采購管理與談判技巧(

1、采購管理及談判技巧實戰(zhàn)研修班主講: 雷衛(wèi)旭先生廣州市倍德企業(yè)管理咨詢有限公司企業(yè)采購實務(wù)1課程大綱前序3.第一壇: 采購管理理念7.第二壇: 采購控制系統(tǒng)12.第三壇: 降低采購物料成本43.第四壇: 供應(yīng)商交貨期管理56.第五壇: 采購品質(zhì)管理60.第六壇: 供應(yīng)商管理64.第七壇: 采購詢價/比價/議價工程81.第八壇: 采購談判過程及技巧92.2花絮 -物料成本演算啟示材料成本5855變動前變動后人工成本1010制造費用1212營銷費用1010毛 利10131001003結(jié)論:欲獲得相同毛利可采行手段有:材料成本:-5%人工成本:-30%制造費用:-25%營銷費用:-30%營業(yè)收入:+3

2、0%花絮 -物料成本演算啟示4機會錢管理錢售價成本CostDown利潤后知后覺先知先覺不知不覺花絮 -物料成本演算啟示5供應(yīng)商流行訴求對聯(lián)不做白不做棄 之 可 惜食 之 無 味謎底?6第一壇: 采購管理理念Cost Improvement Imperative成本上漲Rapidly Changing CustomerExpectation顧客期望迅速改變Accelerated Competitive Pressure竟爭加劇Global competitors in local markets竟爭來自世界各地Customer is king顧客須全面滿足Quality is a given質(zhì)量

3、為必須之要素New technologyIntroductions新技術(shù)的出現(xiàn)Stockholders pressure for dividends, profitability股東對盈利及分紅的要求Change is constant and here to stay 改變?yōu)楸厝籗peed is essential 迅速反應(yīng). But business environment has changed但是業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境現(xiàn)已起了明顯之變化采購經(jīng)營環(huán)境變遷:7采購理念更新建立良好及長遠的供應(yīng)商伙伴關(guān)系重視更積極及策略性關(guān)系 重視長遠目標及關(guān)系,重視減少總成本五項“適當”的要求適當?shù)奈锪希嘿|(zhì)量良好適當

4、的數(shù)量：物料的管制，經(jīng)濟訂購量，資金的調(diào)動適當?shù)牡攸c：供應(yīng)商越近越好適當?shù)臅r間：按照生產(chǎn)計劃適當?shù)膬r格：多渠道詢價、比價、自行估價、議價第一壇: 采購管理理念8強化采購管理采購5R存量合理市場行情供應(yīng)商輔導(dǎo)發(fā)揮儲存運輸功能確保材料品質(zhì)安全庫存合理儲存收發(fā)管理第一壇: 采購管理理念采購目標計劃用料配合銷售預(yù)防呆料控制用料比例降低成本物盡其用開發(fā)替代品余料再使用采購儲存成本提高效率處理呆料確保產(chǎn)品質(zhì)量進貨驗收增強材料的使用性適當存量重點管理(ABC法)存貨周轉(zhuǎn)率存料率提高倉庫使用率9采購管理工作職能和職責 分析行情,匯報決策層,制定年度策略 尋找來源和供貨渠道 供應(yīng)商管理和輔導(dǎo) 報價/議價/估價/

5、定價 控制交期、質(zhì)量和成本 呆/廢料的預(yù)防和處理第一壇: 采購管理理念-富士高控股有限公司范例10分組討論和角色發(fā)表從采購功能來看,您公司采購功能有否不同.為何?第一壇: 采購管理理念11管理層次采購方法談判預(yù)算訓(xùn)練員工減少成本工作層次跟催做紀錄處理付款處理物料申請?zhí)幚韴髢r單比較價格策略層次采購研究長遠計劃評估供應(yīng)能力制定政策傳統(tǒng)方法：比較被動現(xiàn)今方法：比較積極及具策略性采購策略事項第二壇: 采購控制系統(tǒng)12采購作業(yè)流程及內(nèi)容采購作業(yè)主要包括:第二壇: 采購控制系統(tǒng)請購單資料分析尋找時機收集資料詢/比/議價簽訂合約評估/跟進退貨管理按期按量現(xiàn)場輔導(dǎo)13采購作業(yè)內(nèi)容:第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購作

