集瑞聯(lián)合卡車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)管理辦法(摘要版)

1、集瑞聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司集瑞聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)管理辦法2010年10月目 錄第一章 入網(wǎng)流程 2第二章 日常管理 7第三章 形象建設(shè) 12第四章 退網(wǎng)流程 15第一章 入網(wǎng)流程一、入網(wǎng)條件1、基本條件：要素序號要素具體要求基本條件1經(jīng)銷資格必須是經(jīng)國家工商管理機(jī)構(gòu)注冊登記的，經(jīng)營汽車產(chǎn)品的獨(dú)立法人經(jīng)營實(shí)體，且連續(xù)兩年工商審驗(yàn)合格； 分公司需法人授權(quán)。2場 所在主要汽車賣場（汽車交易市場、汽車城）或適合中重卡銷售的交通便利的地段，原則上經(jīng)營場所土地使用權(quán)限5 年以上。3商業(yè)信用具有良好的商業(yè)信譽(yù)，無重大用戶投訴事件；法人口碑良好，無不良信用記錄。4組織建設(shè)有完善合理的組織機(jī)構(gòu)，

2、具備營銷組織、服務(wù)組織、傳播組織。5行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有3年以上中重卡經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。6社會關(guān)系在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣P(guān)系，可以方便地為客戶提供上牌、金融、保險、擔(dān)保、掛靠等“一條龍”服務(wù)，能妥善解決用戶投訴問題。7人員素質(zhì)a) 銷售經(jīng)理：要求具有5年以上中重卡產(chǎn)品經(jīng)營、管理的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn) 。b) 銷售人員：具有基本的中重卡產(chǎn)品知識3年以上銷售同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。8分銷能力二級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)完善。9合作意識具備較強(qiáng)的廠商意識以及品牌銷售忠誠度；有志于做強(qiáng)做大。2、經(jīng)銷商經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)分類：序號項(xiàng) 目SSS1S2S3S41注冊資金（萬元）5004003002001002封閉資金（萬元）8006004002001503專職銷售人員數(shù)量1

3、0人9人79人57人35人4維修資質(zhì)二類及以上二類及以上二類及以上5維修設(shè)備E1類服務(wù)站E2類服務(wù)站6維修人員20人15人15人7配件倉儲m25004003008年配件銷售5003002009（萬元）10終端形象建設(shè)銷售基礎(chǔ)形象、服務(wù)基礎(chǔ)形象11消貸能力消貸/分期消貸/分期消貸合作開展合作開展12改制能力-13代辦保險與上牌業(yè)務(wù)14二手車銷售與置換-3、經(jīng)銷商組織建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：崗位名稱職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)SS、S1、S2S3、S4銷售經(jīng)理1、全面負(fù)責(zé)聯(lián)合卡車的本經(jīng)銷單位銷售及區(qū)域內(nèi)的服務(wù)工作。1（專）1（專）2、建立二級渠道，對二級網(wǎng)點(diǎn)銷量目標(biāo)、庫存、銷售政策、促銷活動、品牌傳播及市場紀(jì)律進(jìn)行管理，制定資源儲

4、備計劃；負(fù)責(zé)形象建設(shè)。3、對區(qū)域內(nèi)的大客戶進(jìn)行公關(guān)，開展銷售業(yè)務(wù)。4、研究集瑞營銷公司有關(guān)政策和政府出臺的各項(xiàng)車輛管理政策，出具經(jīng)銷單位階段性發(fā)展報告。5、向車輛相關(guān)部門公關(guān)，解決車輛上戶問題。6、負(fù)責(zé)宣傳營銷公司及聯(lián)合卡車產(chǎn)品。7、處理客戶投訴、糾紛。8、負(fù)責(zé)產(chǎn)品及公告的研究，對本單位員工進(jìn)行培訓(xùn)。9、負(fù)責(zé)設(shè)立銷售指標(biāo)，下達(dá)銷售任務(wù)。前臺接待1、主要負(fù)責(zé)來訪用戶接待（按倒茶等接待規(guī)范接待用戶）；2、將客戶引導(dǎo)至銷售顧問。1（專）（1）可由銷售顧問兼任銷售顧問1、為顧客選擇最合適的車，制定最優(yōu)物流方案。3（專）視授權(quán)區(qū)域市場容量及授權(quán)區(qū)域大小增加2（專）視授權(quán)區(qū)域市場容量及授權(quán)區(qū)域大小增加2、

