零售選址與店鋪管理寶典LYX

1、1 零售選址與店鋪管理寶典零售選址與店鋪管理寶典 零售商圈的確定零售商圈的確定 零售選址零售選址 零售店鋪設(shè)計(jì)零售店鋪設(shè)計(jì) 零售商品陳列零售商品陳列2 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定零售商圈的確定n 商圈的定義：商圈的定義： 指店鋪能夠有效吸引顧客來店指店鋪能夠有效吸引顧客來店的地理區(qū)域。的地理區(qū)域。n 商圈的層次商圈的層次: :邊緣商圈邊緣商圈次級(jí)商圈次級(jí)商圈核心商圈核心商圈3n 三個(gè)層次商圈的比較：三個(gè)層次商圈的比較：層層次次含義含義地理地理范圍范圍時(shí)間時(shí)間范圍范圍顧客顧客比重比重核核心心商商圈圈最接近店最接近店鋪的區(qū)域鋪的區(qū)域顧客來店顧客來店最方便。最方便。小小0.

2、80.8公里內(nèi)公里內(nèi)大大5 5公里內(nèi)公里內(nèi)2020分鐘分鐘之內(nèi)之內(nèi)555570704n 三個(gè)層次商圈的比較：三個(gè)層次商圈的比較：層層次次含義含義地理范圍地理范圍時(shí)間時(shí)間范圍范圍顧客顧客比重比重次次級(jí)級(jí)商商圈圈核心商圈核心商圈的外圍區(qū)的外圍區(qū)域域,顧客來顧客來店比較方店比較方便。便。小小1.51.5公里內(nèi)公里內(nèi)大大8 8公里內(nèi)公里內(nèi)小小2020分分鐘內(nèi)鐘內(nèi)大大4040分分鐘內(nèi)鐘內(nèi)151525255n 三個(gè)層次商圈的比較：三個(gè)層次商圈的比較：層層次次含義含義地理范圍地理范圍 時(shí)間范時(shí)間范圍圍顧客顧客比重比重邊邊緣緣商商圈圈次級(jí)商圈以次級(jí)商圈以外的區(qū)域，外的區(qū)域，顧客來店不顧客來店不夠方便。夠方便。

3、小小1.51.5公里公里之外之外大大8 8公里外公里外小小2020分上分上大大4040分上分上10106 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定零售商圈的確定居住人口居住人口工作人口工作人口流動(dòng)人口流動(dòng)人口商圈的商圈的顧客來源顧客來源核心商圈核心商圈次級(jí)商圈次級(jí)商圈邊緣商圈邊緣商圈7 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定零售商圈的確定是店鋪選址的重要前提是店鋪選址的重要前提有助于零售店鋪制定競(jìng)爭(zhēng)策略有助于零售店鋪制定競(jìng)爭(zhēng)策略有助于零售店鋪制定市場(chǎng)開發(fā)有助于零售店鋪制定市場(chǎng)開發(fā) 策略策略有助于零售店加快資金周轉(zhuǎn)有助于零售店加快資金周轉(zhuǎn)商圈分商圈分析的重析的重要性要性

4、8 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定零售商圈的確定1.1.店鋪的經(jīng)營(yíng)特色店鋪的經(jīng)營(yíng)特色2.2.店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模3.經(jīng)營(yíng)商品的種類經(jīng)營(yíng)商品的種類4.競(jìng)爭(zhēng)店鋪的位置競(jìng)爭(zhēng)店鋪的位置商圈的商圈的影響因素影響因素（1）9 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定零售商圈的確定5. 顧客的流動(dòng)性顧客的流動(dòng)性6.6.交通地理?xiàng)l件交通地理?xiàng)l件7.7.店鋪的促銷手段店鋪的促銷手段商圈的商圈的影響因素影響因素（2）10n 確定商圈的理論：確定商圈的理論：（1 1）零售引力法則（雷利法則）零售引力法則（雷利法則）n 1929 1929年，美國(guó)，威廉年，美國(guó)，威廉雷利雷利

