社會(huì)心理學(xué)考試復(fù)習(xí)2016

1、自尊動(dòng)機(jī)：1. 面對(duì)失敗，高自尊的人會(huì)認(rèn)為他們也和自己一樣失敗，并夸大自己相對(duì)于他人的優(yōu)越性，以維持自己的自我價(jià)值；2. 如果人們對(duì)相近人的其中一個(gè)評(píng)價(jià)更高，就會(huì)促使另一個(gè)人以某種能夠維持自尊的方式行事；3. 朋友的成功可能比陌生人的成功更有威脅；4. 社會(huì)拒絕會(huì)降低我們的自尊，同時(shí)增強(qiáng)我們渴望被接受的意愿。自尊的陰暗面 自戀：當(dāng)自尊變成了自負(fù)1. 當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己高傲的自尊受到威脅時(shí)，人們常常會(huì)以打壓他人的方式來(lái)對(duì)應(yīng)，有時(shí)甚至以暴力的方式反應(yīng)；2. 高自尊的陰暗面也存在于壓力中，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)低自尊的人在各種臨床問(wèn)題面前表現(xiàn)得更加脆弱。自我服務(wù)偏見(jiàn)一 對(duì)積極和消極事件的解釋1. 成功者往往把成功歸結(jié)于

2、自己的才能和努力，卻把失敗歸咎于壞運(yùn)氣這樣的外部因素。2. 我們總是將成功與自我相聯(lián)系而可以避開失敗對(duì)自我的影響，以此保持良好的自我形象。二 自我高估1. 在多數(shù)主觀的和社會(huì)贊許性方面，大部分人都覺(jué)得自己比平均水平高。2. 相對(duì)于客觀行為維度，主觀行為維度會(huì)引發(fā)更強(qiáng)烈的自我服務(wù)偏見(jiàn)。三 虛幻樂(lè)觀虛幻的樂(lè)觀會(huì)增強(qiáng)我們的脆弱性，由于相信自己總能幸免遇難，我們往往不去采取明智的預(yù)防措施。四 虛假普遍性和獨(dú)特性1. 虛假普遍性：觀點(diǎn)方面，過(guò)分高估或低估他人會(huì)像我們一樣思考和行事，我們過(guò)高地估計(jì)別人對(duì)我們觀點(diǎn)的贊成度以支持自己的立場(chǎng)；2. 虛假獨(dú)特性：能力方面，把自己的才智和品德看成是超乎尋常的，以滿足

3、自己的自我形象。對(duì)自我服務(wù)偏見(jiàn)的解釋1. 我們尋求自我認(rèn)識(shí)，渴望評(píng)定自己的能力2. 我們尋求自我證實(shí)，渴望驗(yàn)證自我概念；3. 我們尋求自我確認(rèn)，尤其希望能提升自我形象；4. 自尊動(dòng)機(jī)也促進(jìn)了自我服務(wù)偏見(jiàn)。5. 可以緩解焦慮6. 夸大人們對(duì)自己群體的評(píng)價(jià)基本歸因錯(cuò)誤 人們?cè)跉w因時(shí)存在一個(gè)普遍性的問(wèn)題：當(dāng)我們解釋他人的行為時(shí)，我們會(huì)低估環(huán)境造成的影響，而高估個(gè)人的特質(zhì)和態(tài)度所造成的影響。這種個(gè)體在歸因時(shí)低估情境因素作用的傾向，被李·羅斯稱為基本歸因錯(cuò)誤凱利的歸因理論三種因素：共同反應(yīng)，一致性，區(qū)別性羅斯的實(shí)驗(yàn)6個(gè)月的差異1. 隨機(jī)指派2. 證明知識(shí)面豐富的難題：“班布里奇島在哪”3. 所

