主動營銷業(yè)績倍增

1、建眾智業(yè)家居建材領(lǐng)域營銷咨詢、實效培訓(xùn)和全案推廣首選品牌 激情實戰(zhàn)派 - 韓守濤l 近十年營銷生涯,一線做起，曾任銷售員、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)l 建眾公司項目咨詢師、高級培訓(xùn)師l 建材行業(yè)實戰(zhàn)營銷教練l 多家建材家居企業(yè)營銷顧問l 集“策劃、咨詢、培訓(xùn)” 于一身l 咨詢培訓(xùn)理念： 簡單易懂+ 系統(tǒng)營銷+實戰(zhàn)訓(xùn)練【成功服務(wù)項目案例】斯帝羅蘭：項目經(jīng)理，2012年戰(zhàn)略合作，營銷系統(tǒng)整體提升，其中包括企業(yè)綜合診斷、品牌調(diào)整、終端盈利模式建立、3月琶洲展會策劃和招商、樣板打造等），其中，2012年負責(zé)該項目3場大型的明星簽售活動，行業(yè)內(nèi)獲得極大的反響。曲美家具：曲美集團主要簽約合作培訓(xùn)講師，其中親

2、自操作的成都樣板市場，2013年6月活動促成訂單近450萬，費用率占比不到5%。寶蘭： 項目經(jīng)理，大慶寶蘭吊頂，在20天不到的時間里使電話營銷和老客戶渠道銷售占比達到30%以上，業(yè)績同比增長40%。羅馬利奧：項目經(jīng)理，精準創(chuàng)新促銷與分享體驗式創(chuàng)新促銷的完美實戰(zhàn)，紅五星促銷激勵系統(tǒng)圓滿落地，小投入大產(chǎn)出。 2013年7月，投入40萬的產(chǎn)出下，最終銷售業(yè)績1200萬，取得了人員整體銷售能力和業(yè)績的雙提升；另親自參與的2014年3月份成都華潤建材明星簽售取得了當(dāng)月業(yè)績5278萬元驚人的銷售奇跡！美爾凱特：項目經(jīng)理，2014年2月，在款式、價格、位置均不占優(yōu)的情況下，美爾凱特南京市場完成行業(yè)驕人戰(zhàn)績，

3、同比增長260%！、培訓(xùn)過的部分企業(yè)陶瓷：馬可波羅陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷、新中源陶瓷、LD陶瓷、東鵬瓷磚、博德陶瓷、羅馬利奧陶瓷、歐神諾陶瓷、奧米茄陶瓷、道格拉斯陶瓷、東鵬瓷磚、駿仕陶瓷、箭牌瓷磚等大型建材連鎖企業(yè)：華耐立家、成都華潤建材、東莞康大建材衛(wèi)?。悍ǘ魃l(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、中山迪馬衛(wèi)浴、歐派衛(wèi)浴、阪神衛(wèi)浴、心海伽藍衛(wèi)浴、英皇衛(wèi)浴、阿波羅衛(wèi)浴、米洛斯衛(wèi)浴等櫥衣柜：歐派櫥柜、海爾櫥柜、皮阿諾櫥柜、佳居樂櫥柜、頂固衣柜、索菲亞衣柜、優(yōu)格廚電等家具：斯帝羅蘭家具、曲美家具、年年紅家具、顧家家具、紅蘋果家具、柚尊家具、銦琦誠家具、藍調(diào)家具、維平家具、伊麗百蘭家具等其他：澳普利發(fā)門窗、萊斯頓吊頂、瑪堡壁

4、紙、佳潔斯門業(yè)、歐迪克門業(yè)、美爾凱特吊頂、寶蘭集成吊頂、五岳鷹地板、遵義好家居聯(lián)盟、青島聯(lián)盟等。主動營銷 業(yè)績倍增主講：韓守濤銷售業(yè)績進店率成交率如何提升單店業(yè)績，讓店更賺錢熟知市場才能立于不敗之地永遠走在競爭對手前面一點點 1、遍地促銷，你家促罷我登場，噱頭大同小異，只靠活動優(yōu)惠吸引客戶是否很有效？ 2、定制類產(chǎn)品價格極具不透明性，價格是否是具備核心競爭力？ 3、定制類產(chǎn)品屬于典型的低關(guān)注度耐用消費品； 4、產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的今天，好產(chǎn)品是否需要眼見為實？ 5、產(chǎn)品消費呈現(xiàn)出明顯的審美化、藝術(shù)化、個性化特點，具有半文化產(chǎn)品特征，賣材料賣材質(zhì)賣功能能否一招鮮，是否需要感性營銷？行業(yè)現(xiàn)狀及市場

5、特點深度剖析客流量如何保證？客戶在哪里？進店客戶越來越少，一天也見不到一個人影好不容易客戶來了，卻說自己只是來看看好不容易約好客戶說周末來，客戶卻一直沒來、您的團隊是否經(jīng)常遇到以下情況？老板，不是我們不想賣貨，關(guān)鍵是沒人來啊！您的團隊是否對你這樣說過？您和您的小伙伴是否經(jīng)常在想？要是有源源不斷的客戶進店那該多好啊！店里沒有客人的時候，我們在干什么主動營銷的定義及意義？小區(qū)渠道篇客流量提升之小區(qū)推廣活動的重要性可以直接帶來銷量的提升1小區(qū)已成為一個重要的銷售渠道2小區(qū)已成為終端競爭對手的主戰(zhàn)場3能夠有效了解并阻擊競爭對手4小區(qū)推廣費用相對低廉，操作簡單5小區(qū)渠道操作難點小區(qū)眾多，難選更難進小區(qū)找

