房產(chǎn)中介基礎(chǔ)知識培訓(xùn)---2015.10.21---副本

1、土地土地 、土地所有權(quán)、建筑物、權(quán)益土地土地地球的表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間。地球的表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間。 土地所有權(quán)分國有土地與集體土地所有權(quán)，土地所有權(quán)分國有土地與集體土地所有權(quán)， 集體集體轉(zhuǎn)為國有才能轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)為國有才能轉(zhuǎn)讓建筑物建筑物人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)配件人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)配件 和設(shè)備等組成的整體物，包括房屋和構(gòu)筑物兩大類和設(shè)備等組成的整體物，包括房屋和構(gòu)筑物兩大類權(quán)益權(quán)益產(chǎn)權(quán)、使用權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)等等產(chǎn)權(quán)、使用權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)等等。 1、發(fā)展商只有得到土地使用權(quán)才能建房、發(fā)展商只有得到土地使用權(quán)才能建房 獲得土地使用權(quán)方式獲得土地使用權(quán)方式 a.招標

2、、拍賣（主要方式）六類用地（商業(yè)、娛招標、拍賣（主要方式）六類用地（商業(yè)、娛樂、旅游、金融、服務(wù)業(yè)、商品房）樂、旅游、金融、服務(wù)業(yè)、商品房） b.協(xié)議轉(zhuǎn)讓取得（舊城改造）協(xié)議轉(zhuǎn)讓取得（舊城改造） c.政府批準劃撥國有土地（如醫(yī)用、軍用等政府政府批準劃撥國有土地（如醫(yī)用、軍用等政府用地）用地） 住房用地住房用地70年年 工業(yè)用地工業(yè)用地50年年 科教、文體、衛(wèi)生用地科教、文體、衛(wèi)生用地50 年年 商業(yè)、旅游、娛樂用地商業(yè)、旅游、娛樂用地40年年 綜合或其他用地綜合或其他用地50年年 土地的分類：土地的分類：1、生地、生地2、熟地、熟地 （1）三通一平）三通一平 （2）五通一平）五通一平 （3）七

3、通一平）七通一平三通一平主要是指建筑工程施工以前場地條件的提前準備工作，主要包括通水、通電、通路、平整土地，w，“五通一平”是指通水、通電、通路、通氣、通訊、平整土地w七通一平是指通水、通電、通路、通郵、通訊、通暖氣、通天燃氣或煤氣、平整土地。 1、房地產(chǎn)交易、房地產(chǎn)交易 2、房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)開發(fā) 3、物業(yè)管理、物業(yè)管理 4、房產(chǎn)業(yè)務(wù)咨詢、房產(chǎn)業(yè)務(wù)咨詢 6、房產(chǎn)其它經(jīng)營形式、房產(chǎn)其它經(jīng)營形式房地產(chǎn)市場1、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交易市場）；2、二級市場：開發(fā)商獲得土地后，投入一定的獎金建設(shè)，通過有償或贈與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)買給需求者（新建商品房的買賣市場）； 3、三級市場：房屋在消費市

4、場的再次流通，包括：買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租憑（二手房）；房房 產(chǎn)產(chǎn) 分分 類類居住住宅居住住宅 平房、普通樓房住宅、高檔住宅、別墅平房、普通樓房住宅、高檔住宅、別墅商業(yè)樓宇商業(yè)樓宇 寫字樓、商鋪（旅館、餐飲、娛樂）寫字樓、商鋪（旅館、餐飲、娛樂） 工業(yè)和倉儲用房工業(yè)和倉儲用房其他：其他：(教育、醫(yī)療、科研、交通、寺廟、監(jiān)獄、宗教等教育、醫(yī)療、科研、交通、寺廟、監(jiān)獄、宗教等) 綜合：兩種或兩種以上用途綜合：兩種或兩種以上用途土地使用權(quán)出讓年限a、居住用地70年； b、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；c、商業(yè)、旅游、娛樂用地50年；建筑面積計算建筑面積計算 占地面積占地面

