安徽人海糧油有限公司市場運(yùn)營方案

1、縝密思考 馬上行動 安徽人海糧油 市場運(yùn)營方案 2021-9-11 任志峰 中國茶油行業(yè)分析 1、國家的宏觀政策讓山茶油市場的成長如虎添翼 ? 2021年9月18日糧油市場報(bào)頭版頭條“回良玉：要像抓大豆油菜一樣抓油茶 ? 2021年10月9日糧油市場報(bào)“國家高度重視，油茶產(chǎn)業(yè)開展的春天已經(jīng)到來 ：2021年9月11日至12日全國油茶產(chǎn)業(yè)開展現(xiàn)場會在長沙召開，國務(wù)院副總理回良玉同志出席了會議并發(fā)表了講話，從中我們可以看到國家對油茶產(chǎn)業(yè)的高度重視也意味著油茶市場開展的春天已經(jīng)到來，這個產(chǎn)業(yè)將迅速崛起 ? 2021年元月，溫家寶總理專門就我國油茶產(chǎn)業(yè)開展問題作出重要批示：“請林業(yè)局會同有關(guān)部門在充分

2、論證的根底上作出規(guī)劃，并研究相應(yīng)措施；全力推動油茶產(chǎn)業(yè)開展，國家林業(yè)局出臺了?國家林業(yè)局關(guān)于開展油茶產(chǎn)業(yè)的意見?，在江西省組織召開了“全國油茶產(chǎn)業(yè)開展現(xiàn)場會，進(jìn)一步統(tǒng)一了加快油茶產(chǎn)業(yè)開展重要現(xiàn)實(shí)意義的認(rèn)識 2、競爭環(huán)境分析 ? 美國營養(yǎng)委員會主席Simopoulos博士的研究結(jié)論中提到“目前全世界完全符合國際營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)要求的只有二種木本植物的食用保健油，中國的山茶油和地中海沿岸國家的橄欖油山茶油因此被其譽(yù)為“世界上最好的食用油 由此可見目前山茶油的行業(yè)競爭主要的橄欖油，而橄欖油主要靠進(jìn)口，而國內(nèi)油茶資源豐富，在貨源競爭上優(yōu)于橄欖油。山茶油市場目前比擬混亂，只有極少的幾個廠家在走品牌路線，雖競爭劇

3、烈，但處于比擬低級的層面，對我們的品牌開展所造成的阻力相對較小 3、市場容量分析 ? 2021年我國的食用油人均消費(fèi)量僅為1.73公斤,歐美等興旺國家的人均消費(fèi)量為15公斤,由此可見差距相當(dāng)明顯,市場容量相當(dāng)可觀,而我們目前的食用植物油的自給率僅為40% 湖南衛(wèi)視?百科全說?收視率大熱、張悟本領(lǐng)件等等，都可以看出，隨著人們生活水平的整體提高,人們對健康、優(yōu)質(zhì)植物食用油的需求也將與日懼增，未來的油茶市場將非常旺盛 4、未來開展趨勢 ? 未來從宏觀角上看，政府會投入科研力量從開發(fā)高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)良種開始，提高茶樹種植面積 ? 從市場開展趨勢看，一些有遠(yuǎn)見茶油生產(chǎn)企業(yè)將會從優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、品牌化推廣出發(fā)開創(chuàng)新的油

4、茶市場格局 ? 從消費(fèi)需求看，消費(fèi)者日趨傾向于健康油脂，而茶油作為世界四大木本植物油，隨著市場推廣的不斷推進(jìn)，將取代并超越于橄欖油 經(jīng)過對人海糧油內(nèi)部和外部環(huán)境的分析，我們認(rèn)為企業(yè)應(yīng)充分利用自身的優(yōu)勢，抓住時機(jī)，揚(yáng)長避短，搶占市場的占有率，走在行業(yè)的前列，成為棗產(chǎn)品行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。 企業(yè)愿景 內(nèi)部準(zhǔn)備 ? 網(wǎng)站優(yōu)化 表達(dá)茶油、健康、大別山等元素； ? 公司資料準(zhǔn)備 招商手冊、市場手冊、折頁或單頁、地面推廣物料等VI資料的準(zhǔn)備 ? 各類營銷標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)立 ? 產(chǎn)品整合 ? 人員準(zhǔn)備 品牌推廣 ? 造勢工具 1網(wǎng)絡(luò)平臺 1借助專業(yè)網(wǎng)絡(luò)推手：越來越多的消費(fèi)者和企業(yè)通過網(wǎng)站尋找目標(biāo)產(chǎn)品&企業(yè)，我們