5、商務(wù)洽談，選定車型，簽訂合同，建立購車客戶檔案。3、協(xié)助用戶交款（用戶使用支票的到銀行核查）、開票、填寫保修手冊。4、隨車工具清點(diǎn)，與用戶簽訂產(chǎn)品質(zhì)量檢查表（PDI檢查表），車輛交付（含代送），安排上戶。5、介紹車輛使用注意事項(xiàng)，講解服務(wù)政策，強(qiáng)制保養(yǎng)及定期保養(yǎng)提醒。提供售后服務(wù)人員及配件購買渠道及聯(lián)系方式。6、服務(wù)、配件、維修、報表、信息、顧客管理的培訓(xùn)。7、駕駛操作要點(diǎn)，注意事項(xiàng)。8、反饋客戶、產(chǎn)品、競品、經(jīng)營環(huán)境等信息；提出產(chǎn)品改進(jìn)意見。9、潛在客戶跟蹤，按計劃拜訪并記錄。10、現(xiàn)場車輛的參觀，試駕，挑選車輛等。區(qū)域開發(fā)員1、市場分析，確定開發(fā)區(qū)域。2（專）（1）可由銷售經(jīng)理兼任2、廣告

6、宣傳、實(shí)物巡展、用戶座談會等傳播活動開展。3、建立二級銷售網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)站、信息員網(wǎng)絡(luò)。4、產(chǎn)品組合、價格、賣點(diǎn)、銷售方法、促銷方法的培訓(xùn)；。5、市場分析、協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行計劃-訂單-庫存管理。6、定期向銷售經(jīng)理和聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司反饋區(qū)域市場內(nèi)競品促銷、價格等信息及分析報告。7、匯總潛在客戶檔案。資源管理1、申請訂單，監(jiān)控訂單進(jìn)程、狀態(tài)。1（專）1（專）2、庫存（車輛、信息）管理，建立臺帳，保管合格證和車鑰匙。3、建立銷售臺帳、匯總購車客戶檔案。4、日常維護(hù)保養(yǎng)。訪問記錄員來電訪問：1（專）（1）可由銷售顧問兼任1、顧客姓名、電話、意向車型、到店預(yù)約，建立檔案。2、按電話溝通技巧操作。到店

7、訪問：1、登記客戶基本情況（姓名、電話、選購車型、生日等信息）。2、發(fā)放紀(jì)念品，實(shí)施顧客管理，建立檔案。電話訪問：1、購買過程回訪：對來訪者、電話詢問者進(jìn)行回訪。2、成交后車輛使用回訪（關(guān)懷）：使用情況，維修情況，是否還有購買意向。會計1、記賬、登總賬，發(fā)票往來。2（專）1（專）2、稅務(wù)管理。3、財務(wù)帳與保管帳一致性管理。4、定期與營銷公司相關(guān)部門核對帳務(wù)。5、合理配置銷售、改裝、服務(wù)配件的資金需求。消費(fèi)信貸員1、審查需辦理消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的客戶資格。1（專）（1）可由銷售經(jīng)理兼任2、協(xié)助客戶辦理消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。3、清欠。4、辦理保險、掛牌、代辦營運(yùn)證業(yè)務(wù)。5、經(jīng)銷商融資管理 。二、具體流程1、入網(wǎng)

8、流程圖2、入網(wǎng)具體流程1）申請入網(wǎng)1.1）經(jīng)銷商填寫集瑞聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)加盟申請書1.2）經(jīng)銷商準(zhǔn)備入網(wǎng)材料，并保證所提供資料的真實(shí)性，提交到省區(qū)經(jīng)理部審批。 2）實(shí)地考察：2.1）省區(qū)經(jīng)理部對經(jīng)銷商的填報材料及經(jīng)營資質(zhì)進(jìn)行初步考察，核實(shí)材料的真實(shí)性；2.2）集瑞聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司（以下簡稱營銷公司）銷售管理部與市場規(guī)劃部聯(lián)合對經(jīng)銷商提報的材料進(jìn)行審核，并進(jìn)行實(shí)地考察。2.3）銷售管理部對考察結(jié)果形成經(jīng)銷商入網(wǎng)報告，與市場部會簽后呈報營銷公司GM或VP審批。3）簽訂協(xié)議3.1）經(jīng)銷加盟申請書通過批準(zhǔn)后，與營銷公司簽訂集瑞聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司經(jīng)銷合作協(xié)議明確銷售目標(biāo)和銷