5、積建筑物基底及其功能需要占用的面建筑物基底及其功能需要占用的面 積，也叫紅線面積積，也叫紅線面積 容積率容積率指總建筑面積與總占地面積的比率指總建筑面積與總占地面積的比率 使用率使用率使用面積與建筑面積的比率使用面積與建筑面積的比率 綠化率綠化率指紅線內(nèi)用于綠化的面積與總占地面積指紅線內(nèi)用于綠化的面積與總占地面積的比率的比率 房屋面積的分類房屋面積的分類 使用面積使用面積它是建筑面積扣除公攤面積、及墻體柱它是建筑面積扣除公攤面積、及墻體柱體所占用的面積后的凈使用面積，俗稱地磚面積體所占用的面積后的凈使用面積，俗稱地磚面積 建筑面積建筑面積包含了房屋居住可用的實用面積、墻體包含了房屋居住可用的實

6、用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其它公攤面積等柱體占地面積、樓梯走道面積、其它公攤面積等 公攤面積公攤面積是指建筑物的樓梯、外墻、首層大堂及是指建筑物的樓梯、外墻、首層大堂及小區(qū)內(nèi)其它一些配套設(shè)施的分攤面積小區(qū)內(nèi)其它一些配套設(shè)施的分攤面積 套內(nèi)面積套內(nèi)面積臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、夾層、廁所、儲藏室、壁櫥等戶門內(nèi)面積的總和間、夾層、廁所、儲藏室、壁櫥等戶門內(nèi)面積的總和1、磚木結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)2、磚混結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 4、鋼結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)1、承重墻結(jié)構(gòu)、承重墻結(jié)構(gòu)2、框架結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)3、排架結(jié)構(gòu)、排架結(jié)構(gòu) 4、其

7、它、其它1、低層、低層 2層及層及2層以下層以下 2、多層、多層 2層以上，層以上，7層以下層以下3、中高層、中高層 7層以上，層以上，16層以下層以下4、高層、高層 16層以上，層以上，24層以下層以下5、超高層、超高層 24層以上層以上房地產(chǎn)的交易：房地產(chǎn)的交易： 1、房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓 2、房地產(chǎn)的抵押、房地產(chǎn)的抵押 3、房地產(chǎn)的租賃、房地產(chǎn)的租賃 （1）房地產(chǎn)租賃的概念）房地產(chǎn)租賃的概念 （2）房產(chǎn)出租的性質(zhì)）房產(chǎn)出租的性質(zhì) 房屋出租人必須具備的出租條件房屋出租人必須具備的出租條件：1.取得房屋所有權(quán)證，且是房屋所有權(quán)所有人取得房屋所有權(quán)證，且是房屋所有權(quán)所有人2.共有房屋的出

8、租人須具有共有人同意出租的證明書共有房屋的出租人須具有共有人同意出租的證明書或委托書或委托書3.代理人代理出租應(yīng)具有房屋所有人委托的代理書和代理人代理出租應(yīng)具有房屋所有人委托的代理書和證件副本證件副本4.房屋所有人已死亡的、繼承人應(yīng)辦妥房產(chǎn)繼承過戶房屋所有人已死亡的、繼承人應(yīng)辦妥房產(chǎn)繼承過戶手續(xù)，方可以出租私有房屋手續(xù)，方可以出租私有房屋5.具有房屋出租行為能力具有房屋出租行為能力6.已抵押，并經(jīng)抵押權(quán)人同意出租的已抵押，并經(jīng)抵押權(quán)人同意出租的7.符合公安、環(huán)保、衛(wèi)生等主管部門有關(guān)規(guī)定的符合公安、環(huán)保、衛(wèi)生等主管部門有關(guān)規(guī)定的影響房屋價格的因素：影響房屋價格的因素： 房屋的地理位置（交通便利、

9、周邊環(huán)境等）房屋的地理位置（交通便利、周邊環(huán)境等） 房屋的戶型、樓層、朝向、視野、新舊程度等房屋的戶型、樓層、朝向、視野、新舊程度等 小區(qū)外部的配套設(shè)施（醫(yī)院、銀行、超市、美容院等）小區(qū)外部的配套設(shè)施（醫(yī)院、銀行、超市、美容院等） 小區(qū)內(nèi)部的配套設(shè)施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）小區(qū)內(nèi)部的配套設(shè)施（健身、泳池、洗衣店、便利店等） 房屋的市場價格定位房屋的市場價格定位 房屋的供需狀況房屋的供需狀況 物業(yè)管理公司的口碑物業(yè)管理公司的口碑 房屋的市場租賃價格前景及回報率的多少房屋的市場租賃價格前景及回報率的多少 政府因素、土地價格的變動政府因素、土地價格的變動 其它因素其它因素相關(guān)稅費知識1 賣方