5、在各大門戶網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站及局部地方網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)軟文，隱形推廣我們的企業(yè)、產(chǎn)品、品牌運(yùn)行10個門戶網(wǎng)站、90個地方網(wǎng)站 2禮品市場專業(yè)媒體的門戶網(wǎng)站的推廣：禮多多目前活潑著6萬注冊供給商，買家資源到達(dá)10萬，在禮品行業(yè)信息效勞網(wǎng)站中排名第一禮贏天下其讀者70%為全國各地的大中型禮品經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、世界500強(qiáng)企業(yè)采購部,30%為禮品生產(chǎn)商 3B2B平臺：通過阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國茶油網(wǎng)等專業(yè)網(wǎng)站、加盟類網(wǎng)站等專業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺的推廣，獲取代理商、經(jīng)銷商、加盟商的要約 通過公司運(yùn)營淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)及營銷公司與大型團(tuán)購網(wǎng)等平臺，并支持客戶運(yùn)營類似平臺，使得公司形象海量地展示在消費(fèi)者面前，為品牌造勢

6、 2專業(yè)媒體 通過?新禮品?、?禮贏天下?這兩份禮品市場的專業(yè)雜志投放廣告，獲取目標(biāo)客戶的主要邀約 3.專業(yè)展會 糖酒會，天下第一會 加盟連鎖展會及重點(diǎn)市場農(nóng)副產(chǎn)品展，并支持代理商參加當(dāng)?shù)刂星?、春?jié)的團(tuán)購展 高端糧油博覽會，獲取專業(yè)性高端油脂代理商邀約 禮品展參觀企業(yè)均為區(qū)域禮品代理商，是自有產(chǎn)品現(xiàn)場招商及獲取意向客戶資料的重要管道，只參加每年兩次的“深圳禮品展和“北京禮品展 人員推廣 1. 組織架構(gòu) 1營銷總部組織架構(gòu) 營銷公司總經(jīng)理營銷中心銷售部KA部市場部經(jīng)銷商管理部加盟連鎖部 2銷售部組織架構(gòu) 銷售總監(jiān)銷售助理經(jīng)銷商管理部加盟連鎖部大區(qū)經(jīng)理1大區(qū)經(jīng)理2銷售經(jīng)理a銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理

7、b 3KA部組織架構(gòu) KA總監(jiān)總監(jiān)助理KA銷售經(jīng)KA銷售經(jīng)KA銷售經(jīng)理1理2理3KA專員KA專員KA專員 4市場部組織架構(gòu) 市場總監(jiān)總監(jiān)助理企劃專員市場督導(dǎo)B2B維護(hù)售后效勞 2說明： 1 先期招聘銷售部銷售總監(jiān)一名，統(tǒng)轄經(jīng)銷商管理部和加盟連鎖部，這兩個部門的部長，由大區(qū)經(jīng)理或銷售經(jīng)理中內(nèi)部選拔； 2 先期不招聘KA部KA總監(jiān)，我直接兼任，在2021年度年底會議期間，從KA經(jīng)理中選拔KA總監(jiān)； 3 市場部，在2021年底不設(shè)置部門總監(jiān)，由內(nèi)部選拔或從其他部門中選拔。 4 先期根本不招聘大區(qū)經(jīng)理，在2021年6月底年中會議期間，從銷售經(jīng)理中選拔大區(qū)經(jīng)理，特殊情況可在個別區(qū)域設(shè)置大區(qū)經(jīng)理； 5 銷

8、售經(jīng)理負(fù)責(zé)一般身份或重點(diǎn)城市，可為一名可為假設(shè)干名，依據(jù)市場推進(jìn)規(guī)劃及進(jìn)程。 3.薪資待遇 見HR. 營銷組合 一、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品概念：“健康長久，歐米伽369 茶油作為世界四大木本植物油，號稱東方橄欖油，橄欖油的各種健康功能，源自于橄欖油富含多不飽和脂肪酸、單不飽和脂肪酸，即-3、-6、-9。 目前國內(nèi)各茶油企業(yè)或多或少地在其網(wǎng)站、手冊等廣宣手段上有所表達(dá)，但均不系統(tǒng)。 賣產(chǎn)品，就是賣概念；有了獨(dú)特的產(chǎn)品概念，并加以推而廣之，即為產(chǎn)品區(qū)隔，即為品牌文化。 1.對產(chǎn)品線進(jìn)行整合、梳理 ? 確定出戰(zhàn)略性產(chǎn)品線和策略性產(chǎn)品線 ? 并區(qū)分現(xiàn)代渠道產(chǎn)品包裝和禮品市場產(chǎn)品包裝 ? 根據(jù)消費(fèi)群體確立常規(guī)產(chǎn)

