銷售精英是怎樣煉成的

1、30分鐘分鐘4 秒秒17分鐘分鐘3030分鐘自我準(zhǔn)備分鐘自我準(zhǔn)備第一印象第一印象4 4秒內(nèi)形成秒內(nèi)形成1717分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在銷售無技巧，功夫在“磨刀磨刀”積累和修煉積累和修煉正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律公司及產(chǎn)品或服務(wù)家居行業(yè)現(xiàn)狀一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識：正確認(rèn)識“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè)心態(tài)篇心態(tài)篇：銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售

2、是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)行為學(xué)社會社會80%人從事過銷人從事過銷售售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求1-2：樹立正確的：樹立正確的“客戶觀客戶觀”心態(tài)篇心態(tài)篇：授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售顧問”？分組討論：分組討論：“客戶客戶”是什么？是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“

3、客戶是我們的衣食父母”客戶喜歡什么樣的銷售顧問？客戶喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富熟練掌握產(chǎn)品知識； 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值：特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益，證據(jù)能準(zhǔn)確提供信息：熟悉市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇成功銷售員的成功銷售員的“客戶觀客戶觀”客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累1-3：成功銷售員的：成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6

4、6心態(tài)篇心態(tài)篇：3 3 必須知道的三件事必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。p你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售顧問。、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。p你愿花五年以上時(shí)間

5、做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會取得成功！、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員p做行動者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶p學(xué)會在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個事項(xiàng)，每個時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！找尋動力的源泉“我為什么成為銷售顧問？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有

6、成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情“賣產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動”4 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌4 4 之三之三 必備的四大素質(zhì)必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家5 5 必須堅(jiān)持的五種信念必須

7、堅(jiān)持的五種信念6 6 倍增業(yè)績的六大原則倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負(fù)責(zé)！”我是家居顧問而非“銷售顧問”“我是家居行業(yè)的專家！”我是醫(yī)生、家居行業(yè)的專家“我能診斷客戶真實(shí)需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為最能賣貨的人！”1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇心態(tài)篇：積極的心態(tài)積極的心態(tài)激昂的口號激昂的口號 積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動積極的訓(xùn)

8、練成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。成功銷售顧問的自我定位成功銷售顧問的自我定位 銷售顧問應(yīng)明確自己是公司與客戶的溝通橋梁。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞給客戶，以滿足客戶的某種需求達(dá)到銷售成功目的。成功銷售顧問的自我定位成功銷售顧問的自我定位 銷售顧問要利用專業(yè)知識為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購買。成功銷售顧問的自我定位成功銷售顧問的自我定位 銷售顧問想成為銷售專家，除了擁有豐

9、富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所銷售的產(chǎn)品相信自己所銷售的產(chǎn)品相信自己做銷售的能力相信自己做銷售的能力成功銷售顧問的自我定位成功銷售顧問的自我定位 銷售顧問應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消除客戶戒心，讓客戶感到你是他的朋友，會處處為他著想。成功銷售顧問的自我定位成功銷售顧問的自我定位 銷售顧問要有豐富的業(yè)務(wù)知識、較強(qiáng)的反饋能力和應(yīng)變能力，及對家居市場敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時(shí)大量收集家居市場信息，及時(shí)將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。商業(yè)圣經(jīng)、最佳勵志書籍商業(yè)圣經(jīng)、最佳勵志書

10、籍推薦推薦：兩本書兩本書大聲讀大聲讀：羊皮卷羊皮卷今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會控制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動！一、成功的銷售顧問人員應(yīng)掌握哪些知識二、讓自己看起來更專業(yè)銷售商務(wù)禮儀三、從目標(biāo)到行動，管理好時(shí)間四、行業(yè)基礎(chǔ)知識（術(shù)語、常識）2-1：銷售員應(yīng)掌握的知識：銷售員應(yīng)掌握的知識知識篇知識篇：通用知識從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財(cái)務(wù) 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判專業(yè)知識本公司所銷售產(chǎn)品的知識區(qū)域市場競