10、稅費2 買方稅費1、賣方稅費1、普通住宅2、非普通住宅普通住宅1、滿五年 營業(yè)稅免收 未滿五年5.55%房屋總價 2、交易手續(xù)費：2.5元建筑面積 3、合同印花稅：0.05%總房價 4、個人所得稅 滿五年且是唯一一套住宅免收。未滿五年 差額20%或者總價1% 5、中介費1.5%房屋總價（實際成交價）2、非普通住宅稅費1、營業(yè)稅：5.55%房屋總價 2、交易手續(xù)費：2.5元建筑面積 3、合同印花稅：0.05%總房價 4、個人所得稅：房屋總價1% 5、中介費1.5%房屋總價（實際成交價）買家稅費1、普通住宅2、非普通住宅普通住宅1、契稅：1.5%總房價（普通住宅）2、交易手續(xù)費：2.5元建筑面積

11、3、合同印花稅：0.05%總房價 4、中介費：1.5%總房價 5、權(quán)證印花稅：5元 6、登記費：80元 7、配圖費：25元 若需貸款：抵押登記費公積金100元，商業(yè)或者組合貸款200元。 若要公證：買賣合同公證0.3%以下總房價。抵押合同公證貸款額0.1%非普通住宅1、契稅：3%總房價2、交易手續(xù)費：2.5元建筑面積 3、合同印花稅：0.05%總房價 4、中介費：1.5%總房價 5、權(quán)證印花稅：5元 6、登記費：80元 7、配圖費：25元 若需貸款：抵押登記費公積金100元，商業(yè)或者組合貸款200元。 若要公證：買賣合同公證0.3%以下總房價。抵押合同公證貸款額0.1% 中介業(yè)務(wù)介紹：中介業(yè)務(wù)

12、介紹： 居住物業(yè)：包括公寓、別墅的租賃、買賣業(yè)務(wù)（高端市居住物業(yè)：包括公寓、別墅的租賃、買賣業(yè)務(wù)（高端市場）場）包括民宅租賃、二手房買賣（中低端市場）包括民宅租賃、二手房買賣（中低端市場）商用物業(yè)：包括寫字樓、商鋪的租賃與買賣（高端市場）商用物業(yè)：包括寫字樓、商鋪的租賃與買賣（高端市場）如何選擇理想的居住住宅如何選擇理想的居住住宅 1.地段：地段： 2.環(huán)境因素環(huán)境因素(地理位置、地理位置、交通、配套設(shè)施、商業(yè)交通、配套設(shè)施、商業(yè)娛樂及網(wǎng)點等娛樂及網(wǎng)點等) 3.房屋層數(shù)房屋層數(shù) 4.朝向朝向 5.房屋的功能分區(qū)房屋的功能分區(qū) 6.面積空間面積空間如何選擇理想的居住住宅如何選擇理想的居住住宅 7

13、.質(zhì)量與細節(jié)質(zhì)量與細節(jié) 8.樓梯及電梯樓梯及電梯 9.采光與通風(fēng)采光與通風(fēng) 10.景觀景觀 11.物業(yè)物業(yè) 12.配套設(shè)施配套設(shè)施商商 用用 物物 業(yè)業(yè) 1.位置位置 2.房間朝向、凈深、凈高、采光、柱距等房間朝向、凈深、凈高、采光、柱距等 3.硬件水平（電梯、空調(diào)、通訊設(shè)備等）硬件水平（電梯、空調(diào)、通訊設(shè)備等） 4.物業(yè)管理物業(yè)管理 5.配套設(shè)施（商務(wù)中心、銀行、郵局、員工餐廳、機票配套設(shè)施（商務(wù)中心、銀行、郵局、員工餐廳、機票代理等）代理等） 6.其它其它 融資及付款方式融資及付款方式租賃業(yè)務(wù)：租賃業(yè)務(wù)： 1.普通民宅普通民宅因代理服務(wù)費（傭金）需要由客戶承擔(dān)，因代理服務(wù)費（傭金）需要由客

