11-12微小企業(yè)貸款介紹-目標客戶及產(chǎn)品設(shè)計

1、微小貸款的歷史、理論、理念和實踐問題 什么是 Microfinance 微型金融？ 為什么會有 MSE-lending 微小貸款？ 微小貸款的市場有多大？ 作為微貸信貸員可預(yù)期的業(yè)務(wù)量有多大？ 課程安排認識微小貸款的目標客戶群商業(yè)性質(zhì)與扶貧性質(zhì)微小貸款的比照國內(nèi)外微小貸款的實踐目標客戶群的特點及其融資需求認識市場上的微小貸款產(chǎn)品了解微小貸款產(chǎn)品的特點認識微小貸款的目標客戶群定義A:什么是微型金融? B:什么是微小企業(yè)?C:列舉出10個典型的微小企業(yè)D:列舉出微小企業(yè)的10個典型特征關(guān)于 Microfinance 微型金融，請根據(jù)你們的了解及認識答復(fù)以下的問題： 微型金融是指為無法滿足傳統(tǒng)銀行要

2、求條件的或者缺乏傳統(tǒng)擔保的貧困工作者和低收入家庭以及他們的微小企業(yè)提供的廣泛的金融效勞，包括存款、貸款、支付結(jié)算、匯款以及保險等。 - ADB 的定義什么是微型金融?什么是微小企業(yè)?微小企業(yè)可以講是最小的生意。它包括不同類型的生意，生意的規(guī)模從最簡單的為了生存的群體到初具規(guī)模的企業(yè)。微小企業(yè)主要在本地經(jīng)營,一般從事最常見的三種根本行業(yè):貿(mào)易, 生產(chǎn), 效勞。請列舉出10個典型的微小企業(yè)!典型的微小企業(yè)小吃部小家具廠加工標準件的車工鋪服裝店文具店養(yǎng)豬戶蔬菜或水果攤出租車雜貨店市場里的小鋪面汽修部種大棚蔬菜的農(nóng)戶商業(yè)性質(zhì)與扶貧性質(zhì)微小貸款的比照微小貸款的分類扶貧性（福利主義 - 強調(diào)扶貧效果）理論

3、基礎(chǔ)：強調(diào)政府作用的傳統(tǒng)開展經(jīng)濟學實施機構(gòu)：政策性金融機構(gòu)、財政部門、非政府組織（NGO）資金來源：財政補貼、慈善基金、捐款利率水平：低于基準利率商業(yè)性（制度主義 - 強調(diào)機構(gòu)可持續(xù)性） 理論基礎(chǔ)：強調(diào)市場力量的新古典開展經(jīng)濟學實施機構(gòu)：商業(yè)銀行、民營小額信貸機構(gòu)資金來源：市場化籌集（存款、批發(fā)商業(yè)資金、證券市場） 利率水平：高于基準利率兩類微小貸款的不同定義微小貸款是一種組織化、制度化，以創(chuàng)新方式解決信息不對稱問題，按照可持續(xù)經(jīng)營原則為中低收入人群或微小企業(yè)提供信貸效勞的信貸方式。 （商業(yè)性小額信貸）微小貸款是向農(nóng)、林、牧、漁、各種微型的非農(nóng)經(jīng)濟體以及小商小販等發(fā)放的短期無抵押的小金額貸款。

4、而且貸款的發(fā)放往往還伴隨著一系列的綜合技術(shù)效勞，旨在通過金融效勞讓貧困人口獲得生存與自我開展的時機。 （扶貧性小額信貸）扶貧型微小貸款的問題很多國家的實踐說明，補貼型的低利率對于有效地為貧困人口提供金融效勞是有害的。把貸款這一稀缺資源轉(zhuǎn)向經(jīng)濟條件較好的、有權(quán)力或關(guān)系的借款人。加劇貸款分配的不公平。助長尋租行為。破壞了金融市場的競爭秩序，阻礙了其他商業(yè)性金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)活動。借款人將政府的軟貸款視為一種補貼，歸還率低。惡化了信用環(huán)境。經(jīng)辦機構(gòu)成功與否更多的是以貸款數(shù)量而不是財務(wù)效率作為衡量標準，缺乏監(jiān)督貸款有效性的動力。經(jīng)辦機構(gòu)不能覆蓋自己的運作本錢，只能依賴持續(xù)的補貼生存，一旦補貼停止，它們的經(jīng)

