房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格談判技巧

1、12課程目的 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧 準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理 學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手3課程內(nèi)容 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢 關(guān)于談判 價(jià)格商談的原則 價(jià)格商談的技巧4價(jià)格商談的時(shí)機(jī)1 1、顧客詢問價(jià)格、顧客詢問價(jià)格 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談?lì)櫩驮谶M(jìn)行價(jià)格商談2 2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3 3、應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略、應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略 爭(zhēng)取時(shí)間爭(zhēng)取時(shí)間 為顧客留下空間和余地為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺細(xì)節(jié)給顧客的感覺5剛進(jìn)店的砍

2、價(jià) 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價(jià)就開始詢問底價(jià) “這房子多少錢？這房子多少錢？” “” “能便宜多少？能便宜多少？”典型情景一6 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問顧客詢問顧客剛進(jìn)店的砍價(jià)您以前來過吧？（了解背景）（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該房子型沒有？（了解背景）（了解背景）您買房子做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）您已經(jīng)決定購(gòu)買該房子型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）您為什么看中了這款房子？ （刺探

3、顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）您打算什么時(shí)間買？ （刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景一7 通過觀察、詢問后判斷：通過觀察、詢問后判斷： 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客已經(jīng)選定房子型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一8 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)房子需求，然后推薦合適的房子型請(qǐng)顧客決的購(gòu)房子需求，然后推薦合適的房子型請(qǐng)顧客決定。定。“關(guān)鍵是您先選好房子，價(jià)格方面保證讓您滿意。”“選一部合適的房子，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠罘孔佣加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用房子要求，我

4、幫您參謀選好房子，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)， 這款房子并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”“這款房子我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷?，我 還是給您把幾款房子都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”“我做房子好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款房子？”剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一9電話砍價(jià)顧客在電話中詢問底價(jià)顧客在電話中詢問底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶（僅針對(duì)最終用戶-零售）零售）電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲覀?即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單。同樣，如果我們一口

5、拒絕了“愛情”（顧客的要 求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。典型情景二10處理原則：處理原則：1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對(duì)老顧客， 我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。電話砍價(jià)典型情景二11處理技巧：處理技巧： 顧客方面可能的話述顧客方面可能的話述q“價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”q“你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來。”q“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來?！眖“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。”電話砍價(jià)典型情景二12處理技巧：處理技巧： 銷售顧

6、問方面的話述應(yīng)對(duì)：銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：( (新顧客新顧客) )q價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣房子呀，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“q“您房子看好了？！價(jià)格不是問題。那買房子呢，除了價(jià)格， 您還得看看購(gòu)房子服務(wù)和以后用房子時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。q“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要 重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來一趟，看看房子， 咱們見面都好談。：q“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(diǎn)（房子型、購(gòu)房子環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù?/p>

7、探顧客的誠(chéng)意）q“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景二電話砍價(jià)13q“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）q“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（房子型、購(gòu)房子環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！保ㄗ儽粍?dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）q“別人的價(jià)格是怎么算的？房子價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？”q“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我

8、們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”q“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！彪娫捒硟r(jià)典型情景二處理技巧：處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：( (老顧客老顧客) )14何時(shí)開始價(jià)格商談那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚求婚王子的擔(dān)憂. 時(shí)機(jī)是否成熟？ 對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？ 如果遭拒絕，接下來怎么辦？ 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？遲疑不決1563f 王子回想 ;在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì)她的需求、獲得她的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚

9、是順理成章、必然要 做的事。 何時(shí)開始價(jià)格商談1664銷售過程 要求承諾 介紹解決方法 發(fā)掘需求 建立信任時(shí) 間何時(shí)開始價(jià)格商談時(shí) 間17何時(shí)開始價(jià)格商談選擇方案改變需求帶來的益處滿意購(gòu)買周期：購(gòu)買周期：18來看房子的顧客客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的房子型來選房子的顧客客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的房子型來買房子的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體房子型的價(jià)格成交階段設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)階段想要購(gòu)買階段B BA AH H何時(shí)開始價(jià)格商談 是否已經(jīng)決定買房子？ 是否決定了買什么樣的房子？ 顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場(chǎng)簽單并付款嗎？19話述舉例：話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付

10、定金 把房子定下來？”“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！薄斑@款房子（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來?！薄般y行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提房子?！薄澳阕蛱靵砦覀冋箯d所看到的那輛黑色樣房子， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該房子型在倉(cāng)庫(kù) 里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了。”何時(shí)開始價(jià)格商談20何時(shí)開始價(jià)格商談接待客戶需求來選房子來看房子來買房子了解配置再次看房子確定檔次確定房子型產(chǎn)品介紹報(bào)價(jià)成交需求分析是否否21何時(shí)開始價(jià)格商談客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）：客戶來展廳時(shí)的

11、談價(jià)（接待、需求分析階段）：“關(guān)于房子子的價(jià)格方面不是問題，我們是XXX品牌的上海地區(qū)一級(jí) 總代理，也就是說我們的房子子是直接從廠里進(jìn)來的，所以只要你 選好適合你的房子型，我保證給你一個(gè)滿意的價(jià)格”“生產(chǎn)房子子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低 的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！薄艾F(xiàn)在汽房子的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！薄拔覀兪菍I(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的房子，買了房子以后接下 來你得到的是非常省