14、戶承擔(dān)，故付款方式通常為押一付三或押一付六，并且客戶需要故付款方式通常為押一付三或押一付六，并且客戶需要提前提前15天或一個月支付下一付款期的房租天或一個月支付下一付款期的房租2.公寓及寫字樓公寓及寫字樓因代理服務(wù)費（傭金）需要由業(yè)主承因代理服務(wù)費（傭金）需要由業(yè)主承擔(dān)，故付款方式通常為押二付三或押二付六，并且客戶擔(dān)，故付款方式通常為押二付三或押二付六，并且客戶需要提前需要提前15天或一個月支付下一付款期的房租天或一個月支付下一付款期的房租融資及付款方式融資及付款方式 3.商鋪商鋪代理服務(wù)費（傭金）需要由客戶承擔(dān)，付款代理服務(wù)費（傭金）需要由客戶承擔(dān)，付款方式通常為押一付三、押一付六或年付，并

15、且客戶需方式通常為押一付三、押一付六或年付，并且客戶需要提前要提前15天或一個月支付下一付款期的房租天或一個月支付下一付款期的房租 4.特殊情況下，須有租賃雙方商議并達成一致特殊情況下，須有租賃雙方商議并達成一致 5.因付款方式的不同因付款方式的不同,可導(dǎo)致實際交易價格的變化可導(dǎo)致實際交易價格的變化融資及付款方式融資及付款方式二手房買賣業(yè)務(wù)：二手房買賣業(yè)務(wù)： 二手房買賣的付款普遍適用定金方式，通常以交二手房買賣的付款普遍適用定金方式，通常以交易房價的易房價的10%作為首付款或定金，在過戶時（以作為首付款或定金，在過戶時（以買方取得領(lǐng)證通知單或進行物業(yè)交割為標準），買方取得領(lǐng)證通知單或進行物業(yè)交

16、割為標準），由買方支付剩余房款由買方支付剩余房款 特殊情況下，須有租賃雙方商議并達成一致特殊情況下，須有租賃雙方商議并達成一致 房地產(chǎn)相關(guān)的法律、法規(guī)房地產(chǎn)相關(guān)的法律、法規(guī)1、中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理辦法：、中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理辦法： a、房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)開發(fā) b、房地產(chǎn)交易（房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押、房屋租賃）、房地產(chǎn)交易（房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押、房屋租賃） C、中介服務(wù)機構(gòu)、中介服務(wù)機構(gòu)2、城市私有房屋管理條例、城市私有房屋管理條例3、城市商品房預(yù)售管理辦法、城市商品房預(yù)售管理辦法業(yè)務(wù)知識業(yè)務(wù)知識二手房業(yè)務(wù)二手房業(yè)務(wù) 二手房的概念二手房的概念二手房是指由北京市國土二手房是指由北京市國土資源

17、和房屋管理局頒發(fā)所有權(quán)有效證件，業(yè)主資源和房屋管理局頒發(fā)所有權(quán)有效證件，業(yè)主擁有完全處置權(quán)的房屋。包括：私產(chǎn)平房、已擁有完全處置權(quán)的房屋。包括：私產(chǎn)平房、已購商品房、以及獲準上市交易的已購房改房和購商品房、以及獲準上市交易的已購房改房和已購經(jīng)濟適用房已購經(jīng)濟適用房業(yè)務(wù)知識業(yè)務(wù)知識二手房業(yè)務(wù)二手房業(yè)務(wù)已購公有住房及已購經(jīng)濟適用房的概念：已購公有住房及已購經(jīng)濟適用房的概念： 已購公有住房已購公有住房指城鎮(zhèn)職工按照有關(guān)住房改革指城鎮(zhèn)職工按照有關(guān)住房改革政策的規(guī)定，按成本價或標準價（含標準價優(yōu)政策的規(guī)定，按成本價或標準價（含標準價優(yōu)惠辦法）購買的公有住房；惠辦法）購買的公有住房； 已購經(jīng)濟適用房已購經(jīng)

