教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問談單流程上學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問談單流程上教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問談單流程上第一頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。個(gè)案準(zhǔn)備個(gè)案準(zhǔn)備即備單，備單基于充分的前期溝通，所以 需要按照之前的教程盡可能在邀約中獲取重要 信息、做好銷售鋪墊并做好詳細(xì)的記錄（客戶 管理表或CRM系統(tǒng)）。備單的目的在于判定客戶優(yōu)先級(jí)（當(dāng)?shù)皆L 較多的情況下）及銷售策略（包括談單策略、 購買策略和其他部門的配合策略），并對(duì)具體 的可能情況進(jìn)行預(yù)判預(yù)演。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行良好的備單工作的客戶， 簽約率將提高約50%。第1頁/共20頁第二頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。流程工具流程工具學(xué)生情況登記表 價(jià)目表優(yōu)惠政策 優(yōu)惠申請(qǐng)單 輔導(dǎo)協(xié)議草稿紙（帶

2、logo）知識(shí)文檔知識(shí)文檔學(xué)情（學(xué)科相關(guān)） 校情（學(xué)校相關(guān)） 考情（考試相關(guān)） 真題（筆試/面試） 學(xué)術(shù)文章案例文檔案例文檔協(xié)議副本學(xué)員服務(wù)記錄 學(xué)員感謝信 獲獎(jiǎng)證書副本 聊天記錄截圖 教案互動(dòng)工具互動(dòng)工具學(xué)科測評(píng)非學(xué)科因素測評(píng) 互動(dòng)游戲產(chǎn)品介紹 課程安排 榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng) 影像資料其他道具其他道具照片 名片 書籍 計(jì)算器咖啡/茶葉等支持項(xiàng)目支持項(xiàng)目講座 活動(dòng) 體驗(yàn)第2頁/共20頁第三頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。將所需的工具進(jìn)行歸類，整理為2-3個(gè)文件夾，建議使用插頁式文件夾單個(gè)文件夾內(nèi)注意文檔的順序，避免干擾客戶注意力（例如過早展示價(jià)目表）清楚不同文件所在的文件夾和位置，避免手忙腳亂注意保持文檔

3、內(nèi)容的更新，所整理的文檔注意排版規(guī)范性并打上公司的Logo第3頁/共20頁第四頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。男性：西裝深色，最好為藍(lán)色，深藍(lán)色尤佳。如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購高檔一些的西裝襯衣白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整；應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上領(lǐng)帶性色彩，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備五條以上長褲選用與上衣色彩、質(zhì)地相配的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)鞋無論質(zhì)地如何，一定要擦亮；最好為黑色系帶式皮鞋，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購一雙名牌皮 鞋襪不要穿白襪；最好為黑色短襪手干凈爽潔，指甲無污泥，不留長指甲頭發(fā)每日整理，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)保持一個(gè)發(fā)型，并梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑眼睛檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈

4、和血絲嘴不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖胡子胡須必須刮干凈，最好別留胡子身體要求無異味，可適當(dāng)選用發(fā)一些的男士香水，但切忌香氣過于濃烈第4頁/共20頁第五頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。女性：首飾太多的首飾會(huì)分散對(duì)方的注意力，最好不要佩戴三件以上的首飾，且不可太過醒目和珠 光寶氣服裝過于男性化的職業(yè)裝或過于女性的裝束都不太恰當(dāng)。如果要接待客戶，前者可能會(huì)給客 戶異常嚴(yán)肅和生硬的感覺，從而使對(duì)方過早地樹起心理防衛(wèi)線，加強(qiáng)排斥心理；后者雖然顯得婀 娜多姿，但長久如此，有失去客戶信任的可能。所以保持略顯中性；以中性色澤、款式簡潔大方 的西裝套裙或西裝為最佳頭發(fā)干凈整潔，無頭皮屑眼睛不要有滲

