如何做一名經(jīng)典銷售員專業(yè)培訓講義

1、如何做一名經(jīng)典銷售員專業(yè)培訓講義目 錄一：銷售是什么 二：你熱愛銷售嗎三：銷售的技巧 一、銷售是什么 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 二、你熱愛銷售嗎？如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇： 1換工作，做您喜歡做的事； 2提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂。 如果您能夠明白學習能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會把銷售作為愛好。觀察銷售人員在銷售時的細微差異，一點一滴地學習，您就開始有時機賺大量的錢。錢是讓您堅持做銷售，并把銷售作為愛好的動力。 三、銷售的

2、技巧 一、高度重視準備工作二、了解您的產(chǎn)品三、如何尋找潛在客戶 四、接近客戶的技巧 五、成功與人溝通 六、識別客戶的利益點 七、客戶異議的處理 八、達成最后的交易 九、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系十、培養(yǎng)屬于您自己的信念一、高度重視準備工作銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約珍貴的時間；方案出可行、有效的銷售方案。 根底是決定您的事業(yè)是否成功的根本要素。銷售人員的根底并不需要您口吐蓮花，也不需要您名牌全身。專業(yè)的銷售人員的根底首先

3、是將自己銷售出去。 作為一名銷售人員，我們可以從身、心及訓練三方面入手，將自己銷售出去。 銷售區(qū)域的狀況 1、了解客戶行業(yè)狀況 2、了解客戶使用狀況 3、了解競爭狀況 4、把握區(qū)域潛力 根據(jù)市場特點我們根據(jù)以下因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。 市場飽和度。 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。 區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例。 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學校、銀行、報關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機電生產(chǎn)廠等等。 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售時機。 充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，對不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產(chǎn)品

4、的應(yīng)對策略等等及制定您的銷售方案，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。 知而行，行那么知。銷售是一個循序漸進的過程，當您的心理承受力增大，您的希望一次一次實現(xiàn)時，失敗對您已經(jīng)不重要了，這一次的失敗防止了下一次犯同樣的錯誤。來吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進步，也為自己將要創(chuàng)造的業(yè)績奮進。二：了解您的產(chǎn)品任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學習，才能成為自己的東西。您專精的商品知識不是替公司學習，而是為您自己學習，因為，您的工作是透過您的商品知識給客戶利益，協(xié)助客戶解決問題。因此，您必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精您的商品知識。價值在于它對客戶

5、提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最適宜地滿足客戶的需求。 1、研究產(chǎn)品的根本知識 產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標準生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的知識。 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改進之處及專利技術(shù)等等。 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、平安設(shè)計、使用時的本卷須知及提供的效

6、勞體制。 交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購置程序等。 相關(guān)知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 2、掌握產(chǎn)品的訴求重點 銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點的說明方向產(chǎn)品的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶屢次接觸。 從閱讀情報獲?。盒侣勲s志選摘的資料、產(chǎn)品目錄 產(chǎn)品簡介 設(shè)計圖 公司的訓練資料 從相關(guān)人員獲?。荷纤?、同事 研發(fā)部門 生產(chǎn)制造部門 營銷廣告部門 技術(shù)效勞部門競爭者 客戶 自己的體驗： 自己親身銷售過程的心得

7、 客戶的意見 客戶的需求 客戶的異議 三：如何尋找潛在客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。 您打算把您的產(chǎn)品或者效勞銷售給誰，誰有可能購置您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素： 用的著 買得起 尋找潛在客戶的原那么 M： MONEY，代表“金錢。所選擇的對象必須有一定的購置能力。 A： AUTHORITY，代表購置“決定權(quán)。該對象對購置行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 N： NEED，代表“需求。該對象有這方面產(chǎn)品、效勞的需求。 購置能力 購置決定權(quán) 需 求 M有 A有 N有 m (無) a (無) n (無) 其中： M+

8、A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。 1、準確判斷客戶購置欲望對產(chǎn)品的關(guān)心程度 對購入的關(guān)心程度 是否能符合各項需求 對產(chǎn)品是否信賴 對銷售企業(yè)是否有良好的印象 2、準確判斷客戶購置能力 信用狀況：

