上大戶型有改善型群體接受。平以上大戶型有改善型群體接受。推盤思路推盤思路推盤策略推售順序推售順序方案一方案一 1.在3月初至3月末，解決意向金客戶。讓意向金客戶攜帶相關(guān)證明，來到選房現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行搖號(hào)選房。針對(duì)意向金客戶，將所有房源推售（除預(yù)留房源），最大限度解決這一部分交完意向金的客戶。 2.首期開盤： 將2、3、4#樓北向小戶型以及6#樓

7、高層部分推出(共271套）。北向小戶型作為本案銷售難點(diǎn)，應(yīng)先于解決，減少尾盤銷售力；6#樓高層部分，作為本項(xiàng)目戶型最全的單元，首期推出可以增加客戶選擇余地，從而促進(jìn)銷售。推盤策略推售順序推售順序方案方案一一 3.加推： 推出6#樓剩余房源，利用首期開盤熱銷促進(jìn)加推期間房源銷售。 4.二次開盤： 經(jīng)過對(duì)開盤所推出房源消化后，對(duì)本案剩余房源進(jìn)行推售。本次推售主要將房源消化相對(duì)容易的1#樓和客群較為局限的98平以上大戶型全部拋出，難易結(jié)合。此次推出的1#樓小戶型房源優(yōu)越，根據(jù)首期推盤情況，有價(jià)格上調(diào)的可能；98平以上大戶型根據(jù)市場(chǎng)需求情況，也將有價(jià)格上調(diào)的可能，從而保證開發(fā)商利潤(rùn)增加。方案二方案二

8、1.在3月初至3月末，解決意向金客戶。讓意向金客戶攜帶相關(guān)證明，來到選房現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行搖號(hào)選房。針對(duì)意向金客戶，將所有房源推售（除預(yù)留房源），最大限度解決這一部分交完意向金的客戶。推售順序推售順序推盤策略 3.后期推出： 在經(jīng)過2至3個(gè)月的消化后，在7月份進(jìn)行二次開盤，將剩余98平以上大戶型全部推出。大戶型群體較為固定，在經(jīng)過開盤前的炒作，以及首期開盤熱銷場(chǎng)面給人留下的深刻印象，會(huì)有一部分客戶積累，也是對(duì)大戶型推出后成交量的保證。 2.首次開盤： 本方案中共分為2個(gè)推售階段。首期開盤將難點(diǎn)的1、2、3、4#樓小戶型全部推出，先解決這部分房源，也是避免出現(xiàn)其余房源銷售一空，剩余北向小戶型緩慢消化的局面

9、。推售順序推售順序方案三方案三 1.在3月初至3月末，解決意向金客戶。讓意向金客戶攜帶相關(guān)證明，來到選房現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行搖號(hào)選房。針對(duì)意向金客戶，將所有房源推售（除預(yù)留房源），最大限度解決這一部分交完意向金的客戶。推盤策略此方案需由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理把握銷售節(jié)奏 2.首期推盤： 將2、3、4#樓北向小戶型以及5#、7#樓全部房源推出，但是將部分好的房源進(jìn)行銷控。首次推盤通過小戶型的成交量帶動(dòng)大戶型房源銷售。除意向金客戶外，開盤大批量房源的放出也需要對(duì)客戶進(jìn)行一次重新積累，開盤前通過報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、戶外等媒體將項(xiàng)目開盤信息放出，保證項(xiàng)目動(dòng)態(tài)在目標(biāo)客群中的傳達(dá)，從而促進(jìn)開盤成交量。推售順序推售順序方案三方案三推盤

10、策略推盤策略此方案需由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理把握銷售節(jié)奏 3.加推： 加推期間，將首次開盤銷控的房源釋放出來，進(jìn)行加推。 4.后期加推： 在經(jīng)過3-4個(gè)月對(duì)房源的消化后，將剩余1#樓小戶型以及6#樓全部推售。1#樓小戶型消化相對(duì)容易，而6#樓最后銷售也是在銷售的最后階段保證房源的多樣化，使客戶有房可選，促進(jìn)銷售。推盤策略經(jīng)綜合分析建議如下：經(jīng)綜合分析建議如下：3月初-3月末解決意向金客戶解決意向金客戶首期開盤，推出2、3、4#北向小戶型以及6#樓高層部分4月中旬2次開盤，將剩余1#樓公寓以及5、7#樓推出7月中上旬尾盤（清盤期）10月銷售期從銷售期從20112011年年4 4月中旬月中旬20112011年年

