《有效制訂年度經(jīng)營計劃》工具模板

1、量化管理系列叢書有效制訂年度經(jīng)營計劃王磊 著機械工業(yè)出版社第一章從今年起告別“忙窮”的日子第二節(jié) 構(gòu)成年度經(jīng)營計劃的基本單位事件結(jié)構(gòu)模型項目管理的具體內(nèi)容項目的六個主要特征項目主要特征A.明確的目標(biāo)其結(jié)果只可能是一種期望的產(chǎn)品，也可能是一種所希望得到的服務(wù)等B.獨立性質(zhì)項目與項目之間相對獨立C.資源成本的約束性每一個項目都需要運用各種資源來實施，而資源是有限的D.項目實施的一次性每個項目只進(jìn)行一次E.項目的不確定性項目的具體實施中，外部和內(nèi)部因素總是會發(fā)生一些變化，因此項目存在不確定性F.結(jié)果的不可逆轉(zhuǎn)性結(jié)果確定在項目結(jié)束時立項的五個核心內(nèi)容立項的步驟第一步：分層第三步：確定項目名稱和項目目標(biāo)

2、通常用如下格式表達(dá)：【項目目標(biāo)】 在 年 月 日前，完成/提交 ;標(biāo)準(zhǔn)為：1. 2.第四步：確定項目經(jīng)理、資源需求和項目排期立項模板某紅酒企業(yè)市場部年度立項示意（如下圖所示）表一：項目編號項目名稱項目目標(biāo)負(fù)責(zé)人預(yù)計資源執(zhí)行時間JJD-M01產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整改執(zhí)行重新策劃目前銷量甚少的新產(chǎn)品、，令銷量上升不少于50%，000200-2-1200-4-30JJD-M02中高檔紅酒新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備完成中高檔紅酒在區(qū)域市場的試點工作，000JJD-M03精致包裝升級200年9月前，通過精致新包裝測試，000，000JJD-M18年度營銷規(guī)劃200年11月前，規(guī)劃好200年的營銷工作，000表二：任務(wù)編號任務(wù)名

3、稱任務(wù)目標(biāo)關(guān)鍵活動項目資源需求負(fù)責(zé)人任務(wù)起止日期特殊資源需求備注： 總體項目費用預(yù)算：申請人： 審批人： 部 門： 審批日期： 第二章1月1日計劃從戰(zhàn)略開始第一節(jié)遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃年度經(jīng)營計劃必須擁有一個夢想般的遠(yuǎn)景制訂企業(yè)遠(yuǎn)景必須要回答三個問題：問題No.1您希望公司未來在什么地域范圍內(nèi)發(fā)展？No.2您希望公司未來在什么行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營活動？No.3您希望公司在上述兩個范圍內(nèi)達(dá)到什么樣的狀態(tài)？公司名稱最快發(fā)展時期創(chuàng)業(yè)遠(yuǎn)景描述利樂包裝1954年到1985年，利樂包裝從7人公司發(fā)展成為瑞典最大的企業(yè)“我們致力于確保安全的食品在任何地方皆舉手可得”思科系統(tǒng)公司1995年，思科成為世界最大的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造

4、商“用網(wǎng)絡(luò)改變?nèi)藗兊墓ぷ?、學(xué)習(xí)、生活和娛樂方式”福特汽車從1909年到1927年，T型車共生產(chǎn)1500多萬輛，曾經(jīng)占全球汽車總量56.6%“使每一個人都擁有一輛汽車”從遠(yuǎn)景到使命問題No.1企業(yè)要為消費者（或客戶）提供什么？No.2企業(yè)要為社會創(chuàng)造什么？No.3企業(yè)要為合作伙伴帶來什么？No.4企業(yè)要為員工帶來什么？No.5企業(yè)要為股東帶來什么？公司名稱使命描述索尼公司體驗發(fā)展技術(shù)造福大眾的快樂IBM公司無論是一小步，還是一大步，都要帶動人類的進(jìn)步通用電器以科技及創(chuàng)新改善生活品質(zhì)迪斯尼公司使人們過得快活蘋果電腦公司借推廣公平的資料使用慣例，建立用戶對互聯(lián)網(wǎng)的信任和信心荷蘭銀行通過長期的往來關(guān)系

5、，為選定的客層提供投資理財方面的金融服務(wù)，進(jìn)而使荷蘭銀行成為股東最樂意投資的標(biāo)的及員工最佳的生涯發(fā)展場所微軟公司致力于提供使工作、學(xué)習(xí)、生活更加方便、豐富的個人電腦軟件惠普公司為人類的幸福和發(fā)展作出技術(shù)貢獻(xiàn)沃爾瑪公司給普通百姓提供機會，使他們能與富人一樣買到同樣的東西華為公司聚焦客戶關(guān)注的挑戰(zhàn)和壓力，提供有競爭力的通信解決方案和服務(wù)，持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價值從使命到價值觀問題No.1在企業(yè)里，用什么標(biāo)準(zhǔn)評價對錯？No.2什么是企業(yè)必須堅守的？No.3企業(yè)信奉的宗旨是什么？No.4我們做事的最基本原則是什么？公司名稱公司價值觀描述索尼公司體驗以科技進(jìn)步、應(yīng)用與科技創(chuàng)新造福大眾帶來的真正快樂；提升日

