教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問(wèn)談單流程上學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問(wèn)談單流程上教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程顧問(wèn)談單流程上第一頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。個(gè)案準(zhǔn)備個(gè)案準(zhǔn)備即備單，備單基于充分的前期溝通，所以 需要按照之前的教程盡可能在邀約中獲取重要 信息、做好銷售鋪墊并做好詳細(xì)的記錄（客戶 管理表或CRM系統(tǒng)）。備單的目的在于判定客戶優(yōu)先級(jí)（當(dāng)?shù)皆L 較多的情況下）及銷售策略（包括談單策略、 購(gòu)買策略和其他部門的配合策略），并對(duì)具體 的可能情況進(jìn)行預(yù)判預(yù)演。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行良好的備單工作的客戶， 簽約率將提高約50%。第1頁(yè)/共20頁(yè)第二頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。流程工具流程工具學(xué)生情況登記表 價(jià)目表優(yōu)惠政策 優(yōu)惠申請(qǐng)單 輔導(dǎo)協(xié)議草稿紙（帶

2、logo）知識(shí)文檔知識(shí)文檔學(xué)情（學(xué)科相關(guān)） 校情（學(xué)校相關(guān)） 考情（考試相關(guān)） 真題（筆試/面試） 學(xué)術(shù)文章案例文檔案例文檔協(xié)議副本學(xué)員服務(wù)記錄 學(xué)員感謝信 獲獎(jiǎng)證書副本 聊天記錄截圖 教案互動(dòng)工具互動(dòng)工具學(xué)科測(cè)評(píng)非學(xué)科因素測(cè)評(píng) 互動(dòng)游戲產(chǎn)品介紹 課程安排 榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng) 影像資料其他道具其他道具照片 名片 書籍 計(jì)算器咖啡/茶葉等支持項(xiàng)目支持項(xiàng)目講座 活動(dòng) 體驗(yàn)第2頁(yè)/共20頁(yè)第三頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。將所需的工具進(jìn)行歸類，整理為2-3個(gè)文件夾，建議使用插頁(yè)式文件夾單個(gè)文件夾內(nèi)注意文檔的順序，避免干擾客戶注意力（例如過(guò)早展示價(jià)目表）清楚不同文件所在的文件夾和位置，避免手忙腳亂注意保持文檔

3、內(nèi)容的更新，所整理的文檔注意排版規(guī)范性并打上公司的Logo第3頁(yè)/共20頁(yè)第四頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。男性：西裝深色，最好為藍(lán)色，深藍(lán)色尤佳。如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)高檔一些的西裝襯衣白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整；應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上領(lǐng)帶性色彩，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備五條以上長(zhǎng)褲選用與上衣色彩、質(zhì)地相配的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)鞋無(wú)論質(zhì)地如何，一定要擦亮；最好為黑色系帶式皮鞋，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)一雙名牌皮 鞋襪不要穿白襪；最好為黑色短襪手干凈爽潔，指甲無(wú)污泥，不留長(zhǎng)指甲頭發(fā)每日整理，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)保持一個(gè)發(fā)型，并梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑眼睛檢查有沒(méi)有眼屎、眼袋、黑眼圈

4、和血絲嘴不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖胡子胡須必須刮干凈，最好別留胡子身體要求無(wú)異味，可適當(dāng)選用發(fā)一些的男士香水，但切忌香氣過(guò)于濃烈第4頁(yè)/共20頁(yè)第五頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。女性：首飾太多的首飾會(huì)分散對(duì)方的注意力，最好不要佩戴三件以上的首飾，且不可太過(guò)醒目和珠 光寶氣服裝過(guò)于男性化的職業(yè)裝或過(guò)于女性的裝束都不太恰當(dāng)。如果要接待客戶，前者可能會(huì)給客 戶異常嚴(yán)肅和生硬的感覺，從而使對(duì)方過(guò)早地樹起心理防衛(wèi)線，加強(qiáng)排斥心理；后者雖然顯得婀 娜多姿，但長(zhǎng)久如此，有失去客戶信任的可能。所以保持略顯中性；以中性色澤、款式簡(jiǎn)潔大方 的西裝套裙或西裝為最佳頭發(fā)干凈整潔，無(wú)頭皮屑眼睛不要有滲