11、爭對手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識家居行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識管理知識銷售團(tuán)隊(duì)管理知識：激勵、培訓(xùn)、溝通與管理 產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 2-2：商務(wù)禮儀與形象：商務(wù)禮儀與形象知識篇知識篇：明確禮儀與形象對銷售的重要性明確禮儀與形象對銷售的重要性 銷售活動實(shí)際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù)；銷售技術(shù)是“如何贏得顧客”的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客和欺騙客戶的技術(shù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。明確禮儀與形象對銷售的重要性明確禮儀與形象對銷售的重要性 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好的開始；反之，如果

12、留給對方第一印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與著裝。明確禮儀與形象對銷售的重要性明確禮儀與形象對銷售的重要性 公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。銷售顧問在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個專業(yè)的公司，你賣的產(chǎn)品也是好的。明確禮儀與形象對銷售的重要性明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣百倍的時(shí)候。我們必須牢記：要想要想銷售

13、出更多的產(chǎn)品，就一定要銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地塑造自己的形象。好好地塑造自己的形象。品味品味：四句話四句話銷售人員的銷售人員的“座右銘座右銘”塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣接近客戶 適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 儀容儀表儀容儀表 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 勞逸結(jié)合，保持良好的精神專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 儀容儀表儀容儀表 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） 頭

14、發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起） 眼睛：無分泌物，避免血絲 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻 口腔：無殘留物，口氣清新 指甲：定期修剪，沒有污垢 男士胡子：每日一理刮干凈 女士首飾：以少為宜合規(guī)范掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”男性銷售人員的著裝要求男性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的男士正裝1、西裝 2、制服(工作服)穿西裝的“三三”原則1、三色系三色系：全身顏色不超三色系2、三一致三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工 掌握掌握：著裝常識著

15、裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧男性銷售人員的著裝技巧 要拆除商標(biāo) 要熨燙平整 要扣好紐扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配內(nèi)衣 要少裝東西掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧男性銷售人員的著裝技巧 質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用。 領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。 不同款式領(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場合不同款式領(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場合：掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧男性銷售人員的著裝技巧 當(dāng)今時(shí)尚打法 “男人的酒窩”。

16、 領(lǐng)帶長度標(biāo)準(zhǔn) 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣。 領(lǐng)帶夾的含義 領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。 掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”女性銷售人員的著裝要求女性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝1、工作服 2、職業(yè)套裝(裙)女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn)1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張2、戴簡單飾物，以小、少為宜3、不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧套裝選擇技巧：面料色彩圖案點(diǎn)綴尺寸造型款式 女士化妝順序女士化妝順序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”女性銷售人員的著裝技巧女性銷售人員的著裝技巧 黑色皮裙

17、不能穿 重要場合不光腿 裙襪之間不露肉 襪子殘破必須換 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪掌握掌握：著裝常識著裝常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”女性銷售人員的著裝技巧女性銷售人員的著裝技巧 質(zhì)地精良質(zhì)地精良 避免給客戶“掉價(jià)”或“打腫臉充胖子”的感覺。 質(zhì)地一律質(zhì)地一律 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。 以少為佳以少為佳 婚戒、項(xiàng)鏈(V型區(qū)是修飾重點(diǎn))、無墜耳環(huán)即可。 符合規(guī)范符合規(guī)范 首飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的信息要真實(shí)準(zhǔn)確。專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 軀干軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端

18、正、微收下頜； 面部面部：面帶微笑、目視前方； 四肢四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下； 輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大； 造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3； 造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏。 專業(yè)形象塑造專業(yè)

19、形象塑造 言談舉止言談舉止步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走； 幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動為他人讓路； 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對面擦過時(shí)，應(yīng)主動側(cè)身，并點(diǎn)頭問好； 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶解說和照顧客戶。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止標(biāo)準(zhǔn)語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié) 與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時(shí)，要用大家都能聽得懂的語言； 說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱

20、情，不要裝腔作勢，音量要適中； 交談時(shí)，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容； 多用請、您、謝謝、對不起等禮貌用語； 交談時(shí)要專注，避免小動作或?？词直怼Ｊ谡n現(xiàn)場互動：握 手交換名片現(xiàn)場演練：現(xiàn)場演練：掌握掌握：禮儀常識禮儀常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”握手的禮儀握手的禮儀 遇到熟人 與人道別 客戶進(jìn)門或離開 相互介紹時(shí) 安慰某人時(shí) 上級和下級：上級 男人和女人：女人 主人和客人來：主人 主人和客人走：客人 握手時(shí)不能戴墨鏡 握手時(shí)不能戴帽子 不能帶手套(女士紗手套除外) 異性之間不宜用雙手掌握掌握：禮儀常識禮儀常識銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊”名

21、片使用禮儀名片使用禮儀p如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；p輩份較低者，率先以雙手遞出個人的名片；輩份較低者，率先以雙手遞出個人的名片；p到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；p接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；p接受名片后，不宜隨手置于桌上；接受名片后，不宜隨手置于桌上；p經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；p名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子

22、后方的口袋掏出；p盡量避免在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西；盡量避免在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西；p不要無意識地玩弄對方的名片；不要無意識地玩弄對方的名片；p上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。銷售人員禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 銷售人員須知 正確觀念 名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的自我訓(xùn)練 制定一周行動目標(biāo)：每天“換回”？張名片交換技巧見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時(shí)機(jī)和語言。2-3：目標(biāo)管理和時(shí)間管理：目標(biāo)管理和時(shí)間管理知識篇知識篇：目標(biāo)目標(biāo)策略策略計(jì)

23、劃計(jì)劃 將將“遙遠(yuǎn)的遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！然后立即行動然后立即行動成成 功功目目 標(biāo)標(biāo)你的目標(biāo)是什么？你的目標(biāo)是什么？掌握掌握：目標(biāo)激勵法則目標(biāo)激勵法則“小錦囊小錦囊”p你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是p我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的銷售精英！p永遠(yuǎn)做對人和人類有益的事。p要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！p如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。p當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個步驟時(shí)，目標(biāo)就會成為計(jì)劃；只有在你付諸行動的時(shí)候，計(jì)劃才會化為真實(shí)。 如何制定計(jì)劃？如

24、何制定計(jì)劃？分分解目標(biāo)？解目標(biāo)？可量化盡量用數(shù)據(jù)來表達(dá)計(jì)劃時(shí)效性制定計(jì)劃必須有完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)相關(guān)性跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到具體化可行性制定的計(jì)劃是具體的，明確的。計(jì)劃必須是和目標(biāo)緊密相關(guān)的掌握掌握：目標(biāo)分解法則目標(biāo)分解法則“小錦囊小錦囊”有目標(biāo)，無行動目標(biāo)未分解到每天時(shí)間管理基本知識時(shí)間管理基本知識 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！ 時(shí)間是對重要性的支配！時(shí)間是對重要性的支配！ 每天用足夠的時(shí)間去思考和每天用足夠的時(shí)間去思考和 制定日程表，然后行動！制定日程表，然后行動！ 每天記工作日志和總結(jié)！每天記工作日志和總結(jié)！ 不要讓任何人、任何事打斷不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃！你

25、的工作計(jì)劃！ 找出時(shí)間管理的最大障礙，找出時(shí)間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。探索適合自己的管理辦法。2-4：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識知識篇知識篇：材質(zhì)，工藝，設(shè)計(jì)理念，風(fēng)材質(zhì)，工藝，設(shè)計(jì)理念，風(fēng)格，特點(diǎn)格，特點(diǎn)繼續(xù)學(xué)繼續(xù)學(xué)： 行業(yè)基礎(chǔ)知識行業(yè)基礎(chǔ)知識競爭對手，競爭品牌的優(yōu)劣勢 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧3-1：客戶拓展技巧：客戶拓展技巧技巧篇技巧篇：客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 整理一個表，可稱為整理一個表，可稱為客戶儲備客戶儲備庫庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)