11、1010月，分兩次開盤。月，分兩次開盤。1010月下旬進(jìn)入尾盤銷售階段，預(yù)計(jì)年底清盤。月下旬進(jìn)入尾盤銷售階段，預(yù)計(jì)年底清盤。 銷售周期不是一個(gè)孤立的問題，受市場(chǎng)大勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和客戶積累等各方面因素制約加推6#樓剩余部分5月末意向金收取3月20日蓄客任務(wù)及方式開盤前客戶積累階段任務(wù)目標(biāo) 有效客戶積累量達(dá)到有效客戶積累量達(dá)到500500組以上，以保組以上，以保證開盤成交量。證開盤成交量。 3 3月初開始意向客戶積累，持續(xù)至月初開始意向客戶積累，持續(xù)至3 3月月下旬，停止收意向金，下旬，停止收意向金，4 4月中旬開盤。月中旬開盤。意向客戶征訂形式意向客戶征訂形式根據(jù)根據(jù)2 2月末、月末、3 3月初的

12、廣告放出后的客戶反饋情況，可分為兩月初的廣告放出后的客戶反饋情況，可分為兩種意向客戶認(rèn)定方式。種意向客戶認(rèn)定方式。A A：收取意向金：收取意向金B(yǎng) B：不收取意向金（保留意向客戶電話）：不收取意向金（保留意向客戶電話）意向客戶征訂時(shí)間意向客戶征訂時(shí)間 由于本項(xiàng)目之前意向金客戶等待時(shí)間過長(zhǎng)，建議先解決這部分客戶。同時(shí)，在解決意向金客戶的時(shí)候收取4月份開盤的意向金客戶。 解決意向金客戶時(shí)間：3月初-3月末 收取4月開盤意向金時(shí)間：3月初-3月20日意向客戶到開發(fā)商指定銀行辦卡并存款一定金額，憑銀行存款回執(zhí)單填寫，做為開盤選房憑證。意向客戶征訂形式意向金額：意向金額：5 5萬元萬元方案一：征收意向金

13、意向金繳納方式：開盤方式 方式：按意向金繳納順序進(jìn)行開盤選房 具體實(shí)施：持意向金單進(jìn)入開盤現(xiàn)場(chǎng)，按照排號(hào)先后順具體實(shí)施：持意向金單進(jìn)入開盤現(xiàn)場(chǎng)，按照排號(hào)先后順序進(jìn)行選房序進(jìn)行選房征收意向金開盤方式征收意向金開盤方式意向客戶征訂形式意向客戶征訂形式 根據(jù)2月末、3月初的廣告放出后的效果，如果客戶量在可控范圍內(nèi)，將采取不收取意向金的方式。保留來訪、來電客戶聯(lián)系方式，到開盤前幾日通知客戶前來認(rèn)購(gòu)房源。意向客戶征訂形式方案一：不征收意向金開盤方式 方式：排隊(duì)選房 具體實(shí)施：有意向購(gòu)買的客戶在售樓處排隊(duì)，按照先到具體實(shí)施：有意向購(gòu)買的客戶在售樓處排隊(duì)，按照先到先選的原則，進(jìn)行開盤銷售。先選的原則，進(jìn)行開

