醫(yī)藥銷售管理培訓(xùn)

1、目錄n中國醫(yī)藥市場宏觀分析n區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能n銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n跟進工作與目標達成，方案執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式n銷售跟進/銷售進度/銷售目標與實際銷售的技能操作1中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析與微觀市場研究2中國醫(yī)藥市場的四個開展時期n85年90年 過渡期 n 方案經(jīng)濟向市場經(jīng)濟 n 過渡n90年95年 合資企業(yè)崛起期 n 機構(gòu)體制的變革n 市場營銷理念的樹立n 優(yōu)秀人才輩出3中國醫(yī)藥市場的四個開展時期n95年2000年 國營、民營企業(yè)迅速成長期n 市場經(jīng)濟的日益成熟n 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn)n 對人力資源的重視n2001年2005年 企業(yè)的集團化經(jīng)營期 小企業(yè)開展困難n 企業(yè)的

2、集團化經(jīng)營n 企業(yè)的國際化經(jīng)營n n nnnn4問題討論n你認為我們企業(yè)的管理水平、理念和開展態(tài)勢處于哪個時期？5醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響n醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素 藥品招標采購及采購方式的改革 藥品收支分開核算 藥品定價 醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式n社保改革對處方藥的中長期影響 6藥品招標采購及采購方式的改革n招標采購目的：標準藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實惠；n招標方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；n配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種/自定品種，趨向順加作價，讓利與民；n已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向n必須注意質(zhì)量和價格的關(guān)系n目前做法與

3、招標法的異同7藥品招標采購對處方藥推廣的影響藥品招標采購對處方藥推廣的影響n暗箱變公開n個人決策變集體決策n商業(yè)利益決策變科學(xué)和標準決策n定標機構(gòu)、定標原那么的銷售導(dǎo)向作用n當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機構(gòu)對招標投入力度n醫(yī)院對招標的態(tài)度n非招標品種如何處理n非招標醫(yī)院采購方式有否改變n非正規(guī)promotion的作用n與醫(yī)生的關(guān)系8招標采購與企業(yè)的關(guān)系招標采購與企業(yè)的關(guān)系n手續(xù)熟悉與準備方法差異大n固定品牌一般招標批發(fā)公司：generic 產(chǎn)品有時指定廠牌只招批發(fā)，有時廠牌也要招標n獨有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽和質(zhì)量n控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽、質(zhì)量、GMP、效勞等n多家生產(chǎn)的仿制品種，價

4、格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準備好n初期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不標準行為是暫時的n促進工業(yè)和商業(yè)的標準和重組n小心不良記錄9藥品收支兩條線對企業(yè)的影響藥品收支兩條線對企業(yè)的影響n收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動n促進醫(yī)院購藥行為標準n對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣n過去OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售“水份大的品種將“縮水n對醫(yī)生處方行為影響有限10關(guān)于藥品價格改革關(guān)于藥品價格改革n調(diào)整藥品價格管理形式n藥品價格管理要引進市場競爭機制n建立藥品價格管理的靈敏反響機制n提高藥品價格管理的科學(xué)性及透明度n加強藥品市場價格監(jiān)督及檢查11關(guān)于改革醫(yī)療效勞價格管理的意見關(guān)

5、于改革醫(yī)療效勞價格管理的意見n調(diào)整醫(yī)療效勞價格管理形式n下放醫(yī)療效勞價格管理權(quán)限n標準醫(yī)療效勞價格工程n改進醫(yī)療效勞價格管理方法n加強醫(yī)療效勞價格監(jiān)督檢查12藥品定價的市場行為藥品定價的市場行為n撇脂法skimming pricing:以利潤為目標。初期高定價，競爭產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補償研制投資n滲透法：以低價占領(lǐng)市場為目標。適用于：價格彈性高，抵抗競爭品n本錢定價法：本錢加利潤，簡便，不確定因素多n競爭定價法：多用，簡便n價格維持：市場分額大，競爭影響小時n降價：防衛(wèi)生措施n提價：通貨膨脹等多項原因13醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式 n學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變的影響n治療概念和標準的改變n

6、出現(xiàn)有突破性進展析藥物n國內(nèi)外藥政部門對藥品管理采取重大干預(yù)措施n循證方式開始流行n國內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反響或事件nGuideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響14醫(yī)院經(jīng)營醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式性質(zhì)及方式n醫(yī)療效勞體系改革n實施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，開展社區(qū)綜合效勞小病在社區(qū)，大病進醫(yī)院n醫(yī)院補償機制改革n財政補助n原那么：養(yǎng)人不養(yǎng)事養(yǎng)事不養(yǎng)人n方法：補供方為主補需方n15醫(yī)院經(jīng)營醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式性質(zhì)及方式n效勞收費n總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整n各種定額付費制n醫(yī)、藥分開分帳、分管、分利、分業(yè)n分開核算n分別管理n收入上繳n合理返還n開展醫(yī)療效勞產(chǎn)業(yè)

7、n醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變n生理心理社會 綜合模式n自我醫(yī)療n16社保改革對處方藥的中長期影響n社保改革影響n導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費n藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長n貴重、進口及合資品種影響較大n質(zhì)同而價低的國產(chǎn)品市場將增長n定點藥店與門診藥房有互補 競爭性n病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機制n對農(nóng)村影響較小17企業(yè)如何對待社保藥物報銷n報銷目錄的藥品市場養(yǎng)活不了7000家藥廠n品種選擇在療效、平安、經(jīng)濟方面有競爭力，注重比較n新特貴藥的適應(yīng)癥定位恰當(dāng)n質(zhì)量水平，普及率n市場份額大或獨家產(chǎn)品要投入專門力量n探討不報銷藥品市場的潛力：短期用藥，提高生活質(zhì)量的藥品，預(yù)防性用藥，農(nóng)村市場，海外市場

8、，高消費人群和地區(qū)18社保目錄對處方藥的影響n短期短期n大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進藥受到限制大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進藥受到限制n現(xiàn)存品種用量被控制現(xiàn)存品種用量被控制n進入社保的同類品種威脅進入社保的同類品種威脅n中期中期n銷售、回款受到影響銷售、回款受到影響n產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整n市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變n長期影響長期影響n企業(yè)生存企業(yè)生存n企業(yè)開展戰(zhàn)略企業(yè)開展戰(zhàn)略n市場營銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略19n商業(yè)經(jīng)營傾向n大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進入社保n醫(yī)院購藥n進入社保、知名廠家、品牌、臨床需要n臨床使用n療效、平安性、方便性、價格、社保目錄、知名度社保目錄對處方藥的影響20n進

