優(yōu)信拍戴琨：關(guān)于二手車(chē)的幾個(gè)真相

1、近期關(guān)于二手車(chē)的討論日囂塵上，也不止一次聽(tīng)到這樣的判斷：在二手車(chē)拍賣(mài)領(lǐng)域，玩家之間必有一場(chǎng)你死我活想要布局、占領(lǐng)市場(chǎng)，區(qū)域決策和劃分就成了生存之上的實(shí)力盤(pán)踞。帶著這些問(wèn)題求證優(yōu)信拍創(chuàng)始人戴琨，談一談他所理解的二手車(chē)真相。1、線下服務(wù)不可缺不管買(mǎi)貨、送貨等后續(xù)過(guò)程，一開(kāi)始的優(yōu)信拍路數(shù)輕巧。直到服務(wù)體驗(yàn)影響到交易過(guò)程、車(chē)輛不能夠按照既定價(jià)格成交、甚至是既定時(shí)間過(guò)戶，優(yōu)信拍意識(shí)到這是個(gè)模式缺口。第一個(gè)轉(zhuǎn)變開(kāi)始于售后系統(tǒng)的建立，緊接著，場(chǎng)地投入、展場(chǎng)拍賣(mài)，都圍繞著降低交易門(mén)檻而來(lái)。優(yōu)信拍的轉(zhuǎn)變路數(shù)概括為：資金、技術(shù)型資金、技術(shù)、人員密集型資金、技術(shù)、線下服務(wù)型(集中檢查后，對(duì)人員數(shù)量要求降低。)優(yōu)信拍

2、不用購(gòu)車(chē)，但在業(yè)務(wù)拓展初期，有一筆投入在地推體驗(yàn)券上。按照戴琨的話說(shuō)，“生貼貨款”，對(duì)那些處在觀望狀態(tài)的經(jīng)銷(xiāo)商們直接進(jìn)行現(xiàn)金優(yōu)惠，抵用交易貨款。2、拍賣(mài)不是一門(mén)共生的競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的你死我活，戴琨理解的是，所有生意都存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，不同的是激烈程度。二手車(chē)零售的競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較弱，像是開(kāi)餐館。但二手車(chē)批發(fā)卻競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有那么多的共生。一個(gè)城市里最多出現(xiàn)一、兩個(gè)大頭，第一個(gè)體量非常大，第二個(gè)弱很多，第三第四幾乎忽略不計(jì)。薄利多銷(xiāo)、跑量，馬太效應(yīng)很重。貨多、買(mǎi)家多、價(jià)格好，良性反哺。3、龐大、神州租車(chē)的合作點(diǎn)優(yōu)信拍最近動(dòng)作不少，與龐大、與神州租車(chē)、與聯(lián)拓，戴琨視之為二手車(chē)業(yè)務(wù)的合作升級(jí)，價(jià)格

3、、透明度、服務(wù)穩(wěn)定性等三個(gè)方面，優(yōu)信拍自認(rèn)為合作優(yōu)勢(shì)起于此，“從神州租車(chē)的角度來(lái)講，整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)包括租賃模塊的專業(yè)化分工是必須要進(jìn)行的?！薄芭馁u(mài)是一個(gè)吃百家飯的生意?！必浽蕉啵I(mǎi)家越多。而與龐大的合作基于頂層設(shè)計(jì)的考慮，一個(gè)汽貿(mào)集團(tuán)的綜合零售是什么、批發(fā)是什么，與旗下4S關(guān)系是怎樣的，所有資源如何被打通，前端會(huì)員進(jìn)入的階段、銷(xiāo)售階段如何建立競(jìng)爭(zhēng)力，綜合零售店與分散4S店如何做電商、最大化的集成并且作出品牌效應(yīng)?這是個(gè)復(fù)雜且難做的課題。以一年為期，優(yōu)信拍從系統(tǒng)搭建、人員配備、人員培訓(xùn)等幾個(gè)方面開(kāi)始慢慢的磨。4、消費(fèi)者賣(mài)車(chē)毫無(wú)快感，還未建立“殘值概念”優(yōu)信拍停掉了一個(gè)“車(chē)易賣(mài)”的項(xiàng)目，這個(gè)進(jìn)駐生活

4、區(qū)、面向C端收車(chē)的嘗試與其他類(lèi)別的C2B區(qū)別不大。戴琨提到這個(gè)項(xiàng)目的初衷，市場(chǎng)上的確有人在做，但一直談不上火熱的原因是什么?優(yōu)信拍也開(kāi)始心癢了。折騰到后面，戴琨意識(shí)到這與優(yōu)信拍的大方向是不一致的，很難起量，“賣(mài)車(chē)服務(wù)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，毫無(wú)快感。這件事在5年內(nèi)都很難?！彪y的原因在于，這是消費(fèi)者的首次賣(mài)車(chē)，對(duì)“殘值”是毫無(wú)概念的。剛開(kāi)始第二次買(mǎi)車(chē)的消費(fèi)人群，是無(wú)法在第一次賣(mài)車(chē)時(shí)就能清晰的知道，一輛車(chē)每年的使用殘值、遞減殘值是多少。服務(wù)一個(gè)消費(fèi)者大概要打10個(gè)電話，從開(kāi)始接觸到最終達(dá)成交易的時(shí)間平均20天，轉(zhuǎn)化率的鏈條很長(zhǎng)，而對(duì)消費(fèi)者一方，補(bǔ)貼收車(chē)又是不現(xiàn)實(shí)的。這部分體量對(duì)整個(gè)優(yōu)信拍的流動(dòng)體量來(lái)說(shuō)，也不