18、濟適用房指按政府規(guī)定的指導(dǎo)價格購買指按政府規(guī)定的指導(dǎo)價格購買的經(jīng)濟適用住房，包括城鎮(zhèn)職工按照高于有國家及政的經(jīng)濟適用住房，包括城鎮(zhèn)職工按照高于有國家及政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定的成本價購買的安府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定的成本價購買的安居工程住房和集資合作建設(shè)的住房居工程住房和集資合作建設(shè)的住房業(yè)務(wù)知識業(yè)務(wù)知識二手房業(yè)務(wù)二手房業(yè)務(wù) 不能正常上市出售的房屋范圍：不能正常上市出售的房屋范圍：1.產(chǎn)權(quán)共有的房屋，產(chǎn)權(quán)共有人不同意出售的產(chǎn)權(quán)共有的房屋，產(chǎn)權(quán)共有人不同意出售的2.已抵押，且未經(jīng)抵押權(quán)人書面同意轉(zhuǎn)讓的已抵押，且未經(jīng)抵押權(quán)人書面同意轉(zhuǎn)讓的3.房屋所在地區(qū)戶籍凍結(jié)，已列入拆遷公告范圍的

19、房屋所在地區(qū)戶籍凍結(jié)，已列入拆遷公告范圍的4.擅自改變房屋使用性質(zhì)的擅自改變房屋使用性質(zhì)的5.以房改政策規(guī)定的價格購買且沒有按照規(guī)定補足房價款及裝以房改政策規(guī)定的價格購買且沒有按照規(guī)定補足房價款及裝修費用的修費用的6.住房面積超過本市人民政府規(guī)定的控制標準，或者違反固定住房面積超過本市人民政府規(guī)定的控制標準，或者違反固定利用公款超標準裝修，超標準部分未按規(guī)定退回或者補足房價利用公款超標準裝修，超標準部分未按規(guī)定退回或者補足房價款及裝修費用的款及裝修費用的7.法律、法規(guī)及縣級以上人民政府規(guī)定其他不宜出售的法律、法規(guī)及縣級以上人民政府規(guī)定其他不宜出售的8.房屋上市出售后形成新的住房困難的房屋上市出

20、售后形成新的住房困難的賣方委托房屋出售買方購房委托業(yè)務(wù)員對房屋詳細情況進行登記業(yè)務(wù)員對客戶要求進行溝通配對房源并帶客戶實地看房價格商談及確定房屋權(quán)屬和付款方式確認簽訂定金合同簽定房屋買賣合同、下家付首付賣方：還銀行貸款買方：向銀行申請貸款交易過戶銀行放款產(chǎn)證出來交房：水、電、氣、有線電視及物業(yè)過戶和付尾款買賣流程客戶主要來源客戶主要來源1、上門客：2、網(wǎng)絡(luò)客：（1）通過用網(wǎng)絡(luò)平臺的方式來發(fā)布自己的房源信息，如搜房網(wǎng)，58同城，趕集網(wǎng)，新浪等。付費的效果顯而易見，根據(jù)自己所在的地區(qū)進行選擇合適自己的網(wǎng)絡(luò)平臺。（2）通過用網(wǎng)絡(luò)平臺，如58同城，58同城上面有個房產(chǎn)板塊，上面有個房屋求租，你可以經(jīng)常

21、在上面瀏覽下，上面會有些租客在上面發(fā)布自己求租的信息。（3）通過加小區(qū)的業(yè)主群來獲得客源，有部分客戶需要買房子，會先去通過小區(qū)的業(yè)主了解小區(qū)各方面的信息。另外，也有些小區(qū)業(yè)主會需要換大房子，或者小區(qū)業(yè)主的朋友需要買房租房。（4）通過小區(qū)的業(yè)主論壇來獲得客源，有些客戶需要買房租房會直接在小區(qū)的業(yè)主論壇上面發(fā)布自己需要買房或租房的信息。客戶主要來源客戶主要來源3、通過小區(qū)紅色橫幅，我想你經(jīng)常會在小區(qū)看到有些房子上面掛著紅色橫幅出租出售，然后上面有電話號碼。我們小區(qū)經(jīng)常不缺有客戶經(jīng)常來閑逛，有些客戶看到紅色的橫幅上有電話號碼的，也會打電話的。4、通過廣告貼紙，我們可以自己制作個word文檔，上面自己