4、有人都知道4. 聰明的人和有社交能力的人更容易犯5. 擁有社會(huì)權(quán)力的人被高估知識(shí)與智力6. 學(xué)生高估老師的智商為什么會(huì)犯歸因錯(cuò)誤：1.行動(dòng)者和觀察者的不同：當(dāng)觀察他人和我們自己的親身經(jīng)歷時(shí)，我們的觀點(diǎn)會(huì)有所不同。當(dāng)我們成為行為的執(zhí)行者，環(huán)境會(huì)支配我們的注意；而當(dāng)我們觀察別人的行為時(shí)，作為行為載體的人則會(huì)成為我們注意的中心，而環(huán)境相對(duì)模糊。2.聚焦觀點(diǎn)偏見(jiàn)：我們?cè)谧约宏P(guān)注的地方找原因。3.自我覺(jué)知：我們?cè)绞侨狈υ诓煌榫诚掠^察人們行為的機(jī)會(huì)，就越容易將其行為歸因于他們的人格使然。4.文化差異：西方式世界觀的人，更可能認(rèn)為是人本身而不是環(huán)境導(dǎo)致了事件的發(fā)生，在這種文化下，用內(nèi)部原因解釋人的行為更加

5、受社會(huì)所贊許。但是東亞文化下的人們通常對(duì)環(huán)境的作用格外敏感。因此，當(dāng)意識(shí)到社會(huì)環(huán)境的影響作用時(shí)，他們很難想像到他人的行為還與他們的內(nèi)在特質(zhì)相關(guān)基本歸因錯(cuò)誤的原理？1. 許多社會(huì)心理學(xué)家都支持瓊斯對(duì)基本歸因錯(cuò)誤的解釋行為是內(nèi)在傾向的相應(yīng)反應(yīng)對(duì)應(yīng)偏見(jiàn)。2. 歸因錯(cuò)誤的根本性在于它在本質(zhì)上影響著我們解釋世界的方式。3. 那些將貧窮和失業(yè)歸因?yàn)閭€(gè)人特質(zhì)（“他們就是太懶、太沒(méi)有追求了”）的人通常贊成政府的立場(chǎng)，并不同情這些人。4. 做出外部歸因的人（“如果你和我也住在那樣擁擠的環(huán)境中，得不到良好的教育，經(jīng)常受到歧視，我們會(huì)富裕嗎？”）則會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生同情。 基本歸因錯(cuò)誤的必要性？1. 一是揭示人類怎樣思考

6、自身與他人。2. 另一個(gè)原因就是出于人道主義的考慮。即人們不應(yīng)該總是因?yàn)樽约旱膯?wèn)題而被責(zé)備?！叭藗兏敢獬姓J(rèn)失敗、殘疾和不幸是現(xiàn)實(shí)環(huán)境造成的結(jié)果?！?. 第三個(gè)原因是我們通常意識(shí)不到這種思維偏見(jiàn)。發(fā)展我們批判性思維的能力。角色扮演 它指的是那些處于特定社會(huì)位置的人被期望表現(xiàn)出的行為。當(dāng)我們扮演一種新的社會(huì)角色時(shí)，起初我們可能覺(jué)得虛假，但很快我們會(huì)適應(yīng)。 在一項(xiàng)研究中，斯坦福大學(xué)心理系教授菲利普·津巴多設(shè)計(jì)了一個(gè)模擬的監(jiān)獄實(shí)驗(yàn)，要求大學(xué)生志愿者在其中呆一段時(shí)間。 津巴多想知道到底是邪惡的犯人和惡毒的獄卒導(dǎo)致了監(jiān)獄的殘酷性，還是獄卒和犯人在制度上的角色令即便富有同情心的人也會(huì)變得十分怨毒

7、和冷酷。是人們使這個(gè)地方變得暴力了，還是這個(gè)地方使人們變得暴力了? 津巴多用拋硬幣的方式，指派一些學(xué)生做獄卒。他給他們分發(fā)制服、警棍和哨子，并且命令他們按規(guī)則行事。另一半的學(xué)生則扮作犯人，他們穿著令人羞恥的衣服，并被關(guān)進(jìn)單人牢房里。在經(jīng)過(guò)了一天愉快的角色扮演之后，獄卒和犯人，甚至研究者，都進(jìn)人了情境。獄卒開始貶損犯人，并且一些人開始制造殘酷的污辱性規(guī)則。犯人崩潰、造反，或者變得冷漠。津巴多報(bào)告說(shuō)，“人們?cè)絹?lái)越分不清現(xiàn)實(shí)和幻覺(jué)、扮演的角色和自己的身份這個(gè)創(chuàng)造出來(lái)的監(jiān)獄正在同化我們，使我們成為它的傀儡?！彪S后，津巴多發(fā)現(xiàn)社會(huì)病理學(xué)癥狀正在出現(xiàn)，他不得不在第六天放棄了這個(gè)本來(lái)計(jì)劃為期兩周的實(shí)驗(yàn)。社會(huì)