9、可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購置能力。 支付方案：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購置能力。 利用“有望客戶PROSPECT、“尋找有望客戶PROSPECTING的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： P：PROVIDE“提供自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄每日新增的客戶 O：ORGANIZE“組織客戶資料 S：SELECT“選擇真正準客戶 P：PLAN“方案客戶來源來訪問對策 E：EXERCISE“運用想象力 C：COLLECT“收集轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓練自己挑客戶的能力 P：PERSONAL“個人觀察所得 R

10、：RECORD“記錄資料 O：OCCUPATION“職業(yè)上來往的資料 S：SPOUSE“配偶方面的協(xié)助 P：PUBLIC“公開展示或說明 E：ENCHAIN“連鎖式開展關(guān)系 C：COLD“冷淡的拜訪 T：THROUGH“透過別人協(xié)助 I：INFLUENCE“影響人士的介紹 N：NAME“名錄上查得的資料 G：GROUP“團體的銷售 四：接近客戶的技巧 什么是接近 “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。 1、明確您的主題 2、選擇接近客戶的方式 3、什么是接近話語 4、接

11、近注意點 接近前的準備當您決定參加銷售人員的行列，您一定要做些準備工夫。越有準備，便越有把握，有把握便會有運氣。如何準備呢？ 1、練好口才 2、每天交四個朋友 購置心理的七個階段： 步驟1：引起注意 例：有這回事！以前從沒聽說過。 步驟2：發(fā)生興趣 例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？ 步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想 例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目的焦點。 步驟4：激起欲望 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風。 步驟5：比較 例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。 步驟6：下決心 例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買下它。 步驟7

12、：引起注意 例：今天總算不虛此行！ 五：成功與人溝通 做銷售，除了與產(chǎn)品打交道就是與人打交道，所以您一定要注意如何有效地傳遞您的營銷信息，掌握與人溝通的技巧。 溝通是一門藝術(shù)，也是一名優(yōu)秀銷售人員不可或缺的能力。不管您的目的是為了自信地演說、輕松地談判，還是愉快地銷售，它都將協(xié)助您增進傳遞信息溝通的技巧。 研究說明，聲音、語調(diào)和外表占全部印象的90%以上，具體百分比方下：視覺占55%：身勢、手勢、視線的接觸，以及整體的儀態(tài)與行為舉止等都有助于立即產(chǎn)生印象。因為您的一舉一動和臉部表情比您所使用的詞語威力要強八倍，所以必須意識到它們的力量，并予以重視。 聲音占38%：使用不同的語調(diào)、音高和語速，對

13、于別人怎樣理解您所說的話是差異很大的。因為您溝通所產(chǎn)生的影響有三分之一是來自聲音的表述的，所以必須保證自己的聲音使自己想要溝通的內(nèi)容增色。 語言占7%：語言在您所施加的影響中所占的比例也許不高，但須記住，當視覺和聲音的效果消減時，剩下的就只有傳達的信息了。 因此很明顯，為了使自己的信息傳達給對方并使之完全被理解，傳送信息時必須伴隨有恰當?shù)纳韯菡Z、語音語調(diào)，并貼切地加強語氣。 六：識別客戶的利益點 如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。也就是說，我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下： 步驟1：從事實調(diào)查中開掘客戶的特殊需求； 步驟2

14、：從詢問技巧中開掘客戶的特殊要求； 步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點)； 步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點)； 步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求。 您可從九個方面了解一般人購置商品的理由： 1、商品給他的整體印象 2、成長欲、成功欲 3、平安、安心 4、人際關(guān)系5、便利 6、系統(tǒng)化 7、興趣、嗜好 8、價格 9、效勞 七：客戶異議的處理 1、什么是客戶異議 客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時間；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；您向他解說產(chǎn)品時，他

15、帶著不以為然的表情等，這些都稱為異議。 多數(shù)新參加銷售行列的銷售人員們，對異議都抱著負面的看法，對太多的異議感到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會異議，揭露出另一層含意。 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。 從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。 “異議的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始的最好印證。 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。 從客戶提出的異議，讓您能獲得更多

16、的訊息。 “異議的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始的最好印證。 2、異議的種類 有三類不同的異議，您必須要區(qū)分： 真實的異議 假的異議 隱藏的異議 處理異議的原那么 l、事前做好準備 “不打無準備之仗，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個根本原那么。 編制標準應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是： 步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來； 步驟2：進行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面； 步驟3：以集體討論方式編制適當?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章； 步驟4：大家都要記熟； 步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習標準應(yīng)答語； 步驟6：對練習過程中發(fā)現(xiàn)的