5、認(rèn)為：認(rèn)為：城市人口越多，規(guī)模越大，城市人口越多，規(guī)模越大，商業(yè)越發(fā)達(dá)，對(duì)顧客的吸引力就越大。商業(yè)越發(fā)達(dá)，對(duì)顧客的吸引力就越大。11n 確定商圈的理論：確定商圈的理論： （1 1）零售引力法則（雷利法則）零售引力法則（雷利法則） 具體內(nèi)容：具體內(nèi)容：兩個(gè)城市之間存兩個(gè)城市之間存在著一個(gè)商圈分界點(diǎn)，兩個(gè)城市對(duì)處在著一個(gè)商圈分界點(diǎn)，兩個(gè)城市對(duì)處于該分界點(diǎn)上的顧客的吸引力是相同于該分界點(diǎn)上的顧客的吸引力是相同的，但是，該分界點(diǎn)距離兩個(gè)城市的的，但是，該分界點(diǎn)距離兩個(gè)城市的空間距離是不同的。空間距離是不同的。 這分界點(diǎn)就是兩個(gè)城市各自的商圈。這分界點(diǎn)就是兩個(gè)城市各自的商圈。 12n 雷利法則的計(jì)算公式

6、如下：雷利法則的計(jì)算公式如下：ppDababd1d為為A城市與城市與B城市的距離城市的距離P Pa a為為A A城市的人口數(shù)城市的人口數(shù)P Pb b為為B B城市的人口數(shù)城市的人口數(shù)D Dabab為為A A城市的商圈邊界城市的商圈邊界13 n 例：假設(shè)城市例：假設(shè)城市A A有有1515萬人，城市萬人，城市B B有有8 8萬人，兩個(gè)城市的距離為萬人，兩個(gè)城市的距離為3030公里，公里，那么，兩個(gè)城市的商圈各是多少？那么，兩個(gè)城市的商圈各是多少？n城市城市A A的商圈：的商圈：34.17158130Dab（公里）（公里）14n 城市城市B B的商圈的商圈公里66.12815130DbaD Daba

7、b D Dbaba雷利法則揭示：雷利法則揭示：大城市的吸引力要大于大城市的吸引力要大于小城市的吸引力?；蛘?，大城市的商圈小城市的吸引力?；蛘撸蟪鞘械纳倘σ笥谛〕鞘械纳倘?。要大于小城市的商圈。15n（2 2）零售飽和理論）零售飽和理論 通過計(jì)算零售飽和指數(shù)來測(cè)定商通過計(jì)算零售飽和指數(shù)來測(cè)定商圈的大小，進(jìn)而確定某一地區(qū)零售店鋪圈的大小，進(jìn)而確定某一地區(qū)零售店鋪不足還是過多，以及是否能夠開設(shè)店鋪不足還是過多，以及是否能夠開設(shè)店鋪的理論。的理論。16n （2 2）零售飽和理論）零售飽和理論 計(jì)算公式：計(jì)算公式：RFRECIRSC C為某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客數(shù)；為某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客數(shù)

8、；RERE為某地區(qū)每一顧客平均購買額；為某地區(qū)每一顧客平均購買額；RFRF為某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類商品的店鋪營(yíng)業(yè)總為某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類商品的店鋪營(yíng)業(yè)總面積；面積；IRSIRS為某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)。為某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)。17n 例：現(xiàn)有例：現(xiàn)有A A、B B、C C三個(gè)地區(qū)，根三個(gè)地區(qū)，根據(jù)相關(guān)資料計(jì)算各地區(qū)的零售飽和指數(shù)。據(jù)相關(guān)資料計(jì)算各地區(qū)的零售飽和指數(shù)。項(xiàng)目項(xiàng)目A A地地B B地地C C地地潛在顧客數(shù)（萬人）潛在顧客數(shù)（萬人） 151510108 8每一顧客平均購買每一顧客平均購買額額240240200200150150同類店鋪營(yíng)業(yè)面積同類店鋪營(yíng)業(yè)面積 3500035000 30000

9、30000 250002500018A A地區(qū)：地區(qū)：57.102835000240150000IRSB B地區(qū)地區(qū)：67.66630000200100000IRSC C地區(qū)：地區(qū)：4802500015080000IRS19 （3 3）霍夫模型）霍夫模型 認(rèn)為：認(rèn)為：一個(gè)店鋪的商圈取決于店一個(gè)店鋪的商圈取決于店鋪對(duì)顧客的吸引力，而店鋪在一個(gè)鋪對(duì)顧客的吸引力，而店鋪在一個(gè)地區(qū)對(duì)顧客的吸引力是可以測(cè)量的；地區(qū)對(duì)顧客的吸引力是可以測(cè)量的；這個(gè)吸引力主要取決于兩個(gè)因素，這個(gè)吸引力主要取決于兩個(gè)因素，即店鋪的規(guī)模和店鋪與顧客的距離。即店鋪的規(guī)模和店鋪與顧客的距離。20n （3 3）霍夫模型）霍夫模型 計(jì)