9、入社保是處方藥銷售的根底n進入社保是處方藥存在、增長關(guān)鍵n直接影響處方藥、間接影響OTC市場n保護作用與阻礙作用n處方藥競爭關(guān)鍵策略n對處方藥專業(yè)化隊伍意義深遠社保目錄對處方藥的影響21醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略n全力支持、務(wù)必進入n專人負責(zé)、專向管理、專門資料n進入社保的品種大力促銷n進入社保的地區(qū)加強人力、物力、財力n專業(yè)化促銷隊伍n重點地區(qū)、重點醫(yī)院促銷n明確的市場定位、產(chǎn)品定位nA、B、C市場/產(chǎn)品策略n積極快速、爭取時間22醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析n醫(yī)院用藥現(xiàn)狀醫(yī)院用藥現(xiàn)狀n醫(yī)院藥房占醫(yī)院藥房占85%，社會藥房占，社會藥房占15%，短時改變不會，短時改變不會太大太大n醫(yī)院藥費：比重大，對

10、醫(yī)院財務(wù)奉獻比重太中醫(yī)院藥費：比重大，對醫(yī)院財務(wù)奉獻比重太中40-50%，臺，臺30%，日，日25%，美，美10%占醫(yī)療費占醫(yī)療費n藥費增速：過去藥費增速：過去2025%年，現(xiàn)已大幅下降年，現(xiàn)已大幅下降10%n品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場較混亂，品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場較混亂，仍嚴重供大于求仍嚴重供大于求n價格差異大，調(diào)價頻繁，降價成風(fēng)價格差異大，調(diào)價頻繁，降價成風(fēng)n采購行為已漸標準，但醫(yī)生用藥標準化不夠采購行為已漸標準，但醫(yī)生用藥標準化不夠n社保對醫(yī)院用藥的影響開始加大社保對醫(yī)院用藥的影響開始加大n對藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽對藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽n

11、政策信賴嚴重，部門多，變化快，地區(qū)差異大醫(yī)改、政策信賴嚴重，部門多，變化快，地區(qū)差異大醫(yī)改、社保、定價社保、定價23醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析n醫(yī)院用藥選擇原那么醫(yī)院用藥選擇原那么n臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用n同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點并須進一出一顯著優(yōu)點并須進一出一n仿制藥：在質(zhì)量可靠，價格合理條件下，原開仿制藥：在質(zhì)量可靠，價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各一種發(fā)廠和仿制品各一種nOTC藥：根本滿足需要即可，品種不宜過多藥：根本滿足需要即可，品種不宜過多n品種淘汰：國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴重

12、不良品種淘汰：國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴重不良反響，嚴重質(zhì)量問題，經(jīng)營手段不當(dāng)，長期呆反響，嚴重質(zhì)量問題，經(jīng)營手段不當(dāng)，長期呆滯品種滯品種24醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析n醫(yī)院用藥選擇原那么醫(yī)院用藥選擇原那么n一藥多廠選擇原那么：一藥多廠選擇原那么：n 質(zhì)量、信譽、價格、效勞、公平質(zhì)量、信譽、價格、效勞、公平n批發(fā)商選擇原那么：批發(fā)商選擇原那么：n 總代理或相對直接代理者優(yōu)先總代理或相對直接代理者優(yōu)先n 素質(zhì)要求、業(yè)績表現(xiàn)素質(zhì)要求、業(yè)績表現(xiàn)n 不良記錄不良記錄n 企業(yè)穩(wěn)定情況企業(yè)穩(wěn)定情況n 25醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析n對醫(yī)藥行業(yè)的期望對醫(yī)藥行業(yè)的期望n產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)n臨床需要市場與新藥類別不

13、完全相關(guān)屬臨床需要市場與新藥類別不完全相關(guān)屬性不同性不同n大品種不一定有高利潤競爭對手多大品種不一定有高利潤競爭對手多n要有特色適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群要有特色適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群n市場開發(fā)市場開發(fā)n好品種不等于大市場好品種不等于大市場n定位要準確推廣適應(yīng)癥、科別、價格定位要準確推廣適應(yīng)癥、科別、價格n推廣方式依品種而異推廣方式依品種而異n市場維持市場維持n競爭環(huán)境、不進那么退競爭環(huán)境、不進那么退26醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析n對醫(yī)藥行業(yè)的期望對醫(yī)藥行業(yè)的期望n藥品質(zhì)量藥品質(zhì)量n品牌信譽是無形的質(zhì)量保證兼并到名牌廠品牌信譽是無形的質(zhì)量保證兼并到名牌廠n質(zhì)量標準起點盡可能高藥典和部頒只是

14、極格質(zhì)量標準起點盡可能高藥典和部頒只是極格線線n質(zhì)量長期穩(wěn)定質(zhì)量長期穩(wěn)定n監(jiān)測質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理監(jiān)測質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理n品牌間的質(zhì)量差異是不可能性無視的品牌間的質(zhì)量差異是不可能性無視的n制假形勢嚴峻制假形勢嚴峻n把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護士的獨特任務(wù)護士的獨特任務(wù)27醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析n對醫(yī)藥行業(yè)的期望對醫(yī)藥行業(yè)的期望n市場行為市場行為n價格定位和調(diào)整價格定位和調(diào)整n行業(yè)標準建立行業(yè)標準建立n信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)n種類：科學(xué)信息、市場信息、官方信息種類：科學(xué)信息、市場信息、官方信息n要求：準確、及時要求：準確、及時

15、n分析：綜合分析后對策提依據(jù)或建議分析：綜合分析后對策提依據(jù)或建議28問題討論n影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？n醫(yī)生的首選用藥理由？n醫(yī)生的二線用藥理由？n醫(yī)生的保守用藥理由？29醫(yī)院銷售潛力分析與高效運作醫(yī)院銷售潛力分析與高效運作n怎樣做醫(yī)院微觀市場n醫(yī)院微觀市場分析n醫(yī)院微觀市場的潛力分析n醫(yī)院微觀市場銷售管理的總體思路30怎樣做醫(yī)院的微觀市場怎樣做醫(yī)院的微觀市場n定義：n對目標醫(yī)院及目標醫(yī)生進行市場細分,并已相應(yīng)產(chǎn)品對細分市場進行定位，從而制定針對性的營銷策略及方案。31怎樣做醫(yī)院的微觀市場怎樣做醫(yī)院的微觀市場n醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)n銷售技巧銷售技巧

16、n產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識n相關(guān)醫(yī)學(xué)知識相關(guān)醫(yī)學(xué)知識n根本的市場知識根本的市場知識n必勝的欲望必勝的欲望32怎樣做醫(yī)院的微觀市場怎樣做醫(yī)院的微觀市場n完整的醫(yī)院檔案n根本情況n產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品最好精確至醫(yī)生n資信情況/付款方式n進貨渠道n人事關(guān)系n渠道暢通n能較準確地得到各種數(shù)據(jù)n醫(yī)院分類n醫(yī)院分類n醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析n確定目標TARGETING AUDIENCE33怎樣做醫(yī)院微觀市場怎樣做醫(yī)院微觀市場醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBC CCACBCC34怎樣做醫(yī)院微觀市場怎樣做醫(yī)院微觀市場n醫(yī)生nA、用量大、潛力小nB、用量大，潛力大nC、用量小，潛力大nD、用量小，潛力小