5、出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈嘴唇一定要涂有口紅，且保持口氣清新鞋子黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈襪子高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好身體不可有異味，選擇高品位的香水化妝一定要化妝，否則是對(duì)客戶的不尊重，但以淡妝為好，不可深?yuàn)y艷抹除了正常的要求以外，在夏季，著裝可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整第5頁/共20頁第六頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。為什么要現(xiàn)在買？n為什么要在你這買？自我介紹，塑造專業(yè)性品牌及產(chǎn)品介紹，塑造有效性引導(dǎo)需求、挖掘痛點(diǎn)、塑造危機(jī)呈現(xiàn)方法、過程和案例緊迫性、必要性和效費(fèi)比匹配度（競品對(duì)比）第6頁/共20頁第七頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。參觀校區(qū)參觀校區(qū)現(xiàn)場互動(dòng)現(xiàn)場互動(dòng) 測評(píng)測

6、試測評(píng)測試學(xué)生：測評(píng)學(xué)生：測評(píng)家長：觀察或交流家長：觀察或交流自我介紹、寒暄自我介紹、寒暄引導(dǎo)孩子自我介紹引導(dǎo)孩子自我介紹與家長分析孩子狀況與家長分析孩子狀況 危機(jī)激發(fā)、聆聽心聲危機(jī)激發(fā)、聆聽心聲 介紹個(gè)性化輔導(dǎo)流程介紹個(gè)性化輔導(dǎo)流程簽約準(zhǔn)備簽約準(zhǔn)備 計(jì)算課時(shí)計(jì)算課時(shí) 安排課時(shí)安排課時(shí) 鋪墊鋪墊報(bào)價(jià)報(bào)價(jià) 異議異議解答解答 簽約簽約準(zhǔn)備準(zhǔn)備引導(dǎo)排除顧慮引導(dǎo)排除顧慮 做做好相關(guān)鋪墊好相關(guān)鋪墊輔導(dǎo)注意事項(xiàng)輔導(dǎo)注意事項(xiàng) 化解后期顧慮化解后期顧慮簽不簽情感交流情感交流禮貌送走家長禮貌送走家長下場咨詢開始下場咨詢開始談單技能見往期課程：引導(dǎo)邏輯、提問技巧和價(jià)值塑造第7頁/共20頁第八頁，編輯于星期二：五點(diǎn)

7、 三十分。測評(píng)目的測評(píng)目的掌握情況學(xué)業(yè)規(guī)劃呈現(xiàn)問題塑造危機(jī) 建立檔案二次到訪 支開學(xué)生深入溝通量表測評(píng)和試卷測評(píng) 學(xué)生獨(dú)立完成，留下 時(shí)間和家長單獨(dú)溝通互動(dòng)測評(píng)當(dāng)著家長面 完成，讓家長看到孩 子的問題，并觀察家 長和孩子的溝通方式第8頁/共20頁第九頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。報(bào)告報(bào)告解讀解讀報(bào)告和解讀是測評(píng)結(jié)果的組成部分，沒有解讀的報(bào)告對(duì) 談單意義有限，報(bào)告解讀的核心原則：報(bào)告上有的你不一定講你講的報(bào)告上不一定有在解讀中推動(dòng)銷售進(jìn)度注意：學(xué)科類測評(píng)的解讀千萬不要變成講題，要發(fā)現(xiàn)問題并分析問題背后的原因。第9頁/共20頁第十頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。根據(jù)我們測評(píng)的結(jié)果，和我之前和您交

8、流時(shí)得出的判斷是一致的： 你的孩子上課愿意認(rèn)真聽講，也勤于記筆記，可以說學(xué)習(xí)態(tài)度是端 正的我相信這恰恰也是頭疼的地方。學(xué)習(xí)態(tài)度不端正的孩子，看起來“提升空間大”，無非就是多花時(shí)間 的事。但是你的孩子顯然不是靠這個(gè)辦法去解決的，綜合來看，你 的孩子的問題在于：缺乏計(jì)劃性和自主性，導(dǎo)致所有的工作都在疲于奔命，所以每天都 十分疲勞，這也是為什么你的孩子在不同時(shí)間段的學(xué)習(xí)精力和效率 的自我評(píng)價(jià)上是明顯低于同年級(jí)的學(xué)生的。因此對(duì)于她來說，外面再去上一堆班組課，只是在增加些有限的量 變，而需要產(chǎn)生質(zhì)變，就應(yīng)該先明確路徑，再重塑學(xué)習(xí)的思維和習(xí) 慣，繼而產(chǎn)生效率上的提升，這就需要有人能夠針對(duì)她的情況，專 門去