14、盤銷售。(容易激發(fā)客戶熱情，形成容易激發(fā)客戶熱情，形成開盤氣氛，迫使客戶迅速落定，利于提升銷售率）開盤氣氛，迫使客戶迅速落定，利于提升銷售率）不征收意向金開盤方式不征收意向金開盤方式選擇開盤日原則選擇開盤日原則2011年4月中旬 選擇4月中旬開盤，除項(xiàng)目本身工程節(jié)點(diǎn)外還考慮2011大連夏季房展會(huì)因素。經(jīng)過展會(huì)的強(qiáng)勢(shì)蓄客，展會(huì)后開盤，通過控制銷售節(jié)奏以達(dá)到開盤熱銷場(chǎng)面，吸引購(gòu)房者目光。開盤后通過報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等媒體全面公布開盤成交量以及成交價(jià)格，告知開盤熱銷，為下階段加推房源做準(zhǔn)備。選擇原因開盤時(shí)間開盤時(shí)間開盤時(shí)間開盤方式 開盤地點(diǎn)：1.售樓處2.星級(jí)酒店（香格里拉、富麗華、凱賓斯基等五星級(jí)酒

15、店） 開盤地點(diǎn)選擇開盤地點(diǎn)選擇開盤方式開盤方式開盤地點(diǎn)優(yōu)劣勢(shì)分析開盤地點(diǎn)優(yōu)劣勢(shì)分析地點(diǎn)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)酒店場(chǎng)面控制容易產(chǎn)生額外開支給客戶良好的休息場(chǎng)所物品搬運(yùn)容納人數(shù)多售樓處無需物品搬運(yùn)場(chǎng)面不利于控制為項(xiàng)目營(yíng)造氛圍顧客等候選房沒有良好休息場(chǎng)所節(jié)省開銷空間有限 容易出現(xiàn)混亂 開盤前營(yíng)銷推廣策略開盤前營(yíng)銷推廣策略推廣策略：本方案主要為開盤前開盤前推廣策略，并以2012011 1年年4 4月中旬月中旬為開盤結(jié)點(diǎn)。推廣思路本案地處馬蘭廣場(chǎng)核心區(qū)域，在馬本案地處馬蘭廣場(chǎng)核心區(qū)域，在馬蘭周邊知名度較高，由于本案大戶蘭周邊知名度較高，由于本案大戶型與精裝公寓較多，在馬蘭區(qū)域內(nèi)型與精裝公寓較多，在馬蘭區(qū)域內(nèi)認(rèn)可度不高

16、，所以需要將推廣面放認(rèn)可度不高，所以需要將推廣面放大至全市范圍內(nèi)。大至全市范圍內(nèi)。 本案是馬蘭區(qū)域內(nèi)高品質(zhì)樓盤，也是本案是馬蘭區(qū)域內(nèi)高品質(zhì)樓盤，也是“新馬蘭新馬蘭”規(guī)劃中規(guī)劃中重要組成部分，地鐵重要組成部分，地鐵2 2號(hào)線的建立、項(xiàng)目自身品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，加之號(hào)線的建立、項(xiàng)目自身品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，加之紅星美凱龍的入駐，都提升本案的形象，以及未來升值空間。紅星美凱龍的入駐，都提升本案的形象，以及未來升值空間。因此可著重引導(dǎo)改善型居住群體、過渡性購(gòu)房群體以及投資因此可著重引導(dǎo)改善型居住群體、過渡性購(gòu)房群體以及投資客的注意，以醇熟配套、項(xiàng)目品質(zhì)、未來發(fā)展空間為核心宣客的注意，以醇熟配套、項(xiàng)目品質(zhì)、未來發(fā)展空間為核心

17、宣傳點(diǎn)，配合項(xiàng)目本身傳點(diǎn)，配合項(xiàng)目本身“集萃一座城市的精彩集萃一座城市的精彩”的形象訴求，的形象訴求，配合活動(dòng)營(yíng)銷，在目標(biāo)客群中直接傳達(dá)。配合活動(dòng)營(yíng)銷，在目標(biāo)客群中直接傳達(dá)。推廣思路本案營(yíng)銷策略要點(diǎn)一：“形象” 在展示銷售的環(huán)節(jié)中，根據(jù)產(chǎn)品的不同以及項(xiàng)目運(yùn)行周期的不同，對(duì)形象的要求標(biāo)準(zhǔn)也出現(xiàn)很大的不同。項(xiàng)目展示階段：以傳播告知為項(xiàng)目展示階段：以傳播告知為主，多采用廣告及外部展示。主，多采用廣告及外部展示。項(xiàng)目熱銷階段：以吸引目標(biāo)客群為主，項(xiàng)目熱銷階段：以吸引目標(biāo)客群為主，方式多以圈層明確的客戶活動(dòng)為主方式多以圈層明確的客戶活動(dòng)為主項(xiàng)目現(xiàn)房階段：以宣傳產(chǎn)品品質(zhì)為主，項(xiàng)目現(xiàn)房階段：以宣傳產(chǎn)品品質(zhì)為

