OTC代表的拜訪技巧PPT課件[通用]

1、OTC代表的拜訪技巧OTC銷售代表的基本責(zé)任銷售工作上四個(gè)基本責(zé)任：1、在您負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，將公司的產(chǎn)品鋪貨到所有店頭。 2、做好陳列以及藥店包裝。 3、店員培訓(xùn),爭取店員向顧客的第一推薦（首薦）。 4. 在您所管理的藥店中，完成銷售任務(wù)。OTC代表專業(yè)促銷方式 面對(duì)面拜訪（滿足需求式推銷術(shù)） 團(tuán)隊(duì)銷售（小型產(chǎn)品說明會(huì)）各種促銷活動(dòng) 面對(duì)面拜訪技巧 開場(chǎng)白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識(shí)拜訪前/后計(jì)劃收集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交面對(duì)面拜訪 技巧： 訪前計(jì)劃 開場(chǎng)白 探詢需求 產(chǎn)品FAB陳述 反對(duì)意見處理 締結(jié) 訪后分析業(yè)務(wù)代表拜訪客戶前的自我檢驗(yàn)頭發(fā)梳整齊了嗎？耳朵清洗干凈了嗎？眼睛上是否留有

2、眼屎？牙齒是否潔白，口中有無異味？胡子是否刮干凈？指甲是否修整齊？襯衫是否清潔，無皺紋？領(lǐng)帶是否與西裝，襯衫協(xié)調(diào)？西裝是否燙挺？鞋子是否有污泥？襪子是否過于搶眼？名片帶了嗎？各項(xiàng)文具是否帶來？價(jià)目表，樣品，宣傳品是否備齊？約定時(shí)間是否來得及？開場(chǎng)白是否準(zhǔn)備好？對(duì)拜訪對(duì)象是否事先作了了解？在拜訪前，檢查一下，自己的準(zhǔn)備是否配合拜訪目的拜訪時(shí)的注意事項(xiàng)著裝整潔雙手干凈備好名片準(zhǔn)備好了嗎？提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪前：全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況確定拜訪目標(biāo)開戶產(chǎn)品教育/公司介紹貨賀陳列促銷計(jì)劃/行動(dòng)/機(jī)會(huì)提醒訂貨了解顧客及銷售情況提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪中：自我介紹，簡述來訪目的詢問倉庫清單核查

3、店內(nèi)庫存清理補(bǔ)充貨架存量，確保貨品充足確保產(chǎn)品潔凈查看生產(chǎn)日期，保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處拜訪中：確保零售價(jià)標(biāo)牌書寫正確放置促銷宣傳用品提供市場(chǎng)記錄客戶服務(wù)需要記錄訂單，以便事后通知經(jīng)銷商了解競(jìng)爭產(chǎn)品陳列促銷近況尋找貨架廣告機(jī)會(huì)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 道別應(yīng)獲取明確的訂單意向信息建議下次拜訪時(shí)間，確定所 要拜訪對(duì)象當(dāng)時(shí)有空。感謝經(jīng)理和員工的時(shí)間和幫助提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)跟蹤服務(wù)整理更新記錄 客戶記錄 拜訪記錄執(zhí)行訂單執(zhí)行客戶所提要求若獲得特別幫助給店長/柜長寄感謝卡建立融洽的關(guān)系，該做些什么事情？要愉快和有禮貌自信交談時(shí)與對(duì)方的目光接觸在友好氣氛中打招呼告訴對(duì)方

4、你先去盤點(diǎn)貨架與倉庫的庫存后才回來和他討論訂單除了店經(jīng)理和柜組長以外，我們還要和什么人打招呼、以建立融洽關(guān)系和良好印象？ 店內(nèi)所有員工詢問的方式通過詢問才能找出客戶的需求，有兩種詢問的方法 開放式的詢問：封閉式的詢問：銷售陳述中要有效地利用視覺輔助材料我們有哪些視覺銷售輔助材料? 樣品訪銷卡市場(chǎng)宣傳材料產(chǎn)品目錄與價(jià)格表示范照片報(bào)章雜志的數(shù)據(jù)報(bào)導(dǎo)ACTION：拜訪結(jié)束要求訂單 拜訪客戶的步驟最重要的時(shí)刻就是結(jié)束銷售要 訂單，它決定成功與否。 1、有什么障礙造成一位銷售代表不能妥當(dāng)?shù)亟Y(jié)束銷售？ 2、他如何去克服這些障礙？拜訪分析拜訪結(jié)果分析不論拜訪是成功或是失敗，都應(yīng)利用每次拜訪作為經(jīng)驗(yàn)去學(xué)習(xí)，思考如何去克服弱點(diǎn)、加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)，提高工作效率。面對(duì)面拜訪 特點(diǎn)：1、針對(duì)性較強(qiáng)，針對(duì)某個(gè)特定人物、特定問題，對(duì)產(chǎn)品的討論較深入，以滿足不同層次，不同期望的需要，使得拜訪準(zhǔn)確性提高。2、單位時(shí)間產(chǎn)生的效果較低，要達(dá)到整體的銷售目標(biāo)花費(fèi)的時(shí)間、費(fèi)用很高，同時(shí)對(duì)銷售技巧的要求較高。3、與店員面對(duì)面交談比較隨意，富有親切感，易于彼此間建立長期合作基礎(chǔ)。團(tuán)