6、本文化與國家地位；做先驅(qū)，不追隨別人，但是要做不可能的事情；尊重、鼓勵每個人的能力和創(chuàng)造力IBM公司成就客戶、創(chuàng)新為要、誠信負(fù)責(zé)迪斯尼公司極為注重一致性和細(xì)節(jié)刻畫；通過創(chuàng)造性、夢幻和大膽的想象不斷取得進(jìn)步；嚴(yán)格控制、努力保持迪斯尼“魔力”的形象波音公司領(lǐng)導(dǎo)航空工業(yè)，永為先驅(qū)；應(yīng)付重大挑戰(zhàn)和風(fēng)險；產(chǎn)品安全與品質(zhì)；正直與合乎倫理的業(yè)務(wù)；“吃飯、呼吸、睡覺都念念不忘航空事業(yè)”荷蘭銀行誠信、尊重、團(tuán)隊與專業(yè)，扮演了貫徹使命與實現(xiàn)遠(yuǎn)景的重要角色惠普公司我們對人充分信任與尊重，我們追求高標(biāo)準(zhǔn)的貢獻(xiàn)，我們將始終如一的情操與我們的事業(yè)融為一體，我們通過團(tuán)隊，通過鼓勵靈活與創(chuàng)新來實現(xiàn)共同的目標(biāo)我們致力于科技的發(fā)

7、展是為了增進(jìn)人類的福利摩托羅拉公司保持高尚的操守，對人永遠(yuǎn)地尊重寶潔公司領(lǐng)導(dǎo)才能、主人翁精神、誠實正直、積極求勝和信任麥肯錫公司為高層領(lǐng)導(dǎo)綜合研究和解決管理上的問題；對高層主管所面臨的各種抉擇方案提供全面的建議；預(yù)測今后發(fā)展中可能出現(xiàn)的新問題和各種機會，制訂及時且務(wù)實的對策從價值觀到戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求A.書面化沒有存在于頭腦中的戰(zhàn)略規(guī)劃。如果戰(zhàn)略只存在于企業(yè)個別領(lǐng)導(dǎo)者的腦子里，那就不叫戰(zhàn)略規(guī)劃。戰(zhàn)略規(guī)劃本是用來統(tǒng)一企業(yè)員工思想的一個方法，所以一定要書面化，讓企業(yè)員工都可以知道B.完整在書面化戰(zhàn)略的時候，戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)一定要完整，該寫的東西一定要寫上去，不能有的不寫。戰(zhàn)略由四部分組成：戰(zhàn)略整體

8、目標(biāo)、戰(zhàn)略階段目標(biāo)、執(zhí)行策略、評估標(biāo)準(zhǔn)，四者缺一不可C.全員學(xué)習(xí)與宣導(dǎo)如果企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃沒有對員工進(jìn)行宣導(dǎo)，那戰(zhàn)略規(guī)劃等于沒有，因為戰(zhàn)略規(guī)劃是統(tǒng)一全員思想的重要工具，因此一定要反復(fù)地與員工溝通，讓大家都知道企業(yè)有什么樣的長遠(yuǎn)規(guī)劃從戰(zhàn)略規(guī)劃到年度經(jīng)營計劃WOT態(tài)勢分析模型競爭優(yōu)勢可以表現(xiàn)為以下幾個方面：競爭優(yōu)勢A技術(shù)技能優(yōu)勢獨特的生產(chǎn)技術(shù)，低成本的生產(chǎn)方法，領(lǐng)先的革新能力，雄厚的技術(shù)實力，完善的質(zhì)量控制體系，豐富的營銷經(jīng)驗，上乘的客戶服務(wù)，卓越的大規(guī)模采購技能B有形資產(chǎn)優(yōu)勢先進(jìn)的生產(chǎn)流水線，現(xiàn)代化車間和設(shè)備，豐富的自然資源儲存，吸引人的不動產(chǎn)，充足的資金，完備的資料信息C無形資產(chǎn)優(yōu)勢優(yōu)秀的品牌形

9、象，良好的商業(yè)信用，積極進(jìn)取的公司文化D人力資源優(yōu)勢關(guān)鍵領(lǐng)域擁有專長的職員，積極上進(jìn)的職員，很強的組織學(xué)習(xí)能力，豐富的經(jīng)驗E組織體系優(yōu)勢高質(zhì)量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng)，忠誠的客戶群，強大的融資能力F競爭能力優(yōu)勢產(chǎn)品開發(fā)周期短，強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，與供應(yīng)商良好的伙伴關(guān)系，對市場環(huán)境變化的靈敏反應(yīng)，市場份額的領(lǐng)導(dǎo)地位競爭劣勢（Weakness）：競爭劣勢A.技術(shù)技能劣勢缺乏具有競爭性的技能技術(shù)B.有形資產(chǎn)劣勢落后的生產(chǎn)流水線，老化的車間和設(shè)備，不具備潛質(zhì)的不動產(chǎn)，脆弱的資金鏈，七零八碎的資料信息C.無形資產(chǎn)劣勢沒有建立起自己獨特的品牌形象，商業(yè)信用較低，公司文化尚未形成D.人力資源劣勢職員工作

