世聯(lián)營銷顧問執(zhí)行的標準流程.

1、本報告是嚴格保密的。本報告是嚴格保密的。營銷顧問執(zhí)行標準流程營銷顧問執(zhí)行標準流程本報告是嚴格保密的。2目錄目錄 世聯(lián)顧問簡介世聯(lián)顧問簡介 顧問的價值體現(xiàn)顧問的價值體現(xiàn) 標準流程標準流程 案例分析案例分析本報告是嚴格保密的。3世聯(lián)的核心優(yōu)勢（與其他公司的差異）世聯(lián)的核心優(yōu)勢（與其他公司的差異） 世聯(lián)的核心優(yōu)勢（與其他公司的差異） 顧問：顧問：全國視野（領先的優(yōu)化方案選擇）全國視野（領先的優(yōu)化方案選擇） 平臺資源（降低試錯成本）平臺資源（降低試錯成本） 卓越的工作方法（系統(tǒng)性）卓越的工作方法（系統(tǒng)性）本報告是嚴格保密的。4營銷顧問的戰(zhàn)略位置、目標、策略營銷顧問的戰(zhàn)略位置、目標、策略是世聯(lián)(中國)顧

2、問線中，率先實現(xiàn)變革，彰顯世聯(lián)專業(yè)水準及綜合服務能力，兌現(xiàn)前期顧問價值，沉積本地化經(jīng)驗的現(xiàn)金流業(yè)務。 位置位置位置位置營銷顧問營銷顧問前期顧問住宅全程顧問目標目標形成可移植的業(yè)務模式，三地一體化，成為顧問業(yè)務中重要盈利點。 策略策略1）流程模塊化，保證服務質(zhì)量穩(wěn)定質(zhì)量穩(wěn)定；2）創(chuàng)新創(chuàng)新業(yè)務模式，提供綜合服務綜合服務品種；3）管理客戶需求管理客戶需求，形成持續(xù)的合作關系。本報告是嚴格保密的。5全程住宅營銷顧問流程全程住宅營銷顧問流程項目進程項目進程 內(nèi)容內(nèi)容 市場研究市場研究 策略制定或調(diào)整策略制定或調(diào)整 業(yè)務準備業(yè)務準備 銷售管理銷售管理 管理評管理評估估 介入期介入期籌備期籌備期銷售蓄客期銷

3、售蓄客期開盤強銷期開盤強銷期銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期尾盤期尾盤期本報告是嚴格保密的。6項目進度項目進度 內(nèi)內(nèi)容容市場研究市場研究策略制定或調(diào)整策略制定或調(diào)整業(yè)務準備業(yè)務準備銷售管理銷售管理管理評估管理評估介入期介入期宏觀市場調(diào)查宏觀市場調(diào)查競爭項目調(diào)查競爭項目調(diào)查專業(yè)人士訪談專業(yè)人士訪談目標客戶訪談目標客戶訪談項目資料索取項目資料索取首次溝通會首次溝通會 整體營銷思路厘定整體營銷思路厘定銷售總綱與執(zhí)行方案銷售總綱與執(zhí)行方案制定費用預算表制定費用預算表年度推廣計劃年度推廣計劃方案匯報與確定方案匯報與確定廣告公司推薦廣告公司推薦現(xiàn)有人員測評現(xiàn)有人員測評營銷部組織架構及崗位營銷部組織架構及崗位設置設置階

4、段工作測評階段工作測評計劃計劃 建立周報制度建立周報制度世聯(lián)顧問駐場世聯(lián)顧問駐場工作評估工作評估籌備期籌備期宏觀政策調(diào)整宏觀政策調(diào)整區(qū)域市場整體走勢區(qū)域市場整體走勢競爭項目的營銷動競爭項目的營銷動態(tài)態(tài)認籌方案制定認籌方案制定價格策略與價格表價格策略與價格表媒體資源評估與階段推媒體資源評估與階段推廣計劃廣計劃提供設計任務清單提供設計任務清單廣告公司評審與廣告公司評審與確定確定推廣策略與廣告推廣策略與廣告方案評審方案評審物料到位物料到位形象包裝完成形象包裝完成人員招聘人員招聘銷售人員薪酬體系銷售人員薪酬體系上崗前人員培訓考核上崗前人員培訓考核提供世聯(lián)現(xiàn)場管理工具提供世聯(lián)現(xiàn)場管理工具項目項目2002