8、角色規(guī)定的行為鑄造了角色扮演者的態(tài)度。等門檻現(xiàn)象實(shí)驗(yàn)表明，如果想要?jiǎng)e人幫你一個(gè)大忙，有效的策略就是：先請(qǐng)他們幫一個(gè)小忙。這一登門檻現(xiàn)象被證實(shí)十分有效。登門檻現(xiàn)象的研究說(shuō)明，對(duì)一個(gè)小行為的承諾可以讓人們更愿意做一件更大的事。行為會(huì)改變態(tài)度的三個(gè)理論1. 自我展示理論認(rèn)為，出于某些重要的原因，我們會(huì)表現(xiàn)出一定的態(tài)度，以使我們看起來(lái)一致。自我展示是指我們想要向外在的觀眾(別人)和內(nèi)在的觀眾(自己)展現(xiàn)一種受贊許的形象。我們致力于管理自己營(yíng)造的形象。我們通過(guò)推脫、辯護(hù)和道歉等方式來(lái)支撐我們的自尊并檢驗(yàn)我們的自我形象2. 認(rèn)知失調(diào)理論則認(rèn)為，為了減少自己的內(nèi)心不適，我們說(shuō)服自己某些行為是合理的。我們的態(tài)

9、度改變是因?yàn)槲覀兿胍３终J(rèn)知間的一致性。這就是利昂·費(fèi)斯廷格提出的著名的認(rèn)知失調(diào)理論。在他們行為的理由不足時(shí)，他們更可能會(huì)感到不舒服(不協(xié)調(diào))并因此更要相信自己的所作所為。如果我們的行為不能完全用外部報(bào)酬或強(qiáng)迫性因素來(lái)解釋，我們就會(huì)體驗(yàn)到失調(diào)我們可以通過(guò)相信自己的所作所為來(lái)減少不協(xié)調(diào)。決策后的失調(diào)：當(dāng)做出重要決策以后，我們經(jīng)常會(huì)過(guò)高地評(píng)價(jià)自己的選擇而貶低放棄的選擇，以此來(lái)減少不協(xié)調(diào)。不協(xié)調(diào)理論的解釋是，當(dāng)我們的行為與態(tài)度相反或者很難做決定時(shí)，我們會(huì)感到緊張。為了降低這種情緒的激活，我們會(huì)通過(guò)一系列的心理活動(dòng)將自己的行為合理化。此理論進(jìn)一步認(rèn)為，我們不當(dāng)行為的外在理由越少，從而會(huì)產(chǎn)生越

10、多的不協(xié)調(diào)，態(tài)度也改變得越多。3. 自我知覺(jué)理論假定我們的行為可以揭示自我（當(dāng)對(duì)我們的感覺(jué)或信念不確定的時(shí)候，我們會(huì)觀察自己的行為，就像其他人那樣）。自我知覺(jué)理論由達(dá)里爾·貝姆提出，它假設(shè)當(dāng)我們觀察自己的行為時(shí)我們會(huì)做出類似的推斷。當(dāng)我們的態(tài)度搖擺不定或模糊不清時(shí)，我們就會(huì)處在局外人的位置上，從外部觀察自己。我們通過(guò)觀察自己的身體和行為推斷自己的情緒。經(jīng)典從眾的三個(gè)實(shí)驗(yàn)1. 謝里夫規(guī)范形成研究； 謝里夫想知道在實(shí)驗(yàn)室情境下是否有可能觀察到社會(huì)規(guī)范的形成。 想像自己作為謝里夫?qū)嶒?yàn)之一的被試，坐在一個(gè)非常黑暗的屋子里。在你對(duì)面15英尺的地方出現(xiàn)了一個(gè)小光點(diǎn)。起初，什么事情也沒(méi)發(fā)生。過(guò)了幾

