追翔電動(dòng)車銷售培訓(xùn)

1、市場(chǎng)部：王敏2015年7月追翔追翔電動(dòng)車銷售培訓(xùn)電動(dòng)車銷售培訓(xùn) 一 公司與產(chǎn)品介紹 二 銷售技巧三 銷售程序與模式四 銷售競(jìng)爭(zhēng)管理 按照公司發(fā)展需要按照公司發(fā)展需要 ，我們沃爾車業(yè)有限公司在，我們沃爾車業(yè)有限公司在7月有幸招入你們這批有理想有激情的市場(chǎng)推廣銷售人月有幸招入你們這批有理想有激情的市場(chǎng)推廣銷售人員。在大家投入到銷售崗位之前，我們將為大家進(jìn)行員。在大家投入到銷售崗位之前，我們將為大家進(jìn)行電動(dòng)車銷售的培訓(xùn)電動(dòng)車銷售的培訓(xùn),希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)。希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)。 沃爾公司的產(chǎn)品主要有：經(jīng)典系列 、時(shí)尚系列、運(yùn)動(dòng)系列、輕便系列。 品牌：追翔電動(dòng)車一、公司與產(chǎn)品介紹產(chǎn)品線產(chǎn)品線經(jīng)典系列：經(jīng)典系

2、列：運(yùn)動(dòng)系列：運(yùn)動(dòng)系列：時(shí)尚系列：時(shí)尚系列：輕便系列：輕便系列：新款：雙燈小龜王新款：雙燈小龜王前臉采用雙大燈形象和汽車級(jí)轉(zhuǎn)向燈坐墊LOGO采用主夜行發(fā)光設(shè)計(jì) 配備級(jí)品龜王車箱和后靠背智能手機(jī)操控超強(qiáng)兼容性，各種功能的智能手機(jī)都能區(qū)配使用（可兼容安卓、蘋果系統(tǒng)）。新款：新款：GTR鍍彩大燈與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向燈轎車級(jí)液晶儀表，里程、時(shí)速、愛車狀況一覽無遺。 配備強(qiáng)大的T9大轉(zhuǎn)矩電機(jī)，過載能力強(qiáng)，效率高，比普通電機(jī)額定效率提升2%和2.5%以上。故提速更快，動(dòng)力更強(qiáng)，里程更遠(yuǎn)?？缟螱TR，想追就追，無論你做什么，到哪里，它都挺你到底。新款：鑫玫瑰新款：鑫玫瑰超大前置收納箱90度折疊儀表新款：銳御新款：銳御

3、超大鷹眼水晶燈，讓車身更加 有炫感。靚麗色彩鞍座，擺脫單一沉悶的顏色同時(shí)與整車色調(diào)統(tǒng)一。 炫彩花盤液壓碟剎，散熱更快更好，制動(dòng)效果更佳。 同樣這些車型的獨(dú)特舒適性能還得益于它強(qiáng)大的“內(nèi)心內(nèi)心”，此車采用的是“T9T9電機(jī)電機(jī)”，T9電機(jī)成就的科技之美在踏浪的”鑫鷹”上盡顯無疑。新款：鑫鷹新款：鑫鷹銷售人員應(yīng)該掌握的基本知識(shí)：五個(gè)了解: 1,了解公司 2,了解產(chǎn)品(產(chǎn)品性能)何謂賣點(diǎn):人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我新 與眾不同 3,了解顧客 4,了解競(jìng)爭(zhēng)品 5,了解賣場(chǎng) 要掌握銷售理論和銷售技巧二、銷售技巧 1)了解顧客的需求 2)滿足顧客的需求 3)促成(成交)銷售的三大步驟電動(dòng)車導(dǎo)購(gòu)5大要點(diǎn)1) 安

