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文檔簡介
1、第11章 分銷渠道一、分銷渠道的涵義和類型二、分銷渠道策略設計的過程 三、分銷渠道沖突管理 一、分銷渠道的涵義和類型1。分銷渠道的涵義2。分銷渠道的層級3。分銷渠道的寬窄4。分銷渠道的長短1。分銷渠道的涵義分銷渠道是指產(chǎn)品從制造商(生產(chǎn)者)向消費者或用戶轉(zhuǎn)移過程中取得產(chǎn)品所有權或幫助轉(zhuǎn)移所有權的所有組織和個人。生產(chǎn)者消費者2。分銷渠道的層級3。分銷渠道的寬窄渠道寬窄決定了三種渠道策略:1)專營性分銷2)選擇性分銷3)密集性分銷4。分銷渠道的長短渠道長短決定了營銷模式:1)直銷2)間接營銷補充知識:直銷與傳銷 直銷包括傳銷、無人售貨機、電視購物、網(wǎng)絡營銷等多種方式。俗稱“無店鋪銷售”。 傳銷是直
2、銷的一種。 我國為什么禁止傳銷?二、分銷渠道策略設計的過程1。一是對顧客需要的服務水平進行分析,分銷渠道可提供的服務產(chǎn)出主要有五種:可購買批量、等待時間、便利性、選擇性、服務支持; 2。二是確定分銷渠道的目標,渠道目標設定時應考慮下列三點:分銷渠道效率、分銷渠道控制程度、財務開支; 3。識別主要的渠道選擇方案,渠道選擇方案由三個方面的要素確定:商業(yè)中間機構的類型、中間機構的數(shù)目、每個渠道成員的條件及相互責任; 4。對分銷渠道的方案進行評估,對分銷渠道的方案進行評估的標準有三個:經(jīng)濟性標準、可控性標準和適應性標準。自營與代理決策模型QC案例分析:戴爾電腦的渠道策略三、分銷渠道沖突管理1。分銷渠道沖突的類型 垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突 2。分銷渠道沖突的原因 目標差異、知覺差異和依賴性差異 3。分銷渠道沖突的解決 一是激勵手段;二是說服協(xié)商;三是適當
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