17、醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時間分配+醫(yī)生類別ABCD時間分配 + - + + + + + - -35醫(yī)院微觀市場的潛力分析醫(yī)院微觀市場的潛力分析n從患者總數(shù)計算總需求大小n從總銷售額計算區(qū)域市場價值n按目標醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計算患者的總數(shù)及按月購進額計算市場總值n實際常用，目標醫(yī)院推算法36目標醫(yī)院推算法目標醫(yī)院推算法床位（張）日門診量（人次）月購進量（萬元）該類藥占總銷售額%A級目標醫(yī)院 500 1500 500B級目標醫(yī)院200-500 500-1500 100-500 C級目標醫(yī)院 200 500 100 37醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力n平均每科的總處

18、方量n平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例%X 平均每病人的處方量 X 工作日n我的產(chǎn)品在每科的總處方量n平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日n我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額n我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量38醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力n醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力n本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品？競爭對手的產(chǎn)品？n醫(yī)生對什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么醫(yī)生對什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？情況下處方競爭產(chǎn)品？n不同適應(yīng)癥或情況的病人數(shù)量分別不同

19、適應(yīng)癥或情況的病人數(shù)量分別有多少？有多少？39醫(yī)院微觀市場的高效運作 醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路： 我們在哪里？醫(yī)院銷售潛力分析 我們?nèi)ツ睦?？設(shè)定工作目標 我們?nèi)绾稳ツ睦?？?guī)劃工作、制定策略 我們?nèi)绾未_保工作的完成？銷售跟進和評估結(jié)果 如何增加團隊生產(chǎn)力？修正管理方法及時解決問題40醫(yī)院微觀市場的高效運作n微觀市場運作方式微觀市場運作方式 n了解市場現(xiàn)況了解市場現(xiàn)況收集信息，正確判斷收集信息，正確判斷n細分市場、選擇目標市場、制定區(qū)域銷售細分市場、選擇目標市場、制定區(qū)域銷售策略策略n制定行動方案制定行動方案n設(shè)定目標設(shè)定目標SMART原那么原那么n銷售跟進與過程監(jiān)控銷售跟進與過程監(jiān)控n業(yè)績評估

20、業(yè)績評估41醫(yī)院微觀市場的高效運作n微觀市場銷售管理工作的著控點微觀市場銷售管理工作的著控點n銷售跟進與監(jiān)控銷售跟進與監(jiān)控n衡量進度與結(jié)果衡量進度與結(jié)果n評估結(jié)果，并將結(jié)果與目標相比較評估結(jié)果，并將結(jié)果與目標相比較n如果產(chǎn)生嚴重的偏差時，找出原因如果產(chǎn)生嚴重的偏差時，找出原因n采取措施或變更方案采取措施或變更方案n目標設(shè)定、行動方案、銷售跟進是彼此相關(guān)聯(lián)目標設(shè)定、行動方案、銷售跟進是彼此相關(guān)聯(lián)的；的；42問題討論n在你以往的銷售中影響你團隊績效的因 素有哪些？43區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理職能44區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的n區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的重要管理目標提高區(qū)域銷售團隊的生產(chǎn)力 超額完成銷售指標45區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)

21、理的管理目的n培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理技巧培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理技巧 做一名做一名有效率的經(jīng)理有效率的經(jīng)理n為此為此,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：n 1、決定何事該做、決定何事該做 設(shè)定目標設(shè)定目標n 2、該事如何完成、該事如何完成 行動方案行動方案n 3、確保目標的完成、確保目標的完成 銷售跟進與評銷售跟進與評估估n 4、保持銷售能力的持續(xù)增長、保持銷售能力的持續(xù)增長 及時及時匡正方法和解決問題匡正方法和解決問題n 5、讓每一個代表了解所有目標、讓每一個代表了解所有目標 溝溝通和樹立遠景通和樹立遠景46區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的n塑造自己的統(tǒng)御能力塑造自己的統(tǒng)御能力讓業(yè)務(wù)代表充分了讓業(yè)務(wù)代表充分了

22、解目標并對到達目標賦予極大的熱情解目標并對到達目標賦予極大的熱情n為此為此,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：n 1、告訴他們做什么、告訴他們做什么 指導(dǎo)指導(dǎo)n 2、確定他們是否愿意做、確定他們是否愿意做 溝通、鼓勵溝通、鼓勵n 3、協(xié)助他們把工作做好、協(xié)助他們把工作做好 提供支持提供支持n 4、真誠善意、真誠善意 良好人際關(guān)系的建立良好人際關(guān)系的建立n 5、獎勵優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員、獎勵優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員 設(shè)定紀律、鼓勵設(shè)定紀律、鼓勵先進先進47區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的n培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力 帶著團隊帶著團隊有效率地執(zhí)行銷售方案有效率地執(zhí)行銷售方案n為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：為此，地區(qū)經(jīng)

23、理應(yīng)該：n 1、市場動態(tài)分析及產(chǎn)品的、市場動態(tài)分析及產(chǎn)品的SWOT分析分析n 2、區(qū)域銷售潛力分析、區(qū)域銷售潛力分析n 3、有效客戶的分類與管理、有效客戶的分類與管理n 4、業(yè)務(wù)代表的本錢效益有效拜訪路徑、業(yè)務(wù)代表的本錢效益有效拜訪路徑設(shè)計與有效時間管理設(shè)計與有效時間管理n 5、銷售通路的管理能力、銷售通路的管理能力48區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的n開展人力資源開展人力資源 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務(wù)培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務(wù)代表代表n為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：n 1、選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ?、選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ鱪 2、給予及時和正確地訓(xùn)練、給予及時和正確地訓(xùn)練n 3、經(jīng)常評估他們的

24、表現(xiàn)、經(jīng)常評估他們的表現(xiàn)n 4、對他們的成績給予獎勵、對他們的成績給予獎勵49整合區(qū)域管理管理技巧開展人力資源領(lǐng)導(dǎo)團隊的統(tǒng)御能力區(qū)域醫(yī)藥管理整合區(qū)域管理50區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能n區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能完成其本身以及下屬的管理目標51區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能n身為團隊領(lǐng)袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)該：身為團隊領(lǐng)袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)該：n指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表n1、依據(jù)代表個人的特性、經(jīng)驗、技巧、家庭情況，分、依據(jù)代表個人的特性、經(jīng)驗、技巧、家庭情況，分配其適合的配其適合的 n 區(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼粎^(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼籲2、務(wù)必讓每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標、務(wù)必讓每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標n