5、出的眼線、睫毛液，無(wú)眼袋、黑眼圈嘴唇一定要涂有口紅，且保持口氣清新鞋子黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈襪子高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好身體不可有異味，選擇高品位的香水化妝一定要化妝，否則是對(duì)客戶的不尊重，但以淡妝為好，不可深?yuàn)y艷抹除了正常的要求以外，在夏季，著裝可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整第5頁(yè)/共20頁(yè)第六頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。為什么要現(xiàn)在買？n為什么要在你這買？自我介紹，塑造專業(yè)性品牌及產(chǎn)品介紹，塑造有效性引導(dǎo)需求、挖掘痛點(diǎn)、塑造危機(jī)呈現(xiàn)方法、過(guò)程和案例緊迫性、必要性和效費(fèi)比匹配度（競(jìng)品對(duì)比）第6頁(yè)/共20頁(yè)第七頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。參觀校區(qū)參觀校區(qū)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) 測(cè)評(píng)測(cè)

6、試測(cè)評(píng)測(cè)試學(xué)生：測(cè)評(píng)學(xué)生：測(cè)評(píng)家長(zhǎng)：觀察或交流家長(zhǎng)：觀察或交流自我介紹、寒暄自我介紹、寒暄引導(dǎo)孩子自我介紹引導(dǎo)孩子自我介紹與家長(zhǎng)分析孩子狀況與家長(zhǎng)分析孩子狀況 危機(jī)激發(fā)、聆聽心聲危機(jī)激發(fā)、聆聽心聲 介紹個(gè)性化輔導(dǎo)流程介紹個(gè)性化輔導(dǎo)流程簽約準(zhǔn)備簽約準(zhǔn)備 計(jì)算課時(shí)計(jì)算課時(shí) 安排課時(shí)安排課時(shí) 鋪墊鋪墊報(bào)價(jià)報(bào)價(jià) 異議異議解答解答 簽約簽約準(zhǔn)備準(zhǔn)備引導(dǎo)排除顧慮引導(dǎo)排除顧慮 做做好相關(guān)鋪墊好相關(guān)鋪墊輔導(dǎo)注意事項(xiàng)輔導(dǎo)注意事項(xiàng) 化解后期顧慮化解后期顧慮簽不簽情感交流情感交流禮貌送走家長(zhǎng)禮貌送走家長(zhǎng)下場(chǎng)咨詢開始下場(chǎng)咨詢開始談單技能見往期課程：引導(dǎo)邏輯、提問(wèn)技巧和價(jià)值塑造第7頁(yè)/共20頁(yè)第八頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn)

7、 三十分。測(cè)評(píng)目的測(cè)評(píng)目的掌握情況學(xué)業(yè)規(guī)劃呈現(xiàn)問(wèn)題塑造危機(jī) 建立檔案二次到訪 支開學(xué)生深入溝通量表測(cè)評(píng)和試卷測(cè)評(píng) 學(xué)生獨(dú)立完成，留下 時(shí)間和家長(zhǎng)單獨(dú)溝通互動(dòng)測(cè)評(píng)當(dāng)著家長(zhǎng)面 完成，讓家長(zhǎng)看到孩 子的問(wèn)題，并觀察家 長(zhǎng)和孩子的溝通方式第8頁(yè)/共20頁(yè)第九頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。報(bào)告報(bào)告解讀解讀報(bào)告和解讀是測(cè)評(píng)結(jié)果的組成部分，沒(méi)有解讀的報(bào)告對(duì) 談單意義有限，報(bào)告解讀的核心原則：報(bào)告上有的你不一定講你講的報(bào)告上不一定有在解讀中推動(dòng)銷售進(jìn)度注意：學(xué)科類測(cè)評(píng)的解讀千萬(wàn)不要變成講題，要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并分析問(wèn)題背后的原因。第9頁(yè)/共20頁(yè)第十頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。根據(jù)我們測(cè)評(píng)的結(jié)果，和我之前和您交

8、流時(shí)得出的判斷是一致的： 你的孩子上課愿意認(rèn)真聽講，也勤于記筆記，可以說(shuō)學(xué)習(xí)態(tài)度是端 正的我相信這恰恰也是頭疼的地方。學(xué)習(xí)態(tài)度不端正的孩子，看起來(lái)“提升空間大”，無(wú)非就是多花時(shí)間 的事。但是你的孩子顯然不是靠這個(gè)辦法去解決的，綜合來(lái)看，你 的孩子的問(wèn)題在于：缺乏計(jì)劃性和自主性，導(dǎo)致所有的工作都在疲于奔命，所以每天都 十分疲勞，這也是為什么你的孩子在不同時(shí)間段的學(xué)習(xí)精力和效率 的自我評(píng)價(jià)上是明顯低于同年級(jí)的學(xué)生的。因此對(duì)于她來(lái)說(shuō)，外面再去上一堆班組課，只是在增加些有限的量 變，而需要產(chǎn)生質(zhì)變，就應(yīng)該先明確路徑，再重塑學(xué)習(xí)的思維和習(xí) 慣，繼而產(chǎn)生效率上的提升，這就需要有人能夠針對(duì)她的情況，專 門去