10、態(tài)度消極，無領(lǐng)域內(nèi)專業(yè)人員，組織學(xué)習(xí)能力弱E.組織體系劣勢組織控制體系不健全，信息管理系統(tǒng)不健全，客戶群不穩(wěn)定F.競爭能力劣勢產(chǎn)品開發(fā)周期長，或者無新產(chǎn)品上市計劃，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不健全，與供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系不好，對市場環(huán)境變化反應(yīng)遲鈍潛在的發(fā)展機會可能是：潛在發(fā)展機會A環(huán)境變化的機會客戶群的擴大趨勢或產(chǎn)品細(xì)分市場的變化B技術(shù)、技能更新的機會技能、技術(shù)向新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，為更大客戶群服務(wù)C資源整合的機會前向或后向整合，進(jìn)入上游市場或者控制下游公司D產(chǎn)品擴張的機會市場進(jìn)入壁壘降低E資本運作的機會成功上市，或者獲得并購競爭對手的能力F市場營銷的機會市場需求增長強勁，可快速擴張，或者出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴

11、張、擴大市場份額的機會公司的外部威脅可能是：外部威脅A環(huán)境變化的威脅出現(xiàn)將進(jìn)入市場的強大的新競爭對手。匯率和外貿(mào)政策的不利變動，人口特征、社會消費方式的不利變動B技術(shù)、技能落后的威脅技術(shù)、技能逐步落后于競爭對手，新產(chǎn)品沒有市場競爭力C資源分散的威脅盲目多元化，總體贏利能力下降D產(chǎn)品收縮的威脅替代品搶占公司銷售額，主要產(chǎn)品市場增長率下降E資本縮水的威脅受到經(jīng)濟(jì)蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊F市場營銷的威脅客戶或供應(yīng)商的談判能力提高，市場需求減少根據(jù)企業(yè)資源組合情況，確認(rèn)企業(yè)的關(guān)鍵能力和關(guān)鍵限制潛在資源力量潛在資源弱點公司潛在機會外部潛在威脅 有力的戰(zhàn)略 有利的金融環(huán)境 有利的品牌形象和美譽 被廣泛認(rèn)可的市

12、場領(lǐng)導(dǎo)地位 專利技術(shù) 成本優(yōu)勢 強勢廣告 產(chǎn)品創(chuàng)新技能 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 優(yōu)秀產(chǎn)品質(zhì)量 戰(zhàn)略聯(lián)盟與并購 沒有明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向 陳舊的設(shè)備 超過負(fù)債與恐怖的資產(chǎn)負(fù)債表 超過競爭對手的高額成本 缺少關(guān)鍵技能和資格能力 利潤的損失部分 內(nèi)在的運作困境 落后的R&D能力 過分狹窄的產(chǎn)品組合 市場規(guī)劃能力的缺乏 服務(wù)獨特的客戶群體 新的地理區(qū)域的擴張 產(chǎn)品組合的擴張 核心技能向產(chǎn)品組合轉(zhuǎn)化 垂直整合的戰(zhàn)略形勢 分享競爭對手的市場資源 競爭對手的支持 戰(zhàn)略聯(lián)盟與并購帶來的超額覆蓋 新技術(shù)開發(fā)道路 品牌形象拓展的道路 強勢競爭者進(jìn)入 替代品引起銷售下降 市場增長減緩 交換率和貿(mào)易政策的不利轉(zhuǎn)換 由新規(guī)則引起的成本

13、增加 商業(yè)周期的影響 客戶和供應(yīng)商的杠桿作用加強 消費者購買需求下降 人口與環(huán)境變化SWOT分析表，將剛才的優(yōu)勢和劣勢按機會和威脅分別填入表格生成戰(zhàn)略方向SWOT優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）SO戰(zhàn)略利用自身優(yōu)勢贏得外部機會WO戰(zhàn)略克服或控制自身劣勢，創(chuàng)造條件抓住機會威脅（T）ST戰(zhàn)略發(fā)揮自身優(yōu)勢，規(guī)避、化解外部威脅WT戰(zhàn)略將自身劣勢降到最低，并規(guī)避外部風(fēng)險沃爾瑪SWOT分析案例優(yōu) 勢（Strengths）劣 勢（Weaknesses）機 會（Opportunities）威 脅（Threats） 沃爾瑪是著名的零售業(yè)品牌，它以物美價廉、貨物繁多和一站式購物而聞名 沃爾瑪?shù)匿N售額在近年內(nèi)有明顯增

14、長，并且在全球化的范圍內(nèi)進(jìn)行擴張（例如，它收購了英國的零售商ASDA) 沃爾瑪?shù)囊粋€核心競爭力是由先進(jìn)的信息技術(shù)所支持的國際化物流系統(tǒng)。例如，在該系統(tǒng)支持下，每一件商品在全國范圍內(nèi)的每一間賣場的運輸、銷售、儲存等物流信息都可以清晰地看到。信息技術(shù)同時也加強了沃爾瑪高效的采購過程 沃爾瑪?shù)囊粋€焦點戰(zhàn)略是人力資源的開發(fā)和管理。優(yōu)秀的人才是沃爾瑪在商業(yè)上成功的關(guān)鍵因素，為此沃爾瑪投入時間和金錢對優(yōu)秀員工進(jìn)行培訓(xùn)并建立員工忠誠度 沃爾瑪建立了世界上最大的食品零售帝國。盡管它在信息技術(shù)上擁有優(yōu)勢，但因為其巨大的業(yè)務(wù)拓展，這可能導(dǎo)致其對某些領(lǐng)域的控制力不夠強 因為沃爾瑪?shù)纳唐泛w了服裝、食品等多個部門，它

