萬(wàn)科項(xiàng)目判斷邏輯

1、齒輪行動(dòng)齒輪行動(dòng)運(yùn)營(yíng)走訪回顧運(yùn)營(yíng)走訪回顧走訪走訪方法方法問(wèn)題問(wèn)題策略策略跟進(jìn)跟進(jìn)齒輪齒輪1. 走訪走訪 13 13 個(gè)人 13 13 個(gè)城市 2525 天 80 80 個(gè)項(xiàng)目 200 200 個(gè)競(jìng)品1500 1500 頁(yè)P(yáng)PT文件周一周一 周二周二 周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日4 45 56 67 78 89 91010111112121313141415151616171718181919202021212222232324242525262627272828292930303131上海站杭州站蘇南站南京站沈陽(yáng)站天津站北京站深圳站東莞站廣州站佛山站1. 走訪走訪奧運(yùn)開(kāi)幕奧運(yùn)閉幕上

2、海站啟動(dòng)走訪走訪方法方法問(wèn)題問(wèn)題策略策略跟進(jìn)跟進(jìn)齒輪齒輪 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃能否完成及完成比例？ 銷(xiāo)售問(wèn)題由銷(xiāo)售解決？ 產(chǎn)品問(wèn)題是設(shè)計(jì)問(wèn)題？ 把產(chǎn)品做準(zhǔn)還是把產(chǎn)品做好？ 市場(chǎng)決定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃還是經(jīng)營(yíng)計(jì)劃決定市場(chǎng)？2. 問(wèn)題問(wèn)題項(xiàng)目項(xiàng)目性能性能價(jià)格價(jià)格= =來(lái)訪量來(lái)訪量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率= =X XX X市場(chǎng)市場(chǎng)份額份額產(chǎn)品力產(chǎn)品力銷(xiāo)售銷(xiāo)售市場(chǎng)市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品銷(xiāo)售銷(xiāo)售容量容量競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)定位定位運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)2.1 整體邏輯整體邏輯性能性能價(jià)格價(jià)格= =來(lái)訪量來(lái)訪量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率= =X XX X市場(chǎng)市場(chǎng)份額份額產(chǎn)品力產(chǎn)品力銷(xiāo)售銷(xiāo)售市場(chǎng)市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品銷(xiāo)售銷(xiāo)售容量容量競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)定位定位運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)2.2 市場(chǎng)市場(chǎng)項(xiàng)目項(xiàng)目容量：區(qū)域市場(chǎng)容量不

3、足項(xiàng)目項(xiàng)目A A：位于城市衛(wèi)星城：位于城市衛(wèi)星城區(qū)位交通：至城市外環(huán)25KM，無(wú)便捷交通手段，2012年通輕軌客戶來(lái)源：80%來(lái)自本地往年成交量：05-07年均12萬(wàn)平米A的供應(yīng)量：總建面60萬(wàn)平米，08年計(jì)劃7萬(wàn)，1-7月市場(chǎng)份額45%+市中心衛(wèi)星城25KMA外環(huán)區(qū)域市場(chǎng)容量不足，項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售速度區(qū)域市場(chǎng)容量不足，項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售速度需調(diào)整需調(diào)整容量：區(qū)域市場(chǎng)容量增長(zhǎng)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏不匹配項(xiàng)目項(xiàng)目A A：位于城市規(guī)劃新區(qū)：位于城市規(guī)劃新區(qū)市場(chǎng)容量：片區(qū)市場(chǎng)容量有限，本項(xiàng)目下半年可售資源片區(qū)同價(jià)位產(chǎn)品上半年成交量=6區(qū)位交通：T1，交通極其不便利，客戶導(dǎo)入困難區(qū)域容量要等2年后地鐵線通車(chē)才可

4、能改善A公路項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏要與區(qū)域市場(chǎng)容量增長(zhǎng)相匹配項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏要與區(qū)域市場(chǎng)容量增長(zhǎng)相匹配市區(qū)方向規(guī)劃地鐵容量：市場(chǎng)容量萎縮對(duì)項(xiàng)目的影響項(xiàng)目項(xiàng)目A A：所在市場(chǎng)容量萎縮：所在市場(chǎng)容量萎縮項(xiàng)目定位：由于A項(xiàng)目定位為T(mén)2，受市場(chǎng)容量萎縮影響非常大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力：在同類(lèi)產(chǎn)品中，產(chǎn)品力評(píng)級(jí)一般銷(xiāo)售狀況：去化速度迅速減慢，不得不降低銷(xiāo)售目標(biāo)，停止后期開(kāi)工市場(chǎng)變化時(shí)，項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)變化時(shí)，項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力都會(huì)影響其銷(xiāo)售狀況都會(huì)影響其銷(xiāo)售狀況TOPT2再次改善再次改善首次改善首次改善首次置業(yè)首次置業(yè)市場(chǎng)成交結(jié)構(gòu)變化市場(chǎng)成交結(jié)構(gòu)變化0710080108040807萎縮量：萎縮量：T2再改再