11、秒鐘，這個(gè)光點(diǎn)不規(guī)則地動(dòng)了起來(lái)，最后消失了?，F(xiàn)在，你必須猜測(cè)光點(diǎn)移動(dòng)了多長(zhǎng)的距離。黑暗的屋子使你根本無(wú)法準(zhǔn)確做出判斷，因此，你不大確定地說(shuō)，“6英寸”。實(shí)驗(yàn)者又重復(fù)了這個(gè)程序。這次你說(shuō)，“10英寸”。隨著重復(fù)次數(shù)的增加，你的估計(jì)會(huì)接近一個(gè)平均值，譬如說(shuō)8英寸。第二天你來(lái)參加實(shí)驗(yàn)時(shí)，另有兩個(gè)人加入。在前一天他們與你有相同的經(jīng)歷。當(dāng)?shù)谝淮喂恻c(diǎn)消失后，這兩個(gè)人根據(jù)前一天的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)出了最佳的估計(jì)?！?英寸”，其中一個(gè)人說(shuō)?！?英寸”，另一個(gè)人說(shuō)。輪到你了，你有些猶豫，還是回答，“6英寸”。當(dāng)對(duì)光點(diǎn)的移動(dòng)距離反復(fù)進(jìn)行估計(jì)時(shí)，三個(gè)被試的估計(jì)值匯聚了。2. 阿施的群體壓力研究： 想像一下，你是阿施的一名志愿者

12、被試。你坐在7個(gè)人一排的第6個(gè)位置。在向你們解釋你們參加的是一個(gè)知覺(jué)判斷的實(shí)驗(yàn)之后，研究者要求你說(shuō)出，圖6-2中的3條線段中哪一條與標(biāo)準(zhǔn)線段一樣長(zhǎng)，你很容易就可以看出是線段2。在阿施的一個(gè)從眾實(shí)驗(yàn)中，第6個(gè)被試，在聽(tīng)到了他前面的5個(gè)被試給出的錯(cuò)誤答案后，內(nèi)心經(jīng)歷著不安與沖突。很多大學(xué)生在阿施的實(shí)驗(yàn)中也都經(jīng)歷了這類沖突?？刂茥l件下的被試，單獨(dú)回答時(shí)正確率是99%。阿施想知道：如果其他幾個(gè)人(經(jīng)過(guò)研究者訓(xùn)練的同謀者)給出一致的錯(cuò)誤答案，那么個(gè)體是否會(huì)給出在其他場(chǎng)合下否認(rèn)的答案呢?盡管有些人從來(lái)不從眾，但四分之三的人至少有過(guò)一次從眾行為。研究發(fā)現(xiàn)有37%的回答是從眾的。當(dāng)然，這也意味著有63%的人沒(méi)

13、有從眾。盡管有很多實(shí)驗(yàn)者表現(xiàn)出獨(dú)立性，但應(yīng)該引起注意：“看上去聰明而善良的年輕人愿意把白說(shuō)成黑，這才是問(wèn)題的關(guān)鍵。這對(duì)于我們的教育方式以及指導(dǎo)我們行為的價(jià)值觀提出了質(zhì)疑?！?. 米爾格拉姆的服從實(shí)驗(yàn)： 米爾格拉姆的實(shí)驗(yàn)考察了當(dāng)權(quán)威的要求與道德的要求相抵觸時(shí)會(huì)發(fā)生什么行為。這些實(shí)驗(yàn)構(gòu)成了社會(huì)心理學(xué)最著名也是最有爭(zhēng)議的實(shí)驗(yàn)。 場(chǎng)景：兩個(gè)人來(lái)到耶魯大學(xué)心理實(shí)驗(yàn)室參加一個(gè)學(xué)習(xí)和記憶的研究。研究者嚴(yán)肅地解釋說(shuō)，這是有關(guān)懲罰對(duì)學(xué)習(xí)影響的預(yù)研究。研究者要求其中一人教給另一個(gè)人一組成對(duì)出現(xiàn)的單詞，如果出錯(cuò)，就要對(duì)其進(jìn)行懲罰，懲罰就是實(shí)施逐漸增強(qiáng)的電擊。為了分配角色，他們要從帽子里抽簽。兩人中的一人（研究者的同