15、可能在適應(yīng)性上比起更加專注于某一領(lǐng)域的競爭對手存在劣勢 該公司是全球化的，但是目前只開拓了少數(shù)幾個國家的市場 采取收購、合并或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式與其他國際零售商合作，專注于歐洲或者大中華區(qū)等特定市場 沃爾瑪?shù)馁u場當(dāng)前只在少數(shù)幾個國家開設(shè)。因此，拓展市場（如中國，印度）可以帶來大量的機會 沃爾瑪可以通過新的商場地點和商場形式來獲得市場開發(fā)的機會。更接近消費者的商場和建立在購物中心內(nèi)部的商店可以使過去僅僅是大型超市的經(jīng)營方式變得多樣化 沃爾瑪?shù)臋C會存在于對現(xiàn)有大型超市戰(zhàn)略的堅持。 沃爾瑪在零售業(yè)的領(lǐng)頭羊地位使其成為所有競爭對手的趕超目標(biāo) 沃爾瑪?shù)娜蚧瘧?zhàn)略使其可能在其業(yè)務(wù)國家遇到政治上的問題 多種消

16、費品的成本趨向下降，原因是制造成本的降低。造成制造成本降低的主要原因是生產(chǎn)外包給了世界上的低成本地區(qū)。這導(dǎo)致了價格競爭，并在一些領(lǐng)域內(nèi)造成了通貨緊縮。惡性價格競爭是一個威脅第二節(jié) 利用OGSM模型描述戰(zhàn)略規(guī)劃什么是OGSM模型OGSM模型目的（Objective）階段目標(biāo)（Goal）執(zhí)行策略（Strategy）評估標(biāo)準(zhǔn)（Measurement）描述內(nèi)容存在的狀態(tài)做什么怎么做達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)描述形式文 字?jǐn)?shù) 據(jù)文 字?jǐn)?shù) 據(jù)OGSM模型參考模板OGSM戰(zhàn)略規(guī)劃工作流程圖外部資料收集清單外部資料收集A政治、法律環(huán)境相關(guān)法律、法規(guī)等B宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境國家經(jīng)濟(jì)增長、經(jīng)濟(jì)政策、投資、就業(yè)等C技術(shù)環(huán)境技術(shù)變革速度、產(chǎn)

17、品生命周期、新技術(shù)方向等D社會文化人口、教育、生活方式、收入差距、社會價值觀等E行業(yè)信息所在行業(yè)發(fā)展動向、發(fā)展?fàn)顟B(tài)、產(chǎn)業(yè)政策等內(nèi)部資料收集清單內(nèi)部資料收集A公司章程B企業(yè)成立背景、發(fā)展歷史及當(dāng)前基本情況簡介C企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子成員簡介D組織架構(gòu)圖、部門職責(zé)、部門負(fù)責(zé)人E最近三年年度工作報告F近三年公司宣傳材料、內(nèi)部刊物G企業(yè)財務(wù)管理制度H企業(yè)人力資源基本情況（員工人數(shù)、年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、職稱結(jié)構(gòu)，中層以上管理人員人數(shù)、年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、職稱結(jié)構(gòu)等相關(guān)資料）I企業(yè)人力資源規(guī)劃及相關(guān)資料J企業(yè)主要管理制度（如重大決策制度、重大投資管理制度、經(jīng)營計劃管理制度等）K主要銷售途徑及銷售策略L主要產(chǎn)品市場現(xiàn)

18、狀及未來預(yù)測內(nèi)部訪談計劃表序 號部 門姓 名訪 談 人訪 談 時 間1總經(jīng)辦崔年月日2市場部章年月日3銷售部張年月日4研發(fā)部劉年月日5人力資源部高年月日6財務(wù)部鄧年月日7行政部封年月日訪談大綱訪談?wù)f明訪談時間訪談對象訪談背景訪談主體1. 2. 訪談總結(jié)核心領(lǐng)導(dǎo)人對企業(yè)未來發(fā)展的認(rèn)識序號部門姓名對企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)注點制約企業(yè)發(fā)展的因素123456內(nèi)部管理分析總結(jié)業(yè)務(wù)方面內(nèi)部突出問題營銷管理研發(fā)管理生產(chǎn)運作管理組織方面人力資源管理財務(wù)管理組織管理企業(yè)文化管理戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃報告戰(zhàn)略目標(biāo)（Objective）階段目標(biāo)（Goal）執(zhí)行策略（Strategy）評估標(biāo)準(zhǔn)（Measurement）第一階段（20

19、20年）第一階段（2020年）實際OGMS模型案例某著名餐飲公司十年期戰(zhàn)略規(guī)劃階段目標(biāo)（Goal）執(zhí)行策略（Strategy）評估標(biāo)準(zhǔn)（Measurement）第一階段：戰(zhàn)略準(zhǔn)備階段（200200年）1成為中國前五位快餐品牌2完成打造中式快餐第一品牌的關(guān)鍵性基礎(chǔ)建設(shè)，包括組織基礎(chǔ)（人才儲備、流程建設(shè)） 與市場基礎(chǔ)（以品牌為核心的全國性網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略布局）1公司總體策略：A建立以品牌為核心的公司管理體系B對于現(xiàn)有強勢市場進(jìn)行品牌建設(shè)與強化C對于未開拓市場完成以品牌為核心的全國性網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略布局D2發(fā)展部策略：A部門業(yè)務(wù)策略：進(jìn)行以品牌為核心的全國性網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略布局a對于不同區(qū)域制定不同的網(wǎng)絡(luò)拓展策略b在全國新