6、業(yè)流程及內(nèi)容1. 搜集信息了解規(guī)格行情廠家資料替代品資料核定資金預(yù)算2. 詢價對象價格整理資料選擇議價對象14第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購作業(yè)流程及內(nèi)容采購作業(yè)內(nèi)容:4. 貨比三家信譽度售后服務(wù)供應(yīng)能力尋新廠商或外購3. 比價/議價設(shè)定目標條件其他廠商比較價格漲跌因素估算其他費用付款條件交貨期限15第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購作業(yè)流程及內(nèi)容采購作業(yè)內(nèi)容:5. 索樣/請購檢驗比較數(shù)量與交期買價條件交貨時間表6. 訂購/協(xié)調(diào)訂單函寄或傳真確定品質(zhì)和交期供應(yīng)商回復(fù)合適的交期16第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購作業(yè)流程及內(nèi)容采購作業(yè)內(nèi)容:7. 交收交期異?？刂拼呓欢酱偈樟蠁纹焚|(zhì)數(shù)量驗收8. 整理付款核對手續(xù)發(fā)票

7、抬頭和金額預(yù)付款或暫借款扣款171. 材料特性導(dǎo)向:依材料使用特性來區(qū)分主原料副料和一般物料機器設(shè)備零配件、雜項購置工程發(fā)包第二壇: 采購控制系統(tǒng)建立架構(gòu)和制度-依六種導(dǎo)向182. 重要性導(dǎo)向:依材料使用或價值之重要程度來區(qū)分大宗材料(A類材料)由主管親自采購常用材料(B類材料)由資深人員采購非常用材料(C類材料)由被授權(quán)者采購第二壇: 采購控制系統(tǒng)建立架構(gòu)和制度-依六種導(dǎo)向193. 采購方式導(dǎo)向:依采購大類別區(qū)分內(nèi)購?fù)赓徍霞s采購統(tǒng)購第二壇: 采購控制系統(tǒng)建立架構(gòu)和制度-依六種導(dǎo)向204. 作業(yè)功能導(dǎo)向:依采購作業(yè)內(nèi)容區(qū)分詢價組: 負責詢價及開標作業(yè)議價組: 負責議價及訂購作業(yè)催交組: 負責交

8、期控制及追缺料進出口組: 負責進出口事務(wù)作業(yè)第二壇: 采購控制系統(tǒng)建立架構(gòu)和制度-依六種導(dǎo)向215. 人力資源導(dǎo)向依采購人員專業(yè)區(qū)分外購(含主原料、副料、包材及機器設(shè)備)主原料內(nèi)購副料內(nèi)購包材內(nèi)購機器設(shè)備內(nèi)購第二壇: 采購控制系統(tǒng)建立架構(gòu)和制度-依六種導(dǎo)向226. 管理需求導(dǎo)向依管理上的需求來區(qū)分集中制: 集中于總公司統(tǒng)購分配分散制: 由分公司或分廠各自采購混合制: 兼具上述二者之長處,凡屬大宗或共用物料采集中采購制,其余授權(quán)分公司自理第二壇: 采購控制系統(tǒng)建立架構(gòu)和制度-依六種導(dǎo)向23采購方法種類及實施第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購政策: 集中采購 分散采購采購方式: 直接采購 委托采購 調(diào)撥采

9、購采購性質(zhì): 公開采購 秘密采購 特殊采購 投機性采購 計劃性采購 市場性采購24第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購方法種類及實施訂約方式: 訂約采購 口頭電話采購 書信電報 試控性訂單采購時間: 長期固定性 非固定性 緊急采購 預(yù)定采購即時現(xiàn)金采購價格方式: 招標采購 詢/比/議價 訂價收購 公開市場采購25最佳采購量第二壇: 采購控制系統(tǒng)適當采購數(shù)量辦法采購量的大小決定生產(chǎn)與銷售的順暢與資金的調(diào)度.過量采購造成過高的存貨儲備成本和資金積壓少量采購則停工待料而造成再采購成本提高26如何計定最佳采購量第二壇: 采購控制系統(tǒng)適當采購數(shù)量辦法最佳采購量是指從某固定時期內(nèi),能確保配合生產(chǎn)所需的物料數(shù)量的最低