9、品線、孕嬰產(chǎn)品線 2.依據(jù)渠道和區(qū)域的不同，確定不同的產(chǎn)品線運(yùn)作重點(diǎn) 3.結(jié)合國內(nèi)高端油脂銷售現(xiàn)狀，推出多款禮盒，以適應(yīng)不同渠道、不同區(qū)域，對優(yōu)質(zhì)禮品渠道代理商或A類連鎖現(xiàn)代渠道，且門店在五十家以上的，可給出單獨(dú)的禮盒包裝 禮渠 道 盒 KA渠道 禮品渠道 特通渠道 側(cè)開禮盒 側(cè)開禮盒副帶禮品 上開禮盒不帶手提袋 簡易禮盒 禮籃混裝油 備注 簡易禮盒分為：兩瓶裝簡易禮盒、單只禮盒兩盒外配手提袋 4.產(chǎn)品包裝：針對不同的產(chǎn)品所對應(yīng)的消費(fèi)群體而設(shè)計(jì)不同風(fēng)格的包裝，標(biāo)簽高端、簡潔 二、價格策略 1.堅(jiān)決維護(hù)穩(wěn)定的價格體系和利潤分配體系，以促進(jìn)企業(yè)持久開展與經(jīng)銷商群體的良性運(yùn)營 2.運(yùn)用策略性產(chǎn)品，以

10、特價或搞促銷的方式，以便阻擊競爭對手與提高重點(diǎn)終端的銷售積極性 3.以完善的本錢控制機(jī)制，合理控制企業(yè)營銷本錢，以維持企業(yè)的良好獲利性 4.設(shè)立代理商、經(jīng)銷商、加盟商、禮品專業(yè)代理商等類型客戶的不同價格政策 三、渠道策略 一第一代傳統(tǒng)市場 1.選擇性地結(jié)合快速消費(fèi)品的營銷模式、直銷模式以及保健品的運(yùn)營機(jī)制，建立符合企業(yè)自身?xiàng)l件，并獨(dú)具特色的渠道經(jīng)營策略 2.在華東直營國際型KA系統(tǒng)，為企業(yè)建立促銷模式及賣場運(yùn)營模式，為指導(dǎo)其他區(qū)域經(jīng) 銷商運(yùn)作賣場，奠定指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn) 3.經(jīng)銷體系，由營銷團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)并協(xié)助經(jīng)銷商不斷拓展渠道的寬度與深度： KA渠道：現(xiàn)代KA、高端賣場、高端便利店等 禮品市場：企事業(yè)單位團(tuán)

11、購、禮品渠道等 專賣店：公司旗艦店、加盟商專賣店、代理商專賣店，實(shí)體店與網(wǎng)店相輝映 特通渠道：孕嬰專賣店、中石化易捷系統(tǒng)、OCT渠道、中國聯(lián)通的大客戶禮品等 如無可全面運(yùn)作的經(jīng)銷商，應(yīng)分渠道拓展客戶 二第二代市場-E市場 1.通過阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國茶油網(wǎng)、中國食品網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體，獲得代理商資源 2.通過淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等網(wǎng)購平臺獲取消費(fèi)者對本品的認(rèn)知，并提升本品的知名度 3.通過各類團(tuán)購網(wǎng)，尤其是華東的團(tuán)購網(wǎng)，擴(kuò)大本品的消費(fèi)群體，并獲得福利單位的要約 4.支持代理商運(yùn)作各類B2B平臺 三第三代市場移動互聯(lián)網(wǎng) 1.注冊 實(shí)名域名 2.開發(fā) 團(tuán)購網(wǎng) 四、促銷策略 1.消費(fèi)者促銷：單品買贈實(shí)物促銷、