20、增一大區(qū)，在華南增加跨省區(qū)的新店網(wǎng)絡(luò)布點c在全國重點增加對于制高點的布局。如，機場、火車站、商業(yè)中心等1A總銷售額B總利潤率C平均單店銷售額D平均單店盈利率：E戰(zhàn)略型（制高點）單店 戰(zhàn)術(shù)型（非制高點）單店 管理學(xué)院投入使用2 A在維持原有開店標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，新開店數(shù)量達(dá)到間。其中戰(zhàn)略型（制高點）新店達(dá)到間；戰(zhàn)術(shù)型（非制高點）新店達(dá)到間網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃部正式成立第二階段：戰(zhàn)略擴張階段（200200年）1成為中國中式快餐第一品牌2完成品牌全球化的關(guān)鍵準(zhǔn)備性工作，包括組織基礎(chǔ)（國際性人才體系的搭建、適應(yīng)國際市場的流程建設(shè)）與市場基礎(chǔ)（以品牌為核心的全球性網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略布局）1公司總體策略：A持續(xù)鞏固以品牌為核心的公

21、司管理體系B在已開發(fā)市場進(jìn)行全面的品牌強化與鞏固C在第一階段全國性網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略布局的基礎(chǔ)上全速擴張網(wǎng)絡(luò)（重點在省會及沿海發(fā)達(dá)城市）D在全球范圍內(nèi)進(jìn)行以品牌為核心的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略布局E2發(fā)展部策略：A部門業(yè)務(wù)策略：在國內(nèi)，對已開發(fā)市場全速擴張；對未開發(fā)市場，新建兩個大區(qū)；在國際市場，進(jìn)行以品牌為核心的全球性網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略布局B部門精益化管理策略：建立全球性網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略布局決策標(biāo)準(zhǔn)流程1A總銷售額B總利潤率C平均單店銷售額D平均單店盈利率為E人均稅后利潤率達(dá)到￥10萬元以上F在全國已進(jìn)入市場總體平均品牌指數(shù)達(dá)到25以上G全國總店數(shù)達(dá)到家以上，其中加盟店占20%H境外新建店數(shù)達(dá)到家以上；所覆蓋國家達(dá)到個以上戰(zhàn)略宣導(dǎo)方案

22、一、針對股東/董事會成員的戰(zhàn)略宣導(dǎo)方法建議（一）宣導(dǎo)對象：股東/董事會成員（二）宣導(dǎo)形式：召開股東會/董事會議（三）宣導(dǎo)內(nèi)容：戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃報告（四）特別說明：講解通過企業(yè)外部和內(nèi)部調(diào)研、訪談分析，對可選的戰(zhàn)略目標(biāo)研討最終確定的戰(zhàn)略目標(biāo)，以及根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)做出的戰(zhàn)略規(guī)劃報告二、針對企業(yè)各部門總監(jiān)/總經(jīng)理的戰(zhàn)略宣導(dǎo)方法建議（一）宣導(dǎo)對象：各部門總監(jiān)/總經(jīng)理（二）宣導(dǎo)形式：召開企業(yè)高層會議（三）宣導(dǎo)內(nèi)容：戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃報告（四）特別說明：講解通過企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)做出的戰(zhàn)略規(guī)劃報告，各部門的工作重點以及如何配合企業(yè)實現(xiàn)每一個階段性目標(biāo)三、針對計劃經(jīng)理層級以下員工的戰(zhàn)略宣導(dǎo)方法建議（一）宣導(dǎo)對象：計劃經(jīng)理層級以

23、下員工（二）宣導(dǎo)形式：召開部門會議（三）宣導(dǎo)內(nèi)容：部門工作計劃（四）特別說明：部門負(fù)責(zé)人講解為配合企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而做出的部門工作計劃，說明部門工作的重點以及大家如何配合工作等內(nèi)容第三章9月15日生成年度經(jīng)營目標(biāo)第一節(jié) ADP營銷模型ADP模型的基本原理第二節(jié) 年度品牌跟蹤研究整合品牌評估模型組別目標(biāo)消費者分組主要存在的問題加權(quán)值G1組 不知道“”這一品牌宣傳計劃產(chǎn)品獲知渠道K=0G2組 知道“”這一品牌 至今為止沒有購買過“” 將來選擇同類產(chǎn)品時不會選擇購買“”營銷概念的獨特性品牌形象K=5G3組 知道“” 至今為止沒有購買過“” 將來購買同類產(chǎn)品時會選擇購買 “”但不是首選“”與競爭對手的

24、差別未能滿足消費者需求K=10G4組 知道“” 至今為止沒有購買過“” 將來購買同類產(chǎn)品時會首選購買“”店面的數(shù)量促銷產(chǎn)品價格K=15G5組 購買過“” 將來購買同類產(chǎn)品時不會選擇購買“”各方面因素，如質(zhì)量、產(chǎn)品包裝等K=50G6組 購買過“” 將來購買同類產(chǎn)品時會選擇購買 “”但不是首選“”與競爭對手的產(chǎn)品價值比K=80G7組 購買過“” 將來購買同類產(chǎn)品時首選購買“”如何加強品牌的忠誠度K=100根據(jù)整合品牌評估模型可以得出該產(chǎn)品的綜合品牌評估指數(shù)為：品牌指數(shù)=（100G7）+（80G6）+（50G5）+（15G4）+（10G3）+（5G2）+（0G1）A值通用調(diào)研問卷被訪者姓名：_電話：