9、售區(qū)域； 3.2）按照協(xié)議要求交納保證金。4）授權(quán)經(jīng)營：營銷公司銷售管理部為經(jīng)銷商頒發(fā)授權(quán)書，經(jīng)銷商收到授權(quán)書與經(jīng)銷協(xié)議后即可開始運(yùn)營。5）考察期評估評估內(nèi)容：網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)行半年后，銷售管理部與市場規(guī)劃部對經(jīng)銷商進(jìn)行全面的考察，包括以下幾個方面：5.1）經(jīng)銷商銷量（月度銷量完成率、目標(biāo)銷量完成率）；5.2）經(jīng)銷商銷售、服務(wù)綜合實(shí)力；5.3）經(jīng)銷商銷售能力、經(jīng)營能力、資信實(shí)力、消貸能力（銷售員數(shù)量、素質(zhì)，二級網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、管理，庫存周轉(zhuǎn)期，客戶維護(hù)，公共關(guān)系）。5.4）銷售區(qū)域市場容量及主銷產(chǎn)品。6）保留淘汰銷售管理部根據(jù)對經(jīng)銷商的考察結(jié)果，對網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整提出建議和意見并形成報告呈報營銷公司GM或VP審批。6

10、.1）評估結(jié)果達(dá)到要求者保留經(jīng)銷資格；6.2）評估結(jié)果不合格者予以整改，整改仍不達(dá)標(biāo)的淘汰。第二章 日常管理一、日常運(yùn)營1、經(jīng)銷商必須執(zhí)行營銷公司管理手冊，包括集瑞聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)日常管理手冊、集瑞聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司市場紀(jì)律管理規(guī)定、集瑞聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)考核管理規(guī)定和各種標(biāo)準(zhǔn)及管理卡片；2、學(xué)習(xí)研究營銷公司各項(xiàng)管理制度以及政策文件，了解營銷公司的企業(yè)文化與經(jīng)營理念并消化運(yùn)用到日常的工作當(dāng)中，掌握營銷公司的相關(guān)政策并嚴(yán)格執(zhí)行；3、嚴(yán)格執(zhí)行營銷公司制定的經(jīng)銷商作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷商作業(yè)流程管理，按照作業(yè)流程完善日常運(yùn)營和管理。1）經(jīng)銷商作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)： 8 / 1

11、6集瑞聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司2）經(jīng)銷商銷售過程二、培訓(xùn)1、培訓(xùn)類別：1）外部培訓(xùn)培訓(xùn)中心聘請專家組織經(jīng)銷商總經(jīng)理或銷售經(jīng)理進(jìn)行日常管理、市場開拓、客戶維護(hù)等培訓(xùn)。2）內(nèi)部培訓(xùn)培訓(xùn)中心組織例行培訓(xùn)或特殊培訓(xùn)。3）實(shí)時培訓(xùn)省區(qū)經(jīng)理部根據(jù)業(yè)務(wù)需要，對經(jīng)銷商進(jìn)行即時培訓(xùn)。2、培訓(xùn)步驟：1）市場調(diào)研：經(jīng)銷商對區(qū)域市場進(jìn)行調(diào)研，包括：市場容量、目前主銷品牌和車型（具體配置、自重、噸位等而非公告車型）、市場需求產(chǎn)品、需求的銷售模式、需求的服務(wù)質(zhì)量數(shù)量等，分析競品優(yōu)劣勢，熟悉區(qū)域市場重卡行情，在省區(qū)經(jīng)理部的指導(dǎo)下制定市場拓展方案；2）網(wǎng)點(diǎn)分析：結(jié)合區(qū)域市場情況，經(jīng)銷商分析自身的優(yōu)缺點(diǎn)，提出需要營銷公司支持的

12、方面，并形成報告提交省區(qū)經(jīng)理部。3）培育培訓(xùn)：3.1）培訓(xùn)流程3.1.1）培訓(xùn)計劃：經(jīng)銷商根據(jù)區(qū)域市場行情，結(jié)合自身實(shí)際情況，制定培育培訓(xùn)計劃，包括：長期培訓(xùn)計劃、中期培訓(xùn)計劃以及短期培訓(xùn)計劃，并將計劃提報至省區(qū)經(jīng)理部。3.1.2）培訓(xùn)執(zhí)行：按照省區(qū)經(jīng)理部和營銷公司組織的培育培訓(xùn)計劃（經(jīng)銷商提報的計劃，經(jīng)省區(qū)經(jīng)理部和營銷公司市場規(guī)劃部批準(zhǔn)后方可予以政策支持），銷售管理部組織大區(qū)經(jīng)理部與經(jīng)銷商認(rèn)真實(shí)施培訓(xùn)。3.1.3）培訓(xùn)總結(jié)：培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)銷商應(yīng)完成培訓(xùn)總結(jié)報告，詳細(xì)記錄培訓(xùn)整體過程以及培訓(xùn)結(jié)果并提交到省區(qū)經(jīng)理部以備案。3.1.4）培訓(xùn)考評：市場規(guī)劃部對經(jīng)銷商的培訓(xùn)情況及結(jié)果進(jìn)行考評，考評結(jié)果