18、主，方式多以實(shí)景樣板間、區(qū)和老客戶活動(dòng)為主方式多以實(shí)景樣板間、區(qū)和老客戶活動(dòng)為主推廣思路兩年的等待，換來的是什么.本案營(yíng)銷策略要點(diǎn)一：“形象” 一座高品質(zhì)的建筑、一個(gè)以居住體驗(yàn)為第一的建筑. 益嘉廣場(chǎng) 重裝上陣 領(lǐng)受全城矚目 益嘉廣場(chǎng) 歷經(jīng)磨練 品質(zhì)卓越 只為明天的馬欄更美好益嘉廣場(chǎng)形象塑造1.將售樓處功能發(fā)揮最大（水吧、燈光綜合利用）2.樓體放置形象廣告3.樣板間開放，引入物業(yè)，將后期物業(yè)形象展示在客戶面前4.空中花園設(shè)置“示范區(qū)”，引起客戶興趣5.工地設(shè)置看房專用通道，通往看房路上的通道放置紅地毯，體現(xiàn)細(xì)節(jié)體現(xiàn)方式：體現(xiàn)方式：推廣思路本案營(yíng)銷策略要點(diǎn)二：“人氣” 項(xiàng)目開盤前，如何聚集更多的

19、人氣將以順利完成開盤成交量，以及開盤后如何在大規(guī)模宣傳后，繼續(xù)保持較高關(guān)注度，是本案營(yíng)銷策略中要解決的第二個(gè)要點(diǎn)。1.活動(dòng)營(yíng)銷 通過組織客戶活動(dòng)來增加項(xiàng)目前期關(guān)注度2.新聞炒作 對(duì)樓盤賣點(diǎn)的深度剖析（例如尚品天城的抗震房） 將本案的環(huán)保材料，以及環(huán)保新措施繼續(xù)放大，以“新聞點(diǎn)” 引起更多關(guān)注。3.組織團(tuán)體看房活動(dòng)，增加售樓處人氣方式：方式：推廣思路賣點(diǎn)確立賣點(diǎn)確立地鐵將解決未來交通擁擠、地鐵站設(shè)在本案商業(yè)部分地鐵將解決未來交通擁擠、地鐵站設(shè)在本案商業(yè)部分空中花園地鐵紅星美凱龍進(jìn)駐南眺山景、北依繁華益嘉廣場(chǎng)項(xiàng)目規(guī)劃空中花園，在區(qū)域內(nèi)，乃至整個(gè)大連益嘉廣場(chǎng)項(xiàng)目規(guī)劃空中花園，在區(qū)域內(nèi)，乃至整個(gè)大連尚

20、屬少數(shù)，讓業(yè)主獨(dú)享空中園林景觀，同時(shí)又遠(yuǎn)離吵雜尚屬少數(shù)，讓業(yè)主獨(dú)享空中園林景觀，同時(shí)又遠(yuǎn)離吵雜環(huán)境。環(huán)境。紅星美凱龍進(jìn)駐，帶來無限商機(jī)，使得區(qū)域內(nèi)升值紅星美凱龍進(jìn)駐，帶來無限商機(jī)，使得區(qū)域內(nèi)升值潛力加大潛力加大從繁華走進(jìn)自然從繁華走進(jìn)自然 僅僅需要一個(gè)轉(zhuǎn)身僅僅需要一個(gè)轉(zhuǎn)身推廣思路地鐵緊鄰地鐵緊鄰地鐵2號(hào)線號(hào)線未來交通快捷未來交通快捷 感受城市動(dòng)脈感受城市動(dòng)脈地鐵站連接地鐵站連接益嘉廣場(chǎng)商業(yè)部分益嘉廣場(chǎng)商業(yè)部分暢達(dá)市內(nèi)各區(qū)暢達(dá)市內(nèi)各區(qū) 便捷生活觸手可及便捷生活觸手可及推廣思路空中花園空中花園入戶空中花園入戶彰顯尊貴身份彰顯尊貴身份位于繁華之上的位于繁華之上的私人領(lǐng)地私人領(lǐng)地每次回家穿過每次回家穿