26、；親戚朋友；鄰居；自大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列羅列出來。然后逐一去追蹤，將他出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 即老客戶介紹新客戶，即老客戶介紹新客戶，請老客請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展拓展。記?。罕仨氃谂c客

27、戶商談融。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友紹值得信賴的朋友”。然后將這些。然后將這些名單圖表化名單圖表化，并將已成交的用紅筆，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同客戶認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢關(guān)系資源，爭取他

28、們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 1010 法法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后邀請上門，展開銷售。式，然后邀請上門，展開銷售?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和

29、介紹顧客。情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 一是參加公司系統(tǒng)組織的展會，一是參加公司系統(tǒng)組織的展會，在展會上在展會上集中展示產(chǎn)品模型、樣板，集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)集二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象在客戶對象?？蛻粼谀模靠蛻粼谀?？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 銷售人員應(yīng)銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人牌

30、形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實(shí)現(xiàn)員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。銷售業(yè)務(wù)的拓展空間?？蛻粼谀?？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 1010 法法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、建材家從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、建材家居行業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)居行業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)QQQQ群群, ,微信（群），如果用心去尋找，能發(fā)微信（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息?？蛻粼谀模靠蛻粼谀?？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 從當(dāng)?shù)貓?bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)從當(dāng)?shù)貓?bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能會名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)

31、現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體，宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。從而獲得一些潛在客戶資源。如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 回避回避不要主動提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)贊揚(yáng)家居產(chǎn)品是大宗商品，第一次購買的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； 探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置

32、； 找出客戶的個人因素和真正購買動機(jī)。 如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 有針對性地進(jìn)行對比，讓客戶明白競爭對手的弱點(diǎn)，引導(dǎo)客戶自己去下結(jié)論，種下懷疑的種子，讓這顆懷疑的種子在客戶心讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品。 切記：切記：我們所說的話必須有事實(shí)依據(jù)，最我們所說的話必須有事實(shí)依據(jù)，最好能夠直接證明，否則客戶可能再也不會好能夠直接證明，否則客戶可能再也不會回頭回頭！ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)刂赋龈偁幃a(chǎn)品的弱點(diǎn)，這更有效。 如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 絕對

33、回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； 這個銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記住：記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品比較，具體做法是：具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分

34、的高低判定雙方的優(yōu)劣。好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 如果自己產(chǎn)品的某些方面確實(shí)不如競爭產(chǎn)品，就要學(xué)會淡化或者忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)，學(xué)會淡化或者忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)，不談或者帶過，承認(rèn)競爭對手某些無關(guān)大局的不談或者帶過，承認(rèn)競爭對手某些無關(guān)大局的優(yōu)點(diǎn)更容易讓客戶信任。優(yōu)點(diǎn)更容易讓客戶信任。 小知識小知識：銷售顧問判斷準(zhǔn)客戶的依據(jù)銷售顧問判斷準(zhǔn)客戶的依據(jù) 隨身攜帶我司的廣告。 反復(fù)觀看比較。 對材質(zhì)及售后服務(wù)非常關(guān)注。 對付款方式及折扣問題進(jìn)行反復(fù)探討。 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 對產(chǎn)品和某種特別性能不斷重復(fù)。 不斷提到朋友買的產(chǎn)品如何。 爽快地填寫客戶登記表，主動索要

35、名片并告知聯(lián)系電話。3-2：陌生拜訪技巧：陌生拜訪技巧技巧篇技巧篇：充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半 首先要對即將見面的客首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 客戶對什么最感興趣？客戶對什么最感興趣？ 對客戶而言，我們所銷售對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ 推銷真諦推銷真諦幫助客戶明幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助確到底需要什么

36、？并幫助 客戶下定決心去得到它！客戶下定決心去得到它！ 充分的充分的準(zhǔn)備準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半 將見面目的寫出來，將將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。生、得體，有精神。 提前預(yù)約（視情況）提前預(yù)約（視情況） 充滿熱情和希望地與客充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。的有利條件。 更重要的是