10、界限安全存量 = 緊急訂貨所需天數(shù) 每天使用量最佳采購量 = 購備時間 每天使用量 + 安全存量27采購時間按采購方式?jīng)Q定:第二壇: 采購控制系統(tǒng)適當采購時間細則現(xiàn)用現(xiàn)購時,以合理的購備時間決定存貨控制時,按存量控制方法決定定量訂購制下,到訂購點時即行采購時間定期定購28前置購備時間第二壇: 采購控制系統(tǒng)適當采購時間細則供應(yīng)商備料時間供應(yīng)商生產(chǎn)時間供應(yīng)商交貨運輸時間進貨檢驗時間前置購備時間指從下訂單給供應(yīng)商到物料入庫的時間段.它包括:29采購適當時間由哪方面決定第二壇: 采購控制系統(tǒng)適當采購時間細則等物料消耗到安全存量水平的時候,訂購的物料剛剛?cè)雮},采購適當時間是一個物料存量基數(shù),而非一個時間

11、含義采購適當時間 = 最低存量= 購備時間 每天使用量 + 安全存量30第二壇: 采購控制系統(tǒng)適當采購數(shù)量辦法如某公司螺絲(38規(guī)格),每天平均使用10袋(1000pcs/袋),緊急訂貨需時7天.正常訂貨需時15天.例:安全存量 = 10袋/天 7天 = 70袋采購適當時間由哪方面決定訂購點的時間 = 10袋/天 15天 +70袋 = 220袋31第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購價格采購適當價格應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下,所能得到的最低價格.32第二壇: 采購控制系統(tǒng)影響采購價格的八大因素物料成本物料供求關(guān)系季節(jié)變動經(jīng)濟循環(huán)5. 內(nèi)部條件變動6. 交易條件7. 供應(yīng)商關(guān)系程度8. 對采購品

12、認識程 度33第二壇: 采購控制系統(tǒng)分組對應(yīng)游戲影響采購價格的因素:1. L.T(縮短購備時間)2. 貨源3. 供給限定4. 多批少量5. 品質(zhì)依賴程度6. 品質(zhì)過剩7. 技朮輸出入成熟度8. 采購穩(wěn)定性11.采購策略選用12.市道好壞價格變動13.付款期長短14.伊拉克打仗,化工升價9. (設(shè)計)商品化程度10.技朮依賴度15.采購授權(quán)程度16.供應(yīng)商認識(資訊)程度17.采購品之附加值18.買賣雙方立場軟硬19.自制與外包采購立場34第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購價格管理十大原則一. 勿隨時無根據(jù)要求降價.殺得愈低,調(diào)漲風險愈高二. 材料價格變動是管制之點三. 接近成本價只有開發(fā)一途(替代品、

13、新供源、新材料)四. 最低價供應(yīng)商為監(jiān)控點:穩(wěn):降價之根據(jù).不穩(wěn):準備應(yīng)付后遺癥五. 采購失敗成本的控制:實質(zhì)單價的反應(yīng),采購著重內(nèi)外部品質(zhì)失敗、效率35第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購價格管理十大原則六. 采購物成本表控制:成本因素價格變動、ABC管理七. 采購成本列入單價決定因素內(nèi)八. 價格評價依管制目標不同而異 A.階段管制:成本價分階基準/目標價分階基準 B.點的管制:點檢表(與市價、行情價)比九. 價格分析報告的溝通: 努力度、行情及政策、采購策略十. 供應(yīng)商利益與采購成本策略的一致性.供應(yīng)商利益的需求36第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購價格對采購人員壓力不斷要求降價非能降的條件要求降價不愿降,

