最新銷售經(jīng)驗(yàn)技巧培訓(xùn)PPT課件：輕松成交客戶

1、輕松成交客戶 輕松成交客戶銷售經(jīng)驗(yàn)技巧培訓(xùn)sales experience and skills training for easy closing customers sales experience and training easy closing customers宣講人：某某某 時(shí)間：20XX.XX目錄03040201客戶銷售如何開(kāi)場(chǎng)客戶常用提問(wèn)對(duì)策主要成交心理障礙成交時(shí)機(jī)判定技巧01客戶銷售如何開(kāi)場(chǎng)sales experience and skills training for easy closing customers sales experience and training

2、 easy closing真誠(chéng)熱情誠(chéng)信交流情感常用開(kāi)場(chǎng)白第一句話第二句話你好，歡迎光臨！您想要點(diǎn)什么？有什么可以幫到您的嗎？”“先生，請(qǐng)隨便看看！”“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”“我能幫您做些什么？” 喜歡的話，可以看一看。好的開(kāi)場(chǎng)白讓你的顧客停留，“您好，歡迎光臨XXX專柜”把顧客吸引住讓他停留下來(lái)“這是我們剛出的新款。”“我們這里正在做xx活動(dòng)”直接拉過(guò)來(lái)介紹商品，“我來(lái)幫您介紹介紹”02客戶常用提問(wèn)對(duì)策sales experience and skills training for easy closing customers sales experience and

3、 training easy closing真誠(chéng)熱情誠(chéng)信交流情感這個(gè)也太貴了吧？我再看看吧，客戶走了！你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？我認(rèn)識(shí)你們老總，便宜點(diǎn)，行嗎？老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊？款式過(guò)時(shí)了“超出我預(yù)算了”“我錢沒(méi)帶夠！”這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)好？把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧?？蛻籼釂?wèn)對(duì)策這個(gè)也太貴了吧？怎么這么貴？質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)店鋪距離客戶家近從這些方面進(jìn)行講解，不可單一的講商品質(zhì)量切記：不要主動(dòng)給顧客便宜客戶提問(wèn)分析你能便宜點(diǎn)嗎？首先我們不能說(shuō)：“不能！強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)

4、，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。將產(chǎn)品的價(jià)值用時(shí)間來(lái)?yè)Q算，精確到一天會(huì)花多少錢。比如“一只手表的價(jià)格是3680使用壽命是5年那么一年的費(fèi)用是736元一個(gè)月只花61元錢就可以了。多么物超所值??！周期分解法當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少專銷員會(huì)樣說(shuō)“你只當(dāng)打牌輸了的。其實(shí)這是錯(cuò)誤的，少了錢會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應(yīng)該是“就當(dāng)您打牌贏了給自己個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)。以“多”取代“少”客戶提問(wèn)分析我認(rèn)識(shí)你們老總，便宜點(diǎn)，行嗎？其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老總，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？99%的人不認(rèn)

5、識(shí)，最多跟老總有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)老總的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給他，但絕不降價(jià)。具體對(duì)策我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老總的朋友，我很榮幸承認(rèn)他是老總的朋友并且感到榮幸下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折：“只是，現(xiàn)在商場(chǎng)做活動(dòng)，價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠了，對(duì)于您來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老總，讓我們老總對(duì)您表示感謝！”就可以了?？蛻籼釂?wèn)分析老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。錯(cuò)誤做法：“有些專銷員會(huì)說(shuō)您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？

6、我也就這么問(wèn)問(wèn)。”直接打擊顧客對(duì)品牌的好感。具體對(duì)策首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)：感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我真的沒(méi)那么大的權(quán)力，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以了?？蛻籼釂?wèn)分析你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)?。康谝粋€(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她,但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問(wèn)題，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到她滿意為止,所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)她。具體對(duì)策先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到。”專銷員即可講一句“那太好了，您先坐下正好了解一下。

7、直接將問(wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏?？蛻籼釂?wèn)分析款式過(guò)時(shí)了這樣的問(wèn)題分為兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了；另一種是新款顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。應(yīng)對(duì)方法：顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了！”我說(shuō)：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠?！本唧w對(duì)策應(yīng)對(duì)方法：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是我們?cè)谶@里做了些創(chuàng)新，在這里也做了一些創(chuàng)新在這里還做了一些創(chuàng)新.”最后讓顧客自己得出結(jié)論，這是新款。不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的也要先認(rèn)同再引導(dǎo)。不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的也要先認(rèn)同再引導(dǎo)。一是不能否定顧客“這是新品您看錯(cuò)了！”切記二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！切記客戶提問(wèn)分析“超出我預(yù)算了”“我錢沒(méi)帶夠！”不要隨便