5、改TOP競(jìng)爭(zhēng)：同質(zhì)化供應(yīng)過(guò)大多項(xiàng)目在同一板塊多項(xiàng)目在同一板塊供應(yīng)同質(zhì)化：標(biāo)準(zhǔn)化首置產(chǎn)品供應(yīng)量過(guò)大：市場(chǎng)供求比從2上升到4.5，萬(wàn)科樓盤(pán)供應(yīng)合計(jì)占33%出現(xiàn)新競(jìng)爭(zhēng)者J，分流客戶項(xiàng)目產(chǎn)品力評(píng)級(jí)：BJ=ACB板塊CAJ市區(qū)方向環(huán)線多項(xiàng)目在同一板塊操作，需協(xié)調(diào)各項(xiàng)目的角多項(xiàng)目在同一板塊操作，需協(xié)調(diào)各項(xiàng)目的角色和開(kāi)發(fā)節(jié)奏，協(xié)同作戰(zhàn)，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)色和開(kāi)發(fā)節(jié)奏，協(xié)同作戰(zhàn)，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)定位：產(chǎn)品與土地錯(cuò)位項(xiàng)目項(xiàng)目A A：T1T1土地做了過(guò)多再改產(chǎn)品土地做了過(guò)多再改產(chǎn)品土地屬性：T1，片區(qū)交通不便，配套不成熟產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：再改產(chǎn)品比例高，占下半年可售套數(shù)的60%A項(xiàng)目T1做準(zhǔn)產(chǎn)品意味著產(chǎn)品定位要和土地屬性相匹配做準(zhǔn)

6、產(chǎn)品意味著產(chǎn)品定位要和土地屬性相匹配定位：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系合理定位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況項(xiàng)目A：萬(wàn)科項(xiàng)目，北側(cè)河景，總建面100萬(wàn)，最先進(jìn)入?yún)^(qū)域開(kāi)發(fā)，前期密度低，現(xiàn)正大量開(kāi)發(fā)沿河高層高端產(chǎn)品，容積率壓力大項(xiàng)目B：品牌開(kāi)發(fā)商，總建面150萬(wàn)，離項(xiàng)目A最近，準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)沿河高層高端產(chǎn)品和聯(lián)排產(chǎn)品項(xiàng)目C：本地開(kāi)發(fā)商，開(kāi)發(fā)沿河高層高端產(chǎn)品，項(xiàng)目容積率低，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)項(xiàng)目D：上市公司，低價(jià)拿地，總建面200萬(wàn)，大量開(kāi)發(fā)低密度別墅產(chǎn)品，下半年上市高端市場(chǎng)供求比為5：比上半年的1.5大幅提升DCA市區(qū)方向項(xiàng)目定位需考慮競(jìng)爭(zhēng)和供求關(guān)系，項(xiàng)目項(xiàng)目定位需考慮競(jìng)爭(zhēng)和供求關(guān)系，項(xiàng)目A A要要控制高端產(chǎn)品的量，以普通再改為主

7、控制高端產(chǎn)品的量，以普通再改為主B2.2 市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)容量不足，與項(xiàng)目規(guī)模不匹配區(qū)域市場(chǎng)容量不足，與項(xiàng)目規(guī)模不匹配區(qū)域市場(chǎng)容量增長(zhǎng)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏不匹配區(qū)域市場(chǎng)容量增長(zhǎng)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏不匹配市場(chǎng)容量萎縮對(duì)項(xiàng)目的影響市場(chǎng)容量萎縮對(duì)項(xiàng)目的影響區(qū)域市場(chǎng)同質(zhì)化供應(yīng)過(guò)大，帶來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇區(qū)域市場(chǎng)同質(zhì)化供應(yīng)過(guò)大，帶來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇產(chǎn)品定位與土地屬性不匹配，出現(xiàn)定位錯(cuò)位產(chǎn)品定位與土地屬性不匹配，出現(xiàn)定位錯(cuò)位產(chǎn)品定位忽略了競(jìng)爭(zhēng)因素，進(jìn)入了激烈競(jìng)爭(zhēng)的細(xì)產(chǎn)品定位忽略了競(jìng)爭(zhēng)因素，進(jìn)入了激烈競(jìng)爭(zhēng)的細(xì)分市場(chǎng)分市場(chǎng)容量定位性能性能價(jià)格價(jià)格= =來(lái)訪量來(lái)訪量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率= =X XX X市場(chǎng)市場(chǎng)份額份額產(chǎn)品力產(chǎn)品力銷(xiāo)售銷(xiāo)