14、也不愿賣價格變動的困懮所有項目均要求降價同一水準的要求降價單一採購價格被左右皇親國戚供應(yīng)商妨礙降價需求實力不足,無力降價小角色,降價無功面對不受歡迎的降價降了.有輸不起的動作37第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購價格管制工具報章、雜志等資訊淡、旺季循環(huán)-了解供應(yīng)商的淡旺季原材料結(jié)構(gòu)ABC分析表成品利潤率表5. 每月需求量實績統(tǒng)計表6. 貨源變化統(tǒng)計圖表7. 成品成本變動實績表8. 成品售價實績表9. 市價、行情價、同業(yè)價等比較表10. 原材料控制(價格)表11. 供應(yīng)商報價成本分析表38第二壇: 采購控制系統(tǒng)顯性的采購價格反應(yīng)時機原材料價格變動時(含稅率)季節(jié)性:淡、旺季下檔品:低利潤成品需求變化:大

15、小,小大,異常貨源供應(yīng)變化:多少,少多,異常(單一供應(yīng)、生產(chǎn))成本變動:價格,利潤行情變化優(yōu)勢賣方策略性搶單(與竟爭對手搶單時與供應(yīng)商聯(lián)手降低成本)聯(lián)盟等利益的結(jié)合:策略聯(lián)盟-和供應(yīng)商合作特殊采購:專用、報廢-不常用或一次性物品單一采購39第二壇: 采購控制系統(tǒng)非顯性采購價格反應(yīng)時機 價格因素變動管理: a. 原材料 b. 新三M(工藝、材料、設(shè)備) c. 配件景氣及市場變異淡旺季需求優(yōu)勢賣方管理批量管理與選用同業(yè)采購資訊管理:同行比較才有合理性供需特異事件:天氣、環(huán)境變化等市場(行情)價管理失敗成本分攤管理:特采/折扣等40第二壇: 采購控制系統(tǒng)如何取得采購產(chǎn)品資訊工商指南采購指南工商刊物黃

16、頁供應(yīng)商營業(yè)代表展覽顧問互聯(lián)網(wǎng)宣傳單張同行介紹41第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購成本Some components other than price of the overall cost除價格外，其他構(gòu)成總成本的元素Freight 運輸Receiving and inspection 收貨及檢查Storage and warehousing 儲存Material handling 搬運Insurance 保險Warranty 保證Cost of processing any scrap, or rework 扔掉、返工Inventory obsolescence 存貨變壞Cost of plac

17、ing a purchase order 落采購單成本42第三壇: 降低采購物料成本采購價格因應(yīng)漲價/獨家采購/緊急采購之道漲價獨家緊急善用合約采購適當采購現(xiàn)貨(spot)善用合約采購活用采購談判技巧開發(fā)新供應(yīng)商/新材料縮短購備時間(L.T)做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”,化解“銷售預(yù)測”不準的壓力43第三壇: 降低采購物料成本節(jié)約采購資金的要訣縮短購備時間請購作業(yè)請購單自動處理簡化作業(yè)流程避免退件采購作業(yè)把握細節(jié),澄清疑點,省去會簽時間縮短比、議價時間查記錄,縮短議價時間交運縮短待運、交運時間下訂單前預(yù)告,縮短備料時間采購標準規(guī)格品,縮短備貨時間驗收事先備妥報關(guān)提貨文件預(yù)先辦妥報關(guān)準備動作,確保通關(guān)順利4

18、4第三壇: 降低采購物料成本節(jié)約采購資金的要訣實施零庫存與JIT安全存量零庫存45第三壇: 降低采購物料成本降低采購單價十五方式集權(quán)采購: 量的優(yōu)勢 / 供商成本2. 聯(lián)合: 量的優(yōu)勢 /搭便車 /互通有無 /消化呆料3. 彈性地域供應(yīng): 調(diào)節(jié)優(yōu)勢 / 政策優(yōu)勢4. 替代品策略: 詢價單重要附加條件5. 內(nèi)外部授權(quán)采購6. 財務(wù)導(dǎo)向運作方式: 投資抵減 / 關(guān)稅 /外匯操作7. 分散采購8. 成本加值法46第三壇: 降低采購物料成本降低采購單價十五方式9. 產(chǎn)業(yè)專區(qū)采購: 物料生產(chǎn)之成行成市區(qū)域10. 數(shù)量區(qū)隔法采購11. 品質(zhì)分級采購12. 工作改善果分亨制:給供應(yīng)商輔導(dǎo),介紹加工廠給供應(yīng)商