21、過1萬平綠色生態(tài)園林萬平綠色生態(tài)園林感受自然感受自然與城市的和諧共存與城市的和諧共存推廣思路紅星美凱龍進(jìn)駐紅星美凱龍強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐紅星美凱龍強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐帶來商圈檔次提升帶來商圈檔次提升未來升值潛力無限未來升值潛力無限一座家居賣場(chǎng)一座家居賣場(chǎng)帶來的不僅僅的商圈帶來的不僅僅的商圈的繁榮的繁榮 更是一種對(duì)未更是一種對(duì)未來發(fā)展的認(rèn)可來發(fā)展的認(rèn)可推廣思路南眺山景、北依繁華從城市的喧囂從城市的喧囂走進(jìn)自然的純凈走進(jìn)自然的純凈僅僅需要一個(gè)轉(zhuǎn)身僅僅需要一個(gè)轉(zhuǎn)身選擇益嘉廣場(chǎng)選擇益嘉廣場(chǎng) 不僅僅是選擇一個(gè)家不僅僅是選擇一個(gè)家而是選擇一種生活態(tài)而是選擇一種生活態(tài)度度都市都市 繁華繁華 自然自然 山景山景一種完美共存的享受一種

22、完美共存的享受等待睿智的你等待睿智的你推廣思路戶型抗性及解決辦法抗性：抗性：對(duì)策：對(duì)策：1 1）北向小戶型：）北向小戶型：市場(chǎng)面：吸引投資客關(guān)注，迎合年輕人，利于銷售；臨近交房，現(xiàn)房呈現(xiàn)市場(chǎng)認(rèn)可度高。促銷面：銷售現(xiàn)場(chǎng)放大北向小戶型優(yōu)勢(shì)；通過商業(yè)廣告宣傳，提升項(xiàng)目形象，以低首付為宣傳點(diǎn)，吸引購(gòu)房者關(guān)注。說辭面：北面緊鄰馬欄廣場(chǎng)，享受繁華；公寓帶精裝；總房款低適合過渡性選擇，紅星美凱龍帶來的巨大商業(yè)升值潛力；空中花園入戶，彰顯尊貴身份。本案可售房源集中在2、3、4#樓北向小戶型以及98平以上的大戶型，北向小戶型單價(jià)加上精裝費(fèi)用已經(jīng)接近15000元/平，銷售相對(duì)較難；98平以上大戶型由于客群較為局限

23、，對(duì)客戶積累有一定難度。戶型抗性及解決辦法對(duì)策：對(duì)策：2 2）大戶型：）大戶型：市場(chǎng)面：與周邊其它項(xiàng)目相比，益嘉廣場(chǎng)大戶型有得天獨(dú)厚的地域優(yōu)勢(shì)；紅星美凱龍的進(jìn)駐升值潛力巨大；配套優(yōu)越適合居住，臨近交房，現(xiàn)房呈現(xiàn)市場(chǎng)認(rèn)可度高。促銷面：銷售現(xiàn)場(chǎng)擴(kuò)大大戶型優(yōu)勢(shì)；通過商業(yè)廣告宣傳，提升項(xiàng)目形象；大戶型也可提供精裝修，提升品質(zhì)。說辭面：緊鄰繁華地段、體會(huì)最完美配套、升值潛力巨大、空中花園入戶，彰顯尊貴身份。紅星美凱龍：紅星美凱龍：1.紅星美凱龍內(nèi)部展示（紅星美凱龍客流優(yōu)勢(shì)對(duì)項(xiàng)目形象塑造以及宣傳起到良好作用）2.紅星美凱龍外部LED顯示屏利用3.與紅星美凱龍展開合作，針對(duì)客戶舉行家居用品團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。（資源互