25、_手機：_被訪者詳細(xì)地址:_區(qū)/鎮(zhèn)_居委/村_編號：_訪問員姓名：_訪問員編號：_督導(dǎo)姓名：_督導(dǎo)編號：_訪問時間：_年_月_日_時開始：_時結(jié)束：時長：_分鐘調(diào)研問卷范例A1不提示請問您都聽過或見過哪些牌子的某類產(chǎn)品呢？還有呢？還有呢？（第一提及和其他提及分別記錄在牌子【表-1】中，第一提及為單選、其他提及為復(fù)選）A2不提示請問您都聽過或見過哪些牌子的某類產(chǎn)品廣告呢？這里所指的廣告包括電視、電臺、報紙、雜志、路牌、燈箱、網(wǎng)絡(luò)/網(wǎng)站、郵寄宣傳品等。還有呢？還有呢？（第一提及和其他提及分別記錄在牌子【表-1】中，第一提及為單選、其他提及為復(fù)選）訪問員注意：問A3時，先將A1的全部答案過錄到A3【

26、出示卡片】A3除了您剛才提到的這些牌子的產(chǎn)品之外，請問您都聽過或見過卡片上哪些品牌的產(chǎn)品呢？還有呢？還有呢？復(fù)選訪問員注意：問A4時，先將A2的全部答案過錄到A4【出示卡片】A4除了您剛才提到的這些牌子的產(chǎn)品之外，請問您都聽過或見過卡片上哪些品牌的產(chǎn)品廣告呢？這里的廣告包括電視、電臺、報紙、雜志、路牌、燈箱、網(wǎng)絡(luò)/網(wǎng)站、郵寄宣傳品等。還有呢？還有呢？（復(fù)選）【出示卡片】A5在將來購買該類產(chǎn)品時，您會首先選擇哪個牌子呢？第二選擇呢？第三呢？每列單選請問為什么您把(讀出A5的答案“首選”)作為首選品牌呢？【追問】還有呢？還有呢？【訪問員注意：深入追問原因。如“質(zhì)量好”，要追問質(zhì)量好在哪些方面，如何

27、好？】 還有呢？ 還有呢？ 【出示卡片】A6a請問您曾經(jīng)購買過哪些品牌的該類產(chǎn)品呢？還有呢？還有呢？復(fù)選【出示卡片】A6b請問在過去一年內(nèi)，您都購買過哪些品牌的產(chǎn)品呢？我說的過去一年是指從現(xiàn)在開始往前算的12個月。還有呢？還有呢？復(fù)選【出示卡片】A7請問在過去六個月內(nèi)，您都購買過哪些品牌的該類產(chǎn)品呢？還有呢？還有呢？復(fù)選【出示卡片】A8請問在過去一年內(nèi)，您最常購買哪個品牌的產(chǎn)品呢？單選請問為什么您會最常購買(讀出A8的答案)品牌的產(chǎn)品呢？【追問】還有呢？還有呢？【訪問員注意：深入追問原因。如“質(zhì)量好”，要追問質(zhì)量好在哪些方面，如何好？】還有呢？還有呢？【出示卡片】A9a請問目前您擁有哪些品牌的

28、該類產(chǎn)品呢？包括您現(xiàn)在正使用的、存放的，但不包括不打算使用的。還有呢？還有呢？復(fù)選【出示卡片】A9b請問在過去一年內(nèi)，您最常使用哪個品牌的產(chǎn)品呢？單選【牌子表1】A1品牌知名度（不提示）A2廣告知名度（不提示）A3品牌知名度（提示）A4廣告知名度（提示）A5下次購買選擇的品牌A6a曾經(jīng)購買過A6b過去一年購買過A7過去六個月購買過A8過去一年最常購買A9a目前擁有的品牌A9b最常使用的品牌第一提及其他提及第一提及其他提及首選第二第三單選復(fù)選單選復(fù)選復(fù)選復(fù)選單選單選單選復(fù)選復(fù)選復(fù)選單選復(fù)選單選競爭品牌1001001001001001001001001001001001001001001001競爭

29、品牌2002002002002002002002002002002002002002002002自有品牌1003003003003003003003003003003003003003003003競爭品牌3004004004004004004004004004004004004004004004競爭品牌4005005005005005005005005005005005005005005005競爭品牌5006006006006006006006006006006006006006006006競爭品牌6007007007007007007007007007007007007007007007競爭

30、品牌7008008008008008008008008008008008008008008008競爭品牌8009009009009009009009009009009009009009009009競爭品牌9010010010010010010010010010010010010010010010競爭品牌10011011011011011011011011011011011011011011011其他（注明_)不記得/不清楚999999999999999999999999999999999999999999999D值通用調(diào)研問卷先生/女士：您好！我是公司的訪問員，我們正在進(jìn)行一項有關(guān)經(jīng)銷商滿意度