19、13. Second Sources逼迫法:找原始供應(yīng)源以外的第二、三家供應(yīng)商14. 自制與外包之選擇15. 籍供應(yīng)商之專業(yè)知識降價(低成本)47第三壇: 降低采購物料成本分組模擬應(yīng)對48第三壇: 降低采購物料成本降低采購成本的途徑有哪些采購技朮物料來源尋更優(yōu)秀的供應(yīng)商對原設(shè)計檢討改進尋替代品6. 加工作業(yè)7. 維護費用8. 標準化9. 儲運方法采 購 成 本49第三壇: 降低采購物料成本從非采購角度減少產(chǎn)品成本六大分析成本過高而產(chǎn)品性能較差找價廉物美的供應(yīng)商不影響產(chǎn)品品質(zhì)的其他制造方法更節(jié)省成本的設(shè)計性能相同,產(chǎn)品更簡單新客戶或新市場50第三壇: 降低采購物料成本JIT(JUST IN TI

20、ME)與實施零庫存任何東西多於最少的需求 (例如工具,物料,零件,空間,工人的時間) 便是“浪費” ;最少的需求是指可以增加產(chǎn)品的價值“Waste” is anything other than the minimum amount of equipment, materials, parts, space, and workers time, which are absolutely essential to add value to the product. President, ToyotaJIT 概念的來源51第三壇: 降低采購物料成本管理概念 - 不斷地解決問題一個以“拉”形式的生產(chǎn)

21、系統(tǒng)理想的生產(chǎn)環(huán)境 適當及適量的物料, 在適當?shù)臅r間供應(yīng)到生產(chǎn)部門生產(chǎn)及運到市場上銷售切合時宜 (JIT)系統(tǒng)是 JIT(JUST IN TIME)與實施零庫存52第三壇: 降低采購物料成本針對浪費 (無關(guān)及無效率的工作 對產(chǎn)品沒有增值功能 (須由顧客角度去考慮)暴露問題及樽頸由“變化”所引起以視覺 (visual recognition) 來做控制 (即 Jidoka (工序機械化)使工作環(huán)境整齊及整潔佳化 (streamlined) 的程序切合時宜 (JIT)系統(tǒng)的目標提升竟爭能力JIT(JUST IN TIME)與實施零庫存53第三壇: 降低采購物料成本JIT(JUST IN TIME)

22、與實施零庫存安全存量不是萬靈丹缺料不見得可恥!高庫存才是真要命54第三壇: 降低采購物料成本零庫存不是幻想大宗材料可做到實質(zhì)零庫存,包材也可做到JITJIT(JUST IN TIME)與實施零庫存55第四壇: 供應(yīng)商交期管理供應(yīng)商交期管制十大之道計劃審核法生產(chǎn)會議逼迫法實績管理法盯人逼迫法分批采購法量購批入法責任賠償法進度表監(jiān)控法預(yù)警法:35日管理,出貨提示法異狀報告法56第四壇: 供應(yīng)商交期管理采購物料跟催方法按定單跟催聯(lián)單法統(tǒng)計法跟催箱定期跟催57第四壇: 供應(yīng)商交期管理采購物料進度監(jiān)控評估供應(yīng)商生產(chǎn)力并和物控協(xié)商協(xié)調(diào)采購計劃安排計劃制定采購進貨進度表據(jù)進度計劃及時跟催異常處理58采購進度