5、營也就停止了。經(jīng)營不可持續(xù)，并且也只能幫助少數(shù)的客戶。商業(yè)型微小貸款是產(chǎn)業(yè)，具有盈利性、商業(yè)性，具有內(nèi)部產(chǎn)業(yè)鏈條的分工。在迅速地成長。不是一種慈善事業(yè)不是一種短期財務(wù)援助不是一項社會方案（盡管對經(jīng)濟開展會產(chǎn)生積極的影響）需要大量的前期投入需要系統(tǒng)的方法 否則風險和時機本錢都相當高昂對商業(yè)銀行來說是一項特殊的業(yè)務(wù)需要管理層和股東全面認可并關(guān)注是履行企業(yè)社會責任國內(nèi)外微小貸款的實踐國內(nèi)外的微小貸款微小貸款的歷史-國外自有了信貸，就有了微小貸款，但難以考證?，F(xiàn)代的微小貸款的歷史：上世紀50年代，一些開展類工程開始推廣補貼性的微小貸款，但鮮有成功。上世紀70年代，孟加拉的穆罕默德尤努斯博士開始了微小貸

6、款的嘗試，并從此開始了微小貸款的開展歷程，從其試點開始最終開展成現(xiàn)在的孟加拉鄉(xiāng)村銀行；尤努斯博士被譽為微小貸款之父（2006年獲諾貝爾和平獎）。上世紀70年代至80年代，一些機構(gòu)開始實施微小貸款工程，主要是各類金融機構(gòu)和非政府組織，創(chuàng)造了100多種不同的信貸模式。微小貸款的歷史 - 國外上世紀80年代末至今，掀起了微小貸款的高潮。由捐贈者支持、目標定位為扶貧的信貸模式不斷受到批評，強調(diào)逐步實現(xiàn)擴展效勞規(guī)模，并把注意力轉(zhuǎn)向財務(wù)上的自立和持續(xù)開展以及減少對捐助者的依賴；分為制度主義和福利主義兩大陣營。1995年6月，世界銀行“扶貧協(xié)商小組（CGAP）成立，推動了世界微小貸款運動進入了一個新時期，推

7、動了微小貸款走向國際化、標準化。原來一些在“扶貧協(xié)商小組工作過的專家，還組建了咨詢公司參與微小貸款事業(yè)（如IPC、ACCION、FINCA公司）。1997年世界微小貸款會議第一次在華盛頓召開，此后微小貸款領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物每年都舉行峰會。2005年，被聯(lián)合國確定為“微小貸款年。第一個階段（20世紀80年代-90年代中期）早期階段。 1989年在甘肅隴西和青海、寧夏等地開展的人口基金工程就采取了小額信貸的方式。這種工程式的小額信貸最終都因工程的終結(jié)而不了了之。第二個階段（20世紀90年代中期-2000年）擴展階段。 模仿孟加拉鄉(xiāng)村銀行（也稱GB模式）開始于1994年，中國社會科學院的農(nóng)村開展所在河北

8、易縣進行了扶貧合作社實驗，后來在河南也進行了相應(yīng)的實驗和推廣。此后，中國經(jīng)濟技術(shù)交流中心、中國扶貧基金會也相繼進行了GB模式的小額信貸。第三個階段（2000年-2005年）農(nóng)村正規(guī)金融機構(gòu)全面介入和各類工程進入制度化建設(shè)階段。 自2000年開始，在政府的號召下，各地的農(nóng)村信用社開始大力開展小組聯(lián)保和小額信用貸款業(yè)務(wù)。經(jīng)過推廣，農(nóng)信社農(nóng)戶小額信貸開展迅速，已經(jīng)根本覆蓋了中國所有行政區(qū)。在城市的小額信貸也進入了快速開展的階段。 微小貸款的歷史 - 國內(nèi)第四個階段（2005年至今），監(jiān)管部門鼓勵民營和海外資本進入，微小貸款機構(gòu)形式多樣化。2005年，中國人民銀行批準在五省進行“只貸不存的小額貸款公司

