如何有效制定銷售政策工業(yè)品渠道管理

1、如何有效制定銷售政策工業(yè)品渠道管理廠家制定銷售政策時應(yīng)遵循的四個原那么多銷獎勵：提高產(chǎn)品的銷量并獲得更多平安的回款。違約必罰：低價竄貨、違反合約經(jīng)銷競爭產(chǎn)品等，就要受到懲罰。過程管理：除了銷量和回款，還要對其他指標進行考核，如新產(chǎn)品或全系列產(chǎn)品的銷售，開展新客戶和開拓新市場等。區(qū)域銷售：只能在規(guī)定區(qū)域銷售。 銷售政策 廠商與經(jīng)銷商間是利益關(guān)系，不是上下級關(guān)系。廠商要管理好市場，單憑勸說甚至命令是沒有用的，要通過利益驅(qū)動，告訴經(jīng)銷商做什么能夠獲利，怎么做才能獲利做什么不但無法獲利而且還要受到懲罰，促使經(jīng)銷商按照廠商所設(shè)定的經(jīng)營思路行動，這就是銷售政策。 廠家在銷售政策的制定上，要能夠有效的打動經(jīng)

2、銷商的心。只有如此，才能讓經(jīng)銷商心甘情愿為廠商賣力工作。廠家的銷售政策包括：價格體系返利政策信用政策區(qū)域劃分價格體系 圖表價格體系統(tǒng)一到貨價：統(tǒng)一出貨價：統(tǒng)一地區(qū)價：指在一個地區(qū)性的市場制定統(tǒng)一的價格。三種價格體系各有其利弊： 統(tǒng)一到貨價有利于控制市場，竄貨現(xiàn)象較少，但離企業(yè)距離較遠，市場的利潤會有損失；統(tǒng)一出貨價那么正好相反，根本對市場價格不做任何管理；統(tǒng)一地區(qū)價可根據(jù)當?shù)馗偁帉κ值膬r格情況作出相應(yīng)的調(diào)整。限價銷售通常廠家要求經(jīng)銷商不得低于規(guī)定的低價銷售產(chǎn)品，好處是：保證經(jīng)銷商的合理價差，使其對所經(jīng)營的產(chǎn)品有信心，愿意投入，有利于市場的開展。同時由于工業(yè)品市場競爭不充分，用戶的信息比較封閉，

3、出現(xiàn)經(jīng)銷商牟取暴利的現(xiàn)象，這樣不僅損害了廠家利益也阻礙了廠家擴大市場的時機，因此廠家對產(chǎn)品的最高價格也應(yīng)給予控制。討論：大小經(jīng)銷商的價格是否保持一致？案例分析究竟應(yīng)該采用什么樣的價格體系？品牌影響力。大品牌銷售靠品牌拉動，經(jīng)銷商的作用相對較小，為防止市場價格混亂，適宜采用大小客戶價格一視同仁的價格體系；小品牌銷售主要靠經(jīng)銷商的推動，為鼓勵多銷，適宜采用大小客戶有別的價格體系。進入市場時間。廠家進入市場成熟期，應(yīng)該優(yōu)先考慮市場秩序，價格統(tǒng)一；而在市場形成期，市場有很多空白，竄貨現(xiàn)象還沒有出現(xiàn)，為鼓勵多銷，價格大小有別是可以的。經(jīng)銷商類型。對于分銷型渠道的經(jīng)銷商，可采取統(tǒng)一價格；對于工程型或行業(yè)型

4、渠道的經(jīng)銷商，由于客戶間的相對封閉性，可采取價格有別的價格體系。對于大小經(jīng)銷商再加個上一般的做法是：不應(yīng)該有區(qū)別，價格統(tǒng)一，價格差異在年終返點中表達。同時，當你需要開展一個新市場或你的一個競爭對手在某個市場價格特別低的情況下，假設(shè)采用價格統(tǒng)一的方法就會讓你幾乎得不到市場占有的時機，采用更低的統(tǒng)一地區(qū)價是可以的，但要注意可能出現(xiàn)的對其他區(qū)域的低價竄貨現(xiàn)象。返利政策：是廠家銷售中不可缺少的內(nèi)容，也是經(jīng)銷商十分關(guān)心的內(nèi)容。返利是廠家將局部利潤返還給經(jīng)銷商，這可鼓勵銷售商提升業(yè)績，而且還是一種有效的針對銷售商的控制手段。三種返利政策類型銷量返利，也叫臺階式返利。銷額到達規(guī)定的金額，按照一定凈銷額的百分比作為返利。分為現(xiàn)金返利、實物返利和費用返利。組合返利，除了銷量折扣外，廠家還應(yīng)該同時考核經(jīng)銷商的其他指標。下頁分析。明扣按扣，明扣，即公開的扣點，明確完成任務(wù)后可得到的返點；暗扣，承諾有扣點，但不公開確切的數(shù)字。組合返利的其他指標：返利政策優(yōu)缺點比較案例分析：西門子公司真空泵產(chǎn)品對經(jīng)銷商采取的返利體系信用政策信用管理目標= 最大收益+有控制的風險區(qū)域政策： 一般來說，廠家最好不要跟客戶書面簽訂獨家代理協(xié)議，哪怕事實上經(jīng)銷商是獨家。如果不得不簽訂，需要注明在協(xié)議中寫明年度銷售目標和分解的銷售目標，不經(jīng)營競爭產(chǎn)品，不竄貨