14、謀者）假裝說(shuō)自己抽到了“學(xué)習(xí)者”的簽，并被領(lǐng)進(jìn)隔壁房間。“教師”(應(yīng)征者)體驗(yàn)一次輕微的電擊后，看著研究者把學(xué)習(xí)者綁在椅子上，并在其手腕上縛上電極。40個(gè)被試不同職業(yè)，2050歲的人做這個(gè)實(shí)驗(yàn)時(shí)，有26人(65%)一直進(jìn)行450伏。事實(shí)上，所有進(jìn)行到450伏的人都服從了命令繼續(xù)接著又做了兩次進(jìn)一步的測(cè)驗(yàn)，直到實(shí)驗(yàn)者喊停為止。什么因素引起了服從？1. 受害者的情感距離：我們很容易貶低遠(yuǎn)離自己的人或失去個(gè)性的人。2. 權(quán)威的接近性和合法性；研究者的親自在場(chǎng)也會(huì)影響服從。當(dāng)米爾格拉姆通過(guò)電話下達(dá)命令時(shí)，整個(gè)服從比例下降到了21%（雖然許多人撒謊并且說(shuō)自己正在服從）。其他研究也證實(shí)，要求命令的發(fā)出者在

15、空間距離上的接近性會(huì)增加服從率。另外，權(quán)威必須被認(rèn)為是合法的。在另一個(gè)研究中，護(hù)士被一名不認(rèn)識(shí)的醫(yī)生叫去，要求她執(zhí)行一個(gè)非常明顯的藥物過(guò)量的任務(wù)。研究者把這個(gè)實(shí)驗(yàn)講給一群護(hù)士和學(xué)護(hù)理的學(xué)生聽(tīng)，問(wèn)她們會(huì)如何反應(yīng)。幾乎所有人都說(shuō)自己不會(huì)服從命令。然而，當(dāng)22名護(hù)士在接到給病人過(guò)量服藥的電話命令后，只有一人除外，其余的護(hù)士毫不猶豫地服從了(直至在去病人的路一被攔截為止)。雖然并非所有護(hù)士都如此順從，但是，這些護(hù)士都執(zhí)行著一個(gè)熟悉的腳本：醫(yī)生(一個(gè)合法的權(quán)威)命令，護(hù)士服從。3. 權(quán)威的機(jī)構(gòu)性；在米爾格拉姆實(shí)驗(yàn)后的訪談中，參與者說(shuō)，如果不是耶魯大學(xué)的名聲，他們堅(jiān)決不會(huì)服從。為了考察一下真實(shí)情況，米爾格

16、拉姆把實(shí)驗(yàn)移到康涅狄格的布里奇波特。他在一座并不豪華的商務(wù)大樓里成立了“布里奇波特研究會(huì)”。然后由同樣的操作人員來(lái)實(shí)施那令人“憂心忡忡”的實(shí)驗(yàn)，雖然比例有所下降，但依然驚人48%。在日常生活中也同樣如此，有機(jī)構(gòu)作背景的權(quán)威易發(fā)揮社會(huì)權(quán)力。4. 群體的釋放效應(yīng)：從眾積極的一面。如當(dāng)面對(duì)不公正的教師，完全有理由指責(zé)他時(shí)，我們會(huì)猶豫了。后來(lái)同學(xué)們接二連三地紛紛指出不公平的事實(shí)后，我們也會(huì)跟著他們一指責(zé)起來(lái)。這就是釋放效應(yīng)。對(duì)經(jīng)典研究的反思：米爾格拉姆的實(shí)驗(yàn)揭示出服從如何先于道德發(fā)生。三組經(jīng)典實(shí)驗(yàn)展示了研究者如何研究從眾的。 謝里夫觀察到，他人的判斷會(huì)影響人們對(duì)光點(diǎn)移動(dòng)距離的錯(cuò)覺(jué)估計(jì)。就這樣形成了“正