9、的試點。這標志著我國的小額信貸進入了一個組織創(chuàng)新的新階段。2006年銀監(jiān)會關(guān)于調(diào)整放寬農(nóng)村地區(qū)銀行業(yè)金融機構(gòu)準入政策更好支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)的若干意見（銀監(jiān)發(fā)200690號）： 積極支持和引導境內(nèi)外銀行資本、產(chǎn)業(yè)資本和民間資本到農(nóng)村地區(qū)投資、收購、新設(shè)以下各類銀行業(yè)金融機構(gòu)：新設(shè)主要為當?shù)剞r(nóng)戶提供金融效勞的村鎮(zhèn)銀行。農(nóng)民和農(nóng)村小企業(yè)可發(fā)起設(shè)立社區(qū)性信用合作組織。鼓勵境內(nèi)商業(yè)銀行和農(nóng)村合作銀行設(shè)立專營貸款業(yè)務(wù)的全資子公司。支持各類資本參股、收購、重組現(xiàn)有農(nóng)村地區(qū)銀行業(yè)金融機構(gòu)，也可將管理相對標準、業(yè)務(wù)量較大的信用代辦站改造為銀行業(yè)金融機構(gòu)。支持商業(yè)銀行和農(nóng)村合作銀行到農(nóng)村地區(qū)設(shè)立分支機構(gòu)，鼓勵

10、現(xiàn)有的農(nóng)村合作金融機構(gòu)在本機構(gòu)所在地轄內(nèi)的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和行政村增設(shè)分支機構(gòu)。2007年銀監(jiān)會關(guān)于銀行業(yè)金融機構(gòu)大力開展農(nóng)村小額貸款業(yè)務(wù)的指導意見 （銀監(jiān)發(fā)200767號）微小貸款的歷史 - 國外微小貸款的模式-開展中國家 孟加拉鄉(xiāng)村銀行（GRAMEEN BANK，格萊珉銀行）是微小貸款福利主義的代表，始于1976年尤諾斯博士所主持的試驗工程向窮人發(fā)放貸款。1983年轉(zhuǎn)為了一家為窮人效勞的獨立銀行，股權(quán)結(jié)構(gòu)為借款者擁有95的股份，政府擁有5的股份（2008年7月）。與國際上其他微型金融機構(gòu)最大的不同，就在于它效勞于最貧窮的人，并致力于扶貧和財務(wù)可持續(xù)的雙重目的，以一種商業(yè)上可持續(xù)的模式來消除貧困。孟

11、加拉鄉(xiāng)村銀行創(chuàng)立了小組貸款、分期貸款、分期還款、中心會議等機制，有效地降低了交易本錢和保證還款率，使得金融效勞能夠到達底層貧困人口。在其借款人中，婦女占97。迄今有10萬個乞丐得到該銀行的貸款。到2008年7月，該銀行有2517個分支機構(gòu)，753萬借款者，累計貸款71億美元，貸款結(jié)余5.8億美元，還款率達98.11。根據(jù)世界銀行的研究，每年格萊珉銀行的借貸者中有5脫貧。孟加拉鄉(xiāng)村銀行 貸款產(chǎn)品和利率小額貸款(Income generating loans) 20% 住房貸款 8% 學生貸款 5% 乞丐貸款 0% 存款利率 8.5%-12%盈利狀況除1983、1991和1992年外都盈利 200

12、4-2006年盈利分別為700萬、1500萬、2000萬美元。微小貸款的模式-開展中國家印度尼西亞人民銀行（BRI）是微小貸款制度主義的代表。玻利維亞陽光銀行（BancoSol）是從非政府組織轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)銀行的代表。1992年轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)銀行。2000年后改變開展戰(zhàn)略，從提供單一的小組聯(lián)保貸款產(chǎn)品轉(zhuǎn)向多元化的金融效勞，從個人貸款、房屋貸款、短期運營資金貸款和中長期投資貸款到擔保和抵押貸款、消費信貸、保理效勞、借記卡、匯款結(jié)算、壽險和外匯買賣等全面的金融效勞。最主要的貸款產(chǎn)品是個人貸款和小組聯(lián)保貸款，分別占其貸款業(yè)務(wù)的60%和35%。在貸款技術(shù)方面突出的特點是廣泛采用打分技術(shù)。在新客戶申請貸款時，采