23、落后應(yīng)采取什么措施協(xié)調(diào)供應(yīng)商,確定進貨時間告知物控準確進貨時間有無替代品必要時,變更生產(chǎn)計劃第四壇: 供應(yīng)商交期管理59改善供應(yīng)商品質(zhì)十大手段第五壇: 采購品質(zhì)管理廠外品管廠外品檢巡回輔導(dǎo)稽核及評鑒參與其品質(zhì)檢討會客訴回復(fù)制度成品品質(zhì)資料品保法失敗成本求償法利益審核扣分法:預(yù)警法懸案追蹤法品 質(zhì) 改 善60供應(yīng)商物料品質(zhì)管制實施手法檢測方式、儀器同步標準一致,品檢頻率合理按批按階段抽驗品質(zhì)鑒別及標識系統(tǒng)同步化特采管理退貨原則不合格處理原則不良追蹤系統(tǒng)重工處理原則品質(zhì)檢討會首件及自主檢查記錄及分析第五壇: 采購品質(zhì)管理61采購品質(zhì)控制應(yīng)檢查項目品質(zhì)控制書面程序供應(yīng)商標準合格供應(yīng)商檔案采購文件齊全

24、采購文件的審批檢查控制和記錄第五壇: 采購品質(zhì)管理62采購物料驗證方法協(xié)議第五壇: 采購品質(zhì)管理檢查方法品質(zhì)要求樣板、規(guī)范資料檢查設(shè)備工具工作條件允收水準解決品質(zhì)爭議方法63供應(yīng)商調(diào)查第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商的找尋來源:參見教材第40頁64供應(yīng)商調(diào)查第六壇: 供應(yīng)商管理好供應(yīng)商具備六方面特質(zhì):優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人高素質(zhì)的干部穩(wěn)定的員工良好的設(shè)備嫻熟的技朮完善的制度65供應(yīng)商評核因素第六壇: 供應(yīng)商管理公司聲譽歷史財務(wù)狀況管理層地區(qū)或位置產(chǎn)品質(zhì)量價格生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)量及能力質(zhì)量系統(tǒng)員工質(zhì)素后勤的支援服務(wù)送貨是否準時送貨量是否符含指定要求技術(shù)支援訓(xùn)練66新供應(yīng)商的評核和開發(fā)流程步驟第六壇: 供應(yīng)商管理初選及

25、選擇條件品質(zhì)保證能力樣品品質(zhì)鑒定確定評估內(nèi)容及步驟審核與批準評估結(jié)論合格供應(yīng)商的批準建立合格供應(yīng)商檔案交期監(jiān)督與考核優(yōu)勝劣汰或輔導(dǎo)監(jiān)督和處置問題67供應(yīng)商評估項目和控制要點第六壇: 供應(yīng)商管理生產(chǎn)能力現(xiàn)場品質(zhì)體系樣品類似產(chǎn)品的歷史類似產(chǎn)品的檢驗和試驗結(jié)果其他使用者的經(jīng)驗派常駐代表監(jiān)督檢查關(guān)鍵或特殊工序檢查與客戶聯(lián)合檢驗掌控重大變更情況輔導(dǎo)進貨檢驗評估控制68供應(yīng)商評估后必要措施第六壇: 供應(yīng)商管理復(fù)評制度實施審核制度實施異常追蹤系統(tǒng)實施獎懲制度實施輔導(dǎo)監(jiān)控并行采購政策做后盾供應(yīng)商開發(fā)/過濾措施69供應(yīng)商監(jiān)管方法第六壇: 供應(yīng)商管理根據(jù)采購金額的大小，物料的種類，進行ABC的分類計分系統(tǒng) 可簡單

26、或很復(fù)雜價格、品質(zhì)、逾期率、合作性持續(xù)監(jiān)管系統(tǒng)可變監(jiān)管程度系統(tǒng) (Switching Rule) e.g. MIL 105E70轉(zhuǎn)變監(jiān)管程度規(guī)則(Switching Rules)正常轉(zhuǎn)嚴緊 (Normal to Tightened) - 連續(xù)五批有二批或以上被退嚴緊轉(zhuǎn)回正常 (Tightened to Normal) - 連續(xù)五批收貨正常轉(zhuǎn)減少 (Normal to Reduced) - 連續(xù)十批收貨(在正常情況)及其它有關(guān)條件許可減少轉(zhuǎn)回正常 (Reduced to Normal) - 有一批被退或及其它有關(guān)條件需要第六壇: 供應(yīng)商管理71理想的供應(yīng)商關(guān)系與有良好表現(xiàn)供應(yīng)商建立長遠而穩(wěn)定的伙