22、寫上業(yè)主急售+自己手機號碼，然后打印成紙張出來，可以在小區(qū)的毛坯房去貼紙條。我們就經(jīng)常在那種美墅的房子貼這種紙條，這也是尋找客源的一種方法?？蛻糁饕獊碓纯蛻糁饕獊碓?、通過自己的親戚朋友，我們要懂得如何利用自己現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，你要讓你的親戚朋友同學(xué)都知道你現(xiàn)在在做房地產(chǎn)，如果他們自己需要或者有朋友需要買，就一定會找你。6、通過以前服務(wù)過的客戶的介紹，我們要記住，在你手上已經(jīng)買過或者租過房子的客戶，你切記，不要忘記經(jīng)常聯(lián)系，把他們丟在一邊，這是你很大的一筆財富，如果不經(jīng)常聯(lián)系，那就是你的損失?？蛻糁饕獊碓纯蛻糁饕獊碓?、通過小區(qū)的安保人員、清潔人員、裝修公司、搬家公司等的介紹，平時可以多跟這些

23、人員保持聯(lián)系，有些來小區(qū)閑逛的客戶，會跟小區(qū)的保安、清潔工等了解小區(qū)的信息，我們經(jīng)常就會有小區(qū)的保安、清潔工、裝修公司等的員工介紹客戶給我們，如果成交，按照我們公司的制度，提供客源可以分到15%的提成。客戶主要來源客戶主要來源8、通過公司內(nèi)部已經(jīng)成交過的租賃合同，租賃合同上面有租客的電話，我們可以通過這種方式詢問租客住在小區(qū)的情況，如詢問租客是否需要換房，是否需要買房，這樣我們不止可以做到回訪，還有可能會找出幾個實在的租房或買房的客戶。因為出租的房子有些被出售了，租客會需要重新找房子租，或者房子小了，需要換大房子。也有些租客自己有打算買房了。客戶主要來源客戶主要來源9、通過電子郵件的方式，上面

24、提到的加小區(qū)業(yè)主群之后，我們可以發(fā)電子郵箱的形式，電子郵箱有個群發(fā)郵件，在上面寫上目前小區(qū)性價比最高最筍的房子。這種方式也是參照那些經(jīng)常在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布炒股，網(wǎng)上兼職的做法。 客戶主要來源客戶主要來源10、通過不停的派發(fā)自己的名片，喬吉拉德就有個這樣的習(xí)慣，在與客戶見面時，總是會遞交自己的名片給對方，第二次見面，第三次見面依然是發(fā)自己的名片給顧客。因為當(dāng)你第一次發(fā)名片的時候，客戶會很不在意，名片有可能會丟失。如果見一面就發(fā)一次，那么效果就顯而易見了。當(dāng)客戶有那么多張你的名片，當(dāng)他有需求時，難道還不會選擇找你買房嗎？客戶主要來源客戶主要來源房源房源主要來源主要來源1、房地產(chǎn)經(jīng)紀中介公司的門店，上門業(yè)

25、主放盤出租出售。 2、通過公司系統(tǒng)內(nèi)部資料，如我們平時所說的洗盤，刷盤，打跟進。最直截了當(dāng)?shù)脑儐枠I(yè)主是否有放盤出租出售的需求。 3、通過加小區(qū)的業(yè)主群來獲得房源，有部分業(yè)主的房子需要出租出售的情況下，會在小區(qū)的業(yè)主群里面發(fā)布自己需要出租出售的信息。房源房源主要來源主要來源4、通過用網(wǎng)絡(luò)平臺，如58同城，58同城上面有個房屋出租和二手房買賣，你可以經(jīng)常在上面瀏覽下個人發(fā)布的房源，上面有小區(qū)業(yè)主自己發(fā)布的個人出租出售的信息。 5、通過小區(qū)的業(yè)主論壇來獲得房源，有些業(yè)主的房子需要出租出售會直接在小區(qū)的業(yè)主論壇上面發(fā)布自己房屋出租出售的信息。房源房源主要來源主要來源6、通過電子郵件，像上面所說的，群發(fā)

26、郵件信息，郵件上寫“各位寶嘉上筑的業(yè)主們好，我是廣通xxx房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子需要出租或者租期快到的，請您把起租日期和租金及房號發(fā)到我的這個手機上，我會幫你及時出租房屋的！ 手機xxxxxx 聯(lián)系人xxx”。也可在論壇上面這樣發(fā)布帖子。房源房源主要來源主要來源議價的辦法議價議價1616招：招：1、在簽委托時：在與房東簽訂獨家委托契約后，應(yīng)該再多堅持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正；2、挑剔房屋的缺點：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應(yīng)，以及您的看法綜合后