25、3、在贏得代表的信心和藹意接受的情況下，給予清晰、在贏得代表的信心和藹意接受的情況下，給予清晰、明確的指明確的指n 示和建議示和建議n4、協(xié)助每一位代表進行有效的時間管理、協(xié)助每一位代表進行有效的時間管理n行使權(quán)力和有效授權(quán)行使權(quán)力和有效授權(quán)n鼓勵鼓勵 鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標前進；無論何時何地，要使代表的工作目標與個人目前進；無論何時何地，要使代表的工作目標與個人目標相一致。標相一致。n盡量去了解你的代表的想法、感覺、期望和問題盡量去了解你的代表的想法、感覺、期望和問題 52區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能n激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動合作之精神n培養(yǎng)團隊精神及

26、良好的人際關(guān)系n必要時引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣n以身作那么n幫助代表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助n及時給予獎勵n關(guān)切下屬的權(quán)益n必要時給予處分53區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能n區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理責(zé)任區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理責(zé)任n執(zhí)行銷售策略執(zhí)行銷售策略n1、充分領(lǐng)悟公司既定的銷售方案與行銷策略、充分領(lǐng)悟公司既定的銷售方案與行銷策略n2、務(wù)必讓每一個業(yè)務(wù)代表了解、遵守和執(zhí)行銷售方案、務(wù)必讓每一個業(yè)務(wù)代表了解、遵守和執(zhí)行銷售方案中的每一個中的每一個n 環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)n調(diào)查所管轄區(qū)域的市場狀況調(diào)查所管轄區(qū)域的市場狀況n1、區(qū)域內(nèi)競爭對手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷商的情況、區(qū)域內(nèi)競爭對手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷商的情況策略

27、、行銷方案、市場研發(fā)、經(jīng)銷商的資訊策略、行銷方案、市場研發(fā)、經(jīng)銷商的資訊n根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū)根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū)n1、影響銷售潛力的因素、影響銷售潛力的因素n2、地理區(qū)域、經(jīng)濟條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數(shù)目和、地理區(qū)域、經(jīng)濟條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數(shù)目和分類分類54區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能n醫(yī)師的選擇和分類醫(yī)師的選擇和分類n1、協(xié)助代表將醫(yī)師分類，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生、協(xié)助代表將醫(yī)師分類，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生n2、協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷方案決定每位醫(yī)師的拜訪頻、協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷方案決定每位醫(yī)師的拜訪頻率率n規(guī)劃每一個代表的工作，使他的銷售力發(fā)

28、揮和時間利用到達上規(guī)劃每一個代表的工作，使他的銷售力發(fā)揮和時間利用到達上限限n與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系55區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能目標設(shè)定工作方案糾正措施地區(qū)管理組 織目標達成結(jié)果評估執(zhí) 行銷售跟進56醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n醫(yī)藥經(jīng)理所面臨的問題醫(yī)藥經(jīng)理所面臨的問題n區(qū)域的業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r與資源分配區(qū)域的業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r與資源分配n如何更有效率的控制銷售費用如何更有效率的控制銷售費用n如何改善業(yè)務(wù)人員的銷售力和本錢效益如何改善業(yè)務(wù)人員的銷售力和本錢效益n你所面臨的主要問題還有哪些？你所面臨的主要問題還有哪些？57醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n代表所面臨的主要問題代表所面臨的

29、主要問題n拜訪醫(yī)師的時間越來越少，拜訪拒絕越來越多n產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化的品質(zhì)n缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒有足夠的信心n不良的溝通技巧造成的問題n缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志代表所面臨的問題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對的挑戰(zhàn)代表所面臨的問題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對的挑戰(zhàn)58醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n業(yè)務(wù)代表成功有賴于業(yè)務(wù)代表成功有賴于n產(chǎn)品知識的嫻熟和良好的銷售技巧產(chǎn)品知識的嫻熟和良好的銷售技巧n對醫(yī)院的分類管理和對醫(yī)生的分類對醫(yī)院的分類管理和對醫(yī)生的分類n執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣方案執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣方案n與醫(yī)生之間的關(guān)系與醫(yī)生之間的關(guān)系n區(qū)域的良好管理區(qū)域的良好管理59

30、醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異n區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于n對他所轄區(qū)域團隊的指導(dǎo)與鼓勵對他所轄區(qū)域團隊的指導(dǎo)與鼓勵n對每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃對每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃n協(xié)助業(yè)務(wù)代表設(shè)計并達成銷售目標協(xié)助業(yè)務(wù)代表設(shè)計并達成銷售目標n為銷售團隊安排持續(xù)有效的訓(xùn)練為銷售團隊安排持續(xù)有效的訓(xùn)練n在問題嚴重惡化之前找出問題癥結(jié)所在在問題嚴重惡化之前找出問題癥結(jié)所在60優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件區(qū)域經(jīng)理的三個根本要求：團隊領(lǐng)袖管理知識統(tǒng)御能力管理技能61優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件n個人品質(zhì)個人品質(zhì)n自信自信n積極主動積極主動n堅毅果斷堅毅果斷n忠誠忠誠n責(zé)任心責(zé)任心n正直客觀正直客觀

31、n關(guān)心下屬關(guān)心下屬n以身作那么以身作那么n有野心有野心nn管理知識管理知識n區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)n業(yè)務(wù)代表的專業(yè)性特質(zhì)n個人特質(zhì)n產(chǎn)品的市場狀況n競爭狀況n醫(yī)學(xué)知識n銷售技巧n行銷技巧n管理技巧n.62優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件n管理技能管理技能n區(qū)域管理區(qū)域管理:目標、方案、跟進、評估、決策等目標、方案、跟進、評估、決策等n業(yè)務(wù)管理：市場調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等業(yè)務(wù)管理：市場調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等n人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評估、人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評估、n 鼓勵鼓勵63銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控64銷售跟進的目的：銷售跟進的目的： 讓銷售工作依方案有效執(zhí)行，最終達成預(yù)

32、讓銷售工作依方案有效執(zhí)行，最終達成預(yù)期的目標。期的目標。 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控65銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n銷售跟進工作銷售跟進工作n衡量銷售進度與結(jié)果衡量銷售進度與結(jié)果n評估結(jié)果并將結(jié)果與目標相比較評估結(jié)果并將結(jié)果與目標相比較n如果產(chǎn)生嚴重的偏差找出原因如果產(chǎn)生嚴重的偏差找出原因n采取糾正的措施，必要時改變方案采取糾正的措施，必要時改變方案66銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n銷售跟進與監(jiān)控中的評估內(nèi)容銷售跟進與監(jiān)控中的評估內(nèi)容n評估下屬的表現(xiàn)并比較目標達成率評估下屬的表現(xiàn)并比較目標達成率n銷售量和目標的比較銷售量和目標的比較n費用與預(yù)算的比較費用與預(yù)算的比較n推廣方案的遵循程度推廣方案的