5、00問問銷售講義銷售講義銷售蓄客期銷售蓄客期認籌結(jié)果分析與方案調(diào)認籌結(jié)果分析與方案調(diào)整整價格表的最終確定價格表的最終確定開盤方案籌備開盤方案籌備 開盤活動的準備開盤活動的準備人員上崗人員上崗強化培訓強化培訓例會制度例會制度認籌執(zhí)行認籌執(zhí)行開盤強銷期開盤強銷期前期策略分析與方案調(diào)前期策略分析與方案調(diào)整整銷控和價格策略調(diào)整銷控和價格策略調(diào)整階段性工作總結(jié)階段性工作總結(jié)制定階段性銷售目標制定階段性銷售目標銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期針對性推廣方案針對性推廣方案推廣渠道拓展推廣渠道拓展尾盤期尾盤期發(fā)現(xiàn)問題，針對性制定發(fā)現(xiàn)問題，針對性制定解決方案解決方案 針對性產(chǎn)品分析并制定針對性產(chǎn)品分析并制定相應銷售措施與計

6、劃相應銷售措施與計劃本報告是嚴格保密的。7全程住宅營銷顧問各階段主要工作全程住宅營銷顧問各階段主要工作介入期介入期q了解市場、客戶、項目現(xiàn)狀q開發(fā)商的目標與項目限制條件q營銷總綱與執(zhí)行方案q雙方審議通過（達成共識）q人員組建、培訓q價格策略與價格表q認籌方案的制定q銷售管理制度的完善與優(yōu)化q推廣主基調(diào)、VI確定，銷售物料準備 合作公司確定（廣告、模型、公關等）q項目現(xiàn)場包裝、售樓處、樣板區(qū)q認籌實施、開盤計劃q認籌總結(jié)，價格最終確定q項目前期總結(jié)，分析與調(diào)整。確定總體解決方案細化方案，創(chuàng)造營銷條件積累客源，蓄勢待發(fā)針對性解決難點，完成項目資金回籠工作進程工作進程 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 核心要點核心

7、要點 管理體系管理體系 工作日志/項目周報置業(yè)顧問月考評表世聯(lián)顧問駐場工作評估表籌備期籌備期銷售蓄客期銷售蓄客期開盤強銷期開盤強銷期銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期q開盤銷售q銷售盤點，策略調(diào)整q保持市場熱度q人員架構強化q銷售盤點，策略調(diào)整快速去化，營造開盤熱銷尾盤期尾盤期階段性營銷總結(jié)分析與調(diào)整本報告是嚴格保密的。8全程住宅營銷顧問流程全程住宅營銷顧問流程介入期介入期確定總體解決方案確定總體解決方案 工作形式工作形式q開發(fā)商溝通會q市場調(diào)研q客戶訪談q提出工作協(xié)助要求q報告撰寫q報告公司內(nèi)部評審q調(diào)整報告q開發(fā)商溝通會q報告完成終稿q人員測評q制定組織架構與崗位職責工作目標：深入了解市場、項目和客戶，

8、確定總體解決方案。工作目標：深入了解市場、項目和客戶，確定總體解決方案。介入期介入期時間段：時間段：開盤前開盤前3-6個月個月籌備期籌備期銷售蓄客期銷售蓄客期開盤強銷期開盤強銷期銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期策劃線與市場研究線要策劃線與市場研究線要解決的問題解決的問題q了解項目現(xiàn)狀q區(qū)域經(jīng)濟狀況q競爭項目狀況q客戶的目標與限制條件q基于現(xiàn)狀面臨的問題q制定整體營銷解決方案并與發(fā)展商達成共識銷售線要解決的問題銷售線要解決的問題q人員測評q組織架構搭建與崗位職責 對應文件對應文件q顧編第2006040003號（資料索取清單）q顧編第2006040004號（開發(fā)商溝通會議紀要）q顧編第2006040005號（

9、首次溝通PPT）q顧編第2006040006號（工作協(xié)助函）q顧編第2006040007號（市場調(diào)研工作計劃表）q顧編第2006040008號（異地樓盤調(diào)查表）q顧編第2006040009號（項目200問）q顧編第2006040010號 （訪談提綱_意向客戶與專業(yè)人士）q顧編第2006040011號（訪談紀要） 管理監(jiān)測管理監(jiān)測q顧編第2006040001號（項目期間工作日志）q顧編第2006040002號（世聯(lián)顧問駐場工作評估表）尾盤期尾盤期q顧編第2006040012號（項目評審申請表）q顧編第2006040013號（項目評審記錄及結(jié)果反饋表）q顧編第2006040014號（營銷總綱）q顧