31、的市場研究，我們非常希望了解您的看法和意見，您的意見對我們非常重要。調(diào)研問卷范例D1請問貴公司與行業(yè)企業(yè)合作的主要負(fù)責(zé)人在嗎？現(xiàn)在我想和他/她談?wù)?，可以?如果被訪者不在公司，則預(yù)約合適的時間再次訪問D2請問貴公司與我公司的合作時間有多長呢？ 單選編碼跳問半年1終止訪問一年2兩年3超過兩年4不知道/不記得 99出示卡片D3. 請問貴公司除了經(jīng)銷我公司產(chǎn)品以外，是否經(jīng)銷該行業(yè)其他企業(yè)的產(chǎn)品呢？（復(fù)選）競爭對手一01競爭對手二02出示卡片D4. 請問貴公司除了經(jīng)銷我公司的品牌以外，是否還經(jīng)銷以下其他品牌呢？（復(fù)選）競爭品牌一01競爭品牌二02D5. 以下是一些影響該行業(yè)企業(yè)與經(jīng)銷商合作關(guān)系的因素，

32、請問您認(rèn)為它們的重要程度是怎樣的呢？請您用“19”分對每一個句子進(jìn)行打分，“9分”代表最重要的因素，“1分”代表最不重要的因素。請問對于（從打勾處逐一讀出功能句子）您認(rèn)為它的重要程度是多少分呢？（該提問只適用于一級經(jīng)銷商，對二三級經(jīng)銷商的指標(biāo)需要確定，并需要對每一個指標(biāo)做簡單解釋）重要程度得分盈利（指在給公司帶來的利潤）利潤率日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)商務(wù)政策發(fā)票賬務(wù)（指在促銷方面的票據(jù)管理方面）供貨管理渠道管理（指在補貨、缺貨溝通方面）幫助經(jīng)銷商開拓業(yè)務(wù)（指在門面設(shè)計和產(chǎn)品陳列方面）幫助經(jīng)銷商開拓業(yè)務(wù)培訓(xùn)支持（包括常規(guī)和深入培訓(xùn)，例如產(chǎn)品、技術(shù)和銷售技巧等培訓(xùn)）協(xié)助代理商制訂、完成市場計劃，例如，促銷

33、獎勵、廣告宣傳出示卡片 出示功能卡D6 【針對我公司和D3題中有選擇的企業(yè)逐一提問】以下是一些描述與該行業(yè)企業(yè)合作的功能句子，根據(jù)貴公司與該行業(yè)企業(yè)合作的情況，請問您對它滿意度的評價是多少分呢？請您在“15”分之間選擇一個分?jǐn)?shù)進(jìn)行評價，“5”分代表最高分，“1分”代表最低分，謝謝。訪問員舉例：例如：請問您用對“總是公平對待我”描述貴公司與行業(yè)企業(yè)合作的滿意程度是什么呢？訪問員確認(rèn)被訪者對題意的了解：請問您現(xiàn)在是否了解我們這道題目的意思呢？（被訪者回答否定，須從頭開始向被訪者解釋題意；被訪者回答肯定，開始功能句子的提問）。訪問員將答案編號記錄在下表中我公司競爭對手1競爭對手2作為合作伙伴，值得我

34、信賴合作中，總是遵守諾言總是公平對待我如果合作中產(chǎn)生問題，總能提供一個公平合理的解決方案與他合作，讓我覺得自豪總是非常尊重我對于我們這樣的公司，是非常合適的合作伙伴是我不可缺少的合作伙伴出示卡片 出示功能卡D7 【針對我公司產(chǎn)品品牌，以及D4題中有選擇的同行業(yè)產(chǎn)品品牌逐一提問】以下是一些描述與該品牌企業(yè)合作的功能句子，根據(jù)貴公司的情況，請問您對它的評價是多少分呢？請您在“15”分之間選擇一個分?jǐn)?shù)進(jìn)行評價，“5分”代表最高分，“1分”代表最低分，謝謝。訪問員舉例：例如：請問在貴公司與品牌公司的合作中，您對“日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)”的評價是多少分呢？訪問員確認(rèn)被訪者對題意的了解：請問您現(xiàn)在是否了解我們這

35、道題目的意思呢？（被訪者回答否定，須從頭開始向被訪者解釋題意；被訪者回答肯定，開始功能句子的提問）。訪問員將答案編號記錄在下表中我公司品牌競爭品牌1競爭品牌2盈利（指在給公司帶來的利潤）日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)商務(wù)政策發(fā)票賬務(wù)（指在促銷方面的票據(jù)管理）供貨管理庫存管理渠道管理（指在補貨、缺貨溝通方面）幫助經(jīng)銷商開拓業(yè)務(wù)（指在門面設(shè)計和產(chǎn)品陳列方面）培訓(xùn)支持（包括常規(guī)和深入培訓(xùn)，例如：產(chǎn)品、技術(shù)和銷售技巧等培訓(xùn)）協(xié)助代理商制訂、完成市場計劃，例如：促銷獎勵、廣告宣傳P值通用調(diào)研問卷先生/女士：您好！我是公司的訪問員，我們正在進(jìn)行一項有關(guān)經(jīng)產(chǎn)品性價比的市場研究，我們非常希望了解您的看法和意見，您的意見對我