33、遵循程度67銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n銷售跟進與監(jiān)控中的評估內(nèi)容銷售跟進與監(jiān)控中的評估內(nèi)容n在協(xié)同拜訪中，評估代表的行為n評估代表的品質(zhì)n拓展業(yè)務(wù)的技巧n與客戶之間的關(guān)系n客戶的分類管理n產(chǎn)品的市場情況n報表的書面完成情況68銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n有效跟進的好處有效跟進的好處n確認銷售工作是否依方案有效執(zhí)行確認銷售工作是否依方案有效執(zhí)行n確認預(yù)期結(jié)果是否達成確認預(yù)期結(jié)果是否達成n確認公司的銷售政策與銷售策略是否被確認公司的銷售政策與銷售策略是否被遵守遵守n及時發(fā)現(xiàn)一些銷售過程中存在和即將出及時發(fā)現(xiàn)一些銷售過程中存在和即將出現(xiàn)的問題并及時采取補救措施現(xiàn)的問題并及時采取補救措施n如發(fā)現(xiàn)特大

34、危機事件，必要時，可采取如發(fā)現(xiàn)特大危機事件，必要時，可采取特別舉措特別舉措69銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n為到達效果，跟進工作必須：n適時的：問題越早發(fā)現(xiàn)越容易解決n有意義的：監(jiān)控那些與達成銷售目標有直接幫助的n 事情n明確的：跟進與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了n 解和掌握的工作，否那么就無法采取有效措施n實際的：銷售跟進的工作永遠不要過于復(fù)雜、瑣碎n經(jīng)濟的：銷售跟進工作的花費不要太多，否那么會影響 n 團隊的效率70銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n案例1n M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周月已有銷售額的數(shù)字，但基于他的觀察和手上現(xiàn)有的訂貨資料，張經(jīng)理確認劉曉銷售狀況欠佳，應(yīng)立即找他溝

35、通并找出改進措施，而非要等到最后的銷售結(jié)果再處理。你認為張經(jīng)理在沒有得到準確銷售數(shù)字時，做法是否得當(dāng)？n71銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n案例分析：n在進行銷售跟進中，必須平衡迅速、經(jīng)濟、準確三者的關(guān)系和要求，有時候，要犧牲一些精確性，以求得跟進工作的迅速和經(jīng)濟性；n銷售一線的目標及功能已發(fā)生改變，必須考慮團隊的銷售生產(chǎn)力和績效n更重要的原因是：代表的銷售費用是有限的，費用應(yīng)與業(yè)績成正比72銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n強調(diào)目標達成的銷售跟進與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示強調(diào)目標達成的銷售跟進與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示n根據(jù)銷售目標完成情況時刻提醒代表的責(zé)任根據(jù)銷售目標完成情況時刻提醒代表的責(zé)任n既要到達銷售

36、目標，也要給代表一定的活動空間和自既要到達銷售目標，也要給代表一定的活動空間和自由由n強調(diào)銷售訓(xùn)練，使代表在銷售中有更好的主動性和獨強調(diào)銷售訓(xùn)練，使代表在銷售中有更好的主動性和獨立性立性n更加強調(diào)鼓勵，使代表自愿工作而非機器人一樣聽從更加強調(diào)鼓勵，使代表自愿工作而非機器人一樣聽從命令命令n銷售跟進強調(diào)成果，并不意味著無視代表的工作方法銷售跟進強調(diào)成果，并不意味著無視代表的工作方法和品質(zhì)和品質(zhì)73銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n銷售跟進的范疇銷售跟進的范疇n銷售業(yè)績、銷售目標銷售業(yè)績、銷售目標n工作方法及品質(zhì)工作方法及品質(zhì)n實際銷售費用與預(yù)算實際銷售費用與預(yù)算n工作方案與工作進度工作方案與工作進度7

37、4銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n衡量銷售成果及銷售目標達成的標準衡量銷售成果及銷售目標達成的標準n產(chǎn)品的銷售量、銷售額及回款n市場占有率n銷售費用n銷售通路的情況n團隊生產(chǎn)力n公司形象n客戶關(guān)系75銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n工作方法及品質(zhì)工作方法及品質(zhì)n醫(yī)院的分類及醫(yī)生的選擇、分類n有效客戶人數(shù)n拜訪的頻率n拜訪質(zhì)量n拜訪的費用n銷售技巧n產(chǎn)品知識n工作方法及品質(zhì)工作方法及品質(zhì)n促銷手段促銷手段n文獻及樣品的運用文獻及樣品的運用n醫(yī)院推廣醫(yī)院推廣n銷售效勞的提供對醫(yī)銷售效勞的提供對醫(yī)院、經(jīng)銷商院、經(jīng)銷商n清點庫存清點庫存n銷售報表的質(zhì)量銷售報表的質(zhì)量n競爭廠家及其產(chǎn)品情況競爭廠家及其產(chǎn)品情況報

38、告，等等報告，等等76銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n銷售跟進中目標、方案的比較銷售跟進中目標、方案的比較n設(shè)定銷售目標是用來衡量銷售成果的設(shè)定銷售目標是用來衡量銷售成果的n銷售目標與已達成的銷售額的比較銷售目標與已達成的銷售額的比較n預(yù)計費用與實際發(fā)生費用的比較預(yù)計費用與實際發(fā)生費用的比較n銷售方案是用來評估銷售工作完成情況的根底銷售方案是用來評估銷售工作完成情況的根底n目標醫(yī)院、目標醫(yī)生與代表資料卡實際情況比目標醫(yī)院、目標醫(yī)生與代表資料卡實際情況比較較n預(yù)期拜訪頻率與報告中拜訪頻率的比較預(yù)期拜訪頻率與報告中拜訪頻率的比較 n報告中的頻率和實際查核出的頻率比照報告中的頻率和實際查核出的頻率比照n

39、拜訪品質(zhì)訓(xùn)練中或方案中與協(xié)同拜訪中觀拜訪品質(zhì)訓(xùn)練中或方案中與協(xié)同拜訪中觀察到的比較察到的比較 n等等等等77銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n銷售跟進中評估業(yè)務(wù)代表的依據(jù)銷售跟進中評估業(yè)務(wù)代表的依據(jù)n銷售統(tǒng)計報告銷售統(tǒng)計報告n銷售量業(yè)績配額的比較銷售量業(yè)績配額的比較 n費用與預(yù)算的比較費用與預(yù)算的比較n業(yè)務(wù)代表的報告業(yè)務(wù)代表的報告n訪問過的醫(yī)生訪問過的醫(yī)生n推廣的產(chǎn)品推廣的產(chǎn)品n送去的樣品送去的樣品n區(qū)域經(jīng)理的隨訪觀察區(qū)域經(jīng)理的隨訪觀察n協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪n開會及訓(xùn)練時開會及訓(xùn)練時78銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n在銷售跟進中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時向代表反響n讓代表知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在n讓代表自己尋求改善自己