10、編第2006040016號（人員測評）q顧編第2006040017號（組織架構與崗位職責）本報告是嚴格保密的。9全程住宅營銷顧問流程全程住宅營銷顧問流程籌備期籌備期細化方案，創(chuàng)造營銷條件細化方案，創(chuàng)造營銷條件 工作形式工作形式q價格表框架搭建q價格表打分q認籌方案的討論與制定q討論制定推廣節(jié)奏q提供設計任務清單q提供現(xiàn)場管理工具q制定人員薪酬體系q提供項目200問q組織課程培訓q組織銷售代表搜集市場數(shù)據(jù)工作目標：工作目標：細化方案，推動執(zhí)行，為正式營銷創(chuàng)造條件細化方案，推動執(zhí)行，為正式營銷創(chuàng)造條件。介入期介入期時間段：時間段：開盤前開盤前2-4個月個月籌備期籌備期銷售蓄客期銷售蓄客期開盤強銷期

11、開盤強銷期銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期 策劃線要解決的問題策劃線要解決的問題q價格策略與價格方案q認籌方案q媒體推廣計劃銷售線要解決的問題銷售線要解決的問題q人員招聘q薪酬體系q現(xiàn)場管理的完善與優(yōu)化q上崗前培訓考核q項目200問q銷售講義 對應文件對應文件q顧編第2006040018號（競爭樓盤打分表）q顧編第2006040019號（價格表基礎框架）q顧編第2006040020號（價格策略與價格表制定報告）q顧編第2006040004號（開發(fā)商溝通會議紀要）q顧編第2006040021號（面試評估表）q顧編第2006040022號（訪談測試）q顧編第2006040023號（筆試） 管理監(jiān)測管理監(jiān)測q顧

12、編第2006040024號（項目駐場工作計劃）q顧編第2006040025號（銷售周報表）q顧編第2006040002號（世聯(lián)顧問駐場工作評估表）尾盤期尾盤期 市場調(diào)研市場調(diào)研q市場環(huán)境分析q競爭項目營銷狀況本報告是嚴格保密的。10全程住宅營銷顧問流程全程住宅營銷顧問流程籌備期籌備期細化方案，創(chuàng)造營銷條件細化方案，創(chuàng)造營銷條件工作目標：工作目標：細化方案，推動執(zhí)行，為正式營銷創(chuàng)造條件細化方案，推動執(zhí)行，為正式營銷創(chuàng)造條件。介入期介入期時間段：時間段：開盤前開盤前2-4個月個月籌備期籌備期銷售蓄客期銷售蓄客期開盤強銷期開盤強銷期銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期 管理監(jiān)測管理監(jiān)測q顧編第2006040014號

13、（項目駐場工作計劃）q顧編第2006040001號（項目期間工作日志）q顧編第2006040002號（世聯(lián)顧問駐場工作評估表）尾盤期尾盤期專業(yè)培訓文件專業(yè)培訓文件q顧編第2006040033號銷售禮儀q顧編第2006040034號產(chǎn)品專業(yè)課程培訓q顧編第2006040035號電話營銷技巧q顧編第2006040036號置業(yè)顧問現(xiàn)場銷售指引q顧編第2006040037號住宅房型分析q顧編第2006040038號如何達成交易銷售應用工具銷售應用工具q顧編第2006040039號客戶接待登記表q顧編第2006040040號接待客戶順序表q顧編第2006040041號進線電話統(tǒng)計表q顧編第2006040

14、024號銷售周報表q顧編第2006040042號置業(yè)顧問月考評表q顧編第2006040026號 （銷售人員薪酬體系）q顧編第2006040027號 （項目開盤前工作計劃）q顧編第2006040028號 （廣告設計任務清單）q顧編第2006040029號 （廣告設計聯(lián)絡單）q顧編第2006040030號 （銷售講義）q顧編第2006040031號 （銷售人員培訓計劃表）q顧編第2006040032號 （培訓反饋表）q顧編第2006040008號 （異地樓盤調(diào)查表）對應文件對應文件本報告是嚴格保密的。11全程住宅營銷顧問流程全程住宅營銷顧問流程銷售籌備期銷售籌備期積累客源，蓄勢待發(fā)積累客源，蓄勢待

