任務(wù)一列舉商務(wù)談判磋商階段中的討價(jià)還價(jià)的策略

1、任務(wù)一列舉商務(wù)談判磋商階段中的討價(jià)還價(jià)的策略。答：商務(wù)談判磋商階段中的討價(jià)還價(jià)的策略的有：（一）投石問路要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，盡 可能地了解掌握某一步驟，對對方的影響以及對方的反響如何，投 石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。例如，在價(jià)格階段討論中， 想要試探對方對價(jià)格有無回旋的余地，就可提議：如果我方增加 購買數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢?然后，可根據(jù)對方的開價(jià), 進(jìn)行選擇比擬，討價(jià)還價(jià)。通常情況，任何;塊石頭都能給對方 進(jìn)一步進(jìn)行了解，而且對方難以拒絕。（二）報(bào)價(jià)策略交易談判的報(bào)價(jià)是不可愈越的階段，只有在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，雙 方才能進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。（三）抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)在

2、談判中，通常是沒有一方一開價(jià)，另一方就馬上同意，雙 方拍板成文的，都要經(jīng)過屢次的抬價(jià)、壓價(jià)，才相互妥協(xié)，確定 一個一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對方要求多少， 在什么情況下妥協(xié),所以這一策略運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對 方能夠接受的。一般而言，抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算，精確的觀 察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也 是十分重要的。在討價(jià)還價(jià)中，雙方都不能確定雙方能走多遠(yuǎn)，能 得到什么。因此，時(shí)間越久，局勢就會越有利于有信心、有耐力 的一方。壓價(jià)可以說是對抬價(jià)的破解。如果是買方先報(bào)價(jià)格，可 以低于預(yù)期進(jìn)行報(bào)價(jià)，留有討價(jià)還價(jià)的余地，如果是賣方先報(bào)價(jià), 買方壓價(jià)，那么可以采

3、取多種方式：1.揭穿對方的把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。比方算出對方產(chǎn)品的本錢 費(fèi)用，擠出對方報(bào)價(jià)的水分。2.制定一個不斷超過預(yù)算的金額，或 是一個價(jià)格的上下限，然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。3.用反 抬價(jià)來回?fù)?，如果在價(jià)格上遷就對方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償。 4.召開小組會議，集思廣益思考對策。5.在合同沒有簽訂以前，要 求對方做出某種保證，以防反悔。6使對方在合同上簽署的人越多 越好，這樣，對方就難以改口。（四）價(jià)格讓步策略價(jià)格讓步的方式幅度直接關(guān)系到讓步方的利益,理想的方式是每 次作遞減式讓步，它能做到讓而不亂，成功地遏止了對方能產(chǎn)生無 限制讓步的要求，這是因?yàn)椋?.每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠，

4、表 現(xiàn)了讓步方的誠意，同時(shí)保全了對方的面子，使對方有一定的滿 足感。2.讓步的幅度越來越小.越來越困難，使對方感到我方讓步 不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。3.最后的讓步方式不大, 是給對方約警告，我方讓步到了極限，也有些情況下，最后一次 讓步幅度較大、甚至超過前一次、這是表示我方合作的誠意，發(fā) 出要求簽約的信息。（五）最后報(bào)價(jià)最后出價(jià)的時(shí)間應(yīng)掌握好時(shí)機(jī)和方式，因?yàn)槿绻陔p方各不相 讓，甚至是在十分氣憤的對峙狀況下最后報(bào)價(jià)，無異于是發(fā)出最 后通諜，很可能會使對方認(rèn)為是種威脅，危及談判順利進(jìn)行。當(dāng)雙 方就價(jià)格問題不能達(dá)成一致時(shí)，如果報(bào)價(jià)一方看出對方有明顯的達(dá)成 協(xié)議的傾向，這時(shí)提出最后的報(bào)價(jià)，較為適宜。當(dāng)然，最后出價(jià)能夠 幫助，也能夠損害提出一方的議價(jià)力量.如