13、用客戶選擇的打分模型；對現(xiàn)有客戶和老客戶，采用客戶細分的打分模型；對貸款即將到期和逾期的客戶，采用收款的打分模型。微小貸款的模式-開展中國家中國微小貸款的實踐國開行微小企業(yè)貸款工程 國家開發(fā)銀行微貸款工程是由世界銀行和德國復(fù)興開發(fā)銀行資助開發(fā)的。IPC 進行技術(shù)援助。開行微貸款工程的對象是自然人或個體工商戶和微小企業(yè)（員工數(shù)量100人以下），目前自然人或個體工商戶貸款占了90%以上；貸款額度0.550萬，10萬元以上的很少。至2008年6月，有12個城市商業(yè)銀行參加了這個工程。貸款余額25億元。平均每筆貸款5萬元。利率18%左右。30天以上的逾期貸款僅占0.3%。國開行認為：國內(nèi)一些微小貸款失

14、敗的原因，微小貸款技術(shù)引進不徹底。必須象學木匠，師傅教徒弟，一個個帶。 包商銀行2007年末總資產(chǎn)527億元，綜合競爭力居城商行第11位；微貸款開展現(xiàn)狀：截止2007年12月末，8家支行開展微貸款業(yè)務(wù)，累計放貸1836筆，7038萬元，余額5203萬元，實收利息308萬元，具備月放款300-500筆，人均管理客戶50-100戶的能力；定價機制：籌資本錢和人力本錢6%；商業(yè)風險加價3%，管理本錢和持續(xù)的市場營銷支出4-6%；合理的利潤空間3-5%；銀行競爭狀況和民間借貸利率水平；貸款利率18%；經(jīng)驗總結(jié)：思想觀念的轉(zhuǎn)變，從抓大客戶轉(zhuǎn)向廣闊的小企業(yè)客戶；人才的選擇與培訓，與微貸款業(yè)務(wù)相適應(yīng)的信貸文

15、化和鼓勵約束機制；目前產(chǎn)品：微小企業(yè)貸款，不動產(chǎn)抵押快速貸款，特定市場內(nèi)快速貸款，商戶聯(lián)保貸款。 參見李鎮(zhèn)西等編著，微小企業(yè)貸款的研究與實踐，中國經(jīng)濟出版社 微小企業(yè)貸款的案例與心得，中國金融出版社中國微小貸款的實踐臺州商業(yè)銀行2007年末總資產(chǎn)183億元，綜合競爭力居城商行第6位；截止2007年底，全行累計發(fā)放小本貸款13182筆，累放金額9.99億元，平均放款額度7.6萬元，貸款結(jié)余9287筆，5.31億元。在所發(fā)放的小本貸款中，失土農(nóng)民占比94%，無業(yè)城鎮(zhèn)居民占比為5%，異地創(chuàng)業(yè)流動人口占1%； 銀行高層決心對微貸款工程推進起至關(guān)重要的作用，給予微貸款部門獨立的操作權(quán)力和資源支持；對工程

16、要有明朗的方案，包括市場推廣，人員培訓，資源供給；機構(gòu)能力建設(shè)，不能只偏重風險分析，其他方面的能力須跟進；對市場的認識：市場是開發(fā)出來和培養(yǎng)出來的，上門推銷和客戶相互推薦是最好的宣傳方式，媒體宣傳并不一定是最有效的營銷方式； 暫不要對現(xiàn)有微貸技術(shù)做任何形式的中國特色改造，在充分理解其內(nèi)在機制之前，改造可能會導致失敗。應(yīng)該先原汁原味地引進國外的先進方法，再談改造；以人為本、相信客戶以及依賴信貸員為理念。這與臺州當?shù)孛耖g信用基礎(chǔ)比較好有關(guān)。 中國微小貸款的實踐小額貸款公司五個試點省七家小額貸款公司至2008年3月末，累計發(fā)放貸款4.74億元。貸款結(jié)余2.15億元。逾期貸款135萬元，占貸款余額的0