10、算公式：計(jì)算公式：DsAbijajijAijAij為店鋪為店鋪j j對(duì)顧客對(duì)顧客I I的吸引力；的吸引力；SjSj為店鋪的規(guī)模為店鋪的規(guī)模; ;DijDij為顧客為顧客I I到店鋪到店鋪j j的距離和花費(fèi)的時(shí)間的距離和花費(fèi)的時(shí)間; ;a a為顧客對(duì)店鋪規(guī)模的敏感性參數(shù)為顧客對(duì)店鋪規(guī)模的敏感性參數(shù); ;b b為顧客對(duì)距離或花費(fèi)時(shí)間的敏感性參數(shù)。為顧客對(duì)距離或花費(fèi)時(shí)間的敏感性參數(shù)。21n （3 3）霍夫模型）霍夫模型 Pij店鋪店鋪j j對(duì)顧客的吸引力對(duì)顧客的吸引力該地區(qū)所有同類店鋪對(duì)顧客的吸引該地區(qū)所有同類店鋪對(duì)顧客的吸引力之和力之和AADsDspijijbijajbijajij22 （3 3）

11、霍夫模型）霍夫模型 例：例： 假如一個(gè)顧客有機(jī)會(huì)在假如一個(gè)顧客有機(jī)會(huì)在3 3個(gè)店個(gè)店鋪中任何一個(gè)店鋪購物，這鋪中任何一個(gè)店鋪購物，這3 3個(gè)店鋪的個(gè)店鋪的規(guī)模及與這個(gè)顧客居住地的距離如下規(guī)模及與這個(gè)顧客居住地的距離如下： （假設(shè)（假設(shè)a=1, b=2a=1, b=2） 23 （3 3）霍夫模型）霍夫模型 例：例： 項(xiàng)目項(xiàng)目A A店鋪店鋪B B店鋪店鋪C C店鋪店鋪店鋪規(guī)模店鋪規(guī)模（平方米）（平方米）600060008000800050005000店鋪與顧客店鋪與顧客的距離（公的距離（公里）里）4 47 73 324n 解：根據(jù)公式：解：根據(jù)公式：DsAbijajij37546000213 .1

12、63780002156.5553500021A A店鋪的吸引力店鋪的吸引力B B店鋪的吸引力店鋪的吸引力= =C C店鋪的吸引力店鋪的吸引力= =25 Aij = 375+163.3+555.56Aij = 375+163.3+555.56=1093.86=1093.86顧客到顧客到A A店鋪的可能性店鋪的可能性 P=375/1093.86=0.343 P=375/1093.86=0.343顧客到顧客到B B店鋪的可能性店鋪的可能性 P=163.3/1093.86=0.149 P=163.3/1093.86=0.149顧客到顧客到C C店鋪的可能性店鋪的可能性 P=555.56/1093.86

13、=0.508 P=555.56/1093.86=0.50826 n （4 4）購買力指數(shù)）購買力指數(shù) n 購買力指數(shù)指貨幣購買力指數(shù)，表購買力指數(shù)指貨幣購買力指數(shù)，表示單位貨幣購買商品和服務(wù)能力的變動(dòng)示單位貨幣購買商品和服務(wù)能力的變動(dòng)程度。程度。n 購買力指數(shù)購買力指數(shù)1 1消費(fèi)價(jià)格指數(shù)消費(fèi)價(jià)格指數(shù)n 購買力指數(shù)越高，則購買力越強(qiáng)，零購買力指數(shù)越高，則購買力越強(qiáng)，零售經(jīng)營(yíng)成功的可能性越大。售經(jīng)營(yíng)成功的可能性越大。 27 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理零售選址零售選址是一項(xiàng)大的、長(zhǎng)期性投資，關(guān)是一項(xiàng)大的、長(zhǎng)期性投資，關(guān) 系到零售企業(yè)的發(fā)展前途系到零售企業(yè)的發(fā)展前途是零售經(jīng)營(yíng)者確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、

