異議解決思路

1、 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 異議解決思路異議解決思路渠道培訓(xùn)部渠道培訓(xùn)部 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有提提 綱綱 異議的定義 異議的“冰山原理” 積極面對客戶異議 異議處理的兩種境界 異議處理的思路 客戶明顯異議提出的時(shí)機(jī) 常見異議分類及解決 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有異議的定義 與購買有關(guān)的任何疑問 因銷售自身無法獲取客戶好感和信任產(chǎn)生的

2、異議 與客戶初次見面就開始預(yù)防和解決異議 避免84%異議產(chǎn)生的方法：1）：通過利益的方法介紹客戶感興趣的性能2）：不許再獲知客戶狀態(tài)前進(jìn)行銷售 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有異議的冰山處理 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有積極面對客戶異議 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有積極面對客戶異議牢 記：1）：沒有異議的客戶是最難處理的客戶2）：異議表明目前給客戶的

3、利益未能滿足他的需求3）：異議是客戶想獲得更多的訊息4）：異議表明客戶對產(chǎn)品仍感興趣 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有異議處理的兩種境界1、解決異議異議出現(xiàn)后銷售人員的克服，補(bǔ)救和化解技巧2、防范異議a):防范異議能消除大量降低銷售效率的異議b):防范異議的要訣是提高銷售能力 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有異議處理的思路1、傾聽 (L) 鼓勵客戶陳述事實(shí)及表達(dá)想法2、認(rèn)同 (I) 反饋給客戶你對他所說內(nèi)容的理解3、澄清 (C) 澄清客

4、戶的問題和需求 4、陳述 (P) 提供你的解決方案5、要求 (A) 鼓勵客戶采取積極的行動 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有異議處理的思路傾 聽1）：要冷靜，了解客戶提出的問題與感受2）：若未弄清楚對方的意思就必須積極去問認(rèn) 同1）：淡化沖突，提出雙方共同面對的問題2）：重復(fù)客戶的反對意見，將語氣淡化 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有異議處理的思路澄 清1）：轉(zhuǎn)化異議，變?yōu)榭山鉀Q異議2）：幫助客戶把問題具體化3）：再次確證你真正理解了客

5、戶的異議陳 述1）：補(bǔ)償是解決異議達(dá)成交易的有效途徑2）：用產(chǎn)品的其他利益點(diǎn)對客戶進(jìn)行補(bǔ)償3）：將異議變成賣點(diǎn) 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有異議處理的思路要 求 1）：鼓勵客戶做決定2）：再來幫助客戶作決定 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有客戶明顯異議提出的時(shí)機(jī)嘗試締結(jié)引出客戶明顯異議1）：簽單容易說出客戶異議2）：引出異議，解決異議3）：締結(jié)的說辭舉例： a):剛才與您溝通也比較多，您看這一兩天內(nèi)能定下來嗎？ b):您這邊還有哪些

6、困難需要我們解決？還存在哪些障礙？ 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有常見異議的分類及解決1、產(chǎn)品和服務(wù)的異議為什么不買誠信通1）：“效果”異議a):客戶常見異議說辭舉例： 誠信通會員有沒有效果??？我不知道的！ 加入誠信通會員后，你保證有訂單嗎？b):解決思路 澄清，是擔(dān)心反饋還是成交 擔(dān)心反饋，用數(shù)據(jù)說話增強(qiáng)信心 擔(dān)心成交，剝洋蔥法，用成功故事增強(qiáng)信心 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有常見異議的分類及解決2）：“價(jià)格”異議a)：客戶常見

7、的說辭舉例 你們價(jià)格太高了！ 我們當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站只要幾百塊錢，你們要2800，太貴了！b):解決思路 確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)格的差額 弄清談判的焦點(diǎn)是產(chǎn)品的價(jià)值而非價(jià)格 學(xué)會使用鋪以算賬的技巧分析產(chǎn)品的性價(jià)比 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有常見異議的分類及解決3）：“真實(shí)性”異議a):客戶常見異議說辭舉例 網(wǎng)上的騙子太多了！ 你們網(wǎng)上的信息全是真實(shí)可靠的嗎？b):解決思路 網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)生意都是一樣的，只是來源不同 如果交易，雙方要見面，簽合同，實(shí)地考察等 參考阿里巴巴的誠信論壇 1999-2009 Al

8、ibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有常見異議的分類及解決4）：“專業(yè)性”異議a):客戶常見異議說辭舉例 你們是個綜合性的網(wǎng)站，什么產(chǎn)品都賣，自然瀏覽量就大了，但是未必有我的客戶 b、我們已經(jīng)決定加入*網(wǎng)了，它們專業(yè)性強(qiáng)，和我們的產(chǎn)品對口，暫時(shí)不考慮你們的網(wǎng)站了。b): 解決思路和專業(yè)網(wǎng)站相比用阿里的品牌，大買家等來切入和搜索引擎相比強(qiáng)調(diào)阿里針對商人的網(wǎng)站，客戶群專業(yè) 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有常見異議的分類及解決5）：“試用”的異議a):客戶常見異議說辭舉例

9、 把這條求購信息的聯(lián)系方式給我看一下，我試試看再說。 其它網(wǎng)站都是可以試用一個月的，你們?yōu)槭裁床恍邪?？b): 解決思路試用異議深入一步講就是擔(dān)心效果的問題，直接和客戶明確想試用的目的是擔(dān)心效果，然后根據(jù)效果異議進(jìn)行解決。 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有常見異議的分類及解決6）：“普通會員也有效果”的異議a):客戶常見異議說辭舉例我已經(jīng)是你們的免費(fèi)會員了，先用用看吧！我現(xiàn)在的普通會員如果能做成生意，我就來加入誠信通。b):解決思路我們80%的老會員來自于早期的免費(fèi)客戶，如果沒有效果差異，他們是不會投入費(fèi)用的。 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有常見異議的分類及解決2、時(shí)間的異議為什么不是現(xiàn)在買誠信通1）：時(shí)間“忙”的異議a): 客戶常見異議