積累和服務--走向成功的法寶

1、積累和服務積累和服務是我們走向成功的法寶是我們走向成功的法寶企業(yè)市場營銷之路 *年*月至*年*月會議營銷的 探索階段 *年*月至*年*月“廣告營銷+會議營銷”階段 *年*月之后的服務營銷階段 我們從白手起家到目前積累很多什么是積累積累就是某一事物從無到有、從少到多、從小到大，一點一點發(fā)展，一步一步前進，到一定程度完成由量變到質變的過程。積累，其實是質量互變規(guī)律的通俗表現(xiàn)。而人作為客觀世界的產物，也毫無例外地遵循這一基本規(guī)律。積累的歷程 孔子曰:“吾十有五志于學，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳順,七十而從心所欲,不逾矩?！蓖ㄟ^孔子對自己一生的評價，不難看到，正是積累使孔子完成了從凡

2、人到圣人的人生歷程。學會積累、善于積累、勤于積累，既是做人的本質，也是人生的必需。怎樣積累成功資本 首先找到人生的定位點，做自己喜歡做的事。成功大師拿破倫希爾愿意用一生的時間幫助戴爾卡耐基打工，并且不要一分錢。到年后，最成功的人就是拿破倫希爾。最軟的水能把最硬的石頭滴穿，只要瞄準一個目標，積累你所想要的東西，成功就是時間長短的事。 想成功的人決不能整天想著賺錢，而是想方設法把你這個行業(yè)做的最好。 一個人的成功絕不能看他成功的那一時刻，而要看他成功以前所付出的汗水和過程。 在一個行業(yè)中積累你的經驗和教訓，下一個成功者就是你! 一、企業(yè)的發(fā)展是一個從無到有一、企業(yè)的發(fā)展是一個從無到有的過程，是企業(yè)

3、員工艱苦創(chuàng)業(yè)的成果。的過程，是企業(yè)員工艱苦創(chuàng)業(yè)的成果。辦公條件簡陋，導致招聘困難。辦公條件簡陋，導致招聘困難。領導全國各市場巡視領導全國各市場巡視 。一次次試驗，一次次總結，一次次積一次次試驗，一次次總結，一次次積累累 從營銷中學營銷從營銷中學營銷 成功積累過程成功積累過程積累和服務是我們走向成功的法寶 企業(yè)的成功不是一蹴而就的，而是長期積累的結果，我們每一個人都要有立足在公司長遠發(fā)展的思想。 顧客群（數(shù)量、質量）的積累以及福達平品牌（知名度、美譽度、忠誠度）的積累意義深遠 服務營銷不是一個短期戰(zhàn)術，必須要長期持續(xù)地堅持，形成循環(huán)你積累了什么？ 技能和經驗(發(fā)報收單夾報科普旅游轉介紹面子關電話

4、關入戶關心里關邀約關促銷關維護關等等) 人格魅力（素養(yǎng)、能力、知識層面、人脈、親 和力等） 資源(來源?有多少?分類?每類怎樣的管理) 服務方法(親情服務醫(yī)學病理知識產品知識保健知識革命知識體育新聞政治新聞社會新聞等等顧客需求的服務方法)你積累了那些服務意識運用使用: 禮貌禮節(jié) 微笑勤動腦動嘴動手動腳 愛心和善心 真誠誠信 忠、孝、德 在企業(yè)里積累什么 成功的心態(tài) 走向成功的信念 質與量兼?zhèn)涞目蛻糍Y源 生存技能 積累事業(yè)、積累人生成功的法寶1 會議營銷有了一定的積會議營銷有了一定的積累后必須向服務營銷轉變，累后必須向服務營銷轉變，服務營銷將是福達平走向持服務營銷將是福達平走向持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展期的必

5、經之路、續(xù)穩(wěn)定發(fā)展期的必經之路、唯一方法。所以，服務營銷唯一方法。所以，服務營銷不是一個短期戰(zhàn)術，必須要不是一個短期戰(zhàn)術，必須要長期持續(xù)地堅持，形成循環(huán)。長期持續(xù)地堅持，形成循環(huán)。成功的法寶2 顧客群（數(shù)量、質量）的積累以及顧客群（數(shù)量、質量）的積累以及福達平品牌（知名度、美譽度、忠誠度）福達平品牌（知名度、美譽度、忠誠度）的積累意義深遠。的積累意義深遠。服務服務服務服務積累積累 服務營銷沒有資源就沒有工作的基礎，就失去了營銷的目標； 足夠多的新資源才能保證持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展； 沒有準顧客是因為你的資源還不夠多，開發(fā)還不到位； 積累達到一定的數(shù)量就會爆發(fā)質與量兼?zhèn)涞目蛻糍Y源成功法寶成功法寶3 員工