4、全2) 費(fèi)用3) 性能和功能4) 品牌和服務(wù)5) 價(jià)格和款式詢問法技巧 先詢問客戶容易的問題,比如:“是你騎嗎？”“你需要車體大的還是簡(jiǎn)易車??？” 從客戶的回答當(dāng)中了解到客戶的需求。 最困難的問題是價(jià)格問題，針對(duì)價(jià)格問題就是如何的把車的價(jià)值體現(xiàn)出來（如賣點(diǎn)、人無我有的性能等） 如果客戶在價(jià)格上要挾你，就和他們談質(zhì)量;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)；如果對(duì)方在服務(wù)上提出挑剔，你就和他們談條件；如果在條件上逼近你，就和他們談價(jià)格。 -約翰。溫克勒爾（美國(guó)） 1、價(jià)格2、質(zhì)量3、服務(wù)4、競(jìng)爭(zhēng)5、交貨6、經(jīng)驗(yàn)7、信譽(yù)正確處理異議的態(tài)度處理客戶意義從端正態(tài)度開始 十六字口訣注意聆聽 冷靜友善尊重

5、客戶 不與爭(zhēng)辯復(fù)述異議 征求認(rèn)同審慎答復(fù) 具實(shí)以告 三、銷售程序（一）售前準(zhǔn)備接觸產(chǎn)品1：店面形象:（注意店面整潔）2：推廣人員形象:（注意自身的儀容儀表）3：銷售氛圍:（提高精神狀態(tài)、活躍銷售氣氛）4：準(zhǔn)備好產(chǎn)品介紹的材料及銷售的基本話術(shù)5：做好心理準(zhǔn)備避免緊張6：主動(dòng)接待，隨時(shí)尋找潛在客戶。（二）銷售接洽（二）銷售接洽 顧客離我們：十步遠(yuǎn)時(shí)交流眼神。 五步遠(yuǎn)時(shí)打招呼。 第一時(shí)間開口說話。注意區(qū)別對(duì)待不同人群：注意區(qū)別對(duì)待不同人群：1、目標(biāo)顧客 今天購(gòu)買（實(shí)施銷售方案）2、沒有帶錢 先期了解（熱情接待）3、已經(jīng)購(gòu)買 同行問價(jià)（揭穿陰謀）4、逛街散步 無意購(gòu)買（宣傳了解）如何介紹如何介紹 追翔

6、追翔電動(dòng)車？電動(dòng)車？（三）銷售陳述（三）銷售陳述在銷售陳述中可以靈活運(yùn)用產(chǎn)品對(duì)比法：1：品牌對(duì)比。 2：安全對(duì)比。3：外觀對(duì)比。 4：配置對(duì)比。5：車用材料對(duì)比。 6：乘坐舒適度對(duì)比。7：動(dòng)力對(duì)比。 8：提速對(duì)比。9: 電池續(xù)行里程對(duì)比。 10：科技先進(jìn)性對(duì)比。11：維修費(fèi)用對(duì)比。 12：售后服務(wù)對(duì)比。（四）試駕（產(chǎn)生欲望） 1：觸摸到的東西印象深。 2：讓顧客嘗試擁有的喜悅和場(chǎng)景。 3：聯(lián)想使用。（五）處理異議 在產(chǎn)品介紹和試駕之后，客戶或多或少都會(huì)提出一些異議，這時(shí)要認(rèn)真傾聽，若果是客戶的誤會(huì)，銷售人員要再仔細(xì)地解釋一遍，如果是產(chǎn)品確實(shí)存在的問題，在不能當(dāng)場(chǎng)解決的情況下，切記不要狡辯或夸下

7、?？?，一定要謹(jǐn)慎回答，或上報(bào)技術(shù)部門，日后解決。（六）促成交易（六）促成交易 銷售到了成交階段的時(shí)候，銷售員要努力觀察客戶，注意認(rèn)真識(shí)別購(gòu)買信號(hào)，適時(shí)提出購(gòu)買建議，促進(jìn)交易達(dá)成。1. 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)（1）語言）語言的信號(hào)的信號(hào) “你說得有你說得有道理道理” “你們的售你們的售后服務(wù)怎后服務(wù)怎樣？樣？” “最低多少最低多少錢？錢？” （2）身體的）身體的信號(hào)信號(hào) 突然變得輕松起突然變得輕松起來。來。 轉(zhuǎn)向旁邊的人說：轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？你看怎么樣？” 突然放開交叉抱突然放開交叉抱在胸前的手在胸前的手身體前傾或后仰身體前傾或后仰松開了原本緊握松開了原本緊握的拳頭。的拳頭。 （3）表示友）表