13、將作為半年考察期的考察依據(jù)之一，考評不合格者自費(fèi)進(jìn)行重新培訓(xùn)，否則強(qiáng)制退網(wǎng)。3.2）培訓(xùn)內(nèi)容：3.2.1）銷售管理部安排人員對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)：A、聯(lián)合卡車產(chǎn)品知識、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部管理流程、各部門職能、聯(lián)合卡車營銷公司業(yè)務(wù)接口；B、聯(lián)合卡車商務(wù)政策、融資模式；C、經(jīng)銷商功能建設(shè)；3.2.2）省區(qū)經(jīng)理部安排人員對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)：A、聯(lián)合卡車產(chǎn)品介紹方法、銷售技巧；B、結(jié)合經(jīng)銷商優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，制定針對當(dāng)?shù)厥袌稣撸籆、經(jīng)銷商作業(yè)流程和銷售流程。3.2.3）經(jīng)銷商內(nèi)部自主安排培訓(xùn)： A、各部門人員崗位職責(zé)及業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)；B、聯(lián)合卡車產(chǎn)品知識及賣點(diǎn)培訓(xùn)；C、銷售方法與技巧培訓(xùn)；D、銷售流程及

14、管理流程培訓(xùn)；E、商務(wù)政策的培訓(xùn)。三、管理維護(hù)：1、及時反饋、舉報信息，遵守市場紀(jì)律，規(guī)范網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)；2、按時報告各類表格，按照要求提交各種報告，規(guī)范管理標(biāo)準(zhǔn)化。包括：終端客戶流向表及日銷量品類報表、月銷量品類報表等。四、 評估調(diào)整1、經(jīng)銷商評估1）經(jīng)銷商應(yīng)接受營銷公司總部的定期評估，并不斷進(jìn)行調(diào)整、規(guī)范以達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求；2）營銷公司銷售管理部每年1月（對上一年度）、7月（對上半年）各進(jìn)行一次，對所有經(jīng)銷商進(jìn)行評價、定級，作為經(jīng)銷商調(diào)整、整改、培育、享受商務(wù)政策的依據(jù)。2、經(jīng)銷商調(diào)整1） 經(jīng)銷級別調(diào)整1.1）升級調(diào)整：二級調(diào)整為一級。1.2）降級調(diào)整：一級調(diào)整為二級。1.3）終止業(yè)務(wù)：撤消經(jīng)銷

15、權(quán)限，終止業(yè)務(wù)關(guān)系。2）網(wǎng)絡(luò)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)2.1）升級（二級升一級）調(diào)整條件：2.1.1）一級經(jīng)銷商缺乏資金、庫存不到位，銷售組織不健全，或者一級經(jīng)銷商在政策兌現(xiàn)方面克扣二級經(jīng)銷商應(yīng)享受的政策額度，二級經(jīng)銷商不能得到一級經(jīng)銷商的有效業(yè)務(wù)支持，導(dǎo)致區(qū)域銷售業(yè)績不理想，銷售結(jié)構(gòu)不均衡。2.1.2）二級經(jīng)銷商具備一定的資金實(shí)力、銷售組織健全、具備服務(wù)能力的，在出現(xiàn)第一條的情況下，二級經(jīng)銷商升級為一級經(jīng)銷商。2.2）降級（一級降二級）調(diào)整條件: 2.2.1）一級經(jīng)銷商的資金實(shí)力不足、銷售組織不健全、不具備服務(wù)能力等原因?qū)е鲁霈F(xiàn)區(qū)域市場占有率下滑、銷量計劃難以完成。2.2.2）當(dāng)該區(qū)域被集瑞營銷公司劃轉(zhuǎn)為二級