6、的成長員工的成長持之以恒的態(tài)度持之以恒的態(tài)度忍耐寂寞、挑戰(zhàn)寂寞忍耐寂寞、挑戰(zhàn)寂寞永不放棄永不放棄住房無息貸款住房無息貸款 海燕獎勵計劃海燕獎勵計劃 職稱、職務序列考評職稱、職務序列考評企業(yè)的積累早期的員工都對企業(yè)懷有深厚的感情早期的員工都對企業(yè)懷有深厚的感情 入司兩年以上的員工是公司的定海神針入司兩年以上的員工是公司的定海神針 成功的心態(tài) 來到*這個平臺，你就擁有了成功的機會； 思路決定出路，成功的心態(tài)并非天生，需要在工作中不斷積累； 舉例：成都中心某經理，工作十年如一日。走向成功的信念*成功法則：堅定的信念勤奮技巧；成功法則：堅定的信念勤奮技巧；在遇到挫折、困難時，能夠信念堅定，任何一個在遇

7、到挫折、困難時，能夠信念堅定，任何一個在在*走向成功的人都是信念堅定的人，但并不是走向成功的人都是信念堅定的人，但并不是每一個人在初期都擁有堅定的信念；每一個人在初期都擁有堅定的信念；愈挫愈奮才能百煉成鋼，堅定的信念也需要積累；愈挫愈奮才能百煉成鋼，堅定的信念也需要積累；思路決定出路，眼光決定財富，成功者要將眼光思路決定出路，眼光決定財富，成功者要將眼光看遠些，擁有堅定的信念是基礎。看遠些，擁有堅定的信念是基礎。成功之道 優(yōu)秀的經理們帶領他們的團隊取得一定的成功就是因為他們有企業(yè)必勝的成功信念并積累到一定程度產生的: 全國各地的營銷團隊 服務營銷的精髓是親情服務，親情服務要發(fā)自內心什么是服務

8、服務就是以客為主，設身處地站在對方立場，本著關懷的態(tài)度，去幫助其解決問題。 我們已開始向高品質服務決定市場競爭的時代邁進，過去的商品優(yōu)勢已經不成為吸引客戶的唯一選擇，價格的影響也在逐漸減弱，而服務意識如何，服務水平高低將在未來的客戶消費中起主導作用。 服務的意義 良好的服務可以帶給顧客受尊重、被重視的感覺，并與品牌代表建立起彼此信賴的關系，從而產生購買意愿； 良好的服務可以強化顧客的保健意識，提升顧客保健信念并建立品牌忠誠度； 良好的服務可以讓顧客與業(yè)務員之間達成共識，深信福達平是保健的好產品并協(xié)助其開發(fā)新資源，以使大家共同受益。 真正的推銷是從服務開始的，利用服務的機會可以創(chuàng)造出更好的效益。

9、 樹立積累和服務意識 服務營銷要不斷升級和完善，形成以服務營銷要不斷升級和完善，形成以“顧客為點，員工穿線，中心織網，以點帶顧客為點，員工穿線，中心織網，以點帶面面”的服務網絡，從而形成個人、部門、中的服務網絡，從而形成個人、部門、中心的三級循環(huán)。心的三級循環(huán)。 顧客員工化，員工經理化顧客員工化，員工經理化一級循環(huán)一級循環(huán)二級循環(huán)二級循環(huán)三級循環(huán)：三級循環(huán)：中心經理的舉措 （1）要堅定不移地積極引導和推動員工個人的小餐飲文化、送禮品活動、做家務活動三大舉措。（2）經理也要建立自己的顧客群，抓住鐵桿顧客、高端顧客、典型病例以及問題顧客、特殊顧客。 （3）經理要在拜訪和策劃組織活動中，不斷總結和提

10、升戰(zhàn)術，并加強對員工服務手段的探索與培訓。 所以服務是一個系統(tǒng)工程轉變觀念： 售后服務售前做 三級循環(huán)輪換做(個人 部門 中心) 總部的指導與監(jiān)管 走出去和請進來找到顧客服務的多角點 身體健康的需求 心理的需求 精神的需求 愛和歸屬 自我成就感(發(fā)揮特長的舞臺)根據(jù)需要側重作出相關服務，使其顧客對員工公司產品得到顧客贊賞和信任.售前的服務 是指通過顧客檔案的收集、整理；確認聯(lián)誼會會址的選擇；確定各種銷售的準備；銷售人員準備；聯(lián)誼會現(xiàn)場的布置等，從而滿足顧客需求，有序組織顧客達到銷售為目的準備。具體準備有 形象 物品 心里準備 時間的準確性 拜訪顧客的思路 解決顧客可能會提出的相關問題準確性 各