8、售市場(chǎng)市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品銷(xiāo)售銷(xiāo)售容量容量競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)定位定位運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目項(xiàng)目2.3 產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品性能：配套不足帶來(lái)產(chǎn)品性能不足項(xiàng)目項(xiàng)目A A：配套不完善的：配套不完善的T1T1項(xiàng)目項(xiàng)目土地屬性：T1項(xiàng)目規(guī)模：總建面60萬(wàn)平米配套現(xiàn)狀：有會(huì)所和一個(gè)小超市，規(guī)劃中的學(xué)校和生活配套（菜場(chǎng)等）均未建入住情況：入住率不到10%，老人孩子少銷(xiāo)售情況：首期快速銷(xiāo)售后，從第二期開(kāi)始，銷(xiāo)售速度明顯下降，客戶反映生活不方便配套是產(chǎn)品的重要組成內(nèi)容，不僅影響入住配套是產(chǎn)品的重要組成內(nèi)容，不僅影響入住客戶滿意度，也影響后期銷(xiāo)售客戶滿意度，也影響后期銷(xiāo)售1.地理位置地理位置2.周邊配套及環(huán)境周邊配套及環(huán)境3.小區(qū)環(huán)境及設(shè)施小區(qū)環(huán)

9、境及設(shè)施4.房屋房屋本身本身產(chǎn)品性能：產(chǎn)品力遞減帶來(lái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降產(chǎn)品產(chǎn)品A A：競(jìng)爭(zhēng)力下降：競(jìng)爭(zhēng)力下降庫(kù)存時(shí)間：1年以上，存貨約100套銷(xiāo)售狀況：近3個(gè)月去化慢，平均3套/月銷(xiāo)售動(dòng)作：近3個(gè)月加大推廣力度，客戶來(lái)訪增加，但轉(zhuǎn)化率仍然很低競(jìng)爭(zhēng)狀況：周邊出現(xiàn)新項(xiàng)目，其產(chǎn)品B定位與產(chǎn)品A相同，但競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)對(duì)于產(chǎn)品力遞減的死庫(kù)存，要通過(guò)價(jià)格手段對(duì)于產(chǎn)品力遞減的死庫(kù)存，要通過(guò)價(jià)格手段堅(jiān)決清倉(cāng)堅(jiān)決清倉(cāng)時(shí)間產(chǎn)品力產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品性能：產(chǎn)品解決方案與客戶需求不匹配項(xiàng)目項(xiàng)目A A：T2T2定位放了首置產(chǎn)品定位放了首置產(chǎn)品土地屬性：T2產(chǎn)品定位：第二居所產(chǎn)品選擇：標(biāo)準(zhǔn)首次置業(yè)戶型，缺乏第二居所休閑特征（重視戶外

10、空間和空間的趣味性，收納空間被弱化等）T2客戶客戶VS首置戶型首置戶型產(chǎn)品解決方案要與客戶需求相匹配產(chǎn)品解決方案要與客戶需求相匹配價(jià)格：?jiǎn)蝺r(jià)過(guò)高帶來(lái)的總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力不足項(xiàng)目：首置產(chǎn)品項(xiàng)目：首置產(chǎn)品07年價(jià)格快速上漲，總價(jià)超過(guò)原目標(biāo)客戶承受能力，“客戶做跑了”市場(chǎng)調(diào)整：產(chǎn)品總價(jià)高，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，銷(xiāo)售速度明顯放慢價(jià)格回歸：部分產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，成交量明顯回升，短期價(jià)格回歸到06年1012月市場(chǎng)調(diào)整時(shí)，合理調(diào)整定價(jià)保持性價(jià)比市場(chǎng)調(diào)整時(shí)，合理調(diào)整定價(jià)保持性價(jià)比價(jià)格回歸價(jià)格回歸070108030808價(jià)格價(jià)格成交套數(shù)成交套數(shù)價(jià)格：裝修配置過(guò)高造成總價(jià)過(guò)高項(xiàng)目：首置產(chǎn)品，分毛坯和全裝兩種項(xiàng)目：首置產(chǎn)品，分毛坯和全裝