9、指引她如何去學(xué)習(xí)，至少在目前這個(gè)階段，一對(duì)一是唯一的有 效的選擇而我會(huì)和我們的老師會(huì)充分的交流和研究這些信息， 畢竟一對(duì)一機(jī)構(gòu)這么多，真正體現(xiàn)個(gè)性化的也沒幾家。注：所用測評(píng)基于學(xué)習(xí)風(fēng)格（Learning Style）理論研發(fā)的測評(píng)系統(tǒng)第10頁/共20頁第十一頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。解讀的要點(diǎn)和結(jié) 論，寫在備忘欄， 并簽名及留下聯(lián) 系方式。不論是否現(xiàn)場簽 約，這都是增加 家長認(rèn)可度的途 徑。如內(nèi)容較多（及 包含測評(píng)以外的 其他信息），可 在印有公司logo的空白紙上記錄。第11頁/共20頁第十二頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。條件條件現(xiàn)狀現(xiàn)狀方案方案報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)內(nèi)容內(nèi)容目標(biāo)目標(biāo)課內(nèi)成績要求課

10、內(nèi)成績要求政策路徑評(píng)估政策路徑評(píng)估課外考察要點(diǎn)課外考察要點(diǎn)習(xí)慣能力習(xí)慣能力學(xué)科問題學(xué)科問題其他問題其他問題階段劃分階段劃分目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定實(shí)施內(nèi)容實(shí)施內(nèi)容價(jià)格價(jià)格折扣折扣周期周期學(xué)業(yè)規(guī)劃的目的在于呈現(xiàn)方案及收費(fèi)的合理性和必要性 賣方案而不是賣課時(shí)，課時(shí)數(shù)量是實(shí)現(xiàn)方案的基本保障第12頁/共20頁第十三頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。不同于測評(píng)系統(tǒng)，學(xué)業(yè)規(guī)劃具有更高的個(gè)性化屬性，因此難以通過算法實(shí)現(xiàn)自動(dòng)生成， 因結(jié)合常用模板和知識(shí)儲(chǔ)備進(jìn)行制作。當(dāng)上門前的溝通非常充分的情況下，可以提前制作初步版本（或準(zhǔn)備類似情況的學(xué)生的 報(bào)告），增加成交可能性。未提前制作的情況下，應(yīng)向家長闡述學(xué)習(xí)規(guī)劃的整體思路，承

11、諾家長簽單后予以制作， 或支付定金（體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)的價(jià)值）。制作學(xué)習(xí)規(guī)劃報(bào)告是提升專業(yè)能力和談單思路的有效途徑。如果方向錯(cuò)了，重點(diǎn)錯(cuò)了，那么將會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間和金錢，因此學(xué)業(yè)規(guī)劃是產(chǎn)品的一 部分，也是對(duì)教師的工作方向的指導(dǎo)和教學(xué)質(zhì)量的約束而同行則僅僅是如鐘點(diǎn)工一 般上課。第13頁/共20頁第十四頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。第14頁/共20頁第十五頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。限制性優(yōu)惠限制性優(yōu)惠制度外優(yōu)惠制度外優(yōu)惠常設(shè)的優(yōu)惠，如課時(shí)階梯價(jià)格優(yōu)惠具有時(shí)間或名額限制的優(yōu)惠，如暑期優(yōu)惠權(quán)限外的優(yōu)惠，如額外的折扣一般性優(yōu)惠主要用于促進(jìn)客戶簽約較大的課時(shí)（結(jié)合學(xué)業(yè)規(guī)劃）限制性優(yōu)惠主要為了增加家長報(bào)名