37、：要讓客戶更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺地認(rèn)值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。為你的拜訪很重要。自我介紹要簡潔干脆自我介紹要簡潔干脆“我是公司的項(xiàng)目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）。 ” “您好！我是 XX、做家具的?！?（雖感突兀，但會引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)） “我叫，是公司的銷售員。”太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕 “是經(jīng)理專門派我來的” （客戶會感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視） “經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）假借詞

38、令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕 “聽說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您” （讓客戶明白，你對他已 有所了解，不是新手，這樣客戶容易 配合你，甚至安排人給你沏茶。）學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購買需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、避免爭論和喋喋不休，提問后學(xué)會傾聽。小故事小故事：弗蘭克弗蘭克貝特格的成功推銷貝特格的成功推銷陌生拜訪陌生拜

39、訪：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn)借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購買了6672美元的保險(xiǎn)客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專門討論洽談不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計(jì)劃3-3：電話營銷技巧：電話營銷技巧技巧篇技巧篇：打電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備打電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能引發(fā)客戶的興趣、講清將給客戶帶來的好處。 明確此次電話目的，知道你想通過電話交流得到什么。 對預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而然地回答客戶。

40、 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、電話講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開始電話營銷的基本技巧電話營銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對方身份，找到?jīng)Q策的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準(zhǔn)對方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。電話營銷的業(yè)績來源之

41、一電話營銷的業(yè)績來源之一 電話營銷是銷售工作的電話營銷是銷售工作的重要組成部分。每個月的業(yè)重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時(shí)的工作成績，決定在每小時(shí)的工作量內(nèi)。因此，必須制定量內(nèi)。因此，必須制定每日每日電話營銷工作計(jì)劃電話營銷工作計(jì)劃，在下班，在下班前，明確自己第二天要打的前，明確自己第二天要打的5050個電話名單個電話名單。電話營銷的業(yè)績來源之二電話營銷的業(yè)績來源之二 充分利用黃金時(shí)間打電話充分利用黃金時(shí)間打電話： 打電話黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)11點(diǎn)，下午2點(diǎn)4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營銷效果。 不要在黃金時(shí)間過多

42、做準(zhǔn)備不要在黃金時(shí)間過多做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 小知識小知識：針對不同客戶打電話的時(shí)間針對不同客戶打電話的時(shí)間 會會 計(jì)計(jì) 師師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話； 醫(yī)醫(yī) 生生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 銷售人員銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 行政人員行政人員：每天10點(diǎn)半下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話； 股票行業(yè)股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間，不宜打電話； 銀行人員銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打電話； 公公 務(wù)務(wù) 員員：最適合打電話是上班時(shí)間

43、，但不要在午飯前后和下班前； 教教 師師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話； 家庭主婦家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)11點(diǎn)給她們打電話； 忙碌的高層人士忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。電話營銷的業(yè)績來源之三電話營銷的業(yè)績來源之三 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中把握客戶需求立關(guān)系過程中把握客戶需求。 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)邀約客戶信任關(guān)系，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)邀約客戶到店。到店。電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗校娒嬖僬劊?/p>

44、千萬不能在電話里說得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 談得太多是銷售人員的談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的銷售顧問，大忌。一個成功的銷售顧問，更更應(yīng)該學(xué)會傾聽。應(yīng)該學(xué)會傾聽。 每次電話通話的時(shí)間要每次電話通話的時(shí)間要短，一般短，一般23分鐘最合適。分鐘最合適。電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不宜在電話中討論市場不宜在電話中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁幮星椋務(wù)摳偁帉κ只蚋偁幃a(chǎn)品的長短，產(chǎn)品的長短，更不要在電話更不要在電話里攻擊競爭對手。里攻擊競爭對手。電話