6、不到業(yè)主小區(qū)渠道已經(jīng)泛濫，客戶抗拒感明顯小區(qū)工作耗時耗力，投入產(chǎn)出沒有保障、掃小區(qū)能帶給我們什么？帶著目的掃小區(qū)才會有更多的收獲！小區(qū)推廣中，我們將會遇到哪些人：小區(qū)拓展模式二、樣板房模式三、服務(wù)進小區(qū)模式四、異業(yè)資源共享化模式一、駐點展示模式五、社區(qū)店模式六、家裝+小區(qū)復(fù)合模式七、小區(qū)+電話營銷復(fù)合模式何為服務(wù)進小區(qū)？售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)樣板房模式客流量提升之樣板房活動意義樣板房活動意義 樣板房活動是指廠家或當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)或業(yè)主簽訂協(xié)議，租用小區(qū)精裝房并以自身產(chǎn)品裝飾家居，并以此為樣板房向該小區(qū)及周邊小區(qū)業(yè)主進行產(chǎn)品銷售的活動形式。樣板房活動界定樣板房活動界定樣板房活動成

7、功關(guān)鍵要素樣板房活動成功關(guān)鍵要素樣板房活動產(chǎn)品方案的制定硬件籌備樣板房布置 立體專業(yè)模式立體專業(yè)模式VIP組家裝公司組監(jiān)理工頭組客戶服務(wù)組 不拘一格的合作模式家裝渠道+小區(qū)復(fù)合模式快速掌握第一手信息資料不拘一格的家裝合作模式小區(qū)駐點模式 先簽保價書，送小禮品。再買卡，憑卡到店享受優(yōu)惠，免費測量，檢修：某某小區(qū)團購處，裝修寶典領(lǐng)取處，家居裝修風(fēng)水領(lǐng)取處，某某品牌禮品領(lǐng)取處，某某小區(qū)樣板房征集。專賣店三本手冊：裝修手冊，家居裝修風(fēng)水手冊，客戶見證手冊！小單變大單系統(tǒng)構(gòu)建客單價提升之小單變大單系統(tǒng)構(gòu)建跟單跟單蓄單蓄單殺單殺單清單清單轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單Cycle name 1、做到一天一清單，一周一小結(jié)，一月一

8、會議 2、梳理不同客戶的訂單，并進行跟進策略的制定 2.1、來了沒買的客戶后期持續(xù)跟進 2.2、來了只買小單的客戶進行小單變大單流程 2.3、買了大單的客戶后期的轉(zhuǎn)介紹工作清單-轉(zhuǎn)單-跟單流程小單變大單8部曲大單的銷售秘籍： 考慮的因素：小單變大單核心關(guān)鍵小區(qū)渠道成功的關(guān)鍵1、精準小區(qū)選擇2、建立小區(qū)推廣模式3、時間節(jié)點及地點的選擇4、培訓(xùn)系統(tǒng)小區(qū)業(yè)務(wù)人員=工程師，必須懂產(chǎn)品知識、裝修要素、風(fēng)水等5、激勵方案建立小區(qū)推廣計劃和具體實施方法序號工作項工作目標1搜集樓盤分布地圖拿到最新版樓盤分布地圖，對樓盤進行分配2掃樓搜集樓盤信息完成小區(qū)調(diào)研信息匯總表3開小區(qū)開發(fā)專題討論會確定跟進方式和作戰(zhàn)計劃

9、和責(zé)任人4開動員會明確目標、鼓舞士氣、樹立信心5主動營銷工作全面開始主動營銷日行動承諾卡的執(zhí)行6每天開晨會作當(dāng)天工作計劃簽訂日行動承諾卡7每天開夕會報備當(dāng)天客戶信息填寫主動營銷客戶跟進表和小區(qū)業(yè)主信息報備表8周例會召開1、公告上周主動營銷成果，并對成果進行會議現(xiàn)場獎罰；2、分析上周存在的問題并總結(jié)記錄好的方法，好方法進行普及培訓(xùn)；3、制定下周主動營銷工作計劃。9月度總結(jié)會1、公告上月主動營銷成果，并對成果進行會議現(xiàn)場獎罰；2、分析上月存在的問題并總結(jié)記錄好的方法，好方法進行普及培訓(xùn)；3、制定下月主動營銷工作計劃。小區(qū)入門10招迷蹤拳異業(yè)帶單客流量提升之異業(yè)帶單優(yōu)勢客戶資源共享（你中有我，我中有

10、你）節(jié)省費用容易取得客戶信任為消費者提供便利，一站式購物共同邀約，造成消費者的羊群效應(yīng)容易造勢異業(yè)帶單模式1、政策性帶單2、自發(fā)性帶單老客戶渠道客流量提升之客戶關(guān)聯(lián)銷售客戶配套銷售客戶深度銷售客戶轉(zhuǎn)介紹客戶多次銷售重復(fù)購買老客戶營銷的意義 圈子營銷？目前終端市場老客戶渠道現(xiàn)狀1、不重視老客戶渠道；2、老客戶從未進行過管理，甚至無檔案記錄；3、從未對老客戶進行營銷政策制定；4、老客戶促銷不持久，做一次算一次；5、老客戶服務(wù)問題不正面面對，經(jīng)?；乇?；6、老客戶轉(zhuǎn)介紹率低。老客戶營銷渠道案例分享 在2013年年底的大慶項目中，項目組對4000名老客戶進行回訪，篩選出1627名對老客戶回訪感興趣客戶，登門拜訪727戶，老客戶禮品發(fā)放892戶，篩選出重點意向客戶135個，15天時間轉(zhuǎn)介紹和二次購買43單，截至1月1日老客戶銷售占比32%，這些數(shù)據(jù)目前仍然在更新.老客戶上門拜訪營銷步驟老客戶營銷渠道操作流程制定老客戶