5、可能有大占比的補(bǔ)充。5、二手車(chē)的利潤(rùn)來(lái)源二手車(chē)的行業(yè)利潤(rùn)是由收購(gòu)利潤(rùn)和零售利潤(rùn)兩部分組成的。收購(gòu)利潤(rùn)主要是低收，“先不要覺(jué)得這是種欺騙，這是種正常的市場(chǎng)行為，就好比人民幣換美元，也得有手續(xù)費(fèi)?！北仨毷窃谑袌?chǎng)基準(zhǔn)價(jià)格上，往下探?；鶞?zhǔn)價(jià)格從哪兒來(lái)?拍賣(mài)價(jià)格。零售商、經(jīng)銷(xiāo)商等，為建立庫(kù)存，前端一般低收10%，保證后續(xù)利潤(rùn)空間。零售利潤(rùn)在后端，增值環(huán)節(jié)來(lái)自展售能力、銷(xiāo)售能力、售后服務(wù)、延保體系、整備翻新、品牌宣傳等。在美國(guó)，這部分產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)大概占27%，上游約13%，下游約14%，基本一致。戴琨認(rèn)為，任何一個(gè)零售商，都不能把自己的渠道寄希望于向消費(fèi)者收車(chē)，“這其實(shí)是傳統(tǒng)的以采定銷(xiāo)，我從你那收到什么

6、車(chē)，我就賣(mài)什么車(chē)。過(guò)去十幾年，所有的二手車(chē)販子都是在干這個(gè)。”而隨著二手車(chē)數(shù)量增加，市唱始分工。這時(shí)候，一個(gè)良性的零售商就要開(kāi)始決定：建立商品列表、分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，按照需求配比來(lái)建立庫(kù)存。6、二手車(chē)的節(jié)點(diǎn)環(huán)節(jié)整個(gè)二手車(chē)行業(yè)是一個(gè)C2B2B2C的過(guò)程，忽略這些繞口，拆解來(lái)看：C2B：收車(chē)。戴琨提到一個(gè)現(xiàn)狀，現(xiàn)在的車(chē)源主要來(lái)自于4S店，絕大多數(shù)消費(fèi)者賣(mài)車(chē)是為了換車(chē)。少部分來(lái)自其他渠道。B2B：拍賣(mài)。B2C：零售。與前一個(gè)環(huán)節(jié)相比，差異在于誰(shuí)定價(jià)。而在定價(jià)過(guò)程中，B端明顯更了解車(chē)輛價(jià)格。直接面向C端的利潤(rùn)顯然高于B端交易。在這些環(huán)節(jié)，又會(huì)催生出定價(jià)等功能性公司。定價(jià)的方式千差萬(wàn)別，所以每一家都會(huì)活下來(lái)。優(yōu)

7、信拍選擇的合作對(duì)象很多，第一車(chē)網(wǎng)、車(chē)三百、公平價(jià)、車(chē)蟲(chóng)，參考定價(jià)把握水平，選擇合作?；陂_(kāi)放、真實(shí)的數(shù)據(jù)，校準(zhǔn)定價(jià)準(zhǔn)確度，指導(dǎo)消費(fèi)者參考、收車(chē)買(mǎi)賣(mài)等環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化過(guò)程。7、行業(yè)預(yù)測(cè)二手車(chē)的熱度會(huì)一直持續(xù)，這是基于“羊群效應(yīng)”的判斷。從05年二手車(chē)流通管理辦法開(kāi)始，第一批資本關(guān)注的熱度始點(diǎn)于07年。而從12年開(kāi)始，存量市場(chǎng)、保有量，市場(chǎng)數(shù)據(jù)就會(huì)告訴你，機(jī)會(huì)就在這兒。作為一個(gè)折騰了近十年的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，新的模式進(jìn)來(lái)，就會(huì)吸引到資本的注意，通過(guò)一輪又一輪的接觸教育，“越來(lái)越多的投資人懂了，懂了就敢投?！倍叩摹跋捱w”是這批創(chuàng)業(yè)公司最深?lèi)和唇^的地方，“環(huán)保的政策偷懶，一刀切的決定限制了整個(gè)行業(yè)的流通門(mén)檻。法國(guó)和德國(guó)之間的車(chē)都可以賣(mài)，我們省與省之間沒(méi)法兒賣(mài)。”戴琨認(rèn)為，基于環(huán)保的隱患問(wèn)題可以通過(guò)年檢、排放限行等后續(xù)來(lái)完成。對(duì)一個(gè)行業(yè)的正向推動(dòng)、對(duì)一個(gè)領(lǐng)域的反向積重，創(chuàng)業(yè)公司的合體努力似乎永遠(yuǎn)走在政策之前。在戴琨看來(lái)，對(duì)于二手車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)并不是一個(gè)引發(fā)式作用，更多的是改善式作用。提高效率、改變做法、強(qiáng)調(diào)線下，“所有的互聯(lián)網(wǎng)改造都是基于一個(gè)傳統(tǒng)的