11、兩種目標(biāo)客戶：首次置業(yè)客戶毛坯單價(jià)：4600全裝單價(jià)：5800裝修成本占比：21%毛坯銷(xiāo)售速度：20套/月全裝銷(xiāo)售速度：6套/月產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)裝修成本配置應(yīng)按客戶可支付標(biāo)準(zhǔn)確定，避裝修成本配置應(yīng)按客戶可支付標(biāo)準(zhǔn)確定，避免總價(jià)過(guò)高免總價(jià)過(guò)高客戶標(biāo)準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)21%10%2.3 產(chǎn)品產(chǎn)品 配套規(guī)劃不足帶來(lái)產(chǎn)品性能不足配套規(guī)劃不足帶來(lái)產(chǎn)品性能不足 產(chǎn)品力衰減帶來(lái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降產(chǎn)品力衰減帶來(lái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降 房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配 單價(jià)提升過(guò)快造成總價(jià)過(guò)高單價(jià)提升過(guò)快造成總價(jià)過(guò)高 產(chǎn)品配置過(guò)高造成總價(jià)過(guò)高產(chǎn)品配置過(guò)高造成總價(jià)過(guò)高 戶型面積偏大造成總價(jià)過(guò)高戶型面積偏大造成

12、總價(jià)過(guò)高 產(chǎn)品性能 產(chǎn)品價(jià)格性能性能價(jià)格價(jià)格= =來(lái)訪量來(lái)訪量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率= =X XX X市場(chǎng)市場(chǎng)份額份額產(chǎn)品力產(chǎn)品力銷(xiāo)售銷(xiāo)售市場(chǎng)市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品銷(xiāo)售銷(xiāo)售容量容量競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)定位定位運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目項(xiàng)目2.4 銷(xiāo)售銷(xiāo)售銷(xiāo)售：來(lái)訪量與轉(zhuǎn)化率項(xiàng)目項(xiàng)目A A：加強(qiáng)推廣，擴(kuò)大來(lái)訪量項(xiàng)目項(xiàng)目B B：嘗試單純通過(guò)推廣等銷(xiāo)售手段，結(jié)果是代價(jià)大，效果差提高轉(zhuǎn)化率的方法包括：現(xiàn)場(chǎng)展示、樣板間、銷(xiāo)售接待、價(jià)格及產(chǎn)品力項(xiàng)目項(xiàng)目A和和B成交量都不高成交量都不高項(xiàng)目項(xiàng)目A：來(lái)訪量少，轉(zhuǎn)化率高來(lái)訪量少，轉(zhuǎn)化率高項(xiàng)目項(xiàng)目B：來(lái)訪量多，轉(zhuǎn)化率低來(lái)訪量多，轉(zhuǎn)化率低來(lái)訪量與推廣及市場(chǎng)容量有關(guān)，轉(zhuǎn)化率與產(chǎn)來(lái)訪量與推廣及市場(chǎng)容量有關(guān)，轉(zhuǎn)化率與

13、產(chǎn)品力及現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化能力有關(guān)，需采取針對(duì)性措品力及現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化能力有關(guān)，需采取針對(duì)性措施，避免施，避免“銷(xiāo)售問(wèn)題銷(xiāo)售解決銷(xiāo)售問(wèn)題銷(xiāo)售解決”性能性能價(jià)格價(jià)格= =來(lái)訪量來(lái)訪量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率= =X XX X市場(chǎng)市場(chǎng)份額份額產(chǎn)品力產(chǎn)品力銷(xiāo)售銷(xiāo)售市場(chǎng)市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品銷(xiāo)售銷(xiāo)售容量容量競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)定位定位運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目項(xiàng)目2.5 運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)：開(kāi)工銷(xiāo)售節(jié)奏不匹配帶來(lái)的存貨過(guò)大項(xiàng)目：開(kāi)工銷(xiāo)售不匹配項(xiàng)目：開(kāi)工銷(xiāo)售不匹配存銷(xiāo)比高：存貨1000套，計(jì)劃08年銷(xiāo)售400套，09年銷(xiāo)售600套（達(dá)到取證條件近一年后才推售）工程進(jìn)度快：截至08年8月，住宅全部封頂匹配開(kāi)工與銷(xiāo)售節(jié)奏，降低庫(kù)存匹配開(kāi)工與銷(xiāo)售節(jié)奏，降低庫(kù)存081209120