17、確”答案的規(guī)范，并且該規(guī)范持續(xù)了很長(zhǎng)一段時(shí)間，并在一批一批的研究參與者中流傳下來(lái)。這種實(shí)驗(yàn)室暗示類似于現(xiàn)實(shí)生活中的暗示。 阿施設(shè)計(jì)的實(shí)驗(yàn)任務(wù)非常清晰，不像謝里夫采用的是模糊任務(wù)。阿施先讓實(shí)驗(yàn)者聽(tīng)到其他人做出三條線段中哪一條與標(biāo)準(zhǔn)線段相等的判斷，然后自己做出判斷。當(dāng)其他人一致地給出一個(gè)錯(cuò)誤的答案后，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有37%的實(shí)驗(yàn)者會(huì)從眾。 謝里夫的程序引發(fā)了接納;另一方面，斯坦利·米爾格拉姆的實(shí)驗(yàn)引發(fā)了順從的極端表現(xiàn)形式服從。在最理想的條件下合法、近距離的命令者、遙遠(yuǎn)的受害者以及沒(méi)有一個(gè)不服從的榜樣65%的成年男性參與者完全服從命令，對(duì)隔壁發(fā)出尖叫的、無(wú)辜受害者實(shí)施具有傷害性的電擊。這些經(jīng)典的

18、實(shí)驗(yàn)揭示了社會(huì)力量的潛能和順從導(dǎo)致接納的容易程度。罪惡不只是美好世界中壞人的行為，而且也可能是強(qiáng)有力的情境誘使人們對(duì)謬誤的從眾或向殘忍屈服投降的結(jié)果 從眾由于群體壓力而引起的個(gè)體行為或信念的改變順從是表面上與群體相一致而內(nèi)心并不贊同。服從：如果我們的順從行為是由明確的命令引起的。接納是不僅在行動(dòng)上而且也在信念上與社會(huì)壓力保持一致。說(shuō)服的兩種途徑：中心途徑說(shuō)服：全面系統(tǒng)的對(duì)問(wèn)題進(jìn)行思考，關(guān)注論據(jù)。當(dāng)人們?cè)谀撤N動(dòng)機(jī)的引導(dǎo)下，并且有能力全面系統(tǒng)地對(duì)某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行思考的時(shí)候，他們更多的采用中心途徑。外周途徑說(shuō)服：關(guān)注無(wú)關(guān)緊要的外部線索，不仔細(xì)考慮論據(jù)。如果人們沒(méi)有很強(qiáng)的動(dòng)機(jī)或者足夠的時(shí)間去思考，人們對(duì)信

19、息的關(guān)注度較低，此時(shí)使用外周途徑中心途徑C認(rèn)識(shí) -行為 B 外周途徑A情緒說(shuō)服的要素有那些？一，傳達(dá)者：1. 可信度：當(dāng)傳達(dá)者“可信”的時(shí)侯，我們更容易被說(shuō)服。睡眠者效應(yīng)：信息來(lái)源可信度的影響在數(shù)月后就會(huì)消失，而信息來(lái)源可信度低的信息則會(huì)隨著時(shí)間的流逝影響力越來(lái)越多，原因在于人們記住了信息內(nèi)容卻忘記了信息來(lái)源。2. 可知覺(jué)的信賴性：如果聽(tīng)眾認(rèn)為傳達(dá)者并不是在努力說(shuō)服自己，這時(shí)傳達(dá)者的可信度更高。同樣，我們會(huì)認(rèn)為站在自身利益對(duì)立面的說(shuō)話者是真誠(chéng)的。當(dāng)一個(gè)人的說(shuō)話速度比較快的時(shí)候，他的可信度和可靠性都會(huì)提高。3. 吸引力和偏好：吸引力可以表現(xiàn)在很多方面，外表吸引力就是一個(gè)方面。相似性是另外一個(gè)方面