27、伴關(guān)系減少供應(yīng)鏈(supply chain)在供應(yīng)商的數(shù)目共同發(fā)展產(chǎn)品共用資料庫協(xié)助主要供應(yīng)商提高質(zhì)量減少不必要的開支供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略第六壇: 供應(yīng)商管理72一般常用的策略多個供應(yīng)商單一供應(yīng)商切合時宜 (JIT)合資或合營策略垂直整合虛擬整合策略全面品質(zhì)(作為一個部門參與與輔導(dǎo))Plan常用供應(yīng)鏈控制的策略供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略第六壇: 供應(yīng)商管理73多個來源不良關(guān)系的發(fā)展短暫及不坦誠的關(guān)系不連續(xù)的訂單高價錢(量少訂購)多個供應(yīng)商采購策略供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略第六壇: 供應(yīng)商管理74一個或數(shù)個的供應(yīng)來源伙伴關(guān)系 長遠穩(wěn)定現(xiàn)場審核穩(wěn)定合約低價錢(大量訂購

28、)單一供應(yīng)商采購策略供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略第六壇: 供應(yīng)商管理75原材料(供應(yīng)商)BackwardIntegration目前情況ForwardIntegration制成品(供應(yīng)商)垂直整合程度愈高，表示公司依賴市場供應(yīng)愈低垂直整合策略 (Vertical Integration)76垂直整合：自制或外購的決定較低的生產(chǎn)成本供應(yīng)商不可靠供應(yīng)商數(shù)目不多較高的合約監(jiān)管成本較容易及較佳的管理較佳的品質(zhì)控制平衡生產(chǎn)避免供應(yīng)商勾結(jié)保障設(shè)計不會外洩維持或擴充企業(yè)規(guī)模對整個生產(chǎn)過程有更多的了解更能夠掌握整個生產(chǎn)的技術(shù)需求量不高或不穩(wěn)定標準而較簡單的物料較低的獲取成本保留供應(yīng)商的合住獲得技術(shù)援助沒有

29、足夠生產(chǎn)容量或技術(shù)避免過量的投資建立互惠關(guān)系集中主要業(yè)務(wù)，減少管理成本 自制的原因外購的原因供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略第六壇: 供應(yīng)商管理77虛擬整合策略(virtual Integration)不要自行制做所有東西注重與供應(yīng)商的聯(lián)繫工作，並建立長遠的伙伴關(guān)系與有資料共享及連繫，例如，生產(chǎn)計劃供應(yīng)商工程師參與產(chǎn)品開發(fā)及設(shè)計，解決技問題產(chǎn)品由供應(yīng)商直接送到顧客手上與顧客建立緊密關(guān)系，提供技術(shù)支援供應(yīng)商制造商顧客分銷商供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略第六壇: 供應(yīng)商管理78與供應(yīng)商合資或合營可利用供應(yīng)商的生產(chǎn)經(jīng)驗，亦可降低被供應(yīng)商要脅的風險可降低協(xié)調(diào)供應(yīng)商所需的成本合資或合營策略供應(yīng)商關(guān)

30、系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略第六壇: 供應(yīng)商管理79準時交貨 交貨率 逾期率質(zhì)量 退貨率 平均合格率合作性服務(wù)滿意度第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商的表現(xiàn)測量方法測量方法商的表現(xiàn)80適價必遵法則第七壇: 采購詢價/比價/議價工程一.決定價格的方法成本分析法投資報酬率法比價法 適用于關(guān)系企業(yè)產(chǎn)品訂貨 適用于獨占性或?qū)＠a(chǎn)品訂價 按市場供需狀況而訂,即依賣方市場或買方市場而定81適價必遵法則第七壇: 采購詢價/比價/議價工程二.選擇有利的交易條件出廠價到廠價三.選用適當付款條件內(nèi)購-期票外購-預(yù)付資金周轉(zhuǎn)關(guān)系82四.物權(quán)及風的轉(zhuǎn)移物權(quán)(TITLE)及風險(RISK) 物權(quán)與風險的轉(zhuǎn)移通常都不在同一時間發(fā)生