14、712工程量工程量銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量運(yùn)營(yíng)：銷(xiāo)售問(wèn)題帶來(lái)的庫(kù)存過(guò)大項(xiàng)目項(xiàng)目A A：通過(guò)加推完成銷(xiāo)售計(jì)劃：通過(guò)加推完成銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售狀況：每次推盤(pán)銷(xiāo)售率不高，通過(guò)新推完成銷(xiāo)售計(jì)劃，庫(kù)存大項(xiàng)目項(xiàng)目B B：先賣(mài)好賣(mài)的：先賣(mài)好賣(mài)的銷(xiāo)售狀況：有大量庫(kù)存，在降價(jià)清貨中，對(duì)存貨好壞沒(méi)有區(qū)分，結(jié)果把好賣(mài)的先賣(mài)了123456789 10 11 12每月銷(xiāo)售每月銷(xiāo)售每月新增庫(kù)存每月新增庫(kù)存上月庫(kù)存上月庫(kù)存庫(kù)存不斷增加，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，死庫(kù)存比庫(kù)存不斷增加，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，死庫(kù)存比重大，對(duì)未來(lái)重大，對(duì)未來(lái)1-21-2年的經(jīng)營(yíng)極其不利年的經(jīng)營(yíng)極其不利 2.5 運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)開(kāi)工量與銷(xiāo)售目標(biāo)不匹配帶來(lái)存貨過(guò)大開(kāi)工量與銷(xiāo)售目標(biāo)不匹配帶來(lái)

15、存貨過(guò)大通過(guò)加推完成銷(xiāo)售計(jì)劃通過(guò)加推完成銷(xiāo)售計(jì)劃降價(jià)，把好賣(mài)的賣(mài)了降價(jià)，把好賣(mài)的賣(mài)了開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率低開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率低運(yùn)營(yíng) 走訪走訪方法方法問(wèn)題問(wèn)題策略策略跟進(jìn)跟進(jìn)齒輪齒輪3. 方法方法項(xiàng)目項(xiàng)目性能性能價(jià)格價(jià)格= =來(lái)訪量來(lái)訪量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率= =X XX X市場(chǎng)市場(chǎng)份額份額產(chǎn)品力產(chǎn)品力銷(xiāo)售銷(xiāo)售容量容量競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)定位定位競(jìng)爭(zhēng)分析法產(chǎn)品力評(píng)級(jí)法銷(xiāo)售預(yù)測(cè)法確定競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)，計(jì)算市場(chǎng)容量根據(jù)產(chǎn)品力評(píng)級(jí)，判斷市場(chǎng)份額變化依據(jù)市場(chǎng)容量，平均銷(xiāo)售速度，來(lái)訪成交趨勢(shì)、市場(chǎng)份額變化以及供求關(guān)系預(yù)測(cè)銷(xiāo)售速度兩個(gè)兩個(gè)80%80%原則原則片區(qū)內(nèi)80%以上的客戶選擇在片區(qū)內(nèi)置業(yè)80%以上的房子被本片區(qū)客戶購(gòu)買(mǎi)片區(qū)與客戶原則片區(qū)與客戶原

16、則位于競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)以內(nèi)，具有接近的產(chǎn)品定位到訪客戶重合度較高的項(xiàng)目流失客戶選擇的項(xiàng)目避免僅僅選擇價(jià)格標(biāo)竿項(xiàng)目片區(qū)劃分法競(jìng)品選擇法3.1 競(jìng)爭(zhēng)分析法競(jìng)爭(zhēng)分析法3.2 產(chǎn)品力評(píng)級(jí)法產(chǎn)品力評(píng)級(jí)法首次置業(yè)產(chǎn)品線綜合評(píng)級(jí)：云山詩(shī)意首次置業(yè)產(chǎn)品線綜合評(píng)級(jí)：云山詩(shī)意A、嶺南新世界、嶺南新世界A、萬(wàn)科云山、萬(wàn)科云山B、富力城、富力城C土地屬性土地屬性萬(wàn)科云山萬(wàn)科云山云山詩(shī)意云山詩(shī)意嶺南新世界嶺南新世界富力城富力城優(yōu)勢(shì)白云新城輻射區(qū)域（政府重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域）有景觀資源白云新城內(nèi)地鐵上蓋周邊配套較完善白云新城內(nèi)交通較便利配套非常完善交通便利配套不佳劣勢(shì)交通不便配套不完善環(huán)境不佳評(píng)級(jí)BAAB產(chǎn)品力產(chǎn)品力萬(wàn)科云山萬(wàn)科云山云山