20、。二，信息內(nèi)容1. 理智對(duì)情感：理性還是情感容易說(shuō)服人？這取決于你的聽(tīng)眾。 受到更好的教育或者善于分析思辨的人更容易接受理性說(shuō)服。 如果一個(gè)人初始的態(tài)度來(lái)源于情感，那么他更容易被情感性的論點(diǎn)說(shuō)服。 有思想和積極參與的聽(tīng)眾會(huì)使用說(shuō)服的中心途徑，他們對(duì)邏輯的論點(diǎn)回應(yīng)的最強(qiáng)烈。 不感興趣的聽(tīng)眾則會(huì)使用說(shuō)服的外周途徑，他們更可能受對(duì)傳達(dá)者偏愛(ài)程度的影響。2. 好心情效應(yīng)：但信息與好心情聯(lián)系在一起的時(shí)候，它們會(huì)具有更強(qiáng)的說(shuō)服力。3. 喚起恐懼效應(yīng)：信息也可以通過(guò)引發(fā)消極的情緒起作用。4. 差異：是與其原有觀點(diǎn)相似的觀點(diǎn)，還是截然相反的觀點(diǎn)更能說(shuō)服人？如果你不是權(quán)威：只有稍許差異更容易被接受。如果你是權(quán)威

21、：完全不同的觀點(diǎn)能引起更大的改變。5. 單面說(shuō)服vs雙面說(shuō)服 ：?jiǎn)蚊嬲f(shuō)服：只陳述自己的觀點(diǎn)。雙面說(shuō)服：除了陳述自己觀點(diǎn)，還說(shuō)明對(duì)方觀點(diǎn)。哪種更有效？取決于聽(tīng)眾1），聽(tīng)眾水平。比較聰明的聽(tīng)眾更容易被雙面說(shuō)服影響。2），原來(lái)態(tài)度。原來(lái)是支持，容易被單面說(shuō)服影響；原來(lái)是反對(duì)的，容易被雙面說(shuō)服影響。6. 首因效應(yīng)vs近因效應(yīng)： 首因效應(yīng)：先出現(xiàn)的信息最具說(shuō)服力。 近因效應(yīng)：最近發(fā)生（后）的信息更具說(shuō)服力。 因?yàn)閯偘l(fā)生，記憶效果好。兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 1，如果兩人發(fā)言間隔很短，相互干擾強(qiáng)，第一人的發(fā)言會(huì)抑制第二人的發(fā)言，這時(shí)產(chǎn)生首因效應(yīng)先發(fā)言占便宜。 2，當(dāng)聽(tīng)眾聽(tīng)完第二人發(fā)言后立刻做決定，這時(shí)記憶效果好，近因

22、效應(yīng)出現(xiàn)三，溝通渠道：1. 主動(dòng)參與vs被動(dòng)接受； 隨著觀點(diǎn)熟悉和重要性的增加，被動(dòng)影響會(huì)越來(lái)越小。2. 傳媒影響：簡(jiǎn)單信息圖像更有效，復(fù)雜信息文字更有效四，聽(tīng)眾1. 聽(tīng)眾的年齡：年長(zhǎng)者的態(tài)度相對(duì)年輕人更少改變。2. 聽(tīng)眾在想什么：1）分心會(huì)減少辯駁。 2）不積極參與的聽(tīng)眾會(huì)使用外周線索。 社會(huì)喚起效應(yīng)：?jiǎn)酒鹉茉鰪?qiáng)優(yōu)勢(shì)反應(yīng)的傾向。 優(yōu)勢(shì)反應(yīng)：我們最習(xí)慣采用的反應(yīng)方式。 簡(jiǎn)單任務(wù)中“優(yōu)勢(shì)反應(yīng)”往往是正確的。復(fù)雜任務(wù)中“優(yōu)勢(shì)反應(yīng)”往往是錯(cuò)誤的。去個(gè)體化：在某些群體情境中，人們更可能拋棄道德約束，以至于忘卻了個(gè)人的身份，而順從于群體規(guī)范簡(jiǎn)言之，就是變得去個(gè)體化。這些失控有一個(gè)共同點(diǎn)：群體中人們忘了個(gè)