14、是零售經(jīng)營(yíng)者確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、 制定經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù)制定經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù)是影響經(jīng)營(yíng)效率的重要因素是影響經(jīng)營(yíng)效率的重要因素選址的選址的重要性重要性28 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理零售選址零售選址店鋪位店鋪位置選擇置選擇的地域的地域商業(yè)活動(dòng)頻度高的地域商業(yè)活動(dòng)頻度高的地域人口密度高的地區(qū)人口密度高的地區(qū)客流量大的地區(qū)客流量大的地區(qū)交通便利的地區(qū)交通便利的地區(qū)接近集客地接近集客地同類商品集聚地同類商品集聚地29 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理零售選址零售選址不宜做不宜做店鋪的店鋪的地區(qū)地區(qū)快速車道旁快速車道旁周圍居民少且缺乏增長(zhǎng)的地區(qū)周圍居民少且缺乏增長(zhǎng)的地區(qū)店鋪密度過大店鋪密度過大

15、高層建筑物內(nèi)高層建筑物內(nèi)30 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售選址零售選址選址的步驟：選址的步驟：地區(qū)分析地區(qū)分析商業(yè)區(qū)或購物區(qū)分析商業(yè)區(qū)或購物區(qū)分析具體位置分析具體位置分析31 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售選址零售選址需求需求測(cè)算測(cè)算人口規(guī)模：人口規(guī)模：收入水平：收入水平： （人口的性別、年齡、（人口的性別、年齡、收入、家庭規(guī)模、類型）收入、家庭規(guī)模、類型） （利用消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（利用消費(fèi)價(jià)格指數(shù)或其它方法計(jì)算購買力指數(shù)）或其它方法計(jì)算購買力指數(shù)）地區(qū)分析（地區(qū)分析（1 1）32 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售選址零售選址購買力流購買力流入與流出入與流出額的

16、測(cè)算額的測(cè)算流入額流入額流出額流出額流入指數(shù)流入指數(shù)零售引力指數(shù)零售引力指數(shù)流出指數(shù)流出指數(shù)零售潛力指數(shù)零售潛力指數(shù)地區(qū)分析（地區(qū)分析（2 2）33 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理零售選址零售選址其他因素其他因素的分析的分析地區(qū)分析（地區(qū)分析（3 3）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)物流系統(tǒng)物流系統(tǒng)勞動(dòng)力供給勞動(dòng)力供給政策法律政策法律可能開設(shè)的新店鋪的數(shù)量可能開設(shè)的新店鋪的數(shù)量34中心商業(yè)區(qū)中心商業(yè)區(qū)城市的零售中心城市的零售中心副中心商業(yè)區(qū)或副中心商業(yè)區(qū)或輔助商業(yè)區(qū)輔助商業(yè)區(qū)二級(jí)商業(yè)區(qū)二級(jí)商業(yè)區(qū)商業(yè)小區(qū)商業(yè)小區(qū)集客地周邊、集客地周邊、居民區(qū)附近居民區(qū)附近購物中心購物中心居民區(qū)、社區(qū)和地區(qū)居民區(qū)、社區(qū)和地

17、區(qū)性購物中心性購物中心獨(dú)立店區(qū)獨(dú)立店區(qū)商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)或購物或購物區(qū)分析區(qū)分析353.競(jìng)爭(zhēng)店鋪分析競(jìng)爭(zhēng)店鋪分析4.地形特點(diǎn)及位置布局分析地形特點(diǎn)及位置布局分析5.城市規(guī)劃分析城市規(guī)劃分析6.效益分析效益分析具體位具體位置分析置分析（2 2）拐角效應(yīng)能見度高36 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理零售店鋪設(shè)計(jì)零售店鋪設(shè)計(jì)1.1.滿足需要原則滿足需要原則2.2.適時(shí)、適地原則適時(shí)、適地原則3.3.魅力原則或吸引力原則魅力原則或吸引力原則4.4.親密、清潔原則親密、清潔原則5.5.便于挑選原則便于挑選原則店鋪設(shè)計(jì)店鋪設(shè)計(jì)一般原則一般原則（1 1）37 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì)

18、零售店鋪設(shè)計(jì)6.6.店內(nèi)流動(dòng)自由原則店內(nèi)流動(dòng)自由原則7.7.銷售效率原則銷售效率原則8.8.安全原則安全原則9.9.經(jīng)濟(jì)原則經(jīng)濟(jì)原則10.10.彈性原則或柔軟性原則彈性原則或柔軟性原則店鋪設(shè)計(jì)店鋪設(shè)計(jì)一般原則一般原則（2 2）縮短銷售工作的流通半徑與市場(chǎng)定位吻合易變 靈活38 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì)零售店鋪設(shè)計(jì)讓顧客確知店鋪的存在讓顧客確知店鋪的存在讓顧客來店讓顧客來店店鋪的外店鋪的外觀設(shè)計(jì)的觀設(shè)計(jì)的原則原則39 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì)零售店鋪設(shè)計(jì)店鋪的建筑造型與門面設(shè)計(jì)店鋪的建筑造型與門面設(shè)計(jì)招牌設(shè)計(jì)招牌設(shè)計(jì)櫥窗設(shè)計(jì)櫥窗設(shè)計(jì)店鋪外觀店鋪