17、詩(shī)意云山詩(shī)意嶺南新世界嶺南新世界富力城富力城優(yōu)勢(shì)低容積率純高層社區(qū)園林景觀好立面品質(zhì)感強(qiáng)中式園林戶型實(shí)用成熟大盤(pán)圍合式園林成熟戶型園林景觀較優(yōu)劣勢(shì)產(chǎn)品形態(tài)和土地屬性不相符合，過(guò)于小眾產(chǎn)品品質(zhì)感一般品質(zhì)感一般評(píng)級(jí)CABC總價(jià)總價(jià)萬(wàn)科云山萬(wàn)科云山云山詩(shī)意云山詩(shī)意嶺南新世界嶺南新世界富力城富力城主流總價(jià)75-90萬(wàn)65-75萬(wàn)65-80萬(wàn)70-80萬(wàn)評(píng)級(jí)BAAB3.3 市場(chǎng)預(yù)測(cè)法市場(chǎng)預(yù)測(cè)法市場(chǎng)規(guī)模和份額市場(chǎng)規(guī)模和份額：去化和價(jià)格趨勢(shì)：去化和價(jià)格趨勢(shì)：庫(kù)存及新增：庫(kù)存及新增： 計(jì)劃完成預(yù)測(cè)：計(jì)劃完成預(yù)測(cè)：庫(kù)存庫(kù)存8-12月月新增新增8-12月月可售可售8-12月月供求比供求比1-7月月供求比供求比片區(qū)

18、市場(chǎng)片區(qū)市場(chǎng)62647711031.51.6萬(wàn)科萬(wàn)科17001701-7月片月片區(qū)成交區(qū)成交1-7月市場(chǎng)月市場(chǎng)去化率去化率1-7月萬(wàn)科月萬(wàn)科份額份額8-12月市場(chǎng)月市場(chǎng)容量預(yù)期容量預(yù)期首置首置105463%9%753l1-7月，片區(qū)成交量平穩(wěn)，成交均價(jià)緩慢下跌月，片區(qū)成交量平穩(wěn)，成交均價(jià)緩慢下跌l8-12月供求比略有下降月供求比略有下降萬(wàn)科云山成交萬(wàn)科云山成交片區(qū)成交片區(qū)成交8-12月銷(xiāo)售月銷(xiāo)售計(jì)劃計(jì)劃銷(xiāo)售速度銷(xiāo)售速度套套/月月8-12月銷(xiāo)月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)售預(yù)測(cè)計(jì)劃完計(jì)劃完成率成率市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額按按1-7月均去化月均去化速度推算速度推算170136538%8.6%產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)級(jí)：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)級(jí)：云

19、山詩(shī)意云山詩(shī)意A、嶺南新世界、嶺南新世界A、萬(wàn)科云山、萬(wàn)科云山B、富力城、富力城C3.3 市場(chǎng)預(yù)測(cè)法市場(chǎng)預(yù)測(cè)法市場(chǎng)規(guī)模和份額市場(chǎng)規(guī)模和份額：去化和價(jià)格趨勢(shì)：去化和價(jià)格趨勢(shì)：庫(kù)存及新增：庫(kù)存及新增： 計(jì)劃完成預(yù)測(cè)：計(jì)劃完成預(yù)測(cè)：庫(kù)存庫(kù)存8-12新增新增8-12可售可售8-12供供求比求比1-7供供求比求比首首改改片區(qū)市場(chǎng)片區(qū)市場(chǎng)1172110017861.91.5萬(wàn)科萬(wàn)科17757761-7片區(qū)成交片區(qū)成交1-7萬(wàn)科份額萬(wàn)科份額8-12月市場(chǎng)容月市場(chǎng)容量預(yù)期量預(yù)期首改首改128414%917如需完成計(jì)劃如需完成計(jì)劃519套，套，市場(chǎng)份額需達(dá)到市場(chǎng)份額需達(dá)到57%；10月月底開(kāi)盤(pán)，每月需要實(shí)現(xiàn)底開(kāi)

20、盤(pán)，每月需要實(shí)現(xiàn)260套，壓力較大。套，壓力較大。43%8-128-12月計(jì)月計(jì)劃套數(shù)劃套數(shù)可售資源可售資源8 8月月已售已售市場(chǎng)市場(chǎng)份額份額按市場(chǎng)平均按市場(chǎng)平均供求比計(jì)算供求比計(jì)算519519776776151557%產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)級(jí)：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)級(jí)：富力桃園富力桃園A、金域藍(lán)灣、金域藍(lán)灣B、金沙灣、金沙灣B走訪走訪方法方法問(wèn)題問(wèn)題策略策略跟進(jìn)跟進(jìn)齒輪齒輪市場(chǎng)市場(chǎng)項(xiàng)目項(xiàng)目容量容量定位定位份額份額產(chǎn)品力產(chǎn)品力銷(xiāo)售銷(xiāo)售性能性能價(jià)格價(jià)格來(lái)訪量來(lái)訪量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率= = =X XX X選擇正確的市場(chǎng)定位，保證市場(chǎng)容量把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)保證市場(chǎng)容量提供與客戶需求相匹配的產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力合理調(diào)整價(jià)格，提升