9、指引她如何去學(xué)習(xí)，至少在目前這個(gè)階段，一對(duì)一是唯一的有 效的選擇而我會(huì)和我們的老師會(huì)充分的交流和研究這些信息， 畢竟一對(duì)一機(jī)構(gòu)這么多，真正體現(xiàn)個(gè)性化的也沒(méi)幾家。注：所用測(cè)評(píng)基于學(xué)習(xí)風(fēng)格（Learning Style）理論研發(fā)的測(cè)評(píng)系統(tǒng)第10頁(yè)/共20頁(yè)第十一頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。解讀的要點(diǎn)和結(jié) 論，寫在備忘欄， 并簽名及留下聯(lián) 系方式。不論是否現(xiàn)場(chǎng)簽 約，這都是增加 家長(zhǎng)認(rèn)可度的途 徑。如內(nèi)容較多（及 包含測(cè)評(píng)以外的 其他信息），可 在印有公司logo的空白紙上記錄。第11頁(yè)/共20頁(yè)第十二頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。條件條件現(xiàn)狀現(xiàn)狀方案方案報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)內(nèi)容內(nèi)容目標(biāo)目標(biāo)課內(nèi)成績(jī)要求課

10、內(nèi)成績(jī)要求政策路徑評(píng)估政策路徑評(píng)估課外考察要點(diǎn)課外考察要點(diǎn)習(xí)慣能力習(xí)慣能力學(xué)科問(wèn)題學(xué)科問(wèn)題其他問(wèn)題其他問(wèn)題階段劃分階段劃分目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定實(shí)施內(nèi)容實(shí)施內(nèi)容價(jià)格價(jià)格折扣折扣周期周期學(xué)業(yè)規(guī)劃的目的在于呈現(xiàn)方案及收費(fèi)的合理性和必要性 賣方案而不是賣課時(shí)，課時(shí)數(shù)量是實(shí)現(xiàn)方案的基本保障第12頁(yè)/共20頁(yè)第十三頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。不同于測(cè)評(píng)系統(tǒng)，學(xué)業(yè)規(guī)劃具有更高的個(gè)性化屬性，因此難以通過(guò)算法實(shí)現(xiàn)自動(dòng)生成， 因結(jié)合常用模板和知識(shí)儲(chǔ)備進(jìn)行制作。當(dāng)上門前的溝通非常充分的情況下，可以提前制作初步版本（或準(zhǔn)備類似情況的學(xué)生的 報(bào)告），增加成交可能性。未提前制作的情況下，應(yīng)向家長(zhǎng)闡述學(xué)習(xí)規(guī)劃的整體思路，承

11、諾家長(zhǎng)簽單后予以制作， 或支付定金（體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)的價(jià)值）。制作學(xué)習(xí)規(guī)劃報(bào)告是提升專業(yè)能力和談單思路的有效途徑。如果方向錯(cuò)了，重點(diǎn)錯(cuò)了，那么將會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間和金錢，因此學(xué)業(yè)規(guī)劃是產(chǎn)品的一 部分，也是對(duì)教師的工作方向的指導(dǎo)和教學(xué)質(zhì)量的約束而同行則僅僅是如鐘點(diǎn)工一 般上課。第13頁(yè)/共20頁(yè)第十四頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。第14頁(yè)/共20頁(yè)第十五頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。限制性優(yōu)惠限制性優(yōu)惠制度外優(yōu)惠制度外優(yōu)惠常設(shè)的優(yōu)惠，如課時(shí)階梯價(jià)格優(yōu)惠具有時(shí)間或名額限制的優(yōu)惠，如暑期優(yōu)惠權(quán)限外的優(yōu)惠，如額外的折扣一般性優(yōu)惠主要用于促進(jìn)客戶簽約較大的課時(shí)（結(jié)合學(xué)業(yè)規(guī)劃）限制性優(yōu)惠主要為了增加家長(zhǎng)報(bào)名