12、贈送小規(guī)格品嘗品、產(chǎn)品組合買贈、茶油滋補(bǔ)菜譜、有獎銷售，其中實(shí)物促銷，應(yīng)為消費(fèi)者促銷的核心手段變相提升產(chǎn)品的附加價值，禮品以新奇廚具、優(yōu)質(zhì)生活物料等為主 2.渠道促銷：坎級進(jìn)貨獎勵、促銷物料支持等 3.品牌推廣：公司層面：行業(yè)專業(yè)媒體廣告及軟文、高端平面媒體廣告投放；客戶層面：公交車體站牌、高端消費(fèi)場所品牌推廣、分眾媒體廣告投放等，依據(jù)客戶運(yùn)作的市場根底及前瞻性而定，客戶支付現(xiàn)金，我司以貨物兌付 五、人力資源 一人員配置 區(qū) 域 部門 人員配置 總經(jīng)辦 總經(jīng)理1人、助理1人 市場部 市場部總監(jiān)1人、助理1人、促銷專員/市場督導(dǎo)/B2B/售后效勞各1人 本部 KA部 KA部總監(jiān)1人、助理1人、

13、銷售部 銷售部總監(jiān)1人、助理1人、經(jīng)銷商管理部部長1人、加盟連鎖部部長1人 營銷中心 主任1人、HR專員1人、制單員1人、信息員1人、行政1人、物流2人 合肥安徽大區(qū)銷售經(jīng)理1人、銷售經(jīng)理3人、KA經(jīng)理1人、銷售專員/KA專員假設(shè)干、 加盟連鎖銷售經(jīng)理1人 大區(qū) 其他 山東銷售經(jīng)理1人、河南銷售經(jīng)理1人 經(jīng)銷商管理部大區(qū)銷售經(jīng)理1人、上海銷售經(jīng)理2人、江蘇銷售經(jīng)理1人、浙江銷售經(jīng)理 1人、銷售專員假設(shè)干 上海大區(qū)KA經(jīng)理1人、上海KA經(jīng)理、江蘇KA經(jīng)理1名、浙江KA經(jīng)理1名、大區(qū) KA部 KA專員假設(shè)干名 加盟連鎖部 大區(qū)銷售經(jīng)理1人 經(jīng)銷商管理部大區(qū)銷售經(jīng)理1人、北京銷售經(jīng)理2人、天津銷售經(jīng)

14、理1人、東三省銷售經(jīng) 北京理各1人 大區(qū) KA部 KA經(jīng)理1人、KA專員4人 加盟連鎖部 大區(qū)銷售經(jīng)理1人 經(jīng)銷商管理部 大區(qū)經(jīng)理1人、廣東2人、福建2人、廣西1人、湖南1人、海南1人 廣州大區(qū)KA部 KA經(jīng)理1人、KA專員3人 加盟連鎖部 大區(qū)銷售經(jīng)理1人 其他經(jīng)銷商管理部 西南13人、西北13人 區(qū)域 加盟連鎖部 大區(qū)銷售經(jīng)理2人 說明： 1.北京、上海、廣東，由于對健康類產(chǎn)品相對認(rèn)知度較高、市場較大，我們需分區(qū)域或分渠道運(yùn)作，所以先期各配置兩人，另大區(qū)經(jīng)理先期工作也是以上述市場為主，以期為公司&產(chǎn)品拿下中國市場的戰(zhàn)略制高點(diǎn)； 2.西南和西北市場，主要通過代理商運(yùn)作市場，亦不為我們

15、的戰(zhàn)略市場，先期配置1人，依據(jù)市場推進(jìn)的進(jìn)程再行增加人員，兩區(qū)到2021年度最多增加至各3人； 3.KA專員為維護(hù)賣場的主力軍，屆時依據(jù)賣場門店數(shù)量、區(qū)劃而實(shí)時增配人員；經(jīng)銷商管理部銷售專員依據(jù)市場推進(jìn)進(jìn)程及代理商質(zhì)量適時、適量增配。 營銷指標(biāo) 一、銷量指標(biāo) 20212021年度自有品牌銷量指標(biāo)為二千萬元 二、市場指標(biāo) 100%拓展安徽、北上廣深四大標(biāo)桿市場、30%拓展一級市場、50%拓展二線市場 營銷管理行政篇 見?營銷管理標(biāo)準(zhǔn)手冊?、?員工手冊?、?營銷中心崗位責(zé)任書? 營銷管理HR ?人力資源制度? ?員工離職管理方法? 人力資源表單 見?公司HR手冊? 營銷管理儲運(yùn)篇 見?儲運(yùn)手冊?