45、營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 這是絕對要禁止的事！這是絕對要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總員總喜歡在電話中教客戶一喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或選購技些所謂的做事方法或選購技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話坐姿要端正，要打電話坐姿要端正，要想到對方能想到對方能看到你的樣子看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艨赡軙煻绊懓l(fā)音。客戶可能會感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！電話營銷應(yīng)關(guān)

46、注的幾個細(xì)節(jié)電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)p在進(jìn)行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話營銷的正式內(nèi)容。p電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。 p為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先發(fā)短信或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時(shí)客戶會淡忘的。最好預(yù)測客戶看信之后，即可通過電話進(jìn)行溝通。案例案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面

47、就結(jié)合實(shí)例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷售顧問！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場白把握了以下幾個要點(diǎn)分析：這段開場白把握了以下幾個要點(diǎn)對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間先不說事，用商量語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶案例案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。遇忙：

48、 “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ”分析：主動提出時(shí)間，兩選一，客戶都無法拒絕分析：主動提出時(shí)間，兩選一，客戶都無法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來： “陳處長，您好！我公司有一個活動。聽您的朋友介紹，您最近 有購家具計(jì)劃，而且聽說您對某風(fēng)格感興趣。根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣，客戶總 是希望找有實(shí)力的商家，或者熟悉朋友推薦的產(chǎn)品。我相信您也 會依循這個習(xí)慣我希望您到我公司參觀，同您做個朋友，向您介紹我公司的產(chǎn)品，以及這個產(chǎn)品的特點(diǎn)，為您買到稱心如意的好產(chǎn)品，提供專業(yè)的意見，更多的選擇陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”分析：不談太多產(chǎn)品，而是

49、先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間案例案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間： “陳處長，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？”切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時(shí)間和地點(diǎn)！切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時(shí)間和地點(diǎn)！分析：約定時(shí)，用選擇性的問題，尊重客戶意愿分析：約定時(shí)，用選擇性的問題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線： “陳處長，首先多謝您給了我一個機(jī)會。您可不可以將我的名字和電話存下 來，如果有其它事情，影響會面時(shí)間，希望您

50、盡早通 知我，我們可以再約時(shí)間” “我的名字叫李力，電話號碼是，再一次謝謝您，陳處長，盼望 下周二下午2:30和您見面。再見！”每一個電話都是銷售的機(jī)會！每一個電話都是銷售的機(jī)會！每一個電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會！每一個電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會！每一個電話都能幫助客戶解決實(shí)際問題！每一個電話都能幫助客戶解決實(shí)際問題！每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！每一個電話都是開心愉快和積極成功的！每一個電話都是開心愉快和積極成功的！客戶都喜歡和我電話交流溝通！客戶都喜歡和我電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話

51、越多，就越有機(jī)會成為銷售精英！我打電話越多，就越有機(jī)會成為銷售精英！牢記牢記： 電話營銷電話營銷心態(tài)最重要心態(tài)最重要3-4：交流溝通技巧：交流溝通技巧技巧篇技巧篇：溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 客：“聽說您這款產(chǎn)品當(dāng)時(shí)可

52、優(yōu)惠2000元？” 銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里了解的呢？” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）（巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，現(xiàn)在漲了嘛！ ”（讓人很不舒服）總結(jié)：總結(jié)：當(dāng)客戶提出比較尖銳的問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)當(dāng)客戶提出比較尖銳的問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行正面回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的引子。容進(jìn)行正面回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的引子。當(dāng)對客戶的問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 “如果我是您，我也會這樣的” “許多人都這么問，這也是很多

53、客戶關(guān)心的問題” “您這一問，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題) 客：“這款產(chǎn)品的顏色搭配不是很理想呀！ ” 銷：“您說的是：這款產(chǎn)品的顏色是偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對客戶購買行動的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。可增加對客戶購買行動的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。理解客戶加深感情交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則交流溝

54、通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流 不要自己說個不停，說話時(shí)望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對笑容 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會用心聆聽 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合肢體語言 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 結(jié)合表情、肢體語言，表達(dá)你的誠意溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如售后服務(wù)、費(fèi)用、價(jià)