23、人身份，即去個(gè)體化引起去個(gè)體化的環(huán)境：1. 群體規(guī)模；人越多越可能去個(gè)體化2. 身體匿名性；津巴多面具實(shí)驗(yàn)，讓紐約大學(xué)女學(xué)生穿上一樣的白色衣服和帽兜，這和三k黨成員非常相似，電擊時(shí)常明顯增加一倍。匿名性使人們的自我意識(shí)減弱，群體意識(shí)增強(qiáng)，更容易對(duì)情境線索做出回應(yīng)，無(wú)論這線索是消極的（三k黨制服）還是積極的（護(hù)士制服），一旦提供利他的線索，去個(gè)體化的人們甚至?xí)┥岣嗟腻X財(cái)。3. 喚起和分心活動(dòng)；群體表現(xiàn)出攻擊性之前常常會(huì)發(fā)生一些較小的引發(fā)人們喚起狀態(tài)或者分散注意力的事件。集體喊叫、高歌、鼓掌、跳舞既可以令人們熱情似火又能減少其自我意識(shí)。迪納的實(shí)驗(yàn)表明，像扔石頭、小組合唱這樣的活動(dòng)可能會(huì)成為其他

24、更放肆行為的前奏。群體共同的行為，會(huì)令個(gè)體產(chǎn)生自我強(qiáng)化的愉悅感。沖動(dòng)性的集體行為能夠吸引我們的注意力，分散我們的個(gè)體意識(shí)。偏見(jiàn)的三個(gè)來(lái)源：社會(huì)根源，動(dòng)機(jī)根源，認(rèn)知根源。一，社會(huì)根源：1. 社會(huì)不平等。不平等的社會(huì)地位滋生偏見(jiàn)。2. 沖突產(chǎn)生偏見(jiàn)。3. 權(quán)威人格；權(quán)威人格的人，在小孩子時(shí)往往經(jīng)歷過(guò)苛刻的規(guī)矩。這導(dǎo)致他們的敵意和沖動(dòng)，并將這些沖動(dòng)“投射”到外群體身上。4. 從眾：偏見(jiàn)一旦被社會(huì)所接受，許多人就會(huì)順從這種潮流。5. 社會(huì)制度的支持二，動(dòng)機(jī)根源；1. 替罪羊理論；挫折導(dǎo)致攻擊，這時(shí)需要一個(gè)攻擊的對(duì)象替罪羊（出氣筒）。弱勢(shì)，地位低的群體。2. 處于感覺(jué)比他人優(yōu)越。社會(huì)同一性理論；歸類，認(rèn)

25、同，比較。給自己貼標(biāo)簽把自己和他人做區(qū)別。人們傾向于積極的描述自己的群體，以便能積極的評(píng)價(jià)自己。3. 社會(huì)地位；認(rèn)為自己有地位，我們就需要有人不如我們。 三，認(rèn)知根源：1. 類別化；讓世界變簡(jiǎn)單的方式。自發(fā)類別化，在一下情形中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)依賴刻板印象能使我們即輕松又高效。時(shí)間緊，心事重，疲憊不堪，情緒激昂。副作用是外群體同質(zhì)效應(yīng)：“他們”都是相似的，且不同于“我們”2. 獨(dú)特性；更關(guān)注突出的屬性。3. 歸因偏差導(dǎo)致偏見(jiàn)1) 利群偏差“他們失敗是因?yàn)樗麄儽浚覀兪∈且驗(yàn)槲覀儧](méi)有嘗試。2) 公正世界現(xiàn)象；可憐之人必有可恨之處。人們認(rèn)為“我是一個(gè)公正的人，生活在一個(gè)公正的世界，這個(gè)世界上的人們得到他們應(yīng)得的東西。這種認(rèn)知導(dǎo)致人們往往貶低受害者。 攻擊行為的理論；一，攻擊行為的生物學(xué)理論1. 神經(jīng)系統(tǒng)的影響2. 基因的影響3. 生物化學(xué)因素二，攻擊行為的挫折攻擊理論1. 挫折產(chǎn)生攻擊的動(dòng)機(jī)。2. 由