24、補(bǔ)，雙方獲益的）益嘉廣場(chǎng)：益嘉廣場(chǎng)： 由于益嘉廣場(chǎng)目前已經(jīng)成為馬蘭區(qū)域標(biāo)志型建筑，每天吸引眾多人眼球。因此建議在益嘉廣場(chǎng)項(xiàng)目外立面掛起益嘉廣場(chǎng)形象宣傳條幅，相當(dāng)于一個(gè)大型戶外廣告。這樣既起到了宣傳推廣的作用，又能做到省錢。并且懸掛的條幅可根據(jù)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，隨時(shí)進(jìn)行更換。自身商業(yè)優(yōu)勢(shì)利用自身商業(yè)優(yōu)勢(shì)利用自身商業(yè)優(yōu)勢(shì)利用開盤前推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)開盤前推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)1月2月3月4月5月6月7月開盤前強(qiáng)勢(shì)蓄水期開盤期強(qiáng)銷期開盤前期推廣 2月17日4月（報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、戶外、公交）開盤前最后準(zhǔn)備期4月初4月中旬此期間宣傳力度最大4月中旬開盤春展會(huì)展會(huì)（看樓車、發(fā)傳單）客戶活動(dòng)期（5月10月）舉辦已購(gòu)和意向客戶活動(dòng)舉辦意

25、向客戶活動(dòng)舉辦已成交客戶聯(lián)誼活動(dòng)開盤前推廣費(fèi)用項(xiàng)目開盤前營(yíng)銷費(fèi)用及分配重要營(yíng)銷事項(xiàng)重要營(yíng)銷事項(xiàng)主題主題費(fèi)用預(yù)算（萬元）費(fèi)用預(yù)算（萬元）合計(jì)合計(jì)活動(dòng)開盤活動(dòng)204545萬元萬元客戶活動(dòng)（5-10月）25報(bào)紙557575萬元萬元戶外（包括車體）20物料銷售道具及禮品等55 5萬元萬元不可預(yù)見55 5萬元萬元 合計(jì)約合計(jì)約130130萬元，不包含房展會(huì)萬元，不包含房展會(huì)促銷促銷費(fèi)用費(fèi)用 推廣渠道推廣渠道 渠道二：公關(guān)活動(dòng)渠道二：公關(guān)活動(dòng) 通過舉辦公關(guān)活動(dòng)，增加項(xiàng)目自身知名度，并在活動(dòng)中，引導(dǎo)顧客通過舉辦公關(guān)活動(dòng)，增加項(xiàng)目自身知名度，并在活動(dòng)中，引導(dǎo)顧客對(duì)本案產(chǎn)生強(qiáng)烈購(gòu)買欲望。對(duì)本案產(chǎn)生強(qiáng)烈購(gòu)買欲望。

26、開盤前推廣渠道開盤前推廣渠道 渠道一：媒體引導(dǎo)渠道一：媒體引導(dǎo) 利用報(bào)紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)等媒體將項(xiàng)目情況公布，并配合廣告宣傳。利用報(bào)紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)等媒體將項(xiàng)目情況公布，并配合廣告宣傳。 渠道三：外展銷渠道三：外展銷 通過在市中心以及其他商業(yè)中心設(shè)置展位，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目展示（例通過在市中心以及其他商業(yè)中心設(shè)置展位，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目展示（例如紅星美凱龍）。如紅星美凱龍）。 渠道四：項(xiàng)目包裝渠道四：項(xiàng)目包裝 利用項(xiàng)目本身所在區(qū)域受關(guān)注度較高的優(yōu)勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目圍擋以及樓體利用項(xiàng)目本身所在區(qū)域受關(guān)注度較高的優(yōu)勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目圍擋以及樓體進(jìn)行形象廣告包裝。進(jìn)行形象廣告包裝。階段推廣蓄水、開盤階段推廣蓄水、開盤階段推廣 推廣宗