40、的缺乏之處n讓代表自己習(xí)慣于銷售中的自我跟進和自我管理n代表養(yǎng)成自我跟進和自我管理，更有利于目標的實現(xiàn)；n采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進是為了提高銷售業(yè)績，可以幫助他們增強責(zé)任感，發(fā)揮自己的主動性，達成目標。79銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n銷售跟進的所有工作都指向一個目標：確保方銷售跟進的所有工作都指向一個目標：確保方案確實被遵循，并找出糾正與方案偏差的措施案確實被遵循，并找出糾正與方案偏差的措施n糾正與目標方案發(fā)生偏差的措施糾正與目標方案發(fā)生偏差的措施n1、更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷售、更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷售n2、及時的溝通討論，以便找出解決問題的方、及時的溝通討

41、論，以便找出解決問題的方法法n3、如果確實因原定目標不實際，或找到了完、如果確實因原定目標不實際，或找到了完成目標更好的方法，成目標更好的方法，n 那么可修正目標或方案，但必須經(jīng)代表同那么可修正目標或方案，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準。意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準。80銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n問題討論：n 1、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷售與目標、方案發(fā)生偏差時，你會采取什么樣的方法和措施？n進度差：n超進度時：81銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n銷售跟進工作必須定期與全體團隊成員就跟進中的一般事項而言和個別代表個人的個別問題進行銷售跟進會議或面談；即使一切順力，也要定期進行，否那么，地區(qū)經(jīng)理必將失去對團隊的控

42、制和管理，而銷售跟進工作也將無效。82 案例2 代表李新與某區(qū)域內(nèi)科劉主任關(guān)系良好，每月總有一定數(shù)量的產(chǎn)品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經(jīng)理觀察統(tǒng)計，李新每月雖有銷量，但與其拜訪頻率、次數(shù)及銷售本錢相比，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產(chǎn)力的問題，那么張經(jīng)理應(yīng)如何著手解決這個問題？銷售跟進中所遇問題情景及專家建議83銷售跟進中所遇問題情景及專家建議n建議n在進行銷售跟進工作時，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)選擇最重要的考核標準來評估代表，必須建立優(yōu)先順序，并專注于這些優(yōu)先事項及標準；n案例2，張經(jīng)理應(yīng)專注于代表在拜訪品質(zhì)、技巧和本錢效益上的跟進工作，并取得代表的贊同；84 案例3代表劉新總是能完成銷售目標，他的拜訪頻率、拜訪醫(yī)師數(shù)

43、也總是能按方案或超方案完成；然而，張經(jīng)理在考察上一個推廣周期的報表時，發(fā)現(xiàn)他的拜訪工作未按方案執(zhí)行，你認為張經(jīng)理是否應(yīng)該追問這件事？在過去幾個月，代表王宇一直沒有到達他的銷售目標，而在上一個推廣周期，他又少拜訪了6名醫(yī)師，你認為張經(jīng)理是否應(yīng)該追究原因？銷售跟進中所遇問題情景及專家建議85銷售跟進中所遇問題情景及專家建議n建議n在研究并評估銷售代表送達的報告資料時，銷售經(jīng)理也應(yīng)該采用“例外的原那么。根據(jù)這項原那么，應(yīng)該僅分析重大的偏差情況，以防止花時間分析不重要的變化；n案例3，銷售經(jīng)理必須防止只做機械式的銷售和目標業(yè)績比較，應(yīng)開掘出發(fā)生顯著偏差的原因；86 案例4 李新、劉曉兩名業(yè)務(wù)聯(lián)系代表在

44、上一個銷售周期均未到達銷售目標； 從李新的情況而言，他負責(zé)的一家醫(yī)院原藥房主任因病去世，新上任的主任還未到崗，目前暫時由一名副主任和業(yè)務(wù)副院長負責(zé)，并且這種狀況已經(jīng)持續(xù)兩個月了； 從劉曉的情況而言，他未能按方案拜訪轄區(qū)內(nèi)的所有醫(yī)院的重要醫(yī)師，也未執(zhí)行設(shè)定好的推廣策略，并且對自己推銷的產(chǎn)品了解的也不夠充分。銷售跟進中所遇問題情景及專家建議87銷售跟進中所遇問題情景及專家建議n建議n在分析偏差狀況的時候，必須找出：1哪些是無法控制的因素而引起；2哪些因素歸咎于業(yè)務(wù)代表本人；n案例4，以李新的情況而言，地區(qū)經(jīng)理必須自問：李新是否盡一切可能的方法，彌補因VIP更換而造成的業(yè)績損失；不可控制的因素固然會

45、影響到業(yè)績成果，并不是說我們就無方法采取措施匡正，但必須具備經(jīng)驗、智慧、常識、技巧等；n 以代表劉曉的情況而言，地區(qū)經(jīng)理較容易決定采取改善的方法；不過，在采取措施之前，一定要調(diào)查清楚問題原因，同時，要反省是否缺少對劉曉的訓(xùn)練、管理、鼓勵、溝通。88銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例5 代表王紅并未完成預(yù)定拜訪的醫(yī)師人數(shù)，也未按方案的頻率拜訪他們；張經(jīng)理進行調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：王紅，對其拜訪過的醫(yī)師品質(zhì)不甚滿意，而是將其主要精力，安排在品質(zhì)好、潛力大的醫(yī)師上；經(jīng)她仔細挑選，并加以分類，從目前情況，增加銷售量的可能性已大大提高。89銷售跟進中所遇問題情景及專家建議n建議n業(yè)務(wù)代表也許會籍著在某一方

46、面的積極主動參與、分析判斷，補償他在另一方面的欠佳表現(xiàn)；n案例5，銷售經(jīng)理應(yīng)與銷售代表一起討論問題，取得一致意見，修正工作方案，預(yù)見對新醫(yī)師的需求，并在這段期間里，減少預(yù)計的訪問次數(shù)。90銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例6 代表陳力上個季度未達銷售目標，他的地區(qū)經(jīng)理張斌試圖找出原因，他知道陳力對產(chǎn)品很熟悉，技巧上也沒問題，而且從他的報表及報告上反映出他每個月都能按方案拜訪醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力的報告中記錄：上個月二十三日周四下午15：3016：00拜訪了XX醫(yī)院的李醫(yī)生；而地區(qū)經(jīng)理曾預(yù)定拜訪李醫(yī)師，但李醫(yī)師已經(jīng)出差，要到下星期一才會回來，結(jié)果證實，陳力的拜訪