11、種專業(yè)知識的熟悉 顧客的拜訪(清楚顧客姓名 工作狀況 單位 職務 是否退休 電話 了解身體狀況 經濟收入 保健意識 子女情況 興趣愛好 誰當家作主 要參加活動目的 有無購買能力 轉介能力 對福達平的了解 ) 針對情況做常識性和特殊性的服務 篩選 邀約 上會聯(lián)誼會參會人員工作守則 1自覺維護公司聲譽，樹立公司形象。 2講文明，有禮貌，發(fā)揚團隊精神，互相協(xié)作，真誠對待顧客，塑造良好的企業(yè)文化。 3保守公司秘密，做好安全保護工作。 4注意儀表，統(tǒng)一著裝，全體人員要按公司的要求，統(tǒng)一工裝。 5在聯(lián)誼會現(xiàn)場要各就各位，招呼媒體，嚴禁在會場內爭吵，無故隨意走動，嚴禁做與工作無關的事情，如吃零食。打私人電話

12、+聊天等。 6. 服從煙臺中心聯(lián)誼會管理考核制度的管理，尊重考核的各項要求。 7在講座期間所有參會人員的手機、呼機都要關閉或打到振動檔，嚴禁亂打私人電話，在老顧客發(fā)言期間，嚴禁與新顧客交談，保持會場的安靜。 8所有參會人員必須熟悉會議流程，主動配合會場負責人及主持人的工作，積極主動鼓掌，營造現(xiàn)場氣氛，維持現(xiàn)場秩序。二、接待禮儀 1接待前的準備工作 (1)物品準備：公司及產品介紹、公司產品、與產品有關的媒體宣傳資料、名片、茶水(或飲料)、促銷工具(橫幅，權威報紙，彩頁，手冊等)、桌上的擺設的食物(象瓜子，水果、點心等)、渲染氣氛的物品(象拉花、氣球、彩帶等)。 (2)環(huán)境布置準備： 條幅、層板、

13、招貼畫、主席臺布置；桌椅板凳的擺放，桌上所擺物品的擺放等準備工作、地面的清潔；燈光，音響、室內溫度調節(jié)等；室內裝飾，氣球懸掛擺放、彩帶布置等。 (3)接待人員的個人準備： 1)服裝：服裝要整潔，統(tǒng)一穿著有公司標志的工裝，配戴公司統(tǒng)一發(fā)放的胸牌，下身穿黑皮鞋。 2)頭發(fā)：整潔的頭發(fā)是良好精神面貌的表現(xiàn)，在接待來賓時頭發(fā)一定要保持干凈整齊，女孩子不要讓頭發(fā)遮到眼睛，工作時要把頭發(fā)固定好，最好能讓顧客看清楚五官，接待顧客時，不要讓頭發(fā)亂動，更不要在顧客面前撩頭發(fā)，男孩頭發(fā)不要過長，要梳理整齊。 3)化妝：女孩在接待前要化一點淡妝，讓人能感到一種清秀的美麗，男孩要將胡子刮干凈。4)口腔衛(wèi)生：所有接待人

14、員要保持口腔衛(wèi)生，避免因不潔的口腔氣味影響顧客的心理。5)手部：手部衛(wèi)生及保養(yǎng)很重要，在接待顧客時，與其握手、遞公司宣傳資料時，在伸出手時一定要讓人感到健康且干凈，另外有手部的裝飾也不宜多，女孩最好不要涂指甲油，手上的戒指最多只帶一只為好。2迎賓： 在客人即將到來時，負責接待人員要站在來賓入口處兩側，列隊相迎，所有人員要求站姿標準、正確，在來賓進門時所有人員列隊相迎，要齊聲道：“歡迎光臨”的同時掌聲歡迎(掌聲要熱烈) 3入座 當客人進入后由領位負責引入會場安排就坐，領位時領位人員走路速度不宜太快，要與來賓入室速度相吻合，對于年齡大的、身體狀態(tài)不好的顧客一定要雙手攙扶，當引導客人來到事先定好的坐