12、心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索 賠。”22何時(shí)開始價(jià)格商談來買房子（來買房子（H H級(jí)）顧客的判斷：級(jí)）顧客的判斷：q 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字q產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品q條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)q房子色：有什么房子色，喜歡什么顏色，確認(rèn)房子色q交房子：交房子期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌q試房子：試房子滿意度q舊房子：舊房子的處理23這是你嗎？你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)買用來鋪房間的地板購(gòu)買用來鋪房間的地板 你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？ 你會(huì)

13、貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場(chǎng)上最便宜的嗎？交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來決定嗎？24正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談” 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了25你怎么看當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)?對(duì)還是錯(cuò)？26你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。當(dāng)你到該公司面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么.你怎么看27談判中

14、的力量 力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對(duì)力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動(dòng)的請(qǐng)記住：談判中雙方力量的對(duì)比，完全取決于彼此的主觀看法28什么是談判 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益 成功的談判，雙方都沒有損失29 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。 顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。雙方爭(zhēng)奪的目標(biāo)30價(jià)格和價(jià)值 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值

15、 價(jià)格 價(jià)值 很便宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在31價(jià)格商談的原則 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購(gòu)買承諾相對(duì)購(gòu)買承諾” 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備準(zhǔn)備 必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的房子 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出房子；同時(shí)，讓 顧客找到“贏”的感覺-“最便宜的價(jià)格買到最合適的房子”32 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過來訂”， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為

16、犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容取得“相對(duì)承諾”顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款33 如果顧客還沒有最終確定房子型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂房子：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款房子后，您過來訂房子，我保證 給您最優(yōu)惠的價(jià)格” 如果顧客已經(jīng)確定了房子型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就 給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”， “除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”取得“相對(duì)承諾”顧客如果沒

17、有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款34 “你價(jià)格合適，我今天就定下來?！?確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ 顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)買信號(hào)”？ 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款取得“相對(duì)承諾”35充分的準(zhǔn)備 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： 顧客的購(gòu)房子經(jīng)歷 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧

18、客的需求-讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適 你的房子”，而不是“我要你買這款房子，我要賺你的錢”36面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài) 顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。 判斷客戶砍價(jià)的主要原因 極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)。 思考各種處理方法。37保持價(jià)格穩(wěn)定 不主動(dòng)提及折扣。“不會(huì)談房子的人只會(huì)談價(jià)。不會(huì)談房子的人只會(huì)談價(jià)。” 對(duì)過分的折扣要求明確地說“不”?！耙粋€(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)?！?8 銷售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒有任何爭(zhēng)取的讓步。 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。沒有什么是免費(fèi)的3

19、9 貪小便宜 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 單純的試探探索客戶砍價(jià)的心理40顧客砍價(jià)的用語 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？ 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校?朋友剛買，可以便宜多少？ 算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。 一次買多臺(tái)，可以便宜多少？41銷售人員為何會(huì)被砍價(jià) 產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢 對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì) 自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷地面對(duì)

20、折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格42競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把 這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實(shí)惠感43我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢“其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！蹦谄渌?jīng)銷商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)房子嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫(kù)存房子或者是試乘試駕房子。假如您在這方面不要求的話。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的房子給您。到時(shí)候我一定通知

21、您。他們承諾您能拿到現(xiàn)房子嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶原先就是在那里定房子的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒有拿到房子。而在我這里定房子沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)44 “我相信你到外面看過這個(gè)房子，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一臺(tái)房子，你付出的價(jià)錢不光光只有房子價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的房子價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢對(duì)你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價(jià)值5000元的服務(wù)金卡，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費(fèi)的救援房

22、子服務(wù)，你如果遇到要拖房子，打個(gè)電話給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對(duì)不對(duì)，你不過外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)45價(jià)格商談的技巧 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放q 初期談判技巧初期談判技巧46價(jià)格商談的技巧 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）給

23、自己一些談判的空間；給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局；說不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4S店的服務(wù)等）讓買主覺得贏得了談判；47價(jià)格商談的技巧 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則報(bào)價(jià)的對(duì)半法則探詢買主期望的價(jià)格；在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；48價(jià)格商談的技巧 千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受；否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格?！钡南敕?；客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送49價(jià)格商談的技巧 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

24、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 （注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；50價(jià)格商談的技巧 扮演勉為其難的銷售人員扮演勉為其難的銷售人員這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧；當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍；小心提防勉為其難的買主；51價(jià)格商談的技巧 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)；如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反其道而制之；52價(jià)格商談的技巧 借助公司高層的威力 避免對(duì)抗性的談判 拋回燙手的山芋 交換條件法q 中期談判技巧中期談判技巧53價(jià)格商談的技巧 借助公司高層的威力借助公司高層的威力如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；54價(jià)格商談的技巧 避免對(duì)抗性的談判避免對(duì)抗性的談判如果客戶一上來就反對(duì)你的說法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬不可造成對(duì)抗的氛圍；使用“了解