36、們非常重要。調(diào)研問卷范例【出示卡片】P1【針對主要品牌逐一提問】請問您認(rèn)為_（讀出品牌名字）給您怎樣的感覺？（每個品牌單選）(01)(02)(03)(04)(05)(06)(07)(08)(09)(10)(11)競爭品牌競爭品牌自有品牌競爭品牌競爭品牌競爭品牌競爭品牌競爭品牌競爭品牌競爭品牌競爭品牌(1311)(1312)(1321)(1313)(1314)(1315)(1316)(1317)(1318)(1319)(1320)奢侈品55555555555高檔品44444444444中檔品33333333333大眾品質(zhì)22222222222基本品質(zhì)11111111111P2請問您通常通過哪些渠

37、道購買該類產(chǎn)品呢？還有呢？還有呢？_還有呢？_還有呢？_P3 請問在購買該類產(chǎn)品時，都考慮哪些因素呢？比如說質(zhì)量、服務(wù)等。_還有呢？_還有呢？_P4出示卡片請您對您考慮的因素按照重要程度排序，最重要的是什么？其次呢？再次呢直至排P4中所有的選項復(fù)選寫序號品牌01（ ）產(chǎn)品價格02（ ）產(chǎn)品性能03（ ）產(chǎn)品質(zhì)量04（ ）使用方便程度05（ ）維護(hù)方便程度06（ ）售中服務(wù)質(zhì)量07（ ）售后服務(wù)保障08（ ）其他（請注明_）（ ）其他（請注明_）（ ）其他（請注明_）（ ）P5請問在過去某段時間內(nèi)，您購買過多少該類產(chǎn)品？記錄數(shù)量：P6出示卡片您購買同類產(chǎn)品時， 屬于卡片上哪一種情況呢? 單選編碼

38、跳問我通常在購買前已決定買哪個品牌， 最后也買了這個品牌1我通常在購買前已決定買哪個品牌， 但最后改變了2預(yù)先沒有決定品牌， 最后隨機決定3P7出示卡片假如您對品牌的產(chǎn)品性價比不滿意， 您通常會怎么辦? 單選編碼跳問暫時不買，等到價格合適的才買1買該品牌的其他產(chǎn)品2優(yōu)先考慮性能，只要性能合適就買3買別的品牌的產(chǎn)品4P8.您認(rèn)為，該類產(chǎn)品表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)應(yīng)該具備哪些特征？還有呢？還有呢？_還有呢？_還有呢？_P9出示卡片您最喜歡哪種類型的該類產(chǎn)品呢？ 單選復(fù)選單選與眾不同，不注重價格0101越便宜越好0202性價比平衡0303廣告主導(dǎo)作用很大0404隨便，無所謂0505其他（請注明：_）9898P10出

39、示卡片您最不能忍受的三個質(zhì)量問題是？ 復(fù)選復(fù)選常見質(zhì)量問題一0101常見質(zhì)量問題二0202常見質(zhì)量問題三0303常見質(zhì)量問題四0404常見質(zhì)量問題五0505常見質(zhì)量問題六0606常見質(zhì)量問題七0707常見質(zhì)量問題八0808常見質(zhì)量問題九0909常見質(zhì)量問題十1010常見質(zhì)量問題十一1111常見質(zhì)量問題十二1212常見質(zhì)量問題十三1313常見質(zhì)量問題十四1414常見質(zhì)量問題十五1515其他(請注明：_)9898P11.在購買該類產(chǎn)品的過程中，您希望得到哪些優(yōu)惠？請您詳細(xì)地告訴我。還有呢？還有呢？_還有呢？_還有呢？_P12.您最希望出現(xiàn)什么功能的該類產(chǎn)品呢？請您詳細(xì)地告訴我。還有呢？還有呢？_還

40、有呢？_還有呢？_P13出示卡片一下功能中，最吸引你的三個改善方向是什么? 復(fù)選復(fù)選單選設(shè)計功能方向一0101設(shè)計功能方向二0202設(shè)計功能方向三0303設(shè)計功能方向四0404設(shè)計功能方向五0505設(shè)計功能方向六0606設(shè)計功能方向七0707設(shè)計功能方向八0808設(shè)計功能方向九0909設(shè)計功能方向十1010其他（請注明_）9898第三節(jié) 確定年度經(jīng)營目標(biāo)SMART原則SMART原則一S（Specific）明確性指目標(biāo)設(shè)定要切中特定的工作指標(biāo)，不能籠統(tǒng)SMART原則二M（Measurable）衡量性指目標(biāo)表現(xiàn)是數(shù)量化的，驗證這些績效指標(biāo)的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的SMART原則三A（Attainable）可實現(xiàn)性指目標(biāo)在付出努力的情況下可以實現(xiàn)，避免設(shè)立過高或過低的目標(biāo)SMART原則四R（Relevant）相關(guān)性指目標(biāo)與其他指標(biāo)的關(guān)聯(lián)情況，可以證明和觀察SMART原則五T（Time-based）時限性注重完成目標(biāo)的特定期限量化描述年度經(jīng)營目標(biāo)上一年度銷售數(shù)據(jù)總結(jié)模板類別數(shù)據(jù)全國類別市場1本品競品1競品2本品競品1競品2市場銷售數(shù)據(jù)銷量市場占有率品牌跟蹤數(shù)據(jù)品牌指數(shù)品牌知名度廣告知名度品牌嘗試率銷售渠道數(shù)據(jù)渠道滿意度終端表現(xiàn)終端覆蓋率本年度企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)業(yè)務(wù)類年度經(jīng)營目標(biāo)組織類年度經(jīng)營目標(biāo)銷售額