17、缺乏，通過討論進行修改和提高； 步驟7：對修改正的應(yīng)答語進行再練習，并最后定稿備用。最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時翻閱，到達運用自如、脫口而出的程度。 2、選擇恰當?shù)臅r機 美國通過對幾千名銷售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴重反對的時機只是差的銷售人員的十分之一。這是因為，優(yōu)秀的銷售人員：對客戶提出的異議不僅能給予一個比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當?shù)臅r機進行答復(fù)。懂得在何時答復(fù)客戶異議的銷售人員會取得更大的成績。銷售人員對客戶異議答復(fù)的時機選擇有四種情況： 在客戶異議尚未提出時解答 異議提出后立即答復(fù) 需要銷售人員暫時保持沉默 不答復(fù) 3、爭辯是銷售的第一大忌 不管客戶如何批評我

18、們，銷售人員永遠不要與客戶爭辯，因為，爭辯不是說服客戶的好方法，正如一位哲人所說：“您無法憑爭辯去說服一個人喜歡啤酒。與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的廉價越多，吃銷售的虧越大。 4、銷售人員要給客戶留“面子銷售人員要尊重客戶的意見?？蛻舻囊庖姛o論是對是錯、是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。并且，銷售人員不能語氣生硬地對客戶說：“您錯了、“連這您也不懂；也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給您解釋一下、“您沒搞懂我說的意思，我是說。這些說法明顯地

19、抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心。 客戶異議處理技巧 1、無視法 2、補償法 3、太極法 4、詢問法 5、“是的如果法 6、直接反駁法 八：達成最后的交易 成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。在實戰(zhàn)中，一些銷售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。 達成協(xié)議的障礙 1、害怕拒絕 2、等待客戶先開口 3、放棄繼續(xù)努力 達成協(xié)議的時機與準那么 1、達成協(xié)議的時機 客戶的購置信號有： 語言信號： 客戶詢問使用方法、售后效勞、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用本卷須知、價格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價等。 動作信號： 客戶頻頻點頭、打量樣

20、品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。 表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活潑、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等。 2、達成協(xié)議的準那么 經(jīng)常性準那么 對每一個銷售重點的準那么對每一個銷售重點的準那么 重大異議解決后的準那么重大異議解決后的準那么 九：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系 為什么我們得做好客戶關(guān)系？這對我們會有什么好處？ 為什么現(xiàn)在得做好客戶關(guān)系？如果現(xiàn)在不做會有什么后果？ 為什么我要操這個心？如果不操這個心會有什么害處？ 客戶投訴處理過程 步驟一：聽對方抱怨 首先不可以和客戶爭論，以誠心誠意的態(tài)度來傾聽客戶的抱怨。當然，

21、不只是用耳朵聽，為了處理上的方便，在聽的時候別忘了一定要記錄下來。 依情況而定，變更“人、地、時來聽的方法可使抱怨者恢復(fù)冷靜，也不會使抱怨更加擴大。這種方法稱為“三變法。首先是變更應(yīng)對的人，必要時請出您的主管、經(jīng)理或其他領(lǐng)導(dǎo)時，無論如何要讓對方看出您的誠意。 其次就是變更場所。尤其對于感情用事的客戶而言，變個場所較能讓客戶恢復(fù)冷靜。 最后應(yīng)注意不要馬上答復(fù)，要以“時間換取沖突冷卻的時機。您可告訴他：“我回去后好好地把原因和內(nèi)容調(diào)查清楚后，一定會以負責的態(tài)度處理的。這種方法是要獲得一定的冷卻期。尤其客戶所抱怨的是個難題時，應(yīng)盡量利用這種方法。 步驟二：分析原因 聆聽客戶的抱怨后，必須冷靜地分析事情發(fā)生的原因與重點。經(jīng)驗不豐富的銷售人員往往似懂非懂地貿(mào)然斷定，甚至說些不必要的話而使事情更加嚴重。 銷售過程中所發(fā)生的拒絕和反駁的原因，是千差萬別的，而抱怨的原因也是同理的，必須加以分析。其原因可認為是以下三者： 銷售人員的說明不夠、沒履行約定、態(tài)度不老實等原因所引起的，尤其是不履行約定和態(tài)度不老實所引起的投訴，很容易扭曲公司形象，使公司也受到連累。 由