31、,必須視交易條件和付款條件而定適價必遵法則第七壇: 采購詢價/比價/議價工程83適價的采購策略第七壇: 采購詢價/比價/議價工程數(shù)量策略時間策略成本策略 如現(xiàn)用現(xiàn)購、預(yù)購、投機采購等爭取數(shù)量折扣貨源策略品質(zhì)策略 如長期合約、短期批購、買現(xiàn)貨 如外購、內(nèi)購、聯(lián)合采購、統(tǒng)購等 如獨家采購、多家供應(yīng) 買適質(zhì)產(chǎn)品,未必最好84詢價/比價/議價作業(yè)內(nèi)容第七壇: 采購詢價/比價/議價工程詢價對象價格整理相關(guān)資料選擇對象成本分析比較其他廠商價格漲跌因素運費和保險費及關(guān)稅付款條件交期設(shè)定議價目標采購條件85詢價前準備工作第七壇: 采購詢價/比價/議價工程基準明確一致回收期限一致廣泛發(fā)掘詢價對象品質(zhì)狀況充分掌握

32、供方市場資料收集廣征替代品公平規(guī)格驗收標準采購頻率及穩(wěn)定性供應(yīng)責任其他86詢價必要項目第七壇: 采購詢價/比價/議價工程產(chǎn)品條件(材料、方法)數(shù)量/次付款條件品質(zhì)要求:精密度交付方式產(chǎn)能承擔風險最低請購量標準規(guī)格驗收方式87比價方法/原則/方式第七壇: 采購詢價/比價/議價工程 比價方法 貨比三家:不能所有用此法:在量大情況下用 化整為零 化零為整 品質(zhì)標準設(shè)定 比價原則 按相(等)同基準比價務(wù)實核對:規(guī)格、生材等詢征同業(yè)情報市價、參考價、標準價 預(yù)算差異88 比價方式 最低總價比價法成本表內(nèi)單項比價法最低零件匯總比價法重點比價法 原材料、特點、精密度、利潤、耗材費用最低訂量、最小L.T比價方

33、法/原則/方式第七壇: 采購詢價/比價/議價工程89議價原則第七壇: 采購詢價/比價/議價工程最低價非唯一決標條件只重視議價內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點要有“根據(jù)”的議價考慮決標時價格占其他因素比重議價時須留詳細痕跡(合約及決標的基準清楚)議價猶如人之用人面試、資料、態(tài)度很重要90角色表演-活學(xué)活用第七壇: 采購詢價/比價/議價工程分組進行詢價/比價/議價的模擬表演91成功的談判人員的特征第八壇: 采購談判過程及技巧計劃充足可抵受壓力認真及小心聆聽明白談判對手小心觀察可處理沖突及對立準確的判斷創(chuàng)新的思維能處理危機良好的發(fā)問技巧良好的管制92采購談判技巧模式第八壇: 采購談判過程及技巧談判前的準備 準

34、備及分析資料制定談判目標及策略會議 討論、分析、達到目標談判后 推行合約條件93采購談判技巧方式第八壇: 采購談判過程及技巧集體議價:大量、重要、特殊之采購無價議價:(心中無標準價) 、新品種、材料之采購標準價及預(yù)算價法估價單比較法:擇優(yōu)為基準、擇劣為缺點、相互對照之議價法94采購談判技巧方式第八壇: 采購談判過程及技巧成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨占采購用景氣、市場趨勢運用:景氣好壞、淡旺季目前供應(yīng)商實力借力法:新供應(yīng)商議價用評價(鑒)后議價功能發(fā)揮:評鑒之缺點切入法95采購談判之時機第八壇: 采購談判過程及技巧職責所在采購對象非最低價材料成本結(jié)構(gòu)不合理購備時間(L/T)充裕時廠商來公司拜訪時周期性或計劃性降價時96采購談判之時機第八壇: 采購談判過程及技巧客觀環(huán)境利用新廠商/料源開發(fā)成功時有副料(對抗品)或代用品開發(fā)成功時采購量增加時行情變化價格看跌時匯