55、格、付款方式等； 詳細(xì)了解產(chǎn)品詳情及售后服務(wù)情況； 對銷售顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢問購買的優(yōu)惠程度； 對某某品牌的產(chǎn)品表示不滿； 向銷售顧問打探交貨時(shí)間及可否提前； 接過銷售顧問的介紹提出反問； 對公司或產(chǎn)品提出某些異議。溝通時(shí)判斷客戶語言、肢體語言，掌握溝通時(shí)判斷客戶語言、肢體語言，掌握時(shí)機(jī)時(shí)機(jī) 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。溝通時(shí)判斷客戶語言、肢體語言，掌握溝通時(shí)判斷客戶語言、肢體語言，掌握時(shí)機(jī)時(shí)機(jī) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； 出現(xiàn)

56、放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； 拿起銷售合同之類細(xì)看 開始仔細(xì)地觀察，觸摸等。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識小知識：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 多稱呼客人。 語言簡練，表達(dá)清晰。 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 千萬別插嘴打斷客人的說話。 合理批評，巧妙稱贊。 勿濫用行業(yè)專業(yè)術(shù)語。 學(xué)會使用成語和幽默。3-5：價(jià)格談判技巧：價(jià)格談判技巧技巧篇技巧篇： 不要掉入不要掉入“價(jià)格

57、陷阱價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶看中某款產(chǎn)品時(shí)，一般開始就會問價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對產(chǎn)品價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。 不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略。 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 不要為了完成銷售任務(wù)額，主動提出將提成返給客戶。 如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 當(dāng)客戶與我們討論價(jià)格的時(shí)候，我們首先當(dāng)客戶與我們討論價(jià)格的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明產(chǎn)品的價(jià)值、客戶購買它的要自信，充分說明產(chǎn)品的價(jià)值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多利益，在產(chǎn)品理由，以及可給客

58、戶帶來的諸多利益，在產(chǎn)品價(jià)值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處價(jià)值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。產(chǎn)品價(jià)值介紹方法：特點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)值介紹方法：特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 利益利益 證據(jù)證據(jù)。 過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會被過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用客戶用“買不起買不起”或或“太貴了太貴了”拒絕！拒絕！ 如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 在與客戶討論價(jià)格的時(shí)候，要注意把產(chǎn)在與客戶討論價(jià)格的時(shí)候，要注意把產(chǎn)品當(dāng)作品當(dāng)作“生活方式生活方式”來銷售。產(chǎn)品價(jià)格中除來銷售。產(chǎn)品價(jià)格中除了產(chǎn)品本身，還有物流，搬運(yùn)，安裝，保養(yǎng)了產(chǎn)品本

59、身，還有物流，搬運(yùn)，安裝，保養(yǎng)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力?？蛻舻淖⒁饬?。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須讓客戶充分認(rèn)識到產(chǎn)品價(jià)值！所以，產(chǎn)品價(jià)讓客戶充分認(rèn)識到產(chǎn)品價(jià)值！所以，產(chǎn)品價(jià)值的的推介很關(guān)鍵！值的的推介很關(guān)鍵！技巧技巧： 價(jià)值強(qiáng)調(diào)價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)銷售話術(shù) “請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了” 我們不會犧牲客戶的利

60、益降低產(chǎn)品質(zhì)量來求得價(jià)格優(yōu)勢。 “您買我們的產(chǎn)品，雖然比買XX的產(chǎn)品多花一些錢，按產(chǎn)品使用壽命計(jì)算，其實(shí)你每天也就多花XX，相比你每天都用得舒心，這點(diǎn)錢花得很值。 如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 客戶購買東西，一般最大的心理障礙就客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是是擔(dān)心買貴了、買虧了擔(dān)心買貴了、買虧了。所以在集中說。所以在集中說明產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶感到物有所值的同時(shí)，明產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_項(xiàng)目適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_項(xiàng)目“利潤利潤”，和客戶算，和客戶算“成本帳成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得銷售顧問為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單銷售