8、示友好姿態(tài)好姿態(tài) “您整天站著，您整天站著，很累吧？很累吧？” “你真是個(gè)好你真是個(gè)好售貨員。售貨員?！?“你對(duì)產(chǎn)品很你對(duì)產(chǎn)品很熟悉。熟悉?！?（七）售后服務(wù) 1、售后服務(wù)從售出產(chǎn)品就已經(jīng)開始了。 2、售后回訪比售前預(yù)約更重要 3、服務(wù)比質(zhì)量重要。四、競(jìng)爭(zhēng)管理 隨著電動(dòng)車市場(chǎng)容量的不斷增加，消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車產(chǎn)品的要求不斷攀高，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。這一點(diǎn)不但是體現(xiàn)在對(duì)電動(dòng)車產(chǎn)品量的需求上，更是體現(xiàn)在對(duì)其產(chǎn)品品質(zhì)的要求上。追翔電動(dòng)車是福建省首家生產(chǎn)企業(yè)，形成了一整套完善生產(chǎn)體系，質(zhì)量穩(wěn)定，產(chǎn)品性價(jià)比高。具體針對(duì)追翔電動(dòng)車的上市推廣來說，我們必須加強(qiáng)渠道的建設(shè)，控制終端，同時(shí)還需改進(jìn)廣告和促銷方式來提升產(chǎn)品

9、的知名度和企業(yè)的形象。(一)產(chǎn)品定位 追翔電動(dòng)車定位于中端市場(chǎng)，面向福建省企事業(yè)單位、中高產(chǎn)家庭以及觀念更新的各階層人士。彰顯消費(fèi)者的節(jié)能環(huán)保精神和社會(huì)責(zé)任感，提升個(gè)人社會(huì)形象和個(gè)人魅力。(二)市場(chǎng)定位 追翔電動(dòng)車主要是為了占領(lǐng)節(jié)能環(huán)保電動(dòng)車的新興市場(chǎng)。因其定位如此，所以產(chǎn)品的檔次處于中等檔次。1、價(jià)格策略 從價(jià)格上給予渠道分銷商高于其他主流電動(dòng)車的毛利，以此產(chǎn)生渠道推動(dòng)力，激發(fā)經(jīng)銷商主動(dòng)鋪貨。2、分銷策略渠道模式 根據(jù)追翔電動(dòng)車的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及福建省市場(chǎng)布局來看。 追翔電動(dòng)車渠道定位包括電動(dòng)車交易市場(chǎng)、品牌專賣店、摩托車店，各大車行等。我們需要進(jìn)一步加大品牌專賣店的建設(shè)，進(jìn)一步加大在市場(chǎng)上的

10、影響力。 通過以“節(jié)能環(huán)保新理念”對(duì)追翔電動(dòng)車的廣告宣傳，普及目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、檔次的認(rèn)知，提升追翔電動(dòng)車的知名度和美譽(yù)度，促使消費(fèi)者對(duì)追翔電動(dòng)車產(chǎn)生認(rèn)同并達(dá)成購(gòu)買。3、廣告策略市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣策策略略1 1、活動(dòng)推廣活動(dòng)推廣迅速迅速攪動(dòng)市場(chǎng)攪動(dòng)市場(chǎng)，提高追翔電動(dòng)車在市場(chǎng)的提高追翔電動(dòng)車在市場(chǎng)的影響力影響力。2. 2. 形象專賣店建設(shè)形象專賣店建設(shè)在重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)形象專賣店，提升在重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)形象專賣店，提升追翔品牌在市場(chǎng)上的格局追翔品牌在市場(chǎng)上的格局。3. 3. 網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)站建設(shè)，微信公眾建設(shè)，網(wǎng)站建設(shè)，微信公眾建設(shè)，更具針對(duì)性，更具針對(duì)性，受眾關(guān)注度高，更改靈活。受眾關(guān)注度高，更改靈活。4. 4. 戶外廣告戶外廣告人流量大，提高廣告達(dá)到率人流量大，提高廣告達(dá)到率（視情況而定（視情況而定）。 4、促銷策略在在福建省福建省內(nèi)根據(jù)淡旺季內(nèi)根據(jù)淡旺季針對(duì)消費(fèi)者：普及目標(biāo)