47、記錄是假造的，張經(jīng)理認為：陳力以前報表和報告是不是都是假造的，而這正是他不能完成銷售目標的原因。單看他的報告是無法提供任何解釋的。 91銷售跟進中所遇問題情景及專家建議n建議n地區(qū)經(jīng)理必須自問：自己用來比較成果與方案的資料，可靠性有多大。n案例6，除了假報告的嚴重性外，銷售經(jīng)理必須說服他的業(yè)務(wù)代表，盡可能準備正確而可靠的報告，如此，才能執(zhí)行有效的工作跟進，并協(xié)助業(yè)務(wù)代表們增加生產(chǎn)力；92銷售跟進中所遇問題情景及專家建議案例7 代表秦士紅共負責(zé)4家醫(yī)院的15名醫(yī)師，但是有4個醫(yī)師完成了他的銷售目標的80%，而另11名只是處方非常少的一局部，盡管跟進工作時詢問她的情況，她振振有辭的講，我寧可拜訪2

48、0%的有很好潛力的醫(yī)師，完成80%的指標，也不去拜訪那80%的有少量甚至沒有處方量的醫(yī)師。你的代表中是否有這樣？你是如何處理這件事的？93銷售跟進中所遇問題情景及專家建議n建議n對待業(yè)務(wù)代表工作的某些方面，假設(shè)是過分強調(diào)，可能會忽略了其他方面；n案例7，銷售經(jīng)理必須經(jīng)常保持對業(yè)務(wù)代表各個層面不同的重要性的了解，如果必要的話，并可減少較不重要的方面管制；94銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例8 XX公司營銷部年度方案中對一個心腦血管擴張藥制定了銷售策略，該產(chǎn)品有注射液和口服液，注射液推廣時間近8年，口服液也是今年推廣的重點產(chǎn)品并且公司在促銷上投入很大，有詳細的產(chǎn)品說明、廣告宣傳、禮品，但代表

49、們對此產(chǎn)品并不熱衷銷售且銷量不見增長，以至于生產(chǎn)出的產(chǎn)品庫存積壓，而生產(chǎn)方案是配合公司年度銷售方案制定的。95銷售跟進中所遇問題情景及專家建議n建議n公司的推廣方案是根據(jù)銷售目標、潛在利潤考慮的，每一種產(chǎn)品都賦予了推廣比重，這是公司整體營銷策略的要求；n區(qū)域銷售行動方案是根據(jù)公司年度營銷方案設(shè)計的，是其中的組成局部，區(qū)域經(jīng)理在銷售跟進工作中，對方案內(nèi)的某些標準及目標不能表現(xiàn)出一種松懈的態(tài)度，否那么代表們也會形成錯誤的工作習(xí)慣；n在評估代表的銷售推廣工作時，不僅要考核方案的執(zhí)行情況，而且要考核方案的執(zhí)行方法與預(yù)期目標；96銷售跟進中所遇問題情景及專家建議n案例8中口服液銷售情況不好，與方案、目標

50、發(fā)生了偏差，區(qū)域經(jīng)理要考察偏差的真正原因，如果是目標 不切實際，那么銷售中將對目標做以修改；n區(qū)域經(jīng)理也必須對業(yè)務(wù)代表做的好的工作進行跟進，而非只對其問題的工作范圍進行跟進n區(qū)域經(jīng)理要以一種秩序井然、符合情理而有效的方式，執(zhí)行自己的跟進工作，以期盡可能有效果。97銷售跟進不能堅持到底的原因 n區(qū)域經(jīng)理銷售跟進之所以不能堅持到底，主要區(qū)域經(jīng)理銷售跟進之所以不能堅持到底，主要有兩個原因有兩個原因n常認為，只要業(yè)務(wù)代表同意改正錯誤，便足以常認為，只要業(yè)務(wù)代表同意改正錯誤，便足以解決問題；如果業(yè)務(wù)代表在執(zhí)行原始方案時遇解決問題；如果業(yè)務(wù)代表在執(zhí)行原始方案時遇到問題，那么他在執(zhí)行改正措施時，為什么就到問

51、題，那么他在執(zhí)行改正措施時，為什么就不會遇到問題呢？不會遇到問題呢？n常認為，對一項問題跟進到底，要花很多時間；常認為，對一項問題跟進到底，要花很多時間；由于區(qū)域經(jīng)理工作壓力很大，問題一但有緩解由于區(qū)域經(jīng)理工作壓力很大，問題一但有緩解的可能，就將工作的注意力轉(zhuǎn)移；的可能，就將工作的注意力轉(zhuǎn)移；98目標設(shè)定、工作方案和銷售跟進的工作程序目標設(shè)定、工作方案和銷售跟進的工作程序目標設(shè)定計劃工作標準的選擇方案執(zhí)行成果衡量執(zhí)行不切實際的目標良好的成果執(zhí)行不徹底錯誤的標準有殘缺的方案繼續(xù)衡量正確的作業(yè)改進方案修正標準改正目標跟跟 進進是是是是是99業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn)n分析以下案例中業(yè)務(wù)代表抗

52、拒銷售跟進工作的原因n案例9n 在地區(qū)經(jīng)理張斌的銷售跟進工作中，代表劉宇經(jīng)常以“公司有足夠的資金，為什么還要減少費用，而讓我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍艿竭_目標為理由進行對抗；或以“為什么要減少樣品？我必須有更多的樣品，才能銷售的更好。100業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn)n案例10n代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理抱怨，“張經(jīng)理要他們增加17%銷量，實在是太多，他們只能增加14%；“我們必須對產(chǎn)品有更充足的了解和認識，但是，張經(jīng)理給我們的銷售任務(wù)太多，致使我們沒有任何時間進行研習(xí)，而且公司在產(chǎn)品方面的訓(xùn)練也非常的少，資料也不夠充分。101業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn)n案例11n張經(jīng)理認為代表李新與醫(yī)

53、師的關(guān)系不夠良好，但是，李新認為他所接觸的幾個醫(yī)師都是很學(xué)術(shù)派的，雖然他們都是院內(nèi)的知名人士，醫(yī)術(shù)上優(yōu)于其他業(yè)務(wù)代表的醫(yī)師，然而他們對新產(chǎn)品的認可卻不是很容易。n“根據(jù)公司的規(guī)定，我這個月的業(yè)績只到達12萬元，但是，在最后一天，我達成了另一份子15萬元的訂單，而這份訂單沒有被列入月銷售業(yè)績中，所以說我不認為我沒有完成銷售任務(wù)。102業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn)n案例12張經(jīng)理想和劉宇見面，討論他下一步的工作！可是，劉宇卻想：張經(jīng)理可能發(fā)現(xiàn)了我更多的錯誤了！n案例13公司培訓(xùn)部經(jīng)理總是愿意管閑事，經(jīng)常在培訓(xùn)中說我的銷售技巧不好，我的醫(yī)院推廣工作做的不好；我的經(jīng)理知道原因，更何況這又駓是我的錯