12、的緊迫感制度外優(yōu)惠是最后的底牌任何限制名額的優(yōu)惠政策，家長都是不清楚到底還剩多少名額的，用好這種不確定性第15頁/共20頁第十六頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。不論是哪一種優(yōu)惠，只有當(dāng)客戶明確購買意向后才有效，客戶不會(huì)為了優(yōu)惠而報(bào) 名，只會(huì)為了優(yōu)惠選擇特定的報(bào)名時(shí)間（如當(dāng)場報(bào)名）和報(bào)名內(nèi)容（如大課時(shí)）。制度外優(yōu)惠必須在家長明確課當(dāng)場報(bào)名的前提下才可申請(qǐng)，應(yīng)和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提前明 確多少范圍和數(shù)量內(nèi)的優(yōu)惠可能被審批（如每月2個(gè)85折優(yōu)惠）。第16頁/共20頁第十七頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。闡明優(yōu)惠的稀缺性闡明優(yōu)惠的稀缺性“家長，您提出了85折的要求，這個(gè)其實(shí)尺度很大，您要知道我們的成本，尤其是教

13、 學(xué)成本很高，我一個(gè)季度基本上也就兩個(gè)額外的名額，而且其實(shí)已經(jīng)用掉了?！币蠹议L明確表態(tài)要求家長明確表態(tài)“這樣，這幾個(gè)月我做得還不錯(cuò)，我去和領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下，我估計(jì)9折應(yīng)該沒太大問題， 85折我需要爭取爭取。所以我需要確認(rèn)下，如果我申請(qǐng)下來9折或者85折，你今天能不能 簽合同交錢？”“你先申請(qǐng)，放心吧，如果可以的話，我們下次會(huì)來報(bào)的?！?“可以，但是今天我錢沒帶夠”（要求家長交定金）“沒問題！”第17頁/共20頁第十八頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分?！澳阆壬暾?qǐng)，放心吧，如果可以的話，我們下次會(huì)來報(bào)的?！弊⒁猓涸诖_認(rèn)家長可以現(xiàn)場交錢之前，堅(jiān)決不能申請(qǐng)“家長，我拿出了很大的誠意，我也希望你能有這個(gè)誠意。

14、你要知道，如果我今天申請(qǐng)成功了，但這事還是不能定的話，我這邊是很尷尬的。 你想想，有很多家長會(huì)想方設(shè)法去要優(yōu)惠，然后各個(gè)機(jī)構(gòu)去比最低的價(jià)格，我們領(lǐng)導(dǎo)從 業(yè)十幾年，這樣的家長見得太多了。何況，我本來就很少申請(qǐng)優(yōu)惠，你要理解，這種口 子一開其實(shí)很麻煩的。所以，我能設(shè)身處地為你考慮，我也希望這種考慮是對(duì)等的?！弊⒁猓阂话銇碚f有誠意的家長會(huì)同意交錢，仍然不同意交錢的，繼續(xù)處理客戶異議，原 因既有可能是之前談單的問題，也有可能是客戶本身的問題。不申請(qǐng)優(yōu)惠再去跟進(jìn)的成 功率略大于申請(qǐng)優(yōu)惠后再跟進(jìn)的成功率。第18頁/共20頁第十九頁，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。當(dāng)家長同意以后，申請(qǐng)優(yōu)惠應(yīng)采取電話申請(qǐng)，避免將家長留在咨詢室去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)， 更要避免讓領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)來當(dāng)面申請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)不出現(xiàn)是成功率最高的。領(lǐng)導(dǎo)可以是任何人，提前和團(tuán)隊(duì)做好預(yù)案，避免接聽電話的人不知道如何配合。申請(qǐng)?jiān)捫g(shù)：（咨詢師）：校長，有個(gè)事我想申請(qǐng)一下，我這邊有個(gè)家長，跟進(jìn)了很長時(shí)間了，今天終于來了， 現(xiàn)在其他都沒有問題了，就是價(jià)格上想再溝通一下（中間要給家長使眼色）（領(lǐng)導(dǎo)）：你這個(gè)季度的名額已經(jīng)用完了啊，公司還是有制度的（要讓家長聽到）（咨詢師）：這我知道，一個(gè)季度也就兩個(gè)名額，我這邊報(bào)名的家長比較多，所以算下其實(shí)我一 般不是也很少申請(qǐng)嘛這個(gè)月主