8、給顧客轉(zhuǎn)介商品，要先了解顧客的真實(shí)想法。問(wèn)顧客“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，根據(jù)他報(bào)的數(shù)字來(lái)判斷他的意圖到底是什么。具體對(duì)策預(yù)算與商品價(jià)格相差不多，那就是想便宜一點(diǎn)。我們通過(guò)溝通、觸摸等方式繼續(xù)介紹商品讓他愛(ài)不釋手。預(yù)算與商品價(jià)格相差很大，那就是真的超出預(yù)算了。這個(gè)時(shí)候我們?cè)俎D(zhuǎn)商品，但說(shuō)的時(shí)候要顧及顧客的尊嚴(yán)，“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫你介紹?！鳖櫩鸵豢幢忝靼祝@樣你給了顧客面子也賺了商品。客戶提問(wèn)分析這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)好？這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)如果您給顧客做了決定就有可能承擔(dān)調(diào)換退貨的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@是你給顧客選的，顧客說(shuō)，當(dāng)時(shí)我猶豫不定你幫他選的就要幫他退或者

9、是換。具體對(duì)策遇到顧客讓我們幫著選怎么回答呢？“這件的特點(diǎn)是，那件的特點(diǎn)是，您覺(jué)得呢？”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？”最后一定要問(wèn)顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)?？蛻籼釂?wèn)分析把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。一些專銷員可能會(huì)說(shuō)“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利。公司規(guī)定不能這么做?！扒杏洠疽?guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。具體對(duì)策把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品?？梢赃@么說(shuō)：“這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝只是我要說(shuō)的是：（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。客戶提

10、問(wèn)分析我再看看吧，客戶走了！問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，在努力一把設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。用到這個(gè)銷售技巧的時(shí)候要找出我們比別的品牌強(qiáng)的地方，是我們的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)給顧客帶來(lái)特殊價(jià)值的方面。客戶提問(wèn)分析你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？專銷員面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)都設(shè)有維修點(diǎn)都會(huì)但是顧客問(wèn)出第二句話的時(shí)候：萬(wàn)一短時(shí)間有問(wèn)題怎么辦？不少專銷員就回答的不好了。具體對(duì)策可以先問(wèn)顧客是否曾經(jīng)購(gòu)買到不好的產(chǎn)品顧客說(shuō)“有”時(shí)，則可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品?。?/p>

11、顧客往往就會(huì)開(kāi)始訴苦了：“我以前買過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！碑?dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。（講上面顧客講的例子）氣死我了?！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。最后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”至少嚇得他不敢去其他廠家買。03主要成交心理障礙sales experience and skills training for easy closing custom

12、ers sales experience and training easy closing真誠(chéng)熱情誠(chéng)信交流情感害怕被人家拒絕！害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！害怕給顧客壓力！自己覺(jué)得還不到火候！大家都這么干！04成交時(shí)機(jī)判定技巧sales experience and skills training for easy closing customers sales experience and training easy closing真誠(chéng)熱情誠(chéng)信交流情感顧客提出價(jià)格的問(wèn)題詢問(wèn)退換貨或保養(yǎng)相關(guān)的細(xì)節(jié)顧客計(jì)算數(shù)字散播煙霧式異議訊號(hào)顧客屢次問(wèn)道同一個(gè)問(wèn)題雙手抱胸陷入沉思詢問(wèn)同伴的看法表情改變，由思考到豁然開(kāi)朗轉(zhuǎn)而贊美銷售人員在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇結(jié)束時(shí)機(jī)的把握如果顧客又把問(wèn)題提出來(lái)結(jié)束銷售的方法：“請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還收付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”“請(qǐng)問(wèn)一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”你就可以又回到處理反對(duì)問(wèn)題的方面，然后再結(jié)束銷售。不要害怕問(wèn)題問(wèn)題如果在顧客的心里反而使銷售更困難，只有把他心中的問(wèn)題解開(kāi)他才可以放心成交2選1“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”“這一款還是那一款？”“我?guī)湍饋?lái)還是您現(xiàn)在就戴著？”結(jié)束銷售技巧中最常用