15、發(fā) 工作形式工作形式q最終討論確定認籌方案細節(jié)q跟蹤認籌進程和認籌結(jié)果，適時修正認籌方式q根據(jù)認籌情況調(diào)整推廣q根據(jù)認籌情況確定最后價格表q確定開盤當天活動方案q駐場期間每天組織開例會q及時總結(jié)分析強化培訓q組織銷售代表搜集競爭市場數(shù)據(jù)工作目標工作目標 ：樹立項目市場形象，并為開盤起勢蓄集足夠客戶量。：樹立項目市場形象，并為開盤起勢蓄集足夠客戶量。介入期介入期時間段：時間段：開盤前開盤前2-3個月個月籌備期籌備期銷售銷售蓄客蓄客期期開盤強銷期開盤強銷期銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期 策劃線要解決的問題策劃線要解決的問題q認籌結(jié)果分析與方案調(diào)整q價格表的最終確定q開盤方案籌備 對應文件對應文件q顧編第20

16、06040043號（認籌階段總結(jié)與工作計劃）q顧編第2006040044號（價格調(diào)整建議報告）q顧編第2006040029號（廣告設計聯(lián)絡單）q顧編第2006040008號（異地樓盤調(diào)查表） 管理監(jiān)測管理監(jiān)測q顧編第2006040001號（項目期間工作日志）q顧編第2006040024號（銷售周報表）q顧編第2006040002號（世聯(lián)顧問駐場工作評估表） 市場調(diào)研市場調(diào)研q市場環(huán)境分析q競爭 項目營銷狀況尾盤期尾盤期銷售線銷售線要解決的問題要解決的問題q人員上崗q強化培訓q例會制度q認籌執(zhí)行本報告是嚴格保密的。12全程住宅營銷顧問流程全程住宅營銷顧問流程開盤強銷期開盤強銷期快速去化，制造開盤

17、熱銷快速去化，制造開盤熱銷 工作形式工作形式q推動營銷活動執(zhí)行q提交營銷推廣媒體、活動效果評估，總結(jié)調(diào)整q提交銷售報表，分析銷售狀況，并調(diào)整策略工作目標工作目標 ：實現(xiàn)首個銷售目標，迅速回收啟動資金：實現(xiàn)首個銷售目標，迅速回收啟動資金介入期介入期時間段：時間段：開盤開盤-開盤開盤1個月個月籌備期籌備期銷售銷售蓄客蓄客期期開盤強銷期開盤強銷期銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期策劃線要解決的問題策劃線要解決的問題q指導實施開盤相關營銷活動q前期策略分析與方案調(diào)整銷售線銷售線要解決的問題要解決的問題q銷控和價格策略調(diào)整q階段性工作總結(jié)q制定階段性銷售目標 對應文件對應文件q顧編第2006040045號開盤活動總結(jié)

18、報告q顧編第2006040046號銷售月總結(jié)q顧編第2006040047號（銷售周報表）q顧編第2006040008號（異地樓盤調(diào)查表） 管理監(jiān)測管理監(jiān)測q顧編第2006040001號（項目期間工作日志）q顧編第2006040024號（銷售周報表）q顧編第2006040002號（世聯(lián)顧問駐場工作評估表） 市場調(diào)研市場調(diào)研q市場環(huán)境分析q競爭項目營銷狀況尾盤期尾盤期本報告是嚴格保密的。13全程住宅營銷顧問流程全程住宅營銷顧問流程銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期階段性營銷總結(jié)階段性營銷總結(jié)分析分析與調(diào)整與調(diào)整 工作形式工作形式q結(jié)合銷售情況進行前期營銷方案總結(jié)總結(jié)q提交下階段營銷計劃和銷售目標q拓展營銷渠道，

19、提交方案q價格和銷控策略調(diào)整方案工作目標工作目標 ：保持市場熱度，引起持續(xù)銷售。：保持市場熱度，引起持續(xù)銷售。介入期介入期時間段：時間段：開盤后開盤后2個月后個月后籌備期籌備期銷售銷售蓄客蓄客期期開盤強銷期開盤強銷期銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期策劃線要解決的問題策劃線要解決的問題q抵御市場突發(fā)性風險q提升項目及開發(fā)商品牌影響力q針對性地制定推廣方案拓展營銷渠道 銷售線銷售線要解決的問題要解決的問題q階段性調(diào)整價格和銷控策略q保證項目穩(wěn)定現(xiàn)金流q保證銷售隊伍持續(xù)作戰(zhàn)能力q制定并完成階段性銷售目標任務q市場研究市場研究q宏觀市場政策調(diào)整影響q區(qū)域市場整體走勢q競品項目營銷動態(tài) 對應文件對應文件q顧編第2006040044號（項目階段推廣總結(jié)及調(diào)整報告）q顧編第2006040047號（價格和銷控策略調(diào)整方案）q顧編第2006040008號（異地樓盤調(diào)查表） 管理監(jiān)測管理監(jiān)測q顧編第2006040001號（項目期間工作日志）q顧編第2006040002號（