15、位作為旁時，先對客人說聲“請稍候”，隨即把坐位擺好，并同客人說“您請坐”，給來賓倒水。4溝通： 關心問候，問對方身體近狀如何等，以對久違了的親人的態(tài)度語氣來與顧客聊。 售后服務的定義 是指顧客在消費產品后向其提供的務，是企業(yè)參與市場競爭的核心部份之一目的意義目的意義：1、及時掌握顧客服用福達平的方法，引導產品出現(xiàn)應有的功效，進一步幫助顧客堅定服用產品的信心。2、及時幫助顧客設計提供適合本人健康狀況的治療、飲食、運動等健康方案，幫助顧客早日恢復健康，體現(xiàn)企業(yè)關愛顧客健康的宗旨。3、及時反饋顧客對服務的意義或建議，便于公司對自身服務作出修正、完善。4、進一步拉近與顧客的情感距離，建立鞏固持續(xù)穩(wěn)定的

16、顧客關系，培育忠實顧客群增多。5、通過對老顧客優(yōu)質滿意的服務，促使老顧客以老帶新，建立顧客推介系統(tǒng)，提高開發(fā)新顧客效率。6、培養(yǎng)儲存型顧客，幫助企業(yè)擴大宣傳。7、廣泛樹立企業(yè)的品牌形象，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展營造良好口碑，確保在競爭中立于不敗之地?！熬訍圬敚≈械??！?營銷員銷售額的大小是體現(xiàn)通過與顧客成交量的多少來實現(xiàn)。從某種意義來講，他是在創(chuàng)建培養(yǎng)一個屬于自己的市場，如果他采取誠信的態(tài)度與方法，去和顧客溝通，他就會很快培養(yǎng)一個龐大的顧客群，并且這個顧客群忠誠度相當高。誠信的態(tài)度講穿了就是將心比心，只有取得顧客的信任，顧客才能心甘情愿接受你的推銷，而且將你或產品介紹給親戚朋友同事等，而此時你的

17、推銷成本甚至你的精力將會大大減少。 成交后的第一件事，可以立即給已經購買的顧客寄一張感謝卡或送產品時送一張感謝卡，感謝他們的選擇，一般情況下很少有人送感謝卡，除了很優(yōu)秀的業(yè)務員，那我們何不運用此方法，事實上花小錢作投資，你將有十倍的回報，你也可以在顧客生日或金婚紀念日時寄張賀卡，對于增加顧客的親密感都會有意料之外的好處。 可以設想，把產品買給顧客是顧客為你提供了收入，你現(xiàn)在在為他提供溫馨細致的服務可獲得一位朋友或鐵桿顧客，而這些顧客會成為你的活廣告，這是建立個人銷售網的絕佳方式。售后服務理念之三：成交不是推銷的終結 成交僅僅是銷售的開始，那些在公司業(yè)績顯著的銷售能手總是在成交后和顧客保持經常的

18、聯(lián)系，在關心顧客的興趣和態(tài)度上仍然和先前一樣，不敢有絲毫的松懈，他們會不斷打電話關心新顧客服用福達平后的效果，有無不良反應，他們在售后表現(xiàn)出來的對顧客熱情甚至超過了以前，成交以后，他們總是希望顧客把他們當成是自己的兒女、朋友或親人，這樣，顧客的親戚朋友想購買福達平時第一個便會考慮找他們，這便是他們推銷的目標。 作為優(yōu)秀的福達平銷售員，應時刻記住，我們不是因為圖回報而為顧客服務，給顧客提供全方位的售后服務是銷售員的義務，只有懷著這種心態(tài)，我們的售后服務才能盡善盡美。 歷來優(yōu)秀的十大精英和其他一些大企業(yè)如：海爾、松下、豐田等他們都提供上乘超值的服務，都會提供日復一日堅持不懈的服務熱情。 當你長期用

19、優(yōu)質服務將顧客緊包圍時，那就等于讓你的競爭對手永遠也別想踏進你所服務的顧客。 要想建立永久的合作關系決不能對各種細小的服務掉以輕心，要做到“數(shù)十月如一日”的優(yōu)質服務確實需要一種持之以恒的自律精神，而一旦做到了持之以恒的服務，當你或公司在需要沖刺銷量時，便比較得到顧客的同情和支持。 這要求在售后服務工作中，無論公司還是員工都必須養(yǎng)成持之以恒為顧客服務的習慣，不能因為休息日、路太遠、天氣惡劣或個人情緒不佳等原因找借口而不追求優(yōu)質服務。 贏得顧客的長期信賴往往取決于超顧客預期的服務，而這些恰恰是容易被我們忽視的細節(jié)。售后服務部的職責：售后服務部的職責：（1）售后部對全中心的老顧客常規(guī)服務情況有監(jiān)督的職責。 主要是通過電話回訪的形式了解員工對老顧客服務的頻率和內容，調查老顧客對員工服務的滿意度。對于員工違反售后服務規(guī)定的情況必須及時向中心經理匯報，并執(zhí)行老顧客強制收回制度。每個月對中心所有老顧客至少完成一遍電話回訪。（2）