12、的緊迫感制度外優(yōu)惠是最后的底牌任何限制名額的優(yōu)惠政策，家長(zhǎng)都是不清楚到底還剩多少名額的，用好這種不確定性第15頁(yè)/共20頁(yè)第十六頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。不論是哪一種優(yōu)惠，只有當(dāng)客戶明確購(gòu)買意向后才有效，客戶不會(huì)為了優(yōu)惠而報(bào) 名，只會(huì)為了優(yōu)惠選擇特定的報(bào)名時(shí)間（如當(dāng)場(chǎng)報(bào)名）和報(bào)名內(nèi)容（如大課時(shí)）。制度外優(yōu)惠必須在家長(zhǎng)明確課當(dāng)場(chǎng)報(bào)名的前提下才可申請(qǐng)，應(yīng)和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提前明 確多少范圍和數(shù)量?jī)?nèi)的優(yōu)惠可能被審批（如每月2個(gè)85折優(yōu)惠）。第16頁(yè)/共20頁(yè)第十七頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。闡明優(yōu)惠的稀缺性闡明優(yōu)惠的稀缺性“家長(zhǎng)，您提出了85折的要求，這個(gè)其實(shí)尺度很大，您要知道我們的成本，尤其是教

13、 學(xué)成本很高，我一個(gè)季度基本上也就兩個(gè)額外的名額，而且其實(shí)已經(jīng)用掉了?！币蠹议L(zhǎng)明確表態(tài)要求家長(zhǎng)明確表態(tài)“這樣，這幾個(gè)月我做得還不錯(cuò)，我去和領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下，我估計(jì)9折應(yīng)該沒(méi)太大問(wèn)題， 85折我需要爭(zhēng)取爭(zhēng)取。所以我需要確認(rèn)下，如果我申請(qǐng)下來(lái)9折或者85折，你今天能不能 簽合同交錢？”“你先申請(qǐng)，放心吧，如果可以的話，我們下次會(huì)來(lái)報(bào)的。” “可以，但是今天我錢沒(méi)帶夠”（要求家長(zhǎng)交定金）“沒(méi)問(wèn)題！”第17頁(yè)/共20頁(yè)第十八頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。“你先申請(qǐng)，放心吧，如果可以的話，我們下次會(huì)來(lái)報(bào)的?！弊⒁猓涸诖_認(rèn)家長(zhǎng)可以現(xiàn)場(chǎng)交錢之前，堅(jiān)決不能申請(qǐng)“家長(zhǎng)，我拿出了很大的誠(chéng)意，我也希望你能有這個(gè)誠(chéng)意。

14、你要知道，如果我今天申請(qǐng)成功了，但這事還是不能定的話，我這邊是很尷尬的。 你想想，有很多家長(zhǎng)會(huì)想方設(shè)法去要優(yōu)惠，然后各個(gè)機(jī)構(gòu)去比最低的價(jià)格，我們領(lǐng)導(dǎo)從 業(yè)十幾年，這樣的家長(zhǎng)見得太多了。何況，我本來(lái)就很少申請(qǐng)優(yōu)惠，你要理解，這種口 子一開其實(shí)很麻煩的。所以，我能設(shè)身處地為你考慮，我也希望這種考慮是對(duì)等的?！弊⒁猓阂话銇?lái)說(shuō)有誠(chéng)意的家長(zhǎng)會(huì)同意交錢，仍然不同意交錢的，繼續(xù)處理客戶異議，原 因既有可能是之前談單的問(wèn)題，也有可能是客戶本身的問(wèn)題。不申請(qǐng)優(yōu)惠再去跟進(jìn)的成 功率略大于申請(qǐng)優(yōu)惠后再跟進(jìn)的成功率。第18頁(yè)/共20頁(yè)第十九頁(yè)，編輯于星期二：五點(diǎn) 三十分。當(dāng)家長(zhǎng)同意以后，申請(qǐng)優(yōu)惠應(yīng)采取電話申請(qǐng)，避免將家長(zhǎng)留在咨詢室去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)， 更要避免讓領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)來(lái)當(dāng)面申請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)不出現(xiàn)是成功率最高的。領(lǐng)導(dǎo)可以是任何人，提前和團(tuán)隊(duì)做好預(yù)案，避免接聽電話的人不知道如何配合。申請(qǐng)?jiān)捫g(shù)：（咨詢師）：校長(zhǎng)，有個(gè)事我想申請(qǐng)一下，我這邊有個(gè)家長(zhǎng)，跟進(jìn)了很長(zhǎng)時(shí)間了，今天終于來(lái)了， 現(xiàn)在其他都沒(méi)有問(wèn)題了，就是價(jià)格上想再溝通一下（中間要給家長(zhǎng)使眼色）（領(lǐng)導(dǎo)）：你這個(gè)季度的名額已經(jīng)用完了啊，公司還是有制度的（要讓家長(zhǎng)聽到）（咨詢師）：這我知道，一個(gè)季度也就兩個(gè)名額，我這邊報(bào)名的家長(zhǎng)比較多，所以算下其實(shí)我一 般不是也很少申請(qǐng)嘛這個(gè)月主