19、外觀設(shè)計(jì)內(nèi)容設(shè)計(jì)內(nèi)容柳葉雄老師：專注于柳葉雄老師：專注于“經(jīng)銷商、零售終端經(jīng)銷商、零售終端”、“店鋪業(yè)績(jī)提升店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家個(gè)人網(wǎng)址：個(gè)人網(wǎng)址： 聯(lián)系我們：聯(lián)系我們：136 7596 2791 188 5958 761340 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì)零售店鋪設(shè)計(jì)賣場(chǎng)設(shè)計(jì)賣場(chǎng)設(shè)計(jì)通道設(shè)計(jì)通道設(shè)計(jì)貨柜與貨架設(shè)計(jì)貨柜與貨架設(shè)計(jì)照明設(shè)計(jì)照明設(shè)計(jì)聲音與音響設(shè)計(jì)聲音與音響設(shè)計(jì)色彩設(shè)計(jì)色彩設(shè)計(jì)氣味設(shè)計(jì)氣味設(shè)計(jì)店鋪的店鋪的內(nèi)部設(shè)計(jì)內(nèi)部設(shè)計(jì)核心核心41 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì)零售店鋪設(shè)計(jì)賣場(chǎng)劃分賣場(chǎng)劃分面積分配面積分配賣場(chǎng)布局賣場(chǎng)布

20、局賣場(chǎng)設(shè)計(jì)賣場(chǎng)設(shè)計(jì)42 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì)零售店鋪設(shè)計(jì)賣場(chǎng)賣場(chǎng)非賣場(chǎng)非賣場(chǎng)賣場(chǎng)劃分賣場(chǎng)劃分直接用來陳列商品進(jìn)行直接用來陳列商品進(jìn)行商品銷售的場(chǎng)所。商品銷售的場(chǎng)所。 不能直接用來陳列商不能直接用來陳列商品進(jìn)行商品銷售的場(chǎng)所。品進(jìn)行商品銷售的場(chǎng)所。單位價(jià)值低的商品在地層賣場(chǎng)面積占60-70%43 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì)零售店鋪設(shè)計(jì)銷售額分配法銷售額分配法存貨分配法存貨分配法面積分配面積分配售額每平方米可能實(shí)現(xiàn)的銷銷售總額某商品銷售部門的計(jì)劃44 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售店鋪設(shè)計(jì)零售店鋪設(shè)計(jì)直線式（沿墻式）直線式（沿墻式）

21、曲線式（島嶼式）曲線式（島嶼式）斜線式斜線式賣場(chǎng)布局賣場(chǎng)布局的類型的類型賣場(chǎng)的整體形狀或各商品部門在的賣場(chǎng)的具體分布451.交通條件交通條件2.客流客流分析分析客流類型客流類型客流目標(biāo)、速度和滯留時(shí)間客流目標(biāo)、速度和滯留時(shí)間街路兩側(cè)的客流規(guī)模街路兩側(cè)的客流規(guī)模具體位具體位置分析置分析（1 1）自身客流自身客流分享客流分享客流派生客流派生客流46 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售商品陳列零售商品陳列 商品陳列的含義：商品陳列的含義： 指商店通過各種工具與設(shè)施向目標(biāo)指商店通過各種工具與設(shè)施向目標(biāo)顧客展示商品。顧客展示商品。 商品陳列主要有兩種：櫥窗商品商品陳列主要有兩種：櫥窗商品陳列和賣場(chǎng)商品陳列。這里主要指陳列和賣場(chǎng)商品陳列。這里主要指賣場(chǎng)賣場(chǎng)商品陳列。商品陳列。47表示商品的種類及在店內(nèi)的位置，表示商品的種類及在店內(nèi)的位置， 幫助顧客尋找需要購買的商品幫助顧客尋找需要購買的商品提高顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度提高顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度引起顧客對(duì)商品的注意引起顧客對(duì)商品的注意具有廣告的作用具有廣告的作用使顧客產(chǎn)生消費(fèi)或購買動(dòng)機(jī)使顧客產(chǎn)生消費(fèi)或購買動(dòng)機(jī)商品陳商