54、！103如何克服業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒n業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理銷售跟進工作的原因分析業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理銷售跟進工作的原因分析n業(yè)務(wù)代表不知道：銷售跟進的目的在于協(xié)助他們到達業(yè)務(wù)代表不知道：銷售跟進的目的在于協(xié)助他們到達自己的目標以求兼顧他們與公司之間的共同利益自己的目標以求兼顧他們與公司之間的共同利益n他們不想到達目標，因為他們未認同這些目標他們不想到達目標，因為他們未認同這些目標n他們同意根本目標，但不同意評估標準或到達目標的他們同意根本目標，但不同意評估標準或到達目標的方法、戰(zhàn)術(shù)方法、戰(zhàn)術(shù)n他們同意目標、評估成果的標準，但是，他們不相信他們同意目標、評估成果的標準，但是，他們不相信自己的表現(xiàn)

55、受到公平、正確的對待；自己的表現(xiàn)受到公平、正確的對待；n雖然在理論上，他們同意追蹤的需要，然而，在工作雖然在理論上，他們同意追蹤的需要，然而，在工作中卻抱以不以為然的態(tài)度，因為他們經(jīng)常把銷售跟進中卻抱以不以為然的態(tài)度，因為他們經(jīng)常把銷售跟進與壞消息聯(lián)系在一起與壞消息聯(lián)系在一起n他們對團隊以外的人對他們提及方案的偏差，或其工他們對團隊以外的人對他們提及方案的偏差，或其工作上的缺乏時，感到很不服氣，因為他們認為這些人作上的缺乏時，感到很不服氣，因為他們認為這些人是沒有資格管理和輔導(dǎo)是沒有資格管理和輔導(dǎo)104讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議n讓代表了解有效跟進工作的必要性讓代表了解有效跟進工作的必要

56、性n方案在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預(yù)方案在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預(yù)期期n及時發(fā)現(xiàn)偏差可以及時糾正，有利于代表到達及時發(fā)現(xiàn)偏差可以及時糾正，有利于代表到達目標，目標，n 成功的時機就大，而且可以賺到更多的錢成功的時機就大，而且可以賺到更多的錢n代表只有了解自己的錯誤才能改進代表只有了解自己的錯誤才能改進n地區(qū)經(jīng)理在銷售跟進中，可以了解到代表的需地區(qū)經(jīng)理在銷售跟進中，可以了解到代表的需求，以便能夠更好的協(xié)助他們求，以便能夠更好的協(xié)助他們105讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議n使代表理解銷售跟進工作的重點使代表理解銷售跟進工作的重點n一般在銷售配額方面的管理，并無太多困難，因為代表

57、們知道他們的獎金、提成與之有著直接的關(guān)系n而不容易被代表接受的跟進工作有n費用控制n投入產(chǎn)出比的計算n根據(jù)利潤率，選擇產(chǎn)品n根據(jù)銷售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師的選擇、分類、分配106讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議n在設(shè)定目標、方案工作、跟進績效時，以及執(zhí)行改正措施時，讓他們親自參與 n在發(fā)現(xiàn)問題時不要生氣，不要進行人身攻擊應(yīng)保持冷靜客觀的態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)現(xiàn)問題而是為了找到解決問題的方法n讓事實的要求指出銷售跟進中必要的改正措施，不要以一種權(quán)威的方式，指出這些改正措施n要有彈性，對較大的問題及不可防止的延擱，表示出一種了解的態(tài)度n同情業(yè)務(wù)代表的問題，并協(xié)助他們解決問題107銷售

58、跟進中目標達成、方案執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式108 銷售跟進中目標達成、方案執(zhí)行的管理監(jiān)控 A 地區(qū)業(yè)績報告（元）地區(qū) 銷售額/月 累 積 目 標 實際 達成 偏 差 目 標 達 成 偏 差 1 2 3109 銷售跟進中目標達成、方案執(zhí)行的管理監(jiān)控 B 地區(qū)推廣及銷售費用報告（元）地區(qū) 費 用/月 累 積 預(yù) 算 實際 費用 偏 差 預(yù) 算 實際 費用 偏 差 1 2 3110 銷售跟進中目標達成、方案執(zhí)行的管理監(jiān)控 C 生產(chǎn)力/月 生產(chǎn)力/月 地 區(qū) 實際銷售額 實際 費 用 生產(chǎn)力實際達成目標差異（目標達成率） 實際銷售額 實際 費 用 生產(chǎn)力實際達成目標差異（目標達成率） 1 2 3

59、111 評價銷售業(yè)績的衡量標準n銷售量、銷售額、回款n市場份額n增長率n投入/產(chǎn)出比n附表注：n銷售額=凈銷售額n費用=與推廣、銷售有關(guān)的一切費用薪水、傭金、交通費、房租、獎金、樣品等n 112評述n地區(qū)經(jīng)理對其團隊生產(chǎn)力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來作一次追蹤n如果生產(chǎn)力追蹤使用的表格不方便的話，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以作必要的改進n在跟進對象上，可改為對每一個代表的跟進；也可以改為對每一個產(chǎn)品的跟進113評述n與推廣及銷售有關(guān)的一切費用薪資、傭金、特賣活動費用、贈品、獎金、樣品、文獻等，最好也涵蓋進去，原因如下：n薪資經(jīng)常被視為是“固定的費用，常為簡化計算而被刪除，不過

60、，各個業(yè)務(wù)代表的薪資并不完全相同。有些人由于資深及經(jīng)驗而有較高的薪資。這種現(xiàn)象的前提假設(shè)是經(jīng)驗、資歷愈多，生產(chǎn)力愈高。事實是如此嗎？n將一切費用包括在內(nèi)是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個地區(qū)應(yīng)修正、改進n將樣品及文獻費用包括在內(nèi)，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻的效率，尤其是當(dāng)不同地區(qū)對樣品、文獻的花費不同時114銷售跟進工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能n銷售跟進工作中銷售進度、銷售目標與實際完成、銷售預(yù)算與銷售費用的監(jiān)督與有效控制體系設(shè)計115步驟流程聽講聽講集中分享所作所學(xué)集中分享所作所學(xué)分組工作分組工作書面總結(jié)書面總結(jié)知識與經(jīng)驗知識與經(jīng)驗116預(yù)估的根