21、性價(jià)比改善銷(xiāo)售體驗(yàn)與銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理，提高來(lái)訪轉(zhuǎn)化率拓展客戶推廣渠道，增加來(lái)訪量競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)把握市場(chǎng)供求和容量變化4. 策略策略建議建議 6項(xiàng)原則項(xiàng)原則1、主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品，不產(chǎn)生新庫(kù)存2、降低庫(kù)存，堅(jiān)決處理死庫(kù)存3、根據(jù)銷(xiāo)售節(jié)奏，調(diào)整開(kāi)工與竣工的計(jì)劃5、珍惜客戶，嚴(yán)把產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量關(guān)6、謹(jǐn)慎項(xiàng)目發(fā)展4、優(yōu)化成本4. 4. 策略策略建議建議4. 策略策略建議建議開(kāi)工銷(xiāo)售停價(jià)格速度降在建未建調(diào)停開(kāi)工停開(kāi)盤(pán)調(diào)在建調(diào)未建降價(jià)格降速度市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)容量不足多項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)容量增長(zhǎng)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏不匹配產(chǎn)品與土地錯(cuò)位細(xì)分市場(chǎng)選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價(jià)提升過(guò)快，總價(jià)過(guò)高產(chǎn)品配置過(guò)高，

22、總價(jià)過(guò)高戶型面積偏大，總價(jià)過(guò)高開(kāi)工量與銷(xiāo)售目標(biāo)不匹配帶來(lái)存貨過(guò)大通過(guò)加推完成銷(xiāo)售計(jì)劃降價(jià)，把好賣(mài)的賣(mài)了開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率低產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)4. 策略策略建議建議停開(kāi)工停開(kāi)盤(pán)調(diào)在建調(diào)未建降價(jià)格降速度市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)容量不足多項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)容量增長(zhǎng)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏不匹配產(chǎn)品與土地錯(cuò)位細(xì)分市場(chǎng)選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價(jià)提升過(guò)快，總價(jià)過(guò)高產(chǎn)品配置過(guò)高，總價(jià)過(guò)高戶型面積偏大，總價(jià)過(guò)高開(kāi)工量與銷(xiāo)售目標(biāo)不匹配帶來(lái)存貨過(guò)大通過(guò)加推完成銷(xiāo)售計(jì)劃降價(jià)，把好賣(mài)的賣(mài)了開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率低產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)4. 策略策略建議建議停開(kāi)工停開(kāi)盤(pán)調(diào)在建調(diào)未建降價(jià)格降速度市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)容量不足多項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)容量增長(zhǎng)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)

23、奏不匹配產(chǎn)品與土地錯(cuò)位細(xì)分市場(chǎng)選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價(jià)提升過(guò)快，總價(jià)過(guò)高產(chǎn)品配置過(guò)高，總價(jià)過(guò)高戶型面積偏大，總價(jià)過(guò)高開(kāi)工量與銷(xiāo)售目標(biāo)不匹配帶來(lái)存貨過(guò)大通過(guò)加推完成銷(xiāo)售計(jì)劃降價(jià)，把好賣(mài)的賣(mài)了開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率低產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)4. 策略策略建議建議停開(kāi)工停開(kāi)盤(pán)調(diào)在建調(diào)未建降價(jià)格降速度市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)容量不足多項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)容量增長(zhǎng)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏不匹配產(chǎn)品與土地錯(cuò)位細(xì)分市場(chǎng)選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價(jià)提升過(guò)快，總價(jià)過(guò)高產(chǎn)品配置過(guò)高，總價(jià)過(guò)高戶型面積偏大，總價(jià)過(guò)高開(kāi)工量與銷(xiāo)售目標(biāo)不匹配帶來(lái)存貨過(guò)大通過(guò)加推完成銷(xiāo)售計(jì)劃降價(jià)，把好賣(mài)的賣(mài)了開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率低