17、.63%。六家實現(xiàn)盈利，經(jīng)營利潤共858萬元。2008年3月，貸款最高利率29.88%，最低利率為12.24，加權(quán)平均為22.98(上季末為22.62%)為一年期貸款基準利率的3.08倍。中國微小貸款的實踐村鎮(zhèn)銀行 2007/3/1成立 四川儀隴惠民村鎮(zhèn)銀行（到年底，存款1717萬元，發(fā)放貸款1124萬元） 、吉林東豐誠信村鎮(zhèn)銀行、吉林磐石融豐村鎮(zhèn)銀行 2008/2/28成立 江蘇沭陽東吳村鎮(zhèn)銀行 貸款公司 2007/3/1成立 四川儀隴惠民貸款公司 只貸不存農(nóng)村資金互助社 2007/3/9成立 吉林梨樹閆家村百信農(nóng)村資金互助社 2008/3 成立 山東沂水縣姚店子鎮(zhèn)聚福源農(nóng)村資金互助社 中國

18、微小貸款的實踐截至08年6月末，已有118家新型農(nóng)村金融機構(gòu)開業(yè)。從機構(gòu)類型看，村鎮(zhèn)銀行100家，貸款公司7家，農(nóng)村資金互助社11家；從地域分布看，中西部地區(qū)84家，東部地區(qū)34家；從經(jīng)營情況看，已開業(yè)機構(gòu)實收資本47.33億元，存款余額131億元，貸款余額98億元，累計發(fā)放農(nóng)戶貸款55億元，累計發(fā)放中小企業(yè)貸款82億元。多數(shù)機構(gòu)已經(jīng)實現(xiàn)盈利，其中2009年累計盈利4074萬元。中國微小貸款的實踐英文網(wǎng)頁:中文網(wǎng)頁：網(wǎng)上閱讀微小貸款的目標客戶及產(chǎn)品設(shè)計典型的微小企業(yè)我們的目標客戶應(yīng)該多小呢？路邊的菜攤？胡同里的理發(fā)店？賣早餐豆?jié){的小販？企業(yè)金字塔大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)微小企業(yè)有了擴展積累有了

19、簡單積累為了生存我們的目標客戶為了生存的微小企業(yè)沒有固定場所,通常是街頭小販;單一或少量的產(chǎn)品分類,產(chǎn)品市場有限;資產(chǎn)少,通常只夠支持一個經(jīng)營周期;沒有儲蓄和擴大經(jīng)營的能力;有限的負債能力,無法從傳統(tǒng)銀行得到貸款;沒有雇員,沒有勞動分工;不記賬，將家庭和生意的資金混在一起；極少的技術(shù)和管理培訓. 為了生存 有了簡單積累 有了擴展積累 中型企業(yè) 小型企業(yè) 大型企業(yè)有了簡單積累的微小企業(yè)有穩(wěn)定的經(jīng)營場所;存貨及機器設(shè)備較少;提供一定的產(chǎn)品分類;經(jīng)營的資金依靠非正規(guī)渠道及供給商;將家庭和生意的資金混在一起;有能力將生意收入存儲起來;有一定的投資能力;除了家庭成員以外有一些雇員;剛開始使用有一定技能的

20、工人 為了生存 有了簡單積累 有了擴展積累 中型企業(yè) 小型企業(yè) 大型企業(yè)有了一定開展的微小企業(yè)有足夠的庫存;有固定資產(chǎn)和一定的技術(shù);與客戶及供給商有賒銷賒售關(guān)系;記賬; 將家庭和生意的資金區(qū)分開;有儲蓄和投資的能力;有確定的管理結(jié)構(gòu);有勞動分工,雇員的薪水基于自身條件. 為了生存 有了簡單積累 有了擴展積累 中型企業(yè) 小型企業(yè) 大型企業(yè)目標客戶的特點有限的雇員人數(shù)員工一般技能較低大局部為體力勞動很少或沒有勞動分工很少的正規(guī)教育或培訓使用很少或不使用技術(shù)自主經(jīng)營且自負盈虧生意及家庭常在同一場所很少的固定資產(chǎn)通常是主要的家庭收入來源家庭成員也參與生意經(jīng)營沒有完善的薪酬體系目標客戶的特點利潤率往往比