16、區(qū)域或該區(qū)域一級經(jīng)銷商銷售業(yè)績長期不理想，原有一級經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為二級經(jīng)銷商。 3）終止業(yè)務(wù)：因經(jīng)銷商自身不足，不能滿足營銷公司網(wǎng)絡(luò)管理制度，終止業(yè)務(wù)。終止業(yè)務(wù)條件： a) 缺乏誠信，超過營銷公司規(guī)定期限拖欠貨款的經(jīng)銷單位；b) 連續(xù)三個月內(nèi)（包含三個月）沒有回款、沒有提報訂單的經(jīng)銷單位；c) 不能完成當(dāng)期銷量、市場占有率目標(biāo)，又不配合集瑞營銷進(jìn)行整改的單位；d) 授權(quán)區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)重大的客戶投訴，拒絕配合處理的經(jīng)銷單位；e） 因不可抗拒因素（指自然災(zāi)害、經(jīng)營不善破產(chǎn)、依法被吊銷營業(yè)執(zhí)照等）導(dǎo)致不能正常運(yùn)行的經(jīng)銷單位。第三章 形象建設(shè)一、形象店分類1、A類店：具備整車銷售（sales）、維修服務(wù)（ser

17、vice）、配件供應(yīng)（spare parts）、信息反饋（survey）等四位一體功能的渠道終端，建筑特征為營銷公司統(tǒng)一圖紙、新建、兩層結(jié)構(gòu)，允許銷售、服務(wù)建筑分開但必須在同一場地。2、B、C類店：具備整車銷售（sales）、維修服務(wù)（service）、配件供應(yīng)（spare parts）、信息反饋（survey）等四位一體功能的渠道終端，建筑特征為新建或改造，允許銷售、服務(wù)建筑分開，但銷售、服務(wù)功能在同一城市內(nèi)，銷售與服務(wù)業(yè)務(wù)屬于同一法人，或者銷售業(yè)務(wù)法人控股服務(wù)業(yè)務(wù)50%以上。2、 D類店：僅具備整車銷售（sales）、信息反饋（survey）功能、但不具備服務(wù)功能的渠道終端，建筑特征為新建

18、或改造。二、形象店建設(shè)原則1、市場類別劃分：省級市場劃分地區(qū)市場劃分市場類別組合市場容量市場類別1市場容量市場類別2大于15000臺A大于3000臺1A1、A2、A31000015000臺B10003000臺2B1、B2、B3500010000臺C1000臺以下3C1、C2、C35000臺以下DD1、D2、D32、區(qū)域市場形象店建設(shè)規(guī)劃：市場占有率規(guī)劃法：確定經(jīng)銷商自身的申請資格市場類別區(qū)域市場形象店建設(shè)規(guī)劃備注模式1模式2模式3市場占有率10%5-10%0-5%A1、B1、C1AAB、CA2、B2、C2AB、CDA3、B3、C3B、CC、DD市場占有率指經(jīng)銷商自己的銷量占區(qū)域目標(biāo)市場的占有率

19、。三、形象店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡(luò)廠房場地標(biāo)準(zhǔn)見下表。銷售EI建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：見銷售EI建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)EI建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：見服務(wù)EI建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)四、建設(shè)流程1、形象店建設(shè)流程圖 17 / 162、建店具體流程：1） 建店申請1.1）經(jīng)銷商提出建店申請，填寫聯(lián)合卡車EI建設(shè)申報審批表；1.2）經(jīng)銷商準(zhǔn)備建店材料，遞交建店規(guī)劃圖紙、建店材料申報以及預(yù)算。1.3）經(jīng)銷商將上述材料一并提交到省區(qū)經(jīng)理部報批。2） 簽訂建店協(xié)議：申請獲批后，與營銷公司省區(qū)經(jīng)理部簽訂經(jīng)銷協(xié)議書，確定建店規(guī)模與性質(zhì)。3）準(zhǔn)備建店材料3.1）根據(jù)市場規(guī)劃部發(fā)放的建店材料及各種建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)制定建店規(guī)劃書；3.2）準(zhǔn)備建店材料，列出材料清單并上報省區(qū)經(jīng)理部批準(zhǔn)。4）店面建設(shè)：按照營銷公司關(guān)于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)形象店建店標(biāo)準(zhǔn)和要求，經(jīng)銷商在省區(qū)經(jīng)理部和品牌推廣部相關(guān)人員協(xié)助指導(dǎo)下開始建店。5） 申請驗(yàn)收：店面建成后，經(jīng)銷商書面申請驗(yàn)收；營銷公司指派相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行驗(yàn)收并對經(jīng)6） 銷商下達(dá)聯(lián)合卡車經(jīng)銷商評審不合格項(xiàng)整改驗(yàn)收單和聯(lián)合卡車經(jīng)銷商評審不合格項(xiàng)整改通知單整改：經(jīng)銷商收到聯(lián)合卡車經(jīng)銷商評審不合格項(xiàng)整改通知單后，對驗(yàn)收中存在的問題進(jìn)行店面整改，達(dá)到店面標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。7）開始運(yùn)營：待店面