24、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)4. 策略策略建議建議停開(kāi)工停開(kāi)盤(pán)調(diào)在建調(diào)未建降價(jià)格降速度市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)容量不足多項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)容量增長(zhǎng)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏不匹配產(chǎn)品與土地錯(cuò)位細(xì)分市場(chǎng)選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價(jià)提升過(guò)快，總價(jià)過(guò)高產(chǎn)品配置過(guò)高，總價(jià)過(guò)高戶型面積偏大，總價(jià)過(guò)高開(kāi)工量與銷(xiāo)售目標(biāo)不匹配帶來(lái)存貨過(guò)大通過(guò)加推完成銷(xiāo)售計(jì)劃降價(jià)，把好賣(mài)的賣(mài)了開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率低產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)4. 策略策略建議建議停開(kāi)工停開(kāi)盤(pán)調(diào)在建調(diào)未建降價(jià)格降速度市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)容量不足多項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)容量增長(zhǎng)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏不匹配產(chǎn)品與土地錯(cuò)位細(xì)分市場(chǎng)選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價(jià)提升過(guò)快，總價(jià)過(guò)高產(chǎn)品

25、配置過(guò)高，總價(jià)過(guò)高戶型面積偏大，總價(jià)過(guò)高開(kāi)工量與銷(xiāo)售目標(biāo)不匹配帶來(lái)存貨過(guò)大通過(guò)加推完成銷(xiāo)售計(jì)劃降價(jià)，把好賣(mài)的賣(mài)了開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率低產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)4. 策略策略建議建議容量： 區(qū)域市場(chǎng)容量不足 區(qū)域市場(chǎng)容量增長(zhǎng)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏不匹配 多項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)定位： 產(chǎn)品與土地錯(cuò)位 細(xì)分市場(chǎng)選擇偏差 降低降低銷(xiāo)售速度，停止或減緩?fù)Ｖ够驕p緩后期開(kāi)工；拓展新市場(chǎng)并調(diào)整調(diào)整產(chǎn)品定位 降低降低銷(xiāo)售速度，停止或減緩?fù)Ｖ够驕p緩開(kāi)工 確定確定角色，調(diào)整調(diào)整節(jié)奏 在售部分調(diào)整價(jià)格調(diào)整價(jià)格出貨，在建未售部分爭(zhēng)取調(diào)調(diào)整產(chǎn)品整產(chǎn)品，未建部分堅(jiān)決調(diào)整產(chǎn)品調(diào)整產(chǎn)品4. 策略策略建議建議產(chǎn)品性能： 配套規(guī)劃不足 產(chǎn)品力衰減 產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配產(chǎn)品

26、價(jià)格： 單價(jià)提升過(guò)快-總價(jià)過(guò)高 配置過(guò)高-總價(jià)過(guò)高 面積偏大-總價(jià)過(guò)高 調(diào)整產(chǎn)品調(diào)整產(chǎn)品 完善配套完善配套設(shè)施 堅(jiān)決調(diào)整價(jià)格調(diào)整價(jià)格 調(diào)整價(jià)格調(diào)整價(jià)格到合理區(qū)間 調(diào)整產(chǎn)品配置，從而降低總價(jià)降低總價(jià) 調(diào)整價(jià)格調(diào)整價(jià)格出貨，降低銷(xiāo)售降低銷(xiāo)售計(jì)劃，后期產(chǎn)品調(diào)整產(chǎn)品調(diào)整戶型設(shè)計(jì)4. 策略策略建議建議運(yùn)營(yíng)： 開(kāi)工量與銷(xiāo)售目標(biāo)不匹配帶來(lái)存貨過(guò)大 通過(guò)加推完成銷(xiāo)售計(jì)劃 降價(jià)，把好賣(mài)的賣(mài)了 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率低 減緩減緩工程進(jìn)度，調(diào)整價(jià)格調(diào)整價(jià)格促進(jìn)出貨 停止新開(kāi)盤(pán)停止新開(kāi)盤(pán)，避免資源的不均衡去化，調(diào)整價(jià)格調(diào)整價(jià)格促進(jìn)庫(kù)存產(chǎn)品銷(xiāo)售 停止停止部分產(chǎn)品新開(kāi)盤(pán)新開(kāi)盤(pán)，重新安排價(jià)格與推盤(pán)節(jié)奏 控制推盤(pán)量控制推盤(pán)量4. 策略策略建議建議走訪走訪方法方法問(wèn)題問(wèn)題策略策略跟進(jìn)跟進(jìn)齒輪齒輪1、推進(jìn)各公司市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一產(chǎn)品線語(yǔ)言，建立項(xiàng)目體檢卡3、產(chǎn)品線培訓(xùn)2、與區(qū)域和一線跟進(jìn)后續(xù)工作5. 跟進(jìn)跟進(jìn)5. 跟進(jìn)跟進(jìn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)如何提升產(chǎn)品力？如何提升產(chǎn)品力？如何把握市如何把握市場(chǎng)和定位？場(chǎng)和定位？如何促進(jìn)如何促進(jìn)