16、營銷管理市場篇 見?銷售部營銷手冊?、?KA部營銷手冊?、?市場部營銷手冊?、?加盟連鎖運(yùn)營指導(dǎo)手冊? 下面節(jié)選的是我在上一家公司所作的?銷售部營銷手冊?中關(guān)于經(jīng)銷商選擇、管理與效勞的局部內(nèi)容： ? 經(jīng)銷商選擇 實(shí)力行銷意識市場能力?經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、資?經(jīng)銷商對做終端市場的意?經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，金、知名度識是否強(qiáng)烈他現(xiàn)在代理的品牌做的怎?是否愿意拓展適合我們產(chǎn)么樣品的新渠道管理能力口碑合作意愿?經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)?同業(yè)、同行對經(jīng)銷商的評?經(jīng)銷商是否對的產(chǎn)品、品如何價，是否有帶頭沖貨砸價、牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對截流費(fèi)用等行為市場前景有信心 ? 經(jīng)銷商管理 ? 全系列推廣 只要有適合

17、公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售 ? 良好的售后效勞“效勞是公司產(chǎn)品的“附加價值，有助于建立良好的客情關(guān)系 彰顯公司信譽(yù)穩(wěn)定已有客戶獲得市場信息增加銷售業(yè)績?借良好的售后服?通過“效勞增?直接、間接獲脕6?客戶在良好的效勞已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對客加與客戶個層面的客戶對產(chǎn)品、對公務(wù)下樂意銷售公司戶的承諾，顯示公融洽，強(qiáng)化客戶的司的需求；了解對的產(chǎn)品，樂意推廣司優(yōu)良的信譽(yù)“忠誠度手的信息公司的新產(chǎn)品 ? 效勞銷售培訓(xùn)效勞 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答

18、促銷方案的細(xì)節(jié)目的、方法、操作、要求、考前須知，等等，監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動的預(yù)期目標(biāo)。 ? 效勞產(chǎn)品知識效勞 成為公司產(chǎn)品根本知識的“專家，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 明確公司對產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點(diǎn)。 ? 管理銷售狀況 重點(diǎn)在于：經(jīng)銷商的庫存進(jìn)、銷、存 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶尤其是重點(diǎn)客戶的產(chǎn)品庫存 銷售信息 ? 銷售狀況合理的存貨 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及

19、意味著降價促銷費(fèi)用的增加。 供貨缺乏意味著斷貨風(fēng)險，意味著喪失銷售時機(jī)，意味著市場地位的削弱。 減少存貨風(fēng)險是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化伊利價值鏈的關(guān)鍵因素。 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。 ? 銷售狀況強(qiáng)化銷售信息反應(yīng) 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的方法就是加

20、強(qiáng)市場信息的反應(yīng)，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷存以及“市場信息“競爭對手等信息的反應(yīng)。 要對各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 管理銷售方案 數(shù)據(jù)分析方案分解方案落實(shí)和追蹤?利用并分析以往的銷售數(shù)?將公司的銷售目標(biāo)分解后據(jù)或上期的銷售資料，做分配給經(jīng)銷商，在此之前?將銷售方案傳達(dá)給經(jīng)銷商；好銷售預(yù)估。必須了解經(jīng)銷商的銷售狀?讓經(jīng)銷商了解每一個階段況，以及與方案間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對策。的銷售重點(diǎn)，以期共同提升銷售業(yè)績。定期與經(jīng)銷商就上述方案工作進(jìn)行檢討，找出

21、差距，擬定解決措施。 ? 效勞、管理的根本工作 培訓(xùn)?灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練協(xié)助資源配置?組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域?規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查催促?檢查催促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置庫存管理?定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出售點(diǎn)廣告?選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告促銷活動?指導(dǎo)、催促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動收集信息?及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法 ? 效勞、管理的根本途徑 定期拜訪經(jīng)銷商 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶 參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議 定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 ? 效勞、管理的根本角色 ?定期通報(bào)公司的促銷活動及銷售

22、策略等信息輔導(dǎo)員?培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn)?促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo)?檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求督導(dǎo)員?檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時糾正問題?鋪貨調(diào)查?檢討上年度的銷售實(shí)績，擬訂年度銷售方案方案員?協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售方案?擬定合理的銷售進(jìn)貨方案?協(xié)助客戶規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)渠道開發(fā)方案管理員?定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出?了解銷售去向，防止跨區(qū)竄貨?經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議信息員?競爭對手的信息品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等 ? 拜訪經(jīng)銷商 傾聽需求?確定你已經(jīng)了解了對方的需求注意改良?強(qiáng)化銷售中的時機(jī)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改良的地方提供幫助?提供實(shí)際的、明確的幫助堅(jiān)持目標(biāo)?明確并堅(jiān)持你的銷售方案明確承諾?不要許下無法達(dá)成的諾言監(jiān)控庫存?始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控道謝?道謝并約定下次拜訪時間 ? 效勞、管理樹立你的專業(yè)形象 制定合理的銷售