商務(wù)談判磋商和結(jié)局專業(yè)培訓(xùn)講義

1、商務(wù)談判磋商和結(jié)局專業(yè)培訓(xùn)講義商務(wù)談判磋商雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)商討和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，到達(dá)都能接受的交易條件的過程 主要內(nèi)容報價議價討價還價談判結(jié)局一、報價議價報價：又稱發(fā)盤。泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱。廣義價格：包括交易意向、交易標(biāo)的、交易條件。狹義報價：價格核心是利益1、報價原那么掌握行情確定目標(biāo)自信果斷嚴(yán)肅認(rèn)真依據(jù)充分留有余地賣方的第一口價是上線，買方的第一口價是下線2、報價時機(jī)先報價有利，還是后報價有利？優(yōu)勢一方先報價 發(fā)起談判者先報價 賣方先報價 在高度競爭或沖突的場合，先報價有利 如對方不是行家，先報價有利如果價格不明朗，先報價確定基調(diào) 3、報價策

2、略根本策略歐式策略：喊價要狠，讓步要慢。高出手，往下走。規(guī)那么導(dǎo)向型談判日式策略：低價誘惑，找回補(bǔ)償。低出手，往上走。實(shí)力導(dǎo)向型談判報價形式口頭報價書面報價整體報價分步報價差異報價4、價格解釋能問不答有問必答避實(shí)就虛能言不書能問不答：把對方的問題轉(zhuǎn)化為必須答復(fù)的問題，向?qū)Ψ教釂?、價格評論切中要害以理服人嚴(yán)密組織察言觀色二、討價還價討價：報價目標(biāo)差異太大，要求重新報價或調(diào)整報價還價：對對方的報價作出反響性報價其目的是找到利益交叉點(diǎn)價格磋商過程就是討價還價過程1、還價策略還價籌劃：行情要清，報價含水量、成交差距、還價次數(shù)還價起點(diǎn)：起點(diǎn)要低，不能太低還價方式：總體還價、分組還價、逐項還價還價突破：

3、對方報價失誤、價格比較、客觀依據(jù)2、價格探測假設(shè)策略：“假設(shè).價格替代策略：用另一個產(chǎn)品替代試探買方出價大批策略：大批買，價格如何告吹策略：佯裝不交易設(shè)托策略：另一人狂砍價試探比較策略：告訴對方已成交例子，試探錯誤策略：假裝理解錯誤仲裁策略：瘋狂打壓，談僵后請人公正計算策略：計算本錢投石問路如果簽訂三年的合同，你方的價格優(yōu)惠是多少？如果現(xiàn)金支付或采取分期付款，你方的產(chǎn)品價格有什么差異？我方有意購置你方其他系列產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些？如果貨物運(yùn)輸由我方解決，你方的價格是多少呢？如果要求培訓(xùn)技術(shù)人員，可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備？如果要求對原產(chǎn)品有所改動，價格上是否有變化？假設(shè)我方買下你方的全部存貨

4、，報價又是多少？會折騰也是一種技巧3、談判策略1針對談判對手疲勞戰(zhàn)：生理、心理、事務(wù)轟炸沉默戰(zhàn)：不反響、不響應(yīng)、冷暴力、聽不懂只要不說話，神仙都害怕感將法：示弱、求援、惻隱之心、利用道義醫(yī)院索賠、與老師談判寵將法：贊美、夸獎少年老成，有擔(dān)當(dāng)，老當(dāng)益壯，營業(yè)員最怕中年婦女，醫(yī)生最怕老師最難對付的人：無知者、無私者、無欲者、無恥者，無知者無畏，無恥者大無畏告將法：告狀、推責(zé)任、趕走激將法：比較、刺激瓦解法：開小會、私下接觸、潤滑策略2針對談判標(biāo)的聲東擊西法：本來想得到技術(shù)，糾纏價格，放松警惕。買古董碗說買貓欲擒故縱法：美國與格蘭仕談判，利益吸引改變預(yù)期法：買房子，請評估師、請托，改變價格預(yù)期吹毛求

5、疵法：成心挑毛病貨比三家法：同樣規(guī)格的比價格、同樣價格比質(zhì)量最高預(yù)算法：我預(yù)算不夠，缺錢，很精巧的計算化零為整法：一籃子、套餐、提升地位，小生意拼成大生意化整為零法：分階段、分周期、分模塊吹毛求疵法羅切斯特買冰箱，報價冰箱249.5美元一臺羅：有多少顏色？營：32種羅：店里有幾種？營：20種羅：沒有我要的顏色，和我家廚房不配，還花這么多錢，我到其他店去看看。營：這樣，價格還可以商量羅：冰箱有制冰器么？營：有，24小時為您制冰，1小時才2美分電費(fèi)羅：真可惜，我兒子有哮喘，不能吃冰塊，但特別喜歡偷吃，你能拆下來嗎？ 營：制冰器和冰箱是一體的，不能拆下來羅：這東西對我沒用，還要花電費(fèi)，太不合理了，如