21、傳統(tǒng)正式企業(yè)高低生產(chǎn)水平目標市場一般是本地市場有限的從傳統(tǒng)金融機構(gòu)融資的途徑有限的途徑可以獲得生意支持效勞常將家庭及生意的資金混在一起不正規(guī)的管理結(jié)構(gòu)有限的會計記錄注冊或非注冊的企業(yè)營運資本一般缺乏經(jīng)營活動主要以現(xiàn)金交易目標客戶的特點微小客戶的生意:小的生意,小的資產(chǎn) 小金額的貸款 沒有傳統(tǒng)銀行認可適當?shù)牡盅何锔偁幨袌?適應(yīng)市場情形 沒有長期的商業(yè)方案,短期貸款需求急迫的貸款需求 處于產(chǎn)業(yè)鏈的末端，多為零售行業(yè)且利潤率相對較高在與大供貨商或大客戶討價還價時僅有有限的談判能力目標客戶的特點微小客戶的生意:家庭/家族生意沒有正規(guī)的會計紀錄、家庭財務(wù)與生意財務(wù)沒有清楚的區(qū)分“不正規(guī) 的生意沒有完整的

22、文件沒有從金融機構(gòu)貸款的經(jīng)驗 有限的貸款流程概念從親屬，朋友或私人放貸者處借錢，高的借貸本錢目標客戶的特點微小客戶作為生意人:小的生意,小的資產(chǎn)，也許唯一的收入來源 相對厭惡風險相對低的教育背景 沒有能力把生意管理的非常老練雖然是生意人，但卻不理解一般的金融術(shù)語足夠的社會及人生經(jīng)歷，掌握一定的策略方法競爭市場,適應(yīng)市場情形 有一定的關(guān)于他們所在的生意鏈的那段的經(jīng)驗及知識，但是多數(shù)缺乏行業(yè)知識目標客戶的特點微小客戶作為生意人:家庭/家族生意生意由家庭成員管理且建立在互相信任的基礎(chǔ)上“不正規(guī) 的生意對行政管理部門比較敏感沒有從金融機構(gòu)貸款的經(jīng)驗 不確定的，有戒心的，他們不想向金融機構(gòu)提供所有的信息

23、他們會不適當?shù)暮推渌鹑谫J款做比較，比方消費貸款為什么微小企業(yè)融資困難？沒有合規(guī)的財務(wù)報表：一般金融機構(gòu)現(xiàn)有的分析技術(shù)無法進行風險識別判斷沒有“合規(guī)的抵押品：金融機構(gòu)認為風險過高貸款金額小，交易本錢高（主要是人力資源本錢）：金融機構(gòu)覺得無利可圖金融機構(gòu)愿意接受的“合格保證人，如公務(wù)員，一般不在個體工商戶密切交往的社交圈子里微小貸款目標客戶與現(xiàn)有金融機構(gòu)體系間沒有“關(guān)系市場上的微小貸款產(chǎn)品市場上的微小貸款產(chǎn)品重慶銀行、貴陽市商業(yè)銀行、大慶市商業(yè)銀行、馬鞍山農(nóng)村合作銀行 海報、傳單 中安信業(yè) 海報、傳單 包商銀行 1、2某郵政儲蓄銀行分支行 舊版、新版 1、2、農(nóng)村信用社EB-ACCION、Pro Kredit微小貸款產(chǎn)品的特點客戶想要的產(chǎn)品受理迅速、放款準時、沒有“繁文縟節(jié)根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r基于市場制定的利率沒有額外的隱藏本錢（如：關(guān)系費）還款方式適合自己生意的利潤和現(xiàn)金流狀況，且可以靈活的調(diào)整靈活的擔保方式，多數(shù)情況下不需要抵押更長期，更標準我們想要的產(chǎn)品可以吸引一大批有忠實度的目標客戶利息收入能夠覆蓋業(yè)務(wù)本錢，而且能在可預(yù)期的時間內(nèi)實現(xiàn)盈利能夠提升機構(gòu)的競爭力“產(chǎn)品是連接客戶和我們的橋梁 什么是微小貸款傳統(tǒng)貸款微小貸款貸