27、，談判價位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價位有問題。3、 鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。4、比較市場行情：在房東開出價格后，要進一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實證后，來談判價位，當(dāng)房東陷入降價思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價位。議價的辦法5、強調(diào)是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認為并非最高價。相對的，若強調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。6、提示意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同

28、告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。7、更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達成目標。8、 更換談判地點：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡。，因為換了地點，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。9、 與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半下。步步都有精彩，議價效果更佳。10、適時調(diào)停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契約部員。對方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和

29、，將協(xié)議加速確認。11、 一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強調(diào)其實差的不多，一個各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會慎重思考。12、 代客來做主，強勢引導(dǎo)：經(jīng)過漫長的談判，當(dāng)場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數(shù)目，說：“這已經(jīng)是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因為，突如其來的大動作，加上他的默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。13、高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調(diào)和房主的情緒，再乘機做價格的溝通了。14、現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對管用，因為現(xiàn)金

30、在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。15、時機上的打擊：剛好遇上新政策出臺，用時機上的打擊，如果房東不掌握機會，機會是不等人的。16、雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)議價的辦法中介流程及各環(huán)節(jié)注意事項1、接客2、配對3、約看4、帶看5、逼意向6、轉(zhuǎn)定7、簽約接客始終面帶笑容投石問路，確認對方的需求（越詳細越好）找到共鳴點，聊取信任，使對方對你及你所推的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣注意事項：一定詳細了解客戶需求，客戶性質(zhì)（投資還是剛需），首付多少，能接受價格等。配對房源配對：盡可能的找到與客戶需求相匹配的房源，但萬不可自

31、我設(shè)餡。若有性價比高的房源，大可引導(dǎo)。找到合適房源后，多約一到兩套做對比。注意事項：以往有很多老業(yè)務(wù)員都會自我受限，總認為客戶的需求不會改變，但往往都是這種自我受限與成交擦肩而過，結(jié)果客戶在別人手里買了哪套房屋。約看1、對自己推銷的產(chǎn)品了然于胸（面積、價格、房型、朝向、付款方式、看出去的視、視覺效果等等）2、付出你的激情，重復(fù)強調(diào)你所推產(chǎn)品的最大優(yōu)勢及目前市場的稀缺性。3、隱約灌輸意向概念，為逼意向做好完美的鋪墊。4、對報價的藝術(shù)：掌握好你主推的房源，在房東要求的價格上多報一點，一般是成交價*1.025（視客戶情況而定），其他房源可以報底價或是低價，但不可以太懸殊，影響主攻房源在客戶心中的地位

32、。報價的尾數(shù)中盡量不要帶5和0，最好是可以到小數(shù)點后一位，給其感覺沒有還價空間。帶看1、帶看前的準備工作；2、帶看中的注意事項；3、帶看后的工作； 帶看前的準備工作；1、你的公文包里工具是否齊全（帶看單、鞋套、卷尺；2、帶看套數(shù)的：一般不要只安排一套，但最多只能帶看3套。3、將狀態(tài)調(diào)整的最佳。帶看的時間、見面地點、路線安排及帶看順序的安排。 時 間：避免帶看房源采光不好的時間段。見面地點：避免約在小區(qū)的大門口或是中介公司比較密集的地方，提前15分鐘左右到等客戶。路線安排：以公司為終點，由遠及近，以便拉回公司，座下來談。帶看順序：以3套為例，根據(jù)客戶的需求，分成好、中和差，先帶看中等給客戶一個好的印象，在帶看好的讓之眼前一亮，最后帶看差的，逼其做決定。 帶看中的注意事項帶看大忌：冷場，沒話和客戶聊。 但說話也不可以沒有水平。要知道客戶買的是房子，至少都是百萬身價以上的，都是成功人士，話說過大或是虛假的，客戶雖然不說，但對你的印象會大打折扣，有的甚至在你這邊看的房子到別處去成交也是常有的事。 若實在沒有話題可聊，可以拿周邊的行情和你所介紹的產(chǎn)品做對比，突出您的產(chǎn)品的稀缺及物有所值。 優(yōu)點重點突出，重復(fù)的強調(diào)，直到客戶覺得都聽膩這個優(yōu)點了，其實他是已經(jīng)接受了，缺點一筆帶過（當(dāng)然，不可避免的缺點也要提到，后用大的優(yōu)點將其化掉，這叫缺點模糊化）。 帶看后的工作1、 盡可能的將客戶