6、果要買的話，價格是不是還可以考慮一下？3針對談判過程擋箭牌策略：權(quán)力有限，領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)、資料、資金、商業(yè)秘密都可以用針鋒相對法：針尖對麥芒，頂住，情緒上、內(nèi)容上最后通牒法：時間限制、期限、條件停止談判法：休會、不再合作談判升級法：龍永圖-石廣生-吳儀-朱镕基紅臉白臉法：相互配合，輪番上陣4、讓步策略利益的沖突性與差異性通過己方的讓步換取對方的讓步最終達(dá)成利益一致必須讓對方明白我方的每次讓步都是巨大的努力和誠意對方必須經(jīng)過很大的努力才能得到讓步1讓步原那么不做無謂的讓步，讓步要有前提條件不做輕易的讓步，讓步時機(jī)要把握不做幅度很大的讓步，讓步幅度需要控制不做頻繁的讓步，讓步次數(shù)不宜多不承諾同等幅度讓

7、步讓步的目標(biāo)要明確，讓步后要檢驗效果區(qū)分讓步的主次3讓步類型主動式讓步與被動式讓步實(shí)際性讓步與象征性讓步互惠式讓步與無損式讓步近期讓步與遠(yuǎn)期讓步BOT談判內(nèi)讓步與補(bǔ)償性讓步4促使對方讓步先苦后甜軟硬兼施情緒爆發(fā)車輪戰(zhàn)術(shù)分化對手利用競爭得寸進(jìn)尺聲東擊西先斬后奏最后通牒5錯誤的讓步一開始就接近最后的目標(biāo)。以為已經(jīng)了解了對方的要求。認(rèn)為期望已經(jīng)夠高了。接受對方最初的價格。沒有得到對方的交換條件就輕易讓步。輕易相信“不能妥協(xié)的話。在重要問題上先做讓步。不適當(dāng)?shù)淖尣健＝邮茏尣綍r感到不好意思或者有罪反感。忘記了自己的讓步次數(shù)。沒有最高要求和最低要求沒有底線?；ü饬藦椥?，沒了余地。讓步表現(xiàn)太明顯，讓對方看清

8、了真實(shí)的目標(biāo)。在沒有搞清對方所有的要求以前做出讓步。執(zhí)著于某個問題的讓步，忽略整個合同。要求雙方讓步完全相同。5、僵局處理1僵局的產(chǎn)生策略和人為信息溝通障礙雙方觀點(diǎn)差異太大外部環(huán)境的變化偏激的感情色彩2僵局策略尊重客觀，關(guān)注利益針鋒相對，據(jù)理力爭多種方法，優(yōu)中選優(yōu)找到癥結(jié)，借題發(fā)揮將心比心，適度讓步3僵局處理回避矛盾，先易后難更換人員，調(diào)整策略暫時休會，冷靜思考找中間人調(diào)解停止談判三、談判結(jié)局談判收尾結(jié)束策略工作內(nèi)容協(xié)議簽署1、談判收尾看交易條件分歧大小是否進(jìn)入成交線一致性如何看時間到期雙方約定單方限定第三方規(guī)定看談判信號所有建議都提完能做的讓步都做完有明確的成交或者破裂跡象2、結(jié)束策略建議結(jié)

9、束法優(yōu)待結(jié)束法讓利、試用利益結(jié)束法總結(jié)利益誘導(dǎo)結(jié)束法漸進(jìn)結(jié)束法檢查性提問結(jié)束法推定成交結(jié)束法趁熱打鐵結(jié)束法殲滅戰(zhàn)結(jié)束法拖延決定結(jié)束法書面確認(rèn)結(jié)束法2、結(jié)束策略建議結(jié)束法優(yōu)待結(jié)束法讓利、試用利益結(jié)束法總結(jié)利益誘導(dǎo)結(jié)束法漸進(jìn)結(jié)束法檢查性提問結(jié)束法推定成交結(jié)束法趁熱打鐵結(jié)束法殲滅戰(zhàn)結(jié)束法拖延決定結(jié)束法書面確認(rèn)結(jié)束法3、工作內(nèi)容確認(rèn)成交結(jié)束信號最后一次報價讓步幅度提出要求總結(jié)談判成果是否所有條件都談妥？有無遺留的問題？檢視交易條件細(xì)節(jié)達(dá)成目標(biāo)評估整理談判記錄記錄紀(jì)要，共同確認(rèn)消除分歧和誤解準(zhǔn)備合約4、協(xié)議簽署根本原那么明確法律意義注重法律依據(jù) 追求條件平衡條文明確嚴(yán)謹(jǐn)以我為主起草當(dāng)無法達(dá)成具體協(xié)議，爭取框架協(xié)議或者備忘錄簽約時間和