27、旨： 由于項(xiàng)目累積客戶階段時(shí)間較長(zhǎng)，造成客戶流失。目前項(xiàng)目即將進(jìn)入到現(xiàn)房實(shí)景階段，因此在開盤前需要對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)狀進(jìn)行公布。讓前期對(duì)項(xiàng)目失去耐心的客戶重拾信心，更要借此推廣時(shí)機(jī)，將項(xiàng)目情況向全市范圍內(nèi)釋放，增加客戶積累量，以為下一步銷售做準(zhǔn)備。主題主題媒體選擇媒體選擇宣傳方式宣傳方式宣傳內(nèi)容宣傳內(nèi)容時(shí)間時(shí)間益嘉廣場(chǎng) 重裝上陣 領(lǐng)受全城矚目網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、戶外廣告/系列軟文益嘉廣場(chǎng)形象再次釋放，并公布項(xiàng)目開盤日期2月末蓄水階段推廣方式二月份推廣要點(diǎn)：項(xiàng)目形象再次釋放，項(xiàng)目信息釋放二月份推廣要點(diǎn)：項(xiàng)目形象再次釋放，項(xiàng)目信息釋放（益嘉廣場(chǎng)現(xiàn)階段信息，工程進(jìn)度，以及戶型，項(xiàng)目特點(diǎn)等信息全面釋放）（益嘉廣場(chǎng)現(xiàn)階段

28、信息，工程進(jìn)度，以及戶型，項(xiàng)目特點(diǎn)等信息全面釋放）蓄水期：二月蓄水期：二月蓄水階段推廣方式主題主題媒體選擇媒體選擇宣傳方式宣傳方式宣傳內(nèi)容宣傳內(nèi)容時(shí)間時(shí)間益嘉廣場(chǎng) 歷經(jīng)磨練 品質(zhì)卓越 只為馬欄明天更美好網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、戶外廣告/軟文周邊配套與未來發(fā)展?jié)摿?，以及?xiàng)目自身品質(zhì)3月益嘉廣場(chǎng)現(xiàn)房實(shí)景即將呈現(xiàn)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告/軟文益嘉廣場(chǎng)項(xiàng)目品質(zhì)再次放大，現(xiàn)房實(shí)景即將起航3月益嘉廣場(chǎng)即將開盤報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告/軟文告知開盤日期3月三月份推廣要點(diǎn)：項(xiàng)目品質(zhì)深度挖掘；告知交房在即、準(zhǔn)現(xiàn)房銷售；開盤日期三月份推廣要點(diǎn)：項(xiàng)目品質(zhì)深度挖掘；告知交房在即、準(zhǔn)現(xiàn)房銷售；開盤日期蓄水期：三月蓄水期：三月蓄水階段推廣策略蓄水階段推

29、廣策略時(shí)間：2011年2月末2011年3月末關(guān)鍵詞：積累客戶，解決意向金客戶開盤前準(zhǔn)備期階段重點(diǎn)將項(xiàng)目信息通過媒體以及戶外廣告向大眾釋放，積累新客戶；3月初開始解決意向金客戶；為下階段開盤工作做準(zhǔn)備。營(yíng)銷方式：1、報(bào)廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等媒體的廣告投放。2、舉辦意向客戶暖場(chǎng)活動(dòng)開盤階段推廣方式主題主題媒體選擇媒體選擇宣傳方式宣傳方式宣傳內(nèi)容宣傳內(nèi)容時(shí)間時(shí)間益嘉廣場(chǎng)盛大開盤網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、戶外廣告/軟文宣傳項(xiàng)目開盤及開盤成交量、價(jià)格4月益嘉廣場(chǎng)開盤熱銷 網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、軟文告知開盤熱銷情況4月益嘉廣場(chǎng)業(yè)主活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、軟文益嘉廣場(chǎng)已成交業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)情況4月開盤期：四月開盤期：四月四月份推廣要點(diǎn)：項(xiàng)目開盤價(jià)格；開盤成交量四月份推廣要點(diǎn)：項(xiàng)目開盤價(jià)格；開盤成交量開盤階段推廣策略開盤階段推廣策略時(shí)間：2011年4月中旬2011年5月中